CuadernodeTrabajo CreayEmprende EP

8/20/2019 CuadernodeTrabajo CreayEmprende EP

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Cuaderno de Trabajo

CREA Y EMPRENDE

Nombre:


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Cuaderno de TrabajoCrea y Emprende


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03Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende |

El presente Cuaderno de Trabajo ha sidodesarrollado por el equipo de la Dirección MiEmpresa de la Dirección General de Innovación,Transferencia Tecnológica y Servicios Empresarialesdel Ministerio de la Producción. Este documentosirve de apoyo para el dictado del Taller Crea yEmprende, el mismo que forma parte de laplataforma Emprendedor Peruano que el Ministeriode la Producción impulsa.

Se autoriza la descarga de la versión digital de esteCuaderno de Trabajo de la página webwww.emprendedorperuano.pe


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04 | Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende

Cuaderno de TrabajoCrea y Emprende


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ÍNDICE

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Prueba de entrada

Presentación - Cada Emprendimiento, un viaje

I.- Introducción a la Gestión Empresarial

II.- Sesión 1 - IDEACIÓN. DE LA OPORTUNIDAD A LA IDEA

III.- Sesión 2 - GENERANDO UN MODELO DE NEGOCIO: EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIO

IV.- Sesión 3 - CONTINUAMOS DESARROLLANDO NUESTRO MODELO DE NEGOCIOS CON AYUDADEL LIENZO

Prueba de Salida


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| Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende06

Instrucciones para la Prueba de Entrada:

I. ObjetivoLa presente prueba tiene como principal objetivo evaluar los conocimientos básicos relacionados con la generación denegocios y gestión empresarial en los participantes del taller Crea y Emprende.

II. Indicaciones especícas para realizar la pruebaPara realizar la prueba, el participante dispone de diez (10) minutos desde el inicio de la misma. Es de carácter individual,por lo que no está permitido compartir información con otros participantes.No se puede disponer de ningún material adicional para su elaboración.Es una prueba con diez (10) preguntas con solo una respuesta correcta, que debe ser marcada mediante círculo en la letracorrespondiente.

Ejemplo de respuesta:

1. Cuál es el medio de publicidad más utilizado en la actualidad.

a. Prensa escrita.

b. La televisión.

c. Internet (Medios digitales).

(Respuesta correcta c. marcada con un círculo).

Al nalizar la prueba, el participante entregará al facilitador la hoja desglosable de la prueba. No debe olvidar anotar su

nombre completo, fecha, edad y región a la que pertenece.


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Prueba de entradaCREA Y EMPRENDE Nota

Fecha de aplicación del test: Edad: Región:

Apellidos y nombres:

1. ¿Qué debo hacer cuando tengo una idea de negocio?a. Validarla en el mercado, probar si el producto o servicio satisface al segmento de cliente que se dirige.

b. Hacer un estudio económico profundo para ver la viabilidad del negocio antes de desarrollar el producto o servicio.

c. Si creo que es una buena idea, invertir directamente: el éxito es para los que se arriesgan.

2. ¿Cuáles son las fuentes para la generación de ideas de negocio?a. Observaría los negocios que funcionan bien; hacerlo igual es la mejor garantía de éxito.

b. Intento averiguar qué es lo que la gente necesita y qué problema solucionar en sus vidas.

c. Cuando veo que hay algo que no se hace, que nadie lo ha intentado, eso es un gran negocio.

3. ¿De qué depende la capacidad de producción de una empresa?a. De los pedidos que sus respectivos clientes realicen.

b. Del dinero del que se disponga, con dinero todo se puede.

c. De los recursos con los que cuenta, tanto económicos como humanos.

4. ¿Qué es una propuesta de valor?

a. Es cuanto le cobraré al cliente por mi producto o servicio.b. Es el valor que el cliente le asigna a mi producto o servicio.

c. Es aquello que materializa la estrategia de la empresa para cada segmento de clientes, describiendo la combinación

única de producto, precio, servicio e imagen.

5. ¿Qué es la segmentación de clientes?a. Separar a mis clientes en grupos por edades.

b. Identificar y agrupar a las personas por los factores comunes que comparten.

c. Agrupar a mis clientes por gustos y aficiones.

D e s p e

l e g a

b l e



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6. ¿Qué es un modelo de negocio?

a. Es la forma en que una empresa busca crear, proporcionar y captar valor.

b. Es la forma jurídica que posee mi negocio.

c. Es la manera como genera ingresos mi empresa.

7. ¿Cuál es la diferencia entre gastos fijos y variables?

a. Los gastos fijos son siempre un 30% de las ventas, no cambian.b. Los gastos variables se generan solo cuando hay ventas.

c. Son gastos igual, solo que los variables se refieren a los gastos que cada mes varían, como el teléfono, agua,

electricidad, etc.

8. ¿Cuál es el aspecto más importante a la hora de generar un modelo de negocio?

a. Las fuentes de ingresos y costos: si no hay beneficio el negocio no funcionará.

b. La propuesta de valor: debe estar acorde a las expectativas del segmento de mercado.

c. La ubicación: si ponemos nuestro negocio en una buena ubicación, el éxito está más cercano.

9. ¿En qué se basa el Mezcla de Marketing?

a. En generar la imagen y gestionar la publicidad y la comunicación.

b. En el planteamiento estratégico del producto, la distribución, el precio, las personas y otros aspectos del Marketing.

c. En utilizar todos los canales de llegada al cliente para mejorar nuestro impacto en el cliente.

10. ¿Qué afirmación es la correcta respecto al término ventaja competitiva?

a. Es aquella característica que constituye la base de la ventaja competitiva y debe ser apreciada por los consumidores

o clientes.

b. Cuando tiene alguna característica diferencial respecto de sus competidores.

c. Es aquello que hace mejor mi empresa que los competidores.

_________________________

Nombre y Firma del Facilitador

D e s p el e

g a b l e



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Son varios los adjetivos con los que se calica a los

emprendedores. Pasión, riesgo, trascendencia, ambición,iniciativa e innovación son algunos de los calicativos que

podríamos utilizar para describirlos, todos ellos con razón yfundamento.

Pero de todos los adjetivos que podríamos otorgar a unemprendedor, tal vez el de “constructor” es el que más loperla dentro del campo de la construcción de una

organización humana que va más allá de su idea, productoo servicio, o incluso la oportunidad que le dio origen alproyecto.

Construir, ser arquitecto de una idea y llevarla al mundo delos negocios no es tarea sencilla; son muchos, y seguiránsiendo, los que han intentado con mayor o menor éxitoconstruir un negocio a partir de una idea. Pero si

observamos las historias de los grandes emprendedores,

existe un claro denominador común, algo que en todosestá presente al inicio y que se conforma como la piezaclave en el emprendimiento independientemente delmétodo o el camino utilizado. Nos referimos a los sueños.

En el Perú, hay muchos ejemplos de emprendimientosexitosos, tomemos por ejemplo la evolución de Topi Top enel mundo textil. Topi Top es un caso único en Perú. Se trata

de una empresa familiar que fue fundada hace 25 años, enla provincia de Huancavelica, uno de los departamentosmás pobres de los Andes del Perú. En este contexto,transcurre la vida de la familia Flores hasta que fallece elpadre de la familia y allí Aquilino Flores, de solo 12 años deedad, viaja a Lima y empieza a ganarse la vida lavando autosen los alrededores del Mercado Central. Era un muchachosimpático y trabajador y, un día, el dueño de uno de los

PresentaciónCada Emprendimiento,un viaje


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carros que lavaba, le propuso que le vendiera algunos delos polos que fabricaba en su taller informal. Aquilinovendió 20 camisetas en un solo día. Luego, tuvo la idea deadherirles guras de colores y el negocio fue todo un éxito.

No sabía casi leer ni escribir pero era empeñoso, inteligentey con una intuición casi milagrosa para identicar los gustos

del público consumidor.

Como el negocio funcionaba bien, Aquilino se trajo deHuancavelica a sus hermanos y los puso a trabajar con él.En 1982, ya tenían 12 tiendas en Lima y, 10 años más tarde,inauguraron una planta modelo de exportaciones paraBolivia, Argentina, Ecuador, Brasil y los Estados Unidos.Cuarenta años después de su llegada a Lima con una mano

atrás y otra adelante, el ex lavador de autos y ex vendedorcallejero, se había convertido en el dueño de Topi Top, elmás importante empresario textil del Perú, que tieneventas anuales de más de 200 millones de dólares, conacciones en Wall Street y que da empleo directo a unas15.000 personas.

La historia de Aquilino Flores es una versión peruana del

sueño americano. El éxito, sin duda, se materializa con elesfuerzo, las habilidades y, en denitiva, el mérito que se

sobreponen al origen social.

Aquilino sigue siendo un hombre sencillo, orgulloso de suorigen humilde, que trabaja unas 12 horas al día y los 7 díasde la semana.

Todo un triunfador y uno de los líderes empresariales másimportantes del Perú.

Cada emprendimiento es un viaje, a veces a lodesconocido, pero es la pasión de cada uno la que haceque este viaje valga la pena, por nosotros, por los nuestros.

Dicen que el sabor del éxito es dulce y sin duda así es, peroes también un camino complejo con cierta amargura querequiere de planicación, conocimiento, aprendizaje y una

inicial voluntad de evolucionar. No es un viaje sencillo, perocomo decía el lósofo chino Lao-Tsé (Siglo IV a.c)…

“un viaje de mil millascomienza por el primer

paso”

Bien, este cuaderno pretende ser ese primer paso, unaguía en el emprendimiento, una herramienta que nosdescubra el fascinante mundo del emprendedor, suentorno y el mundo de los negocios y la gestión; y que nospermita empezar a caminar en el viaje de construirnuestros sueños, el viaje de ser un EMPRENDEDOR. Así, seinicia la ruta del emprendedor peruano.



