Curso de proyectos fc 2005-ii
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EXPOSITOR: Ing. ALBERTO SÁNCHEZ CAMINO
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EXPOSITOR: Ing. ALBERTO SÁNCHEZ CAMINO
¿ QUÉ ES UN PROYECTO DE INVERSIÓN ?
¡Muy sencillo!Un proyecto de inversión es un plan que
pienso realizar en el futuro para crecer minegocio o para establecer uno nuevo
¡Por supuesto que todo esto con el fin de
ganar dinero!
¿Qué es un Proyecto de Inversión?
Es toda acción o decisión que genera beneficios y costos en diferentes momentos a lo largo del tiempo.Todo proyecto tiene condiciones necesarias y suficientes .La existencia de beneficios y costos en un proyecto es una condición necesaria pero no suficiente ya que por si solas no nos permite cuestionar si realiza o no.La condición suficiente para la existencia de un proyecto es que, además de beneficios y costos, una acción tenga alternativas de uso de los recursos escasos.
¿Qué es un Proyecto de Inversión? Es una propuesta de acción que implica
la utilización de un conjunto de recursos para el logro de ciertos resultados esperados.
¿Para qué sirve un Proyecto?
Para solucionar problemas.
Para satisfacer necesidades insatisfechas.
Aprovechar oportunidades de mercado .
¿ De dónde provienen las ideas de Proyectos? De la libre iniciativa de los agentes privados. De los Planes Estratégicos
(Empresas,Instituciones,etc). En el caso de las empresas las ideas de inversión
tienen como fuente común: Los clientes de la empresa. La competencia Los departamentos de Investigación y Desarrollo Los departamentos de Producción.
ESTADO DE POST-
INVERSIÓN
IDEA
ESTUDIO PERFIL
O ESTUDIO PRELIMINAR
ESTUDIO DEPREFACTIBILIDAD
ESTUDIO DEFACTIBILIDAD
FINANCIAMIENTO DE LA INVERSIÓN
ESTUDIOS DEFINITIVOS
OBRAS CIVILES
EQUIPAMIENTOORGANIZACIÓN
Y OTROS
PUESTA EN MARCHA U OPERACIÓN O GESTIÓN DEL
PROYECTO
EVALUACIÓN EX-POST
(el py. Al f inalizar o despúes de un
periodo)
IDEAFINANCIAMIENTO DE
LA INVERSIÓNDISEÑO GESTIÓN DEL PROYECTO
EVALUACIÓN EX-POST
(el py. Al f inalizar o despúes de un
periodo)
ESTADO DE PRE-INVERSIÓN ESTADO DE INVERSIÓN
EJECUCIÓN DEL PROYECTOESTUDIO DE PRE-INVERSIÓN
1.2 CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO
ANTES EN DESPÚES
Evaluación antes de la ejecución o estudios de Pre- Inversión
(Evaluación Ex_Ante)
Decidir entre opciones.Escoger la alternativa más eficiente en base a los datos estimados.
Evaluación durante la ejecución.
(Monitoreo)
Confrontar cronograma y presupuesto con tiempos y recursos reales de ejecución y tomar decisiones sobre ajustes al proyecto.
Evaluación después de la ejecución.
(Ex_post)
Confrontar los resultados con los objetivos y metas para evaluar la eficiencia seleccionada eficacia en la solución del problema.
NIVELES DE ESTUDIO DE
PRE - INVERSIÓN
0. IDEA 1.PERFIL O PRELIMINAR
2.PRE-FACTIBILIDAD 3.FACTIBILIDAD
1. Concepto
Es una propuesta de solución a un problema.
Es una propuesta no sistemática, intuitiva basada en datos parciales fundamentalmente de mercado.
Es producto del diagnostico, donde se identifica el problema o necesidad que se va a satisfacer; también pude ser producto de aspiraciones y presiones de la comunidad que ha identificado una necesidad insatisfecha o problema a resolver.
1. Concepto
Es un estudio sistemático inicial de solución a un problema.
Constituye la primera etapa de carácter técnico para identificar una adecuada oportunidad de inversión. Permite estimar la viabilidad de la idea del Proyecto y decidir la asignación de recursos para la realización de los análisis que aseguren o desestimen la existencia de una alternativa factible y determinen también las condiciones para el estudio de Pre-Factibilidad.
1.Concepto
Es un estudio sistemático intermedio de solución a un problema.Se precisa con mayor detalle la información proveniente del perfil y se incorporan datos adicionales que permitan destacar ciertas alternativas y perfeccionar las restantes. Con el conjunto de alternativas pre-seleccionadas se realizan evaluaciones técnicas y económicas , con el propósito de establecer cuál es la mejor alternativa del proyecto y destaca las restantes. Determina también las condiciones para el estudio de Factibilidad.
1.Concepto
Es un estudio sistemático final de solución a un problema.
En este estudio es un examen detallado de la mejor alternativa que se ha considerado en el nivel de Pre-Factibilidad.
El estudio de Factibilidad requiere de estudios o investigaciones más minuciosas detalladas que elevan su costo .
0. IDEA
1.PERFIL O PRELIMINAR 2.PRE-FACTIBILIDAD 3.FACTIBILIDAD
2. Características
a. Generales:a. Generales: Contiene los bloques básicos de todo estudio de pre-inversión de un proyecto:Bloque de Mercado.Bloque de Aspectos Técnicos.Bloque de Aspectos Económico-Financiero.Bloque de Aspectos Ambientales.oUtilizará casi únicamente fuentes secundarias o de archivo (salvo en el caso de Microempresa donde se realizará visitas oculares de confirmación de la información).oUtilizará cifras alternativas por lo general, aproximaciones gruesas (o redondas ).o Se usan datos disponibles y eventualmente se generan otros a partir de estudios preliminares, pero en general , no se incurre en mayores costos.oSe requiere en algunos casos analizar la situación “sin proyecto”.o Se determina los objetivos del proyecto , se identifican alternativas y los posibles Sub-proyectos.oSe ubica el proyecto dentro de los lineamientos de los Programas y Planes de Desarrollo.
2. Características
a. Generales:a. Generales: Contiene los bloques básicos de todo estudio de pre-inversión de un proyectos nivel de mayor profundidad y detalle que el perfil:Bloque de Estudio de Mercado.Bloque de Estudio Técnico.Bloque del Estudio Económico-Financiero.Bloque del estudio de Evaluación de Impacto Ambiental.oSe agrega el bloque de Evaluación Social al nivel de eficiencia. oAl Bloque del Estudio Económico financiero se añade el análisis de sensibilidad.oEs un estudio que se utilizará principalmente fuentes secundarias pero también utilizará complementariamente fuentes primarias y se realizará trabajos de campo (confiabilidad 70% aprox.)oTambién se relaciona al Proyecto dentro de Programas de Inversiones y Planes de desarrollo.
2. Características
a. Generales:a. Generales: Contiene los bloques básicos de todo estudio de pre-inversión de un proyectos nivel de mayor profundidad y detalle que el estudio de Pre-Factibilidad:Bloque de Estudio de Mercado.Bloque de Estudio Técnico.Bloque del Estudio Económico-Financiero.Bloque del estudio de Evaluación de Impacto Ambiental.oSe agrega el bloque de Evaluación Social al nivel de eficiencia y equidad. oAl Bloque del Estudio Económico financiero se añade el análisis de sensibilidad y el análisis de riesgo.oEs un estudio que se utilizará principalmente fuentes primarias; complementariamente se utilizará fuentes secundarias (confiabilidad del 90% aprox.)o Se anulan supuestos. Se trabaja con mayor realismo y objetividad.oSe destaca la importancia del Proyecto, en un Programa de Inversiones y Plan de Desarrollo.
0.
IDEA1. PERFIL O
PRELIMINAR 2. PRE- FACTIBILIDAD 3. FACTIBILIDAD
b. Especificas:
b.1. De Mercado:- En base a la información y datos disponibles demostrar la existencia de demanda insatisfecha, y si es posible vender el producto (política de comercialización).
b.2. De los Aspectos Técnicos:-Analizar la viabilidad técnica de distintas alternativas tecnológicas propuestas descartando aquellas que no son adecuadas técnicamente.-Utiliza diagrama de bloques básicos para explicar el proceso productivo, que permita una cuantificación básica de las inversiones.-Utiliza un organigrama básico para explicar la organización y administración del proyecto.-Se determina el carácter legal de la Empresa: EIRL, SAC y SAA.
b. Especificas:
b.1.De Mercado:
-La Oferta. Va a ser trabajada principalmente con fuentes secundarias,
por lo costoso de conseguir información de la competencia.
