Conferencia tom wise

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Presentación de Tom Wise en Santa Fe By AhContenidos.

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DURANTE LAS RECESIONES SE PRODUCEN DOS REACCIONES

UN GRUPO DE EMPRESARIOS - LA MAYORIA - SE RETRAEN, PIERDEN TIEMPO CONSULTANDO A SUS DIRECTORES DE FINANZAS Y A ECONOMISTAS, Y SE CONVIERTEN EN LAS

MAYORES VICTIMAS DE LA SITUACION.

OTRO GRUPO DE EMPRESARIOS - LA MINORIA - SE PONE A TRABAJAR PARA DIFERENCIARSE NETAMENTE DE SUS COMPETIDORES, EL CEO SE CONVIERTE EN CCO (Chief

Customer Officer), CREAN VALOR PARA SUS CLIENTES Y SALEN GANANDO A COSTA DE SUS COLEGAS QUE NO SE DAN CUENTA QUE EN TODAS LAS CRISIS HAY MUCHOS PERDEDORES Y UN PEQUEÑO GRUPO DE GANADORES.

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10 TACTICAS PARA

ENFRENTAR LOS EFECTOS

NEGATIVOS DE LA

CRISIS

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1. DESHACERSE DE LOS CLIENTES NO RENTABLES.

2. IDENTIFICAR Y RESPONDER A LAS CRECIENTES DEMANDAS DE LOS CLIENTES.

3. INCREMENTAR LA PRODUCTIVIDAD DEL CUERPO DE VENTAS.

4. REINVENTARSE ENFOCANDO LA TOTALIDAD DEL EQUIPO HUMANO HACIA LAS ACTIVIDADES COMERCIALES.

5. ASEGURAR LA EXISTENCIA DE PROCESOS PRO-CLIENTES.

6. SUPERAR LOS PLANES COMERCIALES DE LA COMPETENCIA.

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7. IMPLEMENTAR UNA CULTURA DE SERVICIO BASADA EN FUERTES RELACIONES INTERPERSONALES.

8. ASEGURAR UN LIDERAZGO BASADO EN LA AUTORIDAD Y NO EN EL PODER.

9. DESINVERTIR EN LAS MODALIDADES CONVENCIONALES DE PUBLICIDAD Y PROMOCION, Y REEMPLAZARLAS POR EL “BOCA A BOCA”.

10. IMPLEMENTAR UN PROGRAMA EJECUTIVO DESTINADO A ENFRENTAR LA RECESION.

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LOSCLIENTES

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RESPONDER A LA CRECIENTES EXIGENCIAS

DE LOS CLIENTES CON

MAS:

MAS VALOR, MAS LEALTAD, MASRELACIONES

INTERPERSONALES, MAS INNOVACION

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• CREAR VALOR QUE SEA PERCIBIDO POR LOS CLIENTES COMO VENTAJAS CONCRETAS PARA ELLOS.

• ES NECESARIO REVERTIR LOS PROCESOS ACTUALES, YENDO DE LA LEALTAD DE LOS CLIENTESHACIA LA EMPRESA, A LA LEALTAD DESDE LA EMPRESA HACIA LOS CLIENTES.

• EN TODAS LAS EPOCAS COMPRAR CONTINUARA SIENDO UNA CUESTION DE FAVORECER A AQUELLAS EMPRESAS CON QUIEN MANTENEMOS LAS MEJORES RELACIONES INTERPERSONALES.

• EN EPOCAS RECESIVAS QUIENES ESTAN ABIERTOS A LA INNOVACION Y EL APRENDIZAJE SE ADUEÑARAN DEL FUTURO.

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EL MARKETING

RELACIONAL

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SU OBJETIVO ES ESTABLECER UNA FUERTE RELACION CON LOS

CLIENTES DE CARACTER DURADERO

ESTO GENERARA UN CRECIMIENTO CONSTANTE DE LA CANTIDAD DE PRODUCTOS QUE ESTOS CLIENTES

NOS COMPRAN

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INFORMACION CLAVE QUE LAS RELACIONES INTERPERSONALES NOS

PERMITEN CONOCER

1. Cuáles son nuestros mayores méritos.2. Cuáles son nuestros mayores defectos.3. Que planes tienen los clientes en relación a

su continuidad como tal.4. Que innovaciones debemos incorporar para

retener a todos los clientes rentables.

