Consumidor China ¿dónde están nuestros ángeles …...es nuevamente el hombre más rico del mundo...

internacional

que lamentarque lamentarprevenirprevenirMás valeMás vale

ChinaConsumidor¿y quién sabe cómo es el yuan?¿dónde están nuestros ángeles de la guarda?

Mayo 2009Año 2. No. 2

EXCLUSIVA:“Las disminuciones en las tasas de interés apenas marcan el inicio de una baja sustancial en el costo del dinero”.

-Héctor Valdez Albizu, Gobernador del Banco Central.

GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/MAYO 20094

13 ENTREVISTA

enríque garcía, presidente

corporación andina de Fomento

16 PYMES

todos para uno

20 PYMES

¿tienen fiebre las Pymes en latinoamérica?

22 VENTAS

¿estamos de acuerdo?

24 INTERNACIONAL

china. ¿y quién sabe cómo es el yuan?

27 DOSSIER

más vale prevenir que lamentar

28 DOSSIER

abstract

30 DOSSIER

seguros, un sector seguro

34 ENREVISTA

carlos e. ros, ros, seguros y consultoría

38 DOSSIER

aig; cuando hay que asegurar el seguro

40 DOSSIER

seguros; a buen entender con pocas

palabras bastan

42 ENTREVISTA

ernesto izquierdo, universal de seguros

46 ENTREVISTA

ángel del Valle,

asesores y corredores de seguros

50 DOSSIER

se consolida el modelo de seguro

cooperativo en el país

54 GESTION

estrategias efectivas para la

retroalimentación de las empresas

56 ENTREVISTA

stephen gagnon,

universidad de montreal

60 GESTION

gente y crisis

62 GESTION

calma, calma, que no panda el cúnico

64 GESTION

los signos distintivos de las empresas

70 ECONOMIA

mirando hacia delante.

nuestros futuros ingresos en divisas

72 ECONOMIA

coyuntura económica reciente

73 ECONOMIA

Principales indicadores económicos

74 ENTREVISTA

Héctor Valdez albizu,

gobernador del banco central

78 ECONOMIA

del lobo, un pelo

80 ECONOMIA

creando nuevas oportunidades de

negocio en el mercado de facturas

83 ECONOMIA

Jugando en cancha embarrada

84 ECONOMIA

consumidor.

¿dónde están nuestros ángeles de la guarda?

86 ECONOMIA

Hablando se entiende la gente

88 LIBROS

90 TECH

contenido

Mayo 2009 • Año 2, No. 2

exclusivA:tom davenport, catedrático de babson collage.

“Es muy importante tratar de construir, constantemente, una ventaja analítica”

GEsTiÓn & ComPETiTiVidades una publicación de medios especializados, s.a.

66pág.

autor del libro “competing on analytics” y presidente de la cátedra de tecnología de información y gestión en babson collage.

dossier26


editorial

MáS VALE PREVENIR, qUE LAMENTAR

BANCO DE RESERVAS

las experiencias de desastres por fenómenos atmosféricos no han sido suficientes para que en el país se haya extendido una cultura en torno a la importancia del seguro.esta afirmación se desprende de las exposiciones de empresarios de este sector que, amablemen-

te, respondieron preguntas de Gestión & Competitividad en torno a los aspectos positivos y la realidad de esta área de la economía.uno de nuestros entrevistados nos aseguró que “las grandes infraestructuras del país no están aseguradas, los edificios de apartamentos y condominios no están asegurados, la mayoría de las empresas no tienen todas las coberturas que protegerían su patrimonio”.esta realidad nos llama a reflexionar sobre la importancia de prevenir, antes que lamentar porque República Dominicana está expuesta a daños de numerosos orígenes, ya sea por terremotos, inun-daciones, efectos de ciclones y huracanes o por el accidente ocasional que producen siniestros y desastres.a esto se agrega que las inclemencias del cambio climático nos dejan más vulnerables a estas rea-lidades, ya que los desequilibrios medioambientales están provocando una incidencia más fuerte de los fenómenos naturales.de ahí, que se haga necesario que tanto la población en sentido general, como las empresas, tomen conciencia de la importancia de estar preparados ante las eventualidades a través de cual-quier tipo de seguro.

nuestro tema principal en este número de G&C está dedicado a este pujante sector que, en los tres primeros meses de este año, ha cobrado primas netas por el orden de los RD$5,024.9 millo-nes, con un crecimiento de 3.59% con relación a igual período del 2008. Lo que indica una gran fortaleza económica, una prosperidad explícita y la destreza de lograr incrementos en medio de una crisis global.en ese sentido, es bueno recordar un viejo refrán popular lleno de sabiduría: más vale prevenir, que lamentar.

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EDITOR luis gonzález ruisánchez

COORDINADOR EDITORIAL tony arias gil

ILUS

TRAC

IÓN

José

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Pola

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DI SE ÑO Huás car Val dezFO TO GRA FÍAS césar bidó / eFe / istock

CORRECCIÓN DE ESTILOS amós azkonagaILUSTRACIONES José Polanco y montserrat ubach FIRMAS José báez guerrero, ricardo mejía cano, lorenzo Vicens, bernardo Fuentes, eliel d. Jiménez

Nicolás Restrepo, Carlos De Peña, Joel Santosy luis reyes-Henríquez

COLABORADORES reinaldo santiago,rafael astacio, garibaldy garcía bautista,

camilo soto Frankie, Francisco rojas castillo y rafael e. capellán

IM PRE SIÓN

Editora Corripio, Tel.: 809-530-7995

sus comentarios e inquietudes sobreel contenido de esta revista, sus ideas,

sus consultas y sus sugerencias de temasson siempre bienvenidos.

dirija su correspondencia a medios especializados, av. José contreras,

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opinió[email protected] ren cia @me diosrd .com

DI REC CIÓN EJECUTIVA

ro dol fo gietz y bo lí var ta pia

PRO DUC CIÓN medios especializados

queda prohibida la reproducción total o parcial del conte-nido de esta publicación, su tratamiento informático o su transmisión por cualquier medio, sin permiso explícito de la empresa editora. medios esPecialiZados de america, s.a. no comparte necesariamente la opinión de artículos y entrevistas firmadas. todos los anuncios, fotos, textos e ilustraciones se publican con la previa autorización de los anunciantes.

VENTAS 809-362-0000

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GERENTE DE VENTAScarmen dávila


nuevos despidos de obreros de zonas fran-cas se han producido en empresas de la ciudad de santiago, en las plantas i y ii de tabacalera Fuente, dedicada a la elaboración y exportación de cigarros a los mercados de estados unidos y europa. Los despidos afectaron esta vez a 15 tra-bajadores y otros 30 recibieron preavisos. estos se suman a lo denunciado por la asociación dominicana de Zonas Francas (adozona) que informó recientemente que entre abril y octubre del 2008 las

zonas francas despidieron 22,977 tra-bajadores.el sector tabaquero en el país, cerró una fábrica de cigarros en tamboril que dejó sin empleos a cientos de personas, y alarma la noticia de que la empresa más fuerte del ramo, Fuente, pudiera comenzar un proceso de cancelaciones, aunque ejecutivos de la compañía han descartado ese peligro.el presidente de adozona, Fernando capellán, reveló que las exportaciones del sector textil han decrecido un 50% en los últimos cuatro años, lo cual ha provocado la pérdida de más de 100,000 empleos hasta la fecha.

breVes

despidos en ZF Fondo comúneconómico y Financiero centroamericano.durante el presente mes de mayo, el consejo de ministros de Hacienda o Finanzas de centroamérica (cosefin) estudiará la viabilidad técnica y financiera de crear un Fondo común Económico y Financiero, por US$ 78.300 millones, en el ámbito de un acuerdo de asociación con la unión europea (ue), como resultado de acuer-dos tomados en la pasada reunión en guatemala, donde se dijo que soli-citarán al sistema de la integración centroamericana (sica) la propuesta de creación de ese fondo, como parte de los requerimientos para lograr la unión aduanera centroamericana.la ue había rechazado la propuesta nicaragüense de crear un fondo con el aporte del 90% de la UE y el 10% de centroamérica.

Gates vuelve a ser el No.1.el fundador de microsoft corp, bill gates, es nuevamente el hombre más rico del mundo según la famosa lista de la revista Forbes. gates superó al inversor Warren buffett, en momentos en que la crisis financiera les hizo perder US$2 mil millones al valor neto del patrimonio de los más grandes multimillonarios del mundo. la cantidad de individuos considerados multimillonarios alrededor del mundo, también fue disminuida por efectos de las pérdidas ocasionadas por la crisis global, y ahora, son 793 menos que el año anterior, al salir de la lista un enorme

grupo de personas procedentes de rusia, india y turquía. Gates recuperó el liderato con US$40.000 millones, después de caer el año pasado al tercer puesto, cuando tenía una rique-za de US$58.000 millones. Hoy es el más rico con menos dinero, lo que evidencia la pérdida de capitales.los otros dos puestos principales, los ocupan Buffett, que el año pasado encabezaba la lista y que cayó al segundo puesto con US$37.000 millo-nes, y el mexicano carlos slim, que bajó al tercer puesto con US$35.000 millones.

Gates recuperó el liderato con US$40.000 millones, después de caer el año pasado al tercer puesto, cuando tenía una riqueza de US$58.000 millones.

DELTA COMERCIAL


breVes

unaPec ofrece doble titulación para formar profesionales en área financiera

bm por países en desarrollo

¿cuánto cuesta la crisis?

bid contribuirá a mejorar el climade negocios en américa latina

la universidad aPec y el empire state college están ofreciendo una doble titulación para licenciatura en ciencias en administración de empresas, mención finanzas, con una duración de tres años para las personas que ingresen por primera vez. esta opción cuenta con una titulación técnica de dos años en la que unaPec otorga la titulación de técnico analista Financiero.el empire state college, forma parte de uno de los 64 campus del State University of New york, acreditación que la hace miembro del más grande sistema público universitario de los estados unidos. además, cuenta con la acreditación de middle states association of colleges and schools de los estados unidos. esta academia ofrece un programa de estu-dios flexible ofreciendo las asignaturas bajo la modalidad semi-presencial. Para los estudiantes que se inician por pri-mera vez en estudios universitarios, la oferta comienza en septiembre 2009 con el técnico analista Financiero de unaPec, y para egre-sados de otras áreas de negocios a partir de mayo 2009. los interesados pueden contac-tar al decanato de ciencias económicas y empresariales de unaPec.

el banco mundial anunció que triplicará sus inversiones en protección social a los países en desarrollo, elevándolas a 12.000 millones de dólares en los próximos dos años, y se realizarán bajo la forma de préstamos para financiar los proyectos de los estados en la creación o mejora de sistemas de protección social.“estos préstamos incluyen los programas de respuestas a la urgencia social y de prestaciones bajo condiciones, donde las familias reciben el dinero a cambio del envío de sus niños a la escuela y de visi-tas médicas de control regular”, explicó el bm en un comunicado.el banco mundial había anunciado en noviembre que también triplicará en los próximos tres años las capacidades de préstamo a los países en desarrollo a tra-vés de su filial, el banco internacional de reconstrucción y desarrollo (bird).

la crisis económica global le cos-tará US$4.100.millones en pérdidas a estados unidos, europa y Japón, según un nuevo informe del Fondo monetario internacional (Fmi) dado a conocer en Washington. A Estados Unidos le tocará US$2,7 millo-nes de millones de éstas pérdidas, más que todo en el sector bancario, números más altos de los que el mismo Fmi predi-jo en enero del 2009.“el sistema financiero mundial con-tinúa sometido a graves tensiones a medida que la crisis se extiende a los hogares, las empresas y la banca de las economías avanzadas y de mercados emergentes”, declaró el nuevo informe sobre la estabilidad financiera mundial del Fmi.

el directorio del banco interamericano de Desarrollo aprobó el 15 de abril una donación de US$2 millones destinados a facilitar el diseño e implementación de políticas y programas para el mejo-ramiento el clima de negocios y promo-ver el desarrollo productivo en américa latina y el caribe.la cooperación técnica no reembolsa-ble procedente del Fondo general de Cooperación de España y destinada a la línea de apoyo para el Fortalecimiento del desarrollo Productivo en latinoamérica y el caribe (laFdP), fortalecerá la acti-vidad de negocios a niveles nacional e

subnacional y serán administradas por entidades públicas y privadas de los países de la región dedicadas a proveer servicios para promover el desarrollo del sector privado.una serie de estudios ha revelado que la calidad del marco administrativo, regulatorio, legal e institucional de la región se encuentra por debajo de los estándares internacionales y ha sido calificado de poco claro, con com-plejos procedimientos administrativos que impactan adversamente la gestión, rentabilidad y decisiones de inversión de las empresas.

mediosrd.com

CEMEX

GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/MAYO 200912 GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/MAYO 2009 13

Enrique García, Presidente de la Corporación Andina de Fomento, lleva 17 años como presidente, y estará

en el cargo al menos hasta el año 2011.

POR IDONELIA PéREz BLANCO

Pasar de la palabra a la acción para enfrentar la crisis global

entreVista

GarcíaEnríque

breVes

las remesas a américa latinacaerán un 7 por ciento este año las remesas hacia américa latina seguirán en declive y ahora se anun-cia una caída de un siete por ciento para este año, lo que representa hasta US$64.000 millones, según un nuevo informe que señala que un millón de familias en la región se verán afectadas.el estudio “migración y remesas en tiempos de recesión”, realizado por el centro de estudios de diálogo interamericano, cuatro millones de fami-lias recibirán como promedio, un 10% menos que en 2008 debido a que la crisis en estados unidos tiene un fuerte impacto sobre las remesas, y que un 65% de los inmigrantes latinoamericanos residen en ese país.natasha bajuk, del banco interamericano de desarrollo (bid), presente en la presentación de este informe, consideró que los inmigrantes se empeñan a pesar de la situación, en mantener los niveles de ayuda a sus familiares en sus respectivos países y señaló que muchos de ellos man-tienen las remesas a cargo de sus ahorros personales en eeuu, donde vive el 75% de los remesadores hacia Latinoamérica.república dominicana, Haití, nicaragua y Paraguay fueron las naciones señaladas por el estudio, como las más afectadas por esta realidad. En El Salvador y Nicaragua las remesas representan el 18% del Producto Interior Bruto (PIB), mientras que en Haití rondan el 30% y en República Dominicana supera el 7%.

después de presidir las conversa-ciones regulares sobre la economía global, Jean-claude trichet, presi-dente del banco central europeo, advirtió que los bancos centrales deben permanecer alerta ante una continuación de la corrección de los desequilibrios globales y mien-tras persista la incertidumbre en torno a la economía mundial.

“la economía global está en torno al punto de inflexión y algunos ya lo han pasado”, expresó trichet, durante una sesión informativa.“es absolutamente vital tener con-ciencia de las estrategias de salida o del camino hacia un modo de sostenibilidad...cada banco central tiene su forma de hacer frente a la vuelta a una política apropiada para evitar cualquier riesgo infla-cionista”.“en lo referente al crecimien-to, estamos cerca del punto de inflexión en el ciclo” y ha habido una “importante mejoría en los mercados desde mediados de sep-tiembre (de 2008)”, ha comentado Trichet antes de reseñar que, en cualquier caso, los gobernadores de los bancos centrales del mundo no deben bajar la guardia y hay que “seguir muy alerta”.trichet se pronunció así duran-te el encuentro bimensual de los bancos centrales en el banco internacional de Pagos en basilea.

ue comienza a aliviarse de la caída

Jean-Claude Trichet, presidente del Banco Central Europeo.


entreVistaentreVista

Para enríque garcía, presidente de la corporación andina de Fomento, la buena noticia es que esta crisis encuentra a américa latina en una situación mucho mejor que la que ha tenido en los últimos 25 o 30 años. Para él, en estos momentos, el rol de los orga-nismos multilaterales como la caF resulta de vital importancia.innovación, capacitación, diversidad, gene-ración de empleos y equidad representan los elementos esenciales para que latinoamerica se desarrolle en el mediano y largo plazo y, además, para que pueda salir en forma airosa de la crisis económica que afecta al mundo.Para restablecer un patrón de crecimiento eco-nómico en la región se requiere que éste sea autosostenido y que sea de buena calidad, lo que significa ser eficiente en temas de produc-tividad y competitividad, que genere empleos productivos, que sea incluyente y que respete la diversidad cultural del medioambiente.expertos en temas económicos como enrique garcía, presidente de la corporación andina de Fomento (caF), entienden que aún persisten deficiencias estructurales en el área, como son el que la región sigue siendo altamente vulnerable a los choques externos, porque todavía hay una alta concentración en pocos productos, además está la vulnerabilidad a los choques financieros, el que la región ahorra relativamente poco en comparación con otras partes del mundo, y que se tienen bajos niveles comparativamente de competitividad.si se toman como parámetros algunos índices de competitividad se puede determinar que el promedio para Latinoamérica es de 82%.

el tema de la crisis global se ha convertido en la moda y ocupa lugares privilegiados dentro del mundo noticioso y es luego de que esta-llara cuando han empezado a producirse las grandes reuniones y foros internacionales para buscarle salida a la situación.en el caso de américa latina, por el hecho

de estar en mejores condiciones que déca-das atrás, cuenta con mayores oportunidades para “sobrevivir” al huracán. el desafío es que pueda construir una agenda a nivel nacional y regional que permita un crecimiento sosteni-do, que produzca empleos, ofrezca una mejor educación, que reduzca los niveles de pobreza y respete al medioambiente.con una mente clara, el presidente de la caF expone en su conferencia magistral “la competitividad y el potencial exportador de américa latina y el caribe en el contexto global actual”, que se requiere del compromiso de los gobiernos, sectores privados y sociedad civil para mejorar la capacidad productiva de la región.teniendo los pies en la tierra reconoce que las dificultades económicas que enfrentan estados unidos y varios países de europa y asia, se reflejará por estos predios. “Hay que hacer algunos comentarios que no se pueden obviar sobre lo que está sucediendo. la buena noticia es que esta crisis encuentra a américa latina en una situación mucho mejor que la que ha tenido en los últimos 25 o 30 años, de haber pasa-do lo que ahora, hace 10 años, estaríamos todos en un drama por el desempleo, la tensión social, los desequilibrios agudos. lo actual se ha debido precisamente a que América Latina tuvo hasta el año pasado, cinco o seis años de bonanza, traducida en factores como crecimiento económico, baja inflación, corrección de los desba-lances fiscales, en la mayor parte de los países, superávit de cuentas corrientes, altas reservas internacionales, mejoramiento del perfil de la deuda y por el otro lado un mejoramiento importante en indicadores sociales, particularmente de la reducción de los índices de pobreza, ese es el cuadro en el que nos encuentra, sin embargo, en la globalización nadie queda inmune y los efectos, la región ya los está sintiendo”, dijo garcía en el marco de su conferencia en la inauguración del Primer Foro nacional de competitividad de la república dominicana, que fue auspiciado por el consejo nacional de competitividad. se prevé que los mayores impactos de la crisis mundial se percibirán en el deterioro de los términos de intercambios comerciales, dismi-nución de las remesas que llegan a los países

En el caso de América Latina, por el hecho de estar en mejores condiciones que

décadas atrás, cuenta con mayores oportunidades para

“sobrevivir” al huracán.

Si se toman como parámetros algunos índices de competitividad se puede determinar que el promedio para Latinoamérica es de 82%.

En su propia voz. Enríque García, PRESIDENTE DE LA CORPORACIóN ANDINA DE FOMENTO (CAF)

G&C: Ante la actual crisis mundial, ¿cuá-les son los proyectos que en asesoría téc-nica y financiera, ustedes piensan ejecutar para América Latina a fin de que puedan desarrollarse programas de competitivi-dad? EG: Creo que esta es la crisis más grave que ha tenido el mundo desde la gran depresión y América Latina está recibiendo el impacto.En ese contexto el rol de los organis-mos multilaterales como la CAF es muy importante y estamos tomando accio-nes muy concretas. Hemos aumentan-do sustancialmente el nivel de nuestras operaciones a los países. Para el período 2009-2010 esperamos aprobar alrededor de US$20,000 millones para toda América Latina, que es un aumento de 40%, con relación a lo que hemos venido aprobando en los últimos años, y especialmente esta-mos destinando recursos a las naciones que así lo requieren, en áreas que, por un lado, traten de mitigar el efecto de corto plazo, la falta de liquidez, los problemas fiscales que están teniendo algunos paí-ses, los problemas de acceso al capital de trabajo y al financiamiento del comercio del sector privado y que por otro lado también ayuden a que los avances que se han hecho en materia de reducción de pobreza, en los últimos años, que han sido muy exitosos, pueden ser debidamente mitigados, es decir que no se pierdan esas

ganancias. Esto significa dedicar recursos para dirigirlos a los sectores más vulnera-bles. Eso en el corto plazo. Pero también estamos con el deseo de que no se deje de ver el mediano y largo plazo, en ese senti-do el apoyo a la infraestructura, el apoyo

a los sectores productivos y los temas como el de la competitividad, que es un elemento muy importante, que requiere no tanto recursos en préstamos sino en apoyo técnico para lograr agendas consensuadas, de largo plazo, de modo que el sector pri-vado, el Gobierno, la autoridad civil, todos

miren un horizonte con los mismos ojos y así para construir economías más soste-nibles en el largo plazo y que concilien los objetos de estabilidad con los de eficiencia y principalmente de equidad. G&C: ¿Qué lugar ocuparán las Pequeñas y Medianas Empresas dentro de los sectores que recibirán asistencia?EG: Uno muy importante. Las Pymes son un elemento fundamental en toda trans-formación productiva en los países en desarrollo y así ha sido en los países exi-tosos en el resto del mundo. Son impor-tantes porque, primero, son una fuente de creatividad, generadores de empleos, permiten conciliar el objetivo de eficiencia con equidad al crear empleos, al mejorar los salarios, al crear mayores utilidades, al ampliar la base empresarial, y en segundo lugar, también se fortalece lo que se llama una clase media, que a su vez es una base fundamental para el fortalecimiento de la democracia.G&C: ¿Cuáles planes concretos tiene la CAF para desarrollar en la RD?EG: Nosotros queremos apoyar al país como lo hemos hecho antes pero en esta etapa no sólo en los temas de infraes-tructuras, el apoyo al sector turístico, sino en el desarrollo que está llevando adelante, en este tema de competitividad particularmente, el fortalecimiento de los clusters y también en el fortalecimiento institucional.

del área y otro efecto será que los recursos financieros que lleguen a la región serán mucho más costosos. es por ello que la caF está aumentando su cartera de crédito para asistir a las naciones del área.sin embargo, ante ese panorama, no vale desmoronarse ni tumbarse a esperar que pase la marea, urge tomar acciones firmes que per-mitan aliviar la situación, primero de manera individual en cada nación y luego en toda la región.

Andrés Van Ders Horts Alvarez, Lisandro Macarrulla, Enríque García y Vicente Bengoa.


PymesPymes

Todos para uno

POR CARLOS CHAVEz MONzÓNAutor de la Metodología Integradora de Procesos [email protected]://mipe2008.blogspot.com

Todos sabemos que hoy en día, del 100% de los negocios que existen en los países de latinoamérica y centroamérica un altísimo porcentaje son mypes y Pymes, a tal magni-tud que, por dar un ejemplo, en Perú, a fina-les del 2008, el 98% de los negocios fueron medianas, pequeñas y microempresas.a pesar que en el gobierno de alan garcía ha creado la comisión de Producción de Micro y Pequeñas Empresas y Cooperativas, después de tres años de estar en el poder, es poco lo que ha logrado. además, se pro-mulgó la Ley 29271 en octubre del 2008, la que trasfirió las funciones que cumplía el ministerio de trabajo referente a la forma-lización y registro de las mypes y Pymes al ministerio de la Producción (Produce). esta decisión se tomó para formalizar el 70% de las microempresas que son informales en el Perú e impulsar programas que mejoren su competitividad, ya que solamente las mypes y Pymes que están formalizadas y registradas, pueden acceder a programas de capacitación y asistencia técnica de parte del gobierno.sin embargo, no hay un mecanismo o método que monitoree y que controle el cumplimiento de las medidas dadas en dicha ley y el registro de asociaciones de Micro y Pequeñas Empresas (RENAMYPE),

cuya función es registrar y formalizar a las microempresas informales que ha sido manejada por el ministerio de trabajo y la falta de coordinación de renamyPe y Produce ha resultado que todavía no se conozca cuáles son la empresas que han decidido formalizar su situación y qué programas se están implementando.cabe mencionar que sólo las mypes y Pymes formalizadas pueden exportar y si el 70% de ellas son informales, entonces están exclui-das lo que implica que hasta marzo del 2009, sólo el 3.5% de las Pymes y Mypes en Perú, están exportando sus productos. ¿qué hay que hacer para que el resto de la mypes y Pymes que no pueden exportar lo hagan en corto plazo? He aquí algunos con-sejos que pueden servir para solucionar en cierta medida la problemática planteada:1. Crear una asoCiaCión que reúna a todas las mypes y Pymes del país (formales e informales) y registrarlas en la página Web de e-commerce.2. ClasifiCar a las Mypes y pyMes por rublos y dar capacitación para formali-zar sus negocios.3. registrar en la página de e-commerce la producción por rublos y tipo de producto de las mypes y Pymes para conocer el probable volumen de exportación.

o cómo unir a las Mypes y Pymes para exportar vía E-Commerce

4. es la asoCiaCión Creada la que se encargará de buscar a los clientes en el exterior, para lo cual debe tener perso-nal especializado en comercio exterior y conocer las páginas Web que se dedican a importación y exportación a nivel mundial. Por lo tanto, es la asociación mypes y Pymes la que debe tener el registro unificado de exportación respectivo el cual debe ser escaneado y colocado en la página e-commerce para su verificación.5. es la asoCiaCión Creada la que debe tener el registro de empresas comer-ciales de exportación no tradicional. este registro cali-fica a la empresa que lo posee, como empresa comercial de exportación no tradicional o trading, permitiendo se acoja a los incentivos del régimen de Promoción a la exportación no tradicional. este registro está normado por el ministerio de industria, comercio, turismo e integración del Perú (MICTI). En la página web de e-commerce debe colgar una copia de dicho registro para su control respectivo.6. la asoCiaCión debe dar soporte, monitorear y controlar todo el proceso de exportación mediante una página web de e-commerce que:A) establezca vía E-Commerce el contacto comercial y acuerdo previo sobre condicio-nes de exportación, Formalización del acuer-do o Contrato propiamente dicho;B) vía E-Commerce haga la confirmación de pedido (página web de E-Commerce, télex, carta, fax, etc.) y orden de compra del cliente en el extranjero;

C) apertura de carta de crédito (con el Banco de su preferencia), financiamiento con recur-sos propios o con crédito de intermediarios financieros; La carta de crédito también debe ser escaneada y colgada en la página web de

E-Commerce para su control respectivo;D) preparar y embalar la mercancía a expor-tar; E) emisión de un certificado de origen según sea el caso el cual también debe estar escaneado y colgado en la página del E-Commerce;F) verificar si el producto a exportarse se acoge a alguna preferencia arancelaria en el país importador, tal es el caso de la Ley de Preferencia;

7. la asoCiaCión debe haCer la pre-paración de los documentos de embarque, coordinar con la agencia de transporte, contactarse con un agente de aduana, confeccionar instrucciones de embarque y factura comercial de exportación, preparar la orden de embarque (declaración para

exportar) que debe ser extendida por el agente de aduana o despachador

oficial en la cantidad de ejem-plares que se indique. cada uno de los documentos de embarque deben ser escaneado y colgados en la página web de E-Commerce para su monitoreo y control res-pectivo.8. la asoCiaCión debe preparar la presentación de la orden de embarque: agente de aduana lanza la orden de embarque vía correo electrónico y aduanas da un pre-número, pero sin canal.9. si se requiere, obtener la visación del instituto nacional de cultura para (productos sujetos a la ley general de amparo al Patrimonio cultural de la nación

y/o del sector correspondiente. además si se requiere, obtener la visa-

ción textil para la exportación de productos textiles sujetos a cuotas (convenio textil Perú-usa) “multiFibras”. 10. de la nuMeraCión: el personal de aduana verifica que la documentación pre-sentada esté conforme con lo indicado en el cargo de guía de documentos. 11. la asoCiaCión debe soMeter a las órdenes de embarque aceptadas a un sistema selectivo para determinar las mer-cancías que serán objeto de aforo físico, en un porcentaje no mayor de diez por ciento (10%).

