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Las inversiones directas desde el sector privado de países industrializados hacia países en vías de desa-rrollo generalmente superan los recursos públicos destinados a actividades que promueven el desarrollo. Así mismo, los recursos públicos por sí solos no son suficientes para el logro de los objetivos globales de desarrollo. Por otro lado, en los últimos años hay un creciente interés por parte de las empresas en incor-porar a sus actividades conceptos que reflejen su responsabilidad social principalmente en temas sociales y ambientales. Estas tendencias generan oportunidades de cooperación público-privada.

La Cooperación Técnica Alemana GTZ ha incorporado al sector privado como un actor clave dentro de su programa en Ecuador. El programa Gestión Sostenible de Recursos Naturales – GESOREN busca el mejoramiento de los ingresos de los pequeños productores, a través del acceso sostenible a mercados espe-ciales con productos que provengan de un manejo adecuado de los recursos naturales. La aplicación del concepto de fomento de cadenas de valor vincula a actores del sector privado a lo largo de la cadena y per-mite encontrar objetivos compartidos. La incorporación del conocimiento, experiencia y financiamiento de las empresas al proceso de desarrollo, multiplica los recursos, reduce tiempos y aporta a la sostenibilidad de las intervenciones asegurando relaciones estables entre grupos meta y empresas participantes. Estas sinergias generan relaciones “ganar – ganar” que garantizan el éxito de las iniciativas.

La estrategia de cooperación con el sector privado es desarrollada por GTZ en conjunto con su contraparte la Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones, CORPEI. La inversión de GTZ entre el año 2003 y 2006 de más de USD 850.000 ha permitido incorporar recursos por USD 1’300.000 desde el sector privado, tanto nacional como internacional, a través de acuerdos con más de 19 empresas priva-das. Estas relaciones han contribuido al mejoramiento de los ingresos de pequeños productores mediante un acceso directo a los mercados y al manejo sostenible de los recursos naturales, y en consecuencia han

mejorado su calidad de vida.

A futuro se espera que el uso de la estrategia de cooperación con el sector privado sea más amplia. Para esto se está implementado un montaje institucional y financiero en CORPEI donde las empresas privadas pueden hacer uso de la

estrategia y lograr alianzas de cooperación público - privada que beneficien a ambas partes. GTZ facilita el proceso y asesora a CORPEI en la defi-

nición y aplicación de la estrategia y otros servicios relacionados. Para CORPEI, esto implica la oportunidad de brindar más servi-

cios con valor agregado.

Esta publicación presenta los principales resultados de evaluaciones realizadas por encargo de la oficina PPP de GTZ Central y es un esfuerzo conjunto entre CORPEI y GTZ Ecuador. Se orienta a informar sobre las mejores

prácticas, los factores de éxito, los impactos y las lecciones aprendidas tomando como base la experiencia en Ecuador;

y considerando las expectativas y posibilidades crecientes en torno a la vinculación del sector privado con actividades producti-

vas que promueven el desarrollo.

Ricardo EstradaPresidente Ejecutivo

Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones

Agnes BartholomäusRepresentante GTZ

en Ecuador

Presentación

Antecedentes

La cooperación con el sector privado

¿Por qué la estrategia de cooperación con el sector privado es exitosa?

Lecciones aprendidas

Institucionalización de la estrategia de cooperación con el sector privado en CORPEI

1

2

4

7

14

16

La cooperación con el sector privado en EcuadorGTZ - CORPEI

© GTZ-GESOREN, 20061000 ejemplares

Edición: Johanna Flores, GTZ-GESOREN

Diseño gráfico: Verónica Ávila Activa Diseño Editorial

Fotos: GTZ-CAM

Impresión: Imprimax. Quito-Ecuador

PresentaciónContenido

2 3

Las inversiones directas desde el sector privado1 de países industrializados hacia países en vías de desarrollo generalmente superan los recursos públicos destinados a actividades que promueven el desarrollo. Adicionalmente, en los últimos años se ha incrementado el interés de la empresa privada en incorporar en sus actividades principios que reflejen su

responsabilidad en temas sociales y ambientales. Por otro lado, los recur-sos públicos por sí solos no son suficientes para el logro de los objetivos globales de desarrollo.

En este contexto, estas metas de desa-rrollo, incluyendo los objetivos de desa-rrollo del milenio (MDG), sólo pue-den alcanzarse en un esfuerzo conjunto entre el sector público y privado.

Reconociendo esto, en 1999, el Ministerio Federal de Cooperación

En Ecuador, por encargo del BMZ, la GTZ a través del programa de Gestión Sostenible de Recursos Naturales (GESOREN) está trabajando intensamente para que “pequeños productores de productos especiales, ambientalmente ami-gables y socialmente justos mejoren su acceso a mercados”. Se utiliza el concepto de “fomento de cadenas de valor” para un desarrollo económico sectorial integrando los diferentes eslabones de las cadenas y sus actores, mejorando los servicios a lo largo de la cadena y como elemento princi-pal la vinculación con los mercados. Dentro de este concepto integral de fomento de cadenas de valor, la GTZ recurre a la estrategia de cooperación con el sec-tor privado que tiene como fin la vin-culación de los actores privados con objetivos de desarrollo, logrando al mismo tiempo, satisfacer intere-ses empresariales.

En la GTZ se han desarrollado varias formas distintas de cola-borar con el sector privado, tal es así que el sector privado se encuentra integrado en la mayoría de las actividades de los programas, en el marco de acuerdos for-malizados y no formalizados.