-La Demanda, va utilizarse por lo general fuentes primarias a nivel de muestreo.-Se afina una política de comercialización .
b.2. Del Estudio Técnico:-Realiza trabajo campo de los estudios preliminares o ante proyecto de ingeniería: suelos, alcantarillado y agua, estudios de impacto ambiental .-Utiliza flujogramas con cierto detalle de procesos productivos, que permiten los balances técnicos e información más precisa de las inversiones.-Requiere de un flujograma institucional de la Empresa, su organigrama, definición de funciones básicas y cuadro de requerimiento de personal.-Requiere mayor información de los aspectos legales.
b. Especificas:
b.1.De Mercado:-Tanto la oferta como la demanda van hacer trabajadas con estudio de campo a nivel censal por lo general se elevan los costos del estudio.-La política de comercialización y estrategias de venta se analizan a nivel de detalle
b.2.Del Estudio Técnico:-Realiza trabajos de campo de los estudios básicos de ingeniería (suelos, alcantarillado , agua, energía, etc.) a nivel de “proyectos de ingeniería”; estos estudios son validos para el inicio de ejecución de obras civiles.-Los balances técnicos son a nivel de detalle.-Además del flujograma organizacional y el organigrama, se requiere un manual de procedimientos y de funciones útiles, para el reclutamiento, selección , connotación de personal y funcionamiento organizativo.-Se requiere de un expediente legal, útiles para el proceso de legalización de la empresa y su funcionamiento.
0. IDEA
1.PERFIL O PRELIMINAR
2.PRE-FACTIBILIDAD 3.FACTIBILIDAD
b.3. De los Aspectos Económicos Financiero
Interesa saber principalmente si el proyecto es rentable o no.
Por lo general se utiliza el indicador de la Razón Beneficio-Costo. (R-BG>=<1)..
b.3. Del Estudio Económicos Financiero
Determina el nivel de la rentabilidad del proyecto.
Las inversiones y costos son estimados por lo general datos de fuentes secundarias.Utiliza principalmente los Estados Financieros:El Estado de Ganancias y Pérdidas.El Estado de flujo de caja proyectado (o pro forma)Analiza la rentabilidad del proyecto:Desde el punto de vista del proyecto (sin financiamiento ) VAN, TIRF, VANF Neto Desde el punto de vista del inversionista (con financiamiento) VANF, TIRF, VANF Neto.Se incorpora el análisis de sensibilidad de las variables más relevantes: Precio del Producto, de los insumos , cantidad de producción, costos de fabricación, inversiones, etc.
b.3. Del Estudio Económicos Financiero
Las inversiones y los costos se calculan en base a cotizaciones.
Utiliza todos los Estados Financiero Básicos, Balance , Estado de Ganancia y Pérdida General, el Estado de Flujo de Caja y el Estado de Origen y aplicación de Fondos Proyectados.
También determina y analiza la rentabilidad del proyecto desde el punto de vista del proyecto, puro o sin financiamiento o desde el punto de vista del inversionista o con financiamiento.
Se realiza el análisis de riesgo del proyecto, además del análisis de sensibilidad que permita tomar una decisión de inversión exitosa.
Perfil FactibilidadPre-Factibilidad
Incertidumbre
I2
RELACIÓN COSTO-INCERTIDUMBRE
I1
I3
Niveles de Estudios de Pre- Inversión
Plan Estratégico
Programa A Programa B
Proyecto 1 Proyecto 2 Proyecto 3 Proyecto 4 Proyecto 5
RELACIÓN PLAN – PROGRAMA Y RELACIÓN PLAN – PROGRAMA Y PROYECTOSPROYECTOS
La Planificación Estratégica y la construcción de Programa de La Planificación Estratégica y la construcción de Programa de Inversiones y ProyectosInversiones y Proyectos
1.-Definido en el Plan Estratégico Institucional, la Visión, Misión y los Objetivos Estratégicos, apoyados en un diagnóstico situacional, debe pasarse a la implementación de acciones que permitan el cumplimiento de los mismos.
2.-Vale decir, el Plan Estratégico requiere de acciones concretas que permitan cumplir sus objetivos y fines. Estas acciones concretas agrupadas en función de los Objetivos Estratégicos constituyen los Programas de Inversiones del Plan, que a su vez agrupan un conjunto de Proyectos.
3.- La ejecución de los Programas y Proyectos por responder a los Objetivos Estratégico recorren el corto, mediano y largo plazo y dependen a su vez de la restricción presupuestal y la capacidad de financiamiento de la municipalidad.
4.- La restricción presupuestal y el financiamiento de los Proyectos y Programas de Inversiones, tiene a su vez un instrumento ordenador, en el corto plazo, constituyéndose así el Plan Operativo Institucional (POI), o llamado también Plan Operativo Anual de la Institución.
5.-Este proceso de la Planificación Estratégica que permite definir los Objetivos Estratégicos y en función de los mismos la construcción de los Programas de Inversiones y Proyectos puede esquematizarse en el siguiente cuadro:
OBJETIVOS PROGRAMAS PROYECTOS DE
ESTRATEGICOS DE INVERSIONES INVERSIÓN 1 2 3 4 5
1.- 1.1. 1.1.1. ---------- ----------- ----------
1.1.2. ----------
1.1.3. ---------- ---------- ---------- ----------- ----------
1.2. 1.2.1. ----------
1.2.2. ---------- ----------
1.2.3. ----------
2.- 2.1. 2.1.1. ---------- -----------
2.1.2. ----------
2.2. 2.2.1. ---------- ----------
2.2.2. ---------- ---------- ----------
POI
CALENDARIO DE INVERSIONES
MATRIZ DE PLANEAMIENTO DE INVERSIONES EN FUNCIÓN DEL PLAN ESTRATÉGICO
2. 2. TIPOS DE PROYECTOSTIPOS DE PROYECTOS
II.-.- Según el tipo de EvaluaciónSegún el tipo de Evaluación : :
1.1. Proyectos Empresariales o Proyectos PrivadosProyectos Empresariales o Proyectos Privados
2.2. Proyectos de Bienestar o Proyectos MicrosocialesProyectos de Bienestar o Proyectos Microsociales
3.3. Proyectos de Desarrollo Nacional o Proyectos Proyectos de Desarrollo Nacional o Proyectos MacrosocialesMacrosociales
TIPOS DE PROYECTOSTIPOS DE PROYECTOS
PROYECTOSEMPRESARIALES
PROYECTOS MICROSOCIALES
PROYECTOS MACROSOCIALES
1. Entidad de Toma de Decisión o Unidad Ejecutiva:
1. Entidad de Toma de Decisión o Unidad Ejecutora:
1.Entidad de Toma de Decisiones o Unidad Ejecutora:
* El Inversionista Privado. * ONG y Grupo Beneficiario. * El gobierno Nacional, Regional o Local.* Municipalidad y Grupo Beneficiario.
2. Objetivos: 2. Objetivos: 2. Objetivos:
* Maximización de ganancias monetaria amenores costos y Maximización de riquezadel inversionista privado.
* Maximización de beneficios concretos amenores costos posibles a favor de un gruposocial determinado como: comunidad ,familias del vaso de leche, etc.; buscamejorar el bienestar del grupo beneficiario.
* Maximización de beneficios a menores costosposibles a favor del conjunto de la sociedad;busca mejorar el bienestar de la sociedad.
TIPOS DE PROYECTOSTIPOS DE PROYECTOS3. Evaluación: 3. Evaluación: 3. Evaluación:
* Orientado al mercado,analiza la rentabilidadeconómica – financiera delproyecto desde el punto devista del ejecutorinversionista privado.
* Generalmente no estaorientado al mercado(aunque no excluyeproyectos orientados almercado), analiza larentabilidad social obeneficios concretos
* No está orientado por logeneral al mercado, analiza larentabilidad económica–nacional y social delproyecto desde el punto devista del Gobierno Nacional,regional o Local.
* Analiza la viabilidad delfinanciamiento del proyectosegún fuente financieracomercial.
* Analiza la viabilidad definanciamiento neto delproyecto según fuentefinanciera concesional
* La evaluación económica-nacional y social debe sercompatible con los objetivosy metas del Plan deDesarrollo Nacional de unpaís.
* Analiza la cadena quegenera la inversión hasta elresultado (producto oservicio).
* Analiza la cadena quegenera la inversión ademásdel resultado (producto oservicio)los efectos queocasiona el proyecto algrupo social beneficiario.
* Analiza la cadena quegenera la inversión más alládel resultado (producto oservicio) y mide el aporteneto final o impacto de unproyecto al bienestarnacional.
Cadena de la Inversión: Cadena de la Inversión: Cadena de la Inversión:* Inversión – Acción –Resultado.
* Inversión – Acción –Resultado- Efecto.
* Inversión-Acción-Resultado-Efecto-Impacto.
