Convierte tu idea en una empresa de éxito (dia 4)

Comercializa tu idea

Javier Reina SeguraSer la mejor alternativa de suministro

¿¿QuéQué eses la la ventaventa? ? ConceptosConceptos

El vendedorvendedor--consultorconsultor

Marketing Marketing comercialcomercialMarketing Marketing comercialcomercial

El El procesoproceso de de ventaventa

NecesidadesNecesidades del del mercadomercado

¿Qué es la venta?

Tú ganas yo gano

La venta son sensaciones

Una de la fuerzas más poderosas en el mundo

empresarial de hoy, es el movimiento de la

psicología positiva, es decir, la superación de las

actitudes derrotistas y el desarrollo del talento y

los rasgos positivos.

¿Os gusta vender?

Haz de ello una diversión, disfruta y aprende.

¿Os gusta vender?

� Hay una fuerte libertad de acción

El vendedor tiene poca supervisión. Élse encuentra generando su forma dese encuentra generando su forma detrabajo: ha de conseguir una gama bienatendida y que los clientes compren elproducto; viene supervisado por suscuotas de venta, pero no se le va avigilar continuamente

¿Os gusta vender?

� Variedad del trabajo: es un trabajo poco aburrido: dosclientes iguales, dos situaciones diferentes => lacreatividad es necesaria

� Da una alta oportunidad para el desarrollo personal yprofesional

� Condiciones de trabajo buenas: normalmente vanasociadas con altos ingresos. Se les renumera: sueldofijo, parte en forma de comisiones, incentivos (variable)

¿Os gusta vender?

⇒ Vendedor de plantilla

⇒ Vendedor de cliente clave (clientesimportantes)

⇒ Jefe del equipo de ventas o supervisor de

Desarrollo profesional: paso a paso,

⇒ Jefe del equipo de ventas o supervisor deuna zona

⇒ Director regional de ventas o delegado dezona

⇒ Director de ventas de división

⇒ Director nacional de ventas

⇒ Director de marketing ...

Steve Jobs

Grandes empresarios,

grandes vendedores(Los Altos, California, 1955 - Los Ángeles, 2011)Informático y empresario estadounidense deprobablemente la empresa más innovadora delmundo, este mago de la informática fue uno de losmás influyentes de la vertiginosa escalada

http://www.slideshare.net/neo2113/los-secretos-de-las-presentaciones-de-steve-jobs-14578566

más influyentes de la vertiginosa escaladatecnológica en que aún vive el mundo actual,contribuyendo decisivamente a la popularización dela informática. Sus ideas visionarias en el campo delos ordenadores personales, la música digital o latelefonía móvil revolucionaron los mercados y loshábitos de millones de personas durante más decuatro décadas.

¿Nos gusta nuestro trabajo?

¿Qué vale una empresa?

El valor de su cartera comercial

El vendedor vendedor profesional

Preguntas a responder por el equipo comercial:

1. ¿Por qué vendemos?

2. ¿De quién son los clientes?2. ¿De quién son los clientes?

3. ¿Porqué no vendemos más?

4. ¿Cuánto vale una visita comercial?

Orientación al cliente

El vendedor es imagen

Tú eres cliente, ¿A quién comprarías?

Vendedor EstrellaPesadoPesado

Timador

Desorganizado

Golfo

- Es vital para una empresa dar un valor añadido al cliente, estaremos así

dándole razones de peso para que se quede (barreras de salida)

-Hoy en día es un problema común en todas las empresas la falta de

instinto asesino y de excelencia en la gestión

Marketing comercialMarketing comercial

instinto asesino y de excelencia en la gestión

- Si los comerciales no dan un valor añadido a nuestra empresa, la mejor

solución es prescindir de ellos

-Otro problema muy común es que no hay profesionalidad en la venta.

- El vendedor es la imagen de la empresa y una fuente de informaciónmuy valiosa.

- El director comercial debe de ser el responsable de la implantación de

medidas correctoras y la reorientación del equipo comercial. Además de


medidas correctoras y la reorientación del equipo comercial. Además de

ser el dinamizador de equipos.

- Cada vez más hay una falta de planificación en la gestión comercial

- El deber de la empresa es ofrecer continuidad y seguridad al comercialcomo valor añadido y revertir parte del beneficio en quien lo genera.

- Sentido común

- Análisis

- Objetivo: diferenciación y crear marca

- ¿Quién vende? Quien más hambre tiene


- ¿Quién vende? Quien más hambre tiene

- No se vende producto: se vende momentos

DELEITE DE CLIENTESDELEITE DE CLIENTES

Características del vendedor profesional

1. Aplica las técnicas de venta (se diferente)


1. Aplica las técnicas de venta (se diferente)

2. Vende y conoce muy bien su producto

3. En un gran conocedor del mercado

4. Estudia y conoce a su competencia

5. Trasmite y vende empresa

Dinamización comercial- Contacto y adecuación


- Contacto y adecuación

- Crear barreras de salida para clientes

- Posicionamiento

- Ventajas diferenciales claras

- Argumentación

El concepto de la estrategia comercial es vender algo

más (rotación) y dinamizar la venta:

- Venta= ventajas


- Venta= ventajas

- Adecuación constante

- Compra= beneficio

-Satisfacción

(deleite) = expectativas-expectativas cumplidas

Venta cruzada

¿Qué puedo dar a mis clientes para sorprenderles?

Podríamos hablar de 4 etapas:

1. Descubrir necesidad

Preguntar muy bien (análisis información) Escuchar muy bien

PROCESO DE VENTA TÉCNICO


Preguntar muy bien (análisis información) Escuchar muy bien

2. Satisfacer necesidad Cada venta es diferente

Determinar cual es el beneficio

3. Acción “compra/venta” ¿Por qué compran?

4. Deleite

Objetivo: Optimizar clientes viejos.

