David McClelland nació el 20 de mayo de 1917 en Mt

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David McClelland nació el 20 de mayo de 1917 en Mt. Vernon, Nueva York. Él recibió su grado

B.A. en 1938 de la Universidad Wesleyan y su M.A. en 1939 de la Universidad de Missouri. Fue

recibido de Doctor en Filosofía en psicología experimental de Universidad Yale en 1941. Él

enseñó en el Colegio del Connecticut, para Mujeres en Londres, y la Universidad Wesleyan

antes de que lo aceptaran en Harvard en 1956. Después de 30 años en Harvard, se traslado ala Universidad de Boston en 1987, donde era un Profesor de Investigación Distinguido de

Psicología hasta su muerte en marzo de 1998 a la edad de 80 años. Aunque McClelland sea el

más conocido por su investigación sobre la motivación de logro, sus intereses de investigación

recorriendo de la personalidad al conocimiento. Con John Atkinson, él desarrolló el sistema

de anotar para la Prueba de percepción Temática que fue usada en la investigación de

motivación de logro. Más tarde, él se hizo interesado en la relación entre la motivación de

logro y el desarrollo económico. Antes de su muerte, condujo la investigación sobre

influencias fisiológicas sobre la motivación de logro. McClelland recibió numerosos premios

por su investigación, incluyendo el Premio de Asociación americano Psicológico para la

Contribución Científica Distinguida en 1987.Sus publicaciones incluyen el Alcanzar de la

Sociedad (1961), las Raíces de Conocimiento (1964), el Poder: la Experiencia Interior (1975), y

el Motivo de Logro (1953, con Atkinson, Clark, y Lowell).

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¿Cual es la teoría de las necesidades?

El concepto de la teoría de las necesidades fue popularizada por el psicólogo americano del

comportamiento David McClelland. Edificada sobre la base del trabajo de Henrio Murray,

McClelland estableció en 1961 que la motivación de un individuo puede deberse a la búsqueda

de satisfacción de tres necesidades dominantes: la necesidad de logro, poder y de afiliación.



1. La necesidad de logro:(N-Ach) es el grado al cual una persona desea realizar tares difíciles

y desafiadoras en un alto nivel. Algunas características de de la gente alta de N-Ach son:

y La persona desea tener éxito y necesita recibir retroalimentación positiva a menudo.

y La persona intenta presionar a si mismos para evitar ambas situaciones: a las poco

arriesgadas y a las de riesgo elevado. Esta persona evita situaciones poco arriesgadas

porque cree que el éxito fácilmente alcanzado no es un logro genuino. Y por otro

lado, los proyectos de riesgo elevado, son resultado de una de las alternativas

posibles en lugar de un resultado de su propio esfuerzo.

y Tienen gustos de trabajar solos o con otros cumplidores de alto desempeño.

y McClelland cree que estas personas son los mejores líderes, aunque pueden tender a

exigir demasiado de su personal en la creencia que todos son también guiados por

altos desempeños.

2. La necesidad de afiliación: (N-Affil) significa que la gente busca buenas relaciones

interpersonales con otros. Algunas características de la gente alta de

N-Affil:

y Desea gustar y ser aceptado por los demás, y da importancia a la interacción

personal.



y Tiende a conformarse con las normas de su grupo de trabajo.

y Se esfuerza por hacer y preservar relaciones con una lata cantidad de confianza y

comprensión mutua.

y Prefiere la cooperación sobre la competición.

y Obviamente, se desempeña bien en situaciones de interacción con clientes y en

servicio al cliente.

y McClelland creyó que una necesidad fuerte de afiliación disminuye la capacidad de los

gerentes para ser objetivos y para la toma de decisiones.

3. La necesidad de poder (N-Pow) es típica en la gente que le gusta estar a cargo como

responsable.

y Esta gente se agrupa en dos tipos: Poder personal y poder institucional.

----------La gente con una alta necesidad de poder personal desea dirigir e influenciara otras personas.

----------Una alta necesidad de poder institucional significa que a esta gente le gusta

organizar los esfuerzos de otros para alcanzar las metas de la organización



y La gente de alto poder goza de la competencia y de las situaciones orientadas al

estatus.

y Mientras que estas personas atraen a esta gente a los papeles de dilección, ellas

pueden no poseer la flexibilidad requerida y las habilidades orientadas a la gente,

necesarias.

y Los encargados con una alta necesidad de poder institucional tienden para ser

eficaces que aquellos con una alta necesidad de poder personal.

Generalmente, las tres necesidades están presentes en cada individuo. Son formadas y

adquiridas con el tiempo y la vivencia cultural del individuo y su experiencia de vida. Se

puede utilizar el entrenamiento para modificar un perfil de necesidad. A diferencia de

Maslow, McClelland no especifico ninguna etapa de transición entre las necesidades en el

trabajo depende de la posición que cada individuo ocupa. La necesidad de logro y la

necesidad de poder so típicas en las gerencias medias y de la plana mayor.

Determinación las necesidades de McClelland.

Prueba.

La prueba temática de percepción (TAT) puede ayudar a una persona a descubrir que tipo de

trabajo seria referible según su necesidad dominante. Mostrando a la persona examinada una

serie de cuadros ambiguos, se le pide desarrollar una historia espontánea para cada cuadro.La ausencia subyacente es que la persona examinada proyectara sus propias necesidades en la

historia. El análisis del examen puede ser entonces utilizado

Para recomendar un tipo especial de trabajo para el cual la persona puede estar bien

adaptada.