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¿QUÉ ES SER EMPRESARIO?EL RETO DEL EMPRENDEDOR EN LA ACTUALIDAD

Cualquiera que haya trabajado en una empresa pequeña ogrande sabe que para lograr el objetivo de vender

productos o servicios es necesaria una estructura, máspequeña o más grande, que resuelva ecazmente las

tareas de administrar, producir y comercializar requeridaspara el normal desenvolvimiento del proyecto. Si, además,la empresa está en crecimiento, tendrá la oportunidad deexperimentar el desarrollo de áreas más especícas y

diversicadas como la nanciera, el marketing y la

comunicación, la logística y las operaciones, etc.

Cuando decidimos convertirnos en emprendedores,cuando decidimos convertir un sueño en realidad, tenemospor delante el desafío de tener que sostener conperseverancia y optimismo la tensión que genera elproceso de construcción organizacional dentro de unentorno muchas veces incierto y siempre con recursosescasos.

Seguramente, antes de pensar en emprender, nos hemospreguntado si el riesgo vale la pena: ¿voy a dejar laseguridad de mi trabajo por asumir el riesgo que conllevaemprender? Ser parte de la seguridad de una organizacióno crear una propia es una de las disyuntivas a las que laspersonas se enfrentan al decidir si quieren desarrollar unemprendimiento o si preeren emplearse. Cabe decir quecuando nos planteamos esta pregunta estamos dando unprimer paso, pequeño pero importante. Si somos capacesde contestar “sí, quiero crear mi propia empresa”–, ya noshemos subido al tren del emprendimiento, ya hemostomado el primer impulso.

Pero ¿qué es lo que impulsaa las personas a asumir esosriesgos? ¿Qué distingue a unemprendedor del resto depersonas? ¿Qué cualidadesson las que necesitamospara ser verdaderosemprendedores?

I.- Introducción a laGestión Empresarial


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Mucho se ha debatido y hablado sobre lo que se consideraun emprendedor y si este nace o se hace. Algunos hanpuesto el foco en las personas y sus cualidades, otros en suentorno y las condiciones que han permitido que elcrecimiento de nuevas empresas sea más prolífero. Noobstante, cada vez son más los que piensan que se puede

mejorar e incrementar la masa emprendedora de un paísgracias a las nuevas tecnologías, el entorno socioeconómico, los cambios en los valores sociales, las nuevasoportunidades y las competencias individuales, muchas deellas desarrolladas con el aprendizaje y la formación.

EL ENTORNO DEL EMPRENDEDORSon varios y diversos los factores que estimulan al

emprendedor y al emprendimiento. Tres palabras sonclaves aquí: motivación, actitud y aptitudes.

Si todos estos factores se presentan de forma positiva, secrea el espacio y momento idóneos para que elemprendimiento generado crezca dentro del país.

Como podemos ver, el emprendedor no nace, se hace,pero con unos factores que no solo dependen de él, sino

también de su entorno social, cultural y económico.

Ser un emprendedor es ir más allá de lo queconvencionalmente se considera a un artista o un artesano.El emprendedor, a diferencia de estos, se proponedesarrollar una estructura, un modelo de negocio, quetrascienda el producto, el servicio o la técnica que origina elproyecto. El emprendedor, por lo tanto, requiere adquirir e

incorporar conocimientos, competencias y recursos paracubrir las funciones que su modelo le va a exigir:administrar, comercializar, producir de una maneradiversicada con objetivo de crecimiento.

Está claro, entonces, que ya no se trata solamente deconstruir un producto o servicio, sino de diseñar unnegocio capaz de introducir ese producto o servicio en el

mercado y lograr que perdure, sobreviva y crezca.

DE EMPRENDEDOR A EMPRESARIO, UNPROYECTO DE VIDACrear una empresa, como hemos visto, es el primer motorgenerador de riqueza, el primer paso para construir avanceeconómico y social. Pero, en este camino, no todos losemprendedores llegan al mismo n. Porque ser empresario

OPORTUNIDADES DE NEGOCIOExistencia de nuevas oportunidades de

negocio

FACTORESQUEESTIMULAN

ELEMPRENDIMIENTO

CONDICIONES DEL PAISEstabilidad - Infraestructuras

Mercados nancieros

CONDICIONES DE DESARROLLOPrograma de formación

Acceso al capital - Acceso a Tecnología

CRECIMIENTO ECONÓMICOCrecimiento económico sostenido

CAPACIDAD EMPRENDEDORAActitud emprendedora

Aptitudes para el emprendimientoMotivación


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Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende| 13

no es una profesión, es sin duda un proyecto de vida. Unproyecto de vida empresarial supone adquirir capacidadesy habilidades para estructurar un plan de negocio queconforme un horizonte de vida. Es una decisión personalprofunda que requiere una continua búsqueda y una claraplanicación.

El empresario debe tener claros sus objetivos y sus

expectativas; ser consciente del proceso, de su desarrollodentro de su entorno familiar y social, de sus valores y de sueducación. Lo personal, familia y amigos, está unido altrabajo del empresario, van de la mano, por lo quedebemos tener consciencia de esta simbiosis, relaciónobligada entre trabajo y familia en el mundo delempresario.

Son tres grandes pasos los que tendrá que afrontar a lahora de emprender, antes de iniciar su negocio: Analizar para descubrir a sus clientes y ajustar su idea deproducto o servicio a las necesidades del mercado de laspersonas que van a comprar.

Formular para denir, tras el aprendizaje anterior, qué

vamos a producir, comercializar y cómo vamos a hacerlo,

de qué manera vamos a llegar al mercado y en quécondiciones. Es el momento de planicar y formular

proyectos concretos de nuestro modelo de negocio.

Actuar llevando a cabo las decisiones anteriores,culminando el proceso a la vez que seguimos aprendiendo

del mercado. Dejamos de ser un negocio (potencial) paraconvertirnos en una empresa (rentable).

Hay una serie de competencias y habilidades personales quetodo empresario o emprendedor debe asumir y cultivar,independientemente de la idea o del modelo de negocio quetengamos en mente proyectar.

1. Comunicar: En los negocios, es innegable la necesidad detransmitir de forma adecuada. La comunicación es unos delos puntos clave, ya sea con nuestros colaboradores,proveedores, clientes, socios, etc. Empezando por transmitircuál es mi modelo de negocio, valores, misión y visión.

2. Crear e innovar: todo empresario debe estarconcentrado en crear nuevos proyectos, en ser innovador.

Tener esta mentalidad, esta actitud de construir de formaconstante, es la que mueve a las empresas a mejorar y acrecer.

3. Trabajar en equipo: Difícilmente los proyectos se puedenejecutar de forma solitaria, hay que construir tambiénequipos; liderarlos es una tarea compleja y es innegable quelas personas son el valor más preciado de las

organizaciones.

Analizar Formular Actuar


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4. Asumir riesgos: Al emprender, ya estamos asumiendoriesgos. Las empresas de forma habitual requieren toma de

decisiones y, en ocasiones, se requerirá de mucho valor

para defender y seguir adelante con nuestro proyecto.

5. Negociar: El empresario debe adquirir la habilidad denegociar en muchos sentidos, con los colaboradores,

proveedores, socios y otros agentes externos e internos,

para obtener resultados.

6. Liderar: Iniciar un negocio no es empezar a ser jefe ymandar, es una oportunidad de liderar un proyecto y saber

inuir en las personas de nuestro alrededor para que

aporten y contribuyan con lo mejor de sus capacidades y

talento a n de conseguir los objetivos trazados. Un buenlíder es seguido por sus colaboradores, esta es la relación

que debemos conseguir.

7. Ser curioso: La curiosidad, a través de la constanteinvestigación, hace del empresario una persona con

capacidad de mejorar, corregir y vislumbrar las tendencias

de futuro que le permitirán adaptar su compañía al

mañana.

Por último, cabe destacar que existe un proceso inicial

previo a convertirse en empresario. Todos los empresarios

empezaron con una idea, sencilla o compleja, de fácil

entendimiento o incomprendida, una idea que más allá de

su posterior transformación es el producto gestado de un

sueño de una persona que aspira a convertirla en una

realidad empresarial. Pero no hay que “enamorarse” de

esta idea primera si realmente queremos convertirla en un

negocio.

“Recordemos que unaidea puede ser grande,pero llevarla al plano de

los negocios conlleva“compartir” dicha ideacon los usuarios

futuros, aquellos que laconvertirán en un

negocio.”

Tenemos que validar que nuestra idea, ese sueño con

forma de idea, sea viable, factible y deseable.

Para que cumpla estos tres criterios, debemos echar un

vistazo a ese espacio que llamamos mercado, donde están

las personas que adquieren productos, y preguntarnos si

van a adquirir el nuestro: ¿Les gustará? ¿Lo necesitarán lo

suciente como para comprarlo? ¿Querrán pagar lo que les

pediré?

Es por eso que es tan importante para construir un modelo

de negocio que funcione, observar, indagar, conocer y

entender a los que serán nuestros clientes. Así, primero,

con nuestra idea en mente, descubrimos las oportunidades

que el mercado nos ofrece, permitiéndonos moldear

nuestra idea hasta que ésta cumpla con las expectativas de

las personas que más adelante se convertirán en nuestros

clientes.


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II.- Sesión 1IDEACIÓN. DE LA OPORTUNIDAD A LA IDEA

Hagamos un ejercicio:

1. Observa la imagen y describe según lo que sucede, hazlo

de forma individual sin comentar con tus compañero/as.2. Escribe tus ideas. Sé imaginativo, mira más allá de los

límites de la imagen para describir lo que los personajes

hacen, piensan y cuál es su objetivo.

3. Por último, comparte y compara con tus compañeros los

comentarios que cada uno ha hecho.

Yo veo:

________________________________________________________________

________________________________________________________________

________________________________________________________________

________________________________________________________________

Percepciones distintas de una misma imagen. Eso mismo

ocurre con nuestras ideas.