TIPOS DE PROYECTOSTIPOS DE PROYECTOSPROYECTOS
EMPRESARIALES
PROYECTOS MICROSOCIALES
PROYECTOS MACROSOCIALES
4. Criterios e Indicadores de Evaluación:
4. Criterios e Indicadores de Evaluación:
4. Criterios e Indicadores de Evaluación:
* El criterio general rector es el de beneficio -costo, que determinan la rentabilidad del proyecto. *Desde el punto de vista del proyecto puro (sin financiamiento): VAN, TIR. *Desde el punto de vista del inversionista (con financiamiento): VANF, VANF Neto, TIRF. * Otros: Razón B -C, PR, VAC, CEA,VEA, e tc. (Todos a precio de mercado) * Se excluyen la utilización de los criterios en términos cualitativos de la eficacia (cumplimiento de objetivos) y en términos cuantitativos referido a la eficiencia (menores costos) y la suficiencia (análisis del mercado p roveedor).
DE SUFICIENCIA: Análisis de los recursos disponibles, la calidad de los mismos y la posibilidad de financiamiento. DE EFICACIA: Análisis y comparación de los objetivos y metas planeadas con las ejecutadas y si alcanzaron a resolver el prob lema planteado. Se emplea como herramienta la Matriz del Marco Lógico. De Eficiencia: Análisis de los procesos de utilización óptima de los recursos disponibles a los menores costos posibles. También se emplea como herramienta la Matriz del Marco Lógico en el planeamiento adecuado de actividades. * INDICADORES: Incrementos de ingresos, acceso de Servicios de Salud, mejora de la nutrición; capacitación como promotores agrícolas, etc.
· DE EFICIENCIA: Que la asignación de recursos conduzca -al -máx imo nivel de bienestar posible dados los recursos disponibles en un determinado momento. Analiza más allá del mercado sin distorsiones, la presencia del gobierno (impuestos, subsidios · DE EQUIDAD: Enfrenta el objetivo y meta de asignación de rec ursos de tal manera que se establezca una distribución de ingresos y riqueza considerada como justa. * INDICADORES: A precio de cuenta o precio de sombra . VAN Social; TD Social. Siendo: PC = PM x RPC PC: Precio de Cuenta PM:Precio de Mercado RPC: Razón d e Precio de Cuenta (Para bienes transables internacionalmente y no transables internacionalmente)
3. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS 3. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS EMPRESARIALESEMPRESARIALES
3. 1 ASPECTOS PREPARATORIOS Y LOS TÉRMINOS DE REFERENCIA O CONTRATOS3. 1 ASPECTOS PREPARATORIOS Y LOS TÉRMINOS DE REFERENCIA O CONTRATOS
•Antes de realizar el estudio (perfil, pre-factibilidadd, factibilidad):
•Concepción del proyecto•Aspectos metodológicos•Items del estudio•Cronograma de actividades
•Texto legal del contrato•Dos anexos: propuesta técnica y propuesta económica
INVERSIONISTA
CONSULTOR
PROPUESTA•Técnica•Económico
Término de referencia Definitivo o contrato
Bases de términosde referencia
Presupuesto delestudio
•Visión global de cómo hacer el estudio.•Visión parte del estudio
Elementos de la Propuesta
Técnica como base
17/07/0218/04/02 25/04/02 02/05/02 09/05/02 16/05/02 06/06/02 20/06/02 10/07/021. concepción del proyectoplaneado 18/04/02ejecutado 25/04/022. Aspectos inicialesplaneado 25/04/02ejecutado 02/05/023. Entorno Macroeconómicoplaneado 02/05/02ejecutado 09/05/024. Área de Influenciaplaneado 09/05/02ejecutado 16/05/025. Estudio de mercadoplaneado 16/05/02ejecutado 06/06/026. Estudio técnicoplaneado 06/06/02ejecutado 20/06/027.Evaluación empresarialplaneado 20/06/02ejecutado 10/07/028. Aspecto ambientalesplaneado 10/07/02ejecutado 17/07/02
PROYECTO: FABRICA DE TELAS
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
ABRILcomienzoTAREAS
JULIOJUNIOMAYO
Variables del EntornoVariables del EntornoNacional e InternacionalNacional e Internacional
EMPRESAEMPRESA
Tecnológicas
SocialesEconómicas
Socio Culturales
ESTRATEGIAESTRATEGIA
Fortaleza y Fortaleza y DebilidadesDebilidades
Oportunidades Oportunidades y Amenazasy Amenazas
MetasMetas
3.1. EN
TO
RN
O M
AR
CO
EC
ON
ÓM
ICO
3.1. EN
TO
RN
O M
AR
CO
EC
ON
ÓM
ICO
3.2. ÁREA DE INFLUENCIA:3.2. ÁREA DE INFLUENCIA:
1. Definición:
• Es un concepto geo-económico que delimita el área irradiada por el proyecto desde el mercado proveedor (insumos) hasta el mercado consumidor (productos).
• Determina el ámbito donde se va realizar el estudio de mercado.
AREA DE INFLUENCIA
CALLAO
3.3. ESTUDIO DE MERCADO3.3. ESTUDIO DE MERCADO
1. OFERTA
2. DEMANDA
3. BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA
4. PRECIOS
5. COMERCIALIZACIÓN
6. PRONÓSTICO DE VENTA
7. COBERTURA DEL PROYECTO
3.4. ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO3.4. ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado requiere de una análisis que contempla 3 etapas:
Análisis histórico del mercado. Análisis de la situación vigente. Análisis de la situación proyectada.
TIPOS DE MERCADOTIPOS DE MERCADO
1. MERCADO PROVEEDOR
2. MERCADO COMPETIDOR
3. MERCADO CONSUMIDOR
4. MERCADO DISTRIBUIDOR
5. MERCADO EXTERNO
3.6. ESTRUCTURA DEL MERCADO3.6. ESTRUCTURA DEL MERCADO
CARACTERÍSTICASLIBRE
COMPETENCIAMONOPOLIO OLIGOPOLIO
COMPETENCIAMONOPOLICA
# de vendedores Muchísimos Uno Muy poco# de compradores Muchísimos Muchísimos Muchísimos Muchísimos
Producto Homogeneo HomogeneoHomogeneoDiferenciado
Diferenciado
Precio Lo determina el Mcdo.
Lo determina el Monopolio
Lo determina el Oligopolio
Cp: MonopolioLp: Mercado
Barreras de accesoal mercado Ninguno Fuertes Fuertes Pocas
ESTRUCTURAS DEL MERCADO
LA OFERTALA OFERTA
1. Definición
2. El Producto
3. Tipos de Mercado
4. Estructuras de Mercado
5. Análisis del Mercado Competidor
6. Cuantificación de la Oferta
LA OFERTALA OFERTA
DEFINICIÓN
Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de ofertantes (productores) están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio determinado.
1. Definición
2. Componentes o Elementos
3. Tipos
4. Utilidades
5. Clasificación
EL PRODUCTOEL PRODUCTO
EL PRODUCTOEL PRODUCTO 11. DEFINICIÓN: Es un bien o servicio que resulta de un proceso de transformación y que proporciona satisfacción de necesidades y es deseable por los consumidores.
22. COMPONENTES O ELEMENTOS: 1. Características especiales y atributos físicos. 2. Calidad y Seguridad 3. Marca 4. Imagen de Prestigio. 5. Garantía. 6. Empaquetado y Etiquetado. 7. Servicios de Distribución, Instalación y Crédito. 8. Servicio de Post- Venta.
PRODUCTOPRODUCTO
PRODUCTOPRODUCTO
Servicio Post - Venta
Empaquetamiento y etiquetado
Imagen deprestigio
Garantía
Servicio de Distribución, instalación
y crédito
Características especiales y
atributos físicos
Calidad y
Seguridad
Marca
3. TIPOS DE PRODUCTOS A CONSIDERAR EN UN PROYECTO:
1. Principal: Es aquel que contribuye el eje de las ventas relacionadas con el Giro del Negocio .
2. Secundarios: Son aquellos que refuerzan la actividad del producto principal ,también se le consideran productos complementarios .
3. Subproductos o desechos
4. Sustitutos : Son aquellos que compiten con nuestros productos principal o complementarios.
4. UTILIDADES DEL PRODUCTO
Respecto al producto o servicio del proyecto hay que destacar lo siguiente :
¿ Para que se usa o cuál es su uso ?
¿Cuáles son sus principales aplicaciones ?