Los limitados recursos financieros públicos requieren la movi-lización de recursos adicionales;

Colaborando con el sector privado, el Estado puede utilizar un know-how técnico del que de otra manera no dispondría;

Existe la esperanza de que la coopera-ción con el sector privado dé lugar a una mayor sosteni-bilidad y eficiencia de los proyectos;

En vista de la apertura de mer-cados en todo el mundo, los países en desarrollo están interesados en establecer contactos que les permitan obtener acceso a los mismos;

Las grandes empre-sas a menudo se ven presionadas para restaurar la confianza pública en el sector privado y para mejorar su imagen;

Económica y Desarrollo (BMZ) de Alemania, presentó un programa para la promoción de la coopera-ción con el sector privado, argu-mentando entre otros factores, los siguientes2:

Estas cooperaciones contribuyen al logro de los objetivos de GTZ en Ecuador. En

total, la inversión para proyectos en alianza con el sector privado suma

USD 2’515.000.

Socio estratégico en el desarrollo e implementación de la estrategia es la Corporación de Promoción

de Exportaciones e Inversiones CORPEI, con quien se viene desa-rrollando la actividad de fomento de cadenas de valor desde el año 2003,

facilitando así el acceso a mercados y el mejoramiento de la compe-titividad de pequeños produc-

tores, PYMES exportadoras y potenciales exportadores.

La ejecución de proyectos en alianza con el sector pri-

vado ha demostrado ser de gran utilidad en la obtención de resulta-dos, mayor eficiencia,

maximización del impacto y sostenibilidad en el largo plazo

de las intervenciones.

Muchas empresas han invertido en países en desarro-llo –por ejemplo, con el objetivo de reducir los costos de producción– desempeñando un importante rol en ellos;

Otras empresas están buscan-do abrir nuevos mercados, entrar en nuevos productos o adquirir nuevos proveedores y, por lo tanto, están inte-resadas en compar-tir los conocimien-tos y los vínculos de las agencias para el desarrollo.

Antecedentes

4

En el programa GESOREN de la GTZ se ha cla-sificado en dos grupos a la cooperación público privada de acuerdo al nivel de formalidad de la cooperación: a) Las alianzas formalizadas y b) las alianzas no formalizadas.

Alianzas Formalizadas

Incluyen obligaciones contractuales y acuerdos de cooperación con objetivos, metas, plazos y condiciones preestablecidas para el mediano y largo plazo, y se sustentan en inversiones cuan-tificadas por parte del sector público y el sector privado. En este tipo de cooperación se dis-tinguen principalmente los “Public & Private Partnerships, PPP”, por ser el instrumento de la GTZ empleado principalmente en el marco de una estrategia de alianzas con el sector privado. Sin embargo, otros mecanismos como acuerdos de cooperación bilateral y el instrumento de la GTZ “combifinanciamiento” pueden ser aplica-dos para la cooperación público-privada.

Los PPPs se clasifican en dos tipos: Los denomi-nados “Integrados” y los de la “Facilidad”.

PPP Integrados: Están integrados en los pro-gramas de la cooperación alemana. Su financia-miento público es parte del presupuesto acordado para los programas de la cooperación dentro de las negociaciones gubernamentales. Son diseñados, acordados y financiados entre el sector privado y la Cooperación Técnica Alemana, GTZ con el objetivo de realizar un conjunto de actividades convenientes desde el punto de vista empresarial y de la política de desarrollo, creando espacios de interés común que benefician a ambas partes de la cooperación.

PPP Facilidad: Son financiados desde un fondo especí fico puesto a disposición por el Ministerio de Cooperación Económica y Desarrollo (BMZ) manejado por una entidad en la sede de la GTZ en Alemania. Con este fondo se financia colabo-raciones entre el sector privado y la GTZ com-plementarias a un programa específico dentro de un país, o que multiplican la implementación de instrumentos desarrollados. La implementación del proyecto se acuerda entre las partes. A tra-vés de la facilidad se financian también proyectos regionales y alianzas estratégicas, que son imposi-bles de financiar con recursos bilaterales.

En los dos casos, el financiamiento proviene en partes iguales de GTZ y del socio privado. En la práctica, en algunos casos la contribución

Diversidad de opciones

del sector privado supera el 50%. Es muy fre-cuente que participen más actores con recursos financieros en estos proyectos, por ejemplo pres-tadores de servicios, o los mismos beneficiarios como los pequeños productores. El uso del ins-trumento PPP es exclusivamente para coopera-ción con el sector privado.

Alianzas No Formalizadas

En las alianzas no formalizadas priman intereses comunes basados en una relación de confianza entre GTZ y el sector privado que no necesa-riamente se basan en acuerdos escritos o docu-mentados, o en el aporte de recursos efectivos. Estas alianzas son intermitentes y responden a coyunturas de corto y mediano plazo conforme a los intereses y aportes públicos y privados; pero que inciden muchas veces en la estructuración de cooperaciones formalizadas a futuro.

Se trabaja principalmente con empresas donde existen relaciones o contactos basados principal-mente en una relación de confianza. Gracias a este factor se han podido construir alianzas no formalizadas que luego inciden en relacionamien- tos formales.

PPP significa Public-Private Partnership. Con estas alianzas –también conocidas como alianzas con el sector privado para el desarro-llo– GTZ coopera con empresas y asociacio-nes comerciales en países en desarrollo. PPP combina las respectivas fortalezas de los socios públicos y privados. Los PPPs son planeados, financiados e implementados conjuntamente.

Los dos tipos de cooperación público privada formalizada y no formalizada, con sus distintas formas de intervención, influyen directamente en la consolidación de las cadenas de valor que impulsan CORPEI y GTZ en Ecuador.

