Captacin en Exclusiva

Alfonso Gordon

El Sistema de Captacin Aspectos generales

Primer contacto

Primera visita Preparacin Toma de datos Carpeta de presentacin

Estudio Book de exclusivas ACM Plan de Marketing Personalizado Compromiso de cumplimiento

Segunda visita Presentacin de Servicios Cierre de Exclusiva

Aspectos Generales

Objetivos de la Captacin

Venta consultiva

Psicologa del vendedor

Objetivos de la Captacin

Disponer de una cartera de inmuebles en exclusiva

Que los inmuebles estn a precio de mercado

Que los propietarios estn motivados y colaborando

Solo atender aquellas propiedades a las que se pueda dar un buen servicio y venderlas rpida y efectivamente

LA VENTA CONSULTIVAVENDER: es una habilidad que se afianza practicandoVENTA CONSULTIVA: bsicamente es todo lo contrario a un vendedor de libros

Orientacin AyudaAsesoraSolucin

deProblemas

compuesta por cuatro destrezas bsicas

CARACTERISTICAS DEL ASESOR

- Un imparable afn de superacin:..- Elevadas aspiraciones econmicas: ..- Un nimo fuerte: ..- Actitud mental positiva: - Empata: ..- Capacidad de aprender: .- Madurez y auto-disciplina: ...- Inters y motivacin: .- Ser emprendedor: ...- Capacidad para trabajar intensamente: .- Alta Resistencia a la Frustracin: ..

XXXXXXXXXXXXX

SI

TIEMPO

TENS

IN

Banda de Intereses

Apata1:carencia de

sentimientos o emociones

2.: carencia de inters o precipitacin

Empatia:1.accin de entender, estar

consciente de, congraciarse con y experimentar directamente los sentimientos, pensamientos y experiencia de otra persona

Simpata1. Accin de sentir lo

que siente otra persona:

Intereses del propietario

Vender lo antes posible

Vender al mayor precio posible

Vender con los menos problemas posibles

Carga emotiva

Necesidades ocultas

Primer Contacto

Prospeccin en zona

mbito de influencia

Contacto directo en la oficina

Referido por otro cliente

Contacto Telefnico

Contacto Telefnico Identificacin Previa

Piso Propietario Venta

Identificacin del Asesor Nombre Oficina Cargo

Presentacin de su Agencia

Identificacin del nombre del interlocutor

Motivo de la llamada

Tratamiento de objeciones y cierre

Contacto Telefnico: Objeciones Objeciones

Mala Experiencia

Calidad de servicio y Agencia diferente en el mercado No Agencias

Informe de Valoracin gratuito y sin compromiso Otras Agencias

Herramientas nicas y diferenciacin en el mercado No Comisiones

Primero concertar la cita y hacer la valoracin No Exclusiva

Primero Concertar la cita y hablar del Compromiso de Servicio

Tengo Tiempo

Concertar una cita para ver la propiedad por si pudiera ayudar

Primera Visita Objetivo

Toma de informacin Cerrar segunda visita Crear ansiedad Generar confianza

No intentis cerrar la exclusiva!

Primera Visita: Fases

Preparacin

Saludo y presentacin

Toma de datos

Cierre

Preparacin Documentacin necesaria

Hoja de visita Carpeta de presentacin Folleto corporativo Folleto de Captacin Impreso de toma de datos Tarjeta de Visita

Medidor

Cmara de fotos

Presentacin Saludo

Identificar al Asesor y a su empresa Confirmar la cita que haban marcado Dar tarjeta Esperar la invitacin a entrar

Lo hacemos bien?

Palabras Positivas

Descubrimiento

Facil

Ventaja, ajuste

Transaccin

Honorarios

Ajuste

Expresines negativas

Para ser honesto

Crame

Barato

Trato

Comisin

Rebaja

El Lenguaje Oral

Toma de datos

Datos Imprescindibles Interlocutores vlidos Motivo de la venta Tiempo para la venta

Datos de la vivienda Habitaciones M2. Estado Entorno

Informacin personal

Motivacin Porqu? Dnde? Cundo?

Expectativas Conoce los precios de la zona? Clculo de los impuestos aplicables Tiempo que calcula que tardar en vender la propiedad Rango de precios

Experiencia previa Ha vendido antes? Cunto tiempo ha tenido la propiedad? Cmo fueron las experiencias?