Cabe mencionar que sólo las Mypes y Pymes formalizadas pueden exportar y si el 70% de ellas son informales, entonces están excluidas lo que implica que hasta marzo del 2009, sólo el 3.5%

de las Pymes y Mypes en Perú, están exportando sus productos.


Pymes

12. el personal adMinistrativo pro-cede a fechar y numerar las órdenes de embarque con el número asignado por el sigad (sistema de gestión administrativa) y ordena la documentación a efectos de su distribución.13. del reConoCiMiento físiCo como consecuencia del aforo físico se desprenden dos situaciones: A) Reconocimiento Físico Sin Incidencia.- Practicado el reconocimiento, el personal técnico de aduanas procede a colocar los sellos y precinto de seguridad a las mer-cancías, y procede a ingresar la información correspondiente. B) Aforo Físico con Incidencia.- Cuando el personal técnico de la aduana constate dife-rencia con lo declarado y lo reconocido sus-pende el aforo y formula el parte correspon-diente para las responsabilidades del caso.14. Cuando las MerCanCías requie-ran verificación de valor y/o análisis quí-mico el personal de aduanas procederá a remitir las muestras de las áreas correspon-dientes, sin interrumpir el despacho. 15. Respecto al control de embarque: Las mercancías deberán ser embarcadas dentro

del plazo máximo de 15 días calendarios contados desde la fecha de numeración de la orden de embarque. 16. aCCiones posteriores al eMbar-que: Presentación por parte del agente de aduana o despachador oficial de la declaración para exportar debidamente autorizada.

a.- la asociación de Pymes y mypes debe tener la declaración para exportar en ori-ginal y cuatro copias con sus respectivos sobres deberán ser presentados en la aduana donde se tramitó la orden de embarque con la guía de entrega de documentos; b.- de la cancelación de la orden de embarque, derogados los tributos dispues-tos por varias normas legales; c.- de la Fiscalización de la aduana: las declaraciones para exportar que amparan el despacho de mercancías incluidas en la lista de Productos tradicionales, así como todas aquellas mercancías que requieran verifica-ción y/o análisis químicos, serán objeto de la verificación correspondiente. 17. la asoCiaCión que está asumiendo el rol de exportador presenta los documen-tos de embarque: Factura comercial, cono-cimiento de embarque y/o guía aérea, nota de pesos certificados. toda la información relevante se escanea y cuelga en la Página Web de e-commerce.obviamente, habrá algunas variantes en el proceso de exportación dependiendo del país, pero al margen de ese pequeño detalle, todo este proceso de exportación debe ser asumido por la asociación que está reunien-do a las mypes y Pymes de la nación. sólo así se podrá cristalizar el anhelado deseo de hacer que se exporte sus productos con la garantía que brinde la asociación y sobre todo que debe manejar todo el proceso de exportación desde la captación de los clientes hasta la entrega de los productos siguiendo el engorroso proceso de cumplir con todos los pasos de exportación según sea lo requerido. lo más importante es que para cada tran-sacción comercial de exportación usando la Página Web de e-commerce se regis-trará todos los documentos utilizados y es la asociación la que monitoreará y controlará todo el proceso de exportación vía e-commerce.

Cada uno de los documentos de embarque deben ser escaneado y colgados en la página web de E-Commerce para su monitoreo y control respectivo.

LA COLONIAL


El Business Monitor Lati-noamérica que realizó la

compañía global UPS en los países de la región, cons-

tituye un termómetro con resultados curiosos sobre el presente y el futuro de esta gestión frente a la realidad

económica actual y una mira que apunta UPS a nuevos

objetivos de negocios.

La relevancia de la pequeña y mediana empresa frente a un mundo que, financie-ramente, ha caído en crisis, comienza a ser tomada en cuenta por las economías domés-ticas, sobre todos de países latinoamericanos donde las Pymes representan un volumen alto de presencia en el mercado con ope-raciones que suelen ser primordiales en las economías nacionales.Una compañía con presencia global lo supo hace tiempo. uPs, de reconocida presencia en la mensajería en todo el mundo, había ordenado a encuestadoras la realización del business monitor, una herramienta que medía el comportamiento de esta gestión empresa-

rial en países de europa, asia, canadá y eeuu. Desde hace 3 años, comenzó a realizar el business monitor latinoamérica (bmla), un estudio regional que refleja las actitudes, tendencias y prácticas de ejecutivos de las Pymes en américa latina.este estudio constituye un termómetro de opiniones, actitudes y prácticas de los tomadores de decisiones de las pequeñas y medianas empresas en américa latina y fue aplicado, entre noviembre y diciembre de 2008, a 905 ejecutivo de alto nivel con poder de decisión de las Pymes en diversas indus-trias, por equipos de encuestadores de tns gallup, en argentina, brasil, chile, colombia, costa rica, república dominicana, méxico y Venezuela.

algunos índices.según el bmla, en comparación con el año 2007 ha disminuido significativamente el optimismo de cara a los próximos 12 meses (84% preveía entonces mejorías económicas en su empresa contra un 47% en 2008), sin embargo, cerca de la mitad de las Pymes latinoamericanas estima que estará en mejor posición económica de aquí a doce meses (47%), así como la mayoría planea conservar su nivel de per-sonal y 3 de cada 10 considera aumentarlo. la dificultad para hallar personal con las cualidades requeridas son preocupaciones comunes a todos los países incluidos en el estudio. respecto al desarrollo de las empresas,


la inversión en marketing es la principal prioridad de inversión para las Pymes en todos los países, así como los sectores tecnológico, informático y de las teleco-municaciones revisten el mayor poten-cial de crecimiento con el 61% de los encuestados. otros índices son agricultu-ra (35%), transporte y logística (34%) y hotelería y turismo (31%).la inflación, el ascenso del euro sobre el dólar y las influencias negativas de la crisis en eeuu sobre ellos son tres aspectos que resumen las mayores preocupaciones que prevén los microempresarios desde este 2009 y hasta el 2011.resultó curioso que, del total de Pymes encuestadas, el 34% efectúa tareas de importación y exportación, el 7% sólo expor-ta mientras que el 24% únicamente importa. dos de cada diez no planean inserción eco-nómica global mientras que para otras dos de cada diez este es un objetivo a alcanzar. sin embargo, la mitad de los encuestados avizora un crecimiento del comercio con la propia región latinoamericana (51%) y con Asia Pacífico (45%) para los próximos 3 años, mientras que tres de cada diez entrevista-dos percibe una merma en el comercio con américa del norte.

la opinión de ups.“El BMLA se realiza desde hace tres años para contribuir a que los clientes de uPs estén un paso adelante en las cambiantes tendencias comerciales”, aseguró Jorge castillo, geren-te general de uPs para república dominicana, Puerto rico y caribe, quién encabezó un panel de expertos que analizaron los resulta-dos de la encuesta.Integrado a UPS desde 1983, Castillo ha tran-sitado todos los departamentos de esa com-pañía, lo que lo ha convertido en un conoce-dor de la gestión de la empresa. Para él, “con la celebración en el país de la encuesta, las Pymes adquieren una valiosísima herramien-ta para ayudarlas a tomar decisiones idóneas para el éxito de sus negocios”.¿cuáles son las consecuencias derivadas del bmla para una empresa transnacional de mensajería que recorre el mundo varias veces al día con una inmensa flota propia de jets? esos son los detalles de este “cara a cara” que G&C sostuvo con Jorge castillo.

Cara a cara. Jorge Castillo.GERENTE GENERAL DE UPS PARA REPúBLICA DOMINICANA, PUERTO RICO Y CARIBE

Gestión & Competitividad: ¿uPs está apostando a un incremento de las Pymes como resultado de la salida de la crisis financiera actual, que influya en los volú-menes de carga de la compañía? Jorge Castillo: en épocas difíciles, las compañías pueden beneficiarse al buscar formas de realizar los procesos internos más eficientes reduciendo así los costos. UPS ayuda a las pequeñas empresas a participar en el comercio global al sincro-nizar la entrega de paquetes, la cadena de suministro y los servicios financieros.G&C: ¿Hay una intención de uPs de diversificar su ejercicio empresarial al pro-veer a los Pymes de tecnología y soluciones de mercadeo, etc.?JC: uPs es conocido por invertir en nuevas tecnologías, procesos o servicios para satisfa-cer las necesidades específicas de sus clien-tes. En los años recientes UPS desarrolló UPS trade direct específicamente para servicio a clientes de la industria de la fabricación de computadoras, además de optimizar tam-

bién su servicio de carga aérea y marítima y cadena de suministro para el movimien-to de perecederos. seguimos desarrollando e implementando tecnologías y soluciones para modernizar la cadena de suministro, haciendo más fácil llegar al mercado y con-tar con una administración excepcional del inventario así como una mejor administra-ción del riesgo.G&C: al estar latinoamérica y la región

del caribe menos afectada que el resto de las naciones por la crisis global, ¿ve uPs a la región indicios de crecimiento de las Pymes y de su acceso a mercados interna-cionales, lo que redundaría en una mayor actividad de uPs? JC: la economía de américa latina está anclada en su sector Pyme. casi la mitad de los encuestados pronostica un crecimiento del comercio dentro de su propia región, un 51% y con Asia-Pacífico un 45% en los próximos tres años. UPS está en una exce-lente posición para fortalecer el comercio dentro de américa latina y entre la región y las principales potencias comerciales, como son la unión europea y china.UPS ayuda a las pequeñas empresas a participar en el comercio global al sincronizar la entrega de paquetes, la cadena de suministro y los ser-vicios financieros. Por su parte, uPs capital, la división de servicios financieros de uPs, atiende a las pequeñas empresas con varios productos y servicios innovadores diseñados para ayudarles a acelerar sus pagos, tener acceso a capital de trabajo crucial y reducir los riesgos del comercio internacional.G&C: ¿bajo qué postulados empresa-riales desarrolló (o encarga) uPs inves-tigaciones como esta? ¿es parte de su expansión empresarial, a la búsqueda y apertura a nuevos mercados, a su ejercicio de responsabilidad social? JC: uPs, en asociación con tns gallup, desarrolló la tercera edición del business monitor latin america sobre lo que más le interesa a las Pymes. más de 900 ejecu-tivos de alto nivel, con poder de decisión entre compañías que actualmente impor-tan y exportan, así como de compañías no exportadoras. business monitor latin america es un barómetro de opiniones, actitudes y prácticas de los tomadores de decisiones de Pymes. el business monitor es una fuente de información importante para ayudar a los clientes actuales y poten-ciales de uPs a estar a la vanguardia de las tendencias comerciales en constante cam-bio, al tiempo que nos ayuda a nosotros a posicionarnos mejor en el mercado.

en Latinoamérica?¿Tienen fiebre las Pymes

POR LUIS G. RUISá[email protected]


BANCO CENTRAL

Ventas

una fase muy importante en la obtención de una venta, es la construcción de acuerdos de necesidades con el prospecto, que cons-tituyen las ataduras mentales que el mismo hace sobre su necesidad identificada y serán un poderoso argumento para el vendedor al momento de cerrar el negocio. la fase del acuerdo es un momento decisivo en el que el prospecto que ha sido adecuada-mente sondeado con preguntas por el vende-dor, establece una necesidad insatisfecha y acuerda con el vendedor que efectivamente esta existe y debe buscar una solución, es un momento de conclusiones y de cesión, que despierta muchas veces al clien-te a entender una nueva realidad, la cual desconocía o simplemente no le prestaba mayor atención.sí un vendedor de tarjetas de crédito, se informa en el sondeo que un prospecto posee determina-da marca, que no tiene muy amplia cobertura de establecimientos afiliados a nivel nacional e internacional y que esto ha provocado que no haya podido realizar algunas operaciones; en la fase del acuerdo, establecerá con el prospecto que la “tarjeta X no le ha permitido efec-tuar algunas compras deseadas, provo-cándole molestias al momento de cancelar por requerir efectivo” y adicionalmente que “ud. por sus importantes ocupaciones requiere de una tarjeta de cobertura muy amplia internacional”.sí se trata de un vendedor de vehículos

doble tracción, que esta informado en el son-deo que el cliente poseía una camioneta “4x4 all time” de bajo torque que continuamente se le atollaba en la arena cuando practicaba camping playero; en la fase del acuerdo concluirá con el prospecto que “ud. necesita un vehículo 4x4 con caja de transferencia, diferencial y doble corona capaz de responder a sus exigencias del camping con eficiencia, sin atascarse en la arena”.estos acuerdos descritos en los ejemplos, pro-vocan en el prospecto una sensación de segu-ridad y concierto con su vendedor, porque le

identifican problemas, que son necesidades insatisfechas y las cuales comparte de mutuo conocimiento. arribado a esta fase y obtenido el acuerdo el vendedor podrá pasar a describir la fase de la presentación de su solución a la necesidad identificada, atándola con los beneficios de su producto o servicio, de tal manera que no es una mera descripción de características técnicas si no más bien un beneficio exacto y compatible con el proble-ma identificado por el cliente.Veamos: “nuestra tarjeta le presta servicio en 180 países y a nivel nacional en todas las ciudades, con millones de establecimien-

tos afiliados, asegurándole cobertura en comercios, supermercados, transpor-te, hoteles, restaurantes, grifos; ud. siempre encontrará un establecimiento afiliado”; también “este vehículo le ofrece la potencia y arrastre que ud.

necesita en arena 180 hp de potencia y caja de transferencia con un torque de 32 kg. por metro, a la altura de su eficiencia para un manejo sin atollo”.la fortaleza del acuerdo estriba en que ata al producto o servicio a ese prospecto, porque lo visualiza compatible con lo que necesita, algunas veces el cliente ya lo percibe como necesidad y lo busca en su compra, en otras muchas oportunidades, no tiene muy claro lo que necesita y al identificarlo con el vendedor hace suya la premisa. en ambos casos es un camino de coincidencia con el prospecto que viabiliza la posibilidad de obtener un cierre.

¿Estamos de acuerdo?

POR ROBERTO CAÑAMERO G.Consultor internacional de capacitación [email protected] • www.canamero.net/estudio


internacionalinternacional

nomía que se desbarata y amenaza con otro “corralito” y que no tiene a nadie en el mundo que le preste un centavo.los chinos tienen su espejismo. ningún orden financiero puede convertirse en mundial si se sostiene con patas de fango. Veamos. Primero está el asunto de la transparencia, porque el 50% de la información oficial está dotada de mentiras y el otro 50% de dudas, lo que crea suspicacias y cuidados en el inversionista. segundo, la clase media creciente china (cerca del 25% de su gigantesca población) sólo está callada por un crecimiento sosteni-do que resuena en sus propios bolsillos, lo que no es garantía de que persista la “paz social” si ese crecimiento amenaza con disminuir, algo previsible con un sostenido decrecimien-to desde 2007 (11,4%), 2008 (9,4%) y un pro-nóstico para el 2009 de 8.4%. Y eso implica inestabilidad, o sea, riesgo de inversiones.

y en tercer lugar, el intercambio mundial no puede ser avalado por una industria fanta-siosa. china no es más que “una gigantesca fábrica norteamericana situada en la otra orilla del Pacífico”, como lo definió carlos a. montaner. los éxitos financieros del gigante asiático han sido posibles sola-mente sobre los hombros de la inversión y el mercado norteamericanos, sobre todo porque la economía china está definida por una política capitalista primaria de expor-tación total, sobre todo al mercado esta-dounidense. eso es dependencia económica

en su más primaria concepción. nada es ni ha sido posible en china sin eeuu, que es su agente dinamizador principal y definiti-vo, mucho más allá de los bonos del tesoro que china ha comprado en Washington, y que la convierten en el principal tenedor de esos bonos con US$739.600 millones en enero pasado.Para erigirse emisor de una moneda global, primero debe alcanzar un dinamismo eco-nómico doméstico que no se base, única y exclusivamente, en la inversión foránea y en la exportación feroz. su estabilidad no puede depender de los vaivenes ajenos, como se ha visto ahora que bajan sus resultados a causa de la desaceleración de los mercados occidentales.china necesitaría alcanzar la dimensión de potencia militar, tecnológica, social y edu-cativa, que no lo es. y, sobre todo, crear un sistema social democrático y libre donde el desarrollo de las masas productivas no esté regido por el militarismo totalitario gubernamental. la vitrina de sus ciudades industriales, turísticas y manufactureras no es un agente multiplicador nacional que implique crecimiento de los índices de desa-rrollo humano.china, más allá de sus exportaciones a eeuu,

necesitaría alcanzar un producto interno bruto capaz de absorber las otras economías, como sucede con EEUU que acapara el 25% del PIB mundial con sólo el 6% de la pobla-ción del planeta. ¿cuál ha de ser la relación real si China posee 1,320 habitantes y, según estadísticas del 2007, su PIB per capita fue de US$1,700 mientras que el de EEUU alcanzó, en ese mismo año, los US$44,000?china clama por la recuperación económi-ca de sus mercados, principalmente eeuu, y eso, a su vez, es un boomerang para sus intereses de privilegiarse como potencia mundial. el secretario del tesoro estadouni-dense, timothy geithner, ha asegurado que el dólar estadounidense se mantiene como la principal moneda mundial de reserva y que estados unidos de américa bregará porque se mantenga como tal, una confesión de alivio para las reservas chinas en Washington.andy Xie, un economista independiente de shangai, ha dicho que “es una situación tris-te: china es el banquero de estados unidos. estados unidos le debe tanto a china, pero no le teme a china (…). china está de rehén de estados unidos. no es al revés”. ¿cómo entonces puede china avanzar en sus aspira-ciones? un retruécano insolucionable para el sueño asiático.

argentina acaba de acordar con china hacer sus compras respectivas en la moneda local. o sea, pesos argentinos y yuanes chinos, dos nominaciones que nadie en el mundo es capaz de reconocerlas en una fotografía. Para algunos, el acuerdo es parte de esa fan-tasía de revertir el orden financiero mundial, proclamado por Zhou Xiaochuan, gobernador del banco Popular de china (y por el presi-dente venezolano Hugo Chávez que sueña con el poder de la decreciente supremacía petrolera y propone un petrodólar), creando una nominación monetaria global ajena al dólar estadounidense. Para otros, es la real situación decadente argentina con una eco-

China,¿y quién sabe cómo es el yuan?

DE LA REDACCIÓN G&[email protected]

Zhou Xiaochuan, gobernador del Banco Popular de China.

Hugo Chávez que sueña la supremacía petrolera y propone un petrodólar.

Carlos Alberto Montaner.

GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/MAYO 2009 27

Dossier


ÍnDice seguros, un sector seguro.

Idonelia Pérez Blanco

ernesto izquierdo. “De caDa peso que nos entrega el cliente Devolverles el 100% en servicios”. Luis G. Ruisánchez

seguros, “a buen entenDeDor, con pocas palabras bastan”. Laura V. Peña Izquierdo

Ángel del Valle. “proteger no sólo las propieDaDes, sino los ingresos Del cliente, y eso es más completo”. Luis G. Ruisánchez

Carlos e. ros. “el seguro es el pilar sobre el cual Descansa el Desarrollo De las economÍas”. Tony Arias Gil

se Consolida el moDelo De seguro cooperativo en el paÍs. Tony Arias Gil.

que lamentar

más vale

prevenir


Dossier

en tiempos de vicisitudes este refrán juega un significado especial. más vale prevenir que lamentar. ahí estriba la importancia del seguro en una economía.muy bien lo dice uno de nuestros entrevistados en este trabajo especial que presentamos sobre los seguros; ángel del valle lo ilustra de manera muy práctica: “porque si las ventas bajan, los préstamos están difíciles de conseguir, el estado financiero está bajo y se me presenta una catástrofe, una ocurrencia, de dónde voy a sacar el dinero si no es de una póliza de seguro que me garantiza que me va a equi-librar mi estado financiero”.ahora bien, si no se tuvo esa previsión, habrá mucho que lamentar. por eso hay que hablar de seguros. como nos dice carlos ros, “en república Dominicana el mercado de seguros está virgen, especialmente, debido a la falta de concientización que tenemos los dominicanos de la importancia del seguro para la protección del patri-monio y la continuidad de los negocios. y esto es a todos los niveles, desde las autoridades gubernamentales, el sector privado, hasta cada uno de nosotros como indivi-duos”.es decir, falta una cultura del seguro en que la población y los sectores productivos tomen conciencia de la importan-cia que representa esta línea de crédito.en el presente dossier, también encontrarán las opiniones de los protagonistas de este mercado, quienes consideran que se debe liberar del pago de impuestos a algunos pro-ductos de este sector, como lo es el seguro de vida. en ese sentido, pedro abreu, de la cooperativa de seguros, nos dice que “somos el único país que el impuesto del seguro es un bien selectivo. Hay países que para fomentar que compres tu seguro de vida, te lo dan exento de impues-tos”, sin embargo, aquí se cobra un 16% de itbis. en ese sentido, carlos ros propone la eliminación de ese grava-

men a los seguros de vida, ya que este servicio es “algo tan necesario en el patrimonio familiar y, a la vez, tan poco utilizado en nuestro país por ser tan costoso. además, los altos impuestos estimulan una demanda hacia seguros extranjeros que no cuentan con este gravamen”.ros plantea que el itbis a los seguros de propiedades se reduzca a no más de 8%, “como forma de incentivar la adquisición de esta herramienta importante”tanto ros como mireya álvarez conde, intendenta de seguros, coinciden en que hay oportunidades para modi-ficar la ley 146-02 sobre seguros y Fianzas, que es de reciente aplicación, “…existen oportunidades de mejoras que entendemos deben ser revisadas”, nos dice carlos ros, mientras que álvarez conde cree que esta legislación hay que ponerla a tono con los nuevos tiempos, tomando en consideración que el país ha suscrito un tratado de libre comercio y que la economía no es estática.contamos además con dos entrevistas que le concedieron a nuestro editor, luís gonzález ruisánchez, dos desta-cados trabajadores del sector seguros, ernesto izquierdo, presidente de universal seguros, empresa que cumplió 45 años de servicios, y ángel del valle, de asesores & corredores de seguros, que con 34 años de ejercicio en este mercado, nos ofrece sus puntos de vista sobre el sector y los aspectos fuertes de su gestión.incluimos, además, un certero examen de la realidad del seguro en el país que nos ofrece, como colaboración, laura peña izquierdo, donde destaca el crecimiento de este sec-tor y su situación actual. también tenemos una entrevista con mireya álvarez conde, intendente de seguros, que nos habla de la regulación de esta área de la economía, y con pedro abreu, de la cooperativa de seguros, quien nos muestra la fortaleza de una pequeña compañía con valores de gestión democráticos.

