CURSO BASICO DE COOPERACION

EMPRESARIAL

• FAMILIARIZARNOS CON EL CONCEPTO DE COOPERACIÓN EMPRESARIAL

• SENSIBILIZARNOS ACERCA DE LA IMPORTANCIA DE CRECER EN COMPAÑÍA

• REFLEXIONAR SOBRE LAS VENTAJAS E INCONVENIENTES DE LA

COOPERACIÓN

• ACERCARNOS A DIFERENTES MODALIDADES DE COOPERACIÓN

• CONOCER ALGUNAS HERRAMIENTAS PARA LA COOPERACIÓN

2+2=5

Establecimiento de acuerdos temporales o permanentes entre dos o más empresas, con el fin de obtener unas ventajas recíprocas

Unión

Crecimiento

Estrategias integradoras

Aprovechamiento de

sinergias(coche/reloj)

Acuerdo entre las partes

Consecución objetivos

Temporalidad

RAZONES DE

GESTION

RAZONES DE

TIPO

COMERCIAL RAZONES

TECNOLÓGICAS

• Mutuo aprendizaje y mejora de la competitividad

• Control de seguimiento de clientes

• Convertir costes fijos en variables

• Crecer en vías de financiación y recursos para invertir

• Mayor poder de negociación

• Mejora en aprovisionamiento, materias primas y otros

recursos

• Reducción plazos de entrega

• Complementariedad

• Se accede más rápidamente a nuevos mercados

• Una oferta más completa y un catálogo de productos

más competitivo

• Permite acelerar la incorporación en otros mercados

• Permite aprovechar ofertas y recursos institucionales

• Permite la explotación de sinergias comerciales y de

marketing

• Reducir los riesgos tecnológicos y los costes de

investigación

• Conseguir Know-How

• Desarrollo y acceso a tecnologías y nuevos productos

Ejercicio de reflexión en grupo

• Se gana tiempo respecto a la competencia

• Facilita el acceso a nuevos mercados

• Facilita la transferencia de “saber hacer y hacer saber”

• Se reducen los riesgos y costes

• Permite la dimensión empresarial adecuada (sin incremento

del tamaño)

• Las PYMEs preservan su flexibilidad, tan importante en

mercados cambiantes

• Facilita la consolidación y expansión de las empresas

cooperantes

• Permite mejor posicionamiento sobre la competencia,

mediante la especialización

• Reducción de costes en el desarrollo conjunto de nuevos

productos complementarios o alternativos

• Permite aprovechar las economías de escala por un efecto

tamaño, sin perder las ventajas de la pequeña empresa

• Optimización de las inversiones y mejora de los procesos

productivos.

• Costes de coordinación y gestión: dedicación de tiempo y

recursos

• Costes económicos cuando se requiere infraestructura

específica o asignación de personal

• Pérdida de cierta autonomía en las áreas relacionadas con

el acuerdo

• Peligros por planteamiento erróneo

• Peligros asociados a la falta de control del acuerdo de

alguna de las partes

• Resistencia a la fusión o a la absorción; problemas humanos

y estructurales de la organización.

• Comunidades.

• Sociedad Civil.

• Accionistas.

• Competidores.

• Clientes.

• Proveedores.

• Banca.

• Administración Pública.

• Sindicatos.

• Trabajadores directos e indirectos

Cooperación comercial

Cooperación financiera

Cooperación productiva

Cooperación tecnológica

Cooperación Comercial

• En la detección y análisis de oportunidades. – Prospección de mercados. Compartir costes de consultoría. – Contratación experto comercio exterior.

• En la imagen y comunicación. – Edición compartida de catálogos de productos. – Campañas promoción o asistencia a ferias. – Acciones de promoción específicas: Tarjetas descuento, puntos ahorro, sorteos... – Etiqueta o sello de calidad: Ej. Denominación de origen. – Marca común o de canal.

• En la comercialización. – Oferta común. Ej. Plantear una misma oferta ante una licitación. – Distribución recíproca.

• Compartir redes ya establecidas. • Creación de redes entre distintos cooperantes.

– Bajo una marca común se asocian varios fabricantes. – Franquicia. – Consorcio.

Cooperación Financiera

• Objetivos:

• Comercializar, producir, investigar.

• Obtención de recursos para otras empresas.

• Ofrecer financiación en buenas condiciones para nuevos proyectos

empresariales.

• Ejemplos:

Empresa conjunta – Joint Venture -

• Los cooperantes pueden poner en común: Clientes, capital,

tecnología, innovaciones, saber hacer...

