CREACION DE UNA COMERCIALIZADORA DE COLCHONES EN LACIUDAD DE GUAYAQUILCsar Morejn Nez1, Mariela Mndez Prado21Egresado de Economa con Mencin en Gestin Empresarial especializacin Finanzas, 2005.2Director de Tpico, Economista, Escuela Superior Politcnica del Litoral, 1999, Postgrado Espaa;Diplomado de Evaluacin de Proyectos Universitat Pompeu Fabra 2001; Diplomado EEUU, CharteredFinantial Analyst (level 1 y 3), Profesor de la ESPOL desde el 2002, e-mail: smendez@espol.edu.ecRESUMENEste proyecto espera satisfacer las necesidades de las familias ecuatorianas alofrecer productos de calidad a precios competitivos.Se contara con el servicio de proveedores de productos de primera calidadentre los cuales est la empresa Chaide y Chaide; los mismos que cuentan conel respaldo deRestonic Mattress Corporation, organizacin especializada en lainvestigacin, desarrollo de tecnologa y control de estndares, para colchonesa nivel internacional, Paraso y Resiflex.El cliente tendr una nueva posibilidad de adquirir un producto con variasventajas; como la presentacin del mismo en su domicilio; una entrega rpida einmediata, una atencin personalizada entre vendedor y recaudador y lo msimportante facilidades de pago.La compaa al establecerse contar con una ambiciosa red de distribucinlocal. El 90 por ciento de las ventas se realizaran a travs de este canal,contando as para iniciar con ms de 40 empleados entre vendedores;recaudadores, supervisores de venta personal directo de oficina yadministrativo.La poltica de venta ser beneficiosa para el pblico por que al presentarle elproducto el vendedor sabr explicarle la calidad de producto que estaadquiriendo y la garanta que este tiene; adems se le va ha detallar el valordel colchn y la forma de pago a crdito y al contado; al final quien tomar ladecisin de cmo va ha pagar es el cliente; entonces los clientes podrn darsecuenta que hay muchas ventajas al adquirir un producto de nuestra empresa.SUMMARYThis project hopes to satisfy the necessities from the Ecuadorian familiesoffering products of quality with competitive prices.It will have suppliers of products of first quality, such as: the company Chaideand Chaide; which have the back of Restonic Mattress Corporation,organization specialized in the investigation, technology development andcontrol of standard, for mattresses at international level, Paraiso y Resiflex.

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2The client will have a new possibility to acquire a product with severaladvantages; as the presentation of the mattress in their home; a quick andimmediate delivery, an attention personalized between salesperson andcollector and payment facilities.The company will have an ambitious net of local distribution. The 90 percent ofthe sales will be through this channel, counting with more than 40 employeesamong salespersons; collectors, supervisors, personal of office andadministrative personal.The sale politics will be beneficial for the public, the salespersons will explainthe product quality and the guarantee that it has; he is going to detail the valueof the mattress and the payment form, if it is to credit or cash; at the end whowill make the decision of how to pay is the client; so the clients can see thatthere are many advantages when acquiring a product of our company.INTRODUCCIONPasamos ms de la tercera parte de nuestra vida durmiendo o descansandosobre nuestro colchn. Su importancia es mucho mayor de lo que la mayorade nosotros sospechamos.El cliente sabe mejor que nadie lo que espera de su colchn por esto esnecesario informarle con asesores, especialmente entrenados, sobre el colchnque se le ofrecer.Existen muchos locales que se dedican a trabajar exclusivamente con unamarca, especialmente con Productos Paraso.Por el contrario en este proyecto se contar como principales proveedores a lasfbricas de colchones ms reconocidas del pas como son Chaide y Chaide,Paraso, Resiflex, Gerardo Ortiz y American. Lo que permitir tener unaextensa seleccin de modelos para garantizar la mejor inversin al cliente.Los tiempos van cambiando y est claro que los grandes almacenes ofrecencrditos dando as la facilidad de llevarse el producto a casa, pero el intersque se suma a ese crdito es bastante elevado y el cliente se ve en laobligacin de pagar casi el doble del valor inicial en el producto que adquiere.Hay clientes que tienen dudas a la hora de comprar un colchn por losantecedentes que algunas distribuidoras del pas han presentado al ofrecer unproducto de dudosa calidad; muchos de ellos han quedado afectados por lafalta de seriedad y de honestidad de estas personas.En vista de lo antes sealados se planea montar una comercializadora quesatisfaga las necesidades del consumidor.

