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Corredor de Granos

26 de agosto de 2008

Andrés Ponte

Que es un corredor de granos ?

Empresa de serviciosNo es un simple intermediarioIguala a la oferta atomizada vs. demanda concentradaSalva distanciasNo compra ni vende

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Breve reseña histórica

1854 Sala de Comercio de Frutos del País del Mercado 11 de Septiembre (Bolsa Cereales)1878 comienzo exportaciones de granos1884 Centro Comercial de Rosario (BCR)1893 Comisión Arbitral de Cereales (luego Cámara Ros)1897 Bolsa de Cereales (Buenos Aires)1899 BCR y Cámara Arbitral de Rosario1905 Cámara Arbitral de Buenos Aires1907 Asociación de Cereales de Buenos Aires (Matba)1908 Centro de Corredores de Rosario1909 Mercado General de Productos Regionales de Rosario de Santa fe (Rofex) 1941 Centro de Corredores de Buenos Aires

El mercado en el tiempo

Década del 20 y los 15 millones en futurosDécada del 30, depresión e intervención1946 a 1955 monopolio gubernamental – IAPIDécada del 70…aparece la sojaDécada del 90…explotan los mercados de futurosSiglo XXI fuerte crecimiento de la producciónCrisis del 2001

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Corredor fas vs. Broker fob

Mercado domésticoAprox. 400Comisiones porcentualesGran administraciónGarantizan negociosEtapa primaria/secundaria

Mercado exportaciónMenos de 10Comisiones fijas en usdPoca administraciónNo garantizan Etapa terciaria

Funciones del corredor

Ofrecer los mejores negociosConcentrar la ofertaInformarAdministrarCoordinación logísticaAsesorarLa transparencia del mercado

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Otras funciones del corredor

Garantizar operaciones : la carta garantíaAsistente financieroPréstamos, adelantos, gestor de créditosDifusión herramientas de comercializaciónFuturos y opcionesConferencias sobre mercados

Características

Agregar valor a la cadena comercialNegocio rentableAlto grado de competenciaPerfil familiarGeneradores de confianzaEmpresas nacionales – PymesEl largo plazoPasión por el corretaje. Te tiene que gustarNo se puede decir NO

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La empresa corredora

Los dueñosLa mesa de negociosEl área administrativaConsultores externosSistemas

Los dueños

No hay carrera de “corretaje”Neto perfil comercial – operanComo nace una corredora ?El “DT” de los recursos humanosManejo de los riesgos – garantías y créditos

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La mesa de negocios

El operador y los vendedoresEl operador y los compradoresOrganizar la informaciónOrganizar la mesaTrabajo en grupoEscuchar, ver e intuirHay que estar cómodos, pero hay que estar cerca

La mesa de negocios

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La mesa de negocios

El operador y los vendedores

La provocación Tenés que hacerte quererRecepción de necesidadesCreación de negociosBúsqueda de oportunidadesViajes – girasRelación personal con los clientes

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El operador y los compradores

El “ANOTE”El negocio en sentido inversoEl comprador es un clienteNegociación en las ruedas disponiblesNegociación en los mercados a término

Organizar la información

Analizar y entender hacia adentroExplicar el mundo en pocas palabrasSimplificar los datosDistinguir las cuestiones de fondoGranos y políticaEl marketing de la informaciónConseguir que te lean

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Organizar la mesa

Empezar en una mesaEntender lo que está pasandoLa confirmación de negociosOrganizar cupos y su importancia

El área administrativa

El negocio en el largo plazoValoración de la funciónQue lo rutinario no sea rutinarioProyección administrativa y comercialLos cadetes de hoy son los dueños de mañanaAplicar, facturar, cobrar/pagar y liquidar

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Consultores externos

Nuevos serviciosAsesoramiento contable, impositivo, legalAsesoramiento comercialDependemos de la dimensión y estructura general de la empresa

Sistemas

Propios o compradosQue sean clarosQue sean flexiblesQue sean accesiblesLas nuevas formas de comunicación

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El corredor y las comunicaciones

Bill Gates nos robó la siestaEl mercado de hace pocoNació un nuevo corretajeSalta está a un clickCreatividad y modernizaciónEl email, las páginas web, los celulares, el chateo, la vida online, corredores las 24 horasA vos te hablo, a vos te leo, a vos te escribo

El corredor y las comunicaciones

Las ventajas administrativas, más info, mejores controles, el confirma, datos a toda horaMenos llamadas, más emails, menos costosDejar constancia de los temas tratadosInternet un gran ring de boxeoDisminución del trato personalMucho clickeo y poca llamadaLa pérdida del negocio artesanal

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El corredor y las comunicaciones

Saber adaptarse a los cambiosLos mercados electrónicosLos operadores internautas

Conclusiones

Como sería un mercado sin corredoresEl campo no paraLos corredores y su participación en las entidades de la comercialización granariaEl orgullo de ser corredor

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Mercado disponible

Voluntad de entregar o recibir mercaderíaMercado físico de granosMercadería cosechada o por cosecharRosario, el mejor ejemplo mundial

Mercado físico vs. término

Físico informalEntregar o recibirLotes no estandarizadosSin garantías institucionalizadas

Término formalCubrir oscilaciones de preciosContratos estandarizadosGarantías otorgadas por el mercado

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Condiciones de contratación

Forma de entregaLugar – puesto en destino / a retirarPlazo de entregaCalidadPago - garantíasCantidad

Modalidades de contratación

Operaciones de pago contra entregaOperaciones con pago y entrega posteriorOperaciones con pago anticipadoFuturos informales. Negocios forwardOperaciones de canjeOperaciones a fijar precio

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Pago contra entrega

Se entrega, se factura y se cobraPuede determinarse una fecha cierta de pagoDeben coordinarse los cupos en el momento de la venta

Pago anterior a la entrega

Negocios de almacenaje, aval de acopio, aval del corredor, warrantsNegocios con pago por falta de recepciónNegocios con pago por falta de capacidad de entrega

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Operaciones con pago anticipado

Se paga primero, después se entrega y la mercadería aún no está cosechadaVendedores buscan financiación hasta la cosechaCompradores buscan generar operaciones con mejor margen asumiendo mayores riesgos

Futuros informales - forward

Entrega diferida y pago contra entregaSe utiliza para cubrir precios pero se define entregar o recibir mercaderíaTienen las características informales de un negocio del mercado físico

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Operaciones de canje

Canje de granos x insumosFertilizantes, maquinarias, agroquímicos, camiones, etc. etc.Se busca atenuar el efecto impositivo, neteo de iva, ahorro impuesto a las ganancias

Operaciones a fijar precio

Mejor ejemplo de negocio físicoPor un lado se pacta la entrega y por otro la venta (fijación) del precioMúltiples variables, calidad, plazo de fijación, primas, descuentos, anticipos financieros, máximos y mínimos de fijaciónForma de fijar el precio, pizarra, mercado, mercado de futuros

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Sitios de interés

www.bcr.com.arwww.centrodecorredores.org.arwww.rofex.comwww.bolsadecereales.comwww.centrodecorredores.com.arwww.matba.comwww.cbot.comwww.oncca.gov.arwww.inai.org.arwww.foroagroindustrial.org.ar

GRACIAS

Andrés Ponteaponte@zeni.com.ar