7/23/2019 Cose Char

1/14

cosechar

Referido a los productos del campo o de un cultivo, recogerlos cuando estnmaduros.Ejemplo: Al acabar de cosechar el trigo, el pueblo entero lo celebr con una

buena festa.

Manejo de la cosecha

El manejo de la cosecha tiene cuatro componentes:

Buena planificacin de la produccinpara asegurar que la madurez del cultivo coincida

con la demanda del mercado.

Comunicacin continua con los compradorespara identificar sus necesidades exactas a

medida que se acerca el tiempo de la cosecha, pero tambin para dar a conocer a los

compradores el mejor momento de cosecha y la calidad esperada.

Planificacin anticipadapara coordinar el equipo, el trabajo y el transporte.

Supervisin en terrenopara aplicar la combinacin ms apropiada de tcnicas de manejo.!a eficiencia de la operacin de cosecha depende del uso de un equipo humano

experimentado o entrenado, y la adopcin de mtodos que satisfagan las necesidades de los

compradores. !os objetivos centrales deben ser:

" transportar el cultivo del campo al comprador con el m#nimo de operaciones de manejo,

compatibles con los requerimientos de calidad del comprador.

" minimizar la exposicin del cultivo a situaciones criticas tales como temperaturas

extremas o presiones ocasionadas por el peso de una excesiva carga. $i el producto secosecha limpio, debe mantenerse limpio, evitando amontonarlo en el suelo aunque sea

momentneamente. %&igura '().

El buen manejo de las operaciones de cosecha generalmente se refleja en la rapidez con que

el producto se mueve del campo al mercado, estacin de empaque o centro dealmacenamiento, siempre y cuando no sea a expensas de un manejo cuidadoso y posterior

degradacin de la calidad.

Mano de obra

!a capacitacin y supervisin de la mano de obra son criticas para una cosecha exitosa. Es

necesaria una constante supervisin para mantener la calidad del producto y reducir el da*o

posterior. $e requiere capacitacin tanto en aspectos generales como en tcnicas especificasde cosecha relacionadas con la seleccin de la madurez, mtodo de desprendimiento,

mantencin del equipo, higiene y divisin del trabajo. +lgunas de las reas ms importantes

son:

7/23/2019 Cose Char

2/14

Divisin del trabajo

!os equipos de trabajadores deben trabajar sistemticamente en el campo, el equipo

experimentado cosechando el producto y los otros trasladndolo a los puntos derecoleccin. $i los cultivos son relativamente inaccesibles, como sucede con los rboles

viejos de mango, paltos, %aguacate) y manzanos, los recolectores que se suben a los rbolesdeben ser muy cuidadosos a fin de cosechar la fruta sin da*arla. $iempre que sea posible ladensidad de plantas y las tcnicas de poda deben elegirse buscando minimizar el tama*o del

rbol

Seleccin del producto

a que es esencial que los cultivos sean cosechados con la madurez y el tama*o apropiados

para el mercado, los trabajadores debern recibir especificaciones estrictas antes de entraral campo y deber comprobarse la capacidad de cada trabajador para cumplir con estas

instrucciones.

Mtodo de desprendimiento

-ebern darse instrucciones cuidadosas sobre el mtodo correcto para cortar, retorcer, otirar, para desprender el cultivo y debe ser controlado el desempe*o de cada hombre.

%&igura ').

Manejo inadecuado

-urante jornadas de cosecha larga algunas personas desarrollan hbitos de golpear,presionar y frotar el producto. /tras se cansan y comienzan a lanzar o a dejar caer el

producto en los receptculos. 0ales prcticas pueden ocasionar un da*o irreversible, ypueden controlarse vigilando el trabajo, acortando los turnos, y proporcionando buenas

condiciones de trabajo.

Joyas

+ntes de empezar la cosecha, las personas deben quitarse anillos, brazaletes y u*as largas

porque sus bordes agudos son una causa significativa de erosiones en el producto.