Otras formas de cooperación formalizada

Combifinanciamientos: El instrumento combifi-nanciamiento se aplica a proyectos que surgen como iniciativa principal-mente del sector público o de la sociedad civil

(ONG’s) como aliados principales de la GTZ. Al momento, se está integrando su uso para la cooperación con el sector privado. Estos proyectos se diseñan y acuerdan entre ambas partes, con el objetivo de realizar un conjunto de actividades que apuntan a satisfacer los objetivos de desarrollo

y a los programas de cooperación técnica en los países. Son financiados totalmente por el contratante suscrip-tor y el monto de financiamiento debe superar los €50.000. La implementación del proyecto está a cargo de GTZ.

¿Qué significa PPP en la Asistencia Técnica?

• Las PPP (Public Private Partnerships) en la Asistencia Técnica (AT) son cooperaciones para el desarrollo entre el sector público y el sector privado en el entorno de la actividad empresarial.

• El programa PPP es un instrumento que la GTZ ha desarro-llado por encargo del Ministerio de Cooperación Económica y Desarrollo, BMZ.

• Los PPPs son conce-bidos en un diálogo entre los socios públicos y privados y realizados conjunta-mente.

• PPP ofrece al socio privado la infraestruc-tura, conocimientos específicos del sector publico y contactos con gobiernos, aso-ciaciones y empresas locales.

Objetivos de un PPP

• Fortalecimiento de los efectos para el desarrollo derivados de actividades empresa-riales.

• Sensibilización de la empresa con respecto a objetivos de política de desarrollo.

• Movilización de recursos complemen-tarios para el logro de objetivos de política de desarrollo.

Acuerdos de coope-ración: Son alianzas entre GTZ y otros actores basados en acuerdos formalizados que incluyen objetivos, indicadores de impacto, plazos y condiciones preestable-cidas para el mediano y largo plazo y se sustentan en inversiones cuantifica-das por parte del sector

público (GTZ) y el contraparte suscriptor. Los aportes pueden no ser en partes iguales. La implementación está a cargo del contraparte suscriptor. En el caso de la cooperación con el sector privado, estos ocurren cuando la cooperación no alcanza la calidad de un PPP.

Metas políticas de la cooperación

para el desarrollo

Metas económicas del sector privadoPPP

• Asegurar trabajo e ingresos

• Mejorar las condicio-nes de vida de los grupos meta

• Reducir la pobreza• Proteger el medio

ambiente y los recur-sos naturales

• Ganancias o divi-dendos sostenibles

• Preparación y entrada al mercado

• Aseguramiento de calidad

• Responsabilidad social de la empresa

La cooperación con el sector privado

Más sobre Public - Private Partnerships (PPP)en la GTZ

6 7

El sector privado reconoce también la existencia de muchas ventajas del establecimiento de este tipo de alianzas de cooperación como: contactos, experiencia y red global de expertos de GTZ, acercamiento a actores, buena imagen empresa-rial con los empleados, clientes, inversionistas, policy-makers y el público. Además, la adop-ción de responsabilidad social y ecológica en las actividades empresariales, como estrategia de Responsabilidad Social Corporativa, es recono-cida cada vez mas como una ventaja competitiva e incluso estrategia de mercadeo.

La ejecución de proyectos a través de alianzas público-privadas representan, para el sector pri-vado principalmente, inversiones beneficiosas de gran utilidad con respecto a la minimización del riesgo –principalmente en el trabajo con peque-ños productores– y la garantía del éxito y sosteni-bilidad de las iniciativas gracias a la intervención

de la cooperación al desa-rrollo, como GTZ.

Ambos intereses, de la cooperación

internacional como del sector privado, se con-

jugan y crean un ambiente de

mutua coo-peración y beneficios para ambas partes.

A continuación se presentan los principales fac-tores de éxito de la estrategia de cooperación con el sector privado.

Movilización de recursos hacia objetivos de desarrollo

El ejemplo ecuatoriano en cooperación con el sector privado permite constatar la capacidad de movilización de recursos del sector privado hacia proyectos enmarcados en objetivos de desarrollo. El porcentaje de aporte del sector privado alcanza el 52% considerando el total de la inversión, y 61% considerando únicamente las inversiones de la GTZ y de la empresa privada, superando así al porcentaje promedio mundial de contribuciones desde el sector privado para proyectos público-privado realizados por GTZ3.

Ver cuadro 2 en la siguiente página.

En los tres años de ejecución de la estrategia de cooperación público-privada se ha intensificado y hecho más visible el diálogo con el sector privado sobre aspectos de desarrollo y se han generado nuevos impulsos nacionales e internacionales que canalizan recursos hacia objetivos de desarrollo.

Nombre Tema de la alianza Forma de cooperación

Alianzas público privadas formalizadas

Alianza GTZ - COFENAC Generación de normas de calidad al sector de cafés especiales. Acuerdo de cooperación

Alianza GTZ - BCS - VECO - BIOECUADOR Desarrollo de servicios a la cadena nacional para agricultura orgánica. Fomento de la producción orgánica en el Ecuador a través de la certificación nacional y mejoramiento del Sistema Interno de Control.

Acuerdo de cooperación

Combifinanciamiento Fundación GEO Schützt de Regenwald - GTZ - KALLARI.

Producción y comercialización de cacao especial y manejo del bosque.

Combifinancia-miento

Alianza KAOKA - GTZ - UNOCACE I Producción y comercialización de cacao. Guayas y Los Ríos. PPP Integrado

Alianza ENDESA - BOTROSA - GTZ I Establecimiento de huertos orgánicos de cacao con enfoque de cadena. Zona norte de Esmeraldas.

PPP Integrado

Alianza MARTINETTI - GTZ Producción orgánica y comercialización de cacao fino de aroma. PPP Integrado

Alianza CARRIZAL CHONE - GTZ Producción orgánica y comercialización de cacao fino de aroma en el sistema Carrizal Chone.

PPP Integrado

Alianza KAOKA II - GTZ - UNOCACE Mejoramiento de la productividad y comercialización de cacao orgánico de la UNOCACE. Varias zonas del país.

