Criterios a tomar en cuenta para comprar una Empresa en MarchaComprar una empresa en marcha es una forma interesante y quizs hasta atractiva de iniciarse en el mundo de los negocios. Un negocio en marcha puede ser vendido por muchas razones. Como digo en las conferencias: el empresario para tener xito debe desarrollar malicia indgena, para obtener los resultados que desea.Son muchos los atractivos de comprar una empresa en marcha; pero tambin tiene muchos riesgos implcitos. La primera pregunta que surge es:Por qu se est vendiendo?Las respuestas del vendedor, no siempre son ciertas.Por esta razn, el emprendedor que desea considerar esta posibilidad debe dar pasos muy firmes para determinar si realmente es una gran oportunidad. Qu me garantiza que si el dueo anterior no tuvo xito yo s lo tendr?Hay muchos aspectos que se deben tomar en cuenta:

1) El historial de xitos y fracasos que ha tenido la empresa

2)La historia detrs del producto.

3)Tratar de entender las razones reales por las que el empresario vende la empresa. No siempre son las que l manifiesta.

4)Su posicin con respecto a la competencia, la competitividad, exclusividad y vigencia de la necesidad que satisface el producto.

5)La opinin de los clientes y de la comunidad con respecto a la empresa.

6)Definir si conviene comprar la figura legal o solo el negocio en marcha.

7)El comportamiento de las ventas, los mrgenes de contribucin y las ganancias netas de la empresa, al menos en los ltimos 3 aos.

8)Conocer el comportamiento del flujo de caja en estos 3 aos.

9)Determinar el valor en libros y el valor real de todos los activos y pasivos de la empresa, para conocer el patrimonio de la empresa, que casi nunca es el valor real de la misma.

10)Proyectar los Flujos de Caja de la empresa, en tres escenarios, al menos para los prximos 60 meses.

11)Determinar si los dueos actuales seguirn teniendo alguna participacin en la empresa, despus que esta sea comprada.

12)Revisar con abogados los temas legales de la empresa, las deudas contingentes y el nivel de exposicin fiscal.

Por supuesto, que los Estados Financieros pueden ser de gran utilidad para conocer mejor la empresa; pero recuerda que no siempre se puede confiar en ellos, ni siquiera cuando estos estn certificados o auditados por una Contador Pblico Autorizado. Deberas tener una seguridad por parte del dueo actual de que ests recibiendo Estados Financieros Gerenciales. Por supuesto, que un financiero o consultor habilidoso determinar con relativa facilidad si los estados financieros y otra informacin es coherente.Por supuesto, es un trabajo especializado.Al final la mejor herramienta es preparar, como te mencion dentro del listado, unFlujo de Caja en tres escenarios para determinar el potencial de ganancias de una empresa que es definido casualmente por los flujos de caja netos.Muy pocas empresas, son valoradas para efectos de comprar o vender con base en los Estados Financieros o con base en el valor de sus activos fijos. Lo que importa de una empresa escundo se recupera la inversiny esto es realmente lo que determina el valor de la empresa.Por supuesto que tambin tiene impacto en la definicin del tipo de comprador que est tomando la decisin. No utiliza el mismo criterio de rentabilidad deseada un inversionista puro, que la que utiliza un emprendedor que desea operar l mismo esa empresa como emprendedor y como empresario.Vender una Empresa en MarchaLa mayora de las personas que decidenvender su empresano espera que esta misin resulte fcil. Pero tambin muchas se sorprenden de lo difcil que resulta cerrar un trato justo, a un buen precio y en un lapso razonable. Sobre todo en el ambiente econmico actual. Si te encuentras en esta situacin, evita que la frustracin te impida obtener el mayor provecho posible.

Gran parte de las frustraciones y dificultades que experimentan los vendedores se pueden evitar con facilidad. De qu manera? Estando consciente de los retos que hay que enfrentar durante todo este proceso, incluyendo la labor despus de hacer la venta.

Imposible de lograr? La respuesta es no. Para ello, ejecuta cada una de las siguientes diez recomendaciones. Vers que al final conseguirs tus objetivos y asegurars tu tranquilidad.1. Preparar una estrategia.La falta de preparacin es el error ms comn que cometen los dueos de pequeas y medianas empresas (Pymes). As como uno arregla un poco su casa antes de colocar el letrero de se vende en la fachada, es importante considerar varios aspectos clave de tu negocio antes de anunciar que est en venta.