¿Tenemos optimizada nuestra cartera de clientes?

Estrategia de liderazgo:“Optimismo inteligente”= trasmitir seguridad

Líder es aquel que hace las cosas cuando nadie le ve,


Líder es aquel que hace las cosas cuando nadie le ve,

sabe hacer y deja hacer.

Objetivos de venta- Vender

- Dejar la puerta abierta

- Traer información a la empresa

Motivos de compra MICASO

Moda

Interés


Interés

Comodidad

Afecto

Seguridad

Orgullo

PROCESO DE VENTAAtención

- Objetivo: evitar rechazo

- Herramienta: sonreír/ mirar a los ojos. Asepsia

Proceso de ventaProceso de venta

- Herramienta: sonreír/ mirar a los ojos. Asepsia

Interés

- Objetivo: descubrir la motivación del cliente

- Herramienta: preguntar

Deseo

- Objetivo: vincularlo a

- Herramienta: repreguntar

Acción: CerrarCerrar

- 1. Acogida

- 2. Información

- 3. Demostración

Asepsia

Proceso de ventaProceso de venta

- 3. Demostración

- 4. Argumentación- 5. Objeciones

- 6. Cierre

Orientación al cliente

Existen 3 tipos de contactos con el cliente en los cuales lo

primordial es no generar interferencias

- Visual: no hay segundas oportunidades para dar una primera

buena impresión (ni frío ni calor)

1.Acogida1.Acogida

buena impresión (ni frío ni calor)

- Oral: Presentación, tonos de voz, timbres, enseñar a hablar,

hablar de usted y recordar el nombre del cliente es necesario

cuidar en esta etapa.

- Físico: Respetar el halo de seguridad de los clientes, no besarlos ni

apretarles demasiado la mano.

¿De que hablamos?

Empresa (Book de empresa):

Vende ventajas diferenciales

Misión

Visión

2.Información2. Información

Visión

Valores

Etc.

Hay que ponerse la camiseta de

la empresa

“Un motivo para vivir, una razón para soñar”

- Tangibilizar el producto o servicio.

3. Demostración3. Demostración

servicio.- Ofrecer Grados de compromiso.- Crear escenarios de demostración.- Presentación de resultados.

- Tiene que cubrir las expectativas del cliente más exigente.

- Argumentario de ventas:

o Ser humildes

o Utilizar al equipo para la mejora de nuestra estrategia

4.Argumentación4.Argumentación

o Utilizar al equipo para la mejora de nuestra estrategia

o El equipo debe realizar un brainstorming para la

confección de un argumentario de ventas

1. ¿Cómo vendes?

2. ¿Cómo argumentas?

3. Perder componentes de decisión emocionales

¿Cómo se realiza un argumentario?1. Tomar 5 minutos para cada una de las propuestas y hacer una

rueda en el que cada integrante nombre un atributo.

Vender ilusión

4.Argumentación4.Argumentación

2. Determinar cuantos de esos atributos podrían convertirse

en ventajas diferenciales.

3. Argumentario + target + tipología cliente +posicionamiento

(brainstorming).

Demostraciones de interés, intenciones de compra e información oculta

- Verdaderas

5. Objeciones5.Objeciones

- Verdaderas

- Falsas (mayoría de ellas precio)

- Ocultas: Sabio/gruñón/feliz/mocoso/mudito/dormilón/tímido

Estructurar proceso de ventas y adoptar a la tipología del cliente.

Adaptarse al cliente

Demostraciones de interés, intenciones de compra e información

oculta

- Verdaderas

5. Objeciones5.Objeciones

- Verdaderas

- Falsas (mayoría de ellas precio)

- Ocultas: Sabio/gruñón/feliz/mocoso/mudito/dormilón/tímido

Estructurar proceso de ventas y adoptar a la tipología del cliente

- Gestión profesional propia y de la empresa

- ¿Qué soy?

- ¿Que le doy diferente?

6.Cierre6.Cierre

- ¿Que le doy diferente?

- ¿Qué propongo que compren?

Sí solucionamos las objeciones buscamos el cierre

MATARMATAR

6.Cierre6.Cierre

El cierre es la consecuencia de un buen proceso de ventaEl cierre es la consecuencia de un buen proceso de venta

PublicidadClientesTrabajadores

Mercado

Para conocer al mercado Trabajadores

CompetenciaTiempoZonasEtc. (todos)

al mercado hay que ser…

Segmentación de mercadoSociodemografico

sGeográficos

Criterios de segmentación

Psicográficos

Sociodemográficos

Cuantificables. INE

PaísPaísRegiónCiudadTipo Barrio

Geográficos Cuantificables

Nº trabajadoresActividadIngresosIngresosNivel informativoClase socialLugar

Psicográficos . Invisibles

Estilo de Personalidad

Estilo de vida

Opiniones

Intereses Actividades

Pirámide de Maslow

Actividades

“Ya no basta con producir, todos lo hacen, hay que s educir”

“Hoy en día no se compran horas de trabajo, se compr an resultados”

No te midas por lo que has logrado, sino por lo que tendrías que haber alcanzado con tus capacidades“

"El Entusiasmo Vende. Es más probable que otros te escuchen si demuestras pasión por tu idea, consejo o

posición sobre un asunto determinado"

“vencer sin peligros, es como ganar sin victoria”

“El mundo está en manos de aquellos que tiene el val or de soñar y de luchar por cumplir sus sueños”

¿Te atreves?

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