curso captacion
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20-Feb-2016Category
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Captacin en Exclusiva
Alfonso Gordon
El Sistema de Captacin Aspectos generales
Primer contacto
Primera visita Preparacin Toma de datos Carpeta de presentacin
Estudio Book de exclusivas ACM Plan de Marketing Personalizado Compromiso de cumplimiento
Segunda visita Presentacin de Servicios Cierre de Exclusiva
Aspectos Generales
Objetivos de la Captacin
Venta consultiva
Psicologa del vendedor
Objetivos de la Captacin
Disponer de una cartera de inmuebles en exclusiva
Que los inmuebles estn a precio de mercado
Que los propietarios estn motivados y colaborando
Solo atender aquellas propiedades a las que se pueda dar un buen servicio y venderlas rpida y efectivamente
LA VENTA CONSULTIVAVENDER: es una habilidad que se afianza practicandoVENTA CONSULTIVA: bsicamente es todo lo contrario a un vendedor de libros
Orientacin AyudaAsesoraSolucin
deProblemas
compuesta por cuatro destrezas bsicas
CARACTERISTICAS DEL ASESOR
- Un imparable afn de superacin:..- Elevadas aspiraciones econmicas: ..- Un nimo fuerte: ..- Actitud mental positiva: - Empata: ..- Capacidad de aprender: .- Madurez y auto-disciplina: ...- Inters y motivacin: .- Ser emprendedor: ...- Capacidad para trabajar intensamente: .- Alta Resistencia a la Frustracin: ..
XXXXXXXXXXXXX
SI
TIEMPO
TENS
IN
Banda de Intereses
Apata1:carencia de
sentimientos o emociones
2.: carencia de inters o precipitacin
Empatia:1.accin de entender, estar
consciente de, congraciarse con y experimentar directamente los sentimientos, pensamientos y experiencia de otra persona
Simpata1. Accin de sentir lo
que siente otra persona:
Intereses del propietario
Vender lo antes posible
Vender al mayor precio posible
Vender con los menos problemas posibles
Carga emotiva
Necesidades ocultas
Primer Contacto
Prospeccin en zona
mbito de influencia
Contacto directo en la oficina
Referido por otro cliente
Contacto Telefnico
Contacto Telefnico Identificacin Previa
Piso Propietario Venta
Identificacin del Asesor Nombre Oficina Cargo
Presentacin de su Agencia
Identificacin del nombre del interlocutor
Motivo de la llamada
Tratamiento de objeciones y cierre
Contacto Telefnico: Objeciones Objeciones
Mala Experiencia
Calidad de servicio y Agencia diferente en el mercado No Agencias
Informe de Valoracin gratuito y sin compromiso Otras Agencias
Herramientas nicas y diferenciacin en el mercado No Comisiones
Primero concertar la cita y hacer la valoracin No Exclusiva
Primero Concertar la cita y hablar del Compromiso de Servicio
Tengo Tiempo
Concertar una cita para ver la propiedad por si pudiera ayudar
Primera Visita Objetivo
Toma de informacin Cerrar segunda visita Crear ansiedad Generar confianza
No intentis cerrar la exclusiva!
Primera Visita: Fases
Preparacin
Saludo y presentacin
Toma de datos
Cierre
Preparacin Documentacin necesaria
Hoja de visita Carpeta de presentacin Folleto corporativo Folleto de Captacin Impreso de toma de datos Tarjeta de Visita
Medidor
Cmara de fotos
Presentacin Saludo
Identificar al Asesor y a su empresa Confirmar la cita que haban marcado Dar tarjeta Esperar la invitacin a entrar
Lo hacemos bien?
Palabras Positivas
Descubrimiento
Facil
Ventaja, ajuste
Transaccin
Honorarios
Ajuste
Expresines negativas
Para ser honesto
Crame
Barato
Trato
Comisin
Rebaja
El Lenguaje Oral
Toma de datos
Datos Imprescindibles Interlocutores vlidos Motivo de la venta Tiempo para la venta
Datos de la vivienda Habitaciones M2. Estado Entorno
Informacin personal
Motivacin Porqu? Dnde? Cundo?
Expectativas Conoce los precios de la zona? Clculo de los impuestos aplicables Tiempo que calcula que tardar en vender la propiedad Rango de precios
Experiencia previa Ha vendido antes? Cunto tiempo ha tenido la propiedad? Cmo fueron las experiencias?