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abstract

PROSEGURO


Dossier


Dossier

para las autoridades del ramo la seguridad de sus desempeños requiere de una modi-ficación a la Ley 146-02. es la convicción de mireya álvarez conde, intendente de seguros, quien conoce plena-mente cómo funciona la actividad tras 20 años laborando en esa superintendencia.

su discreta presencia en los medios de comunicación ha llevado al sector de seguros a pasar prácticamente inadvertido para buena parte de la sociedad, que lo percibe como una actividad limitada a las pólizas de salud y de vehículos de motor. sin embargo, se trata de un negocio bas-tante diversificado, que mueve miles de millones de pesos en la economía y que para el primer trimestre de este año significó rD$5,024.9 millones en primas netas cobradas, para un creci-miento de 3.59% en comparación con igual período de 2008.en la actualidad 30 compañías ase-guradoras operan en todo el país ofreciendo pólizas en el ramo de vida individual, vida colectiva, salud, accidentes personales, incen-

dios y aliados, naves marítimas y áreas, transporte de carga, vehículos de motor, fianzas y otros seguros.en este renglón ocupa el primer lugar en primas netas cobradas el subsector de vehículos de motor con rD$2,016.4 millones y en segundo lugar se encuentra incendios y alia-dos con rD$1,562.9 millones. la regulación del sector descansa en la superintendencia de seguros, que vela por la transparencia, cumpli-miento de las leyes y disposiciones vigentes y fiscaliza a las asegura-doras, de forma que se rijan por las buenas prácticas de seguros.esa supervisión puede ser, básica-mente, inspecciones generales a las compañías y/o especiales, pueden ser de carácter permanentes y de aná-lisis de los estados financieros, señala mireya álvarez conde, intendente de seguros, quien conoce plenamen-te cómo funciona la actividad, ya que lleva alrededor de 20 años laborando en la superintendencia.su experiencia le permite reconocer la necesidad de que se produzca una nueva modificación a la ley 146-02 sobre seguros y Fianzas para poner-la a tono con los nuevos tiempos, tomando en consideración que el país ha suscrito un tratado de libre comercio y que la economía no es estática y por tanto se requiere ajus-tar los requerimientos de capitales de las empresas que operan en el sector.la estabilidad en el negocio es uno

de los principales logros que pue-den mostrar las actuales autorida-des de superseguros, un mercado que el año pasado terminó con un monto de primas netas cobradas por rD$22 mil millones, y en función del comportamiento registrado en los meses enero-marzo de este año, se proyecta que para final de 2009, las primas netas cobradas ascende-rán a los rD$25,000 millones, lo que significaría un crecimiento entre 8% y 10% con relación al año pasado, dice álvarez.“para el primer trimestre de este año la cifra ha alcanzado más de rD$5,000 millones, que equivale a un crecimien-to de 3.59% en comparación con el mismo trimestre de 2008, lo que es bastante significativo, eso nos dice que el año ha entrado bastante bien, a pesar de que sabemos que la inciden-cia de la crisis económica es global, eso es indiscutible, pero aun así nuestro mercado de seguros ha permanecido sumamente estable”.según sostiene la intendente, estos avances son el fruto de una cons-tante y firme regulación, la que a su vez ha tenido como columna ver-tebral el personal que labora en la superintendencia, que se maneja de manera integra y transparente, con la más alta probidad y con una cali-dad incuestionable. sus convicciones tienen una respuesta que se hace evidente en la percepción general, y es que los seguros son un sector seguro.

un sector seguro

iDonelia pérez [email protected]

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Dossier

g&C: ¿qué papel desempeña la superintendencia ante los reclamos que tardan mucho o no responden?MaC: este es un punto muy impor-tante. la ley establece el procedimien-to y mecanismos, porque una vez surge una reclamación, el asegurado se dirige a la compañía que, de acuer-do al tipo de póliza, debe cumplir. y la ley nos faculta a que, si se suscitan diferencias entre ambas partes, pode-mos intervenir como componedores de los casos que lo ameriten. amén de que podemos utilizar otros meca-nismos como sanciones y amonesta-ciones para que las compañías hon-ren sus compromisos, a menos que nos veamos compelidos a cerrarla por reincidir en un grave error.g&C: Hace algunos años quebraron varias compañías aseguradoras, ¿qué ha pasado con el proceso de liquida-ción de esas empresas y qué han podi-do recuperar los afectados?MaC: te refieres a segna e intercontinental de seguros. esa situa-ción afectó mucho porque segna era la primera compañía del mercado, pero yo te diría que en la gestión actual del superintendente, euclides gutiérrez Feliz, que se ha caracterizado por ser de una transparencia absoluta, se han alcanzado logros más allá de las expec-tativas, porque se han recuperado unos rD$1,000 millones de los activos de esa compañía, que han podido ser ven-didos. y se ha pagado a los afectados unos rD$600 millones. yo te diría que el proceso de liquidación en cuanto a esa empresa va de manera exitosa.g&C: ¿cuál es el ramo del seguro que mayores reclamaciones presenta?MaC: la reclamación más común es vehículo de motor, ese es el talón de aquiles de las empresas de seguros, la parte más álgida por la que atraviesan.g&C: el sector de seguros tiene una ley prácticamente nueva, ¿qué ha sig-

nificado esto si se toma en considera-ción que ha sido después de esta legis-lación cuando se produjo la mayor cantidad de cierre de aseguradoras?MaC: naturalmente que sí, porque esa ley hizo cambios fundamentales, un capital de rD$500,000 pasó a rD$8.5 millones y también otros requisitos como los índices y márgenes de solven-cias, que no estaban establecidos en la anterior ley y ya ese es un requerimien-to, también ellos tienen que presentar sus estados financieros semestralmen-te, además están los intermediarios y corredores, que no se establecía ningún capital ni fondo de garantías y eso ha sido establecido en esta ley. Ha sido un cambio fundamental e hizo que muchas compañías se vieran compelidas a bus-car dinero para poner sus estados acor-des con esa nueva ley.g&C: ¿qué requiere la actual ley de seguros para estar ajustada a las nece-sidades del momento.MaC: Hay un tratado de libre comercio y por ende la ley ya debe ser revisada y a medida que la econo-mía crece se debe variar el capital de las compañías, eso cambia, hay que ajustarla a las exigencias del mercado.g&C: ¿está trabajando la superintendencia de seguros en coor-dinar estas modificaciones?MaC: estamos trabajando arduamen-

te. la superintendencia es un organis-mo regulador pero eso no nos aparta del sector seguro y todas las decisio-nes que se tomen respecto a una ley tienen que ser consensuada con el sec-tor o por lo menos revisada con éste, no podemos imponer leyes, hacer algo que vaya a afectar otra ley, eso necesita una revisión muy delicada.g&C: ¿cuál es el papel de las rease-guradoras?MaC: las reaseguradoras que hay generalmente son extranjeras porque la figura de reasegurador local ya no existe en razón de que las mismas compañías de seguros instaladas en el país pueden hacer sus reaseguros. pero las reaseguradoras del exterior son las compañías con las cuales las aseguradoras locales hacen los con-tratos para aquellos riesgos de alta consideración para que los cubran las firmas internacionales.g&C: ¿cuáles fondos nutren el pre-supuesto de la superintendencia de seguros?MaC: la superintendencia cuenta con autonomía propia y contempla un artículo donde, de las primas que se cobran, hay un porcentaje para nues-tro funcionamiento, luego de que sea liquidado el impuesto en la Dirección general de impuestos internos.la ley establece que “la superintendencia disfrutará de autonomía financiera en el área de gastos, ya que sus ingresos proven-drán de la aplicación del treinta por ciento del total de los ingresos por concepto del itbis (impuesto sobre la transferencia de bienes industrializados y servicios), aplicado a las primas de seguros (ley de reforma tributaria), debiendo manejarse con estricto apego al presupuesto anual sometido por el superintendente ya la secretaría de estado de Finanzas y esta-rá sujeta a las inspecciones que pueda disponer la contraloría general de la república”.

con su propia voz. mireya álvarez conde, intenDente De seguros.


entrevistaentrevista

el presidente de la universal de seguros conversó sobre los estándares, planes y retos de la compañía en el 45 aniversario su fundación.

Desde un viejo edificio en la zona colonial de la ciudad de santo Domingo, donde se fundó la universal compañía nacional de seguros, en agosto de 1964, la empre-sa ha evolucionado colocándose en los primeros lugares del mercado del seguro en el país. Desde hace años, lidera este sector nacional y se erigió como la segunda compañía del giro a nivel regional. Hoy, con sus divisiones de seguros universal y de ars universal, y un amplio portafolio de productos que diversifican cada vez como parte de su empeño por ampliar las posi-bilidades de servicios, la universal cumple 45 años de existencia.la ocasión se hizo propicia para con-versar con ernesto izquierdo, pre-sidente de su Junta Directiva y un experimentado profesional del área de reconocida capacidad y prestigio. gestión & competitividad se fue hasta la torre moderna que la universal posee en la avenida Winston churchill para, frente a la ciudad que se impone en el amplio

ventanal de su oficina, conocer por qué y cómo han llegado a este ani-versario y cómo se proponen el trán-sito hasta el medio siglo de trabajo que se avecina. gestión & Competitividad: acaban de cumplir 45 años en el mercado y la mayoría de ellos como líderes en el país. Hoy son, además, la segunda aseguradora en toda la región de centroamérica y el caribe. ¿cuáles han sido y son sus presupuestos?ernesto izquierdo: la empresa se fundó en 1964. Ha sido fruto de una serie de eventos que hemos pasa-do. los fundadores fueron personas que dieron imagen de honestidad, seguridad y cumplimiento de sus compromisos. el 1983 se adqui-rió la universal de seguros por el grupo popular. en aquel enton-ces, la universal estaba en el tercer lugar en el mercado. cuando grupo popular la adquiere, la fortaleza de ese grupo ayudó enormemente a que la universal fuera ocupando posiciones de segundo lugar y de primer lugar. en el 2000, la universal se fusionó con seguros américa, y esa unión nos catapultó como la primera empresa aseguradora del mercado. g&C: pero en esa historia han sobre-vivido crisis y siniestros.

ei: entonces vinieron las crisis finan-cieras que trajeron la desaparición de segna y eso nos proyectó con un pri-mer lugar más sólido, que es la situa-ción del mercado de hoy. Hoy tene-mos una participación de alrededor del 28% y la que nos sigue tiene una participación de un 16% ó 17%, una diferencia que nos consolida como líderes del mercado. pero no sólo aquí, en el área, excluyendo puerto rico, tenemos una segunda posición pero que en verdad el primer lugar es el instituto de costa rica, que es estatal y tiene otras condiciones, así que si se ve el volumen de primas ellos son los primeros pero a nivel del libre mercado, nosotros somos el primer lugar en toda la región de centroamérica y el caribeg&C: Hay una sentencia sobre este sector segurador que dice que usted lo que compra son promesas, nunca sabe si ha adquirido una seguridad real hasta que no acontece el proble-ma. ¿cuál es el nivel de confianza del cliente dominicano en este sector?ei: el mercado asegurador domini-cano viene dando muestras de soli-dez y confianza desde hace muchos años. esas incertidumbres que señala se despejaron cuando vino en los años 70 el huracán David. cuando ocurrió ese evento la ciudad

“De caDa peso que nos entrega el clienteDevolverles el 100% en servicios”

luis g. ruisá[email protected]

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el mercado asegurador cerró el 2008 en $21,668 millones, para un crecimiento de un 11% en relación al año anterior.



de santo Domingo quedó destruida y la gente tomó confianza en este mercado porque se dieron cuenta de que gracias al seguro, se reconstruye-ron las empresas. posterior al David ocurrieron otros eventos y cada vez que ocurre una catástrofe de estas, el sector seguro sale fortalecido porque se cumplen y se honran los compro-misos. y eso va generando confianza y va haciendo que la gente hoy nos prefiera como aseguradora. no es espontáneo sino que se construye día a día con la actuación frente a nuestros clientes que se dan cuenta de que, aunque este es un negocio en el que usted cambia papeles por dinero, en realidad la compañía los apoya y cumple sus compromisos. los eventos catastróficos han con-firmado eso. usted no ha visto una empresa que después de un siniestro diga que no le cumplieron. incluso, las dos aseguradoras que desapare-cieron lo hicieron por la crisis finan-ciera y no porque no hubieran cum-plido sus compromisos.

g&C: estamos inmersos en una cri-sis que tiene y tendrá efectos en el empresariado nacional, que es su clientela mayoritaria. ¿cómo piensa pasar estos duros aguaceros finan-cieros, se estancan, crecen?ei: las crisis generan oportunidades. cuando hay una crisis no puede sentarse a mirar abajo y llorar, sino ver cuáles otros canales son posibles para sobrepasar la crisis. este año cuando la crisis nos va a afectar a todos, estamos presupuestando cre-cer, creando nuevos canales de venta, nuevos productos, nuevos nichos de mercado, porque lo que hay es que trabajar y experimentar con otras cosas. en lo que va de año estamos experimentando un crecimiento del 10%. no es que la crisis no nos haya afectado porque nuestros clientes están afectados, es que hemos bus-cado nuevos blancos de mercado con productos innovadores. el año pasado lanzamos un nuevo produc-to que es el retiro universal, y es una necesidad inminente que todo

el mundo tiene de pensionarse y de tener un retiro, que sea un comple-mento de su retiro con la ley nueva de seguridad social. Hemos lanzado un producto con mucho éxito que es Últimos gastos con el que en un año logramos 35 mil afiliados nuevos. vamos ahora con otros productos innovadores y tenemos a nuestro departamento de mercadeo y de creación de productos permanente-mente activos porque queremos salir fortalecidos de la crisis.g&C: el tema de la inseguridad jurídica ha sido esgrimido por inver-sionistas extranjeros, parece ser un problema, sin embargo, la inversión extranjera en el país es un nicho para las aseguradoras. ¿es un problema para su gestión en ese mercado? ¿son desplazados por compañías extranjeras?ei: una de nuestras grandes for-talezas es que apoyamos mucho a los inversionistas extranjeros que llegan al país. por nuestra tradición y las calificaciones internacionales que tenemos, cuando vienen estas empresas extranjeras hacen un pro-ceso de investigación y se dan cuen-ta que pueden confiar en nosotros. nuestra participación de ese merca-do es altísimo porque han confiado en nosotros dentro del mercado local y, además, representamos a muchas compañías extranjeras, aseguradora y hacemos una especie de fronting local. Hay situaciones que se han señalado de inseguridad jurídica, pero son cosas que se van solucio-nando, nuestro sistema de justicia actual es muy superior al de hace 10 años, tenemos una justicia mucho más estable. por ejemplo, el régimen de tenencia de tierras es uno de los grandes dolores de cabeza para los inversionistas extranjeros, pero se va solucionado porque ve que hay una gran inversión extranjera en nuestro

país, incluso a pesar de la crisis hay inversiones extranjeras en el turis-mos y en muchas otras áreas.g&C: un tópico neurálgico y com-plejo es el sistema de seguridad en riesgos de salud. Ha habido quejas, inconformidades de varios secto-res, hay debates. ¿cómo lo asumen desde su propia experiencia?ei: la seguridad social comenzó hace varios, años, pero en lo referente a salud, comenzó hace poco. es un tema difícil porque hay muchos fac-tores que inciden. yo creo que si eva-luáramos eso ahora, con apenas dos años funcionando, ha sido positivo. el ciudadano tiene un servicio supe-rior y está teniendo acceso a cobertura de equipos tecnológicos de medicina que antes no tenía. podemos ver que un padre de un afiliado, por 600 pesos al mes, tiene acceso a la seguri-dad social. muchas veces vemos en la prensa las cosas negativas pero cuan-do se hacen las encuestan de los nive-les de satisfacción están por encima del 80%, que en salud es altamente positivo. a veces nos intranquiliza-

mos y queremos las cosa demasiado rápido, este es un proceso gradual de fortalecimiento del sistema de segu-ridad social, cada vez que hay un conflicto lo que hacemos es retroceder en vez de seguir mejorando. es un sistema que ha demostrado equilibrio financiero, algo muy importante en un sistema de seguridad social, por-que en muchos países está en quiebra. obviamente, nos preocupa a veces que es un tema muy político, muy de prensa, el sensacionalismo funcio-na, pero creo que debemos sentirnos satisfechos de cómo se ha ido desa-rrollando.

g&C: Hoy cumplen 45 años con una posición privilegiada en el mercado del seguro. ahora vienen los 5 años para alcanzar el medio siglo de exis-tencia, una fecha redonda. ¿cómo proyectan ese quinquenio próximo?ei: nosotros seguimos creyendo en el futuro del país, en que el país va a seguir desarrollándose, que todavía ésta es una población en la que los indicadores de seguros son muy bajos comparado con otros países, y que hay todo un futuro por delan-te. como creemos en eso, estamos en expansión. este año iniciamos un proyecto nuevo con una torre muy parecida a esta en la ciudad

de santiago, para cubrir toda la zona norte. Hemos estado abrien-do sucursales en puntos de futuro desarrollo como samaná y bávaro. tecnológicamente, seguimos hacia adelante, estamos trabajando en un crm para segmentar nuestra carte-ra de clientes y trabajar más hacia las personas. creemos que hay un mercado hacia las personas que no ha sido explotado, es una estrate-gia nuestra de hace años, la de ir cambiando nuestra cartera que hace 3 años estaba enfocada hacia las propiedades con una composición de un 10/90. producto de las estra-tegias puestas en marcha estamos acercándonos al 20/80 y queremos llegar, en 5 años más, a un 30/60, de modo que podamos ir más hacia las personas, con un proyecto en el que vamos a ir persona por persona viendo sus necesidades y potencia-lidades. g&C: se nos queda un presupuesto casi invisible en el país, que es el seguro de vida. ¿está contemplado en su plan inmediato?ei: el seguro de vida aquí es casi inexistente y lo poco que hay se ha ido al exterior porque está penalizado con impuesto y el seguro de vida es un ahorro internacionalmente y no debe estar penalizado. por eso que tenemos una competencia de pólizas que vienen del extranjero sin impues-tos y estamos trabajando a ver si eso se desmonta gradualmente y recupe-ramos el seguro de vida. ir hacia las personas es nuestro objetivo y espe-ramos que cuando lleguemos a los 50 años haber continuidad consolidando el liderato del mercado basados en servicios, eso es lo que nos ha dado esa preferencia, el servicio, que es nuestro enfoque fundamental, ser lo mejores en servicios, y de cada peso que nos entrega el cliente devolverles el 100% en servicios.

el mercado asegurador cerró el 2008 en $21,668 millones, para un crecimiento de un 11% en relación al año anterior.


Dossier


Dossier

el comportamiento reciente del merca-do asegurador y su comparación con los pasados 2008 y 2007, un equilibrio con malas y buenas.

el crecimiento del mercado asegura-dor, reflejado en el cierre del pasado 2008 en comparación con el año ante-rior, sigue siendo sustentado en su mayoría por los seguros empresariales, que, por tradición, son los adquirientes de seguros por múltiples razones; en primer lugar, una convicción real de que el seguro es una inversión que garantiza y resguarda el patrimonio y, en segundo lugar, sólo por garantía y exigencias bancarias.en términos generales, el 2008 fue un buen año, con un crecimiento pro-medio de un 20% en seguros de vida debido al ingreso de nuevos afilia-dos al plan de pensión obligatorio del sistema de seguridad social el cual incluye un seguro de discapacidad y sobrevivencia.llama la atención el crecimiento del 20% en las primas de las fianzas, sus-tentado, básicamente, por el crecimien-to del sector construcción para el cual las fianzas o garantías son exigidas en muchos casos de manera obligatoria.otro ramo que siempre se ha man-tenido creciendo es el de los seguros de vehículos de motor, el cual creció en un 14%, debido en gran parte al

seguro exigido por las instituciones financieras al momento de otorgar un préstamo para la adquisición de un vehículo.este ramo está siempre amenazado por el aumento de la siniestralidad (reclamaciones pagadas vs. primas pagadas) debido, principalmente, a los robos y a los altos costos de los repuestos. por citar un ejemplo, para el primer trimestre del 2008 fueron robados 114 vehículos de los cuales se recuperaron 30, un porcentaje de recu-peración de un 26%, y, en el primer trimestre del 2009, fueron robados 111 vehículos y recuperados 18, para un porcentaje de recuperación de un 16%. estas cifras dan una disminución sus-tancial en relación al año 2008, cuando se pudieron comprobar los resultados de la instalación de los dispositivos de rastreo, introducidos a nuestro merca-do en 2007. sin embargo, este compor-tamiento no se ha mantenido así en el 2009. las marcas más robadas son las japonesas con un porcentaje de robo

de un 87% del total y el tipo de vehícu-lo más robado fueron las jeepetas, con un 44% del total robado, hasta lo que va de este año.en lo que a primas se refiere, el primer trimestre del año 2009 ha sido notoria la disminución de las tasas en los segu-ros, debido, mayormente, a la voraz competencia entre aseguradoras, lo

cual ha sido de gran beneficio para los asegurados. sin embargo, estamos en la víspera de la negociación de los contratos de reaseguro, de lo que dependerá como continuarán las tasas después del 30 de junio. ya la cámara de aseguradores y reaseguradores anunció un posible aumento en los costos de reaseguro de un 15%, lo cual afecta básicamente los seguros de incendio y líneas aliadas.el crecimiento en las primas para este primer trimestre ha sido sólo de un 3.6% en comparación con el igual período del año pasado. es preciso que el sector asegurador patrocine una campaña sobre la importancia del seguro, sobre todo porque no pode-mos tapar el sol con un dedo ante la inminente amenaza de las catástrofes naturales en nuestro país. el seguro es la única vía o instrumento al alcance de las personas y empre-sas para protección de su patrimonio, si no están convencidos pregúntele a aquel que ha perdido su vehículo en

un accidente o porque fue robado o aquel que se ha enfermado de cáncer y su seguro se ha hecho cargo de todos los gastos y, más aún, pregúntele a una viuda que perdió a su marido y con el seguro de vida podrá seguir pagando los estudios de sus hijos. a buen entendedor, con pocas pala-bras bastan.

laura v. peña [email protected]

“a buen entenDeDor,con pocas palabras bastan”

seguros, el mercado asegurador cerró el 2008 en $21,668 millones, para un crecimiento de un 11% en relación al año anterior.


Dossier

Historia De un caso.

american international group, inc. (aig) proporciona protección ase-guradora a unas 100.000 entidades y tiene relación con cien millones de estadounidenses, a pesar de la crisis, hoy es líder mundial de seguros y ser-vicios financieros, su red se extiende por más de 130 países. y continúa coti-zando en las bolsas de nueva york, zúrich, parís y tokyo.cuando en septiembre del pasado año 2008, el gobierno estadounidense nacionalizó aig, adquiriendo el 79,9% de sus activos y le concedió un prés-tamo de hasta 150.000 millones de dólares para evitar su quiebra, en la intervención económica más impor-tante de la reserva Federal en sus 100 años de historia, su potencial cambio drásticamente. pasó a manos estatales y perdió clientes alrededor del mundo. la tabla de salvamento de 180 mil millones de dólares que le lanzaba el gobierno saliente de george W. busch, era un “cuchillo de doble filo”.la ayuda, que debió sostener las pér-didas de aig y compensarla con la venta de activos, en realidad fue usada para otros menesteres menos puros, poniendo en riesgo una aseguradora (¡vaya contradicción!) que es vital para la estabilidad no sólo dentro de eeuu; sino en los 130 países en que tiene influencia.la realidad es que aig usó más de 165 millones de ese ingreso colocado por la reserva Federal, en bonificar a sus altos ejecutivos, lo que causó indigna-ción nacional.

pero, ¿por qué no se abandonó a aig al declive absoluto? es que su soste-nimiento a los más de 100 millones clientes corporativos estadounidenses hacía peligrar la sostenibilidad del sis-tema completo, trayendo la debacle financiera de la nación.en marzo de este año, tras la devolu-ción de las bonificaciones millonarias por parte de los altos ejecutivos, bajo escrutinio general y con la amenaza sobre sus cabezas de subirle las cargas impositivas a más del 90%, el gobierno de barack obama aprobó la entrega de otros 30 mil millones de dólares a la mayor aseguradora del mundo, que anuncio pérdidas por encima de los 60 mil millones de dólares en el último trimestre de 2008. obama ha dicho que “ lo verdaderamente peligroso es no hacer nada” y, mientras que las acciones de aig caían hasta un 99% en los últimos 12 meses, la noticia fue bien recibida por los inversores y sus

acciones cotizaron “en verde” duran-te toda la sesión en un día en el que Wall street, inyectando un clima de optimismo.aig tenía que ser rescatada. bear

stearns, lehman brothers y merril lynch podían ser manejadas de modo menos comprometedor, pero aig es el coloso mundial de los seguros, de las fianzas, de los fondos y de los reaseguros. es el banco de los bancos. quizá no exista un banco en el mundo que no tenga una relación con aig. es el sostén de la economía global. pero este préstamo de marzo de 2009 está bajo regulaciones distintas, no fue la apresurada entrega de fondos en sep-tiembre pasado, sino que ahora aig venderá al tesoro 300 mil acciones pre-ferentes de la serie F no acumulativas y una garantía para la adquisición de otras tres mil acciones comunes, ade-más, el convenio, con una vigencia de cinco años, restringe la libertad de la firma de recomprar acciones propias y obliga a la aseguradora a mantener las políticas respecto a la limitación de gastos empresariales y los bonos a sus ejecutivos. el nuevo pacto está

condicionado a que la aseguradora no se acoja a la protección de la ley de quiebras y que mantenga no menos el 50 por ciento de los derechos de voto del tesoro.


aig; cuanDo Hay que asegurar al seguro



Fundador y presidente de asesores & corredo-res de seguros, ángel Del valle llegó desde puerto rico hace 34 años y se ha mantenido en un sector complejo y competitivo. pero su trabajo lo hace afirmar que el seguro en el país está estable.

