Copyright 2006 @ Excend Consulting Group1 AmCham Guatemala La Penetración del Mercado...

Copyright 2006 @ Excend Consulting Group 1

AmCham Guatemala

La Penetración del Mercado Estadounidense

21 de Agosto 2008

Agenda del Curso de Hoy

1. Explicacion del formulario de informacion. Para cada empresa que participa hoy dia Excend esta proveyendo--sin costo--un reporte de 10-15 contactos claves en los E.U. en la industria respectiva de cada empresa.

2. Presentacion

3. Reuniones particulares con empresas interesadas en que Excend complete en perfil de ellos y un breve analysis de la estrategia y oportunidades en los E.U.

Excend Consulting Group

Excend centra su maestría consultora específicamente en tres áreas:

La Apertura del Mercado Estadounidense a Negocios Internacionales

La Penetración del Mercado Latino dentro de los Estados Unidos

Investigación del Mercado, Mercadeo, y Relaciones Publicas

Ejemplos de Clientes

Introduccion: Externalizacion y la Guia

Que importancia tiene la Guia cuando…..

Introduccion: Externalizacion y la Guia

La Guia = Su Empresa

Los Pasajeros = Los Consumidores del Cliente

Servicios Externalizados por Empresas EEUU 19% de empresas EEUU tienen una estrategia de

externalizacion (95% de empresas Fortune 1000) Mas del 30% de empresas de servicios financieros

externalizaron sus operaciones de IT en 2006 Servicios de IT y Software

3.3 millones de trabajos se externalizan 60% de empresas han considerado externalizar sus

operaciones de IT El mercado de servicios de externalizacion de IT crecerá

14.4% a un monto de $14,700,000,000 ($14.7 billones de

dólares) para 2009

Servicios Externalizados por Empresas EEUU Call Center

1.5 millones se externalizan Otras industrias incluyen

Industria Bancaria Mercados Capitales Telecomunicaciones Logísticas Aseguranzas/Seguros Entretenimiento Turismo

Perfiles de Empresas EEUU

75% de empresas multinacionales de EEUU externalizan o comparten servicios para proveer soporte a sus funciones financieras

Pequeñas y medianas empresas externalizan sus servicios menos que empresas Fortune1000

10% de pequeñas y medianas empresas externalizaron sus servicios en 2005 Pequeñas empresas: Menos de 100 empleados y menos de $25

millones de dólares en ingresos 70% de todas las empresas en los EEUU son pequeñas

empresas Medianas empresas: Menos de 500 empleados Micro empresa: Menos de 10 empleados

Perfiles de Empresas EEUU que Externalizan Servicios


Avaya

Proveedor de servicios de comunicación Servicios de IT Servicios de Telecomunicación Internacional y Local Ventas: $5,148,000,000 ($5.1 billones de dólares) Empleados: 18,525

Servicios Externalizados Funciones de Recursos Humanos Capacitación y Educación Técnica


Catalina Restaurant Group

Empresa dueña de Carrows Restaurants y Coco Bakery Restaurants 225 establecimientos a nivel nacional Empleados, 4,000

Servicios Externalizados Finanzas Payroll/Nomina Contabilidad

Herff Jones

Industria: Productos de graduación y reconocimiento Ventas: $506.1 millones de dólares Empleados: 2,600

Servicios Externalizados Call Center - Servicio al Cliente Fabricacion de Productos Recursos Humanos

Aspectos Importantes Integración con la plataforma de telecomunicaciones

existente para servicios al cliente Integracion y coordinacion con fabricacion existente


American Achievement

Industria: Productos de graduación y reconocimiento Ventas: $320.9 millones de dólares Empleados: 1,840

Servicios Externalizados Call Center – Servicio al Cliente Recursos Humanos

Fuentes de Información

Sector Publico International Trade Administration (www.trade.gov) U.S. International Trade Commission (www.usitc.gov) U.S. Department of Commerce (www.commerce.gov)

Sector Privado Accenture (www.accenture.com) Excend (www.excend.com)


Nichos del Mercado Estadounidense Telecomunicaciones Servicios al Cliente Procesamiento de Data –

“Back Office” Diseño Recursos Humanos Contabilidad Programacion de Computadores -