Informacin de la propiedad

Examine la propiedad por dentro y por fuera

Haga una lista con las instalaciones, etc

Anote los problemas o averas de la vivienda

Tenga en cuenta toda la informacin del vendedor

Toma de datos

Utilice preguntas abiertas

Vaya hablando mientras recorre la propiedad

Identifique las necesidades de los propietarios

Ni se os ocurra volver a la oficina sin esta informacin

Sugerencias durante la inspeccin

Haga que el propietario participe para reforzar la idea de colaboracin

Tome notas y observe cada habitacin

Mida las habitaciones

Converse y haga una lista de los artculos excluidos de la venta

Sugerencias durante la inspeccin

Comprenda y haga comprender la diferencia entre los elementos de mantenimiento y los de mejora Elementos de mejora (Agregan valor) Techo nuevo Piso nuevo

Elementos de mantenimiento (Reparaciones) Calentadores, etc Debera solucionarlo el vendedor

Segunda VisitaVuestra Carrera hacia el xito

TIEMPO

TENS

IN

Preparacin de la segunda reunin Plan de Marketing Personalizado

Anlisis Comparativo de Mercado

Presentacin de Servicios Informacin de vuestra agencia Ratios e Historial de la oficina Compromiso de Cumplimiento y Nota de Encargo en

Exclusiva

Carpeta de Captacin

Plan de Marketing Personalizado Mis antecedentes

Mi equipo

Resultados

Experiencia

Mis antecedentes

Curriculum Vitae

Certificados de cursos AEGI

Diplomas, cursos, masters, etc

Notas de prensa

Etc

Mi equipo

Presentacin general de vuestra agencia

Imgenes de la web e intranet

Ejemplos de anuncios y notas de prensa

Fotografa de la oficina y del equipo

Informacin estadstica de la oficina (Ratios)

Etc

Resultados

Lista de casas vendidas

Lista de casas en venta

Fotografas de las propiedades

Premios obtenidos

Produccin personal y/o de la oficina

Cartas de recomendacin

Etc

Experiencia

Juego de formularios Compromiso de Cumplimiento Exclusiva

Materiales de marketing

Campaas de publicidad

Etc

Anlisis Comparativo de Mercado Informacin de la zona

Caractersticas de la propiedad

De 3 a 6 testigos Propiedades vendidas recientemente Propiedades en venta Exclusivas vencidas

Rango de precios Mnimo conocido de una propiedad vendida Mximo de una propiedad sin vender

Presentacin de Servicios

Estructura en 4 Niveles

1.- Servicios generales de marketing inmobiliario

2.- Servicios de vuestra agencia

3.- Servicios especficos de la oficina

4.- Servicios propios del Asesor

1.- Servicios Generales de MKT

Cartel Finca

Publicidad local

Escaparate de Oficina

2.- Servicios de la agencia

Pgina Web www.miagencia.com

Publicidad Nacional

Publicidad en la Red de Colaboradores

Revista

Compromiso de Cumplimiento

Contrato de Consignacin

3.- Servicios de la Oficina

Escaparates en la Oficina

Folletos de propiedades

Prensa especializada

Presentacin en las reuniones de ventas

Presentacin en MLS, etc

Visita a la propiedad con colaboradores

Cualificacin de Compradores

4.- Servicios Propios del AsesorBook de Exclusivas

Carpeta de Captacin

Compromiso de Cumplimiento

Nota de Encargo en Exclusiva

Documentacin sobre hipotecas, seguros, etc

Tarjeta de visita

Cualquier otra documentacin pertinente

TIEMPO

TENS

IN

La Segunda Cita

Preparacin

Presentacin de Servicios

Cierre

Preparacin

Pautas Generales

Posicin en la mesa de negociaciones

Puntos fuertes del asesor

Pautas Generales

Trate de establecer empata con todos los involucrados

Reduzca las interrupciones al mnimo

Mantenga el control de la conversacin

No caiga en el monlogo, involucre a la gente.