ángel del valle tenía 26 años cuando decidió venir desde su puerto rico natal. santo Domingo se abría como una gran oportunidad para sus entu-siasmos de juventud y unos amigos de su padre le abrieron las puer-tas. “Dicen que la oportunidad es calva y cuando pasa hay que tomarla por los cabellos”, ángel me citó el viejo refrán porque eso hizo hace ya 34 años, cuando abrió la compañía asesores & corredores de seguro, la que ha mantenido y creciendo durante estas tres décadas en las que se ha convertido en un auténtico dominicano.“tenemos 34 años de fundada. yo fui el fundador. somos corredores de seguros, únicamente intermediarios, dedicados básicamente a clientes corporativos. tenemos una amplia clientela, muy importantes en el

país”, así inició esta conversación en la que nos reveló las interioridades de su gestión en un universo de negocios con complejidades y con-fusiones.gestión&Competitividad: ¿a qué se dedica ángel del valle asesores & corredores de seguros?Ángel del Valle: Hoy la función del corredor es extremadamente impor-tante para los sectores corporativos, empresariales, industriales. el asesor es un comprador de seguros para sus clientes. nosotros no somos vende-dores de seguros. nosotros tomamos un cliente, le hacemos un análisis de sus activos, cuánto vale reponer ese patrimonio, a lo que está expuesto, terremoto, incendio, inundaciones, una gama muy amplia. luego de identificados esos riesgos, se busca una pérdida máxima probable, a cuánto están expuestos esos activos en realidad. y, finalmente, qué dine-ro se necesita para mantener la per-manencia de esa empresa dañada, en cuanto a gastos, empleados, ope-raciones, colocación y permanencia en el mercado. Después, transferir el riesgo se hace saliendo de activos o transfiriéndolo a través de alquile-res, por ejemplo, y por último, com-prando los seguros. levantamos un programa con todos los indicativos y lo mercadeamos a las compañías de seguros, lo negociamos. una vez consolidado, se implementa y noso-tros mantenemos la conservación de esas operaciones, pagos, cuentas al

día y mayormente, las reclamacio-nes.g&C: pero ustedes son intermedia-rios en un negocio caro. ¿cómo se explica su intermediación?a del v: sí, el seguro es una línea de crédito cara. es un recurso para bus-car dinero en un momento de nece-sidad. usted compra un seguro para tener esa disponibilidad de dinero y sigue siendo una línea de crédito. el seguro no asegura propiedades, lo que asegura es dinero, un estado financiero. un análisis tiene que ser del estado financiero de la empresa, los activos son parte de ese estado financiero. se puede destruir una empresa, pararse seis meses, pero el seguro tiene que suplir la estructu-ra nueva, ponerlo a funcionar, pero darle el dinero suficiente para que las operaciones cotidianas mantengan la vigencia en ese período en que está parado, es una marca lo que asegu-ramos. pasa algo en la fábrica pero la marca tiene que mantenerse presente en el mercado como si no hubiera pasado nada. ese dinero para eso, lo da el seguro. Hay clientes en los que aseguramos la diferencia entre producir en república Dominicana e importar materia prima o materia en algún paso del proceso. entonces tenemos que, tras el siniestro, pasarle el valor total al importado. en otras palabras, fabrico jabones, se quema la fábrica y yo debo hacer lograr importar el mismo jabón completo para mantener la presencia en el

“proteger no sólo las propieDaDes, sinolos ingresos Del cliente, y eso es más completo”


angel Del valle


Dossierentrevista

mercado. es proteger no sólo las propiedades, sino los ingresos del cliente, y eso es más completo.g&C: este es un mercado que crea muchas susceptibilidades. Hay inconformidades y dudas y pocas veces afectados y aseguradores se quedan satisfechos y usted está “entre las dos aguas”.a del V: nuestras experiencias han sido buenas. nosotros hemos sido muy cuidadosos al escoger, tanto las aseguradoras como los clientes. yo diría que el 99% son buenas. tenemos que estar claro que las com-pañías de seguro tienen productos aleatorios descritos por él para ser interpretados por él, y el buen corre-dor tiene que coger ese documento y asimilarlo para la eventualidad que tiene el cliente. Hay un proceso de interpretación que media todo. todas las pólizas tienen su letra chi-quita y la falta de conocimiento es lo que trae problemas. la inmensa mayoría de los problemas vienen cuando se hace la reclamación. el contrato de nosotros con los clien-tes es que él no trata con el seguro, tratamos nosotros. y en segundo lugar, el documento de reclamación lo escribimos nosotros, porque ese documento original, el informe ini-cial, si tiene errores trae los primeros problemas. la información correcta en ese primer documento es nues-tra primera responsabilidad ante la reclamación de un cliente a su com-pañía de seguros. nuestra oficina exige que el primer contacto sea sólo con nosotros.g&C: ¿y es seguro el mercado del seguro en el país?a del V: el problema de las compa-ñías de seguro es que toda la vida las hemos querido manejar. por ejemplo, un seguro full de vehículo no existe, porque siempre hay un deducible, una depreciación, unas condiciones

específicas, hay unos costos, unos valores expresados. y esas varian-tes impiden ese “full de to’” que generalmente se cree la gente. y es que la póliza de seguro tiene que ser tratada como un instrumento financiero, un pagaré, un contrato de financiamiento a corto plazo. no se les habla claro, no se hacen contratos totalmente transparentes y por eso ponen inspectores y especialistas a evaluar, porque no ha habido comu-nicación clara en ambas direcciones.g&C: estamos en el centro de una crisis global que se espera que traiga sus peores consecuencias próxima-mente para nuestra región. ¿cuál es la incidencia de esa crisis en su gestión?a del V: Hay crisis, pero las asegura-doras no están mal. porque las ase-guradoras conscientes mantienen sus reservas, lo que hay es que bus-car un corredor lo suficientemente agresivo para decir la verdad. el dinero de las aseguradoras le entra, o por las ventas de seguro o por las inversiones. entonces, cuando las inversiones bajan, ellos necesitan dinero que provenga de la opera-ción de seguro. eso no quiere decir que subirán las primas, al contrario, bajan las primas para captar más dinero, porque si bajan compran más y lo que buscan es volumen. si se caen las inversiones tienen que buscar más flujo de caja. en cuanto al sector comercial se refiere, este es el momento en que deben com-prar seguros, porque si las ventas bajan, los préstamos están difíciles de conseguir, el estado financiero está bajo y se me representa una catástrofe, una ocurrencia, de dónde voy a sacar el dinero si no es de una póliza de seguro que me garantizar que me va a equilibrar mi estado financiero.g&C: pero los empresarios se con-

traen por el anuncio de la crisis, eso trae peores condiciones de seguridad y puede generar más catástrofes, a la vez, las aseguradoras lo saben y se ponen más difíciles para desem-bolsar un crédito. ¿esa reacción en cadena no puede constituirse en un problema?a del V: eso es una hipótesis. la mayoría de los clientes no buscan las pérdidas consciente-mente, sino que las crean al bajar su protección en busca de elevar los gastos ficticiamente. eso crea

pérdidas más severas pero no más pérdidas, y el problema de las aseguradoras es la frecuencia, no la severidad, por las estructuras de reaseguros que existen. más me preocupa el cliente que en momentos como este, con ventas menores, dificultad de préstamos, de flujo de efectivos, de suplidores que están cambiando sus reglas de crédito, tienen que desviar recursos económicos y eso hace que tenga que tener más seguros adecuados para poder acudir a su compañía de seguros cuando se presenta un problema.



para el presidente de ros, seguros & con-sultoría, “el país debe contar cuanto antes con una política de admi-nistración de riesgos de estado coherente con los peligros a que esta-mos expuestos”

un país ubicado en el mismo trayec-to del sol, tiene sus ventajas y des-ventajas porque somos presa fácil de los peores fenómenos atmosféricos. sin embargo, el empresario carlos ros se lamenta que, a pesar de esa condición de vulnerabilidad, no tenemos en el país una cultura gene-ralizada de protección que permita, en caso de desastres, contar con los cuantiosos recursos para la recupe-ración.para ros, “el país debe contar cuanto antes con una política de adminis-tración de riesgos de estado cohe-rente con los peligros a que esta-mos expuestos”, y señala que, si se logra esa iniciativa, se podrían utilizar los seguros para transferir las posibles pérdidas económicas, “para así poder recuperarnos rápidamente con la reposición de los daños que recibiríamos del seguro”.para él, se debe abogar porque repli-quemos las experiencias exitosas

de naciones que están altamente expuestas “y que han podido resur-gir con rapidez ante embates de la naturaleza”, por lo que “no pode-mos permitir que esa recuperación se base en financiamiento externo de obras con préstamos pendientes de pago. no podemos esperar más, debemos tomar acciones inmediatas en este sentido”. en el país “tratamos el seguro como un producto de lujo, con una alta penalización en términos de impuestos”. por eso, propone que el impuesto de 16% a los seguros de propiedades se reduzca a no más de un 8%, como forma de incentivar la adquisición de esta herramienta importante.además, propone también la elimi-nación del impuesto de 16% con que se gravan los seguros de vida, ya que este servicio es “algo tan necesario en el patrimonio familiar y tan poco utilizado en nuestro país por ser tan costoso. además, los altos impuestos estimulan una demanda hacia segu-ros extranjeros que no cuentan con este gravamen”.ros entiende que los recursos adquiri-dos por los impuestos a las propieda-des sean utilizados en la “educación y a la dinamización del sector y la promoción de la cultura de seguro en el país”. en ese sentido abogó porque

“las organizaciones que agrupan a los empresarios, los aseguradores y los corredores de seguros, se aboquen al desarrollo de programas educativos para que desde las escuelas primarias los dominicanos recibamos los princi-pios y elementos que nos ayudarán a elevar nuestro nivel cultural en mate-ria de riesgos y seguros”.en una conversación más amplia con Gestión & Competitividad, carlos ros nos presenta las fortalezas y debilidades del sector seguros en república Dominicana, al que cali-fica como un renglón que protege la riqueza de la nación.G&C: ¿considera que el mercado asegurador se verá afectado por la crisis financiera?CR: el mercado asegurador es un reflejo de los movimientos de los mercados. su crecimiento o decreci-miento va atado al comportamiento del pib. cuando la actividad del país aumenta, con ella sube la producción de seguros, y cuando baja, el seguro también se ve afectado.si comparamos las primas cobradas en el período enero-febrero del 2008 con el mismo periodo en el 2009 nos damos cuenta que hay un incre-mento de apenas un 0.41%, que nos indica que probablemente este año el crecimiento del sector seguros esté por debajo del 5%.

“el seguro es el pilar sobre el cual Descansa el Desarrollo De las economÍas”

tony arias [email protected]

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“tratamos el seguro como un producto de lujo, con una alta penalización en términos de impuestos”



G&C: ¿el costo de los seguros sería aumentado debido a los incremen-tos de las pólizas de los reasegu-ros?CR: Hasta esta fecha no se ha sentido el incremento en las tasas de incendio, sin embargo debemos esperar el vencimiento de los con-tratos de reaseguro que concluyen el 30 de junio.según la suiza de reaseguros, el 2008 fue el segundo año más cos-toso en la historia del seguro por pérdidas catastróficas. los seguros de daños y propiedad presentaron pérdidas aseguradas en el orden de 50,768 millones de dólares debido a catástrofes naturales y a desastres causados por el hombre. pero tam-bién, la crisis financiera mundial hizo sus estragos al producir gran-des pérdidas.esto definitivamente tendrá inci-dencia en los costos de renovación de este año.G&C: ¿cómo incidiría un incre-mento en los costos de las empre-sas en el valor de los seguros al público?CR: el aumento en los costos de reaseguro necesariamente se refleja en el costo de los seguros, siendo el primero el principal componente de las primas a cobrar.G&C: ¿el mercado de seguros en general se encuentra en estos momentos en una situación de cre-cimiento o estancamiento?CR: en república Dominicana el mercado de seguros está virgen, especialmente, debido a la falta de concientización que tenemos los dominicanos de la importan-cia del seguro para la protección del patrimonio y la continuidad de los negocios. y esto es a todos los niveles, desde las autoridades gubernamentales, el sector priva-do y cada uno de nosotros como

individuos. para ponerte ejem-plos, las grandes infraestructuras del país no están aseguradas, los edificios de apartamentos y con-dominios no están asegurados, la mayoría de las empresas no tie-nen todas las coberturas que pro-tegerían su patrimonio. es decir, que el espacio de crecimiento es inmenso, sobre todo si tomamos en cuenta que el seguro es la herramienta perfecta para trans-ferir los riesgos y que en caso de una catástrofe o pérdida mayor, la recuperación económica sería inmediata o más rápida, gracias a la reposición de los daños que provendrían del seguro.aún así, se pronostica un bajo cre-cimiento en nuestro país para el sector seguro.G&C: ¿considera que el sector

seguro está cumpliendo con su definición de ser una actividad productora de riqueza?CR: el seguro, más que una activi-dad generadora de riqueza, es una actividad protectora de la riqueza y de los patrimonios. y, definiti-vamente, el sector seguro cumple con esa premisa. las economías desarrolladas descansan bajo el res-paldo del seguro. y esto es tan cier-to, que el gobierno de los estados unidos intercedió con la aig, una de las aseguradoras más grandes del mundo, para evitar su colapso y las repercusiones que esto hubie-ra representado a nivel global. el seguro es la herramienta más perfecta que existe para que las empresas e instituciones transfie-ran sus riesgos y, aunque no está exenta de sus propios riesgos, las

regulaciones y estrictas medidas de control ayudan a proteger su capa-cidad para cumplir la promesa de indemnizar a los asegurados.G&C: ¿considera que la legislación vigente está acorde con la realidad nacional o le faltan elementos para que esté acorde con los tiempos? ¿por qué?CR: aunque la ley de seguros no. 147-02 es una legislación recien-te, pues sustituyó en el año 2002 a la no. 126 que venía del año 1971, y permite que el negocio del seguro se desenvuelva de manera correcta y con un nivel acepta-ble de garantías para los regula-dos y para los asegurados, exis-ten oportunidades de mejora que entendemos deben ser revisadas por las asociaciones correspondien-tes de aseguradores (caDoar), corredores (aDocose) y de ajus-tadores, con miras a obtener una herramienta jurídica más ajustada a los principios y actualidad del negocio. tres ejemplos son: 1) la necesidad de modificar las obliga-ciones impuestas al asegurado con respecto al pago de la prima, las cuales son excesivamente rígidas y han mostrado ser imprácticas; 2) el permiso que otorga la ley a los aseguradores para actuar como intermediarios lo que representa-ría un conflicto de interés y, por ende, debe considerarse entre las “inhabilidades” correspondientes; y 3) la insistencia (pues viene de la ley antigua) de exigir que el único ingreso que puede recibir el corredor de seguros sea una comi-sión pactada con la aseguradora, cuando existe la posibilidad de que el corredor funja también como consultor y cobre un honorario por sus servicios.G&C: ¿cuál subsector dentro del sector seguro es el que más ha esta-

do crecimiento? ¿a qué se debe?CR: si te refieres a los ramos, a nivel mundial y también, localmente, los seguros de vida representan el área de mayor crecimiento.en cuanto a los subsectores, si con-sideramos principales el asegura-dor y el de la intermediación o distribución de seguros, es notable el desarrollo que están alcanzando los canales alternos como son los de la banca, que han resultado efectivos para la oferta de seguros de vida, principalmente, y produc-tos relacionados. obviamente, los bancos, a diferencia de los corre-dores de seguros o agentes, cuen-

tan con extensas bases de datos, recursos y mecanismos de entrega y cobros que hacen muy viable la oferta de productos simples que no requieren mucha explicación. obviamente, la función del corre-dor de seguros no tiene sustitución, en cuanto al conocimiento de la materia, a la gestión técnica y a la asesoría profesional y personal que requiere el asegurado, además de su condición jurídica que lo faculta para representar debidamente al asegurado.G&C: ¿se necesitarían medidas adicionales para dinamizar el sec-tor seguros o algún subsector en

particular? ¿por qué? ¿podría suge-rir algunas propuestas?CR: partiendo de la premisa expre-sada anteriormente de que el seguro es el pilar sobre el cual descansa el desarrollo de las economías por su incidencia directa en garantizar los patrimonios personales e institu-cionales contra riesgos eventuales, y en nuestro caso, riesgos catastró-ficos a los que estamos expuestos por nuestra ubicación geográfica y las fallas tectónicas que atraviesan nuestro territorio, como es el caso de los huracanes y terremotos, es increíble que en nuestro país la penetración de la producción de seguros con respecto al pib apenas alcance un 2%. esto contrasta con el promedio de los países desarrolla-dos que es de alrededor de un 12%, liderando la lista inglaterra, Japón y eeuu. Definitivamente debe-mos tomar medidas para mejorar esta situación.

es notable el desarrollo que están alcanzando los canales alternos como son los de la banca, que han resultado efectivos para la oferta de seguros de vida, principalmente, y productos relacionados.

el seguro es el pilar sobre el cual descansa el desarrollo de las economías por su incidencia directa en garantizar los patrimonios personales e institucionales contra riesgos eventuales

ProduCCión de segurosCon resPeCto al PiB

inglaterra 12%Japón 12%eeuu 12%

rep. Dom. 2%países en desarrollo 8%


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se consoliDa

“las compañías pequeñas somos a veces las más vulnerables ante la crisis. nosotros, como empresa pequeña que nos ha costado crecer, tenemos que cuidar eso que nos ha costado crecer, usando las mejores prácticas de gestión”. esa es la afirmación de pedro abreu, gerente general de la cooperativa de seguros, una empresa del ramo que está constituida desde un punto de vista cooperativista y que dentro de su “estrategia de negocios mane-jamos todos los ramos de seguro”, excluyendo la salud. abreu entiende que al igual que en puerto rico, donde posee seguros múltiples de puerto rico, en el país su modelo de negocios de seguros con carácter democrático ha sido exi-toso. y nos afirma con entusiasmo; “tú has visto el desarrollo que ha tenido el sector cooperativo, y más nosotros, que de una posición 26 que estábamos hace 10 años, ya estamos en la posición 13 del mercado”. “estamos trabajando para que, en 3 años, coopseguros esté entre las primeras 10 instituciones asegurado-ras del país”. abreu asegura que así lo demuestran sus indicadores finan-cieros y de gestión. “por ejemplo, sobre la gestión de la empresa no tie-nen nada que envidiarle a ninguna aseguradora de las más prestigiosas que hay en el país. estamos usando las mejores prácticas de gestión”. “el año pasado tuvimos 2.39 de margen de solvencia, eso significa algo excelente

porque después de 1 ya es bueno, enton-ces tengo respaldo financiero, porque por cada peso que tengo comprometido tengo 2.39 de respaldo. el que mide el índice de solvencia mínima requerida, es que por cada compromiso que tengo, tengo 1.62, la ley sólo me exige que sea mayor que 1”. indica además que “somos la única empresa de seguros en el país que tenemos un gerente de riesgo, que mide todos los riesgos de la empre-sa, ya sean operacionales o finan-cieros, con un mapa y usando las mejores herramientas informáticas que se están usando en el merca-do”. pero abreu entiende que estos logros no buscan promocionar el estilo de negocios de esta empre-sa, sino el estilo de negocio coo-perativista en momentos difíciles. “nosotros hemos entendido que si en esta etapa de crisis en el país se apoyaran elementos cooperativos, saldríamos de una manera mucho más práctica”.recuerda que los inicios del movi-miento cooperativista se dieron en circunstancias similares a las actua-les. “la cooperativa surge en 1844, con los pioneros de rochdale, en inglaterra. Después de la revolu-ción industrial, los tejedores que fueron sacados de circulación por las máquinas empezaron el primer proyecto cooperativo, y pudieron salir adelante después de la gran crisis que dejó mucha gente des-empleada”.

el moDelo De seguro cooperativo en el paÍs

por tony arias [email protected]

“socios corporativos”.las características democráti-cas de una empresa cooperati-vista se expresan en diferentes renglones de la gestión finan-ciera empresarial. una de ellas es la razón social del capital. en este caso coopseguros es “la única empresa de seguro en el país a la que vienes a sacar una póliza y te puedes hacer socio. tenemos capital abier-to, porque uno de los princi-pios corporativos establece que siempre tenemos que mantener la puerta abierta, y no se hace discriminación por raza, reli-gión o credo político. se usan criterios democráticos”.De esa forma están abiertos para recibir inversionistas desde 10 mil pesos hasta 200 mil para comprar acciones del tipo aportes al capital. eso permitirá a los nuevos “socios corporativos” formar parte de los excedentes que genere el negocio. “las cooperativas no reparten beneficios, reparten excedentes”.Hoy en día la entidad posee 45 millones de pesos en capital de las 68 cooperativas del país que la integran y unos 700 mil pesos de “socios corporativos” e inver-sionistas independientes.


Dossier Dossier

ROS

g&C: ¿cómo se ha comportado el sector seguro en este último año?Pa: las estadísticas al año 2007, el ingre-so per cápita que tenemos de seguro son 13.41 dólar. el sector el año pasado creció un 18%. entendemos que en los últimos años ha sido un sector que ha seguido creciendo. obviamente, la medida que se tomó en la parte impositiva, somos el único país que el impuesto del seguro es un bien selectivo. Hay países que para fomentar que compres tu seguro de vida, te lo dan exento de impuestos, porque la gente no sabe que el seguro tiene un impacto socioeconómico sobre la familia, sobre la sociedad. esas son medidas que tienen que revisarse. yo entiendo que los seguros de vida, los planes funerales, deben estar exen-tos de impuestos, y que lo que se está hablando hoy día sobre microseguros, nosotros tenemos proyectos para ase-gurar casas de madera, pero tengo que aplicar la misma regla que hago para un edificio de block y hormigón, entonces, cuando viene la catástrofe, yo no puedo asegurarlo porque no hay prima para pagarlo, pero tampoco hay una ayuda del estado.entiendo que esos proyectos de impacto social, deben estar exentos de itbis, porque es un 16% que ya no pagaría. también debe ser que la reserva que se nos exija a nosotros sea menor, para hacer el precio de la prima más accequible. es un proyec-to que estamos discutiendo, estamos esperando la aprobación definitiva de nuestros contratos, si tenemos esa parte vamos a asegurar hasta 3,000 dólares, para casa de madera, dentro de las cooperativas. este proyecto no está hecho para el público en gene-ral. por ejemplo, la cooperativa la altagracia hace un operativo para que 100 casas entren al proyecto, y esas 100 casas, en una póliza colectiva a

nombre de la altagracia, y ellos pagan a la altagracia y la altagracia me paga a mí. si nosotros aseguramos un millón de casas que paguen 1200 pesos al año, estamos hablando de 1200 millones de pesos. al año puede que se quemen un 10% de las casas, todavía eso es rentable. y si puedo

comprar el reaseguro para si hay una inundación, si hay una catástrofe, tú llegarías con 3,000 dólares y esa gente puede empezar de nuevo, y no hay que estar dependiendo que venga el gobierno, que venga la ayuda internacional. g&C: ¿usted considera que la situa-ción actual va a afectar a las compa-ñías de seguros?

Pa: los costos van a ser afectados por el asunto de que los mercados de reaseguros se van a endurecer, ya se están endureciendo, nosotros lo esta-mos sintiendo ya en la renovación que estamos haciendo, se está hablando de un 30 o un 40% de incremento de la prima con respecto al año pasado. si esos costos se dan, nos van a impactar en el costo que yo tenga que vender. el asunto de la crisis, que quiérase o no, si la gente tiene menos poder adquisitivo, el seguro no es un artículo de primera necesidad. y la póliza con la que el dominicano sale es que se santigua y sale a la buena de Dios. esa póliza es gratis, sale con el corazón conven-cido. nosotros estamos cambiando algunas estrategias con las coope-rativas, tratando de financiar los seguros a un plazo mayor, cuestión de que no nos afecte. obviamente este año estamos reduciendo costos operacionales para poder transfe-rirle esos costos al precio, esta-mos aumentando la eficiencia en la parte informática, en la parte de servicios, cuestión de que el costo

no sea elevado, y que toda esa reducción que yo tenga la pueda llevar a la gente que más necesita. este año tenemos que tener ingenio. yo entiendo que si nosotros llevamos más de un año diciendo que viene la crisis, creo que no podemos obviar la realidad, pero si nosotros tenemos ventajas comparativas como país debemos aprovecharlas en esta crisis.

con su propia voz. pedro abreu, gerente general De la cooperativa De seguros.

las estadísticas al año 2007, el ingreso per cápita que tenemos de seguro son 13.41 dólar. el sector el año pasado creció un 18%. entendemos que en los últimos años ha sido un sector que ha seguido creciendo.


gestión

POR GARIBALDy GARCÍA BAUTISTAConsultor Gestion Humana [email protected]

la mala comunicación o la ausencia de un diálogo sincero es la principal causa de la mayoría de los problemas en el trabajo y que se resumen en un solo cuestionamiento, “no saber cómo van las cosas y qué es lo que se espera de nosotros”. es más fácil aceptar los cumplidos que las críticas. Pero si partimos del supuesto de que no existe la perfección en los seres huma-nos, cada uno de nosotros podrá asumir, con mayor humildad, las observaciones sobre las oportunidades de mejora que siempre esta-rán presentes en nuestro quehacer cotidia-no. nada tan enriquecedor como el hecho de que nos digan cómo estamos ejecutando nuestro trabajo.Para la mayoría de las personas, cualquier juicio que no percibamos como un elogio o halago, lo veríamos como una intromisión a nuestra intimidad y hasta como una ame-naza o agravio. la conducta automática que surge en estos casos es la de cerrar nues-tra escucha, activar nuestros mecanismos de defensa y levantar una muralla donde reboten los juicios que no son de nuestro agrado.es parte de cualquier interacción laboral que se emitan observaciones sobre nuestra forma de actuar, luego de valorar los resultados de nuestra ejecución. estos juicios deben ser realizados con la mayor profesionalidad para lograr con ellos, que los empleados puedan asumirlos como una oportunidad para el aprendizaje y la optimización de su desempeño. El intercambio constructivo

de opiniones entre los miembros de un equipo de trabajo, es el elemento vital para su buen funcionamiento, su desarrollo y su productividad. dice goethe que “lo mejor que puedes hacer por los demás no es enseñarles tus riquezas, sino hacerles ver las suyas propias”.dar feedback, con la intención de mejorar determinadas conductas o para superar situa-ciones problemáticas, es parte del trabajo de cada gerente o responsable del trabajo de otros. un buen feedback nunca debe implicar un juicio o una critica sobre las características de la persona, sino sobre los comportamientos observables para hacerlos más efectivos.todo feedback debe tener como finalidad

reforzar, mejorar o corregir la forma de cómo hacen las cosas o cómo se comportan las personas. y hablamos de reforzar porque el feedback no sólo es útil para resolver problemas o inconvenientes, sino también para reforzar conductas positivas, mantener la motivación y crear un efecto de imitación en los otros integrantes del equipo, siempre tratando de destacar las oportunidades de mejora de nuestros colaboradores con un sentido de dignidad, respeto y apertura. es frecuente oír decir a los empleados que “aquí sólo se fijan en las cosas malas, nunca nos reconocen por todo lo bueno que hacemos”. las opiniones y valoraciones expresadas de manera habitual y utilizando las estrategias correctas permiten a los empleados desarrollar y mejorar su capaci-dad y motivación.