Sociedades semilla o Sociedades capital riesgo

• Pueden transferir financiación y conocimiento.

• Colaboración temporal

Cooperación Productiva

Objetivos

Economías de escala. Rentabilizar o racionalizar recursos productivos.

Fabricación en común.

Central de compras.

Unidad de servicios generales compartidos.

Ceder tiempo de equipos, maquinarias, herramientas.

Adquirir y utilizar equipos en común.

Compartir, adquirir o alquilar espacios.

Compartir recursos humanos (personal técnico de alta capacitación).

Ejemplos

Subcontratación De capacidad. Delegación a empresas de parte o todo el proceso.

Subcontratación De especialidad. Se participa junto a la empresa principal en el diseño y aplicación del

producto.

Cooperación Tecnológica

Objetivo

Desarrollo y utilización de conocimiento..

Ejemplos:

– Creación de un consorcio de I+D+I.

• Pueden ser sociedades independientes.

• Disminuyen los riesgos y costes de I+D+I realizados por separado.

• Posibilitan la innovación de gamas de productos.

– Laboratorios de estandarización técnica compartidos. Surgen por el cumplimiento de:

• Especificaciones técnicas de materias primas.

• Componentes de seguridad alimentaria.

• Autenticidad de ingredientes o materiales declarados,…

• Nos ponemos a trabajar:

EL AUTODIAGNÓSTICO

• DESCRÍBETE

• DESCRIBE A TU EMPRESA

• LÍNEAS Y GAMAS DE PRODUCTOS

• EN QUÉ MERCADOS OPERAS

¿ESTAMOS PREPARADOS PARA

LLEGAR A UN ACUERDO?

¿Qué PRETENDEMOS

CONSEGUIR CON EL

ACUERDO?

¿Cuál ES EL ALCANCE TEMPORAL Y

GEOGRAFICO DEL ACUERDO?

¿QUÉ PERFIL DE

SOCIOS

NECESITAMOS?

• Aspectos contractuales básicos: identificación de los participantes, del dominio de la cooperación y de la legislación aplicable.

• Objetivos

• Duración

• Formas Jurídicas

• Tipo de cooperación

• Aportaciones de las empresas cooperantes

• Instrumentos de dirección y control

• Instrumentos de comunicación y de información

• Reparto de los resultados

COMUNICACIÓN

ASERTIVIDAD

ESCUCHA ACTIVA

INTELIGENCIA EMOCIONAL

TRABAJO EN EQUIPO

NEGOCIACIÓN

En el proceso de cooperación la “comunicación” es esencial entre los socios cooperantes.

El éxito de la transferencia de información depende de la calidad de la misma y de la naturaleza y la calidad de la relación de las personas implicadas

Somos diferentes y necesitamos entender la

naturaleza de tales diferencias para entendernos

Dos diferencias básicas: personalidad y

percepción

Las personas se comportan de manera diferente

según situación y esto ocasiona problemas en la

comunicación

Suponemos que se van a comportar del mismo modo en cada situación

Clasificamos en estereotipos

Nos dejamos influir por las primeras impresiones

Permitimos que nos influya demasiado las situaciones aparentemente negativas

Cometemos errores debido a que nuestros propios marcos de referencia y conceptos son limitados

No nos interesan suficientemente otras personas y no les prestamos atención suficiente

Problemas semánticos

Diferencias culturales

Distracciones físicas

Deficiente selección de los canales

Falta de retroalimentación

Habilidad personal que nos permite expresar sentimientos, opiniones y

pensamientos, en el momento oportuno, de la forma adecuada y sin negar ni desconsiderar los derechos de los demás.

•Espera el momento adecuado

•Habla con claridad y de forma específica

•Mantén un lenguaje no verbal adecuado

•Describe en mensajes “yo” y sin condenar el

comportamiento del otros

•Se describe el propio sentimiento

•Se describe objetivamente las consecuencias

•Se expresa lo que se espera del otro

INSATISFACCIÓN/BAJA ESTIMA

FRUSTRACIÓN

CORAJE

CULPABILIDAD

Respuesta asertiva espontánea la das cuando te ves "pisado" por otros, cuando te interrumpen, te

descalifican o te desvalorizan.

"déjame que acabe y después hablas tú", "no necesito que me digas lo

que he de hacer", "no me gusta que me critiques".

Estas respuestas son dadas con voz firme y clara pero no agresiva.