ANALISIS DEL MERCADO ANALISIS DEL MERCADO COMPETIDORCOMPETIDOR
1. TIPOS DE COMPETENCIA
2. FACTORES DIRECTOS QUE EXPLICAN LA COMPETENCIA
1. TIPOS DE COMPETENCIA1. TIPOS DE COMPETENCIA
1.DIRECTA
2.INDIRECTA
3.GENÉRICA
2. 2. FACTORES DIRECTOS QUE EXPLICAN FACTORES DIRECTOS QUE EXPLICAN LA COMPETENCIALA COMPETENCIA
1. El número de empresas competidoras (o listado de empresas competidoras) señalando la localización de las mismas
2. Los volúmenes de producción históricos, actuales y proyectados de la empresas competidoras.
3. La capacidad instalada y utilizada en la competencia.
4. Planes de expansión de la capacidad instalada de la empresas competidoras.
5. Nuevos Proyectos en estudio o en ejecución de las empresas competidoras.
6. El monto de inversión fija tangible y el número de trabajadores de las empresas en competencia.
7. Las características tecnológicas y organizativas de las empresas competidoras.
8. Capacidad de financiamiento de la empresas competidoras (o niveles de crédito bancario alcanzado por las mismas).
9. Precios y costos históricos actuales y proyectados de la competencia.
EN CUANTO A LOS COMPETIDORES HAY QUETENER EN CUENTA LA SIGUIENTE INFORMACIÓN :
• ¿ Cuáles son ?• ¿ Cuánto producen ?• ¿ Con qué tecnología producen ?• ¿ Donde producen ?• ¿ Cuánto se vende localmente / exportan ?• ¿ Donde venden ? , ¿ Cómo venden ? • ¿Estas empresas tienen ubicación estratégica ?• ¿Cuáles son los atributos especiales de sus productos ?• ¿ A que segmentos se dirigen ?• ¿ Diferencian el producto ?• ¿ Qué objetivos persiguen ?• ¿Qué estrategias específicas han seguido en el pasado ?• ¿Qué estrategias de mercado están aplicando ?• ¿ De donde se proveen ? ¿Qué políticas de distribución siguen ?• ¿ Qué políticas de precios siguen ?• ¿ Cómo orientan su publicidad y su promoción ?• ¿ Cuál es el uso de su capacidad instalada ?
EN CUANTO A LOS COMPETIDORES POTENCIALES SE
REQUIERE LA SIGUIENTE INFORMACIÓN :
• ¿ Hay crecimiento en el mercado del bien o servicio ?• ¿ Existen barreras a la entrada ?• Cuán importante son las barreras de : Licencias y permisos de operación
por parte del Estado . Tecnología ( patentes y marcas ) Protección efectiva ( aranceles ) y Provisión de Insumos• ¿ Cuáles son las empresas potencialmente rivales ?• ¿ Qué grado de información existe en el mercado
para que sea posible una fácil competencia ?• ¿Cuanta identificación existe con marcas existentes ?• ¿ Qué otros proyectos similares se están implementando o
habrán de ser implementados en el futuro cercano ?• ¿ Que productos sustitutos amenazan o pueden
amenazar el bien o servicio a ofertarse ?
MERCADO DE PROVEEDORES
También se le conoce como el mercado de insumos. En este mercado se estudia: la disponibilidad de materia
prima, insumos o materiales, la calidad de los mismos, su costo y la oportunidad de su recepción.
Es indispensable contar con proveedores solventes que garanticen estabilidad en los precios de sus productos y consistencia en la calidad y que respeten los plazos de entrega acordados.
Es importante tomar en cuenta mas de una alternativa de abastecimiento.
Este mercado puede constituir un factor tanto o más crítico que el mercado consumidor.
EN CUANTO A LOS PROVEEDORES SE REQUIERE LA SIGUIENTE INFORMACIÓN :
¿ Cuántos proveedores son ? ¿ Qué volúmenes venden ? ¿ Cuál es la capacidad de respuesta ante los
requerimientos en términos de disponibilidad y si ésta puede ser inmediata o de acuerdo a lo programado en el tiempo ?
¿Cuál es la calidad de sus productos ? ¿Brindan calidad en el servicio post – venta ? ¿Qué dependencia tiene el proyecto de ellos ? ¿Cual es el grado de sustitución de los mismos ? ¿Cuál es la política de cobranzas de los proveedores :
Formas de pago , condiciones de crédito y política de descuento . ¿Donde se ubican los proveedores ? ¿ Existe dependencia de uno o pocos insumos ? ¿ Existe poder de venta ?
CUANTIFICACIÓN DE LA OFERTA
1. Métodos
2. Cálculo de la Oferta Proyectada
METODOSMETODOS
1. SUBJETIVOS
• Delphi
• Panel
• Encuestas pilotos
• Grupos foco (Focus Group)
2. TÉCNICAS CUANTITATIVAS
2. LA DEMANDA2. LA DEMANDA
1. Definición
2. Tipos de Demanda
3. Análisis de la Demanda
4. Cuantificación de la Demanda
1.1.DEFINICIÓN DE LA DEFINICIÓN DE LA DEMANDADEMANDAEs la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado.
2. TIPOS DE DEMANDA2. TIPOS DE DEMANDA 1. Mercado Consumidor:
Referida a la demanda de bienes y servicios por el consumidor
2. Mercado Industrial o Institucional
Referida a la demanda de bienes y servicios por el
consumidor institucional o industrial.
1.1.3. ANÁLISIS DE LA 3. ANÁLISIS DE LA DEMANDADEMANDA
3.1 ANÁLISIS DEL MERCADO CONSUMIDOR FINAL
3.2 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR INTERMEDIO O
INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL
3. 13. 1 ANALISIS DEL MERCADO CONSUMIDORANALISIS DEL MERCADO CONSUMIDOR
1. Necesidades y Motivación 1. Necesidades y Motivación
2. El Consumidor o Cliente y sus Condiciones2. El Consumidor o Cliente y sus Condiciones
3. Proceso de Compra3. Proceso de Compra
4. La Segmentación del Mercado 4. La Segmentación del Mercado
NECESIDADES Y MOTIVACIÓNNECESIDADES Y MOTIVACIÓN
Definición y relación de conceptos entre necesidades y motivación
NECESIDAD MOTIVACIÓN
•Carencia de algo.
•Anhelo de una población
•Problema no resuelto
•Impulso de satisfacer una necesidad hacia mi proyecto
ASPECTOS OBJETIVOS ASPECTOS SUBJETIVOS
Investigación de Mercados Publicidad
Tipos de motivación
MOVILES Puede ser inconscientes. Son dinámicos, se mueven en el circuito: consciente, inconsciente, consciente
MOTIVOS Son conscientes,
racionales Son estáticos se mueve
sólo en la conciencia
Para el consumidor industrial o institucional
Para el consumidor final
EL CONSUMIDOR O CLIENTE Y SUS CONDICIONESEL CONSUMIDOR O CLIENTE Y SUS CONDICIONES
CLIENTE CLIENTE
PERSONA FISICA O JURIDICA, INDIVIDUAL O COLECTIVAPERSONA FISICA O JURIDICA, INDIVIDUAL O COLECTIVA CON LAS SIGUIENTE CONDICIONESCON LAS SIGUIENTE CONDICIONES
PODER DE PODER DE DECISIÓNDECISIÓN
CAPACIDAD DE CAPACIDAD DE PAGOPAGO
CAPACIDAD DE CAPACIDAD DE COMPRACOMPRA
•Reconocida o no por él •Presente
•Futuro
•Aplazada
•Absoluto
•Compartido
•Influido
Segmento de mercado
MERCADO GLOBAL
Identificación del
mercado meta del
proyecto
SEGMENTACIÓN DEL MERCADOSEGMENTACIÓN DEL MERCADO
CRITERIOS PARA DIVIDIR O SEGMENTAR CRITERIOS PARA DIVIDIR O SEGMENTAR
EL MERCADO EL MERCADO
1. Ser homogéneos en su interior.
2. Ser heterogéneos entre sí.
3. Tamaño: bastante amplio para ser rentable.
4. Operacionales: Se identifiquen las variables de segmentación.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADOSEGMENTACIÓN DEL MERCADOBASES DE SEGMENTACIÓN VARIABLES DE SEGMENTACIÓN SELECCIONADAS
Segmentación geográfica Región
Tamaño
Población por área Geográfica
Clima
Continental, Sub continental, Región Andina y a nivel de paísMetrópoli Ciudades Mayores, Ciudades Intermedias, Ciudades Menores , Poblados.
Urbana, rural, suburbanas fuera del área rural.
Templado (costa), seco (sierra) y tropical (selva).
Segmentación demográfica
Edad
SexoEstado civilOcupación
Ciclo de la Vida Familiar
Menores de 0-1año, 1-5 años, de 6 a 11, de 12 a 17, de 18 a 34, de 35 a 49, de 50 a 64, de 65 a 74, mayor de 75 añosMasculino, FemeninoSoltero, casado, divorciado, unión libre, viudoProfesional, trabajadores manuales, oficinistas. Soltero, recién casados (nido vacio I) , casados con hijos menores dependientes (nido lleno I) , casados con hijos mayores dependientes (nido lleno II), casados con hijos independientes (nido vacío II ), ancianos solos
BASES DE SEGMENTACIÓN VARIABLES DE SEGMENTACIÓN SELECCIONADAS
Segmentación sociocultural
Por estratos socioeconómicos (INEI: 23 variables)
Por Ingreso
Educación
CulturaReligión
Clase social
Grupo social
Costumbres sociales
Estrato Alto: A, estrato Medio: B, estrato Pobre: CEstrato Muy Pobre: DEstrato en sobrevivencia:ELima Metropolitana Estrato Alto A: US$ 3319 (4.3%)Estrato Medio B: US$ 874 (15.3%)Estrato Pobre C: US$ 384 (32.4%)Estrato Muy Pobre D: US$ 229 (36.1%)Estrato en sobre vivencia E: US$ 157 (11.9%)Promedio General: US$ 481Primaria completa, incompleta, secundaria completa, secundaria incompleta, graduado universidad, postgrado.Europea, China, Andina , Amazónica.Católica, protestante, judía, otras.Capitalista, obrera, sectores medios,campesinado Militares, religiosos, masones, médicos, ingenieros, abogados, etc.Fiestas patronales, fiestas familiares.