Estrategias efectivas para laretroalimentación en la empresa

Requisitos para lograr un buen feedback. Debe tener como objetivo

reforzar, mejorar o corregir comportamientos. No debe crear sentimientos de

culpa ya que no puede ser visto como una crítica o reprimenda. Debe generar emociones posi-

tivas para optimizar el desem-peño. Debe ser manejado haciendo

una buena elección del momen-to oportuno y apropiado.


entreVista entreVista

Desde la Universidad de Montreal, Gagnon vino al país a ofrecer una maestría en Gestión de proyectos, lo que él explica como una capacidad crítica e inte-grada para las empresas modernas.

la gestión de proyectos es una disciplina que va ganando terreno en las empresas a nivel mundial, ya sea en la manufactura como por la proliferación de iniciativas de ingenierías, independientes.Hay profesionales que de manera empírica han adquirido los conocimientos y habilida-des para planificar, ejecutar y evaluar accio-nes tendentes a mejorar aspectos esenciales de la gestión empresarial o de construcción de infraestructuras. es ahí donde se evidencia la necesidad de establecer vínculos entre la práctica y lo que las universidades pueden proporcionar para formar con conocimientos científicos a los gestores de proyectos.en el país, la universidad de montreal y unaPec están ofreciendo la maestría en gestión de Proyectos o mgP, como forma de suplir esa brecha formativa. stephen gagnon, uno de los profesores de la maestría, accedió a conversar con Gestión & Competitividad luego de finalizar sus clases regulares en el país. durante la conversación, gagnon nos ofreció una panorámica sobre la envergadura de

la profesión de gestor de proyectos en las empresas modernas, así como la importancia de una correcta formación académica.G&C: ¿la gestión de proyectos es una prác-tica, una ciencia o una profesión?SG: no hay dudas de que las tres cualidades se aplican. como ciencia, es un método para eficientizar, un conjunto de actividades para lograr una o muchas metas. Por eso la raíz de la gestión de proyectos está en las matemáti-cas aplicadas, la optimización de actividades. evidentemente no es sólo el asunto mate-mático. Con la época 60 y 70 han venido asuntos más operacionales de la gestión de procesos. así que es también una práctica, que organiza bien los procesos internos de un proyecto, desde el punto a al b, de tal fecha a tal fecha, con tal presupuesto, para implementar las optimizaciones logradas a nivel matemático.es un arte, en el sentido de que cuando uno es jefe de proyecto necesita manejar gente, y tiene que aplicar distintas capacidades. necesita también capacidades de racionar todo el entorno del proyecto. el gerente de proyecto viene a ser un punto central de la actividad. un punto muy com-plejo. no es sólo tener un jefe y reportar al jefe la actividad diaria. la gestión de proyecto causa un entorno muchísimo más complejo que lo normal. G&C: ¿es por eso que debe tener una capa-citación diversa?SG: sí. el mba está enfocado a capacida-des funcionales, hay un curso de marketing, finanzas, accounting, y al final, hay dos o tres cursos para integrar las actividades. el resultado es que el mba prepara muy poco al gerente a ser un integrador. mientras, ¿qué sucede en la maestría de gestión de Proyectos? es una carrera que tiene la misma

StephenGagnon

“Un proyectoes el resultadode una semilla

planteada 6 meses antes”

DE LA REDACCIÓN G&[email protected]



lo que tiene que hacer un gerente de pro-yecto y su equipo, sus gerentes alrededor del proyecto, requiere muchísimo lo que llama-mos el PmboK, Proyect management body of Knowledge. Y claro, representa las mejores prácticas confirmadas, porque hay mucho más que ésas, pero ésas son las mínimas con-firmadas como la base de un buen proyecto. un buen proyecto puede lograrse si uno sigue este conjunto de reglas del PmboK. G&C: en la práctica, ¿cómo se puede mane-jar la gestión de proyecto? ¿cómo un depar-tamento o fuera de la institución?SG: la empresa que opera muchos proyectos necesita hacer un análisis bien básico, prime-ro, cuánto nos cuesta contratar un gerente de proyecto. Pero el gerente de proyecto no es un costo muy difícil en un proyecto, no es una carga que nos cuesta tanto, lo más particular son los procesos de control, y las actividades de planificación que toman mucho tiempo. muchas veces, un proyecto es el resultado de una semilla planteada 6 meses antes, y además representa una sola actividad en una cadena de muchas otras actividades, de las cuales esas otras dependen del proyecto. Por estas dos razones una empresa debe preguntarse, qué cantidad de proyectos se deben operar, cuáles interdependencias hay entre ellos, y la cuestión central: a qué fines responden estos proyectos. desde el momento en que llegamos a un nivel grande, por ejemplo, 10 proyectos al año, de un millón cada uno al año, en el momento en el que llegamos a interdependencias muy largas, proyectos que deben estar planteados de semillas de 6 meses antes, y después eje-cutados en paralelos y en coordinación con otros, y en el momento en que son estratégi-cos, por ejemplo, uno de ellos que representa una actividad que literalmente va a traer flujo de caja y, por tanto, es estratégico. este contexto debe ser claramente especificado antes de envolverse en una carrera de gestión de proyectos. si no, este contexto que acabo de mostrar va a afectar el flujo de caja de la compañía. Va a afectar de la forma siguiente: desperdicio de dinero en duplicación de acti-

vidades, porque no están bien coordinadas, costo alto porque los proveedores de gestión de proyectos no agregan a los otros compra-dores de servicios.lo peor, si usted está planteando su depen-dencia en proveedores de servicios de gestión de proyectos, ellos no representan una fortaleza para usted, sino un riesgo. si su flujo de caja le importa como empresa, y si los proyectos representan un flujo de caja importante, o tienen un impacto signi-ficativo sobre sus costos, es bueno para la empresa asegurarse que tiene esta capaci-dad interna, en lugar de siempre depender de estos consultores o asesores. esas son preguntas definitivas, que se definen muy rápidamente si una empresa requiere o no de forma estratégica una operación de gestión de proyectos. G&C: ¿cuál es la función más difícil de cumplir en una gestión de proyectos, la pla-nificación, la ejecución, la supervisión?SG: siempre depende del contexto, pero si tomamos el contexto típico en la república dominicana, una empresa manufacturera que tiene también servicios de distribución y encima de eso, actividades de abasteci-miento amplio, porque subcontrata bastante, la fabricación es un segundo rango. en este contexto típico de la industria dominicana, uno podría pensar que la actividad de un proyecto de ingeniería, la actividad de un proyecto de desarrollo de una nueva planta, de desarrollo de un nuevo producto, de desa-rrollo de una nueva sede, o un nuevo servicio de distribución, todos esos proyectos ¿qué representan? Para este sector manufacturero representan principalmente desafíos técnicos. la parte técnica de un proyecto siempre es la central en este rango, pero ¿cuál es la parte más difícil para el gerente de proyecto? no es tanto lograr aplicar la tecnología, porque se consigue el personal capaz de hacerlo, así que el problema central en este contexto, será un asunto de armar correctamente este personal, así que es un asunto más de gestión de cono-cimiento del personal, de armar un equipo multidisciplinario. además de desarrollarles a ellos un cuadro de gestión local, dentro del cual se puedan ellos desempeñar mejor, por-que la gestión de proyectos se hace basada en recursos que vienen y van, y muchas veces después no hay seguimiento.

cantidad de capacitación, 15 cursos en la que todos son integrados.cada curso viene a ser la materia, un conjun-to de asuntos hard, por ejemplo, las mate-máticas, métodos de análisis; un conjunto de asuntos operacionales bien racionales, de prácticas bien específicas; y un conjunto de asuntos de gerencia y de arte. estos asuntos no son separados, siempre se reencuentran todos en cada una de las 15 materias, de esta manera el programa de maestría de gestión de proyectos es muy distinto del mba. una persona capacitada solamente con mba no puede de forma ágil y completa ver la varie-

dad de problemas y de riesgos que general-mente se encuentran en un proyecto. Por eso la carrera de mgP es una carrera que tiene su papel, tiene su demanda y es muy eficaz en lograr los resultados de gerente con esta carrera. G&C: la capacitación que se necesita es una capacitación multidisciplinaria.SG: exactamente, y además transdiscipli-naria, es decir que son disciplinas que se integran. muchas de las disciplinas de mba son multidisciplinarias. la razón por la que estamos hablando de un programa de postgrado en comparación a

programas de licenciado o de ingeniero, es porque a este nivel es obligación, por parte del alumno el preguntarse, hacerse preguntas y hacer confrontación entre la tradición de sólo aplicar las cosas de forma general, o ser crítico y preguntarse, por ejemplo, “en este contexto, yo aplico tal y tal método de opti-mización; ¿cuáles son los otros asuntos rela-cionados que yo no he considerado mucho, y que podrían enriquecer mis métodos y los demás del grupo?” eso es el asunto central de que la capacitación sea a nivel de postgrado, para dar una capacidad crítica e integrada. G&C: ¿la persona que va a hacer este tipo de maestría necesita una visión especial?SG: sí, porque de hecho vamos a encontrar dentro de un proyecto a cargo de un grupo de personas y a cargo de un presupuesto, a veces muy alto y con muchos interfases. son realida-des que se encuentran a nivel del jefe general, así que al fin del día, cada gerente de proyecto le consideramos como un pequeño CEO. La par-ticularidad es que el gerente de proyectos nece-sita cualidades iguales al ceo, así que cuando usted habla de visión particular, claramente que sí, porque es amplia, tiene que ser empresarial, y es particular porque tiene que estar enfocada a la estrategia, no solamente a la operación. no solamente lograr resultados, si no resultados a fines de satisfacer proyectos, metas mucho más a largo plazo, y tener un nuevo conjunto sobre la gente, la operación, los resultados financieros y hacer que todo eso lleve a cabo utilidad neta. eso es el ceo que se encarga de esta visión, pero en el proyecto es obligado que el gerente de proyecto haga estas cosas. así que la similitud es increíble entre ambos niveles. G&C: tomando en cuenta que el gestor de proyectos tiene que tener esa visión, ¿cuál es la importancia de una gestión efectiva de proyectos para maximizar los recursos de una empresa?SG: esta pregunta refiere a la pregunta central de gestión de proyectos. Primero, tenemos un presupuesto fijo, la mayor parte del tiempo, y plazos fijos, y alcances fijos del producto final. con estas medidas fijas, ¿qué es lo que podemos hacer para sacar utili-dad neta, de manera más rápida, y además cumplir más que los requisitos planteados? los métodos varían bastante. evidentemente toda la gestión de proyectos es una disciplina técnicamente.

si usted está planteando su dependencia en proveedores de servicios de gestión de proyectos, ellos no representan una fortaleza para usted, sino un riesgo.

La particularidad es que el gerente de proyectos necesita cualidades iguales al CEO, así que cuando usted habla de visión particular, claramente que sí, porque es amplia, tiene que ser empresarial, y es particular porque tiene que estar enfocada a la estrategia, no solamente a la operación.


gestióngestión

un refrán muy popular dice, “a mar revuelto ganancia de pescadores”. es la sabiduría de una larga experiencia intuitiva de que en tiempo de tempestades, las oportunidades afloran.sin embargo, en nuestro mundo empre-sarial, todos los gerentes deben mantener sus empresas en marcha, mientras la marea pasa. grandes empresas nacieron en época de crisis y, otras, se beneficiaron de las crisis en el pasado. la historia ha demostrado que las crisis generan oportunidades, además de grandes ganadores y grandes perdedores. los líderes de negocios podrán tener que reducir sus costos durante el año en curso pero los más aventajados estarán al acecho de oportunidades de negocios que trae la misma crisis.en estos momentos donde el dinero es esca-so y los mercados son volátiles, debemos hacer conciencia de que los tiempos han cambiado. debemos cuestionar todas las

Algunas consideraciones para gestionar los recursos humanos de una empresa mientras dura la crisis.

crisisGente y

POR GUILLERMO VAN DER LINDEDecano de Ciencias Sociales y AdministrativasPontificia Universidad Católica Madre y [email protected]

técnicas y estrategias usadas durante los tiempos normales. no podemos descansar en las reglas de la paz que nos permitieron ganar logros en tiempos de guerra. los directivos de las empresas deben prepararse para lo peor, de manera que sus empresas puedan tomar un pedazo del mercado de aquéllos que no se han preparado y que sólo se sientan a esperar que los vendavales pasen sin ningún tipo de acciones. en términos de recursos Humanos, una reducción de personal le puede dar una oportunidad a la empresa para mejorar su talento. Un deterioro en el desempeño de la empresa lleva a un incremento agresivo en la reducción de per-sonal, lo que repercute en una pérdida inadvertida de grandes contribuidores, deterioro de la moral o la reputación externa de la empresa de cara a los poten-ciales empleados, o el derrumbe de programas de entrenamiento y desarrollo de empleados. Pero existe una mejor forma. enfatice el talento en los esfuerzos de reducir cos-tos, los empleadores pue-den, inteligentemente, fortalecer la proposición de valor que estos ofrecen a los actuales y potenciales empleados, y posicionarse más fuerte para cuando las condiciones económicas mejoren. las empresas pueden mantener su atractivo para el talento interno y externo usando los esfuerzos de reducción de costos como una oportunidad para rediseñar los puestos de trabajo de manera que se conviertan en más atractivos para las personas comprometidas con ellos. el nivel de la responsabilidad del trabajo, el grado de autonomía, y la amplitud de control, todos contribuyen a la satisfacción del empleado. una reducción en el tama-ño de la fuerza de trabajo nos brinda un incentivo poderoso para un mejor uso de los recursos existentes rompiendo los silos de conocimiento e incrementando el alcance de control de roles gerenciales retadores, por tanto, incrementando las posibilidades de enfocar los talentos claves en el rediseño de puestos. En adición al rediseño de roles,

las empresas envueltas en reducción de personal deben cuidadosamente proteger los programas de entrenamiento y desarro-llo de recursos humanos. estos no sólo son necesarios para mantener la moral del lugar de trabajo e incrementar la productividad a largo plazo, sino también suministra a las personas las habilidades y destrezas nece-sarias para desarrollar rediseños de puestos que tienen un mayor ámbito de control.antes de las empresas iniciar un programa de despidos, deberían usar su gestión de desempeño de procesos para ayudar a iden-

tificar los empleados valiosos. las empresas que conducen una evaluación disciplinada y basada en méritos del desempeño y del potencial del empleado tienen una muy buena posibilidad de tomar decisiones de personal acertadas. estas empresas deben también tener consideraciones estratégicas para la toma de estas decisiones. deben evaluar qué tipo de talento empuja el valor

que ofrece la empresa hoy y qué tipo de talento empujará el valor que ofrecerá la empresa en tres años y en el futuro, man-teniendo en mente que un recurso recién graduado estará en el mercado de trabajo igualmente dentro de dos años. Debe poner-se atención al tipo de talento que tomará años para poder reemplazar. Una gestión del desempeño bien informada de las preguntas estratégicas claves puede minimizar el impacto cultural negativo de una reducción de personal, mejorando el límite inferior, y ayudando a identificar la gente talentosa

que la empresa debe tratar de retener.las empresas que están en el proceso de reducción de personal deben enfocarse en las implicaciones de los esfuerzos en disminuciones de costos en la cultura interna y la reputación externa. aunque las empresas con fuertes marcas son resistentes, es difícil restable-cer la fortaleza de la marca cuan-do la cultura ha sido deteriorada.

la forma que muchas empresas conducen sus grandes reduc-ciones de personal reducen su eficiencia, moral y motivación en la porción de los empleados

que retiene. esto también incre-menta la rotación de los emplea-

dos retenidos de alto rendimiento y compromete la habilidad de la empresa de

atraer buenos talentos en el futuro, como consecuencia de la percepción de que tan riesgoso es trabajar en esa empresa.las reducciones de costos son frecuente-mente necesarias para asegurar la rentabi-lidad actual y la competitividad futura. en vez de paralizar toda adquisición de nuevos empleados y los programas de desarrollo de empleados, las empresas deben usar este periodo como una oportunidad mejorar su talento y mejorar el involucramiento de los actuales gerentes. esto significa reinvertir parte del capital liberalizado fruto de las reducciones de costos en un reclutamiento selectivo y desarrollo de programas en un esfuerzo por salvaguardar la cultura y el rediseño de puestos de trabajo de forma tal que sean más retadores para los empleados que se mantienen.

Enfatice el talento en los esfuerzos de reducir costos,

los empleadores pueden, inteligentemente, fortalecer la proposición de valor que estos ofrecen a los actuales

y potenciales empleados, y posicionarse más fuerte

para cuando las condiciones económicas mejoren.

El nivel de la responsabili-dad del trabajo, el grado de

autonomía, y la amplitud de control, todos contribuyen a la satisfacción del empleado.


gestióngestión

muchos recordaremos esta frase del inol-vidable chapulín colorado, líder infantil de nuestra generación. en este caso apelo a esa expresión no porque vaya a llegar el chapulín a salvarnos, sino porque debe ser el slogan que nos identifique en estos momentos de crisis que vivimos y que, según predicen algu-nos, viviremos aún unos meses más.en realidad, todos debemos estar bajo ciertas medidas de precaución, pero no debe ser en pánico, como por ejemplo, pensando en que podamos perder el trabajo en cualquier momento. ciertamente la situación está deli-cada y muchas empresas tendrán que hacer recortes como forma de reducir costos para superar este proceso. también es cierto que

muchas organizaciones no piensan utilizar esta vía, sino que cuentan con el talento, su experiencia y preparación necesaria para salir adelante.ahora bien, usted sí debe estar consciente de que está dando lo mejor en su posición y que bajo cualquier contexto de evaluación saldría bien parado. es decir, si es cierto que en este momento crucial, entonces usted, como colaborador de su empresa (emplea-do) debe saber que este es el momento de ser el mejor y de dar más, procurar lo mejor de su desempeño, realizar esfuerzos por su desarrollo, capacitarse, buscar la forma de ser más productivo y eficiente en sus tareas. Porque si las empresas no pueden

darse el lujo en estos momentos de tener personas que no aporten nada o que sólo estén para cumplir un horario dentro de sus instalaciones.si bien es cierto que se han producido salidas del personal en muchas empresas, también debemos ver que cada día, otras muchas están contratando personal, es el caso de los proyectos en próximas aperturas, como por ejemplo ikea o barrik.al día de hoy, si pasamos inventario a las cua-tro principales empresas gestoras de empleo, en cada una de ellas existen vacantes, lo que indica que el mercado laboral no está al nivel de provocar pánico en república dominicana.

estamos hablando de que, en sólo cuatro empresas de las otras muchas que existen como agencias de gestión de empleo al día de hoy, se tienen abiertas más de 200 posi-ciones. en una encuesta rápida que realizamos en 20 empresas entre medianas y grandes, en 16 de ellas, es decir el 80%, están requi-riendo algún tipo de personal dentro de la organización.en estos momentos, más que nunca, debes cumplir con los criterios básicos de compor-tamiento laboral dentro de la empresa que trabajas y realizar algunos aportes que ayu-den a mantener o disminuir costos, como:

Sé puntual.•Investiga y busca soluciones a las situa-•ciones del día que se presenten, no impor-ta el nivel que ocupes puedes aportar.Mejora tu eficiencia y productividad.•Busca aprovechar al máximo tu tiempo •dentro y fuera de tu trabajo.Practica el ahorro (papel, materiales de •oficina, energía, impresiones, etc.).

igualmente, es el momento de mejorar el bienestar personal para que esto ayude del mismo modo a la estabilidad y entrega laboral; algunas consideraciones a tomar en cuenta son:

Momento de hacer deporte, el que pue-•das o quieras y no importa cuál, pero esto ayuda mucho, pruébalo.Tiempo de calidad con tu familia directa •e indirecta.Leer, trata siempre de que sean temas •divertidos, de acción, novela, etc. Es importante estar enterado, pero no exa-geres con el seguimiento a las noticias.Ofrece más demostraciones de afecto, a •todos quienes quieras trata de decirlo y demostrarlo de alguna manera.Visita lugares abiertos y de contacto con •la naturaleza, esto ayuda a oxigenar el cuerpo y la mente.Piensa más en ti, lo que haces, cómo, para •qué y para quién vives, el definir esos obje-tivos te trae recompensas emocionales.

aquellas personas que por alguna razón están sin empleo, deben ser más cautelosas y tomar

la decisión de querer hacer algo. es cuestión de buscar algo, abrir la mente y saber que deberán ajustarse a la situación actual y no cometer los errores más comunes:Centrarse en la exCusa de que no hay trabajo. si usted no hace nada para encontrarlo será difícil que éste llegue a tocar la puerta de su casa, debe hacer contactos, llamadas, visitas y seguimiento a estas gestiones. sin ser pesado usted debe hacer el esfuerzo y estar atento a las respuestas, muchas veces iniciamos un proceso y luego cambiamos de celular, no estamos nunca en el número de contacto, en fin la retroalimen-tación se hace imposible de llegar y a veces ni se entera del resultado.gastar todo el dinero que pudiera reCibir por sus prestaCiones. algunos saldan deudas en su totalidad, se compran muebles, hacen viajes y gastan en poco tiempo todo el dinero que reciben; analice

qué puede hacer y cuáles son las deudas que debe saldar y cuáles puede seguir haciendo cuotas regulares, si puede debe pensar en que no recibió ese dinero y sólo tomar el monto necesario para cubrir sus compromisos mes a mes como si fuera un salario menor al que recibía, pero no creer que puede solucionar todo con esto y luego al mes siguiente no tener como cubrir lo básico, este es el sentido de las prestaciones o el auxilio de cesantía supone que usted pueda vivir con eso hasta conseguir un nuevo empleo.

enCerrarse en la burbuja de la desoCupaCión. no permita caer en una depresión que usted mismo pueda crear, mientras está en la búsqueda de empleo, trate de estar ocupado por lo menos el 50% de su tiempo. existen mil cosas que puede hacer, desde armar un negocio propio con su talento hasta ir a trabajar sin salario al negocio de algún conocido o amigo, sea el nivel que tenga busque como estar ocupado. mantenga activa su mente, haga trabajos comunitarios, vaya a la iglesia, al parque, remodele el jardín, organice su casa, ofrezca clases gratis de algo que sepa hacer, en fin cualquier actividad que le permita sentirse productivo sólo que en ese caso su remune-ración no sea económica pero sí emocional de seguro alguien estará agradecido por lo que hace.no se liMite al pasado. cuando se dan cambios debemos estar abiertos y conscientes

de que nada será igual a lo anterior puede ser mejor o peor, pero seguro diferente, tenga en cuenta que tal vez no se reincorpore con las mismas condiciones que su último empleo donde muy posible sus beneficios están defi-nidos por la antigüedad en su posición o su desarrollo de carrera dentro de la empresa. en especial recordemos que todo pasa y si todos hacemos un esfuerzo pronto estaremos mejor porque depende mucho de que cada uno que podamos salir adelante para que salgamos toda la sociedad. Haz tu parte.