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3CONTENIDOInvestigacin de mercadoEl proyecto se lleva a cabo en la ciudad de Guayaquil, su objetivo es estableceruna comercializadora de colchones de las principales marcas que existen en elmercado ecuatoriano. Como primer paso se realiz una investigacin demercado que nos condujo a los siguientes resultados.La investigacin realizada determin que el factor prioritario en el momento decomprar un colchn es la atencin que un almacn puede brindarle al cliente.Sin embargo a la hora de escoger el colchn lo que buscan es la marca quems conocen debido a que en su gran mayora la calidad es asociada con lamarca del colchn.Se estableci que las marcas que ms conoce el mercado son Chaide yChaide, Regina y Paraso, y con un margen un poco mayor tambin se puedemencionar a Resiflex ya que en los ltimos aos gracias a su campaa depublicidad se ha dado a conocer un poco ms. Gracias a esta informacinsabremos con que proveedores debemos trabajar para llegar al cliente.Otro resultado que arroja nuestra encuesta es que la mayora de personascambian de colchn en un intervalo de tiempo de 1 ao a 6 aos. Lo queimplica que la rotacin de un colchn es constante.Entre los colchones que ms acogida tienen debido a su tamao se encontrque el colchn de 2 plazas ocupa el primer lugar en ventas, dejando ensegundo lugar al colchn de 1 plazas. Conociendo esto se puede asegurarque las compras de nuestro producto sern en su mayora de los tamaosantes mencionando, mientras que el resto ser adquirido en menor proporcin.Es importante conocer el tipo de venta que prefieren los consumidores y assustentar el sistema de venta que se desea implementar en este proyecto(venta de puerta en puerta). Se concluy que la gente prefiere visitar un localcomercial sin embargo la diferencia entre esto y que un vendedor visite su casano es tan marcada.Como ya se mencion nuestro sistema de venta es puerta en puerta as que sepens en determinar el lugar de compra de los colchones y tambin seencontr una poca diferencia entre que un vendedor lo visite en su casa o salira comprar en un centro comercial.A pesar de que en los ltimos aos han surgido nuevas tarjetas de crditos concupos mnimos que tiene como finalidad inducir a que las personas comprencon ellas, sea que saquen productos financiados por una entidad financiera.Sin embargo los resultados obtenidos demuestran que contrario a esto laspersonas aun prefieren comprar sus artculos a travs del financiamiento queotorga la propia casa comercial.Para nuestro proyecto es fundamental conocer el medio que nos permitapromover nuestros productos con mayor eficacia. Segn los datos obtenidos se

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4puede apreciar que los vendedores y los medios de prensa son las formas mscomunes que inciden a la hora de comprar un colchn.Marketing OperativoProductoSolo nos enfocaremos en la venta de colchones de resortes y colchonesortopdicos en las marcas Chaide y Chaide, Regina, Paraso y Resiflex.PrecioSe cuenta con una diversidad de modelos y tamaos de colchones por lo quesus precios variarn de acuerdo a sus caractersticas.PlazaNuestro sistema de venta de puerta en puerta permite que la ubicacin noresulte fundamental en nuestro producto porque nosotros somos quienesbuscamos al cliente.PromocinDebido a que nuestros proveedores son empresas grandes y nosotros nosdedicamos a vender sus productos, sern ellos quienes los promocionen ynosotros nos beneficiaremos de eso. La forma de llegar al cliente para nosotrosser a travs de la visita de un vendedor en el domicilio del posible comprador.Anlisis de la CompetenciaEn la actualidad existen muchas distribuidoras de colchones pero la granmayora solo ofrecen sus productos en planta. Se sabe que hay alrededor de200 comercializadoras, sin embargo de este gran total se tiene que solo 14empresas emplean el sistema de puerta a puerta y que adems manejan unvolumen considerable de ventas.Entre los principales competidores tenemos:DormileonComercial Gordillo (Sauces 6 mz. 259 F55 v. 1)Comercial Flor Mara (Cdla. Guayacanes mz. 127 sl. 12-13)Almacenes Len S.AImportadora SANGOR (Cdla. Guayacanes)Comercial IVAN (Los Ros y Letamendi)Almacenes de colchones Paraso (Cdla. Guayacanes)Distribuidora de colchones Prez (Alborada 2da etapa mz. AN v. 2)Bodega de colchones Prez Cabrera (Urdenor 1 solar S mz 101)Almacn Las OrquideasAnlisis de ProveedoresComo ya se mencion nuestra comercializadora tendr las marcas msreconocidas en el mercado por lo tanto nuestros Proveedores sern Chaide yChaide, Productos Paraso y Resiflex-Duraflex, empresas que cuentan conaos de experiencia en el mercado local.