Si no compartimos este punto de vista, lo validamos

vericando con las personas (receptoras de nuestro

producto/idea), de lo contrario, no estaríamosconsiderando sus puntos de vista que a menudo son

diferentes y nos podremos equivocar. Muchos negocios

han fracasado por este hecho; no hay que creer que

nuestra “idea” gustará a la gente, debemos validarla,

vericar y recticar nuestro producto o servicio a medida

que las personas nos ayudan a conocer sus preferencias,

expectativas y deseos. Esto es centrarse en las personas.

Esto es co-creación.

PROCESO CENTRADO EN LAS PERSONASLas oportunidades nacen del encaje de las ideas con las

personas, de forma que sea posible realizar

(viable), que funcione en el entorno en

el que nos encontramos (factible) y

que sea atractivo (deseable). Si

esto lo realizamos de forma

ordenada, coherente y

controlada (el factor

gestión empresarial), ya

tenemos un negocio

convertido en empresa.

ATRACTIVO

FACTIBLE VIABLE

PROCESOCENTRADO ENLAS PERSONAS


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Así, pues, el camino empieza con las personas, debemos

conjugar estos tres factores centrándonos en las personas,

lo que se conoce como Proceso de Diseño Centrado en las

Personas. El objetivo de este enfoque es muy claro: la

ideación, el diseño de nuestro producto o servicio, debe

estar centrado en las necesidades y expectativas de las

personas, y para que estas lo compren o adquieran. Deben

de ver en ese producto o servicio un benecio

determinado, valorado, que les genere una cierta

satisfacción y les resulte una compensación adecuada o

mejorada por el dinero que han entregado, en resumen,

que lo quieran. Este es el primer paso, la primera exigencia

a la hora de generar nuestro modelo de negocio. ¿Pero

cómo se hace esto? ¿Cómo descubro que es lo que

quieren?

Bien, es todo un proceso de descubrimiento de cliente en

el que las personas (futuros usuarios) participan, nos

ayudan a crear nuestro producto o servicio de alguna

manera. A esto se le conoce como co-creación. El cliente

ayuda al emprendedor a mejorar y adaptar su producto (su

propuesta de valor) a sus necesidades y expectativas. Lo

que asegura, en cierta manera, que habrá mercado para miproducto, para mi negocio, porque enfrento mi idea de

producto al cliente en un primer término, al inicio, lo cual

me permite poder incorporar las modicaciones o cambios

que este requiera para ser un “mejor producto”, más

atractivo (mediante la interacción con los usuarios).

Ya solo quedará hacerlo factible y viable, es decir, que se

pueda hacer y que gane dinero con ello, lo que

explicaremos más adelante con la generación de modelos

de negocio y la gestión.

LA INNOVACIÓN, GENERANDO NUEVASIDEASEstá claro que las buenas ideas no están guardadas en un

cajón de nuestro despacho o de nuestra habitación. Estas

surgen a veces de formas muy inesperadas, pero ¿cómo se

nos pueden ocurrir nuevas ideas? ¿De dónde surgen las

ideas que pueden llegar a ser viables, factibles y atractivas?Vamos a repasar los aspectos que debemos tener presente

a la hora de generar nuevas ideas, así como acabar de

perlar las que ya tenemos.

1. Piensa en problemas y/o necesidades:Obviamente, nuestras ideas deben estar encaminadas a

solucionar problemas. A la gente no le preocupa nuestras

ATRACTIVOque le guste a

la gente

que lo quieran

FACTIBLE

que se puedahacer con los

mediosdisponibles

VIABLEque searentable

que funcioneel negocio

NUESTRONEGOCIO


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soluciones, le preocupa sus problemas y necesidades, por

ello, debemos conocer bien estos problemas (que también

pueden ser nuestros) y el impacto que tienen en las

personas para pensar después en la mejor manera de

solucionarlos.

TAREA INDIVIDUAL:

Anotemos lo siguiente:

¿Qué necesidades cubre mi producto o servicio?(Por ejemplo: necesidad de comunicarme, de estar

localizable, etc. en el caso del teléfono).

¿Qué problemas soluciona? (sea especíco)

(Por ejemplo: para hablar con alguien a distancia, de decir

algo importante a alguien, de informar a tiempo, etc.).

1.

2.3.4.

1.2.3.4.

Pero todo lo que hasta el momento hemos denido son

solo hipótesis, suposiciones que debemos validar con el

usuario de nuestro producto. Para ello, saldremos a buscar

a nuestro futuro cliente y veremos si estas suposiciones

son ciertas y, de no serlo, el aprendizaje o la nueva

información recibida nos servirán para modicar nuestro

producto y nuestro modelo de negocio hasta que

encontremos el encaje adecuado para preparar nuestra

propuesta de valor al mercado. Vericar, pues, primero el

problema (¿existe?) y después el segmento (¿son este tipo

de personas las que lo tienen?).

2. Reconoce las tendencias:Con este enfoque, debemos hacer un repaso por aquellas

tendencias (miradas al futuro) que marcan las pautas de loque se avecina. Nuestro producto o servicio debe ser

perdurable, ¿verdad? Esto nos obliga a estar en línea con

las corrientes sociales y del entorno, los nuevos hábitos de

consumo, las nuevas tecnologías y lo que en un futuro va a

ser una realidad. Esto no es fácil, pero hagamos un repaso

por algunas de las tendencias más signicativas:

a) Integración de los dispositivos “múltiples”. La gentecada vez navega más con sus celulares y tablets. Y no solo

navega, sino que también compra y se conecta desde

diversos dispositivos (laptop o computadora, celular, tablet,

videoconsola y otros) dependiendo del momento del día.

Por ello, cada vez será más importante ofrecer versiones de

tu web, adaptadas automáticamente a cada dispositivo, lo

que se llama la Responsive Web Design (RWD) o Diseño

Web Adaptable.


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b) Internet social. Este es el actual estado de la evolucióndel Internet, el Social Media o Internet de las Redes

Sociales, en el que gracias al espíritu de colaboración

dominante y los nuevos hábitos de comunicación que se

están creando, el valor se obtiene a través de la generación

de comunidad. Y, entonces, tienen éxito aquellos proyectos

capaces de estimular a millones de internautas para que

hagan sus aportaciones. Lo venimos viendo los últimos

años, pero va a ser todavía más importante en los

próximos.

c) Comercio Social. La evolución natural del comercioelectrónico incorpora el elemento social, en el que las

recomendaciones, especialmente de amigos y familiares,

son un gran refuerzo para conseguir ventas.

d) La web 3.0. El reto es una navegación inteligente,adaptada a los gustos y necesidades del usuario. No tendré

que buscar las cosas, ellas me encontrarán a mí. La clave

estará en las aplicaciones integradas de inteligencia

articial que se alimentarán de la información facilitada por

los internautas. Con el tiempo, las empresas se

comunicarán de forma individualizada con cada cliente.

e) Filtrado de contenidos. Asistimos ya a una situación desobreinformación y saturación por parte del internauta.

Esto dará lugar al ltrado de contenidos, que se irá

automatizando en base a las soluciones 3.0. El contenido

perderá valor en detrimento del contexto; no obstante, a

través de nuevas aplicaciones se ltrará dicho contenido

como lo viene haciendo Google. Aunque seguirá siendo

fundamental la generación de contenido de verdadera

calidad, no será suciente por sí solo.

f) Integración de medios y soportes. Por n se están

comercializando televisores que integran adecuadamente

el Internet y la TV por lo que la “TV a la carta” y el “videoclub

en línea” son ya realidades que están explotando. Pero el

potencial es mucho mayor: lectura de eBooks o Libros

Electrónicos en el televisor, formación y educación en línea

con varios asistentes. Y pronto conectaremos nuestro

Smartphone o Teléfono Inteligente a la televisión de

manera habitual. Por no hablar de las Google Glasses o

Lentes Inteligentes de Google, las oportunidades en este

campo son innitas.

g) “Glocalización”. El Internet aúna lo global con lo local, al

facilitar la comunicación con los que están lejos (dimensión

global), pero también, y muy especialmente, con los que

están muy cerca (dimensión local). Las funcionalidades y

capacidades para actuar en estas dos dimensiones van a

seguir creciendo.

h) Descenso en el uso del E-mail o Correo Electrónico.

Esta herramienta va a perder cada vez más protagonismo,

debido al auge de los dispositivos móviles y las redes

sociales, y también debido a la saturación. El entorno de las

comunicaciones digitales tiende a cambiar y, con ello,

cambiarán otras costumbres.


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i) Compras sin “dinero”. Los pagos electrónicos copan

cada vez más las transacciones comerciales a nivel global.

Si bien es un aspecto que requiere de una cultura

preparada, no pasarán muchos años para ver cómo la gran

mayoría de compras se realizarán vía Internet u otros

medios digitales. Explorar los inconvenientes que estos

intercambios producen (seguridad y otros) pueden ser

dignas oportunidades.

j) Nuevas relaciones. También, este formato, hamodicado la forma cómo las empresas se relacionan con

sus clientes. El servicio y la delización de clientes se

construyen a través de canales digitales como un

complemento a la atención que podemos dar a nuestros

clientes. La conectividad constante de las personas nospermite “acceder” a ellos, de esta manera, amplía nuestras

oportunidades de llegar a los clientes y a nuestro público

objetivo (los potenciales clientes).

k) Escasez de recursos. La expansión demográca y

económica a nivel mundial está creando una mayor

demanda por recursos críticos (agua, energía, alimentos y

territorio) y genera presiones sobre su disponibilidad yacceso en el futuro, lo que provoca la aparición de

soluciones alternativas que generan nuevas

oportunidades.

l) Cambios en los hábitos basados en valores. Losconsumidores transeren cada vez más sus valores

personales a sus preferencias de marca, productos y

servicios. Valores como compartir en vez de comprar,

minimizar el impacto en el medio ambiente y respetar los

derechos de las personas serán fundamentales. Así, el

precio y la calidad serán variables secundarias en la toma

de decisión de compra.

m) Las nuevas fronteras. Lo local ya no puede ignorar sucompetencia lejana. La globalización así como la era digital

han propiciado un cambio en las formas de competitividad

tradicionales. Hoy, una pequeña empresa de Lisboa puede

competir en el mercado peruano, el Internet nos acerca a

mercados potenciales y solo el problema de la logística

mantiene al margen las incursiones, pero no será siempre

así.

n) Tendencias socioculturales. Finalmente, cabe destacarque el estilo de vida evoluciona hacia una búsqueda de la

felicidad distinta a la tradicional. Las personas viven más

años, el trabajo se torna más “independiente”, los valores

cambian, las necesidades de salud y los estándares de

belleza se alteran. Tener en cuenta estos hechos nos

propicia, sin duda, nuevas oportunidades de idear

soluciones alternativas a los problemas que se vienen, asícomo de crear productos o servicios que se adelanten y

generen nuevas tendencias.