H!iene en el campo

!os productos que no se van a comercializar no deben dejarse en el terreno, donde se van apodrir y a contaminar los cultivos sanos. !a recoleccin rutinaria de los desperdicios es un

aspecto importante de la operacin de cosecha y todos los trabajadores deben contribuir a

ella. !a limpieza, esterilizacin o reemplazo de los recipientes de recoleccin debe

realizarse regularmente con el fin de prevenir que se desarrollen las infecciones. !a higienedel personal de campo es un punto igualmente vital si se desean evitar los peligros de

contaminacin bacteriana de los productos recolectados a mano. %&igura '1).

7/23/2019 Cose Char

3/14

"#uipo

+ cada 2ndividuo deber proporcionrsele el equipo necesario, las 2nstrucciones claras para

su manejo y la capacitacin para su mantencin. -e. be ser responsabilidad de estosindividuos mantener los cuchillos y tiferas limpias y afiladas, y mantener en buen estado el

otro equipo como calas, prtigas, redes y bolsas. !os cuchilios y tijeras romas y sucias songrandes fuentes de contaminacin de las bacterias de la pudricin blanda de frutas yhortalizas.

Madure$ de cosecha

!a eleccin del momento justo de madurez para la cosecha de frutas y hortalizas es unaconsideracin 2mportante de pre"cosecha que tendr gran influencia en la vida de

poscosecha del producto y en su comercializacin. Es importante en esta etapa distinguir

claramente entre madurez fisiolgica y comercial:

Madure$ fisiol!ica

!a madurez fisiolgica se refiere a la etapa del desarrollo de la fruta u hortaliza en que seha producido el mximo crecimiento y maduracin. 3eneralmente est asociada con la

completa madurez de la fruta. i a etapa de madurez fisiolgica es seguida por el

envejecimiento. 4o siempre es posible distinguir claramente las tres fases del desarrollo delrgano de una planta %crecimiento, madurez y envejecimiento) porque las transiciones entre

las etapas son a menudo muy lentas y poco diferenciadas.

Madure$ comercial

!a madurez comercial es simplemente las condiciones de un rgano de la planta requeridopor un mercado. 5om6nmente guarda escasa relacion con la madurez fisiolgica y puede

ocurrir en cualquier fase del desarrollo o envejecimiento. !os trminos 2nmadurez, madurez

ptima y sobremadurez se relacionan con las necesidades del mercado. $in embargo, debehaber comprensin de cada uno de ellos en trminos fisiolgicos, particularmente en lo que

conclerne a la vida de almacenamiento y calidad cuando maduran. i a figura '7, ilustra las

diferencias entre madurez fisiologica y comercial. 8ara determinar la madurez ptima de

recoleccin de frutas y hortalizas se usa una combinzcin de criterios subjetivos yobjetivos. En el mtodo subjetivo usamos nuestros sentidos para evaluar la madurez de

frutas y hortalizas mediante:

" 9ista color, tama*o y forma

" 0acto spero, suave, blando y duro

" /#do sonido del producto al tocarlo con los dedos

" /lfato olor y aroma

" 3usto cido, dulce, salado y amargo.

7/23/2019 Cose Char

4/14

Para la evaluacin objetiva usamos instrumentos o mediciones objetivas%

" 0iempo de plantacin a floracin

" +mbiente unidades de calor acumuladas durante el per#odo de crecimiento

" 5aracter#sticas f#sicas forma, tama*o, volumen, peso, color, grosor de la piel de la fruta, e" 5aracter#sticas qu#micas se usan raramente para hortalizas frescas, pero son caracter#sticas m

importantes en el procesamiento de verduras y frutas. El contenido en las uvas para hacer vino grados ;rix %una medida de los slidos

el jugo) en el procesa miento del tomate

"5aracter#sticas fisiolgicas ritmo o patrn de respiracin.

+lgunos cultivos tales como el repollo y el *ame son aceptables para el consumo en un

amplio rango de desarrollo y seleccin porque la co< sacha depende del precio y de laspreferencias de tama*o en el mercado. /tros cultivos deben ser cosechados con un grado

especifico de madurez ya que de lo contrario no sern comercializables por razones talescomo mal sabor, alto contenido de fibra y=o rpido deterioro poscosecha.

