[email protected] Camilo Acevedo Vidal [email protected] La organización invertida, fruto de...
-
Upload
nacho-manzanares -
Category
Documents
-
view
10 -
download
5
Transcript of [email protected] Camilo Acevedo Vidal [email protected] La organización invertida, fruto de...
[email protected] Acevedo VidalCamilo Acevedo Vidal [email protected]@yahoo.com
La organización invertida, fruto de un enfoqueLa organización invertida, fruto de un enfoquemoderno y de dos nuevos y emblemáticosmoderno y de dos nuevos y emblemáticos
paradigmas: 1) toda la empresaparadigmas: 1) toda la empresaorientada al mercado, al cliente;orientada al mercado, al cliente;
2) La era del nuevo líder... 2) La era del nuevo líder...
AccionistasAccionistas
Nivel GerencialNivel Gerencial
Nivel Personal Nivel Personal de basede base
C L I E N T E SC L I E N T E S
PlanificaciónPlanificaciónEstratégicaEstratégica
C.R.M.C.R.M.
PLANEACION ESTRATEGICA
Nivel Mando 1/2Nivel Mando 1/2
C.R.M. Customer Relationship Management
Plan Estratégico
OperacionesAdm
inis
.
y Fin
anza
sTIC
I & D
Estudios
Legal
Proveedores
El Mercado
Intermediarios
Intermediarios
Demografía
CondicionesEconómicas
Competencia
TecnologíaFactores
Sociocultu-rales
FactoresPolíticos y
Legales
ORGANIZACIÓN ADAPTADA AL MEDIO AMBIENTE
PLANEACION ESTRATEGICA
Camilo Acevedo VidalIngeniero Comercial, MBA
Comercial
RRHH
Auditor
ía
VARIABLES ESTRATEGICAS Y TACTICAS (S/Mc Carthy)
PRODUCTO
PLAZA
PRECIO
PROMOCIÓN
VVAARRIIAABBLLEESS
EESSTTRRAATTEEGGIICCAASS
VVAARRIIAABBLLEESS
T T AACCTTIICCAASSLARGO PLAZO CORTO PLAZO
PLANEACION ESTRATEGICA
Camilo Acevedo VidalIngeniero Comercial, MBA [email protected]
PLANEACION ESTRATEGICA
Planeación
Estrategia
Táctica
Decidir ahora lo que haremos más adelante, especificando cómo y cuándo lo haremos.
Plan general de acción mediante el cual una organización busca alcanzarsus objetivos.
Medio por el cual se realiza una estrategia.
Camilo Acevedo VidalIngeniero Comercial, MBA
PLANEACION ESTRATEGICA
Retroalimentación, para que los gerentes adopten los planes futuros y su realización,
al entorno cambiante.
Proceso administrativo del Marketing
PLANEACIÓNAnálisis de la situación.Establecimiento de las metas.Selección de estrategias ytácticas.
IMPLEMENTACIONOrganización.Integración personal.Operación.
EVALUACIONComparación del
desempeño con lasmetas
Camilo Acevedo VidalIngeniero Comercial, MBA
PLANEACION ESTRATEGICA
MISION
Conceptos básicos de la Planeación
La Misión de la organización indica a qué clientes atiende, qué necesidades satisface y qué tipo de productos ofrece. Y contiene los límites de las actividades de la organización.
OBJETIVOS / METAS Resultado esperado.
Camilo Acevedo VidalIngeniero Comercial, MBA
VISION
La Visión es el anhelo, el deseo, el sueño de toda persona y empresa para satisfacer un ideal de vida. Contiene los límites de aquello que busca en un futuro deseado. V.gr.,alcanzar el liderazgo al 2012 entre los productores de Pisco.