PPP Integrado

Alianza INTERAMERICAN COFFEE - CORPEI - GTZ

Acceso de pequeños productores de café (Loja, Vilcabamba) al mercado internacional de café especial.

PPP Integrado

Alianza ULTRAMARES - COFENAC - GTZ Caracterización física y organoléptica del café robusta del Ecuador. Varias zonas del país.

PPP Integrado

Alianza HOLCIM - GRUPO AGRÍCOLA PRIETO - GTZ

Generación de relaciones y condiciones básicas para eliminar desechos contaminantes de la industria bananera.

PPP Integrado

Alianza ENDESA - BOTROSA - GTZ II El fortalecimiento y consolidación de la cadena de cacao orgá-nico en la zona de Hoja Blanca, Provincia de Esmeraldas.

PPP Integrado

Alianza CARRIZAL CHONE - GTZ II Consolidación de la cadena de producción orgánica y comer-cialización de cacao fino y de aroma en el área del Sistema Carrizal-Chone.

PPP Integrado

Alianza Ecuatoriana de Chocolates - GTZ Establecimiento de la cadena de chocolates gourmet con cacao fino de aroma especial proveniente de pequeños productores cacaoteros.

PPP Integrado

Alianza FRUTA DEL PACÍFICO - GTZ Mejoramiento del acceso al mercado de pequeños productores de banano. Zona sur del Ecuador.

PPP Facilidad

Alianza ECHANGE EQUITABLE - GTZ Desarrollo de cafés especiales de origen con certificación orgá-nica y de comercio justo para el mercado. Varias zonas del país.

PPP Facilidad

Alianza KRAFT - GTZ Expansión de la estructuras de producción y administración y creación de competencias para 1500 pequeños productores, con el fin de incrementar la producción, certificación y exportación de cacao ecuatoriano con certificación RainForest Alliance.

PPP Facilidad

Alianza BGA - GTZ - CORPEI Implementación del Sub-Proyecto “Mejoramiento de las posibi-lidades de venta de cacao fino y de aroma, mediante medidas para asegurar la calidad”.

PPP Facilidad

Alianza KAOKA - GTZ - UNOCACE III Fortalecimiento de las capacidades organizativas de los miem-bros de UNOCACE para el mejoramiento de la producción y exportación de cacao orgánico certificado.

PPP Facilidad

Alianzas público privadas no formalizadas

FRUXOTIC - GTZ Introducción del orito orgánico al mercado alemán. Alianza No Formal

FELCHLIN - GTZ Oportunidades comerciales para cacao. Alianza No Formal

COFINA - APROCANE - GTZ Servicios de exportación de cacao especial. Alianza No Formal

Alianza FEDECADE - APROCANE - GTZ Alianza para comercialización de cacao y asociatividad. Alianza No Formal

FRUTA DEL PACÍFICO - GTZ Desarrollo y publicación de un texto referencial sobre la situación de la agricultura orgánica en el Ecuador

Alianza No Formal

Cuadro 1. Espacios de

cooperación entre el sector público

y privado (2003-2006)

La ejecución de proyectos en alianza con el sector privado ha demostrado ser de gran utilidad para CORPEI y GTZ Ecuador, principalmente en la obtención de rápidos resultados, mayor eficiencia, maximización del impacto y sostenibilidad al largo plazo de los proyectos.

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¿Por qué la estrategia de cooperación con el sector privado es exitosa? La experiencia de CORPEI y GTZ en Ecuador

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Oportunidad de apalancar alianzas y recursos frescos

La estrategia de cooperación con el sector pri-vado ha intensificado y hecho más visible el dia-logo entre la cooperación internacional, el sector empresarial y pequeños productores o PYMES,

sobre aspectos de desarrollo y ha movi-lizado fondos para estos proyectos. La estrategia ha permitido que las inicia-

tivas y alianzas de cooperación se mul-tipliquen y con esto, el compromiso de inversión desde el sector privado. El cuadro 3 resume el caso de la coope-ración entre GTZ y la empresa Max Felchlin AG de Suiza, donde se han generado iniciativas una tras otra.

Cumplimiento de resultados

Las cooperaciones formali-zadas en el contexto público-

privado bajo el instrumento Public & Private Partnership

- PPP lograron un nivel de cumpli-miento promedio de 95,4%, lo que

es superior al nivel de cumplimiento general de los programas de la Cooperación Técnica Alemana GTZ, que normalmente se encuentra a un nivel del 70%4. Es frecuente encontrar proyectos con cumplimiento de resul-tados al 100% antes del tiempo previsto.

Desarrollo más rápido y eficiente de las cadenas de valor

Las cooperaciones con el sector privado, tanto formalizadas como no formalizadas, se han orien-tado a fortalecer las cadenas de valor de algunos productos (café, cacao, variedades de banano, quinua, etc.), con especial énfasis en la generación de servicios, consolidación de procesos de asocia-tividad y la integración de pequeños productores en mercados. La estrategia de alianza con el sec-tor privado de carácter formalizado y no forma-lizado garantiza una intervención más efectiva, mejor orientación en el desarrollo de una cadena de valor y en menor tiempo gracias a la incorporación de conoci-mientos y experiencias del sector privado. Por otro lado, se facilita y agilita el acceso a mercados, se ase-guran relaciones comerciales a largo plazo, el desarrollo y la prestación de servicios y la disponibilidad de información actua-lizada sobre tendencias de mercado.

