VENDEDORES

DEFINICIÓN DEL VENDEDOR

Acción de vender algo

Ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la propiedad de un servicio a cambio de un precio establecido.

Definición del libro.- La persona que hace de las ventas su forma habitual de vida, ofreciéndole una remuneración por su trabajo

Trabajo de Ventas es subestimado por mucha gente.

Es el medio por el cual la empresa canaliza gran parte de sus ingresos.

Motor de la producción y de la economía del país.Clientes tratan a vendedores como elementos.

inferiores, por malicia o complejos personales.Vendedores deshonestos engañan y ofrecen cosas

irreales a fin de lograr sus ventas.

Diferencia entre el trabajo de vendedory otro tipo de empleados

VENDEDOROperan con poca

Supervisión directa de sus actividades.

Requieren un alto grado de motivación.

Necesitan tacto, diplomacia y estímulo social.

Tienen autorización para gastar en viáticos pero deben comprobarlos.

Viajan constantemente.Están sometidos a

presiones muy fuertes (tensiones mentales, fatigas físicas).

OTRO EMPLEADOOperan bajo control de

super-visión estrecho y constante.No requieren un tacto

especialToman en cuenta la

capacidad de la gente de acuerdo a las po-

líticas de cada empresa.Están limitados en cuanto

a gastos.Las presiones se dan en

menor grado al igual que la fatiga física y mental.

Desde el punto de vista del fabricante:A) Ventas directas (uso de propias fuerzas de ventas)B) Ventas indirectas (uso de los empleados de los

intermediarios)

Clase de ventas según el tipo de clientes.A) Venta a industriales y profesionales => planeación y

preparación de los vendedores.B) Venta a mayoristas => comercialización de artículos de

reventa asegurada.C) Venta a detallistas => no importa a quien se venda.D) Venta a particulares => puede ejercerla el productor o

sus intermediarios.

OTRO TIPO DE CLASIFICACIÓN RESPECTO AL TIPO DE ACTIVIDADES

1.- Ventas comerciales (promotor) 2.- Ventas de misión3.- Ventas creativasLos que buscan nuevas ventas con clientes actualesLos que buscan ventas con nuevos clientes4.- Ventas repetitivas Internos o de mostrador - Externos5.- Ventas de repartidor 6.-Ventas técnicas7.- Ventas a domicilio:- En cadena - Por teléfono - En reuniones - De reventa- Mediante guardias - Por correo8.- Por cambaceo 9.- Ventas por Internet10.-Venta por tienda virtual

1.- PARA CON LA EMPRESA Convencer a su empresa de su habilidad. Respetar y maximizar la eficiencia de las políticas de

venta de la empresa. Proyectar una imagen favorable de la empresa. Cumplir eficientemente su labor. Mantener o aumentar, en su caso, el volumen de ventas. Promover el uso de los productos. Lograr introducción de nuevos productos en el mercado.

2.- PARA EL BUEN FUNCIONAMIENTO DE SU TRABAJO Estar dispuesto en todo momento a mejorar sus técnicas

y conocimientos de ventas.

Especializarse en su campo de acción a fin de lograr mejores resultados.

Procurar conocer perfectamente todo lo relacionado con el producto que vende.

Planear anticipadamente cada venta.3.- PARA CON LOS CLIENTESConvencer a sus clientes de que desea también ayudarles a

resolver sus problemas.Demostrar entusiasmo contagioso para lograr con éxito sus

ventas.Atenderlos de la mejor forma y con el mayor respeto.Proporcionarles productos, servicios y condiciones que

satisfagan sus necesidades.Cumplir con las condiciones prometidas.Mostrar interés en el cliente siendo cordial y considerado.4.- PARA CONSIGO MISMOConvencerse de su capacidad e interés en el trabajo.Buscar un desarrollo personal tanto en su posición como en

sus ingresos dentro de la organización.

SeguridadSimpatíaCapacidad de

ObservaciónEmpatíaDeterminaciónFacilidad de PalabraPoder de persuasiónCorajeIniciativaCreatividadSerenidadSinceridad

Espíritu de equipoEntusiasmoRespeto a su trabajoResponsabilidadTactoCortesíaDinamismoImaginaciónÉtica profesionalAmbiciónDisciplina

FACTORES ESCENCIALES QUE DEBEN CONSIDERARSE EN EL DESARROLLO PERSONAL DE UN VENDEDOR:

1.- Deseos de progresar2.- Efectiva Administración de su tiempo3.- Correcta explotación de sus cualidades y habilidades4.- Preocupación personal por incrementar día a día sus

conocimientos5.- Experiencia6.- Carácter, firmeza y voluntad

EL VENDEDOR-COBRADORLa incorporación de la actividad de cobranza en las

actividades del vendedor es poco usual.