!a pi*a para consumo local y para conserva se cosecha generalmente, cuando la fruta tienealrededor del >1 (?@ del color amarillo, mientras que la frota para exportacin puede ser,

ya sea completamente verde, o ms frecuentemente cuando muestra los primeros signos de

coloracin amarilla en el extremo basal. !os criterios de recoleccin del mango puedenvariar con los patrones de consumo local y la distancia del mercado. En 8aAistn cuando

algunos frutos maduros empiezan a caer en forma natural del rbol %

7/23/2019 Cose Char

5/14

El factor que adquiere la mayor importancia depende del cultivo y de la situacin local.

&actor ambiental. !a mayor#a de los cultivos estn ms fr#os, ms frescos y por lo tanto en

condiciones ms favorables para el manejo, temprano en la ma*ana. En algunas reas,donde los mercados requieren de transporte nocturno, puede ser aconsejable no cosechar

durante el mediod#a. El producto cosechado en las primeras horas de la ma*ana debe ser

mantenido en un cobertizo ventilado hasta cargar al anochecer. $in embargo, esto debecompararse con la posibilidad de que exista abundante rocio o lluvias por la ma*ana

temprano lo que puede tener efectos perjudiciales. El empaque del producto h6medo

frecuentemente ocasiona graves da*os de poscosecha y los tejidos turgentes puedenmachucarse o partirse con ms facilidad.

*ransporte. 4o es aconsejable empezar a cosechar si el transporte no esta asegurado, ya

que el producto cosechado que permanece en el campo, usualmente comienza a deteriorarse

rpidamente a menos que se disponga de facilidades para protegerlo.

Destino. $i la cosecha va a ser trasladada a un mercado, centro de almacenamiento,

estacin de embalaje o lugar de procesamiento relativamente distante, debe ser programada

a fin de permitir la entrega en el momento oportuno.

Mano de obra. !a cosecha slo puede tener lugar cuando se dispone de suficientestrabajadores con la destreza y fuerza necesaria. 8or tanto deben considerarse la distancia

que los trabajadores deben recorrer, su situacin domstica, sus creencias religiosas y a

voces sus caracter#sticas sociales.

Cosecha manual

En la cosecha se emplea una amplia variedad de herramientas manuales, las cuales estn

dise*adas para satisfacer las necesidades locales. + continuacin se enumeran algunas delas herramientas mas comunes usadas:

Cuchillos y fileras. Buchos tipos de productos tales como tomates, leguminosas para

consumo en verde, manzanas y frutas c#tricas pueden ser retorcidos o arrancados de la

planta sin da*o. /tros pueden ser cortados con cuchillo o con tijeras para evitar da*o a laplanta o al producto. Estos incluyen: lechugas, repollo, pimiento dulce, berenjenas, meln

tuna y pltanos.

!as ventajas del procedimiento de arrancar o retorcer son:

" es rpido y barato

" el fruto usualmente se corta en un punto de abscicion natural y por consiguiente la entradade patgenos es minimizada.

7/23/2019 Cose Char

6/14

!as desventajas son que la planta puede ser da*ada, y que la remocin forzada, en un lugar

de ruptura que no es natural, va a dejar un corte abierto a las infecciones %esto es msimportante en las frutas que en la mayor#a de las hortalizas).

!as ventajas de usar herramienta cortante son:

" los tejidos firmes pueden ser cortados sin esfuerzo

" el recorte de tallos y hojas puede hacerse en el terreno lo que reduce ce los costos en la

bodega de empaque

" los cortes limpios de cuchillos con filo y limpios son mucho menos susceptibles ainfeccin de poscosecha que los puntos de desprendimiento toscamente desgarrados.