La documentacin financiera (comobalance generaly estados de resultados), rentabilidad, lneas abiertas de crdito y hasta problemas de personal influirn tanto en la viabilidad de la venta, como en el precio que la organizacin alcanzar en el mercado.

Por lo tanto, una vez que ya decidiste vender tu compaa, de inmediato tienes que comenzar con este proceso de preparacin. La mayora de los vendedores profesionales opina que esto debe llevarse a cabo al menos dos aos antes de realizar la transaccin.2. No confiarse demasiado.

Se vale estar seguro de que vas a tener xito y que venders tu empresa a un buen precio. Esta actitud deja de ser positiva cuando esa confianza se convierte en la causa de dejar a un lado las tareas necesarias para hacer realidad tus objetivos. As que no pienses que cerrars un trato justo slo porque desde tu perspectiva crees que tu negocio vale la pena.

En el mundo real, el valor se basa en criterios que se pueden cuantificar, no en el clculo personal del dueo. Para evitar que tu punto de vista se imponga, pide a un tercero (especializado en la materia) que haga un avalo. Cuando tengas listo este clculo, anota los factores que podran determinar que su valor aumentara. Por ejemplo, un incremento en los ingresos de la compaa.

3. Delegar la venta a profesionales.

T eres un experto en el manejo de tu negocio, no en venderlo! Aun as, siempre resulta sorprendente cuntos dueos se resisten a contratar agentes profesionales para facilitar la venta. Esto debido a que, en ocasiones, quieren ahorrarse aproximadamente el 10% del valor total de la transaccin correspondiente a los honorarios de estas personas.

Pero lo que no se toma en cuenta en la mayora de los casos es que los agentes de ventas son capaces de agregar entre un 10 y un 12% al precio de venta. Aunque en ciertas circunstancias un trato directo tiene sentido, lo cierto es que un profesional ofrece la ventaja de resolver tareas importantes, como hacerse cargo de elaborar una estrategia, prospectar clientes y negociar el trato.4. Supervisar todo el proceso.

Una vez que has contratado a un agente, tu trabajo termin, verdad? Para nada! Desafortunadamente muchos vendedores cometen el error de desentenderse del proceso una vez que firman el contrato de venta. Si bien la labor del corredor consiste en colocar tu negocio en el mercado, seguro nadie est ms motivado que t para asegurarse de que las cosas salgan bien.

Si an no lo haces, platica con tu agente acerca de la forma en que puedes promover de manera proactiva tu empresa, sin interferir en su labor. En cuanto haya una lista de compradores calificados, debes entrevistarte con cada uno de ellos. Recuerda que tu interaccin con los clientes potenciales influir de manera determinante para que tu compaa se venda.

5. Precalificar a los compradores.Los agentes de ventas por lo general evitan evaluar desde el principio a los prospectos por temor a ahuyentarlos. La realidad demuestra lo contrario, ya que es ms frecuente que esto motive a las personas a ahondar ms en la venta.

Otra ventaja que ofrece hacer una pre evaluacin es que previene que cierta informacin delicada de tu empresa caiga en las manos equivocadas. Tambin asegura que slo los compradores serios tengan acceso a detalles esenciales. Por ejemplo, acuerdos de confidencialidad y antecedentes financieros de tu negocio.

6. Siempre ser objetivo.

Como vendedor, lo ms probable es que quieras mostrar tu empresa desde la perspectiva ms favorecedora. En algn punto durante el proceso de venta tu agente o t se sentirn tentados a exagerar cifras, alterar las proyecciones e incluso ocultar problemas. Sin embargo, la distorsin enva seales de alerta cuando los prospectos revisan los nmeros de la compaa. Por eso, habla con tu corredor y aconsjale que mantenga una posicin objetiva en todo momento.

7. Aprender a fijar un precio justo.

Los vendedores sin experiencia tienden a fijar un precio (por lo general a la alza) antes de haber determinado el valor. La razn de que esta prctica sea un gran error es que el precio es, por s solo, el factor ms importante para determinar por cunto tiempo un negocio permanece en el mercado.

Los vendedores que se toman el tiempo de realizar una evaluacin del proceso antes de asignar un precio base estn ms en contacto con los valores del mercado. De esta manera, estn mejor posicionados para defender ese precio y disfrutar las ventajas de una venta expedita y sin complicaciones.

