Técnicas de Presentación a Grupos de

Clientes

Dirección de Equipos de Ventas

La Venta por

Teléfono

Negociación Comercial

La Entrevista de Ventas Perfecta

Errores Fundamentales del Vendedor

Organización del Trabajo

del Vendedor

La Queja: oportunidad para hacer

fiel al cliente

Fidelizaciónde Clientes

Venta Consultiva

Cómo Conseguir la Primera

Cita

Atención al Cliente

Vendedores Internos: Tienda,

Taller, etc

Cómo Argumentar y Rebatir Objeciones

Cómo Cerrar la Venta

Prospección del Mercado

Objetivos1, Demostrar la utilidad de las técnicas de venta en tiendas, talleres, concesionarios, almacenes, etc, es decir, en las instalaciones en las que se presenta la propia oferta a los clientes.2, Ofrecerle las ideas y las técnicas adecuadas para asegurar que el cliente que entra representa una oportunidad inmediata de cerrar una venta ¡siempre!.

Contenido- Esquema general de la venta en la tienda- Actitud para tener éxito en la venta en la tienda

+ Tu éxito depende de ti- El ejemplo del mejor vendedor de la historia: la venta en un concesionario

+ Las cifras+ Las claves

- Esquema de la entrevista con el cliente- Ejemplos de argumentaciones prohibidas- El instant replay en acción- Tratamiento de objeciones

+ Visión del esquema+ Aplicación del esquema

- La antitécnica de cierre- Técnicas para avanzar hacia el cierre- Tipos de cierres- Aplicación a los tres tipos de clientes básicos:

+ Sólo vengo a mirar+ Ya tengo decidido lo que quiero comprar+ Quiero comprar algo, pero aún no sé qué es lo que me conviene

- Resumen y plan de acción

Objetivos

1, Que los participantes se familiaricen con el esquema de una entrevista de ventas perfecta, de manera que comprendan la importancia que tiene aplicarlo con rigor para llegar al éxito final en la misma.2, Que practiquen el esquema anterior en presencia del consultor hasta que lo adapten a las circunstancias y características del trabajo que realizan.

Contenido

- La preparación de la entrevista- Fases de le entrevista- La presentación- Práctica de la presentación- La argumentación- El valor del argumentario de ventas- Práctica de la argumentación- Esquema para el rebatimiento de las objeciones- El parafraseado- Aplicación del esquema para el tratamiento de las objeciones fundamentales- Práctica del rebatimiento de las objeciones- El cierre de la venta- Consejos para el cierre de la venta: modelos de cierre- Práctica del cierre de la venta- La despedida- Aprovechamiento de la despedida: actuación en cada caso

Objetivos

1, Poner en guardia al vendedor indicándole cuáles son los errores que la estadística demuestra que son más frecuentemente cometidos por los vendedores en la realización de sus actividades cotidianas.2, Enseñarles a evitar esos errores, con lo que mejorará de inmediato la calidad de su trabajo.

Contenido

- Racionalización de los fracasos en la venta- Abandonar demasiado pronto- Las dimensiones del hombre- Hechos y datos- El cliente del cliente- La ley de la pérdida de clientes- El resto del equipo- El valor de ciertas llamadas- Las influencias de compra- El temor a un prospecto- El conocimiento del cliente- Los clientes insatisfechos- La búsqueda de milagros- La venta importante- Una respuesta a una objeción- Aceptar el rechazo sin luchar- Ignorar pequeños pedidos

Objetivos

1, Sensibilizar al cliente para que comprenda que ninguna estrategia comercial puede llegar a tener éxito si no empieza por una aproximación profesional al cliente y a sus necesidades.2, Entrenarle para que aproveche cada oportunidad de contacto con el cliente para comprenderle mejor y ofrecerle lo que necesita.

Contenido

- Comportamiento del cliente: necesidades y motivaciones- El ciclo del buen servicio- El ciclo del mal servicio- Clasificación de clientes- Cliente difícil y oportunidad de satisfacción- El cliente inexperto- Las reclamaciones y su tratamiento- El Iceberg de Tard y sus enseñanzas- El papel del empleado en la satisfacción del cliente- Recibiendo una queja y consiguiendo una satisfacción- El momento de la verdad- Los incontables momentos de la verdad- ¿Qué se espera de cada uno?-¿A qué está dispuesto cada uno?

Objetivos

1, Destacar la importancia de la organización del trabajo del vendedor, ya que la dificultad de establecer planes concretos de actuación causa pérdidas de tiempo considerables y fracasos frecuentes. 2, Ofrecer esquemas organizativos que permitan aumentar la eficacia de los vendedores cuando los apliquen con rigor en su trabajo cotidiano.

