Curso de ventas

CURSO CURSO DEDEDE DE

VENTASVENTASVENTASVENTAS

http://www.nuevaforma.es/http://www.nuevaforma.es/ 11

Curso de ventas esquemático Curso de ventas esquemático en el que se describen de en el que se describen de

manera breve las partes más manera breve las partes más importantes de la venta y el importantes de la venta y el

ciclo de la entaciclo de la entaciclo de la venta.ciclo de la venta.

PP D id T áD id T á di f d ddi f d dPor:Por: David TomásDavid Tomás, director y formador de , director y formador de Nuevaforma,Nuevaforma, especialistasespecialistas en impartir cursos de ventas a en impartir cursos de ventas a

las empresas y al particularlas empresas y al particularlas empresas y al particular.las empresas y al particular.


ÉÉ¿QUÉ ES LA VENTA?¿QUÉ ES LA VENTA?

L t lL t l La venta es el La venta es el intercambio de un intercambio de un producto oproducto oproducto o producto o servicio a cambio servicio a cambio de un preciode un preciopp


REQUISITOS DEL REQUISITOS DEL QQVENDEDORVENDEDORVENDEDORVENDEDOR

C l d tC l d tE tíE tí Conocer el productoConocer el producto Buscar clientesBuscar clientes Hablar con las personasHablar con las personas

EmpatíaEmpatía SimpatíaSimpatía ProfesionalidadProfesionalidad Hablar con las personas Hablar con las personas

adecuadasadecuadas Captar su atenciónCaptar su atención

ProfesionalidadProfesionalidad Facilidad de expresiónFacilidad de expresión Don de gentesDon de gentes

Despertar el interésDespertar el interés Anticiparse a las objecionesAnticiparse a las objeciones Cerrar la ventaCerrar la venta

Predisposición socialPredisposición social EducaciónEducación

C iC i Cerrar la ventaCerrar la venta CarismaCarisma


LA MOTIVACIÓNLA MOTIVACIÓNLA MOTIVACIÓNLA MOTIVACIÓN

UU d d tid d ti UnUn vendedor tiene que vendedor tiene que estar motivado y además estar motivado y además aprender a automotivarseaprender a automotivarseaprender a automotivarse aprender a automotivarse para poder realizar su para poder realizar su trabajo con el máximo trabajo con el máximo jjrendimiento.rendimiento.


CONCEPTOSCONCEPTOSCONCEPTOS CONCEPTOS BÁSICOSBÁSICOSBÁSICOSBÁSICOS

V ti t i dV ti t i d Vestimenta apropiadaVestimenta apropiada Aseo Aseo personalpersonal

íí SonreírSonreír PredisposiciónPredisposición

óó Atención al Atención al clientecliente Conocimiento del Conocimiento del productoproducto


ÉÉMÉTODOS DE VENTAMÉTODOS DE VENTA

ÉÉ MÉTODO MÉTODO AIDDAAIDDACreado por Alexander Creado por Alexander Hamilton a fines del siglo 19Hamilton a fines del siglo 19

MÉTODOMÉTODO SPINSPINMÉTODO MÉTODO SPINSPINDesarrollado en 1990 por Desarrollado en 1990 por Rank Xerox. Rank Xerox.


ÉÉMÉTODO MÉTODO AIDDAAIDDA A: AtenciónA: Atención. Debemos captar la atención de nuestro cliente potencial. Debemos captar la atención de nuestro cliente potencial

I I t éI I t é U t d l t ió d t li t t i lU t d l t ió d t li t t i l I : InterésI : Interés.. Una vez captada la atención de nuestro cliente potencial, Una vez captada la atención de nuestro cliente potencial, debemos generar interés en nuestro producto o servicio.debemos generar interés en nuestro producto o servicio.

D: DemostraciónD: Demostración.. Para incrementar su interés y pasar a la siguiente Para incrementar su interés y pasar a la siguiente y p gy p gfase, debemos demostrar la capacidad de nuestro producto o servicio y fase, debemos demostrar la capacidad de nuestro producto o servicio y que cumple con sus necesidades.que cumple con sus necesidades.

D: DeseoD: Deseo El siguiente paso y si hemos hecho bien nuestro trabajo esEl siguiente paso y si hemos hecho bien nuestro trabajo es D: DeseoD: Deseo. El siguiente paso y si hemos hecho bien nuestro trabajo es . El siguiente paso y si hemos hecho bien nuestro trabajo es aumentar el deseo de posesión a su máxima expresiónaumentar el deseo de posesión a su máxima expresión

A: AcciónA: Acción. Y el último escalón es el de pasar a la acción aplicando . Y el último escalón es el de pasar a la acción aplicando nuestras técnicas de cierre con naturalidad y precisión.nuestras técnicas de cierre con naturalidad y precisión.