Calma, calma,que no panda el cúnico

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¿qué es un eMbleMa? es cualquier signo figurativo usado para identificar a una empresa ¿qué son las indiCaCiones geográ-fiCos? identifican a un producto como originario del territorio de un país, o de una región o localidad de ese territorio, cuan-do determinada calidad, reputación u otra característica del bien sea imputable funda-mentalmente a su origen geográfico.¿a qué se le llaMa denoMinaCiones de origen? es una indicación geográfica constituida por la denominación de un país, de una región o de un lugar deter-minado usada para designar un producto originario de ellos, cuya calidad, repu-tación u otra característica es atribuible esencialmente al medio geográfico en el cual se produce, incluyendo los factores naturales y humanos; una denominación que, sin ser un nombre geográfico iden-tifica un producto como originario de un país, región o lugar. este tipo de signo es registrado a solicitud de uno o varios de los productores, fabricantes o artesanos que tengan su establecimiento de produc-ción o de fabricación en la región o en la localidad del país a la cual corresponde la denominación de origen, o de una persona jurídica que los agrupe, o a solicitud de alguna autoridad pública competente.¿qué es el proCediMiento de registro? todos los signos distin-tivos se registran por ante la oficina nacional de la Propiedad industrial de la república dominicana y por ante las diferentes oficinas homo-logas de cada país a donde llegan y se comercializan los mismos. ¿Cuáles son los dereChos que ConCede el registro? el registro y protección del signo concede al titular un derecho de exclusión mediante el cual prohíbe cualquier tipo de uso del mismo sin su autorización. asegura al titular que el es el único dueño del signo y el único autorizado y recono-cido por el estado para usarlo en el comercio. el titular goza de la facultad de prohibir el uso de los mismos y accionar contra quienes

sin su consentimiento lo usen en el comercio, así como de disponer libremente de los mismos conce-diendo licencias y autorizaciones y negociándolos según considere.¿Cuál es el alCanCe terri-torial del registro? el regis-tro del signo tiene un alcance territorial, sólo se tiene derechos en el territorio donde se ha regis-trado el signo. existen varios tra-tados de registros simultáneos de marcas en varios países de los cuales a la fecha la república dominicana no es parte.¿a qué se le llaMa dura-Ción de la proteCCión? la Protección concedida al titular del signo registrado es de hasta 10 años y puede ser prorrogada

ilimitadamente. el registro puede ser cancelado por no uso del signo en el comercio, puede ser impug-nado si fue concedido en violación de la ley y puede caducar en caso de la llegada del término y venci-miento del plazo de la renovación del mismo.¿Cuál es la iMportanCia de la proteCCión de los Mis-Mos? asegura el uso y explota-ción exclusiva de los mismos a un solo titular. evita el uso desleal de los mismos por parte de compe-tidores, quienes se aprovecharían del prestigio, reconocimiento o calidad de un producto, servicio o establecimiento de otra empresa similar o competencia de la suya. el reconocimiento y protección por parte del estado incentiva a la innovación, a la creatividad y al emprendurismo, asegura la competencia leal en el comercio,

estimula la producción nacional de bienes y servicios y la creación de empresas.¿CóMo se define la regula-Ción internaCional? la impor-tancia y protección de los signos distintivos fue reconocida a nivel internacional desde finales del siglo XViii, a raíz de la firma del convenio de París, sobre la protección de los derechos de propiedad industrial de 1883. Dicho convenio fue recogido bajo el marco de la organización mundial del comercio (omc) en el acuerdo sobre derechos de Propiedad intelectual relacionados con el Comercio (ADPICS) en el año 1995, lo que trajo como consecuen-cia que todos los países miembros de la omc contengan en sus legisla-ciones internas normas y requisitos

similares para el registro, concesión, reco-nocimiento, mantenimiento y protección de los signos distintivos.¿qué es la regulaCión naCional? república dominicana cuenta con la ley 20-00 sobre Propiedad industrial, además de la ratificación de diversos tratados internacionales en la materia como el Arreglo de Niza de 1957, sobre la clasifi-cación internacional de productos y ser-vicios para el registro de las marcas. con el tratado de libre comercio república dominicana – centroamérica – estados unidos (conocido como dr-caFta por sus siglas en ingles) la legislación dominicana aplicable a los signos distintivos sufrió varias modificaciones como requisitos pre-vios de la entrada en vigencia del tratado, sobretodo en materia de signos notorios, indicaciones geográficas, denominaciones de origen y marcas, en donde se eliminó el requisito de que el signo para registrar-se como marca debía ser susceptible de representación gráfica y se introdujeron las marcas sonoras y olfativas. asimismo en todos los acuerdos comerciales vigentes el país ha asumido serios compromisos sobre el respeto y protección de los signos distintivos en el intercambio comercial, asegurando a los estados Partes la debida protección de sus signos y un trato equita-tivo y no discriminatorio.

Un glosario de los conceptos más usados en la gestión

empresarial moderna y sus definiciones.

empecemos definiéndolos; los signos dis-tintivos de las empresas son aquéllos que permiten que una persona, usuario o con-sumidor pueda distinguir los productos, servicios y actividades de una empresa de la de otra. estos pueden constituirse bajo una marca, nombre comercial, rótulo, emblema, indicación geográfica o bajo una denominación de origen. en general, el empresariado puede regis-trar todo tipo de signos para distinguir sus productos, servicios y establecimientos de los demás siempre y cuando se enmar-quen en los requerimientos de la ley, que los mismos no contravengan las buenas

costumbres y el orden público y que no persiguen confundir al consumidor sobre el origen o calidad de los mismos.aquí les brindamos una serie de signos distintivos de uso común y sus definicio-nes, dado la frecuencia con que aparecen en el mundo de la gestión empresarial actual, regida por un lenguaje extraterri-torial, de alcance global y con significados comunes.

¿qué es la MarCa? se justifica como cualquier signo o combinación de signos apto para distinguir los productos o los servicios de una empresa, de los produc-tos o servicios de otras empresas. son susceptibles de registro bajo marcas los signos que constituyen palabras, denomi-naciones de fantasía, nombres, seudóni-mos, lemas comerciales, letras, números, monogramas, figuras, retratos, etiquetas, escudos, estampados, viñetas, orlas, líneas

y bandas, combinaciones y disposiciones de colores, formas tridimensionales, soni-dos y olores, la forma, presentación o acondicionamiento de los productos o de sus envases o envolturas, o de los medios o locales de expendio de los productos o servicios correspondientes; e indicaciones geográficas nacionales o extranjeras. el signo debe ser susceptible de represen-tación gráfica. el registro es constitutivo del derecho sobre la marca, independien-temente de un uso anterior de la misma en el comercio. ¿qué es el noMbre CoMerCial? es un signo consistente en el nombre, denominación, designación o abreviatura que identifica a una empresa o estableci-miento de otra empresa o establecimiento comercial.¿qué es el rótulo? cualquier signo visible usado para identificar un local comercial determinado

gestión gestión

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POR FANTINO POLANCOAbogado especialista en legislación del Comercio y Consultor [email protected]

Los signosdistintivos de las empresas



la decisión de otorgar o no un préstamo o de diseñar una estrategia de afiliación de clientes debe ser bien ponderada en estos tiempos difíciles. Para hacer ese proceso más fácil se acude a informaciones y datos que ayudan a asumir la postura más correcta.sin embargo, una de las situaciones que impulsó la actual crisis económica que vive el mundo, tuvo que ver con decisiones bancarias y financieras, basadas en informa-ciones que al parecer eran muy sólidas, pero terminaron siendo incorrectas.“una de las razones por las cuales las insti-tuciones financieras tienen tantos problemas es porque tenían modelos que quizás eran adecuados cuando fueron creados, pero que fueron incorrectos para contextos económi-cos distintos”, nos señala Tom Davenport, Presidente de la cátedra de tecnología de información y gestión en babson college.el consultor internacional ha estudiado los procesos que hacen o no más competitiva a una empresa y ha visualizado cómo el uso de herramientas analíticas puede constituirse en una ventaja competitiva que permita elevar la productividad empresarial.Por eso nos señala la necesidad de actualizar las bases de datos que sirven para esos aná-lisis. “los modelos analíticos básicamente se basan en el pasado y si el pasado ya no es un buen guía para el futuro, entonces tenemos que crear nuevos modelos”.davenport estuvo recientemente en el país, invitado por gi, empresa local de business intelligence. el investigador dictó la conferencia “competing on analytics” (compitiendo sobre base analítica), basada en su libro que lleva el mismo nombre.Gestión & Competitividad conversó con él para analizar la forma en que los procesos de negocios puedan diferenciar y generar una ventaja competitiva en las empresas modernas.G&C: ¿los procesos de análisis de negocios ayudan a las compañías a ser más productivas?TD: esta es un área sobre la que escribí en mi primer libro, creo que todavía es una buena idea. Ahora las compañías están bus-cando nuevos enfoques a los procesos para poder utilizar algo diferente a lo que le está ocurriendo, porque han estado en el merca-do por muchos años. Están interesadas en incorporar tecnología para hacer mejores

procesos, pero no están listas para regresar a la idea de procesos de negocios radicales, como la reingeniería, que fue popular en los 90. estamos entre etapas de procesos de gerencia. ahora las personas están buscando otro nuevo enfoque.

otro problema es que esos procesos tradi-cionales ya no funcionan adecuadamente para los trabajadores con conocimiento. no quieres que las personas te digan cómo hacer tu trabajo, qué hacer, cuáles son los pasos a seguir. simplemente tienes una idea de cómo hacerlo tú mismo. entonces necesi-tamos nuevos enfoques para el conocimien-to y el procesamiento del mismo. G&C: ¿Para hacer los procesos más ágiles?TD: sí, creo que el deseo es ese, pero tam-bién ir más allá. sigma trataba de hacer los procesos más fáciles, más simples, luego ha habido varias mejorías en cuanto al enfoque de procesos, en cuanto a la historia de la gerencia reciente que está orientado a sacar los pasos innecesarios, pero mucho de lo que ha sido hecho en este momento ya ha sido aplicado en diferentes compañías, así que creo que hay un deseo de nuevos enfoques para la mejoría de los procesos.

Podemos ver lo que ha pasado con la crisis eco-nómica. Hay muchas instituciones financie-ras que tomaron malas decisiones, gobiernos que han tomado malas decisiones.

“Es muy importante tratar de construir,

constantemente, una ventaja analítica”

TomDavenport

Para el autor del libro “Competing on Analytics” y presidente de la Cátedra de Tecnología de Información y Gestión en Babson College, hoy las compañías bus-can nuevos enfoques para poder utilizar algo diferente a lo que le está ocurriendo, porque han estado en el mercado por muchos años.

POR TONy ARIAS GIL

ProgramasLealtad/Marketing

Marketing

Evaluaciones

Reclamaciones Estados

Ventas

Planeación de Productos

Políticas de Gestión

Gestión derelaciones

Servicios Médicos

RepuestaCliente

Clientes/Ventas

Clientes

Clientes& Prospectos

Dataclientes

Minería dedatos

Segurodepósito de

datos

Nueva información

Campaña de gestión

Usuario de negocios

En persona

Anuncios

Teléfono

Internet

On line

Call center

Banco

Mails


promoción no funcionan es una manera de ahorrar dinero porque no gastamos el dinero en cosas que no son efectivas. otro enfoque también sería hacer pruebas en intervenciones a una escala menor, uti-lizando un experimento de control y ver si las ventas aumentan. eso te hace evitar un gran cambio en tus operaciones en general cuando no son efectivas. así que se puede hacer eso con nuevos productos, con nuevos formatos de tiendas, y en cualquier inter-vención dentro del negocio. se puede hacer en menor escala para intentar ver si mejoran los resultados en un grupo de control. Para mí esa es una técnica de comparación ana-lítica que ahorra bastante dinero. Podemos optimizar el inventario, no tener más inventario de lo necesario para sus operaciones. creo que muchas personas están trabajando ahora para visualizar los recursos humanos de una manera analítica, así pueden identificar a las personas que tienen mejor desempeño. Se gasta bastan-te dinero en contratar a personas que no funcionan, si tenemos claro el criterio para definir a un empleado valioso y hacemos ese análisis, seremos mucho más efectivos al momento de contratar y en retener las personas que valoramos. así que creo que hay muchas áreas donde podemos pen-sar analíticamente y más racionalmente, aún cuando estamos tratando de conservar dinero y otros recursos.G&C: Si una compañía tiene la ventaja competitiva, ¿qué puede hacer para pre-servarla?TD: es un punto crítico porque en estas capacidades analíticas, por ejemplo, una vez las compañías las tengan, de una vez se pasan a otra compañía dentro de la misma industria. es muy importante cons-tantemente tratar de construir una ventaja analítica, crear más características y fun-ciones y sus decisiones analíticas, revisar sus modelos estadísticos y analíticos y ver si están funcionando adecuadamente, si va dentro de nuestro modelo de negocios, si tenemos que hacer un cambio en analítica en nuestro modelo de negocio para que encaje mejor. tenemos que buscar constan-temente cambios dentro del ambiente labo-ral que sugieran que los modelos analíticos van a ser adecuados. Por ejemplo, muchas

compañías han entrado a optimización de precios, para ver qué precio es el justo para cobrar. si hay un producto que ha sido vendido por 3 meses, ¿cuál sería el precio al que deberíamos venderlo? ahora estamos en un clima económico en el cual las reglas que tenían sentido para poner precios a los productos ya no funcionan. los clientes han cambiado, no están comprando al precio que compraban anteriormente. tenemos que tener nueva data. Por tanto, las compañías que quieren mantener su ventaja analítica, van a tener que constantemente decir: “el mundo está cambiando de esta manera, vamos a tener que volver a evaluar, volver a modelar y buscar nueva data para nosotros poder entender el ambiente de negocios”.G&C: debe ser un gran reto para una com-pañía hacer todo eso.TD: sí lo es. Pero no importa cuál sea tu ventaja competitiva, tienes que trabajar en mantenerla y las compañías que son muy buenas en la parte analítica constantemente están buscando cómo pueden mejorarla.G&C: ¿Puede una información analítica estar equivocada e influenciar sobre la toma de decisiones?

TD: sí. una de las razones por las cuales las instituciones financieras tienen tantos pro-blemas es porque tenían modelos que quizás eran adecuados cuando fueron creadas, pero que fueron incorrectos para contextos económicos distintos. Por ejemplo, muchas de ellas planteaban que en los modelos de hipoteca, los precios de las casas siempre iban a seguir en aumento, y una vez comen-zaron a decaer eran incorrectos. de nuevo es importante pensar en qué se asume tras estos modelos y la gerencia debe saber cuál es el que va a llevar a cabo. no podemos tomar decisiones inteligen-tes utilizando estos modelos. muchas de estas decisiones de seguridad bancaria eran adecuadas, pero son derivadas de una data tan difícil y compleja que mucha gente ni siquiera entendían lo que estaban obtenien-do. así que creo que tiene que ver con que cada gente entienda las bases cuantitativas para tomar una decisión, que puede que tenga que regresar a la universidad a edu-carse, pero vivimos en un mundo cuantita-tivo y tener un error como ese puede hacer que muchas instituciones bancarias como estas estén en problemas.


una de las áreas en las que estoy interesado es ver los procesos de decisiones, porque esa área nunca ha sido seriamente analizada por las compañías. Podemos ver lo que ha pasado con la crisis económica. Hay muchas instituciones financieras que tomaron malas decisiones, gobiernos que han tomado malas decisiones. estados unidos ha tomado las peores últi-mamente, por ejemplo, invadir a un país sin ninguna razón específica. creo que hay una necesidad de ver el proceso de decisiones sis-temáticamente y mejorarlas, creo que hay esa intensión en este momento.G&C: ¿cuáles procesos necesitan más atención para mejorar la productividad?TD: típicamente nos enfocábamos en mejorar los procesos de producción, los procesos administrativos. Pero hay otros que no hemos tocado anteriormente, como es el desarrollo de la gerencia de servicios. los

servicios representan el 70% de la economía de los estados unidos, que es un porcentaje que está creciendo en el mundo. Pero les prestamos más atención a las producciones y fabricación que a los procesos de servicios. o sea, que cualquier proceso que tiene que ver con decisiones, planificación estratégica, presupuestos, ubicación de recursos, todos estos no han sido enfocados. incluso no creo que el mercadeo necesite mucho trabajo en muchas compañías, pero todos estos proce-sos de conocimiento son los que han creado crecimiento en las compañías y ahora tene-

mos que buscar la manera de mejorarlos.G&C: ¿cómo podemos diferenciar una compañía de otra en estos procesos, algu-nas alcanzan mayor competitividad, algunas tienen nuevos productos?TD: esto ha sido un problema, porque los sistemas de información automatizan todos los procesos básicos de la compañía, así que estamos hablando de recursos de planifi-cación empresarial, paquetes como oracle, cubren casi toda la organización, así que tienes que tener cuidado de no hacer todo sin diferenciar, porque todos los procesos no van a ser iguales. en cuanto a los procesos y los sistemas de información, tenemos que elegir cuáles son los diferenciadores y ase-gurarnos de que no estén utilizando los mis-mos sistemas y procesos que los demás en la industria, para ese proceso en particular. y eso puede significar desarrollar su propio

sistema, su propio diseño de procesos, edu-car a su personal en una manera diferente de manejar los procesos. antes que nada, es una decisión estratégica de decir qué es lo que nos separa de las otras compañías de la industria. Y muchas compañías encuentran cómo lograr diferenciarse. G&C: ¿el uso de programas analíticos puede ayudar a las pequeñas empresas para ser más competitivas? TD: solía ser que estos enfoques analíticos eran más para organizaciones de alto nivel. Virtualmente todas las compañías pueden acer-

carse a estos enfoques. no son tan costosos. la clave es encontrar los recursos para encontrar personal inteligente que pueda ayudar a tomar decisiones analíticas. Virtualmente no hay ningu-na barrera en estos días, aparte de las habilida-des. así que creo que debe asegurarse de que el personal contratado relativamente en una com-pañía pequeña, adicionalmente a cualquier otra habilidad que tenga, debe tener algún tipo de antecedentes en matemáticas y analíticos para que pueda utilizar esas habilidades cuando la necesiten. deben de tener conocimientos de algo en todos los negocios del ambiente, del internet, de asegurarse de que tengan algún tipo de senti-do de analíticas de la web y de cómo se manejan las páginas web y de cómo ver las relaciones con los clientes. Las compañías más pequeñas deben tener un programa de lealtad para poder analizar los datos que pueden obtener. G&C: ¿cómo se pueden minimizar los

gastos, ahora que los precios están tan altos por la crisis?TD: en cuanto a mercadeo por muchos años tuvimos publicidad y publicaciones en periódicos, televisión, etc., en los cuales no teníamos idea si la publicidad funcionaba o no. así que aprovechando la parte analítica podemos tomar medidas de si obtenemos más ventas, mejor desempeño como resulta-do de la publicidad. es por esto que la publi-cidad en internet ha sido tan popular porque es fácil de medir si una persona la ve o no. tener conocimiento de que si la publicidad y

...la publicidad en Internet ha sido tan popular porque es fácil de medir si una persona la ve o no. Tener conocimiento de que si la publicidad y promoción no funcionan es una manera de ahorrar dinero porque no gastamos el dinero en cosas que no son efectivas.

En cuanto a los procesos y los sistemas de información, tenemos que elegir cuáles son los diferenciadores y asegurarnos de que no estén utilizando los mismos sistemas y procesos que los demás en la industria, para ese proceso en particular.


en tiempos coloniales lo que exportábamos eran cueros de vaca y jengibre. luego de la independencia, maderas preciosas, café, tabaco y cacao. en el siglo XX, azúcar, tex-tiles, níquel y oro, al tiempo que por primera vez recibimos turistas y remesas. y es que la ventaja competitiva y comparativa de un país no es estática. cambia dependiendo de muchísimos factores.Dentro de diez a quince años, la composi-ción de nuestras exportaciones de bienes y servicios definitivamente no será la misma de hoy.

Hace once años, en el 1998, siendo emba-jador en Washington, dicté una conferencia en santiago de los caballeros, en presen-cia del Presidente leonel Fernández, donde traté de pronosticar las nuevas fuentes de divisas para los próximos diez años, es decir para el 2008. Allí enfaticé la importancia de nuevos servicios, entonces no existentes en el país, como los centros de llamadas internacionales. Hoy día contamos con 55 de esas empresas que emplean a 23,000 dominicanos. igualmente cité el caso de las “oficinas de atrás”, lo que ahora se llama

“outsourcing” de servicios, como reclamos de seguro, contabilidad, etc. en esa ocasión también hablé sobre la posibilidad de produ-cir software en zonas francas, algo que hoy en día existe, así como el ensamblaje de alta tecnología. también me referí al concepto de “trabajar para la oficina, pero fuera de la oficina”, laborando desde un cómodo hogar en la playa para una oficina en un muy frío cleveland, utilizando el internet, las llama-das de grupos y otras modernas formas de comunicación instantánea.¿cuáles serán nuestras futuras fuentes de

divisas? una es fácil de predecir, oro de la mina hoy perteneciente a la barrick, por mucho la mayor inversión extranjera en nuestro país. el ofrecimiento de servicios de salud a extranjeros es otro gran potencial que aún no hemos explotado. miles de norteamericanos viajan al extranjero no sólo para cirugía plástica, sobre todo a brasil, sino para todo tipo de cirugías y servicios médicos. Hasta hace poco, las empresas de seguro médico norteamericanas se oponían a esto, pero hoy día lo auspician, ya que hay miles de ciudadanos norteamericanos cuyos seguros no cubren todos los servicios y por eso las aseguradoras prefieren involucrarse en el asunto y no oponerse a los servicios más baratos en el extranjero.lamentablemente, costa rica, argentina, colombia, brasil y chile se nos han ido adelante. en áreas como servicios denta-les, su costo es tan sólo un 20% del de norteamérica. la proximidad física entre el enfermo en estados unidos y la república dominicana nos provee de una ventaja com-parativa, junto con la posibilidad de recupe-rarse de sus problemas de salud en una de nuestras playas. tendría mucho sentido que esos servicios estén ubicados precisamente cerca de nuestras playas.Muchas grandes compañías de seguro nor-teamericanas se están involucrando en el llamado “turismo médico” y están firman-do contratos con hospitales en nuestra

región. este proceso requiere que hospitales dominicanos reciban una certificación de las compañías de seguro norteamericanas. Cuba, por muchos años, ha sido un impor-tante destino para canadienses enfermos. se estima que para el 2017, unos 23 millones de norteamericanos podrían estar viajando al extranjero gastando unos US$80 billo-nes al año en servicios médicos y que de esa proporción la mitad viajaría a américa

latina, dada la cercanía geográfica, lo que reduce el tiempo de viaje de los pacien-tes. tan sólo si el Presidente obama logra universalizar la seguridad social ameri-cana, para que todos los estadounidenses estén cubiertos plenamente, como sucede en algunos países europeos, entonces se daría el caso de que los servicios médicos en el extranjero tendrían menos potencial, pero aún así, es dable pensar en la posibilidad de que esos nuevos seguros cubran servicios médicos en el extranjero, como hoy día lo hace la seguridad social norteamericana para aquellos dominico-americanos que tra-bajaron en estados unidos y se retiran a vivir a nuestro país. la universidad internacional de medicina, en la isla antillana de grenada, es un buen ejemplo del desarrollo de universidades orientadas hacia estudiantes extranjeros. lamentablemente, operaciones fraudulen-tas cometidas por algunas universidades dominicanas hace treinta años pesan en la memoria de los hospitales extranjeros.la conversión de nuestro país en un destino para extranjeros que se retiran es una ter-cera variación del tema turístico, explotado desde hace tiempo y con gran éxito por méxico y costa rica. la proximidad con los estados unidos, nuestro clima, nuestras pla-yas, nos otorgan una ventaja comparativa en estos tres renglones.el turismo de cruceros, pasando desde la romana a santo domingo y luego a bahía de águilas para proseguir hacia la costa norte de Jamaica, tiene un gran potencial, como lo tendría, si existiese una mejor situación política, el turismo binacional en nuestra isla, por medio del cual un turis-ta pudiera viajar por tierra desde santo domingo a Puerto Príncipe y viceversa, o, más interesante aún, desde Puerto Plata hasta cabo Haitiano.Finalmente, y por mucho no es una lista exhaustiva, está la ventaja comparativa de nuestra ubicación geográfica como punto para almacenar y reembarcar mercancía a terceros países, algo que apenas ha comen-zado a ser explotado por el eficiente puerto de caucedo.

economíaeconomía

La proximidad con los Esta-dos Unidos, nuestro clima,

nuestras playas, nos otorgan una ventaja comparativa en

estos tres renglones.

El ofrecimiento de servicios de salud a extranjeros es

otro gran potencial que aún no hemos explotado.

Nuestros futurosingresos en divisas

Mirandohacia delante

POR BERNARDO [email protected]


Nivel de actividadeconómicasegún las estadísticas publicadas por el banco central de la república dominicana (bcrd), el ritmo de crecimiento del Producto interno bruto (PIB Real) disminuyó significativamente el año pasado, cayendo de 8.5% en el 2007 a 5.3% en el 2008.tal y como hemos destacado en ocasiones ante-riores, esta desaceleración de la economía se debió, en gran parte, a la aplicación de medidas de restricción monetaria en la segunda mitad del año 2008 que aumentaron significativa-mente las tasas de interés y, por ende, frenaron el nivel de actividad económica.

Tasas de interés en RD$luego de la fuerte desaceleración de la econo-mía en el 2008 y ante las bajas perspectivas de crecimiento de la economía mundial, el bcrd y la superintendencia de bancos han adoptado una serie de agresivas medidas para fomentar una reducción en las tasas de interés vigentes en el sector financiero y, de esta forma, tratar de reactivar el nivel de actividad económica.en efecto, la tasa promedio ponderada para préstamos en pesos en el sector bancario se ha reducido desde 26% hasta 20% en lo que va de año. Esta reducción permitió que, luego de haberse reducido consecutivamente por más de un año, la cartera de préstamos en pesos al sector privado reflejara un aumento en el mes de abril de unos RD$2,500 millones (1.3%).

Reservas internacionalesresulta importante destacar que, con respecto al mes de junio de 2008, el BCRD ha podido acumular unos US$80 millones (4.2%). Este

comportamiento es importante porque nos per-mite concluir que la caída en la demanda de divisas del país (producto de menores precios del petróleo a nivel internacional) ha permitido mitigar la menor entrada (oferta) de divisas como resultado del impacto que está teniendo la crisis internacional sobre variables tan sen-sibles como las exportaciones nacionales de bienes, el turismo y las remesas. en efecto, una posición creciente de reservas indica cierta estabilidad del sector externo y pudiera facilitar una mayor estabilidad cam-biaria.

Inflaciónsegún informaciones del bcrd, la inflación registrada en el mes de abril fue de únicamente 0.14%, lo cual sitúa la inflación anual en tan sólo 0.7%.el informe de precios del bcrd indica que la inflación del mes se debió a incrementos en los

precios locales de los combustibles y del gas licuado de Petróleo (glP), que fueron parcial-mente contrarrestados por caídas en los precios del grupo alimentos y bebidas.