PLANEACION ESTRATEGICA
Conceptos básicos de la Planeación
Requisitos para que los Objetivos sean alcanzables
CLAROSY
ESPECIFICOS
AMBICIOSOSPERO
REALISTAS
CONGRUENTESENTRE SÍ
MEDIBLES
REALIZABLESEN PLAZOS
RAZONABLES
FORMALES
Camilo Acevedo VidalIngeniero Comercial, MBA
PLANEACION ESTRATEGICA
Ejemplos de Objetivos
Objetivos muy ambiguos Objetivos adecuados
Aumentar la participación en el M° Aumentar la participación de su nivelactual de 20% a 25% en el siguiente año
Mejorar la imagen pública de la Cía. Recibir premios de reconocimientofavorables el próximo año, por lo menos de tres grupos de clientes.
Ejemplos de Objetivos v/s Estrategias posibles
Objetivos Estrategias posibles
Aumentar Vtas próximo año en 10% Intensificar las actividades de mketingen los mercados nacionales.
Camilo Acevedo VidalIngeniero Comercial, MBA
Ejemplos de Estrategia v/s Tácticas
Estrategia Tácticas
Dirigir la promoción a varonesde 25 a 40 años de edad
1.- Anunciarse en revistas que lee estesegmento.
2.- Anunciarse en programas de TVque ve este grupo.
Camilo Acevedo VidalIngeniero Comercial, MBA
PLANEACION ESTRATEGICA
Instrumentación y Evaluación
SECUENCIA DE LA PLANEACION ESTRATEGICA
PLANEACION ESTRATEGICA DE LA COMPAÑÍA1.- Definir la Misión. 3.- Conjunto organizac de objetivos.2.- Efectuar análisis de la situación. 4.- Seleccionar estrategias adecuadas.
ej: PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING1.- Realizar análisis de la situación. 4.- Seleccionar Mercados Meta.2.- Formular objetivos de Mketing. 5.- Diseñar una mezcla estratégica 3.- Determinar posicionamiento y de Marketing. ventaja diferencial.
PLANEACION ANUAL DE MARKETINGPreparar un Plan Anual de Marketing para los productos más
importantes y para las divisiones de la compañía.
Camilo Acevedo VidalIngeniero Comercial, MBA
PLANEACION ESTRATEGICA
Contenido de un Plan Anual de Marketing
1.- Resumen Ejecutivo
2.- Análisis de la situación o Diagnóstico
3.- Objetivos
4.- Estrategias
5.- Tácticas
6.- Programas financieros
7.- Cronograma
9.- Procedimientos y Evaluación
Responden al qué, quién y cómo.
- Análisis FORD o FODA
(Fte: Stanton, Cap 3, Edic 11)
8.- Planeación de Contingencias (Goodstein, Nolan y Pfeiffer. “Planeación Estratégica Aplicada” McGrawHill, 1998)
Camilo Acevedo VidalIngeniero Comercial, MBA
PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING
Contenido de un Plan Estratégico Anual
1.- Resumen Ejecutivo
3.- Análisis de la situación o Diagnóstico
4.- Definición de Objetivos
5.- Formulación de Estrategias
8- Diseño Programas financieros:
9.- Diseño de Cronogramas
10.- Procedimientos y Evaluación3.1 Análisis de Factores del Entorno3.2 Análisis Interno y Externo (FODA)3.3 An. FODA principal Competencia
Estructura recomendada por C.A.V.
Camilo Acevedo VidalIngeniero Comercial, MBA
PLANEACION ESTRATEGICA
2.- Presentación de la empresa 7.- Plan de Contingencias
2.1 Giro y rubro2.2 Visión y Misión2.3 Cartera de Productos y mercados2.4 Principal competencia
8.1 Presupuesto de Operación 8.2 Presupuesto de Inversiones 8.3 Presupuesto de Contingencias
10.1 Indicadores de Control de Gestión10.2 Normas y procedimientos para orientar cambios 10.3 Análisis de tendencias
6.- Definición y selección de Tácticas
Plan Anual de Marketing
Análisis de la situación o Diagnóstico
Situación del mercado
Situación del producto
Situación competitiva
Situación de distribución
Situación del macroentorno
Análisis FODA
(Fte: Kotler, Ed. Mil., Cap 3)
Camilo Acevedo VidalIngeniero Comercial, MBA
PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING
ANALISISDEL
MERCADO
A NIVEL MACRO O AGREGADO- Tamaño del M° (en $, u, etc.)