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Teoría de las necesidades adquiridas

Teoría de las necesidades adquiridas

David McClelland

McClelland propuso una mirada diferente a lo que antes había como teorías de las

motivaciones sociales.

Según McClelland el individuo adopta experiencias, las cuales se traducen en nuevas formas



de entender el medio, lo que se llama comúnmente teoría de las necesidades segundarias.

Las necesidades segundarias según McClelland son tres:

· LOGRO

· AFILIACIÓN· PODER

LOGRO:

· las personas con alta necesidad de logro tratan de sobresalir.

· Evitan el alto riego, como el bajo riesgo.

AFILIACIÓN:

· Las personas con alta necesidad de afiliación, tienen relaciones armoniosas.

· Necesidad de sentirse aceptada por los demás.

· Se ajustan a las normas de trabajo.

· Prefieren trabajar en lugares donde halla bastante interacción personal.

PODER:

· Existen dos tipos, las personas que dirigen de forma institucional y de forma personal.

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Implicaciones para la gestión.

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otras características y actitudes de progreso

McClelland sugiere otras características y actitudes de progreso, la motivación de la gente:

Logro es más importante que el material o recompensa financiera.



Lograr el objetivo o tarea da una mayor satisfacción personal, aparte de alabanza o

reconocimiento.

Compensación económica se considera como una medición del éxito, y no un fin en sí

mismo.

La seguridad no es principal motivador, como tampoco lo es. Retroalimentación es esencial, ya que permite la medición del éxito, y no por razones de

alabanza o reconocimiento (la implicación aquí es que la información debe ser fidedigna,

cuantificables y de hecho).

Logro de la motivación de la gente y tratar de mejorar constantemente la forma de hacer

las cosas mejor.

Logro de la motivación de la gente a favor, lógicamente, el empleo y las responsabilidades

que, por supuesto, satisfacer sus necesidades, es decir, ofrecer la flexibilidad y la

oportunidad de establecer y lograr objetivos.

Modelo de Gibbs

Modelo de Gibbs.- Alan Gibbs ha generado una corriente de pensamiento que tiene gran

acogida en los países en vía de desarrollo, relaciona muy bien el evento empresarial con los

temas de desarrollo de cultura y, sobre todo, con el tema de educación empresarial.El empresario Alan Gibbs, Ingeniero y Economista neozelandés, creó un modelo de 4 factores

que se complementan para obtener como resultado el proceso empresarial para la constitución

y desarrollo de una nueva empresa, los componentes, de acuerdo a lo expresado por Silveira

(2008), que intervienen en el proceso son los siguientes:

Como muestra la Figura, se produce el conocido Proceso Empresarial que se define para

Gibbs como las etapas donde ocurre la interacción de éstas 4 variables para permitir que el

empresario logre constituir su empresa. La misma es el producto o resultado de la interacción

entre el Empresario y las circunstancias que lo rodean.

Con los componentes:



Motivación y determinación: refleja el conjunto de factores culturales que apoyan odificultan el proceso de inicio de una nueva empresa.Idea y mercado: refleja la factibilidad real de la oportunidad de negocio.Habilidades: expresa todos los conocimientos, experiencias y competencias que elemprendedor requiere para poder liderar exitosamente su negocio.Recursos: Es la variable económica del proceso, y representa la identificación y consecuciónde todos los recursos que la empresa cuenta (monetaria, tecnológica, física, humana,informática, entre otros).De acuerdo con Silveira (2008), adicional al modelo planteado por Gibbs descritoanteriormente, existen 5 elementos básicos para garantizar las posibilidades de éxito de unnegocio:

1. Conocimiento Técnico: el empresario debe disponer o en su defecto, acceder a losconocimientos y habilidades que el negocio a constituir exige, permaneciendo además al nivelde los cambios que el entorno exija a nivel de desarrollo tecnológico.

2. Oportunidad de Negocio: la existencia de una oportunidad de negocio clara y viable, esrequisito para tener una posibilidad de éxito, teniendo ésta que ser oportuna, acorde a losgustos, deseos, necesidades, expectativas y capacidades de mercado.



3. Contactos Personales: el éxito de todo negocio o empresa está relacionado con lasrelaciones que el grupo empresarial tenga, además de que el empresario dedique todos losesfuerzos necesarios al desarrollo de contactos, que serán muy útiles en los procesosempresariales.

4. Recursos: se refiere al estudio de recursos físicos, financieros, humanos, productivos einformáticos por parte del empresario, determinando también las necesidades de estosrecursos en las distintas etapas del desarrollo del negocio.

5. Clientes con Pedido - Demanda Real: un negocio sólo tiene posibilidades de éxito, si los

clientes potenciales efectivamente se convierten en clientes reales que permiten una demandareal del producto o servicio ofrecido por el empresario emprendedor. De igual manera, se debe

aspirar e identificar cada día nuevos clientes, sin descuidar los actuales.



Esta unidad analizó el proceso empresarial, entendido como el conjunto de elementos y

acciones que tienen que ocurrir para que una persona se convierta en emprendedor y

empresario con mayor probabilidad de éxito. Estas teorías permiten entender bien la variedad

de concepciones existentes sobre el proceso empresarial, e identificar los componentes y/o

variables y/o elementos del mismo

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