“Computer Programming – Coding”


Errores mas Comunes

Falta de compromiso a la iniciativa del nivel executivo Insuficiente inversión de tiempo, empleados, o dinero No oficina o representante basado en EEUU No equipo permanente del desarrollo de negocio Falta de estrategia de distribución y mercadeo Falta de estrategias para acomodar las preferencias

de los consumidores EEUU Falta de estrategias para acomodar las preferencias

de socios/distribuidores EEUU


Como Desarrollar Estrategias…

Falta de compromiso a la iniciativa del nivel executivo Insuficiente inversión de tiempo, empleados, o dinero No oficina o representante basado en EEUU No equipo permanente del desarrollo de negocio Falta de estrategia de distribución y marketing Falta de estrategias para acomodar las preferencias

de los consumidores EEUU Falta de estrategias para acomodar las preferencias

de socios/distribuidores EEUU


Ejemplos de Metologias para Desarrollar Estrategias Preferential Profiling®

Método de Investigación y Análisis que examina como aumentar la atracción de los servicios y productos de una empresa a través de empaquetamiento, servicios, mensajes, y presentación total

Preferential Matching® Proceso analítico por medio del cual los servicios y

productos identificados en el proceso de Preferential Profiling se correlacionan con grupos específicos de clientes y consumidores

Gravity Modeling® Proceso propietario que identifica las fuentes de confianza a

las que clientes y consumidores acuden cuando tiene que tomar decisiones sobre los productos y servicios


Ejemplos de Metologias para Desarrolar Estrategias Regional Filtering®

Sistema propietario (se utiliza con RegionData®) para segmentar grupos específicos de clientes y consumidores por medio de indicadores tal como geografía, cultura, ingresos, y otras características socioeconómicas

Ethnicity Accommodation® Forecast Modeling® Customer Habituation® Usage Generators®



Preferential Profiling & Matching®

Preferential Profiling & MatchingConectar productos claves con perfiles de clientes específicos (tamano del

negocio, industria, etc.)

Productos:

Imprenta -Bordado

Perfil del Cliente #1-Negocios que Pertenecen a Hispanos

-Industrias Generales-Necesidades Varias

Perfil del Cliente #2-Equipos de deportes no profesionales

-Necesidades de Uniformes-Ligas Hispanas

Perfil del Cliente #3-Cadenas de abarrotes

-Consumidores hispanos-Necesitan bordados


Número Total de Negocios Hispanos

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

3500

1987 1992 1997 2000 2002 2004 2006 2008 2010

In T

ho

us

an

ds


Negocios Hispanos por Industria

125,750

138,345

151,501

181,677

212,496

249,277Other Services

Construction

Administrative andSupport

Health Care

Retail Trade

Transportation andWarehousing


Gravity Modeling®

Gravity Modeling Asociación con fuentes de relaciones de confianza e

influencia…

Lista de:Perfil #1Perfil #2Perfil #3

Perfil del Cliente#1-Negocio latino

-Industrias generales-Necesidades diversas

Perfil del Cliente #2-Equipo deportivo

-Liga hispana-Necesidades de uniformes


-Consumidores hispanos-Necesidades de bordado

Ejemplo


Gravity Modeling®

Gravity ModelingIdentificar las relaciones basadas en confianza que pueda alcanzar los perfiles de los clientes deseados. Establezca estrategias para asociarse con estos “Centros

de Gravedad.”


-Consumidores hispanos-Necesidades de bordado

Que relaciones de confianza (“Centros de Gravedad”) influencian a su cliente

cuando toma decisiones sobre que servicios y productos comprar?