!a principal desventaja de las herramientas cortantes es que los virus y las infecciones

pueden diseminarse en todo el campo a troves de sus partes cortantes. 8or lo tanto es

2mportante que las herramientas se mantengan limpias y afiladas. $e puede usar cualquiertipo de desinfectante fuerte, siempre que se tomen precauciones razonables y las

herramientas se laven con agua limpia antes de usarlas.

Herramientas para cavar. !as hortalizas de ra#z y tubrculos usualmente se arrancan de la

tierra con horquetas %bielgo) y azadones. En general, es preferible levantar haciendopalanca y tirar las ra#ces antes que cavar para arrancarias, ya que ello causa menos da*o a la

piel externa del producto y origina menos da*o durante el almacenamiento. !a mayor#a de

las hortalizas de ra#z a menudo se cosechan mejor cuando el suelo est relativamente seco,eliminando la necesidad de lavado y el posible da*o, que es causa de deterioro.

+ecipientes para la cosecha. $e usan muchos tipos de bolsas, canastos, sacos, cajas ycajones, de diversos materiales, para recolectar el producto del terreno y transferirlo a su

punto de recoleccin. -eben evitarse los canastos con bordes speros que causanabrasiones. !o ideal ser#a cosechar el producto en el recipiente en que ser trasladado a la

estacin de empaque o centro de almacenamiento. + menudo se produce da*o cuando el

producto es transferido desde el recipiente en que se cosecha a un recipiente mayor. $ontambin causas frecuentes de da*o el exceso de carga y el forzar los productos de bordes

redondeados en recipientes rectangulares. 5uando se usan bolsas para cosechar, es

preferible tener un sistema de descarga con un sujetador que permita cubrir el fondo, demodo que el producto pueda salir suavemente, en lugar de voltear la bolsa. !a cuadrilla

debe ser instruida para vaciar los recipientes de cosecha cuidadosamente con el fin de evitar

la ca#da del producto desde lo alto y su magullamiento. 8ara productos de alto precio, como

pltanos y pi*as, se han dise*ado almohadillas y sacos de cosecha espec#ficos para reducirel da*o de campo.

!os recipientes para la cosecha deben limpiarse regularmente, para evitar que contaminen

el producto con organismos que causan deterioro %&iguras 'C y >?).,

Cosecha mecani$ada

7/23/2019 Cose Char

7/14

!a cosecha en general, requiere de un trabajo intensivo, por lo que en algunos paises donde

sus costos representan la mayor parte de los costos totales de produccin y posiblementedonde la urbanizacin ha generado una escasez de mano de obra rural, se est prestando

ms atencin a los mtodos que permiten mecanizarla. !a mecanizacin puede involucrar

varios niveles de tecnolog#a. 8ueden ser simplemente carretas o remolques que se

desplazan entre las hileras del cultivo, evitando la necesidad de transportar el producto allugar de recoleccin. 0ambin se utilizan correas transportadoras suspendidas sobre

m6ltiples hileras del cultivo que trasladan el producto a un remolque, haciendo mucho ms

rpida la cosecha. En algunos casos, puede usarse una mquina cosechadora totalmentemecanizada, por ej. 8ara papas y otros cultivos de ra#z..

!a cosecha mecanizada puede acelerar grandemente la velocidad de esta operacin y al

mismo tiempo reducir la necesidad de trabajo, pero hay algunas consideraciones muy

importantes que hacer antes de invertir en un equipo de esta naturaleza:

" !a cosecha a mano es todav#a la forma ms delicada de cosecha, mientras que la

mecanizada siempre producir un mayor da*o f#sico del producto. Esto puede no constituirun problema si el producto se va a procesar inmediatamente, pero probablemente dar lugar

a un menor precio de mercado durante su comercializacin. !os tomates, uno de losmayores cultivos para procesamiento, todav#a se cosechan principalmente a mano, debido a

los diferentes grados de madurez del producto en una misma planta.

" !a cosecha mecanizada requiere de una considerable inversin de capital para la

adquisicin, operacin y mantenimiento del equipo. Estos costos deben compararse con loscostos de la mano de obra y los efectos sobre la calidad del producto y por lo tanto, de su

valor de mercado.

