Curso: Inteligencia Competitiva // M. en E. Pablo Luis ... · Factores que afectan el poder de...
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Inteligencia Competitiva - Herramientas para el análisis - Facilitador: Pablo Luis Saravia Tasayco [email protected] http://pablosaraviatasayco.com / http:// www.facebook.com/competitividadyeconomia.grupos Toluca, México; abril de 2015
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Facultad de Contaduría y AdministraciónCurso: Inteligencia Competitiva // M. en E. Pablo Luis Saravia Tasayeo
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Toluca, México; marzo de 2015
Inteligencia Competitiva- Herramientas para el análisis-
Facilitador: Pablo Luis Saravia [email protected]
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Herramientas de análisis de la inteligencia competitiva
Modelo de competencia de 5
fuerzas
El estado de la competencia en un negocio es un complejo de presiones competitivas que operan en 5 áreas del mercado.
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❷
❸
❹ ❺
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Factores que afectan la
intensidad de la rivalidad
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Factores que afectan la amenaza
de la entrada de
nuevos actores
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❸Factores que afectan la competencia de productos sustitutos
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Factores que afectan el poder de
negociación de los proveedores
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❺Factores que afectan el poder de
negociación de los
compradores
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Una aplicación práctica del esquema de Porter
para las tejas y chocotejas de las Señora Buendía
Tomado de: http://mass.pe/noticias/2011/07/una-aplicacion-practica-del-esquema-de-porter-para-las-tejas-y-chocotejas-de-las-se
Para las respuestas se ha utilizado la información proporcionada en
la entrevista dada por la empresa, así como datos generales del
mercado y conocimientos elementales del sistema de oferta y
demanda. Una aplicación más precisa, implica definitivamente una
investigación profunda.
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Modelo de competencia de las cinco
fuerzas
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¿Cualquier cambio en los precios influye en las ventas?
Por tratarse de productos que no son de primera necesidad es de esperar que
cambios significativos en los precios hacia arriba incidirían en una caída de la
demanda, aunque no necesariamente la demanda aumentará si los precios bajan.
¿Los clientes están fidelizados o van a la competencia sin ningún problema?
Las tejas de la Sra. Buendía son conocidas por todos aquellos que en algún
momento han estado en Ica o tienen familiares en esta región. En Lima, por las
declaraciones que hemos recogido, efectivamente, la Sra. Buendía tiene un buen
respaldo de fidelidad de sus clientes.
¿Cuán grande son en número los clientes o potenciales clientes respecto a las
empresas ya existentes?
Considerando que en Lima venden entre 2,000 y 3,000 tejas y chocotejas diarias
(por unidad y en presentaciones de cajas de 12), estaríamos hablando de visitas
con compras efectivas de al menos 200 personas por día.
¿Necesita de un intermediario para vender o lo hace directamente?
Todas las tejas de la Sra. Buendía se venden en sus tiendas.
¿Existe algún trato diferenciado con el mayor comprador del mercado?
Ofrecen precios según la cantidad comprada, en diversas presentaciones de 12 y
100 tejas.
¿Están los clientes bien informados?
Si. Los que ya conocen de la calidad de los productos de la Sra. Buendía.
Poder de negociación de los compradores o clientes
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¿Tiene facilidad de cambiar de proveedor?
Los proveedores de la Sra. Buendía mayormente son de Ica, salvo el chocolate que lo trae desde el
Cusco. Al parecer, no tendrían mayores inconvenientes para cambiar de abastecedor de sus materias
primas e insumos.
¿Concentra sus compras en un solo abastecedor de productos o insumos?
Al parecer, no.
¿Los proveedores están pensando seguir integrando su producción y hacer lo mismo que yo hago?
No se cuenta con información en este caso.
¿Cuántos proveedores abastecen a la competencia?
Se trata de un mercado abierto, y de acuerdo a la entrevista, la Sra. Buendía no tiene proveedores en
exclusividad, aunque trabaja con ellos desde hace mucho tiempo.
¿Los proveedores formarán alianza con la competencia?
No hay forma se saberlo en primera instancia.
Si hace un cambio tecnológico ¿los proveedores cambiarán con la empresa?