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5Estudio EconmicoEste proyecto requiere de una inversin de $309355,98 de los cuales el 50% sefinanciar a travs de capital propio y el otro 50% con un prstamo otorgadopor la banca privada a 5 aos plazo.Esta cantidad se ve reflejada en cada una de las cuentas del estado desituacin inicial de la empresa.CUADRO IESTADO DE SITUACION INICIALACTIVOPASIVOActivo CirculantePasivo CirculanteCaja y Bancos13709.98 Cuentas por Pagar0.00Inventario50540.00 Total Pasivo Circulante0.00Cuentas por Cobrar0.00Pasivo a Largo PlazoTotal Activo Circulante64249.98 Documentos por Pagar154677.99Activo FijoTotal Pasivo a Largo Plazo154677.99Local Comercial30000.00TOTAL PASIVO154677.99Bodega30000.00Equipos y Muebles de Oficina5540.00CAPITALVehculos174760.00 Capital Social - Participaciones 154677.99Gastos de Constitucin538.00 Utilidad Acumulada0.00Imprevistos (1.78%)4268.00 Utilidad Neta0.00Depreciaciones Acumuladas0.00TOTAL CAPITAL154677.99Total Activo Fijo245106.00TOTAL ACTIVO309355.98TOTAL PASIVO Y CAPITAL309355.98Elaborado por: AutorUna vez puesto en marcha el proyecto se empezar a realizar gastos que senecesitan para el funcionamiento normal de las actividades de la empresa.Los gastos a cubrir son por concepto de administracin y de comercializacin,los cuales son detallados a continuacin.CUADRO IIGASTOS DE COMERCIALIZACION Y ADMINISTRACIONAO12345GASTOS DE COMERCIALIZACIONMaterial de Bodega645.32664.12683.46703.37723.85Gasto de Combustible9600.009879.6110167.3710463.5010768.27Mantenimiento Vehculos4454.804584.554718.084855.504996.92Fletes4300.004425.244554.134686.784823.29Reparacin de Mercadera150.00154.37158.87163.49168.25Uniformes118.75122.21125.77129.43133.20TOTAL GASTOS DE COMERCIALIZACION19268.87 19830.099220407.674921002.073221613.7841GASTOS DE ADMINISTRACIONSueldos y Salarios177360.00182525.83187842.11193313.24198943.72Administrador12000.0012349.5112709.2113079.3813460.33Personal de Oficina12600.0012966.9913344.6713733.3514133.35Personal de Cobranza75600.0077801.9480068.0282400.1084800.10Personal de Venta57000.0058660.1960368.7462127.0663936.58Choferes16560.0017042.3317538.7118049.5418575.26

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6Abogado1800.001852.431906.381961.912019.05Contador1800.001852.431906.381961.912019.05Alimentacin2310.002377.282446.522517.782591.11Suministros de Oficina2487.002559.442633.982710.702789.65Mantenimiento de Local99.15102.04105.01108.07111.22Telfono321.05330.40340.02349.93360.12Luz526.21541.54557.31573.54590.25Agua135.00138.93142.98147.14151.43Internet679.32699.11719.47740.42761.99Recarga de Extintor12.0012.3512.7113.0813.46Seguro de Vehculos1219.901255.431292.001329.631368.36TOTAL GASTOS DE ADMINISTRACION185149.63190542.34196092.11201803.54207681.31TOTAL GASTOS204418.50210372.44216499.79222805.61229295.09Elaborado por: AutorUna vez analizados los gastos que se van a tener se debi encontrar unvolumen de ventas que me permitan tener los ingresos suficientes para podergenerar utilidades. Para esto es necesario generar al menos un promedio deventa de 350 unidades por mes.Cuadro IIIINGRESOS POR COLCHONCOLCHNPRECIOS % VENTAUNIDADESVENDIDASINGRESOMENSUALI. ANUALREGINAHOLLYDAY 1 plaza128.000.110.3949.28591.36HOLLYDAY plaza 154.401.876.551010.5512126.58HOLLYDAY 2 plazas179.2011.1138.896968.1983618.30ORTOPEDICO 2 plazas339.200.080.2894.981139.71CHAIDE & CHAIDEIMPERIAL plaza 128.001.113.89497.285967.36IMPERIAL plaza 154.408.3329.164501.5354018.38IMPERIAL 2 plazas179.2031.94111.7920032.77 240393.22SUAVE BRISA plaza 1/2179.202.207.701379.8416558.08SUAVE BRISA 2 plazas203.2017.9262.7212744.70152936.45SUAVE BRISA 2 plaz. 1/2256.002.047.141827.8421934.08CONTINENTAL 203.200.10.3571.12853.44CONTINENTAL 2 plazas233.601.294.521054.7012656.45CONTINENTAL 2 plaz.1/2278.401.445.041403.1416837.63CONTINENTAL 3 plaz.339.200.230.81273.063276.67ORTOPEDICO plaza 1/2225.600.110.3986.861042.27ORTOPEDICO 2 plazas256.000.732.56654.087848.96RESIFLEXSUPERFLEX plaza 1/2179.200.090.3256.45677.38SUPERFLEX 2 plazas203.207.9327.765639.8267677.79PARAISORENOVA plaza 150.400.391.37205.302463.55RENOVA 2 plazas.179.200.672.35420.225042.69ANIVERSARIO plaza 1/2150.408.2528.884342.8052113.60ANIVERSARIO 2 plazas179.202.067.211292.0315504.38TOTALES100350.0064606.53 775278.34Elaborado por: Autor

