Dell Inc. En 2006: pueden los rivales vencer su estrategia?

Presidente y Fundador: Michael DellDell Inc.Dell Inc. fue fundada por Michael Dell en 1984.Su visin: Fabricar computadoras personales (PC) por pedido y venderlas directamente a los consumidores.

Situacin actual de DellDell Inc. en la actualidad es el vendedor lder en PC en EEUU con un porcentaje de mercado del 33% y el siguiente competir (HP-Compaq) tiene 19%A nivel mundial la participacin es del 11.5% detrs de HP-Compaq con el 15%Dell es un fabricante innovador de clase mundial y un pionero en la produccin en masa de productos personalizados.

La Estrategia Comercial se basa en los siguientes principios:Una relacin directa con el clientePermitir que el cliente compre a la medidaUtilizar tecnologas no propietarias y estandarizadasContar con una cadena de abastecimiento eficiente que mantenga una estructura de bajos costosInvestigacin activa de tecnologas ptimas que brinden mayor rendimiento a los clientes

Claves de la estrategia DellUna produccin rentable personalizadaAsociacin con proveedores claves para obtener ahorros en la cadena de suministrosVentas directas al clienteServicio al cliente y soporte tcnico de excelente calidadInvestigacin y desarrollo para servir al clientePreferencia por tecnologas estandarizadasExpansin de la lnea de productos para capturar una mayor participacin

Detalle de la EstrategiaA continuacin se presentan los detalles de la estrategia que marca la diferenciacin con el resto de competidores, los principales HP Compaq e IMB-Lenovo:

De la cadena de valor a la venta por pedidosDell tiene su fortaleza en realizar ventas directas asocindose con los proveedores con una relacin muy fuerte que permite mantener sus inventarios de 11 das, una prctica Justo a Tiempo. Mantiene altos controles de calidad de sus procesos y ha realizado reingeniera de sus lineas de fabricacin mejorando los tiempos de entrega de 1 a 3 das.

Estrategia de ventas y marketingDell Inc. Se enfoca entorno a grupos de clientes y no a lneas de productos, Dell segmenta sus mercados e identifica los diferentes nichos existentes, como ejemplo empresas globales, grandes y pequeas empresas, negocios mdicos, gobierno, educacin y consumidor final.Mantiene venta directa por medio de su fuerza de ventas con las grandes empresas y la venta bajo pedido via web o telfono con su consumidor final.

Expansin MundialDell Inc. Al contar con el primer lugar en EEUU, busca el mercado mundial, en Japn ingres con la venta de PC, servidores y almacenamiento, innovando con la venta (promocin a travs de quioscos)En China entr con la idea de romper el paradigma que las personas compraban Lenovo solo en tiendas, incursion en la venta por internet e instal una planta de produccin en Xiamen.

Expansin MundialDell Inc. Abri plantas estratgicas en Limerich Irlanda, Xiamen China, Penang Malasia, El Dorado du Sul Brasil y sus plantas en EEUU Austin Texas, Nashville -Tennesse y Winston Carolina del Norte.Dell tambin hizo alianzas con proveedores en todo el mundo, capacitando a los empleados para brindar soporte y garantizar su soporte de 4 horas premium y domstico de 1 da.

Estrategia de DiferenciacinAdicionalmente a la venta directa personalizada, la diferencia de Dell Inc, con sus competidores es el servicio al cliente y soporte.Cuenta con una fuerza de ventas que atiende directamente a grandes empresas, brindando control de sus equipos y brindando valor agregado como bloques de mquinas con software precargado, para estas empresas grandes tienen las Premier Pages en la que ven sus equipos.

Servicio al cliente y soporte tcnicoDell Inc. Es pionera en el comercio electrnico a travs de www.dell.com, elimina los intermediarios minoristas y permite que los usuarios personalicen el equipo que desean comprar a la vez que brindan soporte en lnea.Dell brinda un servicio de garanta a domicilio a los clientes, evitando que tengan que enviar el equipo a la fbrica, el servicio se cubre en un mximo de 48 horas a domicilio.

Expansin de productos nuevosMichael Dell, expresa que el mercado de TI es de 800 mil millones de dlares anuales y Dell solo participa del 6% de este mercado.Busca innovar e incursionar en nuevos mercados, apoyado por la lealtad de sus clientes, la fortaleza de sus cadenas de abastecimiento y proveedores buscando nichos de mercado de sus competidores como las Impresoras y otros dispositivos como Televisiones, PDA, Switches, etc.

Dell busca la diversificacin, nuevos productos

Otros elementos de la estrategiaDell se basa en los siguientes elementos adicionales para contribuir a su liderazgo:Uso de las tecnologas de Internet e-commerceEntrada en el segmento de caja blanca ( los clones, posiblemente uno de los mayores competidores en pases de BRIC como China, Rusia)Apoyar la Publicidad en revistas tecnolgicas, Internet, televisin y kioskos demostrativos.

Conclusionespueden los rivales vencer su estrategia?Nuestra opinin es que Dell aprovecha que los competidores estn en problemas, por ejemplo HP con la compra de Compaq e IBM con la compra de Lenovo, Dell tiene el mismo modelo de negocios por ms de 25 aos y los competidores lo intentan copiar mientras Dell sigue innovando, utiliza mucho sus ganancias para continuar su investigacin.

ConclusionesOtro factor clave de Dell es su diferenciacin a travs de la atencin al cliente, brinda un servicio de primer nivel, una satisfaccin del 100% al brindar el equipo personalizado a la medida como el cliente lo pide, un mejor precio al evitar los intermediarios minoristas. Tambin su ventaja de venta a empresas grandes personalizada.Su modelo de fabricacin a pedido aumenta sus ganancias respecto a los competidores y afianza sus alianzas con los proveedores.

ConclusionesMichael Dell es un emprendedor, que se ha rodeado de personas destacables como Lee Walker, Kevin Rollins, tiene una visin clara y siguen innovando e incursionando en nuevos productos lo que le da una ventaja competitiva constante frente a los competidores que pueden estar copiando su modelo de negocios.

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