Segmentación psicológica/ psicográfica
Tipo de personalidad
Estilo de vida
Extrovertida, introvertida, agresivos, sociables.Liberal, orientado a la salud; conservador; moderno.
Segmentación relacionada con el uso
Intensidad de uso
Lealtad a la marca
Usuarios muy frecuentes, usuarios medianos, usuarios ligeros, no usuarios.Fuerte, alguna, ninguna.
BASES DE SEGMENTACIÓN
VARIABLES DE SEGMENTACIÓN SELECCIONADAS
1. DEFINICIÓN: Es aquel donde intervienen aquellos (individuos u organizaciones) que compran para producir otros bienes o servicios o para revender.
2. TIPOS O CLASIFICACIÓN:
1. Productores de Bienes y
Servicios
1. Fabricantes
2. Empresas agrícolas, compañías mineras, empresas constructoras, compañías pesqueras.
3. Instituciones financieras: compañías de seguros, Bancos, etc.
4. Otros prestadores de servicios como: transportistas, empresas de servicio público (agua, luz, teléfono), hoteles, servicios profesionales: ingenieros abogados, médicos, etc.
2. Intermediario 1. Mayorista
2. Minorista o detallista.
3. Unidades
Gubernamentales
1. Del gobierno Central: FONCODES, PRONAA, INFES, PRONAPS, etc.
2. De los Gobiernos Regionales
3. De los Gobiernos Municipales.
4. Organizaciones no
gubernamentales sin
fines de lucro
1. Organizaciones internacionales como: La Cruz Roja Internacional, la Iglesia.
2. Organizaciones Nacionales: ONGs, Clubes sociales, iglesia, etc.
DEMANDA DEL MERCADO INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL
3. CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL3. CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL
1. ESPECIFICIDAD DEL MERCADO:
1. Enorme volumen de venta-compra y numerosísima más transacciones en relación al mercado consumidor.
2. Menor número de compradores en relación al número de consumidores finales.
3. Concentrados geográficamente.
4. Buscan el ahorro/pequeñas diferencias es importante por el volumen de compra.
2. NATURALEZA DE LA UNIDAD COMPRADORA:
1. Son más profesionales : agentes capacitados, debidamente informados.
2. Especificidad de los Procesos de Decisión
• son más tiempo en la toma de decisión.
• La compra será más formal y detallada.
• Habrá una etapa para la negación.
• Se piensa hacia el futuro: posibilidad de compra.
3. Otras Características de la Demanda
1. Es derivada hacia el consumidor final
2. Es generalmente inelástica (en el corto plazo) no se ven afectado por el precio de sus insumos. Ejm. ponchos, casacas.
3. Los cambios son más rápidos que en la demanda de consumidores.
EN CUANTO A LOS CONSUMIDORES HAY QUE CONSIDERAR
LA SIGUIENTE INFORMACIÓN :
• ¿ Cuán distintos son los clientes de los consumidores ?
• ¿ Cuán segmentados están los consumidores ?
• ¿ Dónde viven y dónde compran los consumidores ?
• ¿ Quienes influyen sobre la compra ? ¿Quién decide la compra?
• ¿Quién realiza la compra ?
• ¿ Qué edad tienen nuestros consumidores ?
• ¿ Son conscientes del atributo del producto ?
• ¿ En que grado están identificados con una marca ?
• ¿ Cuán importante es la calidad ?
• ¿ Cuál es la frecuencia de compras ?
• ¿ Cuán informados están los consumidores ?
• ¿ De donde obtienen información ?
4. CUANTIFICACIÓN DE LA 4. CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDADEMANDA
1. MÉTODOS
2. CALCULO DE LA DEMANDA PROYECTADA
1. METODOS 1. METODOS
1. SUBJETIVOS
• Delphi
• Panel
• Encuestas pilotos
• Grupos foco
2. CAUSALES
• Regresión
• Series de tiempo
• Multivariado
• Muestreo
TIPOS DE INVESTIGACIÓNTIPOS DE INVESTIGACIÓN
Reconocer y definir el problema de decisión
Identificar cursos de acción
Investigación Exploración (grupos focos, entrevistas)
Evaluar Cursos deacción
Seleccionar un Curso de acción
Investigación Concluyente(Censo, muestreo optimo, prueba delproducto utilizando un diseño muestral)
ImplementarInvestigación de Monitoria del Desempeño
RETROALIMENTACIÓN
1. ESTABLECER LA NECESIDAD DE INFORMACIÓN
2. ESPECIFICAR LOS OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN Y LAS NECESIDADES DE INFORMACIÓN
3. DETERMINAR EL DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN Y LAS FUENTES DE DATOS.
4. DESARROLLAR EL PROCEDIMIENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS.
5. DISEÑAR LA MUESTRA
6. RECOLECTAR LOS DATOS
7. PROCESAR LOS DATOS
8. ANALIZAR LOS DATOS
9. PRESENTAR LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN
PASOS DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓNPASOS DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN
EL METODO DE EL METODO DE MUESTREOMUESTREO
Definir la población:
1. Elementos2. Unidades3. Alcances4. Tiempo
PASO 1
Identificar el marco muestralPASO 2
Determinar el tamaño
de la muestraPASO 3
Seleccionar un procedimiento
de muestreoPASO 4
Seleccionar la muestraPASO 5
PASOS EN LA
SELECCIÓN DE
UNA MUESTRA
TAMAÑO DE LA MUESTRA TAMAÑO DE LA MUESTRA •Una de las decisiones más importantes que se debe formar en una investigación por muestreo, consiste en la determinación del tamaño óptimo, simbolizado por “n”.
•Se dice que una muestra debe ser pequeña, con el fin de que el costo de la investigación sea lo suficiente bajo, y bastante grande para que el error del muestreo sea admisible.
•Algunos creen que el tamaño de la muestra crece indefinidamente a medida que aumenta el tamaño poblacional , simbolizado por “N”, pero eso no es cierto, ya que existe un punto en el cual el tamaño de la muestra permanece constante, así el tamaño poblacional aumente.
•Tamaño de la Muestra cuando
la poblacional sea infinita:
•Tamaño de la Muestra cuando
la población sea finita:
2
22
e
SZn
2
2
e
pqZ
pqZNe
pqNZ
N
nn
n22
2
0
0
1
N : tamaño poblacional
n: tamaño muestral para una población finita
n0: tamaño muestral para poblaciones infinitas o primera aproximación, cuando es finita grande.
e: error de muestreo
S2: varianza poblacional
Z: niveles de confianza o riesgo, obtenido de tablas.
p: probabilidad a favor
q: probabilidad en contra
•Tamaño de una muestra por estratos:
ni: número índice muestral de cada estrato
n: Tamaño de la muestra
Ni: número de elemento en cada estrato
N: Tamaño poblacional
NnNi
Ni n
2. CALCULO DE LA DEMANDA PROYECTADA
3. BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA3. BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA
AÑOSAÑOS OFERTA PROYECTADAOFERTA PROYECTADA
(unid. Físicas)(unid. Físicas)
DEMANDA PROYECTADADEMANDA PROYECTADA
(unid. Físicas)(unid. Físicas)
BALANCEBALANCE
2001
2002
2003
.
.
.
.
2008
100,00
115,00
120,00
135.00
(20,00)
(20,00)
En el balance pueden ocurrir tres situaciones:
O = D : Mercado Saturado
O > D : Mercado Sobresaturado
O < D : Con demanda Insatisfecha
Demanda satisfecha
SITUACIONES DE BALANCE OFERTA Y DEMANDASITUACIONES DE BALANCE OFERTA Y DEMANDA
1. CUANDO EXISTE DEMANDA INSATISFECHA
• En el libre competencia.
Como no existe barreras en el mercado, mi proyecto. Puede
introducirse al
mismo, y puede expandirse, el riesgo es mínimo, y las posibilidades
de financiamiento son buenas.
• En Monopolio
Como existe barreras para entrar al mercado, mi proyecto, debe
buscar zonas o nichos de mercado, que no interesen al monopolio,
para su
desarrollo. El riesgo es moderado, es posible el financiamiento, pero
se requerirá, una convincente estrategia de ventas y mayores
garantías patrimoniales. Ejm: Cola Real
2. CUANDO NO EXISTE DEMANDA INSATISFECHA
•En el libre competencia.
Como no existe barreras en el mercado, mi proyecto, podría introducirse en él pero como este está saturado es necesario desplazar competidores vía :
precios, calidad de producto, diferenciación.