ÉÉMÉTODO MÉTODO SPINSPIN S: SituaciónS: Situación.. Debemos obtener la información básica sobre el cliente Debemos obtener la información básica sobre el cliente

para de este modo precisar nuestra argumentación Nuestra fase depara de este modo precisar nuestra argumentación Nuestra fase depara de este modo precisar nuestra argumentación. Nuestra fase de para de este modo precisar nuestra argumentación. Nuestra fase de obtención de información no debe ser nunca un interrogatorio sino algo obtención de información no debe ser nunca un interrogatorio sino algo más parecido a una conversación donde las cosas surgen con más parecido a una conversación donde las cosas surgen con

t lid dt lid dnaturalidad. naturalidad. P: ProblemaP: Problema.. Una vez obtenida la información correspondiente Una vez obtenida la información correspondiente

debemos identificar las necesidades de nuestro cliente para de este debemos identificar las necesidades de nuestro cliente para de este ppmodo argumentar en función de sus necesidades especificas y no modo argumentar en función de sus necesidades especificas y no divagando sobre las muchas características de nuestro producto o divagando sobre las muchas características de nuestro producto o servicio, sino haciendo especial mención a aquellas que interesan aservicio, sino haciendo especial mención a aquellas que interesan aservicio, sino haciendo especial mención a aquellas que interesan a servicio, sino haciendo especial mención a aquellas que interesan a nuestro cliente. nuestro cliente.


ÉÉMÉTODO MÉTODO SPINSPIN I: ImplicaciónI: Implicación.. En este paso buscamos la implicación del cliente en lo En este paso buscamos la implicación del cliente en lo

que se refiere a las ventajas y beneficios (no características) que leque se refiere a las ventajas y beneficios (no características) que leque se refiere a las ventajas y beneficios (no características) que le que se refiere a las ventajas y beneficios (no características) que le supone el adquirir nuestro producto o servicio.supone el adquirir nuestro producto o servicio.

N: Necesidad de beneficioN: Necesidad de beneficio.. Si hemos desarrollado bien los pasos Si hemos desarrollado bien los pasos t i t l t t l últi ll d l it i t l t t l últi ll d l ianteriores tan solo estamos ante el último escollo de la secuencia, por anteriores tan solo estamos ante el último escollo de la secuencia, por

lo que en función de nuestro producto o servicio procederemos a lo que en función de nuestro producto o servicio procederemos a desarrollar nuestra secuencia de cierres haciendo sentir a nuestro desarrollar nuestra secuencia de cierres haciendo sentir a nuestro

ííinterlocutor como propietario de nuestro artículo remarcando el interlocutor como propietario de nuestro artículo remarcando el beneficio que le proporcionará. beneficio que le proporcionará.


MÉTODO DEMÉTODO DEMÉTODO DE MÉTODO DE APRENDIZAJEAPRENDIZAJEAPRENDIZAJEAPRENDIZAJE ImpactoImpacto RepeticiónRepetición RepeticiónRepetición UtilizaciónUtilización InteriorizaciónInteriorización RefuerzoRefuerzo


PLANIFICACIÓN YPLANIFICACIÓN YPLANIFICACIÓN Y PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓNORGANIZACIÓNORGANIZACIÓNL l ifi ióL l ifi ió La planificación y La planificación y organización de un organización de un vendedorvendedor son muyson muyvendedorvendedor son muy son muy importantes porque importantes porque todos los productos o todos los productos o ppservicios tienen un servicios tienen un momento del día en el momento del día en el

d jd jque se venden mejor.que se venden mejor.


EL CICLO DE LA VENTAEL CICLO DE LA VENTA


ÓÓLA PROSPECCIÓNLA PROSPECCIÓN Tenemos un producto Tenemos un producto

o servicio para vender, o servicio para vender, ahora solo nos falta ahora solo nos falta entrar en contacto con entrar en contacto con las pe sonas olas pe sonas olas personas o las personas o empresas que les empresas que les puede interesar y parapuede interesar y parapuede interesar y para puede interesar y para ello “ello “prospectamosprospectamos”, ”, es decir buscamos al es decir buscamos al cliente.cliente.


PREPARACIÓN DE LAPREPARACIÓN DE LAPREPARACIÓN DE LA PREPARACIÓN DE LA VISITAVISITA

ContraContra más sepamos más sepamos de nuestro cliente, de nuestro cliente, más fácil nos resultarámás fácil nos resultarámás fácil nos resultará más fácil nos resultará venderle nuestro venderle nuestro producto o servicio.producto o servicio.producto o servicio.producto o servicio.