Recordemos que las tejas se hacen de una manera muy tradicional. En este caso, es de esperar que
la incorporación de un proceso tecnológico, como por ejemplo el envasado o la sistematización de las
órdenes de compra de materia prima, en determinados casos implique una adaptación de los
proveedores, pero no significativa.
¿Cada cuánto cambian los precios de los insumos?
En el caso del chocolate, la pecana y el limón iqueño, los precios varían en función a los resultados
de la cosecha.
¿Los cambios en los precios de los insumos son drásticos?
Solo si hay escasez de materia prima.
Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores❷
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¿Empresas grandes han anunciado que entrarán al sector?
Existen empresas dentro del rubro de reconocida trayectoria como La Ibérica de Arequipa o Chocolates
Helena. Hasta donde se tiene conocimiento, grandes empresas como Nestlé o Costa, no han lanzado
presentaciones de tejas o chocotejas.
¿En algunas zonas he observado nuevos negocios que ofrecen el mismo producto?
Si, la tienda de la Sra. Buendía se ubica en Miraflores, donde existen otros establecimientos similares.
¿Existen barreras naturales para que ingresen más competidores? ¿Es fácil la entrada de nuevos
competidores?
Aparentemente no, inclusive, la elaboración de tejas y chocotejas ha sido muy promocionada como idea
para pequeños negocios.
¿Puede elaborarse productos a grandes escalas?
Si, pero parte del éxito del negocio de la Sra. Buendía consiste en el toque tradicional y su elaboración
“a mano”.
¿Existe un producto diferenciador para los clientes?
La Sra. Buendía tiene otros productos como chocotoffes, limones rellenos, entre otros, pero su principal
producto y el más tradicional son las tejas.
¿Se requiere de mucho capital para entrar a competir?
Aparentemente no. La inversión fundamental consiste en la implementación del taller de repostería y la
presentación de las tiendas.
¿Los canales de distribución son de fácil acceso para los nuevos competidores?
Existe una amplia oferta de transporte de sus productos desde Lima a Ica.
¿Tiene una marca posicionada en el mercado?
Si, las Tejas de la Sra. Buendía.
¿Mejoras tecnológicas pueden sacar a la empresa del mercado?
En primera instancia no, pues parte del éxito de la Sra. Buendía consiste en su toque tradicional.
Amenaza de ingreso de nuevos competidores ❸
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¿Qué productos pueden sustituir el consumo del producto ofertado? ¿Si deja
de producir o comercializar, los consumidores tienen otras opciones?
Existen otras presentaciones de dulces y chocolates, con contenidos de maní o
nueces, por ejemplo, por los cuales puede optar el consumidos ávido de
dulces.
¿Es fácil elaborar el producto o servicio sustitutos?
Si. Lo que es difícil es encontrar el equilibrio exacto en la mezcla de
ingredientes para obtener un mejor sabor.
¿Llegarían los productos o servicios similares a menores precios?
No podría estar descartada esta opción.
¿Los sustitutos están cerca de los clientes de la empresa?
Si. Actualmente, existen varias tiendas de dulces en Miraflores que podrían
vender productos sustitutos a las tejas.
¿Se observa mucha diferencia entre lo que ofrece la empresa y los productos
sustitutos?
La principal diferencia radica en el sabor y el tipo de presentación. Habría que
estudiar si estas cualidades son determinantes frente a posibles sustitutos.
Amenaza de productos sustitutos ❹
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¿Qué tan seguido lanzan promociones los competidores?
Depende mucho de fechas especiales para los clientes, como Día de la
Madre o aniversarios. Es difícil seguir con detalle las promociones que
oferta la competencia.
¿La competencia responde rápidamente a cada acción que realiza, cómo?
No tenemos información específica en este caso
¿Se ajusta a los cambios de tendencias de los consumidores o la
competencia lo puede hacer más rápido?
La Sra. Buendía tiene un importante posicionamiento y un elemento
diferenciador de sus productos (el sabor). El concepto de tradición está bien
marcado en este caso, aunque la empresa ha demostrado que no es ajena
a los cambios en las preferencias de sus clientes, como lo demostró con las
chocotejas.
¿Se puede fidelizar más a los clientes que la competencia?
La empresa ha mencionado que evalúa abrir otra tienda en Lima, con lo cual
acercaría sus productos a más clientes, generando precisamente
la fidelización.
Rivalidad entre los competidores ❺