El riesgo es alto, las posibilidad de financiamiento debería estar sustentado en una rigurosa y detallada estrategia de ventas y apoyado en mayores garantías patrimoniales .Ejm: Proyectos de sustitución de importaciones.
•En Monopolio
Como existe barreras para entrar al mercado y el mercado está saturado, la posibilidad de introducción de un proyecto en dicho mercado son mínimas.
El riesgo es altísimo, y las posibilidades de financiamiento, por terceros son nulas.
Comercialización:
Con la información que se ha obtenido del mercado de la competencia y del mercado consumidor, se planteará las pautas para la comercialización estableciendo la mezcla de Marketing más adecuada al Proyecto.
Las 4 “p”
PRODUCTO¿Qué producto / servicio ofrece?
PRECIO¿Cuál es el precio para
El consumidor?
PROMOCION¿Cómo comunicas lo
que ofreces?
PLAZA¿Dónde y como ofreces el producto?
PRODUCTO: Bien o Servicio que se quiere ofrecer.
ASPECTOS A CONSIDERAR
El concepto del bien o servicio debe elaborarse basado en las necesidades del cliente. Es importante tomar en cuenta:
El diseño La calidad El embasado La garantía El mantenimiento y reparación. El servicio
RECOMENDACIONES
Si el producto va a tener marca:
Debe tener idéntica calidad en todos los puntos de venta.
Debe estar disponible en todas las zonas comerciales.
Para la determinación de los precios hay que tomar en cuenta principalmente los siguientes métodos :
Método del Mark – Up :
Que consiste en aumentarle al costo del bien o servicio un margen de utilidad estándar .
Método de la competencia :
En este método las empresas fijan el precio según las condiciones de sus competidores han determinado en el mercado.
Además de la determinación de los precios del proyecto , hay que tomar en cuenta la reacción de los consumidores ante las variaciones del precio , para ello se requiere hacer un análisis de las elasticidades .
PRECIO
EElasticidadEElasticidad 1. Elasticidad Precio:
2. Elasticidad Ingreso:
3. Elasticidad Cruzada: 4. Elasticidad por Estratos:
exPx = Δ %QX = (Δ QX/QX) = Δ PX . Px
Δ %PX (Δ PX/PX) Δ QX QX
eIx = Δ %QX >< = 0 Δ %IX
exy = Δ %QX >< = 0
Δ %PX
eMxPx = e
AxPx . Q
AX + eB
xPx . QB
X
QM
X QM
X
>1 elástica=1 unitaria<1 inelástica
>0 bienes normales (<0,1} necesario, >1 superiores)=0 bienes neutros<0 bienes inferiores
>0 bienes sustituto=0 bienes libres<0 bienes complementarios
PLAZA: Dónde y cómo ofrecer el producto . Se basa en la elección de los canales de distribución. Se define canal de distribución. Se define canal de distribución, como el recorrido que
realizan los productos desde su producción hasta llegar a manos del consumidor final, para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas, vendedores minoristas, la propia fuerza de ventas o combinación de estos.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
F1 F8
VENTASEN REUNIONES
VENDEDORES A TIEMPO PARCIAL
VENTAS POP CATALOGO
TIENDAS PROPIAS
F2 F3 F4 F5 F6 F7
m
EVF
m
C EVF EVF
m m m
M M
m
CLIENTESLeyenda: F Fabricante
EVF: Equipo de ventas del Fabricante
C: comisionista
M :mayorista
M: minorista
M
PROMOCION Y PUBLICIDAD: Cómo
comunicas lo que ofreces.
La variable promoción incluye la publicidad, la promoción de venta, marketing directo, relaciones públicas, venta directa y publicity (publicidad no pagada). De acuerdo a la tipología del proyecto, el proyectista tendrá que determinar cuál de las herramientas de promoción utilizará para el lanzamiento.
Podemos definirla comocomunicación pagada a través de los medios. Es la forma más adecuada de comunicación
Audiovisuales Televisión Internet audio Radio Impresos Diarios y revistas Volantes Paneles fijos y móviles
LA PUBLICIDAD
LA PROMOCION DE VENTAS
Es una compilación de herramientas de incentivo de corto plazo para estimular la compra más rápida por parte de los clientes.
Dirigida al ConsumidorSe realiza mediante:• Muestras gratis• Cupones• Descuentos• Regalos y premios• Paquetes de precio• Garantías del producto• Demostración en puntos de venta.
Dirigida al Canal De DistribuciónSe realiza mediante:• Descuentos en el precio • Bonificaciones• Publicidad compartida• Bienes sin costo• Apoyo en los puntos de Venta• Capacitación• Degustación• Garantías
Dirigida a la Fuerza deVentasSe realiza mediante:• Convenciones• Paquetes de material Promocional.• Reconocimientos• Premios y regalos.
El Marketing Directo
DEFINICIÓN ACTIVIDADES
Es la relación directa entre el productor y el consumidor sin pasar por intermediarios
• Ventas por correo: normal, Electrónico.• Ventas por catalogo• Ventas a domicilio• Telecompra. Expendio por máquinas• Automáticas
LAS RELACIONES PUBLICAS
Definición Actitudes
Esfuerzo amplio de comunicación para influir en actitudes de
diversos grupos de
consumidores haciala empresa
• Relaciones con la Empresa.• Publicidad de Imagen.• Comunicación Corporativa
Usos
• Influencia en Grupos específicos.• Defensa de productos Problemáticos.• Creación de Imagen.
Herramientas
• Publicaciones• Eventos• Noticias• Conferencias• Actividades de servicio social.
6. PRONOSTICO DE VENTAS6. PRONOSTICO DE VENTAS1. Por información estadística de la demanda insatisfecha y la cuota de mercado.
2. Por información de la encuesta:
• Información de probabilidad de compra
3. Opinión de expertos.
4. Método Prueba de Mercado
5. Método de Serie de Tiempo
• Componente Tendencia.
• Componente ciclo.
• Componente temporada
• Componente sucesos erráticos
6. Por información del tamaño de empresa
• Gran empresa : 100 000 unidades Mi Py : 80 000 unidades
• Mediana Empresa :20 000 unidades Mi Py : 15 000 unidades
• Pequeña Empresa : 5 00 unidades Mi Py : 4 000 unidades
• Microempresa : 4000 unidades Mi Py : 800 unidades
7. COBERTURA DEL PROYECTO7. COBERTURA DEL PROYECTO
100DIPV
PyCo
Co Py : Cobertura del Proyecto
Pv : Pronostico de venta promedio anual
DI: demanda insatisfecha promedio anual
1. LOCALIZACIÓN
2. TAMAÑO
3. TECNOLOGÍA O INGENIERÍA DEL
PROYECTO
4. ORGANIZACIÓN
5. ASPECTOS LEGALES
ESTUDIO TÉCNICO
1.- La información de existencia de demanda insatisfecha, la política de comercialización y el pronóstico de venta contribuyen a determinar el tamaño óptimo de planta.
2.- La cercanía del mercado consumidor o proveedor será un factor importante para la localización del Py.
3.- La definición del producto y las especificaciones de los insumos requeridos son informaciones que constituirán pautas para determinar la tecnología a utilizar.
4.- La información sobre los aspectos organizativos de los departamentos de comercialización e investigación de mercado y del mercado proveedor son información valiosa para estructurar la organización general del Py.
APORTES DEL ESTUDIO DE MERCADO AL ESTUDIO TÉCNICO
1. DEFINICIÓN
2. FACTORES DE LOCALIZACIÓN
3. TIPOS DE LOCALIZACIÓN
4. MÉTODOS DE LOCALIZACIÓN
LOCALIZACIÓNLOCALIZACIÓN
Nos permite elegir el lugar adecuado y óptimo, desechando otros lugares, en la medida que la identificación del sitio específico nos permite los mayores beneficios o menores costos unitarios generados (se puede utilizar el criterio del VAC o VAN de localización).
LOCALIZACIÓNLOCALIZACIÓN
LOCALIZACIÓNLOCALIZACIÓNFACTORES:
1.- Cercanía a los flujos productivos y comerciales o cercanía al mercado consumidor o Institucional; por dos razones:
a) Por la posibilidad de venta
b) Por los costos de transporte (flete) de los productos
2.- Cercanía a las fuentes de materias primas e insumos:
a) Por la disponibilidad de insumos y materias primas
b) Por los costos de transporte (flete) de los insumos
3.- Disponibilidad y costos de mano de obra calificada y no calificada.
4.- Factores de urbanización:
a.-Distancia y acceso a la infraestructura productiva como:
-Disponibilidad de energía, de abastecimiento de agua y red de alcantarillado.
-Comunicación: puertos, aeropuertos, carreteras, líneas férreas, teléfono, fax, internet.
b.-Disponibilidad y acceso a industrias y servicios auxiliares:
-Industria, correo (canales de Distribución), Banco, Servicios Administrativos Públicos : Poder Judicial, Fiscalía, Sedes de Ministerios, etc.
