8/17/2019 Cuestión de Suerte

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CASO

Encontrar empleo: ¿Cuestión de suerte?

El Departamento de Personal de “D.O.S.Computer” ha encontrado que las entrevistas

personales y los estudios de los curriculum vitae generalmente no han facilitado una

información adecuada para determinar que postulante puede desempearse como un

eficiente agente de ventas.

!os agentes de ventas de"en pasar #$ %&' mes en entrenamiento especiali(ado en la

oficina principal de la empresa en Electron City) y luego tra"a*ar como asistente de un

agente Senior por un periodo de SE+S %,' meses) antes de salir al campo.

Durante este periodo) ellos son remunerados por la empresa- y en adición la empresa de"e

pagar los gastos de alo*amiento y alimentación en un hotel de primera) tanto a los

instructores como a los nuevos empleados.

 dela /erman) /erente del Departamento de Personal) desea desarrollar un m0todo m1s

eficiente de seleccionar a los candidatos de tal manera que pueda estar segura de

contratar gente que pueda pasar satisfactoriamente el periodo de entrenamiento y llegue a

ser un "uen agente de ventas.

Cuando ella refle2ionó respecto a las cualidades esenciales de todo "uen “agente”)

esta"leció que eran3 agresividad) tenacidad) seguro de s4 mismo) en0rgico) leal y con

iniciativa.

#n an1lisis de las prue"as psicológicas indicó que varias prue"as del tipo “e*ecución f1cil”)

pueden ser de gran ayuda para determinar el 02ito de un candidato tanto durante el

entrenamiento como en el tra"a*o en s4.

#na de estas prue"as es la revisión de && preguntas del 5est de 6otter para control interno

y e2terno.

“Control interno”) se refiere a la creencia que los eventos que e2perimenta una persona)

tanto positivos como negativos- son consecuencia de una acción e*ecutada) y por tantoest1n "a*o el control de la persona- “Control E2terno”) se refiere a la creencia que los

eventos e2perimentados no est1n relacionados con la conducta de la persona) y que se

encuentran m1s all1 del control de uno.

En resumen) estos estudios consideran que la conducta propia %Control +nterno' determina

la productividad de una persona) o que la suerte %Control E2terno' es el motivo de los 02itos

o fracasos de la persona.

Por e*emplo) una pregunta de este 5est dar4a a los candidatos una oportunidad de escoger 

entre dos enunciados3

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&. “En mi caso) conseguir lo que deseo tiene poco o nada que ver con la suerte”

7. “8uchas veces podemos tomar una decisión "uena lan(ando una moneda al aire”

!os candidatos de"en seleccionar los enunciados que m1s se apro2imen a su opinión

asign1ndole prioridades.

  cada una de las && respuestas se le asigna un punta*e entre & y 9) conforme incremente

el control e2terno. #n punta*e cerca && indica un fuerte control personal- un punta*e cerca a

99 indica una creencia que los eventos no tienen relación con la conducta de uno sino que

el factor suerte es el que determina los sucesos.

Dado que este 5est es f1cil de llevar a ca"o) dela decidió ponerlo en pr1ctica a los nuevos

candidatos y esta"lecer la relación entre los resultados encontrados con los logros

alcan(ados al final del curso y del periodo de , meses de pr1ctica.

El 5est fue tomado a &&: candidatos aceptados en el curso para el ao siguiente) y los

resultados son los mostrados en cuadro $ro. &.

!uego ella calculó la pro"a"ilidad que los candidatos “pasan el curso” dentro de cinco

categor4as) seg;n se muestra en el cuadro $ro. 7. Est1 claro para ella que la prioridad en la

contratación estar1 de acuerdo al candidato que haya o"tenido entre && y &< puntos) es

decir una orientación hacia el Control +nterno) que indica una gran confian(a en s4 mismo.

!a gente con punta*e mayor a =&) de"er1 ser e2cluida dado que no tiene chance de

apro"ar.

Preguntas

&. >6ecomendar4an el uso de este 5est) y sus conclusiones para administrar la

selección de personal?

7. El caso facilita información del 02ito en el curso as4 como el 02ito en completar el

periodo de entrenamiento que incluye pr1cticas con un agente Senior. >@u0 otra

forma de medir el 02ito puede ser empleada?

=. Construyan dos gr1ficos3 uno mostrando la pro"a"ilidad de pasar el curso y otro con

la pro"a"ilidad de terminar el periodo de entrenamiento. Plotee la pro"a"ilidad en el

e*e A.

9. Empleando los datos del caso) >pueden sugerir alguna me*ora en el an1lisis? >@u0

resultado puede o"tener?

%Sugerencia3 encuentre la pro"a"ilidad que3 “un candidato pase el curso y complete

el entrenamiento”- y trate de e2plicar los resultados hallados'

B. Como resultado de sus an1lisis) >@u0 recomendaciones pueden hacer?

Cuadro Nro. 1

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Nivel de

ControlPuntaje

Nro.

Candidatos

aceptados

Nro. ue paso

el curso!1 mes"

Nro. ue

completo

entrenamiento

!# meses"

$uerte &&&< 7: & &:

&79 &B &= &:

7B=& =B =: 7<

=7= =: 7: &

%&'il =99 &: B B

(otal 11) *+ +)

Cuadro Nro. ,

Puntaje

Nro.

Candidatos

aceptados

Nro. ue paso

el curso

Pro'a'ilidades de pasar el

curso P!A"

&&&< 7: & & F 7: G:.B

&79 &B &= &= F &B G:.<

7B=& =B =: =: F =B G:.,

=7= =: 7: 7: F =: G:.,<

=99 &: B B F &: G:.B:

11) *+

3