Contenido

- La relación cotidiana con los interlocutores- Objetivos propios y de los demás- Las tareas para conseguir mis objetivos- Clasificación de las tareas- El tiempo dedicado a las tareas- Planificación Mes, Semana, Día- ¿Me quiero sentir importante?- Eficiencia y eficacia- Importancia y urgencia- Asignación de prioridades en función de las circunstancias del entorno- Criterios para la asignación de prioridades- El caso Dimontes- Análisis de mi situación- Correcciones a introducir- Ventajas que voy a conseguir

Objetivos

1, Enseñar al vendedor a aprovechar el tesoro de sus referencias de una manera profesional que le ayude a conseguir nuevos clientes y a profundizar en la relación con los que ya tiene.2, Ofrecer al vendedor esquemas de realización de la llamada telefónica en frío con el objetivo de conseguir una entrevista por primera vez con un cliente.

Contenido

- Afán de superación- Las referencias- Esquema profesional para el aprovechamiento de las referencias- Los pasos del esquema- Ejemplos y comentarios a los mismos- La llamada en frío- En la llamada en frío no se trata de cerrar la venta- Diferencias entre llamadas en frío y ventas por teléfono- El esquema de la llamada en frío- Llamadas por primera vez- Llamadas de seguimiento- Las interrupciones del cliente- Su reacción ante las interrupciones- Referencia y llamada en frío- Ejercicios de aplicación de los esquemas propuestos- Usted necesita nuevos clientes

Objetivos

1, Que los vendedores aprendan a manejar el teléfono como instrumento básico para llevar a cabo sus actividades de venta por medio de éste.2, Que adquieran, a través de las prácticas que se realizan en el curso, la capacidad de realizar entrevistas de venta telefónicas.

Contenido

- La productividad de la venta - El teléfono como instrumento de venta- Componentes de la comunicación telefónica- Psicología de la conversación telefónica con clientes- La entrevista de venta telefónica y sus fases- Ejercicios de realización de entrevistas de ventas por teléfono- Errores más frecuentes al utilizar el teléfono para realizar actividades comerciales- La diferenciación de su oferta a través del teléfono- Planificación de la venta telefónica- Casos especiales del uso del teléfono en la actividad comercial- El seguimiento de los clientes- La gestión de cobros por teléfono- Tipos de clientes con los que utilizar el teléfono

Objetivos

1, Demostrar que el objetivo de la fidelización va más allá de la satisfacción del cliente, pues la experiencia demuestra que hay clientes satisfechos que no son fieles, por lo que hay que descubrir qué es lo que a cada cliente le hace ser fiel.2, Estimular al participante para que trate de poner de manifiesto qué es lo que mueve a la fidelidad a cada cliente y se decida a ofrecérselo a éste.

Contenido

- El valor añadido de los diferentes tipos de oferta- “Black box” servicios y servicios de valor añadido- La importancia del resultado y la importancia del proceso- Los servicios de valor añadido y la fidelización- Satisfacción y fidelización- Fases del proceso de fidelización- Papel del participante en la realización de cada una de estas fases- Toma de conciencia del papel del participante en el proceso de fidelización- La autoestima y su influencia en la satisfacción del cliente- El ambiente de trabajo y la satisfacción del cliente- Barreras a la autoestima- Dificultades para la satisfacción- Medida de la satisfacción del cliente- Relaciones entre autoestima, satisfacción y rentabilidad del negocio

Objetivos

1, La empresa más rentable es la que tiene un mayor número de clientes repetitivos, pero, para tenerlos, es necesario que sus vendedores sean capaces de establecer relaciones a largo plazo con los mismos. Esta idea es la que se trata de incorporar al comportamiento de los vendedores con este curso.2, Además de lo anterior, enseñar a los vendedores qué tipo de actuación deben seguir en la relación con sus clientes para conseguir convertirse en consultores de éstos, que es lo que les proporcionará el éxito como vendedores en su relación con los mismos.

Contenido

- Principios básicos de la venta consultiva- Cómo conseguir información del cliente- Las preguntas, sus tipos y la oportunidad de su planteamiento- Cómo ofrecer información al cliente- Cómo destacar los valores únicos de la propia oferta- La consecución del compromiso- Los problemas que impiden el compromiso- La credibilidad y su importancia- Las razones válidas de negocio- El acuerdo final- La relación es lo importante- Relación y negocio

Objetivos

1, Ofrecer pautas de comportamiento que faciliten la relación con los clientes, de manera que la negociación permanente que los participantes mantienen con ellos se convierta en una ocasión para detectar sus carencias, descubrir qué productos y servicios pueden cubrir dichas carencias y convencer al cliente para que los acepte.2, Estimular a los participantes para que sepan estar en guardia y aprovechar las ventajas que ofrece para aumentar el negocio el dominio de estas técnicas.