Cuadro 2. Recursos financieros

en cooperaciones formalizadas y no

formalizadas

Aporte Público

Aporte Privado

Aporte Terceros Total

Form

aliz

ados

PPP (18)

Integrados (13) 356.300 636.582 141.250 1.134.132

Facilidad (5) 489.500 521.500 131.000 1.142.000

Total PPP 845.800 1.158.082 272.250 2.276.132

37% 51% 12%

Acuerdos de cooperación (3) ND ND ND ND

KCombi-financiamiento (1) - 152.000,00 87.000,00 239.000,00

TOTAL 845.800 1.310.082 359.250 2.515.132

34% 52% 14% 100%Actualizado a Noviembre 2006

Cuadro 3. Cooperación no formalizada

entre Max Felchlin AG y GTZ - Ecuador

En el año 2004 se inicia el acercamiento entre GTZ y la empresa suiza Max Felchlin AG, especia-lizada en productos de confitería semielaborados exportados a más de 40 países.

A finales del año 2004, se realiza la gira de FECHLIN a Ecuador con el objetivo de identificar organizaciones de productores con potenciales de producción y comercialización de cacao para el lanzamiento de una línea de chocolates de origen.

GTZ y FELCHLIN alinean esfuerzos y establecen una alianza que, logrando reducciones en costos, permitió establecer el potencial de producción de cacao fino y de aroma en la Amazonía ecuato-riana.

Los resultados de la cooperación entre FELCHLIN y GTZ permitieron:

1. Establecimiento de acuerdos comerciales a largo plazo con dos organizaciones de productores de cacao. Los acuerdos incluyen la provisión de asistencia técnica a través de visitas periódicas de FELCHLIN a Ecuador.

2. Apoyo permanente en la identificación de nuevas organizaciones de productores de cacao de calidad mediante visitas periódicas de expertos de FELCHLIN a Ecuador y envío y análisis de muestras.

3. Apoyo a la promoción y difusión de la producción del cacao ecuatoriano de calidad en Europa.

4. Establecimiento de nuevos contactos interesados en establecer acuerdos de cooperación como:

• Combifinanciamiento entre GTZ y la Fundación “GEO Schützt de Regenwald” para apoyar la producción de cacao fino de aroma de la comunidad KALLARI de Napo y contribuir a la reducción de la tala del bosque (en proceso).

• Financiamiento de Slow Food para la participación de 14 representantes de 5 organizaciones de productores en el encuentro mundial de productores Terra Madre en Italia.

• Promoción de la producción del cacao de la organización de productores KALLARI y desarrollo de una barra de chocolate a cargo de Original Foods en el marco de un acuerdo con la Fundación GEO.

Estas experiencias evidencian las oportunidades que generan las alianzas con el sector privado para el apalancamiento de nuevos recursos.

En el caso de las alianzas no formalizadas no es posible cuantificar o estimar de manera directa y exacta los recursos financieros movilizados por su carácter de “no formal” y por no concretarse aportes financieros específicos. Sin embargo, este tipo de cooperación implica también la movili-zación de recursos humanos, físicos y financieros en beneficio de todas las partes de la cooperación e incluso, en algunos casos, se han generados ahorros de recursos o reducción de costos.

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Finalmente, se han apoyado procesos de certifi-cación ambiental. Tal es así que un impacto es el incremento en la superficie certificada en 4259 hectáreas que se incluyen dentro de las 41660 hectáreas certificadas a nivel nacional.

Sostenibilidad de las alianzas público-privadas

Una cooperación público privada implica la exis-tencia de un interés comercial por parte del sec-tor privado que se ve conjugado con un interés en aportar a los objetivos de desarrollo –muchas veces como parte de una estrategia de responsa-bilidad social corporativa dentro de la actividad principal de la empresa–. Esta situación se refleja en una relación ganar-ganar que contribuye a garantizar una incidencia a largo plazo y sosteni-bilidad de las acciones generadas y su impacto.

El interés comercial y las inversiones realizadas por parte de las empresas privadas –no solo en temas relacionados a acceso a mercados– incide en que el relacionamiento se mantenga a mediano y largo plazo, y en definitiva, luego de terminado el plazo fijado en un acuerdo de cooperación. Otro factor clave es la capacidad de los grupos de beneficiarios para cumplir con sus obligaciones y de esta manera mantener la cooperación dentro y fuera del periodo establecido en los acuerdos. Es por eso que el fomento de las capacidades en las organizaciones de pequeños productores ha cumplido un rol importante en el marco de la estrategia de cooperación con el sector privado y ha inducido a que la mayoría de organizacio-nes de beneficiarios mantengan la alianza con su socio privado luego de terminado el plazo de la alianza.

En este sentido, un interés a largo plazo en la región o en los beneficiarios por parte del sector privado, la capacidad de los terceros para cum-plir con sus obligaciones, y un tiempo adecuado que permita el fortalecimiento de la cooperación, son criterios clave al seleccionar a los socios de la cooperación y acordar las alianzas.

Percepciones del sector privado

Evaluaciones realizadas con representantes del sec-tor privado involucrados en cooperaciones forma-lizadas a través de Public & Private Partnerships revelan que la estrategia de cooperación con el sector privado es percibida como positiva.

Los actores del sector privado confían en el cono-cimiento, experiencia y experticia de GTZ. La disponibilidad de asistencia técnica es un factor determinante para la generación de confianza del sector privado en establecer una alianza y asumir el riesgo de una cooperación público-privada ya sea formalizada o no formalizada.

Los representantes del sector privado expresaron también que el establecimiento de alianzas con GTZ para el sector privado es de gran utilidad cuando se intenta disminuir el riesgo de la inver-sión –principalmente en el trabajo con organi-zaciones de pequeños productores y en países en desarrollo–, mejoramiento del diseño, identifi-cación de otros actores que puedan aportar y la maximización del impacto y el éxito de las ini-ciativas7.

Algunas empresas, no asumirían el riesgo del trabajo con pequeños productores sin la cooperación de GTZ.