EL PRIMER CONTACTOEL PRIMER CONTACTOEL PRIMER CONTACTO EL PRIMER CONTACTO CON EL CLIENTECON EL CLIENTE

NN tt NoNo tenemos una tenemos una segunda oportunidad segunda oportunidad de causar una primerade causar una primerade causar una primera de causar una primera buena impresión.buena impresión.

ElEl primer contactoprimer contacto ElEl primer contacto primer contacto debe ser correcto y debe ser correcto y profesional.profesional.


DETECCIÓN DEDETECCIÓN DEDETECCIÓN DE DETECCIÓN DE NECESIDADESNECESIDADES

CuandoCuando estamos conestamos con CuandoCuando estamos con estamos con el cliente lo primero el cliente lo primero que necesitamos saber que necesitamos saber es: ¿Qué es es: ¿Qué es importante para él y importante para él y

id did dque necesidades que necesidades tiene? porque en tiene? porque en función de sufunción de sufunción de su función de su respuesta respuesta argumentaremos.argumentaremos.


ÓÓLA ARGUMENTACIÓNLA ARGUMENTACIÓN

ArgumentamosArgumentamos en en f ió d lf ió d lfunción de lo que nos función de lo que nos ha dicho el cliente que ha dicho el cliente que es importante para eles importante para eles importante para el es importante para el y de sus necesidades, y de sus necesidades, resaltando siempre las resaltando siempre las ppventajas y beneficios, ventajas y beneficios, dejando para el final dejando para el final l t í til t í tilas características.las características.


AS O C O SAS O C O SLAS OBJECIONESLAS OBJECIONES Todos los productos o Todos los productos o

servicios tienenservicios tienenservicios tienen servicios tienen objeciones por parte objeciones por parte del cliente, por lodel cliente, por lodel cliente, por lo del cliente, por lo tanto las objeciones tanto las objeciones son necesarias, son necesarias, debemos aprender las debemos aprender las respuestas más respuestas más efectivas antes deefectivas antes deefectivas antes de efectivas antes de estar con el cliente.estar con el cliente.


CCEL CIERREEL CIERRE CerrarCerrar es el dulce éxito es el dulce éxito

y para ello tenemosy para ello tenemosy para ello tenemos y para ello tenemos que conocer cierres de que conocer cierres de ventas y su aplicaciónventas y su aplicaciónventas y su aplicación ventas y su aplicación y cuando el cliente y cuando el cliente está preparado está preparado aplicarlos con aplicarlos con tranquilidad y tranquilidad y profesionalidadprofesionalidadprofesionalidad.profesionalidad.


C ASC ASREFERENCIASREFERENCIAS VendamosVendamos o no en la o no en la

visita con nuestrovisita con nuestrovisita con nuestro visita con nuestro cliente, tenemos que cliente, tenemos que pedir referencias sipedir referencias sipedir referencias si pedir referencias si nuestro producto lo nuestro producto lo permite, se convertirán permite, se convertirán en ventas fáciles.en ventas fáciles.


S G OS G OEL SEGUIMIENTOEL SEGUIMIENTO Tanto si hemos Tanto si hemos

vendido como si novendido como si novendido como si no vendido como si no tenemos que tenemos que mantener un contactomantener un contactomantener un contacto mantener un contacto con el cliente para con el cliente para fidelizarlo si le hemos fidelizarlo si le hemos vendido ovendido o para para venderle sino le hemos venderle sino le hemos vendidovendidovendido.vendido.


Si te ha gustado este mini curso de ventas, no Si te ha gustado este mini curso de ventas, no g ,g ,olvides comentar o compartir este contenido.olvides comentar o compartir este contenido.

Suscríbete a nuestro boletín y recibirás un regalo Suscríbete a nuestro boletín y recibirás un regalo sorpresa y muchas cosas más sorpresa y muchas cosas más relacionadas con la relacionadas con la

t htt // f / t /blt htt // f / t /bl //venta: http://www.nuevaforma.es/category/blogventa: http://www.nuevaforma.es/category/blog//

SSi quieres formar a tu departamento comercial oi quieres formar a tu departamento comercial o SSi quieres formar a tu departamento comercial o i quieres formar a tu departamento comercial o formarte como vendedor con los últimos avances formarte como vendedor con los últimos avances en técnicas de ventas, no dudes en contactaren técnicas de ventas, no dudes en contactar conconen técnicas de ventas, no dudes en contactar en técnicas de ventas, no dudes en contactar con con nosotros.nosotros.

NUEVAFORMANUEVAFORMA: : Tel. Tel. 93 193 34 7193 193 34 71WEB: WEB: httphttp://www.nuevaforma.es/://www.nuevaforma.es/


http://www.nuevaforma.es/category/blog/

http://www.nuevaforma.es/

Curso de ventas

Business

Transcript of Curso de ventas