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3. Pensamiento crítico. Sé curioso:La curiosidad, el cuestionar el porqué de las cosas, es uno

de los motivos que ayudan a generar ideas realmente

disruptivas, originales y verdaderamente innovadoras. El

mejor ejemplo de esta actitud son los niños. Los pequeños,

aún en fase de aprendizaje, se cuestionan absolutamente

todo, preguntan el por qué (a veces, demasiado) de las

cosas de forma sistemática. Esto lo hacen por una sencilla

razón: no saben o desconocen la respuesta. Si le damos a

un niño un objeto del que no conoce su objetivo y

funcionalidad, ¿qué uso le dará? En este momento, su

creatividad se despierta e intenta darle el mejor uso posible

al objeto, descubriendo nuevas fronteras de usabilidad

que, quizás, los adultos ni siquiera se habían planteado.

Seamos pensadores críticos sin barreras en nuestra

imaginación. Dejemos, como cuando éramos niños, que

uyan las alternativas de soluciones para un problema sin

límites en esta fase de ideación.

4. Comparte tus ideas:Las ideas crecen y mejoran con el aporte; se alimentan de

las opiniones y de los puntos de vista de amigos, usuarios,

colegas, etc. No tengamos miedo de hacerlo, es más, lo

necesitamos para evolucionar. Errónea es la armación

que asegura que compartir mis ideas es peligroso, porque

me las pueden robar. Robar una idea no sirve de nada;

detrás de esa idea, hay muchas más cosas a desarrollar.

Digamos que la “salsa secreta” siempre nos la guardamos,

pero la idea debemos alimentarla de opiniones y

perspectivas que nos ayuden a congurarla y modicarla si

es necesario.

5. Piensa fuera de la caja:La caja es la representación de nuestra zona de confort o

comodidad, de los parámetros establecidos y de los

criterios generales que rigen en nuestra vida personal y

profesional. Las formas de hacer las cosas habituales han


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anulado literalmente nuestra capacidad de hacer las cosas de forma diferente. Es por ello que los niños son grandes

creativos; su imaginación no tiene estos límites que de adultos adquirimos. “Salir de la caja” signica justo eso: seamos

diferentes, capaces de imaginar soluciones que parezcan inimaginables.

Al igual que la gura que observamos, el resultado puede estar fuera de los límites de lo que nosotros consideramos lo

tradicional, conocido o incluso “posible”. Nuestro desconocimiento de algunos aspectos relacionados con la tecnología, el

sector tratado, las personas y su psicología nos obliga en muchas ocasiones a seguir la corriente de lo que ya conocemos

y está establecido socialmente. Ser capaces de plantearse alternativas sin miedo, salir de nuestra zona de confort, explorar

y ser curiosos nos permitirá un proceso de ideación más rico y con más oportunidades.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE – SALIENDO DE LA CAJAEl facilitador explicará el desarrollo de esta actividad.


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Ahora ya sabemos qué actitud debemos tener para la ideación y generación de ideas que estén enfocadas a solucionar

problemas de las personas, pero existe una metodología, un proceso que nos ayuda a desarrollar esta actitud, a plasmarla

y dar forma a nuestras ideas, se la conoce como Pensamiento de Diseño (en inglés, Design Thinking).

El Pensamiento de Diseño es una metodología que consiste en pensar como lo hacen los diseñadores o los que crean

mediante el diseño. Un ejemplo bien claro son los arquitectos.

Un arquitecto, antes de realizar una obra, efectúa varias plasmaciones de su idea, también conocidas como prototipos .

Estos prototipos 1 sufren alteraciones, cambios y mejoras hasta llegar al producto nal, aquel diseño que ya validado va a

constituir la base de creación del producto funcional.

Para poner en marcha la innovación en la generación de nuestro modelo de negocio y explotar la creatividad, necesitamos

tres cosas:

EL PENSAMIENTO DE DISEÑO COMO MOTOR DE IDEACIÓN

1Prototipo (denición). Primer ejemplar de alguna cosa que se toma como modelo para crear otros de la misma clase.

UN EQUIPONecesitamos crear unequipo que nos ayude,aportando sus puntos

de vista.

UN ESPACIODe libertad creativa conherramientas que nos

ayuden en el proceso degeneración.

UNA METODOLOGÍAPensamiento deDiseño o Design

Thinking.


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LAS CINCO FASES DEL PENSAMIENTO DE DISEÑOEn apartados anteriores, hablamos de emprender y de los pasos que debemos dar: ANALIZAR, FORMULAR Y ACTUAR. Pues

bien, el Pensamiento de Diseño sigue estas mismas pautas de la siguiente manera:

ANALIZAR:• Empatizar (para descubrir al cliente/usuario y para obtener información valiosa).

• Denir (interpretar la información obtenida de la observación y la interacción con los usuarios).

FORMULAR:• Idear (proponer soluciones, productos o servicios en base al aprendizaje anterior).

ACTUAR:• Prototipar (generar diseños mínimamente funcionales para experimentar con los usuarios y aprender).

• Evaluar (evolucionar con el aprendizaje de nuestros prototipos).

DEFINIR

IDEAR

PROTOTIPAR

EVALUAR

descubrir interpretar idear experimentar evolucionar

EMPATIZAR

T I E M P O


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REGLAS DEL PENSAMIENTO DE DISEÑOPara poder realizar este proceso, es necesario que tengamos presente las normas o reglas a seguir. Estas nos ayudarán a

tener la actitud adecuada para el desarrollo del proceso y el buen uso de la metodología.

A. Enfócate en las personas (valores humanos).

B. Colaboración radical. Solos no podemos realizar el proceso. Necesitamos un equipo y a los usuarios para empatizar con

ellos.

C. Incita a la acción. Para validar nuestra idea, hay que interactuar con los posibles “clientes”.

D. No lo digas, muéstralo.

E. Cultura de prototipos. La única forma de que vean y experimenten con nuestros productos es preparando prototipos.

F. Estar consciente del proceso. No perdamos el rumbo en este proceso; seamos conscientes de que nuestro aprendizaje

nos puede llevar a modicar nuestro producto.


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1ª FASE: EMPATIZAR - DESCUBRIRDescubrir a los clientes signica comprender qué es lo que piensan sobre sus problemas y

qué es lo que hacen para resolverlos. El resultado de este “descubrimiento” me dará valiosa

información y aprendizaje de cómo puedo plantear mi solución, mi propuesta de valor, o

sea, mi producto o servicio. Una técnica muy usada es la entrevista.

Veamos cómo se debe realizar una entrevista:

Evitemos:• Preguntas binarias (que se respondan “sí” o “no”, ya que no aportan información cualitativa).

• Preguntas dirigidas (forzar una respuesta evidente como, por ejemplo, ¿te gusta la calidad de……?).

Procuremos:• Que favorezcan las historias, pues de ahí pueden salir ideas.

• Que ahonden en los “porqués”.a

EMPATIZAR

Preséntate

Presenta elproyecto

Construye unarelación

Evocahistorias

Exploraemociones

Contrapreguntasy cuestionamientos

Agradecey cierra

Tiempo


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2ª FASE: DEFINIR – INTERPRETARSon varias las herramientas que se utilizan para denir e interpretar la información quehemos extraído en la fase anterior. Una de las más comunes es el Mapa de Empatía.Mediante el Mapa de Empatía, identicamos patrones de las personas que hemosentrevistado y ello nos permite denir oportunidades necesarias para el momento de ideary generar soluciones a los problemas.Durante una entrevista, debemos tomar notas y dejar que uyan las historias que noscuentan para poder denir un perl de lo que se DICE Y HACE, y lo que se PIENSA Y SIENTE.

DEFINIR

DICEHACE

PIENSASIENTE

FUNCIONES LÓGICAS

FUNCIONES EMOCIONALES


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EMPATIZARVeamos cómo se estructura y de qué se compone el Mapade Empatía:

Vemos que tenemos cuatro cuadrantes. Losdos de la izquierda hacen referencia almarco racional (dene la lógica); en ellosanotaremos aquellos aspectos lógicos delrazonamiento de nuestro cliente potencialmediante lo que dice y lo que hace. Los doscuadrantes de la parte derecha hacenreferencia al marco emocional (exploraemociones) y en ellos anotaremos aquellosaspectos relacionados con las emociones, osea, lo que siente y lo que piensa.

Siempre tomando el problema o necesidadcomo punto de partida, anotaremos lo quedice, hace, siente y piensa del problema.En esta fase de empatía, no nos interesaincluir nuestra propuesta de valor. Nuestrasolución se trata de explorar, mediante laobservación y entrevista (empatizando),evaluando los aspectos racionales yemocionales de las personas (los que seránnuestro público objetivo). Este ejercicio nospermitirá obtener información paradesarrollar, mejorar y adaptar nuestra ideade producto, es decir, nuestra propuesta devalor.