-Vivienda
-Recreación
5.- Disponibilidad y costos de terrenos
6.- Terrenos adecuado y topografía de suelos
7.-Factores Ambientales: clima, posibilidad de desprenderse de desechos.
8.-Impuestos y disposiciones legales (incentivos tributarios)
9.-Políticas de Planeamiento Nacional y Regional
TIPOS DE LOCALIZACIÓN
1. MICROLOCALIZACIÓN
2. MACROLOCALIZACIÓN
MACROLOCALIZACIÓN
Es la zona amplia geopolítica (zona, distrito, provincia, departamento, región, país ) donde se va ubicar el proyecto.
MICROLOCALIZACIÓN
Permite la selección de áreas y terrenos en donde se instalará y operará el proyecto. Se entra en detalles relacionados con la investigación y comparación de los componentes del costo y otros factores en detalle de la localización, incluye un estudio de costos para cada alternativa locacional con el fin de llegar a una selección casi definitiva u óptima del lugar donde se localizará el proyecto.
LOCALIZACIÓN PROYECTO DE PALTA PARA LA EXPORTACIÓN POR EL LOCALIZACIÓN PROYECTO DE PALTA PARA LA EXPORTACIÓN POR EL METODO DE LOS FACTORES PONDERADOSMETODO DE LOS FACTORES PONDERADOS
FACTORES DE LOCALIZACION LOCALIDADES
FACTORES GEOGRAFICOS CASMA CAÑETE HUARMEY
1 Disponibilidad de materia prima 2 4 2
2 Distancia a la carretera 1 3 2
3 Disponibilidad de energía 2 3 2
Sub total 5 10 6
Ponderado 0.2 1 2 1.2
FACTORES ECONOMICOS
1 Costo de transporte 1 4 2
2 Costo de materia prima 2 3 2
3 Costo del salario 2 1 2
Sub total 5 8 6
Ponderado 0.4 2 3.2 2.4
5.77.45.1TOTAL GENERAL
1.21.41.2Ponderado 0.2
676Sub total
2422 Facilidad de crédito – inversión
4341 Prioridad como zona deprimida
FACTORES DE DESARROLLO Y POLÍTICAS
0.8070.8Ponderado 0.1
878Sub total
4342 Fortalecimiento de actividades económicas de la comunidad
4441 Actitud de la comunidad
FACTORES DE COMUNIDAD
0.10.10.1Ponderado 0.1
101010Sub total
4343 Costo de servicio de salud
3432 Agua y alcantarillado
3331 Costo de servicio de energía eléctrica
FACTORES DE SERVICIO PUBLICOHUARMEYCAÑETECASMA
LOCALIDADESFACTORES DE LOCALIZACION
TAMAÑO
1. Definición.
2. Factores para la determinación del
tamaño de un proyecto.
3. Relaciones.
DEFINICIÓN DE TAMAÑODEFINICIÓN DE TAMAÑO
Mide la capacidad productiva durante un periodo considerando normal de un proyecto específico y logrado al menor costo unitario. Se expresa en unidades de producción al año por periodo de tiempo.
TD
FACTORESFACTORES1.- Mercado (M) y Tecnología Disponible (TD)
> se ejecuta
se ejecuta si hay expectativa de crecimiento
no se ejecuta si hay expectativa de contracción.
< No se ejecuta
2. Disponibilidad y costos de insumos y RR.HH.
3. La Localización del proyecto:
1. Cuando más lejos están los insumos mayores serán los costos y se producen deseconomías de escala. Es necesario entonces:
I) Instalar una gran planta para atender toda un área extendida de la población.
II) Varias plantas para atender c/u de las demandas locales.
2. Cuando más lejos están los consumidores mayores, serán los costos y se producen deseconomía de escala. Es necesario entonces:
I) Instalar un gran centro de venta para atender c/u de las áreas extendidas de la población.
II) Instalar varias plantas para atender c/u de las demandas locales.
4. el pronostico de venta y la política de comercialización, afina y precisa la situación del mercado disponible y por tanto el
tamaño óptimo.
5. La tecnología disponible
6. La capacidad de financiamiento
T
DM
M TD
M ==
ToTt
It
I0
VAN
VAN Máx
qóptimo q
1.INVERSIÓN – TAMAÑO:
It : inversión necesaria para un tamaño de planta Tt
Io : inversión necesaria para un tamaño To de planta
(referencia)
To: Tamaño de planta utilizado como base de referencia
Tt: Tamaño de planta u encontrar
α : factor de escala de la función productiva
Ejemplo:De la industria de Azufre:
28049925$
64.0
3000060000
18000000$
USt
I
USt
I
2. TAMAÑO –VAN:
TAMAÑOTAMAÑO
1.- Estudios de Ingeniería
2.- Proceso ProductivoI.- NomenclaturaII.- Diagramas y FlujogramasIII.- Balance Técnico
3.- Distribución de Planta
TECNOLOGÍA O INGENIERÍA
DEL PROYECTO
ESTUDIOS DE INGENIERIAESTUDIOS DE INGENIERIA
TRABAJADOS A NIVEL DE PRE-FACTIBILIDAD Y FACTIBILIDAD:
1. Tipos
• Estudios de suelo
• Estudios de Construcción (obras civiles)
• Estudios de Energía
• Estudios de Agua y Alcantarillado
• Estudios de Hidráulica, Hidrología, Batimetría.
• Estudios de Estructura Metálica
• Estructura de Diseño Arquitectónico
• Estructura de Impacto Ambiental (EIA)
2. Características de los Estudios de Ingeniería
• Memoria Descriptiva:
Es la explicación en lenguaje especializado del estudio de
ingeniería realizado.
• Planos:
Es la descripción gráfica del estudio de ingeniería a escala.
• Resumen:
De los estudios de ingeniería en el texto principal del proyecto. Se
recomienda que el resumen sea realizado por el jefe del proyecto
con visto bueno del especialista
NOMENCLATURA INTERNACIONAL
: OPERACIÓN
: TRANSPORTE
: DEMORA
: INSPECCIÓN
: OPERACIÓN COMBINADAOPERACIÓN CON INSPECCIÓN
: ALMACENAMIENTO
DIAGRAMASDIAGRAMAS
Diagramas de Bloques
Situación Inicial
+ =
Situación FinalSituación de Transformación
INSUMOS •PRODUCTOS
•SUBPRODUCTOS
•RESIDUOS
•MAQUINARIAS Y EQUIPOS
•HR.
Recepción y Control de la Uva
Almacenaje de la Uva
Retiro del Escobajo
Retiro del Escobajo
Transporte a Toneles para Fermentación Alcohólicas
Destilación (Pisco)
Alambique (Alcohol)
Filtrado
Transporte a almacén y guardado en Toneles (Pisco)
Embotellamiento, Etiquetado y Empacado en cajas
Almacenamiento de Productos Terminados
FLUJO DEL
PROCESO DE
PRODUCCIÓN
DEL PISCO
Se utilizan a nivel de
pre-factibilidad (trabajado
por especialistas)
Maquinarias y Equipos CantidadCosto Unit.
US$Costo Total
US$Vida Útil
AñosVida Econ.
AñosV.R. ContabUS$ (5 años)
V:R. EconUS$
Para la Vendimia Estrujadora 1 2000 2000 10 8 1000 1200Cubas deFermentación (8m3) 4 700 2800 30 25 2333 2500Instrumento de MedidaMostímetro con termómetro 1 60 60 5 4Alcoholímetro 1 40 40 5 4Para la DestilaciónAlambique (350/batch) 1 4800 4800 30 25 4000 4500Almacenaje en Barriles 0Toneles de Madera (350l) 20 150 3000 30 25 25000 2700EmbotelladoLlenador de botellas 1 150 150 5 4Enroscadora 1 350 350 5 4Mueble expositor de botellas 2 200 400 10 7 200 250Carretillas 2 60 120 6 5 20 30Balanza 1 250 250 5 4Recipientes 15 20 300 8 5 50 60Total Maquinarias y Equipos 14270
BALANCE DE MAQUINARIAS
MATERIAL Uni.Med Cantidad Costo Unitario (s/.) Costo total (s/.) Costo Total (US$)Uva Quebranta kg 5 1 5 1.43Levadura mlg 0.04 7 0.28 0.08Matasulfito de sodio-Potasio mlg 0.08 2.63 0.2104 0.06Fosfato de amonio mlg 0.04 7.88 0.3152 0.09Clarificantes unid 0.02 14 0.28 0.08Botella unid 1 1 1 0.29Eiqueta unid 1 0.1 0.1 0.03Tapa unid 1 0.23 0.23 0.07Caja unid (1/12) 2.4 0.2 0.06Total (1 botella-750 ml) 7.62 2.18
BALANCE DE MATERIALES
DISTRIBUCIÓN DE PLANTA O LAY OUTDISTRIBUCIÓN DE PLANTA O LAY OUTPRINCIPIOS BÁSICOS PARA LA DISTRIBUCIÓN DE PLANTA
1.- Integración Total: consiste en integrar en lo posible a todos los factores que afectan la distribución, para obtener una visión de todo el conjunto y la importancia relativa de cada factor.