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5. Por qué nos siguen comprando.

6. Que uso le dan a los productos y servicios que nos compran.

7. Que cosas de las que hacemos les gustan, y cuales les disgustan.

8. Como nos comparan con la competencia.

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INCREMENTAR LA

PRESENCIA FISICA DE LOS

DUEÑOS Y GERENTES EN

LOS LUGARES ADONDE SE

PRODUCEN LAS VENTAS Y

EL SERVICIO

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25 SON LOS CLIENTES QUE HORACIO RAUNICH LLAMA O

VISITA POR SEMANA¿EL OBJETIVO?

ASEGURARSE QUE LOS CLIENTES ESTAN TOTALMENTE

SATISFECHOS CON LA CALIDAD DE LA ATENCION Y DE LOS

PRODUCTOS¿Y SI NO FUERA ASI?,

HACER LO QUE HAY QUE HACER

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¿CUALES SON LOS RESULTADOS QUE OBTIENE EL CAR STORE?CON UN LOCAL DE 40 METROS CUADRADOS SUPERA LAS VENTAS

DE PRODUCTOS ALPINE, KENWOOD, SONY, GARMIN, ETC.A

GRANDES EMPRESAS CON GRANDES LOCALES, Y

ABUNDANTES PRESUPUESTOS DE FINANCIACION Y PUBLICIDAD

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¿CUAL ES EL SECRETO DE SUS EXITOS?

• HACEN TODO MUY BIEN.

• SE DIFERENCIAN TOTALMENTE DE SUS

COMPETIDORES.

• VIVEN DE Y PARA SUS CLIENTES.

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LA LEALTAD HACIA Y DESDE LOS CLIENTES

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TODOS QUEREMOS QUE LOS

CLIENTES NOS SEAN

LEALES…

¿SOMOS NOSOTROS

LEALES CON ELLOS ?

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EL FRACASO DE LOS PROGRAMAS DE “FIDELIZACION” DE LOS CLIENTES

ES NECESARIO REVERTIR LOS PROCESOS ACTUALES, YENDO

DE LA LEALTAD DE LOS CLIENTESHACIA LA EMPRESA,

A LA LEALTAD DESDE LA EMPRESA HACIA LOS CLIENTES

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LA PREGUNTA QUE POR LO GENERAL AGUARDA RESPUESTA:

¿NUESTROS CLIENTES ACTUALES

PROFESAN UNA FUERTE VOLUNTAD

PARA REFERIRNOS A OTRAS

PERSONAS Y ORGANIZACIONES?

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LOS NIVELES DE

ATENCION

LOS NIVELES DE

ATENCION

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EN TIEMPOS DE

DESACELERACION ECONOMICA

LAS EXIGENCIAS DE LOS

CLIENTES SE MULTIPLICAN Y

SU TOLERANCIA HACIA

NIVELES DE ATENCION

STANDARD SE REDUCEN DRASTICAMENTE

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E X C E L E N C I ANO ACEPTEN NADA MENOS

SI NO BRINDAMOS EXCELENCIA, ¿CUAl

ES LA ALTERNATIVA?

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LA RECESION Y UNA DE SUS CONSECUENCIAS, LA ESCASEZ

DE COMPRADORES HA GENERADO ALGUNOS CAMBIOS

POSITIVOS

UN AMIGO ME COMENTO QUE “AHORA LOS VENDEDORES DE AUTOMOVILES APRENDIERON A DECIR “BUENOS

DIAS” Y “GRACIAS”

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LA LINEA

DE FUEGO

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IDENTIFICAR Y RETENER A LAS PERSONAS TALENTOSAS

ES INDISPENSABLE QUE LOS CEO SEPAN DESCUBRIR CUALES SON

LAS PERSONAS DE MAYOR TALENTO, AQUELLAS QUE

GENERAN BENEFICIOS PARA LOS CLIENTES Y LA EMPRESA

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EL SECTOR DE RECURSOS HUMANOS DEBE SER REBAUTIZADO:

EL SECTOR DE RECURSOS HUMANOS DEBE SER REBAUTIZADO:

“CAPTADORES Y RETENTORES

DE TALENTOS”

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SI DESCUIDAMOS A LA

LINEA DE FUEGO, ELLOS

HARAN LO MISMO CON

LOS CLIENTES Y LOS

RESULTADOS SERAN

DEVASTADORES

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¿USTEDES ESTAN SEGUROS

QUE EL 100% DE SU LINEA DE

FUEGO SIENTE UNA LEGITIMA

PASION POR SU TRABAJO Y

POR BRINDAR UN NIVEL DE

ATENCION EXCEPCIONAL?

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¡CUIDADO CON SALIR DE LA RECESION CON PRODUCTOS

OBSOLETOS, NIVELES DE ATENCION STANDARD Y UN

EQUIPO HUMANO INSUFICIENTEMENTE

CAPACITADO!

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¿CONTAMOS CON LOS

RECURSOS

HUMANOS

NECESARIOS PARA

ALCANZAR LOS

OBJETIVOS

FIJADOS EN EL

PLAN COMERCIAL?

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HERRAMIENTAS DE

MARKETING

ADAPTADAS A LA

NUEVA ECONOMIA

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SABER QUE EN EPOCAS DE RECESION EXISTEN MAS

OFERTAS, MENOS COMPRADORES Y ABUNDANTES COMPETIDORES, OBLIGANDO A

TODAS LAS EMPRESAS A DIFERENCIARSE TOTALMENTE

DE LA COMPETENCIA

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La

prioridad - ¡ES VENDER¡PRODUCTOS QUE

RESPONDEN fielmente A LAS NECESIDADES DE

LOS CLIENTES!

La La

prioridad prioridad -- ¡¡ESES VENDERVENDER¡¡PRODUCTOS QUE PRODUCTOS QUE

RESPONDEN fielmente RESPONDEN fielmente A LAS NECESIDADES DE A LAS NECESIDADES DE

LOS CLIENTESLOS CLIENTES!!

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NO HAY QUE VENDER LO QUE SE

FABRICA SINO FABRICAR LO QUE

SE VENDE

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LAS EMPRESAS CUYOS PRODUCTOS NO RESPONDEN A LAS NECESIDADES Y EXIGENCIAS

DE LOS CLIENTES PIERDEN ALREDEDOR DEL 30% DE SUS

VENTAS Y UTILIDADES POTENCIALES

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LAINNOVACION

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“LAS BUENAS IDEAS ESCASEAN”

F A L S OLAS OPORTUNIDADES PARA INNOVAR Y

LOGRAR EXCELENTES RESULTADOS ABUNDAN

LO QUE ESCASEA ES LA

DETERMINACION PARA

PONERLAS EN PRACTICA

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R E I N V E N T A R S E¿ESTAN SATISFECHOS CON SU SITUACION ACTUAL EN MATERIA DE VENTAS, INGRESOS, UTILIDADES Y RETENCION DE CLIENTES?¿EN CASO DE NO ESTARLO, PIENSAN EN REINVENTARSE?¿CUALES SON LAS COSAS QUE CAMBIARAN, Y CUALES SON LAS ACCIONES QUE IMPLEMENTARAN?

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REINVENTAR LA EMPRESA

ENFOCANDO LA TOTALIDAD

DE LA ORGANIZACION HACIA

LAS ACTIVIDADES

COMERCIALES

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LAS VENTAS

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PREGUNTA CLAVE¿ SU EQUIPO DE VENTAS HA SIDO

CUIDADOSAMENTE

SELECCIONADO,

METICULOSAMENTE CAPACITADO

Y ES MUY BIEN ATENDIDO POR EL

RESTO DE LA ORGANIZACION ?