Comentarios finalesHasta el momento, la economía dominicana ha podido enfrentar con relativo éxito los efectos adversos de la crisis económica mundial.en efecto, la desaceleración del ritmo de cre-cimiento de la economía, conjuntamente con la reducción en los precios internacionales del petróleo, ha permitido que la demanda de divi-sas sea lo suficientemente baja para acomodar una menor entrada de divisas por concepto de exportaciones, remesas e inversión extranjera.entendemos que los mayores retos que enfrenta el gobierno están relacionados con el manteni-miento de la sostenibilidad fiscal en momentos que la desaceleración económica ha comenzado a impactar negativamente las recaudaciones. esta situación se complica aún más dado que el gobierno ha anunciado sus intenciones de estimular el crecimiento económico mediante un agresivo plan de obras públicas.sin embargo, en vista del deterioro que se ha registrado en las diversas fuentes de generación de divisas de la economía (turismo, remesas, exportaciones, etc.) existe la posibilidad de que un aumento en la demanda de divisas como resultado de un mayor dinamismo económico genere presión sobre el mercado cambiario.Por tanto, el mantenimiento de la estabilidad económica dependerá en gran parte de la capacidad del gobierno de captar recursos financieros en el extranjero que permitan cerrar la brecha entre la demanda de divisas y la oferta de las mismas. esto bien pudiera ser mediante endeudamiento en el exterior o mediante la atracción de inversión extranjera directa.

economía economía

POR BERNARDO FUENTES MEJÍ[email protected] y Fundador de Economi-K

Aspectos relevantes para la toma de decisiones estratégicas y de negocios

Coyuntura económica reciente

Principales Indicadores Económicos

0.0% 11

.6%

12.6

%

8% 0.0%

% % % %

Crecimiento PIB Real - República Dominicana( Trimestral - Base 1991 )

9% 9%

25.6

%

19.9

%

7%

Crecimiento Porcentual / Principales Sectores

2007 2008

10 9.8

10

9.1%

6.8%

8.9% 9.3%

6.2%

8.9%

1.3%

4.9%

2005 2006 2T 3T 4T 2007 2T 3T 4T 2008 2T 3T 4T

4.8%

-10.

0%

3.2%

13.9

3.7%

14. 9

3.3%

-1.1

%

-0.4

%

5.0%

3.4%

1

13.7

20054T

20061T

2T 3T 4T 20071T

2T 3T 4T 20081T

2T 3T 4TManuf.Local

ZonasFrancas

Const. Comercio Turismo Comunic. Int. Financ.

14.0

Tasa Pasiva en RD$Promedio Ponderado Certificados en Bancos Múltiples

( en % )2,500

Reservas Internacionales Netas Banco Central( en millones US$ )

4.0

6.0

8.0

10.0

12.0

7 y n l o p t v c 8 b r r y n l o p t v c 9 b r r

1,250

1,500

1,750

2,000

2,250

7 y n l o p t v c 8 b r r y n l o p t v c 9 b r

Abr

-07

May Jun

Jul

Ago

Sep Oct

Nov Dic

Ene

-08

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Mar

Abr

May Jun

Jul

Ago

Sep Oct

Nov Dic

Ene

-09

Feb

Mar

Abr

16 0%

Inflación Anual(vs. igual mes del año anterior)

Abr

-07

May Jun

Ju Ag o

Sep Oct

Nov Dic

Ene

-08

Feb

Mar

Abr

May Jun

Ju Ag o

Sep Oct

Nov Dic

Ene

-09

Feb

Mar

Resultado Presupuestario del Gobierno Central( como % del PIB )

2 0%4.0%6.0%8.0%

10.0%12.0%14.0%16.0%

1.1%0.4%

0.1%

1.3%

-0.7%-0.3%

-1.2%

0.4%

-1.7%

0.0%2.0%

Abr

-07

May Jun

Jul

Ago

Sep Oct

Nov Dic

Ene

-08

Feb

Mar

Abr

May Jun

Jul

Ago

Sep Oct

Nov Dic

Ene

-08

Feb

Mar

Abr-3.4%

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 (est)

Fuente: Banco Central de la República Dominicana

Principales indicadoreseconómicos



en los últimos meses, el banco central de república dominicana abandonó su política monetaria restrictiva como forma de dar res-puesta a la realidad de una crisis financiera global, que se verá reflejada en el país por la caída de los ingresos de nuestras principales fuentes de divisas.Esas “señales”, como las define el Gobernador de la entidad, han sido asumidas por el sector bancario reduciendo el monto de las tasas de interés que cobran a sus deudores.sin embargo, la disminución del costo del dinero no ha sido a la magnitud de lo que la población y algunos sectores producti-vos habían esperado. en esta entrevista el gobernador del banco central, Héctor Valdéz albizu defiende las acciones que ha tomado la entidad rectora del sistema financiero y consi-dera que en ningún momento se ha puesto “en tela de juicio” la autoridad de esa entidad para regular el mercado financiero local.Gestión&Competitividad ofrece a sus lec-tores las respuestas de Valdéz albizu a las pre-guntas formuladas por nuestra revista, como forma de arrojar luz sobre los temas financie-ros, económicos y monetarios del país.G&C: la política principal de un banco central es no permitir el incremento de la inflación, ¿qué perspectivas tienen para este año en cuanto a esos niveles? HVA: Para 2009 no se prevén presiones infla-cionarias importantes debido, fundamental-mente, al comportamiento estimado del precio del petróleo en el mercado internacional y, a nivel doméstico, al ajuste fiscal previsto en el Presupuesto nacional. Por consiguiente, la meta de inflación para 2009 se ubica en un rango entre 6% y 7%. G&C: ¿Hasta dónde llegará la flexibilización de la política monetaria?HVA: las actuales condiciones internas y externas ameritan una flexibilización de la postura de política monetaria que propicie una reducción de las tasas de interés para viabilizar la canalización de recursos hacia los sectores productivos. Por esa razón, desde enero de 2009 el banco central ha reducido gradualmente su tasa de interés de política monetaria (overnight) en 450 puntos básicos situándola en 5%, al igual que su tasa lombar-da en 550 puntos básicos hasta llegar a 10.5%. asimismo, la Junta monetaria autorizó al banco central a liberar fondos del encaje legal

que puedan ser utilizados por la banca privada para financiar a los sectores productivos hasta un monto consolidado de RD$7,500 millones y para la adquisición de títulos públicos hasta un monto de RD$3,000 millones. G&C: la población y los industriales se han quejado de que los bancos no están aplicando una reducción real de las tasas de interés, ¿es correcta esa percepción? ¿debe ser gradual la reducción o se debe esperar en el menor tiempo posible?

HVA: las tasas de interés del mercado finan-ciero han iniciado un proceso de reversión con respecto a su tendencia de finales del 2008. en ese sentido, la tasa de interés promedio ponderada para préstamos (tasa activa) se ha reducido en 4.31 puntos porcentuales desde diciembre de 2008 a la fecha (final de abril). mientras que los préstamos al comercio, hipotecarios y al consumo se han reducido en 4.46, 3.95 y 3.42 puntos porcentuales, respec-tivamente. si consideramos la magnitud de las

medidas adoptadas por la Junta monetaria, las disminuciones en las tasas de interés apenas marcan el inicio de una baja sustancial en el costo del dinero que deberá consolidarse en las próximas semanas.G&C: ¿cómo puede el bc hacer inminentes los cumplimientos a sus disposiciones para el sector financiero nacional y no que dependa de las decisiones individuales de los agentes privados? la actual realidad respecto a la baja de intereses bancarios ha dado un ejemplo muy cuestionado. ¿es que no hay una estruc-tura de rigor a favor de la autoridad del bc?HVA: la gradualidad en el proceso de reduc-ción de las tasas de interés en ninguna manera pone en tela de juicio la autoridad del banco central para manejar la política monetaria y disminuir el costo del dinero. Por el contrario, el banco central es una de las instituciones más respetadas del país. a mi entender, estos juicios son producto de cierto grado de desco-nocimiento sobre los mecanismos de transmi-sión de las decisiones de política monetaria. es importante destacar que el banco central envía una señal de reducción de las tasas de interés a las instituciones financieras a través de su tasa de referencia de política monetaria (overnight), apoyada por los demás instrumen-tos de política a su disposición, la mayor dis-ponibilidad de liquidez en la economía induce a los bancos a disminuir sus tasas de interés de forma gradual, como sucede en todas las economías del mundo. G&C:¿cómo repercutirá en la economía esta flexibilización?HVA: la crisis financiera ha disminuido el comercio internacional, por lo que una eco-nomía pequeña y abierta como la dominicana deberá experimentar una desaceleración de la demanda externa de bienes y servicios pro-ducidos localmente. esta situación es normal considerando el adverso entorno internacional. Por lo tanto, la flexibilización de nuestra polí-tica monetaria busca incrementar la actividad económica reduciendo el costo del dinero para aumentar la demanda de crédito y estimular la demanda interna, es decir, el consumo y la inversión doméstica. G&C: la economía mundial está viviendo una recesión. el Fondo monetario internacional acaba de ampliar su previsión de contracción, ¿cómo se estará reflejando esa contracción en nuestro país?

Para el Gobernador del Banco Central, la “reducción de las tasas de interés en ninguna manera pone en tela de juicio la autoridad del Banco Central para manejar la política mone-taria y disminuir el costo del dinero”.

HéctorHéctorValdezValdezAlbizuAlbizu

Las actuales condiciones internas y externas ameritan una flexibilización de la pos-

tura de política monetaria que propicie una reducción de las tasas de interés para viabilizar la canalización de recursos hacia los sectores

productivos.

DE LA REDACCIÓN“Las disminuciones en

las tasas de interés apenas marcan el inicio

de una baja sustancial en el costo del dinero”


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mercados locales, subsidios, fuertes programas de austeridad pública. ¿en qué medida las autoridades dominicanas han respondido o no de igual manera en ese tipo de urgencias?HVA: como he mencionado anteriormente, el gobierno dominicano, a través de las auto-ridades monetarias, ha adoptado un conjunto de medidas para estimular la demanda interna. asimismo, en atención a solicitudes de las enti-dades de intermediación financiera, la Junta monetaria autorizó a la superintendencia de bancos a adoptar medidas transitorias con el objetivo de revisar algunos aspectos del reglamento de evaluación de activos (rea), establecer provisiones pro-cíclicas para los bancos, cambiar en la calificación de créditos hasta RD$15 millones, entre otras. En materia fiscal, el Gobierno diseñó el presupuesto de 2009 sin afectar los subsidios que favorecen a los sectores más vulnerables de la sociedad. De igual manera, el señor Presidente Leonel Fernández, convocó la cumbre para la unidad nacional ante la crisis económica mundial, para identificar necesidades puntuales de la población y los sectores productivos, y proveer los recursos necesarios para enfrentar con éxito la crisis.G&C: ecuador y el salvador, a pesar del triunfo de gobierno sin empatía con eeuu, no han hablado una sola palabra más en contra de la dolarización de sus economías. tampoco lo ha hecho Panamá. la actual propuesta china de sustituir el us dólar estadounidense por otra moneda interna-cional no tiene futuro, no progresa ni intere-sa y aún con la crisis global, la economía de eeuu y el dólar de ese país siguen siendo los íconos financieros más confiables y grandes del mundo. la adopción del euro como moneda común para europa ha traído una valorización superior a la de sus antiguas monedas nacionales. ¿no cree que aquel rumor de dolarización de rd pueda regresar como una posible realidad para la estabili-dad económica dominicana?HVA: de ninguna manera. la decisión de dolarizar comúnmente se hace ante el debi-litamiento y pérdida de valor de la moneda local, y la necesidad de contar con un medio de pago fuerte. Desde agosto de 2004 la economía dominicana ha experimentado una estabilidad relativa del tipo de cambio. una muestra de ello es que durante 2008 el tipo

de cambio sólo se depreció 3.46%, la segunda tasa más baja de américa latina. cuando un país dolariza elimina la posibilidad de utili-zar la política monetaria para estabilizar o estimular la actividad económica. en el caso dominicano, el manejo de la política moneta-ria contribuyó de forma decisiva al proceso de recuperación económica después de la crisis

de 2003, así como al control de la inflación. Finalmente, quiero destacar que la decisión de dolarizar no es un tema coyuntural y que cualquier país que dolariza en las actuales cir-cunstancias, aumenta su exposición a la crisis financiera internacional e importa muchas de las dificultades que enfrenta la economía de estados unidos.

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HVA: el menor crecimiento de la economía mundial, particularmente en estados unidos, incidirá sobre la actividad económica en república dominicana, pero con un efecto rezagado. esto nos ha permitido ir reaccionan-do oportunamente para atenuar los efectos del comportamiento de la economía estadouni-dense sobre la dominicana. Por consiguiente, las perspectivas macroeconómicas para 2009 consideran una desaceleración del ritmo de crecimiento en torno al 3%. Este pronóstico toma en cuenta los efectos de las medidas monetarias que han sido adoptadas durante el primer trimestre del presente año, la mayor

afluencia de capitales y los menores precios del petróleo esperados en 2009.G&C: ¿cómo las autoridades estarán con-trarrestando la disminución de los ingresos de divisas debido a la disminución de las inver-siones? según las previsiones, las inversiones extranjeras, la entrada de turistas y el envío de remesas bajarán los niveles de circulación del peso en el país. menos compras, menos disposición del inversor. ¿cómo paleará el bc esa realidad anunciada para 2009 y 2010 por analistas internacionales, para mantener la estabilidad macroeconómica? ¿es posible la colocación de nuevos gravámenes?

HVA: las informaciones disponibles permiten estimar que la disminución esperada en los ingresos por turismo, remesas, zonas francas y exportaciones nacionales serían más que compensadas por la reducción de las impor-taciones, en particular la factura petrolera, permitiendo que el déficit de cuenta corriente se reduzca en alrededor de US$2,000 millones al cierre de 2009. ante esta situación, las autoridades monetarias desestiman cualquier tipo de gravamen a las operaciones de divisas en el país. G&C: ¿sería correcto ampliar las reservas de divisas a través del endeudamiento externo?HVA: actualmente el banco central cuenta con niveles adecuados de reservas interna-cionales. al día 23 de abril, las reservas Internacionales Brutas ascienden a US2,517.1,

mientras que las Netas alcanzan los US$2,086.6 y las reservas internacionales líquidas suman US$1,339.7. Sin embargo, en una situación de menor disponibilidad de flujos de capitales, el financiamiento de organismos internaciona-les es importante para fortalecer la posición externa del país. en ese sentido, el gobierno dominicano espera recibir desembolsos supe-riores a los US$1,800 millones por concepto de préstamos multilaterales y bilaterales, que junto a flujos de inversión extranjera directa que ascenderían a US$2,250 millones, nos permitirán cubrir holgadamente las transac-ciones de la cuenta corriente de la balanza de pagos.G&C: ¿Hay una correcta articulación entre política monetaria y fiscal?HVA: en el contexto actual de actividad económica global desacelerada y restricciones de la disponibilidad de financiamiento inter-nacional, el gobierno dominicano ha decidido implementar un programa fiscal que genere el espacio necesario para que el banco central aplique una política monetaria menos restric-tiva. esta combinación de políticas permitirá que la demanda interna se convierta en el motor del crecimiento económico durante 2009.G&C: ¿cuando el valor del us dólar estuvo a los más bajos niveles, la tasa de cambio en rd se mantuvo inalterable. ¿cree que sucederá lo mismo ahora que comienza a sentirse una recuperación del valor del dólar?HVA: la reciente recuperación del dólar en el mercado internacional, ha sido básicamente frente al euro debido a los fuertes efectos de la crisis financiera sobre el sector real europeo y al influjo de capitales que buscan instrumen-tos de bajo riesgo (flight-to-quality) en favor de la economía estadounidense. a lo interno de la economía dominicana, nuestra limitada exposición financiera a la crisis internacional fortalece el rol de la política cambiaria a nivel interno para mantener la estabilidad relativa del tipo de cambio. G&C: un recorrido por eeuu, europa y los países latinoamericanos nos dice que las auto-ridades han tomado medidas fuertes para sua-vizar el impacto de la crisis en los individuos y las empresas. bajas drásticas de impues-tos, liberación de fondos públicos, períodos de gracia a deudores, medidas acusadas de proteccionistas a favor de las personas y los

La decisión de dolarizar comúnmente se hace ante el debilitamiento y pérdida de valor de la moneda local, y la

necesidad de contar con un medio de pago fuerte.

Desde agosto de 2004 la economía dominicana

ha experimentado una estabilidad relativa del tipo

de cambio.

El Gobierno diseñó el presupuesto de 2009sin afectar los subsidios que favorecen a los sectores más

vulnerables de la sociedad.


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desde siempre, la situación se ha querido presentar como algo individual y, como tal, debe ser resuelta de manera independiente por cada persona.Podría ser así si los casos se conocen de forma particular, pero la realidad es otra y día tras día, una mayor cantidad de gente nutre la lista de desempleados en el país. sector público y privado dan la espalda a la problemática, olvidando el riesgo que este escenario representa para la paz social.el hecho de que en seis meses las industrias manufactureras, incluida zonas francas, agricultura y ganadería perdieran 39,769 empleos es una muestra evidente del ambiente que reina en el mercado laboral dominicano. la encuesta nacional de Fuerza de trabajo para el período abril-octubre de 2008, que es la medición más reciente, sitúa en 4,937 la reducción de la mano de obra en el sub-

sector de agricultura y ganadería, en 22,977 dentro de las zonas francas y de 11,855 en la industria local. estas dos últimas totali-zan los 34,832 puestos que han perdido las industrias manufactureras.Las estadísticas globales señalan que duran-

te esos meses, la tasa de ocupación, que es el resultado de la relación de la población ocupada y la población en edad de trabajar, disminuyó 0.2 puntos porcentuales, tras pasar de 47.8% a 47.6%. Sin embargo, se produjo un crecimiento de 14,589 ocupados entre abril y octubre de 2008 (3,649,901 y 3,664,490, respectivamente). Pero la preocupación de los representantes laborales se enfoca en que gran parte de esos “nuevos ocupados” van al mercado informal, sin contar con una garantía de permanencia en el tiempo en el “cargo” o tarea que desempeñan.

economía

POR IDONELIA PéREz [email protected]

El desempleo motivado por los despidos de las empresas ante la crisis, se convierte a su vez, en una amenaza para la paz social. ¿Hay cosas que hacer? Entre las soluciones está

la de lograr, al menos, “del lobo un pelo”.

“Del lobo,un pelo”

Camino hacia la informalidad.contrario a lo que ocurre en las econo-mías con mayor desarrollo y fortaleza, en la dominicana la fuerza laboral descansa prácticamente en las actividades informa-les, ya que casi el 60% de los ocupados se encuentran allí. los resultados de la encuesta publicada recientemente por el banco central en el Informe de la Economía para el 2008, indica que los ocupados en el sector informal de la economía mantienen una elevada participa-ción, debido a que de cada 100 ocupados, 57 trabajan en establecimientos con menos de cinco empleados o pueden realizar activida-des por cuenta propia o como patronos en la agricultura, ganadería, operadores, conduc-tores, artesanos, comerciantes, vendedores, servicio doméstico, o se desempeñan como trabajadores no remunerados; mientras que los 43 ocupados restantes se insertan de manera formal en el mercado de trabajo. Para la secretaría de trabajo, la tasa de desocupación en el territorio dominicano es de 14.4%.

estabilidad social.el consejo nacional de unidad sindical (cnus) considera como una amenaza para la estabilidad social, el hecho de que cada día haya menos trabajadores en los sectores formales de la econo-mía, sin embargo, su contendiente, el consejo nacional de la empresa Privada (conep), en la voz de su presidente, lisandro macarrulla, entiende que los despidos responden a la crisis que vive el sector privado y que ante el cierre de

las empresas no existe otra alternativa que despedir parte de la empleomanía.lo que procede es elaborar un Plan de empleos donde participen de manera activa los representantes de los sectores sindicales, empresariales y gubernamentales, según lo enarbolado por el cnus. ya el gobierno ha

creado el consejo consultivo de trabajo, que funciona en la secretaría de trabajo, pero ese organismo, por su debilidad, está atado a un ministerio que no está en condiciones de llevar a cabo un proyecto real para dina-mizar la actividad laboral.los sindicalistas plantean que en el consejo de trabajo deben estar incluidos los funcio-narios responsables del manejo financiero del país, como el secretario de Hacienda y el director de impuestos internos, de manera que puedan acordar incentivos y flexibilida-des impositivas que permitan a las empresas privadas crear nuevas fuentes de trabajo. mientras se presenta esta problemática en el sector privado, el gobierno, aunque de manera individual, busca enfrentar el nivel de desempleo con la ejecución de más obras de infraestructuras, como asegura el secretario de Hacienda, Vicente bengoa. reconoce que el desempleo es un tema que preocupa a las autoridades gubernamen-tales. “la economía dominicana ha sufrido un proceso de desaceleración y cuando no hay crecimiento no hay producción y cuando no hay producción no hay empleos. el gobierno está preocupado por eso y está haciendo un esfuerzo, a pesar de la situación de las recaudaciones que han caído significativa-mente, en estimular y crear nuevas inversio-nes, sobre todo en el caso del gobierno, para hacer obras de infraestructuras y absorber mano de obra”, planteó bengoa, una solu-ción que se presenta como un laberinto de posibilidades y negativas y que pudiera constituirse en un paso para la tener “del lobo, un pelo”.

Lisandro Macarrulla, presidente del Consejo Nacional de la Empresa Privada (Conep).

José Ramón Fadul, Secretario de Trabajo.

*Informe de la Economía para el 2008 (Banco Central).

De cada 100 ocupados,57 trabajan en establecimientos con menos de cinco empleados

mientras que los 43 ocupados restantes se insertan de manera

formal en el mercado de trabajo.


a adquirir a forma de puja, en beneficio del vendedor. además el vendedor va a tener más opciones para vender, el comprador va a tener mayor control de sus compras, y va a tener más garantía, porque en este mer-cado se involucra el pagador, el que debe la factura”, nos explica miguel ángel adames, presidente de [email protected]ún él, “el factoring como herramienta, como instrumento financiero es podero-sísimo, porque no mide al que vende la factura, si no al deudor. al que vende la factura no lo mide por su capital suscrito o lo que tenga en activo, sino por su capaci-dad de distribución y de producción. Porque cuando se vende la factura no le genera endeudamiento al que la vende, porque está vendiendo un activo de su empresa”.Para beneficio de los que compran y venden, mercof@ct tiene como objetivo organizar las operaciones de cesiones de crédito que se realizan en la actualidad, de forma que haya un procedimiento que se realice vía electrónica y con cierta ética que permita que la compra y venta tengan parámetros que no dañen ni perjudiquen a ninguno de los actores involucrados. además, elimina el tedioso proceso legal que hay que realizar cada vez que se lleva a cabo una operación de factoring.

Para adames, con este mercado electró-nico el vendedor va a tener más opciones, ya que dispondrá de una mayor cantidad de compradores que podrán decidir cuál compra hacer a partir de una puja; “y tomo esta y compro esta, y si una tiene un 2.5, y la otra empresa tiene un 2.4, el sistema automáticamente se la da en beneficio al 2.4, mientras más bajita mejor, en beneficio del vendedor”, dice. “ahora hay un sin número de oportunidades de negocios que en el desarrollo del proceso es que se van a dar cuenta la gran fuerza que tiene ese instrumento, y que ahora va a existir la posibilidad de que cualquier parti-cular, con su capital, pueda comprar. Primero debe registrarse, y todos los registrados en el mercado tienen que ser empresas, pero se registra en el mercado y puede utilizar el mercado como un ingreso adicional cuando va a tener un promedio de un 24, hasta un 36, o 40% de rendimiento de su capital, y está inyectando ese dinero directamente al sector productivo”, argumenta adames.

las transacciones se harán vía banco, a través de cheques o transferencias, ya que mercof@ct será sólo una plataforma para sustentar las operaciones. están haciendo las gestiones para constituirse como entidad de pago, adquiriendo así algunas flexibili-dades para los relacionados y logrando que el mismo banco central sea la cámara de compensación de esa transacción, con miras a poder aumentar la confianza y el volumen de ese mercado y darle más amplitud a lo que son las acciones del negocio, según sus propósitos. adames explicó que, a nivel bancario, están conversando con las autoridades monetarias para modificar elementos de la ley monetaria de forma que permita a los bancos hacer el factoring bajo una modalidad distinta a la actual que “es como una línea de crédito, con la que la esencia del factoring se rompe automáti-camente”, dijo.“están interesados en el producto de la cuenta factoring, eso lo tenemos que tra-bajar más de lleno con la superintendencia de banco, que es un producto totalmen-te financiero”, concluyó el presidente de mercof@ct, una propuesta innovadora que pone en manos de las herramientas más modernas, la solución empresarial de muchos problemas.