" &rente a un cultivo carente de uniformidad y especialmente donde la tierra es accidentaday las distancias entre hileras no estn estandarizadas, la cosecha mecanizada es

prcticamente imposible. !a maquinarla de gran tama*o a menudo no puede llegar a las

esquinas estrechas y si el control de maleza no es eficiente, es probable que el follaje de la

maleza atasque las partes movibles.

En los paises en desarrollo, frecuentemente la cosecha mecanizada de productos frescos es

utilizada exclusivamente por compa*#as multinacionales, o por grandes agricultores con

acceso a fondos considerables, por ej., la recoleccin de la pi*a con correas transportadoras.

8ara los dems agricultores, a menudo con peque*as extensiones de tierras dispersas, loscostos de la mano de obra son todav#a y lo sern probablemente por alg6n tiempo, una

fraccin relativamente peque*a de los costos globales de produccin. El trabajo manual no

slo es barato, tambin es abundante, y el bajo valor de la mayor#a de los productos frescosen los paises en desarrollo, junto con la produccin y mercadeo relativamente sencillos,

significa que los limitados recursos financieros pueden 2nvertirse mejor para mejorar las

instalaciones de empaque y transporte.

,copio en terreno

7/23/2019 Cose Char

8/14

+ menos que los lotes de tierra sean muy peque*os, la cosecha se debe acopiar y preparar

tomando en consideracin su transporte al mercado, bodega de empaque, procesamiento ocentro de almacenamiento. !as interrupciones en la operacin de cosecha por causa de la

lluvia, fallas en la maquinaria y otras razones, pueden y volvern a ocurrir, 8or lo tanto el

acoplo en terreno debe planificarse teniendo en cuenta la mejor ubicacin y la provisin de

instalaciones bsicas:

Sombra y proteccin. El producto cosechado debe mantenerse protegido del sol, ya que la

temperatura de las plantas sube rpidamente despus de la cosecha. El calor radiante del sol

puede causar da*o irreversible al producto. !os cobertizos son tambin necesarios para

proteger al producto de la lluvia, que puede propiciar el da*o posterior. 8odr#a considerarseun sistema de techo simple enfriado por evaporacin, como el que se describe

posteriormente en este manual %&iguras >( y >).

,lmacenamiento. El producto no debe mantenerse directamente sobre el piso con el fin deevitar la contaminacin del suelo. -ebe disponerse de suficientes recipientes para eliminar

el amontonamiento y el consiguiente calentamiento, y para evitar etapas adicionales demanipulacin innecesarias.

,cceso. El lugar de acoplo del terreno debe ser fcilmente accesible tanto para losveh#culos de transporte como para las cuadrillas de cosecha. 4o hay razn para colocar al

producto en un lugar donde las cuadrillas tienen que transportarlo a distancias que no son

razonables. El da*o por manipulacin aumentara proporcionalmente con el cansancio de la

cuadrilla de cosecha.

+ecipientes de campo

$e emplean muchos tipos de recipientes de campo dependiendo del cultivo, costos,disponibilidad de materiales y del sistema de cosecha empleado. + menudo el recolector

llena un recipiente que luego es vaciado a una caja o cajn mucho ms grande, para su

transporte fuera del terreno %&igura >1). + veces los cultivos se cosechan directamente en

pallets o remolques, o cajones transportados por remolques sin embargo, el xito dependedel buen entrenamiento del equipo y la rapidez de la operacin, con el fin de evitar el da*o

o sobrecalentamiento del producto. 8ara algunos cultivos, particularmente para frutas y

hortalizas de naturaleza delicada que no pueden tolerar un exceso de manipulacin, espreferible recolectar directamente en los envases en los cuales se van a comercializar, tales

como canastillos, cajas o canastos adecuados para la venta al detalle %&igura >7).