Con buen manejo y coordinación puede ofrecer las siguientes ventajas:

1.- El vendedor puede aprovechar el tiempo de visita al cliente para lograr el cobro de un adeudo anterior.

2.- El vendedor puede aprovechar la sana relación con su cliente para realizar el cobro en un ambiente de más confianza.

3.- El vendedor es mejor recibido que un cobrador.4.- El vendedor puede presionar a los clientes y

controlarlos de manera menos agresiva para que no sean morosos.

5.- El vendedor no sólo se interesa en vender, sino también en cobrar.

6.- Se evita que el cliente se enfrente a un cobrador innecesario.

7.-La empresa evitará gastos por sueldos, capacitación y manejo de cobradores.

8.- El momento de levantar un nuevo pedido puede ser idóneo para cobrar.

Estas ventajas tienen sus limitaciones y sus beneficios pueden ser nulos, pero no deja de ser una opción que conviene estudiar en inclusive probar en las empresas.

PLANEACIÓN Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS Y POLÍTICAS

El primer paso que debe seguirse en la organización de la fuerza de ventas es planear cuáles serán los objetivos, las condiciones, las políticas y los controles. La planificación se hace ya sea a corto o largo plazo, puede verse afectada por factores tales como:

Nuevos competidoresNuevos productosEscasez de Materia PrimaAumento de costosEscasez de mano de obraProblemas económicosDecisiones

GubernamentalesPosible impacto de sucesos

políticosFenómenos naturales Imprevistos dentro de la

misma organización

El tamaño de la fuerza de ventas tiene que ajustarse cada cierto tiempo debido a las variaciones que sufren los planes de mercadotecnia de la empresa, el mercado y las fuerzas del medio.

METODO DE CARGAS DE TRABAJO.- Es un enfoque que se basa en igualar las cargas de trabajo de los vendedores más el potencial de venta de cada zona.

Se requieren 3 condiciones para este método:La posibilidad de dividir a los clientes de acuerdo

con sus comprasLa gerencia debe determinar el número de visitas

de ventas que se requieren para proporcionar un servicio satisfactorio a cada cliente.

Investigar el número promedio anual por vendedor

Para determinar el tamaño de su fuerza de ventas mediante este método, la gerencia tiene que adoptar los siguientes pasos:

Multiplicar el número de clientes de cada grupo por el número de visitas anuales necesarias para atenderlos con eficiencia.

Sumar los resultados Dividir esta suma entre el número promedio

de visitas anuales realizadas por cada vendedor.

MÉTODO DE INCREMENTO A LA PRODUCTIVIDAD

A) Quienes lo emplean tienen que estimar exactamente el incremento que se producirá en las ventas cuando se incorpore un nuevo vendedor.

B) También debe estimarse el monto o incremento en los gastos de venta.

C) La eficacia de este método depende de la capacidad del responsable de ventas.

Ésta puede variar de acuerdo con las necesidades, características de cada empresa. Entre los principales factores que intervienen en la estructuración del departamento de ventas se encuentran:

1. Los recursos monetarios de que disponen las empresas.2. Las características del artículo que se maneja.3. La experiencia y preparación de los objetivos.4. Las características del mercado.

1.- ORGANIZACIÓN POR TERRITORIO O ZONASOrganización muy sencilla que consiste en que cada

vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda la línea de producto de la empresa.

Definición clara de las obligaciones y responsabilidades del vendedor

La responsabilidad de la zona aumenta el incentivo y obliga a los vendedores a ser más creativos.

Los gastos de desplazamiento del vendedor son relativamente. reducidos , ya que sólo se dedican a una zona en particular.

Ofrece mayor facilidad en su control.

Las características de todo territorio de ventas deben ser:

Que las zonas sean fáciles de administrar.Que su potencial de ventas sea más fácil de calcular.Que se mantenga dentro del total de tiempo de

desplazamientos.

2.- ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOSLa especialización de los vendedores en los distintos

productos se justifica cuando:Los productos de la empresa son técnicamente

complicados.La empresa produce líneas sin relación alguna.La empresa vende muchos miles de productos.

3.- ORGANIZACIÓN POR CLIENTESConsiste en estructurar la zona de ventas con base en los

diferentes tipos de clientes que la integran; esta organización puede ser:

- Por tipo de industria (categorías diferentes)- Por su magnitud (tamaños diferentes) - Por canal de

distribución- Por empresa (prestigio)4.- ORGANIZACIÓN POR COMBINACIÓNSe presenta cuando una entidad vende una gran cantidad

de artículos a muchos tipos de clientes y en un territorio bastante amplio geográficamente.