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DE LA REDACCIÓN DE G&Credacció[email protected]

diariamente, en el país y el mundo se realiza un tipo de operación financiera de compra y venta que agiliza y enriquece el día a día de las empresas. a través de las cesiones de ventas de facturas o factoring, hay compa-ñías que obtienen los recursos de sus ventas más rápido y otros invierten su capital en un procedimiento no tan común.Hasta ahí la historia va muy bien. sin embargo, imagínese que cada mes se haga esa operación entre cinco y seis veces y que cada una de ellas haya que iniciar un pape-leo legal y una confirmación de documentos para cerrar la operación. de verdad que sería tedioso.no obstante, esa ha sido la práctica más común desde los años 50 en nuestro país. además las operaciones de factoring se han estado efectuando de manera informal, sin contar la experiencia de los bancos, las cua-

les tienen una visión distinta, pues la enti-dad bancaria asume la operación como un crédito y no como una inversión de capital.la experiencia informal fuera de la banca, se ha constituido, según los expertos, en una operación que aumenta los costos para el que vende su factura. así mismo, repre-senta un alto riesgo para el que la compra y aumenta los costos operativos y riesgos legales.“lo que estamos creando es una oportuni-dad de negocios para el público y también para nosotros. no nos vemos como empresa en sí, si no como mercado, donde pode-mos independientemente hacer negocios”. eso es mercof@ct, mercado de comercio electrónico de Factura, una iniciativa que está “reuniendo a las empresas que no parti-cipan” en el proceso del factoring y a las que sí lo hacen para establecer un mecanismo de cesión de crédito completamente electróni-co y en línea a través de la internet.“Porque nosotros seguimos una platafor-ma operativa, donde vamos a conformar y a regular todas las cesiones de crédito y vamos a mostrar las ofertas que los vende-dores hacen y que los compradores las van

“El factoring como herramienta, como instrumento financiero es poderosísimo, porque el factoring no mide

al que vende la factura, si no al deudor”, Miguel Ángel Adames, presidente de Mercof@ct.

“es como una línea de crédito, con la que la esencia

del factoring se rompe automáticamente”

de negocio en el mercado de Creando nuevas oportunidades

facturas


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G&C: ¿Cuáles son las principales bondades de Mercof@ct en relación a como se está haciendo ahora el mercado de compra y venta de factura? maa: Estamos involucrando directamente al pagador, donde va a adquirir un descuento en compra mayor, va a tener control de las cesiones de crédito que hacen sus suplidores, evitando que le cause un riesgo legal a ellos por una mala práctica o una mala gestión de la cesión de crédito; elimina los costos operativos y va a confirmar y va a ser la gestión de pago de esa factura a través del internet. El vendedor ahora tiene más opciones para vender, va a conseguir mejor tasa, va a recapitalizar más rápido su venta, porque una cesión de crédito dura hasta 15 días, pero ahora no, tú negociaste en la mañana y en la tarde tienes el pago, y si negociaste en la tarde, al otro día, por el asunto de la transferencia de banco a banco. Y el que la compra ahora está adquiriendo un producto total-mente original, porque lo que hay en el mercado es porque ya está confirmado por el pagador de que no le interesa la tasa de descuento. Aunque en una cesión de crédito no se requiere la aprobación del pagador, la ley no lo contempla, nosotros sí lo estamos contemplando en la misma mesa de negociación, lo que conlleva una relación comercial más sana. El comprador está comprando un documento ya confirmado, y tal vez hasta con fecha de pago, aparte de eso, va a poder revender sus compras en un mercado secundario, donde se le va a comprar otro comprador, eso le permite a ellos una recapitalización rápida de su efectivo. Habrá garantía de liquidación, control de sus inversiones, del rendimiento de su cartera, informaciones necesarias para realizar el factoring. G&C: ¿Quién regularía el mercado de facturas?maa: Tenemos un borrador de lo que sería la Ley de Factoring, que se está implementando en países de Centroamérica. El primer paso para regular el mercado lo está haciendo Mercof@ct, estamos trabajando para ser el ente regulador, si hay un ente regulador sobre nosotros, felizmente lo acepta-ríamos, porque el objetivo es que se regule el mercado, ya que eso es lo que nos va a garantizar una inyección de capital circular en el sector productivo. G&C: ¿Cuáles son los niveles de seguridad que ustedes pro-ponen para el sistema?maa: Con respecto al proceso, estamos amparados en el sistema digital, que es el que nos va a dar la mayor validez,

ese certificado digital sólo pueden emitirlo dos entidades, que son la compañía Advanced y la Cámara de Comercio de Santo Domingo, son las únicas dos entidades que están certi-ficadas por INDOTEL para emitir esa firma digital. La Cámara de Comercio está trabajando con nosotros para que todos los relacionados al mercado tengan su certificado digital. No puede participar nadie sin ese certificado digital. Uno de los mayores atributos de ese certificado es que auto-máticamente las partes estén contactándose vía electrónica, ambos con certificado digital, ese documento sea autentifi-cado. Es auténtico, es reconocido ante un juez como bueno y válido, y tiene la ventaja del no repudio, de que la persona que lo ejecuta no puede negarse a él. Cada documento que usted firme con ese certificado digital está almacenado en nuestro sistema y almacenado en la Cámara de Comercio, usted puede solicitarlo 3 o 4 años después, y va a estar guar-dado ahí. Esa es una de las mayores ventajas, y que lleva un proceso de incriptación de código que ya está probado. Nosotros estamos incriptando el doble, para protección de cualquier tipo de robo de identidad.

En su propia voz. Miguel ángel Adames, PRESIDENTE DE MERCOF@CT.

La Cámara de Comercio está trabajando con nosotros para que todos los relacionados al mercado tengan su certificado digital. No puede participar nadie

sin ese certificado digital.

en los últimos dos meses me he dedicado a participar en cuanto seminario y congreso al que he sido invitado y allí conversar con empresarios, banqueros y autoridades de gobierno sobre cómo ven la situación futura. un tema tengo claro, nadie tiene una bola de cristal para predecir el futuro y los gurús que, hace no más de un año anunciaban con mucha seguridad y daban sus pronósticos y predicciones, ahora no se atreven a hacer comentarios, porque aún están muy frescos sus errores predictivos.siguiendo a los periodistas deportivos, debe-ríamos decir que actualmente, el campo de juego esta bastante averiado y en conse-cuencia, es la hora de demostrar que los buenos deportistas saben jugar en cancha embarrada. en un escenario futuro opti-mista, deberíamos pensar que el plan del Presidente estadounidense barack obama funciona, que se libera la capa-cidad de prestar, que las tasas bajan, que las bolsas suben, que se restaura la confianza, que los bancos empiezan a mostrar utilidades y las empresas se empiezan a capitalizar.en un escenario pesimista, las carteras de crédito generan pérdidas a los bancos, bajan las bolsas, el mercado mundial sigue con iliquidez, se incrementan los défi-

cits fiscales por disminución de los ingresos y se hacen necesarios nuevos rescates y capi-talización de bancos.Las noticias recientes nos señalan que el escenario optimista tiene altas posibilidades que se de en el mediano plazo. incluso, ya hay empresas como Wells Fargo que están anun-ciando utilidades por más de 3.000 millones de dólares para el primer trimestre.los escenarios locales de los países de la región, nos indican que tendremos un bajo o nulo crecimiento, que aumenta el riesgo, que será necesario aumentar las provisiones y castigos en las carteras de la banca, que

disminuirá la demanda por créditos, que aumentará el desempleo y que en general todos los sectores se verán afectados.estos hechos hacen necesario que el sector privado actúe fuertemente coordinado con el gobierno, que se implementen los mecanis-mos para dar liquidez, que aumente la des-intermediación financiera y que el monitoreo de la situación sea día a día.a la banca le corresponde un gran rol en estos momentos y es la oportunidad para demostrar que saben jugar en cancha embarrada. no es el momento para expansiones agresivas, pero sí para estar cerca de los clientes, apoyarlos,

generando planes de reprogramaciones a quienes son viables, buscando reducir gastos y aumentar la productividad. rentabilizar al máximo las inversiones y demostrar liderazgo y ejecución de las políticas con eficiencia. apoyar a las Pymes, visitarlos y darles segu-ridad, asesorarlos para cuidar y mantener las relaciones de largo plazo. las crisis pasan y las insti-tuciones sólidas permanecen. Hay que apoyar al emprende-dor que quiere nacer y también al que habiendo sufrido los efectos de la actual situación mundial, siendo viable, quiere renacer.

Jugando en cancha

embarrada

por Julio BustamanteEx Superintendente de AFP de ChileConsultor Asociado de Business Invest Co.


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El pasado 4 de febrero, el Instituto Nacional de Protección de los derechos del consumidor (Proconsumidor), adoptó su resolución no. 001/2009, que dispone el inicio del pro-ceso de registro de los contratos de adhesión, los que se definen como “el documento redactado previa y unilateralmente por el proveedor, sin que el consumidor o usuario tenga la posibilidad de variar sus términos ni evitar el asentimiento si deseare adquirir el producto u obtener el servicio”. típicamente, estos formularios impresos son usados por las entidades que ofrecen servicios financieros y otros servicios públicos (banca, seguro, transporte, ser-vicio de telecomunicaciones, energía eléctrica, suministro de agua, etc.). en tales casos, el consentimiento del usuario no va precedido de un proceso de intercambio de propuestas entre ambas partes contratantes, sino que es asunto de lo toma o lo deja.dada esta situación de asimetría, el legis-lador ha previsto la intervención de un organismo protector llamado a revisar los contratos de adhesión, con la finalidad principal de evitar que los mismos conten-gan cláusulas lesivas a los derechos de los consumidores o usuarios.

Es así que la Ley No. 358-05, Ley General de Protección al consumidor o usuario,

del 9 de septiembre del año 2005, dis-pone en su Artículo 81, Párrafo I, que los contratos de adhesión deberán ser sometidos a la dirección ejecutiva de Proconsumidor, la que creará un sistema de registro para tales fines.

propósitos de una resolución.la resolución que comentamos, la no. 001/2009, tiene el propósito de poner en ejecución dicho proceso de registro de los contratos de adhesión y, consecuentemen-te, el sistema de revisión y regulación de los mismos, cumpliendo el mandato de la citada Ley No. 358-05.a ese respecto es pertinente aclarar lo que se entiende por “cláusulas abusivas” que, según el art. 2 de la mencionada resolución, “son aquellas disposiciones que el consumidor no tiene oportunidad de negociar o modificar que le perjudican de manera desproporciona-da o no equitativa, provocando un desequili-bro importante de los derechos y obligaciones de las partes privando al consumidor de sus derechos esenciales”.

Consideraciones acerca de la protección al consumidor y los contratos de adhesión

¿dónde están nuestros ángeles de la guarda?Consumidor

como puede verse, el criterio conceptual aplicado es el del equilibro del contrato, en la línea clásica de restar legitimidad a los lla-mados contratos “leoninos” en que una sola parte se aprovecha de las ventajas.en esa línea del pensamiento la disposición establece las pautas, de conformidad con la Ley No. 358-05, para examinar los contratos de adhesión, los cuales quedan sometidos a requisitos de forma y de fondo para su validez.

entre los requisitos de forma están el idioma español, los términos claros y entendibles, el tamaño de las letras (10 puntos para servi-cios financieros), este último requisito con la evidente intención de evitar las onerosas sorpresas de las “letras chiquitas” en los con-tratos. en cuanto a requisitos de fondos que son causa de nulidad de los contratos cabe mencionar; exoneración de responsabilidad del proveedor por defectos o vicios; renuncia a derechos; invertir la carga de la prueba; permitir al proveedor la modificación sin previo aviso, de los términos y condiciones del contrato, entre otras.es oportuno destacar que las disposiciones tendentes a evitar los abusos en los contratos de adhesión son aplicables a los contratos

concertados mediante el internet, según el Art. 6 de la resolución.conviene que todas las empresas y entidades que hacen uso de estos formularios para la contratación de sus servicios se perca-ten de que deben registrar los mismos en Proconsumidor en un plazo de nueve meses, a partir de la fecha de la citada reso-lución, para el caso de los contratos que ya están en uso.Por otra parte, el Artículo 8 dispone que

los contratos nuevos deben someterse a un proceso de registro y revisión, previo a su uti-lización. las violaciones a estas disposiciones son consideradas falta grave y por tanto son pasibles de sanciones. nuestra reflexión final concierne a la utilidad de esta resolución, tomando en cuenta que las principales áreas de servicios en que es frecuente el uso de contratos de adhesión, tienen leyes especiales y reglamentos que contemplan este tipo de protección. tal es el caso de los servicios financieros, de seguros y de telecomunicaciones, por ejemplo.Pongamos el caso del área financiera, donde existe un reglamento de Protección al usuario de los servicios Financieros, de fecha 23 de abril del año 2005, cuyo Artículo 1 declara

que su objeto es: “establecer los criterios que se utilizarán para determinar los supuestos de contratos abusivos y asegurar que los contratos financieros reflejen de forma clara los compromisos contraídos por las partes y los derechos de las mismas, así como crear un servicio para recibir reclamaciones en las entidades de intermediación financiera y en la superintendencia de bancos, en relación a lo dispuesto en los Artículos 52 y 53 de la Ley No. 183-02, Monetaria y Financiera, de fecha 21 de noviembre del 2002.”Los Artículos 10 y 11 del Reglamento de Protección al usuario de los servicios Financieros, establecen disposiciones acerca de los requisitos de fondo y forma que son prácticamente idénticos a los mencionados en la resolución no. 001/2009. Pero en adi-ción, este reglamento organiza un sistema para las reclamaciones de los usuarios ante la entidad de intermediación financiera y ante la superintendencia de bancos, que constitu-ye, a nuestro juicio, el verdadero instrumento de protección.en tal virtud cabe preguntarse, ¿cuál es el valor agregado de la resolución 001/2009, en estas materias especializadas? Por lo menos podemos mencionar, la existencia de un plazo para reformular las cláusulas abusivas detectadas por Proconsumidor, el cual es generalmente de 30 días según el artículo 7; pero en el párrafo I del mismo se estipula que en caso que exista un órgano regulador sectorial, la dirección de Proconsumidor le informará el hallazgo de las cláusulas abusivas y le dará (al órgano regulador sec-torial) un plazo de sesenta (60) días para su reformulación.

LUIS HEREDIA BONETTISocio Principal, Russin, Vecchi & Heredia Bonetti

“Cláusulas abusivas, son aquellas disposiciones que el con-sumidor no tiene oportunidad de negociar o modificar que le perjudican de manera desproporcionada o no equitativa, provocando un desequilibro importante y privando al con-

sumidor de sus derechos esenciales”.


economíaeconomía

“Las palabras básicas no afirman algo que podría

existir fuera de ellas; al ser pronunciadas, establecen

una manera de existir”, -Martín Buber.

la visión tradicional de la comunicación humana afirma que las personas sostienen relaciones interpersonales y que dentro de ellas existen conversa-ciones. este modo de ver las cosas, separa la importancia que tiene la relación en sí misma del aspecto conver-sacional como si fueran dos elementos muy independientes entre sí. no lo son, la interdependencia es definitiva.esta visión da pie al descuido y, en muchas ocasiones, al abuso en las relaciones humanas porque no se pueden separar dos aspectos que en su esencia misma son inse-parables, es decir, la calidad de cualquier relación humana se fundamenta, inequívocamente, en la calidad de las conver-saciones que mantengan sus integrantes.Por ejemplo, el padre que golpea

y grita al hijo muchas veces lo hace bajo la “justificación” de que ese modo de conversar no afecta la relación de cariño que se tienen ambos. o bien, el gerente que abusa de su autoridad lo hace, a veces, bajo la interpre-tación de que “igual los quiero y los cuido”. el profesor que denigra públicamente a su alumno y le dice, “lo hago por ti, muchacho”.

lo que nos interesa mostrar es el hecho de que, separando la relación de las conver-saciones, se abre la posibilidad de no tomar en cuenta el cuidado y el respeto por las conversaciones que llevamos a cabo en los diferentes ámbitos de nuestra vida.el respeto mismo de la relación humana se constituye en conversaciones en donde las

personas sientan asegurada su autonomía y legitimidad frente al otro, la franqueza

se constituye en conversaciones donde es posible decir lo que pensamos sin

temor a ver lesionada nuestra digni-dad. la participación en las empresas se hace

presente en las reuniones donde todos pueden opinar y participar en la toma de decisiones, la innovación surge en el momento que tenemos conversa-ciones creativas, originales, libres.

desde luego que lo anterior no implica que las buenas relaciones sean aquellas donde hay ausencia de conflictos. Por el

contrario, una buena relación humana es aquella donde es posible el desacuerdo y la diferencia en entornos con-versacionales que aseguran el respeto y la empatía por el otro.si el lenguaje es la base sobre la que se construye

Desarrollando habilidades conversacionales.

se entiende la gente.Hablando

LINO GARCÍA CARDIELCoach Empresarial • [email protected]

la vida humana, sobre la que construimos nuestras interacciones humanas y hasta nuestro concepto del ser, entonces volver-nos competentes en el uso del lenguaje nos aportará más satisfacción, alegría y equi-librio en nuestra vida, porque cuando las personas cobran conciencia de su compor-tamiento en el terreno lingüístico, alcanzan una mayor eficacia, mayor satisfacción y mejor humor.Por tal motivo, para aumentar la calidad de una conversación, es útil distinguir 3 etapas secuenciales que son preparación, ejecución y reflexión. a su vez, la reflexión se convierte en la fase de preparación de la secuencia siguiente.

preparaCión. antes de iniciar la con-versación, conviene preparar el contexto y crear las circunstancias externas (tiempo, lugar, participantes, información previa, etc.) e internas (objetivos claros, serenidad, toma de conciencia) adecuadas.estos preparativos no son estrategias para “vencer” o “convencer” a su interlocutor; el propósito de la conversación no es ganar, sino ser efectivo en los tres niveles fundamentales, o sea, en la tarea, en la relación con el inter-locutor y en los valores personales.algunas preguntas que pueden ayudar a pre-parar una conversación de alta calidad son:¿qué hace importante a esta conversación?¿cuál es la preocupación o el interés que me impulsa a tener esta conversación?¿Podemos enfocar el tema de inmediato, o necesitamos primero solucionar otros asun-tos pendientes?¿cuál es el estado emocional entre mi inter-locutor y yo?¿cuáles serían las circunstancias más ade-

cuadas para tener esta conversación (cuándo, dónde, cuánto tiempo, en qué forma, perso-nalmente, por teléfono, e-mail, etc.)?ejeCuCión. durante la interacción, la prio-ridad es mantenerse consciente. la dificultad más grande es “acordarse” de usar en forma correcta las herramientas conversacionales en medio de la acción.en el calor de la discusión es fácil ser presa de los impulsos emocionales y “poner la lengua en movimiento antes que el cerebro en fun-cionamiento”. Por eso es necesario adquirir una disciplina fundamental, una práctica que precede al uso de cualquier herramienta y que es la respiración consciente, porque

cuando uno siente aumentar la presión de la conversación, en vez de sucumbir a ella, se puede hacer una respiración profunda. en el espacio de tiempo necesario para inhalar y exhalar (aproximadamente 10 segundos) la mente puede realizar millones de opera-ciones.la respiración consciente permite la acepta-ción de emociones y pensamientos, el análisis crítico de su validez y el diseño de su expre-sión efectiva y honorable. al respirar de esta manera, nos preparamos corporal, emocional y mentalmente para usar las herramientas conversacionales adecuadas.la conciencia, es decir, el hecho de “darnos cuenta”, corta el círculo vicioso de la agresión y la reacción, para abrir una perspectiva más plural, más efectiva y más cordial.las herramientas conversacionales requieren de una práctica sostenida y diligente. la incorporación psico-física de estas habili-dades tiene un componente cognitivo (leer estas páginas, por ejemplo) pero para hacer-

las automáticas es necesario ejercitarlas en forma recurrente.el momento crítico de la conversación es aquel en el que uno se da cuenta del con-tenido de sus conversaciones privadas, que son aquellas que uno tiene consigo mismo. entonces se presentan tres posibilidades, reprimir los pensamientos y sentimientos, manifestarlos impulsivamente, o procesarlos conscientemente. quien opera con el “piloto automático”, generalmente cae en alguna de las dos primeras rutinas, pero quien ha desa-rrollado la habilidad de respirar-reflexionar en la acción, puede elegir la tercera. Puede reflexionar preguntándose ¿qué estoy bus-cando, tener razón o ser efectivo?; ¿me interesa más ganar o cooperar en la bús-queda de soluciones?; ¿qué acciones son más congruentes con mis valores en estas circunstancias?reflexión. cuando la conversación ter-minó, uno puede revisarla buscando opor-tunidades de aprendizaje y mejoramiento. Preguntas que ayudan a reflexionar son, por ejemplo, ¿qué podría haber dicho distinto?, o ¿qué podría hacer ahora para corregir lo que pasó?, o ¿qué puedo aprender de esta situación que me sirva para mejorar mis futuras interacciones?la reflexión es también el primer paso para la preparación de futuras conversaciones. las oportunidades de mejora y aprendizaje des-cubiertas se convierten en el disparador de las próximas acciones e interacciones.Por ejemplo, al darse cuenta que uno ha que-dado insatisfecho por no haber manifestado su verdadera opinión, puede investigar qué lo detuvo y cómo podría expresar la esencia de su verdad en forma asertiva. después, tal vez con la ayuda de un coach, podría practicar la nueva conversación y, si resulta adecuado, solicitar al interlocutor otra reunión para volver sobre el tema.Finalmente, en ocasiones, el problema no está en el texto de la conversación sino en su contexto. Por ejemplo, un clima de resenti-miento puede marcar las interacciones de los participantes haciéndolas improductivas aun cuando usen las palabras correctas.

La conciencia, es decir, el hecho de “darnos cuenta”,

corta el círculo vicioso de la agresión y la reacción, para abrir una perspectiva más plural, más efectiva y más

cordial.


libros

Cómo Compitenlos países

Disponibles en libreria Cuesta.

mobbinG la CrisisbanCaria Del 2003

Es un texto provocativo que pone el dedo en la llaga de lo que son y deben ser las políticas gubernamen-tales de países como China, India, Japón o Sudáfrica, para potenciar la competitividad de una nación en un mundo globalizado como el de hoy. Es el mejor estudio hecho en los últimos tiempos para poder descifrar cuáles serán los países que dentro de unos años regirán el orden económico mundial.El autor analiza los posibles cami-nos a seguir por parte de los gobier-nos para incrementar el desarrollo económico de cada país, utilizan-do recursos como la historia, las entrevistas y el análisis económico y financiero para acercarse a estas propuestas y hacerlas viables.

Autor: VIETOR, RICHARD H. K. Editora: DEUSTOPáginas: 390 Encuadernación: PASTA DURAPrecio: RD$1,390.00

El Mobbing es un fenómeno que se muestra en ascenso. Se trata del acoso en el trabajo, situación esta que está creando estragos en el ambiente laboral. El texto tiene dos objetivos fundamentales; por un lado, que todos los implicados de una manera directa o indirecta sepan reconocerlo y cómo com-portarse ante esa situación; esto incluye empresarios, directivos de recursos humanos y de preven-ción, compañeros del acosado, psi-cólogos, médicos, abogados, etc; un segundo objetivo está dirigido a todos aquellos que están sufrien-do el acoso en sus propias carnes y a los que ven cómo día a día lo está padeciendo un ser querido.

Autor: BOSQUED LORENTE, MARISAEditora: PAIDÓSPáginas: 207 Encuadernación: PASTA SUAVEPrecio: RD$595.00

Trata sobre los antecedentes, cau-sas y consecuencias de la crisis bancaria que en el año 2003 colo-có al borde del colapso económico a la República Dominicana. Según el autor fue el resultado de un con-junto de factores que incluye una pobre supervisión de las autorida-des, mala práctica en negocios y fraude de los principales ejecutivos de los bancos que quebraron. “Creo fervientemente que la sociedad dominicana tiene el derecho y la obli-gación de conocer cuánto se relacione con una crisis que nos empobreció a todos y cuyos efectos se sentirán por generaciones; solo así podremos evitar en el futuro la repetición de hechos similares”, dice Montás en la contra-portada de la obra.

Autor: TEMISTOCLES, JUANEditora: DOMINICANOPáginas: 166 Encuadernación: PASTA SUAVEPrecio: RD$550.00


tecH

la industria de los celulares ha llegado a la cima, hoy los teléfonos fijos empie-zan a verse como teléfonos móviles. este elegante teléfono de Plantronics está hecho para usarse en casa pero cuenta con auriculares bluetooth para poder usarlo como celular o como telé-fono VoiP (comunicación de voz a través de internet).

Antes de que finalice el año 2009, más de 60 canales de televisión estarán trans-mitiendo una señal de televisión digital distinta a la que ya conocemos. Se trata de un nuevo tipo de señal de televisión digital específicamente diseñado para una nueva generación de equipos portátiles y móviles samsung y lg, que son utilizados mientras sus usuarios en movimiento (peatones o en vehículos) y que no necesariamente tienen que tener la habilidad de conectarse o en ese momento estar conectados a internet. más bien, estos funcionan de la misma manera que los televisores portátiles de baterías.este sistema fue creado por la open mobile Video coallition (omVc), una alianza entre emisoras estadounidenses creada para promover la adopción de esta tecno-logía. algunos de sus miembros lo son nbc universal, telemundo, raycom media, Pbs, cox television y gannet broadcasting, entre otras.

EQUIPO INALáMBRICO CALISTO PRO SERIES

TV AL CELULAR

AURICULAR SUN DE IQUAestos auriculares bluetooth fun-cionan con energía solar, lo que significa que no tendrás que pre-ocuparte por recargar la batería cada noche. aunque es un poco grande -debido al mini panel solar incorporado- este dispositi-vo ecológico presume de rendir 9 horas en modo conversación.

novo lanzó la famosa minoru, que sig-nifica “realidad” en japonés, y es la pri-mera webcam 3D que ya se encuentra en su primera exhibición pública.está fabricada para ser compatible con cualquiera de los programas de mensa-jería instantánea como Windows Live messenger, aim y skype. sólo necesitas ponerte las gafas que incluye y podrás disfrutar de todas las fotos y videos que tomes en 3d, y compartirlo con tus contactos.

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Consumidor China ¿dónde están nuestros ángeles …...es nuevamente el hombre más rico del mundo...

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