Todos los representantes del sector privado con los que se han desarrollado proyectos consideran que no habrían realizado la inversión sin GTZ y replicarían una experiencia en el contexto de cooperación público-privada si se presentara la oportunidad.

Actualmente son aproximadamente 6.228 familias de pequeños produc-tores que se han beneficiado de proyectos en alianza con el sector pri-vado, principalmente relacionados con incremento de la producción, calidad, acceso al mercado y comercialización directa en mercados nacionales e internacionales, con contratos de largo plazo y con precios superiores a los precios en el mercado convencional.

¿Por qué alianzas con el sector privado para el fomento de cadenas de valor?

• Existen experiencias positivas de sostenibilidad de propuestas en proyectos con el sector privado.

• Reconocimiento del sector privado como agente y financiador de programas de desarrollo.

• Permite desarrollar más rápido una cadena de valor, especialmente por generar mayor seguridad en el resto de actores.

• Mayor cercanía y acceso al conocimiento y potenciali-dades sobre los mercados, requerimientos e innovacio-nes tecnológicas.

• Posibilidad de incrementar los recursos en el apoyo al desarrollo de la cadena (tanto privados como otros fondos).

• Significa ventajas para empresas con respecto a imagen y mejoramiento de la competitividad.

Logro de impactos

Con este tipo de alianzas público - privadas entre la GTZ en la órbita pública y más de 20 actores del sector privado se ha contribuido a superar los indicadores establecidos por la primera fase del programa GESOREN de la GTZ en Ecuador, relacionados a incrementar la venta de productos especiales; la vinculación de pequeños producto-res a los mercados internacionales y el porcentaje de co-financiamiento al interior de las cadenas de valor5.

El acceso al mercado de productos de calidad superior, especiales, orgánicos y de origenen condiciones de precios favo-recidas ha permitido incremen-tos de ingresos para las familias de beneficiarios hasta en 72% en promedio6.

De un total de 20 colaboraciones con el sector privado, 13 están integradas en las cadenas de valor y son base de relaciones comercia-les estables y a largo plazo. En 10 casos se han desarrollado servicios a la cadena de valor.

Se han apoyado procesos de desarrollo de pro-ductos, y se ha conseguido la introducción de 14 nuevos productos en el mercado principalmente internacional pero también a nivel nacional (10 chocolates, 3 cafés, 1 orito).

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Flexibilidad

Los tres años de implementación de la estrategia de cooperación con el sector privado ha facili-tado un aprendizaje en el proceso que ha gene-rado mecanismos para el manejo flexible de las alianzas con el sector privado. Los objetivos comunes de ambas partes de la cooperación y la cercanía a las empresas permiten un relaciona-miento flexible y la apertura para realizar modi-ficaciones o adaptaciones que beneficien a la cooperación.

Este factor de éxito se pone en evidencia prin-cipalmente cuando se trata de PPP’s integrados, donde los procesos al ser llevados a cabo a nivel local permiten la cercanía a las empresas y nego-ciaciones conjuntas.

Incorporación de actores

En el tiempo de implementación de la estrategia de cooperación con el sector privado en Ecuador se han establecido alianzas con empresas priva-das a beneficio de pequeños productores y bajo el contexto general de reducción de pobreza, sin embargo la cooperación no se limita exclusiva-mente a un socio privado, socio público y un ter-cero beneficiado. La estrategia incide en que el interés de participar y aportar en una alianza de

cooperación se amplíe y así facilitar la integración de nuevos actores como fundaciones, ONG’s, gremios, otras agencias de cooperación, etc., que se incluyen dentro de los acuerdos –princi-palmente en PPP’s integrados– realizan aportes –efectivos o no efectivos– y se responsabilizan del cumplimiento de metas y objetivos definidos. La intervención de nuevos actores, en la mayoría de los casos, ha generado el surgimiento de nuevos fondos para el desarrollo. En otros casos, ha sig-nificado un aporte muy significativo a garantizar una implementación exitosa y la sostenibilidad de la alianza. El cuadro 4 ejemplifica un caso donde la intervención de terceros actores en la coopera-ción ha resultado importante para asegurar una implementación efectiva del proyecto.

Valoración de aportes no-efectivos

El mecanismo de cooperación público-privado involucra exitosamente a una serie de actores que, si bien asumen responsabilidades en la imple-mentación de proyecto, muchas veces no reali-zan aportes financieros efectivos sino en términos de recursos humanos o físicos que son valorados dentro del presupuesto del acuerdo de coopera-ción. Esta valoración de los aportes no efectivos en términos financieros permiten un mayor com-promiso de estos actores de la cooperación en la implementación y éxito de los proyectos.

Reducción de costos

La cooperación con empresas privadas permite ahorros de costos para los distintos actores de la cadena de valor. La alianza en sí, permite que los intereses de ambas partes se satisfagan de manera eficiente al conjugar aspectos como transferencia de tecnología y know-how, y de esta manera se rea-licen ahorros para ambas partes. Esto no sucede-ría si se realizaran los proyectos de forma aislada. En el cuadro 5, un caso donde se ponen en evi-dencia reducciones de costos gracias a la coopera-ción con la empresa privada.

Relación Costo – Beneficio

La evaluación realizada ha intentado estimar la relación costo - beneficio resultante del balance entre las inversiones –efectivas y no efectivas– del lado público y privado con los excedentes gene-rados por la implementación del proyecto que llegan directamente a los beneficiarios. En este análisis se han evaluado las cooperaciones for-malizadas en contexto PPP integrado y facilidad. La relación costo beneficio resultante revela rela-ciones superiores a 1 en el periodo de ejecución del PPP, lo que indica que son proyectos de alto impacto en un corto tiempo

Contribución de la estrategia a las políticas sectoriales

En el marco de la globalización, el fomento de la economía privada es un tema prioritario en el accionar de la cooperación al desarrollo. Hoy en día, estos temas también son conceptos estratégi-cos prioritarios en Ecuador reflejados en la nueva Política de Estado para el Sector Agropecuario Ecuatoriano 2006 – 2016 iniciada en mayo del presente año.