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7Habiendo establecido todo lo que se va ha emplear durante el desarrollo delnegocio se puede elaborar nuestro estado de perdidas y ganancias paranuestro primer ao de operaciones y as proyectar los valores para lossiguientes aos.CUADRO IVEstimacin de Prdidas y GanaciasIngresos1 AO2 AO3AO4AO5 AOVentas775278.34797859.26821097.88845013.35 869625.39Costos de Ventas387639.17398929.63410548.94422506.67 434812.69Cuentas Incobrables (1%)7752.787978.598210.988450.138696.25Total Ingresos379886.38390951.04402337.96414056.54 426116.44GastosGastos de Administracin185149.63190542.34196092.11201803.54 207681.31Gastos de Comercializacin19268.8719830.1020407.6721002.0721613.78Depreciacin39126.6739126.6739126.6739040.0039040.00Pago de Intereses20324.2617187.9313643.889639.105113.70Total Gastos263869.42266687.03269270.33271484.71 273448.79Utilidad antes participacin116016.96124264.00133067.63142571.83 152667.65Participacin Laboral (15%)17402.5418639.6019960.1421385.7722900.15Utilidad Antes de Impuesto98614.42105624.40113107.48121186.06 129767.50Impuesto a la Renta (25%)24653.6026406.1028276.8730296.5132441.88Utilidad Neta73960.8179218.3084830.6190889.5497325.63Utilidad Acumulada73960.81153179.12238009.73328899.27 426224.90Elaborado por: AutorComo paso final queda establecer si estamos frente a un proyecto rentable porconsiguiente es necesario la evaluacin a travs del clculo del VAN y de laTIR. Para nuestro proyecto se estableci que la tasa de retorno que exige uninversionista es del 15%.En el siguiente cuadro se muestra que nuestro VAN es positivo y que la TIR esmayor que la TMAR con lo que se puede aseverar que este proyecto se lopuede llevar a cabo y obtener ganancias

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8Cuadro VFLUJO DE CAJA DEL INVERSIONISTAAO012345Ventas775278.34 797859.26821097.88845013.35869625.39Costo de Ventas387639.17 398929.63410548.94422506.67434812.69Gastos de Administracin y Ventas204418.50 210372.44216499.79222805.61229295.09Intereses Prstamo20324.2617187.9313643.889639.105113.70Depreciacin39126.6739126.6739126.6739040.0039040.00Utilidad antes participaciones123769.74 132242.60141278.61151021.97161363.90Participacin 15%18565.4619836.3921191.7922653.3024204.59Utilidad antes de impuestos105204.28 112406.21120086.81128368.67137159.32Impuestos a la renta 25%26301.071 28101.55230021.70432092.16834289.829Utilidad Neta78903.212 84304.65690065.11196276.504 102869.487Depreciacin39126.6739126.6739126.6739040.0039040.00Amortizacin deuda024125.6027261.9330805.9834810.7639336.16Inversin Inicial y valor salvamento156340.4444840.00Cuentas Incobrables (13%)100786.18 103721.70106742.72109851.74113051.30Flujo de Caja-156340.4441369.3046971.5553255.0460275.53113034.35Elaborado por: AutorCuadro VICALCULO DEL VAN Y LA TIRAO012345Flujo de Caja Descontado$35,890.31 $35,353.55 $34,774.27 $34,145.81$55,552.79Recuperacin de inversin$35,890.31 $71,243.87 $106,018.13 $140,163.94$195,716.74Elaborado por: AutorVAN$39,376.30TIR24%

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9CONCLUSIONES El proyecto ser acogido por la poblacin de la ciudad de Guayaquil. El estudio de mercado dieron a conocer que existe demanda del producto ydel servicio que vamos a ofrecer al cliente en la venta. Para ejecutar el proyecto, se contar con un servicio de proveedoresseguros. El sistema que nos permitir obtener las ventas esperadas es el sistema depuerta a puerta No se necesita de mayor promocin para dar a conocer el producto debidoa que los proveedores ya lo hacen. Se determin los recursos que se necesitan para la creacin de unacomercializadora en la ciudad de Guayaquil. Al realizar la evaluacin financiera del proyecto se obtuvo un VAN positivo,lo que indica que el proyecto es viable.