- Tasa de Crecimiento - Principales tendencias (Demográficas, Sociales,
Económicas, Tecnológicas, Legales, etc.)- Localización / Ubicación Consumidores
- Principales Canales de Distribución- Medios de Comunicación disponibles
- Restricciones y consideraciones legales- Etc.
A NIVEL MICRO O INDIVIDUAL- Comportamiento de compra de los clientes:
- Quién compra (quién decide, quién paga, quién consume)- Dónde compran (canales)
- Por qué compran (necesidades, beneficios buscados)- Frecuencia de Compra
- Hábitos de uso de los productos.- Compra planeada v/s impulsiva.
- Lealtad a la marca.- Sensibilidad al Precio.
- Etc.
PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING
Camilo Acevedo VidalIngeniero Comercial, MBA
Plan Anual de Marketing
Definición y alcancede los Objetivos
Objetivos financieros
Objetivos de Marketing
Camilo Acevedo VidalIngeniero Comercial, MBA
PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING
Plan Anual de Marketing
Formulación de Estrategias
Camilo Acevedo VidalIngeniero Comercial, MBA
PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING
Sin perjuicio de la formulación de estrategiaspara el cumplimiento de los
objetivos señalados, es pertinente considerar las
siguientes.
FORMULACION DE ESTRATEGIAS
ALIANZASESTRATEGICAS
Liderazgo general de costos
Diferenciación
Enfoque a segmentos(M. Porter)
Alianza de producto o servicio
Alianzas promocionales
Alianzas logísticas
Alianzas para fijar precios
(Fte. Kotler Mil., Cap. 3)
Claves para la generación de alianzas ganadoras
Congruencia estratégica
Orientación a largo plazo
Flexibilidad
Camilo Acevedo VidalIngeniero Comercial, MBA
PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING
(Fte. Kotler Mil., 82)
POR QUÉ RAZONES ESTRATÉGICAS LAS EMPRESAS CELEBRAN ALIANZAS?
1.- Llenar espacios disponibles en el mercado
2.- Convertir en utilidades un exceso de capacidad productiva
3.-Reducir el riesgo y los costos de ingresar en mercados nuevos
4.-Acelerar las introducciones de productos
5.-Lograr economías de escala
6.-Superar barreras legales y comerciales
7.-Extender el alcance de las operaciones existentes
8.-Recortar los costos de salida al desinvertir operaciones
Camilo Acevedo VidalIngeniero Comercial, MBA
PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING
Plan Anual de Marketing
Estrategias
Estrategia de Producto
Estrategia de Promoc/Publicidad
Estrategia de Precios
Estrategia de Distribución
Camilo Acevedo VidalIngeniero Comercial, MBA
PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING
Plan Anual de Marketing
Presupuesto o Programa Financiero
Porcentaje de Ventas
Método Competitivo
Método de Tareas
Camilo Acevedo VidalIngeniero Comercial, MBA
PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING
Plan Anual de Marketing
Cronograma oCalendario de
Marketing
Detalle de actividades
Detalle de fechas y plazos poractividad.
Plan de Contingencias ?
Camilo Acevedo VidalIngeniero Comercial, MBA
PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING
ACLARADA SU
UBICACIÓN!!
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO Y COMERCIALIZACION
Plan Anual de Marketing
Evaluación
Análisis de Ventas reales v/sVentas presupuestadas.
Estudio de reacción de la competencia sobre cada una delas estrategias definidas.
Análisis y medición del impacto de las estrategias definidas.
Retroalimentación a los Sistemasde Información de Marketing
Camilo Acevedo VidalIngeniero Comercial, MBA