LO QUE DICE:Capture citas claves

de lo que dice.

LO QUE HACE:Capture acciones ycomportamientos

usuales.

LO QUE PIENSA:Pensamientos y

creencias(yo creo..., piensoque...)

LO QUE SIENTE:Sentimientos y

emocionesexpresados frente

a experiencias

RACIONAL EMOCIONAL


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En esta hoja, tenemos una guía que nos ayudará con las preguntas adecuadas a elaborar nuestro Mapa de Empatía.

MAPA DE EMPATÍAINTERPRETAR - DEFINIR

El primer paso, antes de iniciar es el humanizar nuestro mapa de Empatía. Analizamos personas, no segmentos, así que pongamosun nombre a la persona que analizamos. Bien, ahora empecemos por la faceta racional del mapa, este tipo de aspectos (lo que dicey hace) son facilmente detectables con la simple metodología de la observación y la entrevista. En cualquier caso y como paso previovamos a responder las siguientes preguntas que haremos de la persona respecto al problema que pretendemos solucionar connuestro producto o servicio. De momento estamos en un plano hipotético, habra que salir a la calle para convertir nuestra hipótesisen realidades validadas.

LO QUE DICECapture citas claves de lo que dice¿Qué dice sobre lo que le importa cuando habladel problema?¿Qué palabras utiliza cuando habla delproblema?¿Qué expresiones y/o argumentos usa entorno alproblema?¿Qué importancia le dá al problema cuandohabla con otras personas?¿Habla mucho del problema?

LO QUE HACECapture acciones y comportamientos usuales.¿Cómo se comporta en público respecto alproblema?¿Qué acciones o medidas toma?¿Cómo lo resuelve hasta ahora?¿Con quien habla, a quién acude?¿Actúa de forma solitaria, o es seguidor de otros?

Nos encontramos ahora con la faceta más emocional de la persona, analizamos e interpretamos sus sentimientos y emociones queaparecen cuando se “enfrenta” al problema, cuando lo lleva al plano de sus emociones más interiores. Emociones que muchasveces no se reejan ciertamente en lo que hace o dice, es por ello que detectamos mediante hipótesis inicialmente, si existendiferencias entre lo que su razón hace y dice con lo que sus emociones transpiran. No es un ejercicio fácil pues para validarlotendremos que estimular a las personas a contar historias que hagan orecer en ellos sensaciones y emociones que tendremosque analizar y llevar a nuestro Mapa de empatía

LO QUE PIENSAPensamientos y creencias (yo creo...., piensoque....).¿Qué piensa cuando se enfrenta al problema?¿Cree que es un gran problema o un pequeñoinconveniente?¿Cree que tiene fácil solución?¿Qué piensa al respecto de los consejos que ledan?¿Qué es lo que realmente le importa (y no dice)?

LO QUE SIENTE:Sentimientos y emociones expresados frente aexperiencias:¿Como le afecta emocionalmente el problema?¿Qué sentimientos encuentra?¿Le molesta, y en qué grado?¿Qué le conmueve o quita el sueño respecto alproblema?

MARCO RACIONAL

MARCO EMOCIONAL


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Veamos un ejemplo:

En torno al problema por el que pasan muchos jóvenes almomento de elegir la mejor y más adecuada universidadpara estudiar la carrera que más les gusta. En este caso, elmapa lo desarrolla una universidad para conocer mejor asu público objetivo y así poder preparar una mejorpropuesta de valor:

QUÉ DICE

• Quieren ayuda, pero no saben dónde ni quién es másable.

• El precio es importante, pero quieren la mejor universidadposible.

• Que falta información; la que hay es algo incompleta y noayuda.

QUÉ HACE

• Habla con amigos y compañeros, y mira lo que ellosdeciden.

• Muestra seguridad, aunque no tiene claro qué es lo que vaa hacer.

• No sabe exactamente lo que quiere hacer.

• Le gusta usar el Internet para explorar opciones.

QUÉ PIENSA

• Quieren ayuda, pero no saben dónde ni quién es másable.

• El precio es importante, pero quieren la mejor universidadposible.

• Le preocupa su futuro.

• Realmente, le importa la relación calidad-precio y poderacceder a una buena educación.

QUÉ SIENTE

• Quiere estudiar algo que le guste, tiene miedo aequivocarse.

• Siente que quizás pierde la oportunidad.

• No sabe si está preparado.

• No sabe bien a quién hacer caso.

De estas exposiciones, podemos trazar unas conclusionesde cuáles son sus miedos, frustraciones, necesidades yobjetivos, pudiendo con ello preparar unas propuestas quevayan más encaminadas a cubrirlas y a satisfacerlas (sobretodo, en lo referente a la comunicación de nuestra oferta).


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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE – MAPA DE EMPATÍAUse el formato de Mapa de Empatía impreso que será entregado por el facilitador.



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1. No hay malas ideas, todo se puede “decir” o plantear.2. Alentar las ideas “salvajes”, de estas pueden salir ideasfactibles interesantes.

3. Construir nuevas ideas sobre las de los demás.4. Escribirlas, dibujarlas, ser creativos y visuales.5. Una conversación a la vez, no dispersarse, serordenados.

Es muy importante anotar todas las ideas. No solo paragenerar más a partir de las anotadas, sino también paradespués poder converger y sintetizarlas, es decir,quedarnos con una o dos ideas que sean las que másposibilidades tengan. Para ello, pensaremos en que seanlas más atractivas (para el consumidor), las más viables yfactibles.

Esta es la IDEA, esta es nuestra base para prototipar ypoder experimentar con los usuarios. Ahora, describamoscon algo más de detalle nuestra idea y el modelo denegocio que se genera a su alrededor. Para ello, y ya lo

3ª FASE: IDEARBien, entramos en la fase de ideación; ya tenemos el aprendizaje de nuestra fase de observacióny denición. Ya hemos visto qué mueve a las personas y qué las satisface, lo que nos permitegenerar las ideas sobre cuál va a ser mi propuesta de valor.

Generar ideas no se puede hacer de cualquier manera. Podemos generarlas en un espacio delibertad, sin límites, siendo lo más creativos posibles. Este proceso puede realizarse en equipo

para que sea más rico y tengamos más ideas (evita calicarlas, no importa si son locas al principio).Utilizaremos la técnica del brainstorming o lluvia de ideas que consiste en que el grupo genere

tantas ideas como le sea posible en torno a la solución (producto o servicio), teniendo en cuenta el aprendizaje y siguiendounas reglas básicas:

veremos más adelante, se diseña un modelo de negocio (elBusiness Model Canvas o el Lienzo del Modelo de Negocio).Pero, de momento, nos prepararemos para prototipar y

experimentar las dos últimas fases del Pensamiento deDiseño.

IDEAR


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4ª FASE: PROTOTIPAR - EXPERIMENTAR

Debemos convertir nuestra idea de producto en algo sucientemente tangible para poderexperimentar con el cliente, tener retroalimentación y extraer un valioso aprendizajenuevamente.Esta fase es importante, porque:

• Al “construir” nuestro prototipo, pensaremos en resolverel problema, lo que nos dará una nueva oportunidad deañadir características.• Ya sabemos que una imagen vale más que mil palabras yun prototipo más que mil imágenes.• Nos permite “conversar” interactuando con el usuario através de un “objeto” y, por lo tanto, recibir informacióninmediata y muy valiosa sobre los aspectos básicos de

nuestro producto.• Si nos equivocamos, lo habremos hecho de forma baratay rápida.• Nos permite explorar otras alternativas que surjan tantodel momento de construir nuestro prototipo como en elmomento de conversar con el usuario.• Y, nalmente, es una buena manera de controlar elproceso de creación de soluciones, gestionando cada paso.

Pero ¿cómo se hace un prototipo?Veamos algunos ejemplos:

Prototipo de aplicación para celulares. Se muestra lausabilidad a través de los “pantallazos” dibujados. De estamanera, el usuario puede observar lo que ocurre en cadamomento (usabilidad ycaracterísticas). Este prototipo es detipo “baja delidad” si podemos llevarlo a una presentacióninteractiva o, incluso, desarrollar la aplicación beta o deprueba es mucho más interesante.

Prototipo de triciclo. En este caso, ha desarrollado elproducto hasta el mínimo detalle y con calidad.

Cuando tenemos que prototipar con un producto físico, sibien no es necesario llegar a este extremo de prototipo, esaconsejable desarrollar un producto mínimo viableparecido al funcional.

Prototipo de un servicio. Una forma de presentar unprototipo en el caso de los servicios es a través de

historietas que cuentan, paso a paso, la experiencia delcliente.

Como podemos observar, los mejores aliados para realizarprototipos son las tijeras, la cinta adhesiva, los lápices, etc.Seamos creativos. Empecemos con prototipos de bajadelidad, más sencillos, pero que ya muestren nuestroproducto mínimo viable.

PROTOTIPAR


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5ª FASE: EVALUAR - EVOLUCIONAREsta es la última fase del Pensamiento de Diseño. En ella, tras la presentación y conversación conlos potenciales usuarios entorno a nuestros prototipos, debemos evaluar la información, lasreacciones y las experiencias que hemos observado.

Esta evaluación nos ayudará a evolucionar nuestro producto, a modicarlo si es necesario.Hemos realizado, con esta metodología y su proceso, lo que se conoce como DESCUBRIMIENTO

Y VALIDACIÓN DEL CLIENTE.

El Pivot se produce en el caso muy habitual de tener que modicar algún aspecto o característica de nuestro producto.Pero recordemos que lo hemos hecho rápido y barato; esto es muy importante cuando emprendemos, ya que no solemosdisponer de muchos recursos para ello y no queremos llegar al mercado con un modelo de negocio que no esté validado,¿verdad?

Validado nuestro modelo, ya podemos pasar a crear los clientes, generar las primeras ventas y, cuando estas esténencarriladas y empiecen a aumentar, construir nuestro negocio.