Informacin de la propiedad
Examine la propiedad por dentro y por fuera
Haga una lista con las instalaciones, etc
Anote los problemas o averas de la vivienda
Tenga en cuenta toda la informacin del vendedor
Toma de datos
Utilice preguntas abiertas
Vaya hablando mientras recorre la propiedad
Identifique las necesidades de los propietarios
Ni se os ocurra volver a la oficina sin esta informacin
Sugerencias durante la inspeccin
Haga que el propietario participe para reforzar la idea de colaboracin
Tome notas y observe cada habitacin
Mida las habitaciones
Converse y haga una lista de los artculos excluidos de la venta
Sugerencias durante la inspeccin
Comprenda y haga comprender la diferencia entre los elementos de mantenimiento y los de mejora Elementos de mejora (Agregan valor) Techo nuevo Piso nuevo
Elementos de mantenimiento (Reparaciones) Calentadores, etc Debera solucionarlo el vendedor
Segunda VisitaVuestra Carrera hacia el xito
TIEMPO
TENS
IN
Preparacin de la segunda reunin Plan de Marketing Personalizado
Anlisis Comparativo de Mercado
Presentacin de Servicios Informacin de vuestra agencia Ratios e Historial de la oficina Compromiso de Cumplimiento y Nota de Encargo en
Exclusiva
Carpeta de Captacin
Plan de Marketing Personalizado Mis antecedentes
Mi equipo
Resultados
Experiencia
Mis antecedentes
Curriculum Vitae
Certificados de cursos AEGI
Diplomas, cursos, masters, etc
Notas de prensa
Etc
Mi equipo
Presentacin general de vuestra agencia
Imgenes de la web e intranet
Ejemplos de anuncios y notas de prensa
Fotografa de la oficina y del equipo
Informacin estadstica de la oficina (Ratios)
Etc
Resultados
Lista de casas vendidas
Lista de casas en venta
Fotografas de las propiedades
Premios obtenidos
Produccin personal y/o de la oficina
Cartas de recomendacin
Etc
Experiencia
Juego de formularios Compromiso de Cumplimiento Exclusiva
Materiales de marketing
Campaas de publicidad
Etc
Anlisis Comparativo de Mercado Informacin de la zona
Caractersticas de la propiedad
De 3 a 6 testigos Propiedades vendidas recientemente Propiedades en venta Exclusivas vencidas
Rango de precios Mnimo conocido de una propiedad vendida Mximo de una propiedad sin vender
Presentacin de Servicios
Estructura en 4 Niveles
1.- Servicios generales de marketing inmobiliario
2.- Servicios de vuestra agencia
3.- Servicios especficos de la oficina
4.- Servicios propios del Asesor
1.- Servicios Generales de MKT
Cartel Finca
Publicidad local
Escaparate de Oficina
2.- Servicios de la agencia
Pgina Web www.miagencia.com
Publicidad Nacional
Publicidad en la Red de Colaboradores
Revista
Compromiso de Cumplimiento
Contrato de Consignacin
3.- Servicios de la Oficina
Escaparates en la Oficina
Folletos de propiedades
Prensa especializada
Presentacin en las reuniones de ventas
Presentacin en MLS, etc
Visita a la propiedad con colaboradores
Cualificacin de Compradores
4.- Servicios Propios del AsesorBook de Exclusivas
Carpeta de Captacin
Compromiso de Cumplimiento
Nota de Encargo en Exclusiva
Documentacin sobre hipotecas, seguros, etc
Tarjeta de visita
Cualquier otra documentacin pertinente
TIEMPO
TENS
IN
La Segunda Cita
Preparacin
Presentacin de Servicios
Cierre
Preparacin
Pautas Generales
Posicin en la mesa de negociaciones
Puntos fuertes del asesor
Pautas Generales
Trate de establecer empata con todos los involucrados
Reduzca las interrupciones al mnimo
Mantenga el control de la conversacin
No caiga en el monlogo, involucre a la gente.
Posicin en la Sala de Reuniones Sintese Vd. En la cabecera y a los clientes en un
lado de la mesa
Evite tener que estar cambiando la mirada de lado a lado por toda la habitacin
Ordene las sillas de manera que pueda ver a todas las partes
Convierta los Servicios en Beneficios
Reconocimiento de marca
Formacin
Cualificacin de clientes
Compromiso de cumplimiento
Tecnologa
Mas compradores
Mejor Servicio
Menos problemas
Mas tranquilidad
Mejor Exposicin
Puntos Fuertes de un AsesorEXPERTO
Conocedor
Habil para la negociacin
Seguro
Facilmente accesible
Con recursos
Comprensivo
Entusiasta
Cuidadoso en los detalles
Responsable
Con gran experiencia
Honesto
NUEVO
Agencia con experiencia
Recien formado y altamente motivado
Entusiasta
Especializado en la zona
Cuota de mercado de la oficina
Sistema de Referidos