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TENGAN EN CUENTA QUE,

LA FUERZA DE VENTAS PUEDE

CONVERTIRSE EN EL MAYOR

IMPULSOR DEL GASTO

IMPRODUCTIVO

UN VENDEDOR PROFESIONAL VENDE

ENTRE 5 Y 10 VECES MAS QUE UN

DESPACHADOR

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FRASE PRONUNCIADA POR EL DUEÑO DE UNA EMPRESA DE ARTICULOS DEPORTIVOS QUE

QUEBRO

FRASE PRONUNCIADA POR EL DUEÑO DE UNA EMPRESA DE ARTICULOS DEPORTIVOS QUE

QUEBRO

“si capacitamos a nuestros vendedores esto incrementarásu rendimiento, valor y auto-

estima, y se irán a otra empresa”

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EL PROBLEMA NO ES QUE LAS

PERSONAS CAPACITADAS SE

VAYAN A OTRA EMPRESA,

SINO QUE LAS QUE NO LO

ESTAN SE QUEDEN

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EL LIDERAZGO

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LA AUTORIDAD VERSUS EL PODER

LA AUTORIDAD DEBE GANARSE A TRAVES DE LAS OPINIONES DEL EQUIPO HUMANO ACERCA DE LA IDONEIDAD, CREDIBILIDAD Y CAPACIDAD

DEL LIDER

UNA PERSONA QUE DEPENDE DEL PODER EN LUGAR DEL RESPETO DEL EQUIPO HUMANO

TENDRA SERIAS DIFICULTADES PARA LIDERAR

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LOS RECLAMOS

Y LAS QUEJAS

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ESTIMULAR LA FORMULACION DE

QUEJAS Y DEVOLUCION DE

PRODUCTOS ES ALTAMENTE

RENTABLE, PUES PERMITE ELIMINAR

COMPORTAMIENTOS, PROCESOS Y

PRODUCTOS QUE SOLO GENERAN

INSATISFACCION E INCREMENTAN

LOS COSTOS

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“EL CLIENTE QUE SE QUEJA

O QUE DEVUELVE

PRODUCTOS ES MI MEJOR

AMIGO”

Jim Nordstrom, CEO,

Nordstrom Stores

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ESTAR PREPARADOS

PARA CUANDO

LA CRISIS

SE ACABE

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EL PLAN POST CRISIS

• AHORA ES EL MOMENTO DE DESARROLLAR NUEVOS MERCADOS.

• CUANDO LA RECESION SE ACABE ESTARAN POSICIONADOS Y LOS NEGOCIOS SE PONDRAN EN MARCHA.

• PARA ELLO SE DEBE PREPARAR YA UN PLAN COMERCIAL “POST RECESION”.

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¡ P O R F A V O R !

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MAÑANA, NO EL LUNES, PONGANSE A CREAR

PLANES DE ACCION QUE ASEGUREN LA

I N M E D I A T AIMPLEMENTACION DE LAS

SIGUIENTES TACTICAS

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APLICAR LAS 8 TACTICAS DESTINADAS A ENFRENTAR LOS EFECTOS NEGATIVOS DE LA CRISIS.

• CONOCER LAS VERDADERAS NECESIDADES, EXPECTATIVAS Y DEMANDAS DE LOS CLIENTES.

• DESARROLLAR UN PLAN COMERCIAL.• PROVEER NIVELES DE ATENCION PARTIENDO DESDE

LA EXCELENCIA.• CONTAR CON UNA “LINEA DE FUEGO” QUE SIENTE

UNA LEGITIMA PASION POR SU TRABAJO.• APLICAR TACTICAS DE MARKETING Y VENTAS

INNOVADORAS.• ASEGURAR UN LIDERAZGO VISIBLE BASADO EN LA

AUTORIDAD.• CONTAR CON UN PROGRAMA DESTINADO A

INCREMENTAR LOS NIVELES DE ADQUISICION Y RETENCION DE CLIENTES.

• DIFERENCIARSE NETAMENTE DE LA COMPETENCIA.

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HAGANLO POR SU EMPRESA,

POR SU GENTE,

POR SUS CLIENTES,

POR SU FAMILIA,

POR USTEDES MISMOS.

PERO HAGANLO Y SERAN

RECOMPENSADOS POR EL EXITO

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