Contenido

- ¿Cuáles son sus ideas acerca de la negociación?- ¿Qué es negociar?- Identificación de las oportunidades de negociación.- Su reacción ante el desacuerdo.- Actitud a tomar en el momento de negociar.- Preparación de los negociadores.- Errores que no deben de cometer los negociadores- Pasos de la negociación.

Expresar metas y objetivos. Iniciar el proceso.Expresiones de desacuerdo y conflicto. Reevaluación y concesión.Acuerdo.

- Principios básicos de todo proceso negociador.

Objetivos

1, Ayudar a los Jefes de Venta a conseguir sus objetivos de venta por medio de la actuación de los miembros de su equipo, desarrollando al mismo tiempo la capacidad de éstos.2, Ofrecerles los conocimientos para que practiquen un estilo de dirección adaptado a las características y expectativas de cada uno de los miembros de su equipo.

Contenido

- La evolución del entorno- La necesaria evolución del dirigente- El valor de la oferta- De las funciones a los procesos

Cambios fundamentales- Las tareas básicas del Mando- Animación del equipo de ventas

Reclutamiento y selecciónDesarrolloCoachingMotivaciónReconocimiento y compensaciónReconocimiento de resultados y de comportamientos

- Las tres virtudes de un vendedor modélico

Objetivos

1, Ofrecer un esquema que sirva a los vendedores para hacer presentaciones y les ayude a superar la tensión con la que se enfrentan a esta tarea.2, Demostrarles la eficacia del esquema para conseguir el propósito que persigan a l llevar a cabo la presentación.

Contenido

- Características generales como presentador y como oyente- Análisis de la audiencia

Sub-audiencias- Propósito de la presentación- Los mensajes

Sub-mensajes- Estructura de la presentación- Introducción del mensaje- Cuerpo- Cierre- Comunicación verbal- Comunicación no verbal- Ayudas visuales- Análisis

Objetivos

1, Animar a los participantes a llevar a cabo acciones de prospección, haciéndoles adoptar la actitud necesaria para que las realicen con éxito.2, Ofrecerles las técnicas adecuadas para que las lleven a cabo de forma que la prospección se integre en el proceso de ventas que habitualmente realizan.

Contenido

- El origen de la prospección- Tipos de prospección- Qué tipos de clientes se buscan- Actitud necesaria para la prospección- Barreras a la prospección- Objetivos imprescindibles de la prospección- El proceso de compra de sus clientes- Protagonistas en ese proceso de compra- Influencias que ejercen- Interacción personal en la prospección- Descubrimiento de necesidades- Toma de conciencia de las necesidades- El seguimiento como clave del éxito en la prospección

Objetivos

1, Ayudar a los participantes a ordenar la presentación de sus argumentos de manera que lleguen con facilidad y claridad a sus clientes y éstos los retengan.2, Entrenarles en la aplicación de un esquema práctico para identificar, clasificar y rebatir las objeciones que les plantean sus clientes.

Contenido

- Sus clientes tienen muy poco tiempo: ¡Recuérdelo!- Diferencia entre dar argumentos y hablar- La exposición de un argumento en el tiempo necesario - Argumentos y ventajas- La necesidad de los silencios- Provocar las objeciones- Cuántas objeciones- Actitud ante las objeciones- ¿Son éstas sus objeciones?- Clasificación de objeciones- Respuestas posibles- De la objeción al cierre

Objetivos

1, Animar a los participantes a tratar siempre de cerrar la venta, ayudándoles a comprender que sin este esfuerzo final no tiene sentido nada de lo que se ha hecho hasta ese momento.2, Ofrecerles esquemas de cierre y estimularles a que descubran ellos por símismos los más adecuados a sus características personales y al comportamiento de sus clientes.

Contenido

- Cómo ver el cierre de la venta- Primero objeciones y después cierre- El proceso del cierre- Diez técnicas para cerrar la venta

Técnica nº 1Técnica nº 2Técnica nº 3Técnica nº 4Técnica nº 5Técnica nº 6Técnica nº 7Técnica nº 8Técnica nº 9Técnica nº 10

- El silencio en el cierre

Objetivos

1, Enseñar a los participantes a no rehuir las quejas y a eliminar el carácter negativo con el que habitualmente se contemplan, haciéndoles descubrir la oportunidad que representan.2, Ofrecerles un esquema de actuación por medio del cual puedan pasar de la recepción de la queja a la fidelización del cliente.

Contenido

- Satisfacción frente a fidelización- Clientes satisfechos que no son fieles- Requisitos para la fidelización- La estructura de la queja- La relación con el cliente- Esquema para el tratamiento de la queja- Puedo influir en el comportamiento del cliente- Primero hay que hacer el trabajo agradable- Barreras que me impiden hacer mi trabajo agradable- Eliminación de esas barreras- La importancia de la actitud personal- Depende de ti