EVALUAR

descubrir interpretar idear experimentar evolucionar

DESCUBRIMIENTODEL CLIENTE

VALIDACIÓNDEL CLIENTE

CREACIÓNDEL CLIENTE

CONSTRUCCIÓNDE LA EMPRESA

BÚSQUEDA

EJECUCIÓN

PIVOT


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TOMANDO DECISIONES ESTRATÉGICAS

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE – LAS CANALETASEl facilitador explicará el desarrollo de esta actividad.


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Las decisiones estratégicas son necesarias;representan un conjunto de acciones que, de formaplanicada, tienen como función principal denir elcómo voy a lograr mis objetivos con los recursos quedispongo y las oportunidades del mercado.

¿Siendo una pequeña empresa, son necesarias las

estrategias? En realidad, no importa el tamaño delnegocio, lo local que sea, ni siquiera si solocomercializo un producto. Toda empresa necesitaestrategias propias.

El entorno actual nos obliga, en cierta manera, atomarnos en serio las decisiones estratégicas, agenerar ventajas competitivas que nos facilitendestacar, y a poder conseguir nuestros objetivos enun mercado en el que no estamos solos.

¿Qué rumbo vamos a tomar?¿Qué dirección estratégica es la más adecuada parami negocio?¿Qué aspectos debo analizar para plantearme laestrategia adecuada?

LA VENTAJA COMPETITIVA

En marketing y dirección estratégica, la ventajacompetitiva es una característica que una compañíatiene respecto a otras compañías competidoras.Según Michael Porter, puede considerarse que una

empresa tiene ventajas competitivas si surentabilidad está por encima de la rentabilidadpromedio del sector industrial en el que sedesempeña.

Para ser realmente efectiva, una ventaja competitivadebe ser:

• Difícil de imitar• Sostenible en el tiempo• Netamente superior a la competencia• Aplicable a situaciones variadas• Íntimamente relacionada con el núcleo del negocio• Que los benecios sean percibidos directamentepor los clientes

Ejemplos de características de una compañía quepueden constituir una ventaja competitiva:• Calidad superior del producto• Posesión de patentes y derechos• Valor de marca acumulado y buena reputación de lacompañía• Contratos de distribución de largo plazo• Efectiva gestión interna de los datos, la informacióny el conocimiento• Liderazgo en costos a través de técnicas deproducción ecientes• Orientación al cliente, valor de la vida del cliente• Monopolio protegido por el gobierno• Equipo profesional altamente calicado



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Poseer una ventaja competitiva no signica necesariamente ser siempre el mejor, solo signica que debe existir algo quelos consumidores, consciente o inconscientemente, identiquen como mejor y que les motive a preferir tu producto, en vezque a los de tu competencia. Ese “algo distinto" será el arma principal del producto contra la competencia.

ESTRATEGIAS GENÉRICASHay una serie de estrategias conocidas como “genéricas” que son aquellas que hacen referencia a la relación de nuestroproducto/negocio respecto a la ventaja competitiva y al marco o ámbito de mercado en el que operamos. De hecho, esto

es lo primero que tenemos que analizar. ¿Tenemos una ventaja competitiva en nuestro modelo? ¿Podemos ser capaces degenerar una ventaja competitiva?Veamos las estrategias genéricas según estos criterios:

VENTAJA COMPETITIVA

ÁMBITO DEMERCADO

CARÁCTER ÚNICO

POSICIONAMIENTO

BAJO COSTE

DIFERENCIACIÓN LIDERAZGOEN COSTES

ENFOQUE A UNSEGMENTO

ENFOQUE ACOSTE BAJO

S O L O

U N

S E G M E N T O

M A S I V O


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DIFERENCIACIÓN:Estrategia basada en el carácter únicoque debemos tener en un mercado masivo, en el queexisten muchas opciones. Sin destacar será muy difícilcompetir. En este caso, es importante la innovación, através de la cual podemos tener un elemento diferenciadorsucientemente sustentable.

LIDERAZGO EN COSTOS: Estrategia basada en nuestrosbajos costos que nos permite un precio realmente muycompetitivo en un mercado masivo. En este caso, esnecesario tener la capacidad de generar costos realmentebajos de producción; de otra manera, sería muycomplicado mantenerse en un nivel de bajos costos. Lasbarreras de entrada de la competencia, o sea, la capacidadque estos tengan para acceder a los mismos costosdeterminarán nuestra capacidad para mantenernos al igualque nuestros recursos.

ENFOQUE A UN SEGMENTO: Cuando nuestro públicoobjetivo se reduce a un nicho, sin ser un mercado masivo,siempre será más factible ser competitivo, ya que no sueleser tan interesante para la competencia por tratarse de unmercado más “pequeño” y, por otro lado, nos permite laespecialización del segmento de mercado. Siempre ycuando sea de carácter único, con una ventaja que solonosotros o pocos disponen.

ENFOQUE A COSTO BAJO:Cuando nuestro públicoobjetivo sea de nicho de mercado (un segmento no masivo)y, a su vez, tengamos la capacidad de posicionarnos a bajo

costo. Obviamente, es una estrategia peligrosa, ya que conbajos márgenes y un volumen no masivo, la situaciónpuede volverse en nuestra contra.

ESTRATEGIAS PARA MODELOS DE NEGOCIO CON ALTAINNOVACIONYa hemos visto las estrategias genéricas, pero ¿qué ocurre

si mi producto y modelo de negocio es de un nivel alto deinnovación, de tal manera que no encuentra competidores,es decir, que “estrena” mercado? A esta situación, se laconoce como estrategia de Océano Azul. Al igual que en elocéano, estamos en un espacio en el que, por nuestronuevo producto o innovador modelo de negocio, notenemos competidores. Bien, llegar a este panorama no esnada sencillo, pero se han dado casos en los que negociosmuy innovadores han tenido un tiempo para crecer yconsolidarse sin excesiva competencia directa (porejemplo, Circe du Soleil o Starbucks y, en el Perú, tenemosa La Tarumba).

Veamos qué diferencia a un océano azul de un océano rojo(mercados convencionales).

Competir en mercadosya existentes

Vencer a la competencia

Explotar la demandaya existente

Escoger entre costoy diferenciación

Estrategia de OcéanoROJO

Competir en mercadosya existentes

Vencer a la competencia

Explotar la demandaya existente

Escoger entre costoy diferenciación

Estrategia de OcéanoAZUL


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LA INNOVACIÓN COMO GENERADOR DEVENTAJA COMPETITIVA

Como hemos apuntado, la innovación es una de las clavespara generar ventajas competitivas. Veamos de qué partesdel Lienzo del Modelo de Negocio (ver esta sección paramás referencias) puede venir la innovación:

Innovación impulsada por la propuesta de valorNuestra propuesta de valor, producto o servicio, es el ejeprincipal, en muchas ocasiones, de la innovación. Serinnovador en una categoría, hacer algo diferente, nospuede asegurar una importante ventaja competitiva.

Innovación impulsada por los clientesAquellos casos en los que la base de la innovación se centraen aspectos relativos a las necesidades de las personas.

Por ejemplo, la gente pedía a gritos poder escuchar músicaen cualquier parte sin tener que llevarse un gran equipo, yApple inventó el iPod (reproductor portátil de música,videos y otros) y el iTunes (plataforma de descarga demúsica, videos y otros).

Innovación impulsada por los recursosGoogle es un gran buscador y emplea sus recursos paracompetir también como gestor de E-mail.

Innovación impulsada por la fuente de ingresosExiste, en la actualidad, formatos en los que

aparentemente un servicio o producto es gratuito(aplicaciones como Facebook), pero en realidad su modelode ingresos está diseñado para ser rentable con solo unpequeño porcentaje de usuarios o con los anunciantes.Son formatos que, según el sector, pueden llegar a ser muyinnovadores.

Innovación impulsada por el canal de llegadaLos primeros ordenadores que se vendieron por Internet(Dell) revolucionaron este sistema de ventas. Wong, al igualque otros operadores de alimentación, ya estánexplotando este canal que crece cada día más en abilidady conanza.

FASES DE LA PLANIFICACIÓNESTRATÉGICA

Bien, denidos los modelos estratégicos y la innovación ennuestro modelo de negocio como vía de generación deventaja competitiva, entramos a revisar las fases de nuestroplan estratégico.

Se dene, genéricamente, con tres grandes fases:

1. FORMULACIÓN INICIALPara empezar, debemos denir dónde queremos llegar ycuál es nuestra visión de futuro para nuestro negocio. Estosaspectos deben ser la luz que guía a nuestra corporación,nuestra manera de entender nuestra implicación en elmercado.


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Veamos algunos ejemplos:

MisiónSer líder en la comercialización de productos deconsumo, satisfaciendo las necesidades de susclientes por encima de sus expectativas, brindándolesproductos de calidad y con excelencia en el servicio.Asimismo, el Grupo de Supermercados Wong tienecomo objetivo el crecimiento sostenido de la empresa

y el desarrollo.

VisiónSer una organización líder con nivel de competenciamundial profesional de sus colaboradores.

MisiónVestir al mundo con prendas de moda casual de altacalidad.

VisiónSer la empresa peruana líder en la industria textil,tanto en la fabricación como en la comercializaciónde prendas de vestir para el mercado local yextranjero.

Misión: La declaración de misión describeel concepto básico de nuestro negocio, lanaturaleza de nuestros servicios, el por quéestamos en él, a quién servimos y losvalores bajo los cuales pretendemosfuncionar.

Con más detalle, debemos contestar:¿En qué actividad estamos?¿Por qué existimos, cuál es nuestropropósito básico?

Visión: La declaración de visión es unarepresentación de lo que creemos que elfuturo debe ser para nuestro negocio a losojos de nuestros clientes, trabajadores,proveedores, etc.

Debe ser breve, fácil de captar y recordar,inspiradora, creíble y consistente con losvalores estratégicos y la misión.