Posicin en la Sala de Reuniones Sintese Vd. En la cabecera y a los clientes en un

lado de la mesa

Evite tener que estar cambiando la mirada de lado a lado por toda la habitacin

Ordene las sillas de manera que pueda ver a todas las partes

Convierta los Servicios en Beneficios

Reconocimiento de marca

Formacin

Cualificacin de clientes

Compromiso de cumplimiento

Tecnologa

Mas compradores

Mejor Servicio

Menos problemas

Mas tranquilidad

Mejor Exposicin

Puntos Fuertes de un AsesorEXPERTO

Conocedor

Habil para la negociacin

Seguro

Facilmente accesible

Con recursos

Comprensivo

Entusiasta

Cuidadoso en los detalles

Responsable

Con gran experiencia

Honesto

NUEVO

Agencia con experiencia

Recien formado y altamente motivado

Entusiasta

Especializado en la zona

Cuota de mercado de la oficina

Sistema de Referidos

Operaciones Compartidas

Promedio de das en el mercado de la oficina

Porcentaje de captaciones vendidas en la oficina

Presentacin

Introduccin Repaso a la informacin de la 1 Cita Preguntas abiertas Crear Ansiedad (Ellos no saben vender)

Presentacin Mostrar los servicios

Presentacin Anlisis Comparativo de Mercado Informe con detalle de cada propiedad y porqu es

importante Mustrele el valor que obtiene de la propiedad Deje que el cliente ponga un precio inicial y

raznelo

Cierre Determinar si su cliente cree que es la persona

idnea para comercializar la propiedad Repasar los dos documentos punto por punto Quiero estar seguro de que Vds. Entienden elcontenido de...

Cierre Objeciones

No agencias No comisiones No exclusivas

Manejo de cierres Tranquilizar Informar Aconsejar

Nota de Encargo y Compromiso de Cumplimiento Cierres parciales

Objeciones Precio (Yo quiero X Dinero)

Hacer ver que el tiempo transcurrido es inversamente proporcional al precio que se puede pedir

Grfico de prdida de inters en el mercado Pirmide de precios en el informe de valoracin Falta de confianza en el Asesor Inmobiliario si

trabajamos de esta forma

Honorarios Profesionales Trabajamos con un porcentaje del precio final de

venta que Vd. Acepte. Este sistema es transparente y claro para ambas partes, y solo tenemos que negociarlo una vez.

Objeciones Tengo que pensarlo. (Intranquilidad)

Aislar el problema y preguntar que es lo que tiene que pensar. Repasar toda la presentacin recurriendo a Si parciales para alcanzar un acuerdo final.

No Agencias Debera de estar vencida con los servicios de valor

aadido que se han presentado

Objeciones II Tengo otras 5 notas de encargo

Comunicar a las 5 oficinas que nosotros nos ocupamos a partir de ahora

Efecto subasta Efecto Mariposa (Redireccin de las llamadas en agencias con

doble cartera)

El propietario aporta al comprador 50% de honorarios

El propietario quiere venderlo solo y tiene tiempo. Hacer seguimiento continuo hasta que se canse. (Llamada

semanal)

Objeciones II No Exclusiva Argumento de la subasta en el mercado Exclusiva Vs. No Exclusiva MLS Aclarar el concepto que el cliente entiende por

exlcusiva

Tecnicas Basicas de Cierre

Si Parciales

Cierre de objeciones

Y SI TODO HA IDO BIEN.

TIEMPO

TENS

IN Enhorabuena!

GraciasAlfonso Gordon

Slide Number 1El Sistema de CaptacinAspectos GeneralesObjetivos de la CaptacinLA VENTA CONSULTIVACARACTERISTICAS DEL ASESORSlide Number 7Banda de InteresesIntereses del propietarioPrimer ContactoContacto TelefnicoContacto Telefnico: ObjecionesPrimera VisitaPrimera Visita: FasesPreparacinPresentacinEl Lenguaje OralToma de datosInformacin personalInformacin de la propiedadToma de datosSugerencias durante la inspeccinSugerencias durante la inspeccinSlide Number 24Slide Number 25Preparacin de la segunda reuninPlan de Marketing PersonalizadoMis antecedentesMi equipoResultadosExperienciaAnlisis Comparativo de MercadoPresentacin de Servicios1.- Servicios Generales de MKT2.- Servicios de la agencia3.- Servicios de la Oficina4.- Servicios Propios del AsesorCarpeta de CaptacinSlide Number 39La Segunda CitaPreparacinPautas GeneralesPosicin en la Sala de ReunionesConvierta los Servicios en BeneficiosPuntos Fuertes de un AsesorPresentacinPresentacinCierreObjecionesObjecionesObjeciones IIObjeciones IITecnicas Basicas de CierreSlide Number 54Slide Number 55