Asertividad Positiva

Consiste en expresarle algo positivo a otra persona

"me gusta como lo has hecho", "te considero muy valioso para

mí" o "te agradezco que te hayas acordado de mi".

Respuesta asertiva empática se trata de ponerse en el lugar del otro para darle a entender

que comprendemos su punto de vista y desde ahí hacerle

comprender el nuestro.

"Comprendo que tienes mucho trabajo pero necesito que

cumplas tu compromiso conmigo".

Estrategia asertiva de los 4 pasos El primer paso es identificar el comportamiento que no nos

gusta, el segundo paso es comunicar lo que ese comportamiento

nos hace sentir, el tercero es mostrar nuestra preferencia por

otro tipo de comportamiento y el cuarto es reforzarle a esa

persona si cambia y hace lo que le pedimos.

"Cuando tu me gritas..."

"me haces sentir mal..."

"por ello, te ruego moderes tu tono de voz"

"y yo te haré más caso a lo que me digas."

Respuesta asertiva frente a la

agresividad o la sumisión

Se trata de hacerle ver al otro las consecuencias que tiene en

mí su comportamiento y sugerirle otro más adecuado.

"Veo que estás enfadado y no me escuchas, ¿por qué no te paras

un momento y escuchas lo que te quiero decir?

"Como no te expresas, me confundes un poco, ?no podrías

comentarme tu punto de vista?".

Técnica del disco rayado :repetir argumento pacientemente

Banco de niebla: lleva parte de razón

Aplazamiento asertivo: se pospone la discusión

Relativizar la importancia de lo que se discute: se trata de hacer ver que a

veces es más importante no entrar en discusión

Técnica de ignorar

Técnica de diferenciar un comportamiento de un modo de ser

Técnica de la pregunta asertiva :se hace una pregunta para que nos clarifique lo

que hemos hecho mal y cómo podemos hacerlo bien

¿Cuál sería tu conducta ante una persona que habla

con un nivel muy bajo de voz?

En la respuesta seguro que has incluido

Acercarte

Prestar atención selectiva

Mirar a la persona con más atención (movimientos, etc.)

Prestar atención a lo que sucede a nuestro alrededor, tener

curiosidad por los y las demás: eso nos supone ventajas y

ahorros de tiempo y esfuerzo, así como malentendidos

Una actitud relajada, tranquila, cortés.

Una actitud positiva de pensar en mejorar y en aprender

hace de este momento una oportunidad de aprendizaje

Tener consideración y amabilidad con la otra persona y

además demostrarla

Evitar ser la única persona que habla

Conjunto de habilidades que sirven para expresar

y controlar los sentimientos de la manera más

adecuada en el terreno personal y social.

Incluye, por tanto, un buen manejo de los

sentimientos, motivación, perseverancia,

empatía o agilidad mental. Justo las cualidades

que configuran un carácter con una buena

adaptación social. Daniel Goleman

CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE LAS

PERSONAS EMOCIONALMENTE

INTELIGENTES

Poseer suficiente grado de autoestima.

Ser personas positivas

Saber dar y recibir

Empatía (entender los sentimientos de los otros)

Reconocer los propios sentimientos

Ser capaz de expresar los sentimientos positivos como los negativos y ser capaz también de controlar estos sentimientos

Motivación, ilusión, interés

Superación de las dificultades y de las frustraciones

Encontrar equilibrio entre exigencia y tolerancia.

ACTIVIDAD MEDIANTE LA CUAL AMBAS PARTES

TRATAN DE SATISFACER SUS NECESIDADES,

MEJORANDO LA PROPIA POSICION Y SITEMA DE

VALORES DANDO LUGAR A UN NUEVO VALOR

TAMBIEN SIGNIFICA PONER EN LA MESA SUS

FUERZAS, CEDIENDO EN PARTE PARA CREAR UN

NUEVO VALOR

Conocer con detalle la oferta que

presentamos

Determinar los objetivos

Informar dentro de la empresa

Informarse sobre la otra parte

Informarse sobre la competencia

Otras informaciones

La preparación de la Negociación

Fases para la negociación

Conocerse y establecer un clima de confianza

Entrar en materia

Desarrollo gradual

No es conveniente prolongar en exceso las

reuniones: hacer pausas si es necesario

Cerrar el acuerdo y plasmarlo por escrito

GRACIAS POR VUESTRA

ATENCIÓN mgarcia@andaluciaemprende.es

@molybonilla

https://www.facebook.com/montse.garciabonilla