!os recipientes para venta al por menor se colocan en cajas o bandejas ms firmes, quepueden acomodar un n6mero exacto de unidades y que permiten la estiba vertical delproducto sin aplastarlo !as hortalizas tiernas, especialmente lechugas, coliflores y algunos

repollos de Europa y 4orteamrica, a menudo se empacan directamente en el campo en

recipientes de mercado. 0ambin es prctica com6n el empaque directo en el campo, encajas para la exportacin por barco de frutas tales como pltanos y mangos pero esto puede

dar origen a un 2ncremento de las manchas por ltex en el producto y a un valor comercial

menor.

7/23/2019 Cose Char

9/14

!as ventajas prcticas del empaque en terreno son un menor da*o por manipulacin y la

ventaja econmica de eliminar los costos de la bodega de empaque sin embargo, ellorequiere de agricultores responsables, bien capacitados y con cuadrillas de cosecha

disciplinadas a fin de mantener los estndares de calidad !os productos menos tiernos, pero

no aptos para ser transportados en cajones a granel, son cosechados en rejas de madera

%huacal, Daba) para su transporte a la bodega de empaque o rea de almacenamiento. !asrejas de campo eran peque*as, construidas de madera, pero hoy en d#a la mayor#a de los

paises, 2ncluyendo muchos de ellos en desarrollo, han invertido en el uso de polietileno o

propileno de alta densidad por su durabilidad, escaso peso y facilidad de limpieza

*ransporte fuera del predio

El transporte del producto de los lugares de cosecha a las reas de re coleccin puede

2nvolucrar el recorrer varios Ailmetros de terreno de cultivo !os agricultores rara vez ledan suficiente atencin a la log#stica de esta operacin y por lo tanto tienen problemas al

trasladar el producto fuera del predio. Es esencial que al plantar un cultivo se deje

suficiente espacio para transportar el producto cosechado por senderos relativamenteparejos y que no se 2nunden con facilidad. Estos senderos deben ser lo suficiente mente

anchos para permitir el paso de cualquier veh#culo que se use como parte del sistema de

cosecha. !as carretas, remolques y camiones deben tener buena suspensin y baja presinde neumticos para evitar excesivos saltos del producto y adems deben manejarse

lentamente. El revestimiento del remolque con paja blanda u hojas puede ayudar tambin a

prevenir el da*o, siempre que no se constituya en una fuente de 2noculo de enfermedad.

!os veh#culos de transporte deben tener un toldo para sombra y si el producto va apermanecer por largo tiempo en el remolque se requiere alguna ventilacin.

5omo en todos los aspectos de operaciones de poscosecha, el objetivo debe ser el

desarrollar un sistema que reduzca las presiones sobre el producto y que mantenga alm#nimo las operaciones de manipulacin, disminuyendo hasta donde sea posible el tiempoentre la cosecha y el primer destino del producto, pero siempre con el mximo cuidado.

4/B+$ -E 5+!2-+-

'. -E&24252/4 -E 5+!2-+-.

Fablando de calidad podemos resaltar sus caracter#sticas estas pueden ser: Gnrequisito f#sico o qu#mico, una dimensin, una temperatura, una presin o

cualquier otro requerimiento que se use para establecer la naturaleza de un

producto o servicio. !a calidad no tiene un significado popular de lo mejor en el

sentido absoluto, industrialmente quiere decir, mejor dentro de ciertas condicionesdel consumidor, ya que es l, quien en 6ltima instancia determina la clase y la

calidad del producto que desea.

0eniendo en cuenta lo anterior la calidad de un producto puede definirse como:H!a resultante de una combinacin de caracter#sticas de ingenier#a y fabricacin,

determinante del grado de satisfaccin que el producto proporcione al consumidor,

durante su usoI.Esta definicin nos lleva a pensar en trminos como confiable, servicial y durable,

trminos que en realidad son caracter#sticas individuales que en conjunto

7/23/2019 Cose Char

10/14

constituyen la calidad del producto. +l establecer lo que entendemos por calidad

se exige un equilibrio entre estas caracter#sticas.El termino calidad se puede emplear con diferentes acepciones como:

J5alidad de dise*o o sea la conformidad entre lo que necesita o desea el cliente

por un precio determinado y lo que la funcin de dise*o proyecta.