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Misión

Ser y hacer felices a nuestros antriones, invitados ycomunidad a través de la “Experiencia Pardos”: productosde alta calidad, servidos con una gran vocación de servicioy un ambiente acogedor.“Experiencia Pardos”: calidad, servicio y ambiente.VisiónSer una cadena de restaurantes líder que difunda lagastronomía peruana, generando orgullo, identidad y

compromiso.

2. ANÁLISIS ESTRATÉGICOEl análisis estratégico está marcado por el conocimiento devariables de carácter interno (las capacidades del modelode negocio) y variables externas (referentes a nuestroentorno).

Es el conocido análisis FODA que, por sus siglas, ayuda aidenticar y denir en un negocio sus Fortalezas,Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

El principal objetivo de un análisis FODA es ayudar aencontrar los factores estratégicos críticos para que, unavez identicados, podamos usarlos y apoyar en ellos lasdecisiones estratégicas:

• Consolidando fortalezas• Minimizando debilidades• Aprovechando ventajas creadas por las oportunidades• Eliminando o reduciendo amenazas

Potencialidades: Cuando en una oportunidad de mercado

somos fuertes (bien por ubicación, recursos,exclusividades, etc.).

Riesgos: En algo que somos fuertes, existen seriasamenazas en el mercado, normalmente, por lacompetencia, la normativa, etc. Aspectos que hacen quecorramos un serio riesgo de no poder destacar justo dóndedeberíamos.

ANÁLISISDEL ENTORNO

ANÁLISISINTERNO

OPORTUNIDADES

FORTALEZAS POTENCIALIDADES RIESGOS

DESAFIOS LIMITACIONESDEBILIDADES

AMENAZAS


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Desafíos: Cuando somos débiles por falta de recursos ycapacidad en una evidente oportunidad de mercado. Eneste caso, se convierte en un desafío, ¿debo invertir o,por el contrario, no arriesgarme y concentrarme enotras oportunidades?

Limitaciones: Frente a una amenaza en la que además

tengo una seria debilidad (pocos recursos ycapacidades frente a una competencia fuerte y unmercado difícil), seguramente, se generaránlimitaciones que debo evitar: entrar supondría un seriodesgate sin garantías.

Donde debemos concentrar nuestro esfuerzos es ennuestras potencialidades, en crearlas si tenemos losrecursos necesarios y observar, tras nuestro análisis demercado, buenas oportunidades. Es aquí dondepodemos ser fuertes, donde podemos crear ventajascompetitivas y donde debemos ser innovadores.

La competitividad es menos agresiva si somos losprimeros, los únicos o los mejor preparados en elámbito en el que nos movemos, en nuestro mercado.Busquemos dónde podemos ser superiores.

3. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS A CORTO Y LARGOPLAZOEl objetivo es el lugar, momento o situación quedenimos como la que queremos llegar, encontrar ysituar a nuestro negocio. Como debe estar en sintonía

con nuestra misión, es la respuesta a la pregunta: ¿Quéintentamos alcanzar en el marco de nuestra misióncomo empresa?

Así, nuestros objetivos, ya sean a corto plazo(1 o 2 años) o a largo plazo (5 años o más),tendrán las siguientes características:

1. Deben ser muy claros para todos. Obviamente, porescrito y de conocimiento de todos en la organización.

2. Deben ser realistas. Lo que signica que se puedanconvertir en una realidad.

3. Deben ser precisos. No seamos demasiado genéricos

o imprecisos.

4. Deben ser medibles. Bien sea una cifra de ventas ouna cuota de mercado o un número de clientes, peroalgo que podamos medir y hacer seguimiento de suevolución.

5. Deben ser alcanzables. Tener en cuenta los recursoscon los que disponemos o dispondremos paraconseguir los objetivos. Un objetivo fuera de alcance nosirve de nada e, incluso, es frustrante.

6. Con horizonte temporal. Debe jarse un plazo para ellogro de los objetivos (entre 1 y 2 años para los de cortoplazo y entre 4 y 5 para los de largo plazo).


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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE – EL FODA DE MI NEGOCIOEl facilitador explicará el desarrollo de esta actividad.



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III.- Sesión 2GENERANDO UN MODELO DE NEGOCIO: EL LIENZO DELMODELO DE NEGOCIO

Elaborar un buen Plan de Negocio con herramientasadecuadas es un paso importante a la hora de emprender.En este cuaderno de trabajo, lo acompañamos a construirel modelo de negocio que recoja la forma en la que elproyecto empresarial hará viable las propuestas de valorque ofrece a sus clientes.

Los modelos de negocio, a principios del Siglo XX, estabanorientados a la producción y eran modelos de negociosimples; fabricabas o prestabas un servicio y lo vendías endirecto. Sin embargo, poco a poco se fueron creandonuevas formas alternativas de generar ingresos.

El caso de Gillette fueimportante. El Sr. King CampGillette consideró que si eracapaz de ofrecer buenasmáquinas de afeitar a unprecio muy competitivo yatractivo, los clientescomprarían cada cierto tiempolas cuchillas (que requeriríanrecambios periódicos).

Otro caso que marcó un hito fue el de Xerox. Cuando en1959 Xerox introdujo su modelo 914, con característicassuperiores a las fotocopiadoras que se vendían entonces,decidió innovar en su modelo de negocio. En lugar devender cada máquina de la forma tradicional como toda lacompetencia hacía, las alquilaría cobrando $0.04 adicionalpor cada copia a partir de las 2000 mensuales.

Una empresa, que pretenda sobrevivir y crecer de formasostenida, se debe construir sobre un modelo de negociosólido. Es importante actualizarlo, periódicamente, paraintegrar los cambios en las prioridades de los clientes y enlas tendencias del entorno y de la propia empresa.

¿Qué es un Modelo de Negocio?Un modelo de negocio es la forma en que una empresabusca crear, proporcionar y captar valor. El diseño delmodelo de negocio es una herramienta para planicarcómo la empresa pretende servir a los clientes y cómogenerar ingresos. Incluye, pues, los aspectos importantesdel negocio y ordena para que, posteriormente, podamoshacer la planicación estratégica y llevarlo a cabo.


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“El modelo de negocio es lalógica que permite que mi

emprendimiento vayagenerando valor para mis

clientes de forma sostenible.”

El modelo de negocio debería contestar al menos a cincopreguntas fundamentales:

1. ¿Cuál es mi negocio?2. ¿Quién es mi cliente?3. ¿Qué es lo que el cliente considera de valor de mi oferta?4. ¿Cómo se obtiene dinero de este negocio?5. ¿Cuál es la lógica económica que hace que puedaentregar valor a mis clientes a un costo apropiado?

“La forma más concreta paradescubrir los límites de unaoportunidad comercial es

deniendo su modelo de negocio.”

Para comenzar a armar el modelo de negocio, esconveniente responder a las siguientes preguntas:

1. ¿Quiénes me van a pagar? Denir quién es mi cliente.2. ¿Qué es lo que no voy a hacer? Denir quién es miproveedor.

3. ¿Qué es lo que sí voy a hacer? Denir cuál será miestructura para gestionar, producir y comercializar miproducto o servicio.

Al plantearnos la generación de un modelo de negocio,debemos contemplar las siguientes cuestiones:- Cómo se seleccionarán a los clientes

- Cómo denimos y diferenciamos las ofertas del productoo servicio- Cómo creamos utilidad para los clientes- Cómo conseguimos y conservamos a los clientes- Cómo salimos al mercado: comunicación, publicidad ydistribución- Cómo denimos las tareas a realizar- Cómo conguramos los recursos

- Cómo conseguimos los ingresos y el benecio Entre las ventajas que los emprendedores encuentran alconstruir un modelo de negocio, tenemos que aporta valorañadido a cualquier empresa o proyecto empresarial.

Esto le permite proporcionar un mayor conocimiento yvisión de la organización, a través de un enfoque sistémicoque engloba todos los aspectos de ésta y de susactividades.


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El lienzo del modelo de negocio es una nuevaforma de representar un modelode negocio através de nueve categorías clave. Basados en lametodología propuesta por Alexander Osterwalder,vamos a confeccionar nuestro propio modelo yayudarnos a validar su viabilidad. Resolveremosnueve puntos o bloques:

1. Segmento de mercado2. Propuesta de valor3. Canales de distribución4. Relación con el cliente5. Fuentes de ingreso6. Recursos clave7. Actividades clave

8. Asociaciones o socios clave9. Estructura de costos

Recomendaciones para hacer su modelo denegocio:

- Hacerlo con todas las personas del equipo promotorde la empresa o del proyecto empresarial. Si

contamos con puntos de vista diferentes, más ricopuede ser el proceso y el resultado.

- Utilizar el método del brainstorming o lluvia de ideasentre todos los participantes en el proceso, con t otallibertad y respeto por las diferentes ideas que vayansurgiendo. Lo importante es producir primero, luego,ya haremos la selección.

LÓGICA EMOCIONAL2a fase

de desarrollo1a fase

de desarrollo

- Esbozar diferentes posibilidades de modelos denegocio siguiendo el esquema del lienzo y valorarposteriormente su viabilidad.

- Cuanto más sencillo y claro es el modelo de negocio,más práctico es su uso.

- La primera fase implica desarrollar el aspectoemocional y la segunda, el lógico.


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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE– El mini mercadoEl facilitador explicará el desarrollo de este ejercicio.



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EL MEZCLA DE MARKETING

Ahora, es el momento de denir las estrategias especícas de nuestro modelo; se trata de las estrategias de marketing, lasconocidas como Mezcla de Marketing. Como hemos comentado anteriormente, muchas de las decisiones estratégicas yalas hemos tomado y, en esta parte, tenemos que detallarlas y especicarlas.