2.- Mínima Distancia de Recorrido: al tener una visión de todo el conjunto, se debe tratar de reducir en lo posible el manejo de materiales, trazando la mayor ruta y meno flujo: tanto par a los materia prima con para los productos.
3.-Utilización del Espacio cúbico: aunque el espacio es de 3 dimensiones, pocas veces se piensa en el espacio vertical. Esta opción es muy útil cuando se tiene espacios reducidos y su utilización debe ser máxima.
4.- Seguridad y Bienestar del trabajado: Este debe ser uno de los objetivos principales de toda distribución.
5.- Flexibilidad: se debe obtener una distribución que pueda ajustarse fácilmente a los cambios que exija el medio, para poder cambiar el tipo de proceso de la manera más económica, si fuera necesario
1 .- Espacio requerido por cada maquinaria y equipo
2 .-Espacio requerido para estantería y área de almacenamiento
3 .- Espacio requerido para el movimiento de materiales 4 productos.
4 .- Espacio requerido para el mantenimiento y reparación
5 .-Espacio requerido por trabajadores y empleados (Aseo)
6 .- Espacio requerido por fines de seguridad y para uso sociales
7.- Espacio requerido exteriores (cometidas, tanques de depósitos, estacionamientos,
calles, jardines, etc.)
8 .- Espacios para oficinas
9 .- Áreas de Ventilación
Otros:
1.- Mayor capacidad de carga del suelo y menores vibraciones se emplean equipo y
materiales pesados.
2.-Mejor luz y ventilación
3.- Mayor espacio de piso disponible
Disposición de los Pisos Industriales:1)U; 2)H ; 3)L; 4)T; 5)F; 6)E;
7)Z: 8) ; 9) 10) Irregular
DISTRIBUCIÓN DE PRINCIPALES ESPACIOS Y ÁREAS
ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓN
1. Flujo Organizacional
2. Organigrama
3. Definición de Funciones Básicas
4.Cuadro de Requerimiento de Recursos Básicos
Gerencia deProducción
Gerencia de Comercializació
n
GERENCIA GENERAL
Gerencia deAdministración
EL ORGANIGRAMA FUNCIONALEL ORGANIGRAMA FUNCIONAL
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA: “INDUSTRIA DEL PISCO”
GERENTE GENERAL
JEFE DE PRODUCCIÓN
LOGÍSTICA
JEFE DE VENTAS Y MARKETING
CONTABILIDAD(Subcontrato)
EMPLEADOS VENDEDORES SECRETARIA
OPERARIOS
FUNCIONES DE LOS EMPLEADOS EN LA EMPRESA
Gerencia General:
Se encarga de la fijación de la estrategia de negocios más adecuada integrando las actividades de dirección, control y liderazgo. Toma decisiones acerca de la calidad, cantidad, precio y fuentes de financiamiento a corto plazo. Así como coordina la elaboración económica y financiera vía la subcontratación de este servicio, dado el nivel de capacidad de planta.
Jefe de Producción y Logística:
Esta encargado de la toma de decisiones técnicas acerca de la producción: cantidad y calidad de las compras de insumos, el eficiente almacenamiento de materia prima y productos terminados, así como la coordinación del transporte hacia Lima.
Jefe de Ventas y Marketing:
Esta encargado de la comercialización del producto final, considerando la información del mercado y las expectativas del consumidor. Traza la estrategia de Marketing mezclando óptimamente las variables : Precio, Producto, Plaza y Promoción.
FUNCIONES DE LOS EMPLEADOS EN LA EMPRESAVendedores:
Se encargan de promocionar el producto en los diferentes puntos de consumo del mercado objetivo. Toman los pedidos de los clientes y verifican el despacho del mismo y el cumplimiento oportuno de las estrategias.
Empleados (oficina):
Se encarga del trabajo administrativo de las oficinas centrales : recopilan , ordenan y presentan información, canalizándola adecuadamente.
Secretarias (oficina) :
Se encarga del trámite documentario, elaboración de cartas brindando servicios a todas las áreas.
Operarios:
Se encargan del procesamiento del Pisco: desde la recepción de la materia prima, apilado y carga del alambique, así como su adecuado almacenamiento y manejo de insumos.Vigilancia
Vela por la seguridad de los Bienes Activos de la Empresa.
CUADRO DE REQUERIMIENTO DE PERSONAL DE LA EMPRESACUADRO DE REQUERIMIENTO DE PERSONAL DE LA EMPRESA
““INDUSTRIA DEL PISCO”INDUSTRIA DEL PISCO”
PERSONAL Cantidad
Salario/ Sueldo
Mensual (US$)
Salario/ SueldoAnual (US$)
Bonificación(2 Sueldos o
Salarios)
Total Anual
Gerente generalJefe de VentasJefe de Producción LogísticaSecretariaOperarios(*)VendedoresEmpleadosVigilante
1111
93424
400280280250350280250
4800336033603000
-16800672012000
800560560500
-700560500
5600392039203500935317500728012500
TOTAL 107 290 50 040 4 180 63 573
(*) VARIA SEGUN MES DEL AÑO
ASPECTOS LEGALES
1. Determinación del carácter legal de la empresa
2. Flujograma Legal
ASPECTOS LEGALESAspectos centrales que debe contener una minuta:
1. Fecha de elaboración de la minuta.
2. Los nombres de los socios señalando su estado civil, documento de identidad, nacionalidad y domicilio.
3. El tipo de sociedad que se construye y su denominación comercial.
4. El objeto de la sociedad.
5. El tiempo de duración de la sociedad.
6. El domicilio de la sociedad.
7. El capital social suscrito y pagado por cada uno de los socios.
8. El tipo de certificado que representa al Capital Social (acciones o particiones).
9. La responsabilidad de los accionistas.
10. Los órganos de administración de la sociedad, sus atribuciones, titulares de los cargos y condiciones de reunión y ejercicio de facultades.
11. La forma de repartición de utilidades.
12. El fuero de asuntos contenciosos.
Resumen: Toda constitución empresarial jurídica requiere una Minuta de constitución inscrita en los registros públicos concordaba con la Ley General de Sociedades.
AUTORIZACIONES REQUERIDAS PARA LA AUTORIZACIONES REQUERIDAS PARA LA OPERACIÓN DE UNA INDUSTRIAOPERACIÓN DE UNA INDUSTRIA
1. Licencia Municipal de Funcionamiento.
2. Evaluación de Impacto Ambiental (EIA) presentado al Ministerio que corresponda según el rubro de la empresa.
3. Registro de Producto Industrial (RPIN) otorgado por el MITINCI.
4. Autorización Sanitaria de la planta industrial otorgado por la Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA) del MINSA.
5. Registro Sanitario otorgado por la Dirección General y Drogas (DIGEMID) del MINSA.
6. Registro Único de Contribuyentes (RUC) otorgado por la SUNAT.
CARACTERISTICAS EIRL SRL S.A.C. S.A.A.
Razón Social Empresa Individual de Responsabilidad Limitada
Sociedad de Responsabilidad Limitada
Sociedad Anónima cerrada
Sociedad Anónima Abierta
N° de Socios 1 De 2 a 20 De 2 a 20 o socios Accionistas
Más de 750 socios o accionistas
Denominación de Socios
Titular Solo Participacionista
Accionista Accionista
División del Capital Aportes del propietario
Participaciones Sociales iguales . No tiene acciones
A través de acciones no figuran en el registro público del Mercado de valores
A través de acciones que figuran en el registro público del Mercado de valores
Órganos de Gobierno Titular- Gerencia Junta General
Gerencia
Junta General
Directorio
Gerencia
Junta General
Directorio
Gerencia
CLASIFICACIÓN LEGAL DE EMPRESAS *
LICENCIA MUNICIPAL DE FUNCIONAMIENTO
TRAMITAR NIC Y AUTORIZACIÓN DE
COMPROBANTE DE PAGO(SUNAT)
PERMISOS ESPECIALES DE SECTORES COMPETENTES
AUTORIZACIÓNDE LIBRO DE PLANILLAS
TRAMITE DE REGISTRO(ESSALUD/SUNAT)
ELABORACIÓN DE MINUTAS DE CONSTITUCIÓN(MTPS)
INSCRIPCION EN EL REGISTRO MERCANTILTESTIMONIO (SUNARP)PAGAR ARANCEL 100%
ELABORACIÓN DE ESCRITURA PUBLICA
(NOTARIA)
PERSONA JURÍDICA: EIRL, SRL, SAA, SAC
FASE A
LEGALIZACIÓN DE LIBROS DE ACTAS Y DE
CONTABILIDAD (NOTARIA)
TRAMITE OPCIONALREGISTRO DE MARCAS Y
PATENTES (INDECOPI)