J5alidad de concordancia o grado de conformidad entre lo dise*ado y loproducido.

J5alidad en el uso o sea el grado en que el producto cumple con la funcin para

la cual fue dise*ado, cuando el consumidor as# lo requiere.J5alidad en el servicio 8ost " 9enta o sea el grado con el cual la empresa le

presta atencin al mantenimiento, servicio, reclamos, garant#as u orientacin en el

uso.En general, tanto la primera definicin utilizada como las siguientes estn

implicando respuestas al consumidor por lo que pago y act6an de diferente

manera e intensidad seg6n el tipo de producto que se este produciendo.

'.' 5ontrolEn la terminolog#a industrial 5ontrol, es el acto de delimitar responsabilidad y

autoridad con el fin de liberar la gerencia de detalles innecesarios, conservando

los medios para asegurarse de que los resultados sean satisfactorios.!os pasos para el control de la calidad son, en general, los siguientes:

/Establecimiento de estndares, 8ara los costos de la calidad, para el

funcionamiento y para la confiabilidad en el producto./Estimacin de conformidad. 5omparacin de la concordancia entre el producto

manufacturado y los estndares.

oEjercer una accin cuando sea necesario. +plicar la correccin necesariacuando se rebasen los estndares.

oFacer planes para mejoramiento. -esarrollar un esfuerzo continuado para

mejorar los estndares de los costos, del comportamiento y de ola confiabilidad

del producto.+ continuacin consignamos definiciones de la norma 2$/ K?>.

J5alidad: 5onjunto de propiedades y caracter#sticas de un producto o servicio

que le confieren su aptitud para satisfacer unas necesidades expresas o impl#citas.-escarga el archivo original

son los

consorcios o cooperativas de exportacin y los acuerdos de

colaboracin empresaria

, que debern ajustarse a las reglamentacionespertinentes de cada pas, sinolvidar las prescripciones sobre elparticular obrantes en la Ronda de Uruguay.lotorgamiento de licencias es un medio de establecer un apoyo enmercados en

http://www.gestiopolis.com/wp-content/uploads/2012/04/normas-de-calidad.ziphttp://www.gestiopolis.com/wp-content/uploads/2012/04/normas-de-calidad.zip

7/23/2019 Cose Char

11/14

el extranjero, sin la necesidad de grandes desembolsos decapital. !os derechosde patente, los derechos de marca registrada y losderechos para usartecnologa de procesos en particular se otorgancomo licencias extranjeras. suna estrategia preferida para peque"as ymedianas empresas #sobre todoaqu$llas comprometidas con tecnologaavan%ada&, aunque en ning'n sentido

est limitado a tales compa"as.ste enfoque tiene algunas ventajassigni(cativas. )uando el capital esescaso, cuando las restricciones deimportacin excluyen otros mediosde entrada, cuando una nacin es sensibleal dominio extranjero ocuando es necesario proteger patentes y marcasregistradas contra lacancelacin por no usarlos, el otorgamiento de licencias esun medio 'tilde participacin internacional.*unque esto con frecuencia puedeser la forma menos lucrativa deentrar a un mercado extranjero, los riesgos sonmenores que para lainversin directa. *dems, del bajo nivel de lucro, otrosinconvenientesson los de seleccionar licenciatarios apropiados y determinarpolticaspara su salida, falta de +exibilidad operacional y una falta de controldelmercado casi completa.

$todos directos

!a compa"a tiene pleno control en las operaciones internacionales,sinintermediarios. ste m$todo puede implementarse mediante lasactividadesde un departamento o unidad de comercio internacionaldentro de la empresa,que dise"e e implemente un plan de negociospara desarrollar mercadosinternacionales- un promotor de ventas oviajante propio- un agente comercialen el exterior- (liales o sucursaleso unidades de negocios implantadas en losterceros mercados o bienradicacin de la planta productora en el extranjero.ste m$todo admiteelaborar diferentes combinaciones en funcin al plan denegociosreali%ado y condicionalidades de los mercados objetivo.