El enfoque de desarrollo y fortalecimiento de las cadenas de valor y su particular vinculación con la cooperación con el sector privado contribuyen directamente a las políticas de estado para el sec-tor agropecuario, lo que facilita una mejor inter-vención y aporte de CORPEI y GTZ.

En octubre del año 2003 se suscribe el acuerdo entre la empresa alemana Interamerican Coffee, especializada en la comercialización de cafés especia-les, perteneciente al Neumann Kaffee Gruppe y GTZ, para impulsar el acceso de pequeños productores ecuatorianos al mercado internacional de café especial. Parte de este acuerdo son otros actores como: Programa PROMODE de GTZ, la Federación Regional de Asociaciones

de Pequeños Cafetaleros Ecológicos del Sur - FAPECAFES, la Corporación Ecuatoriana de Cafetaleros -

CORECAF, la Alianza de Agricultores Orgánicos - ALIAGRO, el Consejo Provincial de Loja - HCPL, la Fundación

para la Conservación y Desarrollo

Colinas Verdes y la Corporación para la Promoción de las Exportaciones e Inversiones - CORPEI.

Si bien los aportes más importantes los constituyen GTZ y la empresa Interamerican Coffee, los terceros actores asumen responsa-bilidades y están dispuestos a cumplir objetivos concretos. Esta integración de actores constituye un factor que contribuye a garantizar el éxito de una cooperación público-privada.

Cuadro 5. Alianza no formalizada COFINA - GTZ - APROCANE

APROCANE es una asociación de productores de cacao nacional fino y de aroma ubicados en la provincia de Esmeraldas. GTZ propicia la cooperación entre APROCANE y la empresa exporta-dora de cacao y derivados COFINA, para la prestación de servicios de exporta-ción a la organización de productores APROCANE.

La alianza apunta también a que la primera de las nombradas cumpla eficientemente las normas, procedi-mientos y exigencias para exportar el cacao. COFINA por su parte, proporciona los servicios que, si APROCANE los hiciera por sí sola, le resultaría costoso e ineficiente.

Gracias a esta alianza los pequeños productores de APROCANE fomentan su producción especial y mejoran su acceso a mercados internacionales a través de una cadena de valor más efi-ciente y en el marco de una producción ambientalmente amigable y socialmente justa.

La empresa es beneficiada pues amplía su prestación de servicios a nuevos clientes apoyándolos en la exportación de productos a mercados especiales, mejora su imagen y responsabilidad social y se va especializando en la pres-tación de servicios para la exportación de productos a mercados especiales. Adicionalmente, COFINA se involucra en la cadena de valor fomen-tada por GTZ a través de su componente CAM, a través de la cual se le abre nuevas oportunidades en la prestación de servicios para agentes nacionales e internacionales.

Cuadro 4. PPP integrado

Interamerican Coffee - GTZ Ecuador

Las políticas donde se tiene mayor incidencia:

• Política 1. Fortalecimiento de la instituciona-lidad del sector público y privado.

• Política 2. Desarrollo de la agroindustria, mercados y sistemas de comercialización internos y externos.

• Política 4. Asociatividad en cadenas y terri-torios.

• Política 7. Producción y mercados, difusión de información.

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Interés empresarial y responsabilidad social corporativa

Existe un interés empresarial para establecer cooperaciones bajo ins-trumentos PPP y otros. Las cifras y el crecimiento anual de interesados e inversiones en cooperaciones público-privadas lo demuestran. Por otro lado, las percepciones del sector privado consideran que establecer alianzas con GTZ y CORPEI es una experiencia positiva y replicable si se diera la oportunidad. Así mismo, la presión actual sobre el sector privado y las tendencias actuales de integración de conceptos sobre responsabili-dad social, ambiental, códigos de conducta, buenas prácticas, etc. en las actividades de la empresa genera oportunidades de cooperación público-privada.

Utilidad del enfoque hacia mercados especiales

La experiencia de CORPEI y GTZ en Ecuador indica que es más fácil establecer alianzas con el sector pri-vado cuando el enfoque comercial está relacionado con el acceso de productos en mercados especiales, en el caso de alianzas enmarcadas dentro del concepto de fomento de cadenas de valor para la agropro-ducción.

Experiencias pasadas generan oportunidades para establecer alianzas frescas

La importancia de la valoración de las alianzas no formalizadas con el sector privado radica en su incidencia en la formalización de acuerdos con el sector privado. Generalmente este es el siguiente paso de una cooperación de tipo no formal. Por otro lado, las cooperaciones de manera general generan intereses de otras empresas, facilitan la creación de nuevos con-tactos, y con esto nuevos acuerdos de cooperación y recursos frescos orientados al desarrollo.

Relación “ganar-ganar”

La realización de alianzas público-privadas son opciones “ganar-ganar” que interesan a grandes y pequeños y ofrecen oportunidades de vincular a los grupos meta con empresas nacionales e internacio-nales.

Aportes no efectivos, trabajo con terceros y cooperaciones pequeñas

Las percepciones del sector privado indican que los aportes no efecti-vos en un acuerdo de cooperación son importantes porque agregan mayor compromiso a las partes del acuerdo.

Así mismo, se evidencia que el trabajo con terceros actores o beneficiarios resulta atractivo desde el punto de vista empresarial, pues genera mayor confianza, seguridad y sostenibilidad de los proyectos. Por otro lado, existen también formas de cooperación formalizada que permiten el trabajo con aportes menores.