Proveedores deServicios

Profesionales

RepresentantesDistribuidores de Abarrotes

RepresentantesGiro de Dinero

“Centros de Gravedad”


Regional Filtering®

Estados con mas Negocios Latinos

Estado

Ganancias

2000

($M)

Ganancias

2004

($M)

Aumento de

Ganancias

2000-04

Aumento

De

Empleos

2000-04

Florida $1,288.48 $5,469.48 324.5% 126.0%

California $441.90 $1,500.63 239.6% 596.9%

Texas $110.80 $552.99 399.0% 252.1%

Virginia $154.40 $578.04 274.4% 14.7%

Georgia $28.23 $92.19 191.1% 74.3%

Mejores Practicas

Crear un compromiso sólido a la iniciativa Asegurar que la compensacion de empleados depende en

el éxito de la iniciativa EEUU Presupuesto adecuado Inversión necesaria

Formar permanente relaciones locales en EEUU Establecer una oficina o representante dentro de EEUU Colaborar con socios locales en la creación de estrategias

de distribución y marketing


River Running


Mejores Practicas

Crear un compromiso sólido a la iniciativa Asegurar que la compensacion de empleados depende en el

éxito de la iniciativa EEUU Presupuesto adecuado e inversión necesaria

Formar permanente relaciones locales en EEUU Establecer una oficina o representante dentro de EEUU Colaborar con socios locales para crear estrategias de

distribución y marketing

Reconocer el nivel de sofisticacion y desorrollo de su empresa Identificar y perseguir contratos de externalizacion con

empresas EEUU al mismo nivel


Empresas que Han Fallado

Uruguay, Capacitacion del Internet Ofrece aplicaciones de educacion por Internet “E-Learning”

Oportunidad Clientela EEUU dispuesta pagar hasta 3X precios normales Inversion de empresas EEUU en E-Learning en 2007

$17.5BB 13X mas alta que la oportunidad domestica

Momento de Fallar Falta de presupuesto fijo para iniciativas internacionales Falta de capacidad de ejecutar presentaciones corporativas

a nivel local No empleados con compensacion conectada a la iniciativa


Empresas que Han Fallado

Argentina, Teleservicios al Consumidor Presta servicios de contact center Ofrece servicios por telefono de apoyar consumidores,

resolver quejas, capacitar en nuevos servicios, etc.

Oportunidad Clientela EEUU dispuesta pagar 1.5X-2X precios

normales

Momentos de Fallar Falta de imagen de confianza con clientes potenciales

Falta de representantes locales—en EEUU Tecnologia inadecuada para integracion

i.e. VOIP, etc.

Empresas EEUU que Externalizan

Empresas de los EEUU que externalizan sus servicios quieren… Conectar y comunicar con una persona real—cara-a-cara Que esa persona sea responsable y presente para resolver

cualquier problema que surge Mantener la calidad de su imagen y reputacion y--a la vez--

reducir costos Que su socio de externalizacion ya tiene experiencia

probada en proveer servicios a clientes EEUU Sentir la confianza que su socio de externalizacion esta

comprometido permanentamente al EEUU


Empresas Exitosas - #1

DINAMA, Venezuela Proveedor de servicios bancarios vía móvil (m-banking

services) 65 empleados

Logros Establecieron representantes en los EEUU para identificar y

negociar con bancos EEUU Tal como mantener relaciones con los bancos

No tuvieron experiencia en los EEUU… Adquieron experiencia por trabajar con bancos pequenos y

locales al principio Con experiencia probada, estan entrando sus servicios con

bancos regionales—Banco Popular, Zions Bank

Empresas Exitosas - #2

ARCOR FOODS, Argentina Productor de abarrotes comestibles 13,900 empleados

Logros Establecieron representantes en los EEUU para identificar y

negociar con distribuidores establecidos EEUU Tal como mantener relaciones con los distribuidores

No tuvieron experiencia en los EEUU… Dieron el imagen de que si tuvieran experiencia por

distribuir sus productos por medio de distribuidores al mayoreo que tenian varios anos de experiencia

Los distribuidores establecidos dieron el imagen de que la marca de Arcor se estaba establecido en los EEUU

Conclusion

Crear un compromiso sólido a la iniciativa Asegurar que la compensacion de empleados depende en

el éxito de la iniciativa EEUU Presupuesto adecuado e inversión necesaria

Formar permanente relaciones locales en EEUU Establecer una oficina o representante dentro de EEUU Colaborar con socios locales en la creación de estrategias

de distribución y marketing Reconocer el nivel de sofisticacion y desorrollo de su

empresa Identificar y perseguir contratos de externalizacion con

empresas EEUU al mismo nivel


Preguntas


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21 de Agosto 2008

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