8. Ofrecer opciones de pago.

Las transacciones en efectivo no son realistas en el mercado actual de las compaas que estn en venta. En vez de ofrecer un enorme fajo de billetes al cerrar el trato, es ms probable que los compradores de hoy necesiten concesiones, como esquemas financiamiento, pagos diferidos o hasta asesora para conseguir crdito de un tercero.

Si crees que esto no te conviene, considera que el beneficio como vendedor es que si repartes los recibos de pago en un periodo de varios aos, tienes la posibilidad de diferir el pago de los impuestos.

9. Respetar la confidencialidad.

Si se corre la voz de que tu negocio est a la venta, podra afectar de manera negativa la transaccin y la relacin con tu equipo de trabajo.Un agente profesional tiene que saber cmo colocar simultneamente tu negocio en el mercado y mantener una estricta confidencialidad. Si lo que buscas es un trato directo, esto se logra si orientas de forma creativa tus esfuerzos de mercadotecnia para enfocarte slo en un grupo definido de clientes potenciales.

10. Planear la transicin.

Muchos dueos se concentran tanto en vender que descuidan por completo el proceso de transicin que ocurrir despus de cerrar el trato.Quiz algunos compradores insistirn en que el antiguo dueo permanezca ah durante cierto tiempo para participar en la transicin de propietario y administracin. Mientras que otros preferirn empezar de cero.

Cualquiera de los dos casos est bien, siempre y cuando el comprador y el vendedor hayan hablado sobre este proceso y llegado a un arreglo aceptable para ambas partes durante las negociaciones.

Los mtodos principales para valorar una empresa

Aunque es una labor que deben realizar profesionales, es importante que nosotros emprendedores comprendamos los elementos y mtodos que los expertos nos puedan a proponer. Ante todo, tenemos que tener en cuenta que el valor tcnico de una empresa corresponde a la aplicacin de un mtodo objetivo que produce un resultado relativo: una aproximacin monetaria que esencialmente sirve como instrumento de negociacin en una transaccin. En la actualidad existen varios mtodos de valoracin, en funcin de la intencin que tenga el comprador. Los ms utilizados son:

Valor contable:Es el valor que figura en nuestro balance del activo menos el pasivo exigible, es decir, el valor de los fondos propios. El problema que tiene es que los valores recogidos en libros no suelen representar el valor actual del mercado. Por su sencillez y facilidad de calcular es un mtodo apropiado para pymes que no tengan mucha complejidad.

Mltiplos comparables:Este mtodo obtiene la valoracin de nuestra pyme mediante la comparativa con otras empresas de la competencia. Para ello, se identifican una serie de parmetros (ventas/Ebitda, por ejemplo) que se aplican a la empresa que queremos valorar. El problema es que las empresas no suelen ser todas iguales ni tienen la misma dimensin. Adems son datos que no suelen estar disponibles en el universo de las pymes, ya que no se publican oficialmente. Es un mtodo apto para empresas cotizadas en los mercados de valores en los que es obligatorio comunicar los balances de las empresas.

Mtodo Gordon-Shapiro:Es uno de los modelos basados en la rentabilidad de la inversin. Para ello toma como referencia la rentabilidad de un activo de renta fija, el bono alemn por ejemplo, y la compara con la rentabilidad del dividendo que reparte la empresa a valorar. Aunque se emplea mayoritariamente para valorar empresas cotizadas, tambin se puede trasladar a pymes con una dimensin consolidada. Sin embargo, es un mtodo que slo funciona con empresas que tengan un negocio de ingresos recurrentes y una poltica de reparto de dividendos estables.

Valor por descuento de flujos de caja:ste mtodo de valoracin intenta determinar todos los movimientos de tesorera que tendr la empresa en el futuro (flujos de fondos), para luego descontar su valor a precios actuales. Por ltimo se tiene en cuenta el factor riesgo (tasa de riesgo). Es un mtodo muy exigente a la hora de exigir informacin para estimar el valor de nuestro negocio dentro de tres, cuatro o diez aos. Su principal dificultad radica en la compleja tarea de dibujar el futuro para la empresa. Su principal virtud, que es aplicable a todas las compaas.

Para un estudio de valoracin serio los analistas recomiendan utilizar al menos dos de estos modelos. Al menos uno de los elegidos debera ser el de descuento de flujos de caja, muy recomendado por los asesores, sobre todo para los propietarios de una pyme de reciente creacin (sin gran historial en los balances), para empresas en proceso de expansin o para compaas que acometen un plan de viabilidad.