Apertura y flexibilidad

La estrategia de cooperación con el sector privado es una opción abierta, flexible, que permite desa-rrollar nuevos instrumentos. Esto es ideal y necesario para el éxito en un acuerdo de cooperación con el sector empresarial.

Más beneficios frente a cooperaciones normales

La cooperación con el sector privado aporta a un mayor nivel de obtención de resultados y a la sostenibilidad de la alianza principalmente por la condición de ganar-ganar. Esto garantiza la sostenibilidad y los impactos en el mediano y largo plazo. Además, en el caso de los PPP’s se puede compartir el riesgo con la empresa privada, lo que prueba ser más efectivo al momento de establecer un proyecto.

Una presencia local es imprescindible

Una implementación efectiva se puede garantizar sólo si existe una presencia del sector privado a nivel local o un tercer actor que desem-peñe el rol de ejecutor local para que formalmente asuma la respon-sabilidad de ejecutar el proyecto. Este rol puede ser cubierto por un actor local que mantenga un vínculo con la empresa.

La experiencia de la CORPEI y GTZ en Ecuador a lo largo de tres años de implementación de la estrategia de cooperación con el sector privado, ha permitido el análisis de formas que permitan la facilitación de procesos para todas las partes involucradas en la coope-ración; así mismo este análisis se ha

orientado a garantizar una imple-mentación exitosa, ampliación de los impactos y sostenibilidad. Con este objetivo se ha desarrollado un aprendizaje en el aprovechamiento de los instrumentos para manejo de cooperaciones público-privadas o relacionamientos con el sector privado.

Aprovechamiento de instrumentos

Lecciones aprendidas

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Reconociendo la utilidad de la estrategia de cooperación con el sector privado para la consecución de los objetivos de desarrollo, se ha explorado los mecanismos sobre cómo la estrategia puede ser transfe-rida a contrapartes locales y así, facilitar la ejecución de nuevos proyectos.

En este sentido, al momento se ha iniciado el proceso de institucionalización de la estrategia de coope-ración con el sector privado en la Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones, CORPEI,

como actor clave, que tenga como función establecer un modelo estandarizado de cooperación con el sector privado; y que sea res-ponsable de la promoción y desa-rrollo de instrumentos que permi-tan una cooperación efectiva.

La iniciativa consiste principal-mente en I) desarrollo y fomento de las cadenas de valor, que per-mitan mejorar y fortalecer el acceso a mercados para PYMES, II) desarrollo de oferta de servi-cios para productores en acceso a información, redes de actores y III) promoción del desarrollo de productos de la biodiversidad.

En el marco de esta iniciativa se desarrollarán los siguientes servi-cios:

1 En esta publicación cuando se menciona al “sector público” se hace referencia a la Cooperación Técnica Alemana, “sector privado” se refiere a empresas privadas, “beneficiarios” involucra a empre-sas asociativas conformadas por pequeños productores o PYMES, y finalmente “terceros” se refiere a otros actores que podrían partici-par en un acuerdo de colaboración.

2 Inforesources. “Desarrollo rural a través de Alianzas Público Privadas”, APP. 2005. www.infore-sources.com

3 A nivel global, la inversión del sector privado en proyectos deen cooperación público-privada a tra-vés de PPP facilidad representa el 48% del total incluyendo terceros y 58% incluyendo solo las inversio-nes de la GTZ y la empresa privada.

4 La evaluación 2005 de la cooperación técnica alemana en América latina (a base de e-val) muestra el grado de éxito de sus proyectos en 72% (quiere decir que 72% de los proyectos lograron sus resultados e impactos planificados).

5 El porcentaje de contribución del sector privado alcanza el 52%.

6 Flores, Johanna. Evaluación de Impactos de la Cooperación con el Sector Privado en el Marco del Programa GESOREN de la GTZ en Ecuador. Octubre, 2005.

7 Resultados de la evaluación realizada con representantes del sector privado involucrados en PPP’s integrados y facilidad. La evaluación incluye la realización de entrevistas estructuradas a los representantes.

• Desarrollo de planes de negocios

• Identificación de productos con potencial de acceso a mercados

• Identificación de requerimientos del mercado y búsqueda de alianzas para su cumplimiento

• Desarrollo de estrate-gias de promoción

- Presentación de productos

- Vías de promoción- Certificación de

productos

• Desarrollo de contac-tos comerciales

• Preparación de ofertas y definición de precios

• Desarrollo de alianzas entre productores y compradores.

Desarrollo e implementación de estrategias de mercadeo y acceso a mercados

• Organización y acompañamiento a giras de negocios de potenciales compra-dores y sus gremios al Ecuador

• Organización y apoyo a visitas de empresas de pequeños productores a

instalaciones de compradores (en el exterior)

• Participación y pro-moción en ferias.

• Prestación de servi-cios de información e intercambio de expe-riencias a empresas,

ONG’s, académicos, cooperación inter-nacional, asociacio-nes empresariales, etc., con interés en desarrollar conceptos de “Responsabilidad Social Corporativa” como parte de la estrategia de compe-titividad.

Información comercial y demandas. Información sobre iniciativas de Responsabilidad Social

• Fomento de la asocia-tividad para generar volúmenes, calidad y acceso a los merca-dos

• Desarrollo de servicios financieros (capital de compra, infraestructura, mejo-ramiento de calidad, certificación)

• Desarrollo de servi-cios de información relativos a mercados, servicios financieros, etc.

• Desarrollo de ser-vicios de fomento del intercambio de experiencias entre empresas de produc-tores

• Desarrollo de servi-cios de capacitación a responsables de comercialización de las empresas, para desarrollar capacida-des que permitan su autogestión

Desarrollo de servicios

Notas

Institucionalización de la estrategia de cooperación con el sector privado en CORPEI

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