)anales de comerciali%acin

ara desarrollar sus actividades directamente en los mercadosextranjeros, laempresa debe decidir sobre que tipo de presencia es lams apropiada paraconcretar sus exportaciones. !os canales de

comerciali%acin son las vas a trav$s de las cuales se llevan a cabo lasventas y

se distribuyen los productos. )onstituyen la cadena comercialmediante la cuallos productos llegan desde el productor, despachador,fabricante u otro origenhasta el consumidor./e debe anali%ar cmo llegan los productos al destinatario(nal, dadoque la utili%acin de canales adecuados mejora la e(ciencia delasventas. )uanto ms largo o extenso sea el canal de comerciali%acin,esdecir, cuanto mayor sea el n'mero de sus componentes, menor serelbene(cio que quede para el exportador. !a funcin primordialde un canal decomerciali%acin consiste en reducir los costos de0

7/23/2019 Cose Char

12/14

!os contactos que seran preciso cubrir para generar el vnculodirecto con losusuarios (nales.

!a clasi(cacin de los gastos necesarios si hubiere que adecuar losembalajespara satisfacer las necesidades de los usuarios (nalesen los lugares de venta aldetalle #minorista&.

l mayor n'mero de transacciones con menor cantidad decontactos.*dems, elmodo de presencia en el extranjero debe ser coherente conla poltica deinternacionali%acin (jada. !a empresa puede tener porobjetivo0i&

la colocacin de excedentes exportables oii&

la conquista de ese mercado externo.ara ello, se deben establecer los

recursos (nancieros y humanosdisponibles as como la experiencia de laempresa en el mercadointernacional.!os canales pueden ser a trav$s de0

*gentes

1omador de rdenes de compra, mediante una comisin, no asume lapropiedadde los productos ni ninguna responsabilidad frente alcomprador- posee larepresentacin de diversas lneas de bienescomplementarios que no compitenentre ellos- opera bajo un contrato atiempo determinado renovable seg'nresultados, con o sin exclusividad.

2istribuidores

)omerciante extranjero que compra los productos al exportadorvene%olano ylos vende en el mercado donde opera, generalmente elminorista, es decir nollega al consumidor (nal. n general mantiene unstoc3 su(ciente de productosy se hace cargo de los servicios de pre ypost4venta, liberando al productor de

7/23/2019 Cose Char

13/14

tales actividades. !os t$rminos depago y el tipo de relacin con el exportadorse establecen en uncontrato.

inoristas

5randes cadenas minoristas que el exportador puede contactardirectamente,

a trav$s del envo de catlogos, folletos, 6nternet.,posibilitando la reduccin degastos de viajes y comisiones aintermediarios. /in embargo, la relacinpersonal con el cliente siguesiendo la herramienta ms e(ca%.

7enta directa a consumidores (nales

$todo utili%ado por grandes empresas o aquellas con experiencia enelcomercio exportador, dado que requiere grandes esfuer%os demar3eting,asumiendo el exportador todo el proceso de envo de lasmercaderas, deprestacin de servicios de pre y post4venta, de cobro,etc. !os costos quedemandan estas actividades pueden hacer perdercompetitividad al precio (nal

de venta.

mpresas mixtas en el extranjero

ste mecanismo utili%ado para facilitar la penetracin de mercadosexternossupone la creacin de una nueva empresa con un socio localdel mercado haciael cual se estn dirigiendo los esfuer%os. * veces, lacomplejidad oparticularidades del mercado objetivo obligan a optar poreste medio como elms aconsejable para lograr un buenposicionamiento del producto o servicio,permitiendo elaprovechamiento del conocimiento especiali%ado de losasociados en elmercado en cuestin, brindando un acceso ms rpido al

sistema dedistribucin local y facilitando la insercin en segmentos demercadodonde se desalientan las actividades desarrolladas totalmenteporextranjeros.

865UR* 90 )*:*!/ 2 );R)6*!6

7/23/2019 Cose Char

14/14