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10REFERENCIASa) TesisCsar Morejn, Proyecto para crear una comercializadora de colchones enla ciudad de Guayaquil (Proyecto, Facultad ICHE, Escuela SuperiorPolitcnica del Litoral, 2006)b) Libro con edicinNassir Sapag Chain, Reinaldo Sapag Chain,Preparacin y Evaluacin deProyectos (cuarta edicin, Mc. Graw Hill)pp. 233-303c) Empresas Fabricantes de ColchonesEmpresa de Colchones Chaide y Chaide.Av. Juan Tanca Marengo Km. 4.5, atrs de C.C La Rotonda.Empresa de Colchones Paraso S.AAv. Juan Tanca Marengo Km. 4.5, entrando por la Coca-Cola.Empresa de Colchones Resiflex-DuraflexRosendo Aviles 407 y San Salvador.Motransa S.AAv. Juan Tanca Marengo, va principal.d) Comercializadora de ColchonesComercial IVANLos Ros 2928 y LetamendiComercial Flor MaraCdla. Guayacanes mz. 127 sl. 12

http://www.ekosnegocios.com/revista/pdfTemas/71.pdf

FORMULACIONCmo afecta la falta de un plan estrategico en el dpto de ventas en la empresa ediciones legales de la ciudad de Guayaquil?OBJETIVO aqui se utilizan los verbos analizar, determinar, indicar, etccccDETERMINAR como afecta lafalta de un plan estrategico en el dpto de ventas en la empresa ediciones legales de la ciudad de GuayaquilHIPOTESISLa falta de plan estrategico en el departamento de ventasen la empresa ediciones legales de la ciudad de Guayaquil incide en la optimizacion de los procesos e incremento de ventas

VARIABLES INDEPENDIENTELa falta de un plan estrategico en el dpto de ventas

VARIABLE DEPENDIENTEOptimizacion de los procesos e incremento de ventas

Incide

Cmo le pareci el servicio y atencin que se le prest la distribuidora de colchones Kennedy Center?Excelente

Bueno

Regular

Malo

Cmo le pareci la calidad de la informacin suministrada sobre los productos en la distribuidora de colchones Kennedy Center? Excelente

Bueno

Regular

Malo

Cmo le pareci la calidad de la informacin suministrada en la distribuidora de colchones Kennedy Center sobre el proceso de Compra? Excelente

Bueno

Regular

Malo

Cmo calificara la asesora brindada en la distribuidora de colchones Kennedy Center?Excelente

Bueno

Regular

Malo

Cmo calificara el proceso de entrega del producto en la distribuidora de colchones Kennedy Center?Excelente

Bueno

Regular

Malo

Cmo le Pareci la gestin de postventas?Excelente

Bueno

Regular

Malo

Volvera a comprar en la distribuidora de colchones Kennedy Center? SI

NO

Recomendara a otras personas que compre distribuidora de colchones Kennedy Center? SI

NO

Qu tan satisfecho se encuentra con los productos y servicios que le ofrece distribuidora de colchones Kennedy Center? Excelente

Bueno

Regular

Malo

Cmo calificara la calidad del producto entregado?Excelente

Bueno

Regular

Malo

Ha Tenido que solicitar algn tipo de arreglo o reemplazo del producto adquirido en la distribuidora Kennedy Center? SI

NO

Identificar los principales aspectos que componen el diseo del planeacin estratgico para la mejora de calidad del servicio al cliente. Describir el escenario actual de la fbrica de colchones Chaide y Chaide, a fin de establecer la importancia del mismo dentro de la economa ecuatoriana. Realizar un diagnstico para conocer la percepcin del cliente interno, y el cliente externo, respecto a la calidad de servicio al cliente ofrecida por la distribuidora de colchones Kennedy Center Establecer el Plan de Implementacin que permita orientar la ejecucin del plan estratgico para la mejora de la calidad de servicio al cliente de la distribuidora de colchones Chaide y Chaide

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