Selección estricta y adecuada => Esencial para el buen funcionamiento de la empresa.

Buena selección => disminuye el numero de cambios en el personal, aumenta su rendimiento.

1. Determinar el número y tipo de personas deseadas2. Reclutar un número adecuado de solicitantes3. Seleccionar á las personas calificadas entre los solicitantes.

FUENTES PARA RECLUTAR PERSONALInternas: - Dentro de la misma empresa - Por medio de amigos o parientes del personal

A través de bolsas de trabajo de escuelas y universidades

Contactos personales

Agencias de colocación

Anuncios clasificados

Solicitudes espontáneas

Organizaciones y clubes

Otros medios masivos.

Son diferentes pero siguen los mismo principios básicos

1. Análisis de currículum vitae2. Entrega de la descripción del puesto y perfil de empleo a

los candidatos al puesto3. Entrevista preliminar 4.- Solicitud de empleo5. Entrevistas posteriores ( las que la empresa crea

necesarias).6. Verificación de referencias7. Examen médicoSELECCIÓN=>CONTRATACIÓN=>INDUCCIÓN

CURRICULUN BITAE Foto real al 2 de octubre del 2008LISENSIADO BRALLAN ALETSIS MOTA

PACHECO  SOLISITO CHAMBA: EDA: 31 AÑOS  CASADO 3 VESES 5 NIÑOS  NASI EN GUANATOS JAL  TIPO SE SANGRE: ROJA NORMAL SIN SIDA  OJOS: UN POCO BERDES Y ESPRESIVOS.  CABELLO: A LA MODA  TES: DE TILA, GORDOLOBO Y MANSANILLA  COMPLECCION: ACLETICA O TIRANDOLE A

MAMEI  ESTADO DE SALU: UN POCO CRUDO PERO

BIEN GRASIAS A DIOS.  DOMISILIO: BORDE DE SOCHIACA CASA NO.

4 EN COLONIA PUERTA DE LLIERRO. ES UNA PUERTA ASUL CON ANUNSIO DE NO TIRE BASURA.

 TELEFONO: 38-51-51-23 CON DOÑA CONCHA ME DEJA RECADO ES MI VESINA.

ESTUDIOS: SALI  DE LA UNAM.

OTROS ESTUDIOS:CURSO ABANSADO DE PLASTILINA DOTRINA EN EL TEMPLO DE LA SAGRADA FAMILIA. PRIMEROS AUCCILIOS CON DOÑA LENCHA GUITARRA FASIL (LOS TEMERARIOS Y CHICO CHE)  ESPERIENCIA LAVORAL TRABAGANDO:

TRAVAGE EN EL SIRCO ATAIDE HNOS DANDOLE DE COMER A LOS LIONES Y CHANGITOS.

ESTUBE TRABAJANDO CON CHAVELO COMO EL LOBO VAILARIN DE FUD

UNA BES ME CONTRATARON UNOS SEÑORES PARA PARTIRLE LA MADRE AL beep DE RVD PERO ME DIJO QUE MEJOR LE METIERA LA PISTOLA Y ME RAGE.

PARTISIPE EN UN ESTUDIO DE IRRADIASION GAMA CON COVALTO 60 Y DESDE ENTONSES ME DAN ATAQUES EPILECTICOS.

 

AFISIONES Y JOBIS:

SOY AGILA DE CORASON PRACTICO LEBANTAMIENTO DE TARRO EN LA PULQUERIA DE

TELESFORO. COLETSIONO EL MIL CHISTES, ASI SOY Y QUE, CAPULINITA Y

LAS DE ESPAIDER MAN (EL HOMBRE ARAÑA POR SI NO SABEN INGLES)

LOS FINES DE SEMANA PICNI FRENTE A LA CATEDRAL METROPOLITANA.

  VUSCO CHAMBA DE:

POR LO MENOS DIRECTOR JENERAL DE UNA EMPRESA INTERNASIONAL.

SE FIRMAR Y FALSIFICAR FIRMAS DE DOCUMENTOS INPORTANTES.

MANDAR A LA SEÑORA DEL ASEO POR LAS TORTAS CALMAR BRONCAS. SE MANEGAR COCHE MOTO BISI Y PATIN DEL DIABLO MODELO PROFECIONAL GUARURA DE ALGUNA ARTISTA ASI COMO EL

GUARDAESPALDAS AMANTE PROFECIONAL DE BIEJITAS SETS SIMBOL O LLA DE PLANO DIPUTADO DEL PRD.

POR FABOR NESESITO TRAVAJO DE LO CONTRARIO TENDRE QUE BOLBERME DELINCUENTE Y NO VA CON MI IMAGEN.GRACIAS.