Existen varias versiones de la Mezcla de Marketing; vamos a tratar la versión de cinco variables:

PRODUCTO:Nuestro producto o servicio es, en denitiva, en toda suamplia concepción, nuestra propuesta de valor que estáideada y pensada para satisfacer un deseo o cubrir una

necesidad.Existen varios niveles de producto:

• Producto básico: es la esencia del producto, la necesidadque espera satisfacer el consumidor. Por ejemplo, cuandouna persona compra un carro, está cubriendo sunecesidad de transporte.

• Producto formal: es el producto básico cuando setransforma en algo tangible. Por ejemplo, el carro en sí consus características y cualidades particulares. Estascualidades son las que el consumidor evaluará para tomar

una decisión: envase, calidad, imagen de marca, diseño ycaracterísticas técnicas.

• Producto aumentado: es el producto formal al que se leañaden otras ventajas asociadas a su compra como puedeser la entrega a domicilio, servicio postventa, facilidades denanciación, etc. Lo que hace un producto formal aún másinteresante que el de la competencia.

PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIÓN PERSONAS



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Ojo con decir que hacemos algo que después no podamoscumplir; se puede convertir en un aspecto negativo(insatisfacción por el incumplimiento).

PRECIO:Son varios los factores a tener presente a la hora de denirnuestros precios; es una de las decisiones más

importantes, sobre todo, si estamos en una estrategiagenérica de bajo costo.

Aspectos a valorar para denir nuestros precios:1. Los precios de la competencia: debemos estudiar losprecios de la competencia. Nuestro modelo tiene tresopciones en este caso:a. Fijar un precio igual al de la competencia

b. Fijar un precio menor al de la competencia (estrategia debajo costo)c. Fijar un precio mayor (estrategia de diferenciación), encuyo caso, debemos ofrecer un mayor valor por un preciosuperior o una valiosa diferencia apreciada por losconsumidores.

2. Nuestros costos de producción: consiste en añadir, alcosto de producción, la ganancia o utilidad que queramosobtener de su venta. Este método requiere un buenanálisis de costos y siempre se debe tomar como punto dereferencia (no estemos perdiendo oportunidad o, por elcontrario, nuestros costos sean demasiado elevados, por loque no estaríamos fuera del mercado).

3. Los costos de comercialización: no es lo mismo venderen una tienda que vender en línea. Los costos añadidos decomercialización y logística son costos importantes a lahora de jar precios.

4. Los clientes:nalmente, los clientes y su disponibilidadpara pagar los precios que consideramos son también un

aspecto a tener en cuenta, sobre todo, si no tenemosmuchas referencias de competidores. Nos tenemos querealizar la siguiente pregunta: ¿Estará dispuesto a pagaresta cantidad por lo que le ofrezco?

PLAZA (DISTRIBUCIÓN):Son los canales de llegada al consumidor.Existen cuatro formas de comercializar productos o

servicios:1. Venta en tienda: la más extendida y diversicada. Unatienda supone unos costos jos importantes (alquiler,seguros, personal, etc…).

2. Comerciales:Ya sean con tienda o sin ella, este formatodepende mucho del tipo de cliente y de producto oservicio. Sus costos suelen ser también elevados aunqueen una gran parte se trata de costos variables.

3. Venta telefónica: De costos relativamente bajos estamodalidad, aunque también tiende a depender del tipo deproducto y cliente, está cada vez más en desuso debido a laincursión de la venta en línea.



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4. Venta por catálogo: De igual manera que la ventatelefónica, está disminuyendo su uso, el formato digitalgana terreno cada día ya que representa un mayor alcancea un costo mucho menor y con mejores resultados. Sesuele utilizar para complementar y apoyar los cierres deventa (catálogo de vehículos, etc).

La tienda virtual, el nuevo canal digital: Este formatodigital es, sin duda, el que mejor resultados está teniendo.Obviamente, se suele complementar con otros canalescomo las tiendas físicas o los centros comerciales, pero esindiscutible que sin una página web donde ofrecernuestros productos, la escalabilidad y el crecimiento, esmás complicado.

PROMOCIÓN:La promoción se centra en dar a conocer nuestro productoo servicio a los clientes, porque ¿cómo nos van a comprar sino saben que estamos aquí? Si no comunicamos aquelloque quieren saber para tomar la decisión de compra, nopodrán tenernos como una opción y, mucho menos,comprarnos.

Para ello, es importante generar promoción de nuestronegocio y productos (no solo cuando hay descuentos, sinotambién para estar presentes en el mercado).¿Qué debemos analizar previamente para poderpromocionar nuestro negocio y producto o servicio?:

1º Identicar el segmento al cual me dirijo. Esto no es solosu descripción, sino también conocer qué medios utilizapara estar informado (televisión, Facebook, radio,periódicos, revistas, etc.). Debemos conocer suscostumbres y hábitos en este caso.

2º Escoger el mensaje más adecuado para este segmento.

La mejor forma de llegar a ellos y de estimular el interés y lacompra de nuestros productos o servicios. De la mismaforma, debemos poder medir el impacto, evaluar larespuesta que este mensaje tiene para que si detectamosque no es el adecuado (no se entiende o no tiene elimpacto esperado) modicarlo.

3º Elegirel canal y medio más adecuado para el mensaje.

Como ya conocemos qué canales y medios utiliza nuestrocliente potencial, ya tenemos la base para trabajar estepunto. Invertiremos en canales y medios en función delresultado que estos nos den; no lo hagamos de formagratuita, suelen ser costosos los anuncios según los mediosque elijamos.



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DESARROLLO DEL MODELO DENEGOCIO

Un modelo de negocio desarrolla una idea original denegocio a partir de cuatro elementos:- Un producto o servicio que cubra una necesidad oexpectativa y aporte valor (QUÉ).- La capacidad de hacer o disponer de ese producto o

servicio (CÓMO).- Un mercado interesado y la capacidad de hacerle llegar elproducto o servicio (PARA QUIÉN).- La habilidad de hacer todo lo anterior de forma rentable ysostenible (CON QUÉ).

Los cuatro elementos son los mismos en todos los modelosde negocio, pero no todos los modelos de negocio son

iguales.A continuación, veamos la denición de cada parteimportante en el modelo de negocio: 1. SEGMENTOS DE MERCADOEl primer paso es identicar los segmentos de mercado alos cuales va dirigida nuestra propuesta de valor (productoo servicio). En este paso, se listan los diferentes tipos de

En la actualidad, existen dos canales básicos de promoción:Los físicos: publicidad, promociones de venta directa, lasrelaciones públicas.

Los digitales: estos son los que, hoy en día, utilizan más lasempresas (página web, redes sociales, landing pages opágina de aterrizaje, etc.). ¿Sabías que Google es el principal

canal de publicidad a nivel mundial, por delante de latelevisión en cuanto a facturación?

4º Establecer un método o sistema de retroalimentación.Una de las cosas más importantes es generar aprendizajede los resultados de estas acciones. La promoción malgestionada se convierte en un gasto sin repercusión que nosirve de nada.

PERSONAS:Este es el último punto de la Mezcla de Marketing, de lasdecisiones estratégicas que debemos tomar en nuestromodelo de negocio.

Las personas son importantes, los clientes; además de juzgar los productos, busca información en un sitio u otro,

habla y opina sobre las personas que representan a unaempresa. La prestación de servicios es uno de los valoresmás observados por nuestros consumidores y aquítambién la competencia puede destacarse o utilizarlo comouna estrategia que genere una ventaja clara. Pensemos,por ejemplo, en modelos como Starbucks, que considera asu personal como un elemento más del producto global y,

estratégicamente, no solo lo tiene en cuenta, sino queademás procura una formación de calidad, un buenambiente laboral y benecios no tangibles a susempleados. Un empleado contento y feliz es, sin duda, elmejor embajador de nuestro negocio y su compromisoserá elevado.


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Después, se procede a describir con mayor detalle cadauno de ellos, de acuerdo a variables demográcas,geográcas, psicográcas.

“Los clientes pueden ser muy variados yel desafío es encontrar atributos

comunes que permitan su segmentaciónen grupos más pequeños, para denir la

estrategia comercial óptima.”

Imagina que quieres vender pan. Si conoces cuál es elsegmento socioeconómico de tus potenciales clientes,cuánto están dispuestos a caminar para ir a comprar pan, sipreeren los supermercados antes que las panaderías debarrio, si preeren el pan francés, de molde, petipan, etc., sitienen horarios en los cuales compran, si están dispuestos

a recibir el pan en su propia casa o si compran productosadicionales junto al pan (como, por ejemplo, queso, huevos,embutidos u otros), podrás ofrecer una experiencia decompra mucho más completa a tus clientes.

La estrategia de segmentación para las cadenas Wong yMetro ha evolucionado hasta una segmentación muchomás na. El grupo económico Cencosud no solo diferencia

a los clientes de Wong o Metro por Nivel Socio Económico(NSE) o ingresos, también, toma en cuenta sus estilos devida y comportamientos de consumo.

Teniendo en cuenta el mercado actual, debemoscuestionarnos:- ¿Para quién estamos creando la propuesta de valor?- ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?- ¿Podemos clasicarlos en grupos homogéneos?

Podemos profundizar en el conocimiento de los clientes

actuales y futuros preguntándonos, por ejemplo:- ¿Conocemos bien a los clientes?- ¿Cuántos pueden ser mis clientes?- ¿Hay posibilidad de crecimiento en algún segmento declientes?- ¿Realizamos mejoras para los clientes a partir de susopiniones?- ¿Cuáles son los clientes más rentables?

Podemos avanzar en la forma de identicar a los clientespreguntándonos, por ejemplo:- ¿Están evolucionando las características de los clientes?- ¿La competencia atiende a otros clientes?- ¿Podríamos atender a otros segmentos de clientes?- ¿Existen clientes emergentes para un futuro cercano?

clientes a los que se dirige la oferta. Los segmentos son losclientes agrupados por características comunes que, porello, tienen necesidades especícas y diferentes de otrossegmentos

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