Efecto de las nuevas tecnologias en el manejo del riesgo operativo
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Joaquim Carbonell
Del marketing directo al marketing en la red
Nuevos medios: nuevas estrategias
Joaquim Carbonell
Por Biblioteca Nacional de España en Flickr
Un poco de historia
Joaquim Carbonell
¿Qué es el marketing directo?
El marketing directo es un sistema interactivo y personalizado de marketing que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible y/o una transacción en un determinado lugar
Joaquim Carbonell
¿Para qué se utiliza?
Prospección de clientes Apoyo a promociones de venta Venta Servicio de atención al cliente Venta a distancia Reactivación de clientes
Joaquim Carbonell
¿Sobre que medios funciona?
Correo
Teléfono
Exterior
Prensa y revistas
Radio
Televisión
Joaquim Carbonell
¿Cómo funciona?
En muchas ocasiones los productos o servicios que ofrecemos no pueden venderse en una acción de una sola fase.
Se requiere un programa de generación y cualificación de “leads”.
Joaquim Carbonell
¿Qué objetivos se plantea?
Identificar interés del “prospect” / cliente, y conocer su potencial antes de invertir más en comunicación
Generar interés, estimular ventas o tráfico hacia el punto de venta
Joaquim Carbonell
La escalera de la fidelidad
Sospechoso
Potencial
Interesado
Comprador
Cliente
Prescriptor
Joaquim Carbonell
Identificación y cualificación
Identificar: conocer la existencia del cliente y obtener los datos que nos permitan su cualificación y posterior contacto.
Cualificar: Clasificar a un conjunto de clientes o leads en función de su interés comercial para nuestra empresa. Cualificamos en base a: • Frecuencia de compra
• Volumen de la compra
• Prestigio
• …
Joaquim Carbonell
Cualificación de leads
Tipos de leads según la intención de compraMuy calientes
Calientes
Tibios
Fríos
Joaquim Carbonell
Cualificación de leads
Volumen elevadode compra
Intención de compra
Leads calientes
Leads fríos
Bajo volumende compra
Joaquim Carbonell
Dos alternativas para la generación de leads Cantidad
• Leads “flojos”
• Facilitar respuesta
• Regalar algo
• Hacer “ruido”
• Hablar poco del producto
• Pedir poca información
Calidad
• Leads “firmes”
• Dar un precio
• Hablar del producto
• Pedir mucha información
• Pedir compromiso de compra
Joaquim Carbonell
Elementos que forman la oferta
Imprescindible:• El producto y su posicionamiento• El valor aportado
Elementos básicos• Precio• Condiciones de pago• Reductores de riesgo• Términos de compromiso
Opcionales• Incentivos• Creadores de urgencia
Joaquim Carbonell
Una idea orientada a una acción concretaAtención
Interés
Deseo
Convicción
Acción
Orientación a la compra
Joaquim Carbonell
Fuentes de información
BD conectadas: Nombre, dirección y número de identificación de los clientes
BD conectadas: Nombre, dirección y número de identificación de los clientes
Comportamiento mostradoHistorial y hábitos de compraRespuestas a promocionesPáneles de clientes
Comportamiento mostradoHistorial y hábitos de compraRespuestas a promocionesPáneles de clientes
Puntos de contacto conlos clientesEstudiosReclamaciones y su soluciónReparacionesServicio al cliente
Puntos de contacto conlos clientesEstudiosReclamaciones y su soluciónReparacionesServicio al cliente
Datos registradose inferidosValor del clienteEdadIngresosProximidad geográficaDatos demográficos
Datos registradose inferidosValor del clienteEdadIngresosProximidad geográficaDatos demográficos
Joaquim Carbonell
La bases de datos permiten conocer ...
Quién muestra interés por un productoQuién compraQué compraCon qué frecuenciaCómo lo hacenCuánto gastanDe que forma pagan ?
Joaquim Carbonell
Elementos de medida en la captación de clientes
Coste de consecución de nuevos clientes.
Porcentajes de respuesta a campañas.
Porcentajes de conversión de leads en clientes.
...
Joaquim Carbonell
Posibilidades que nos ofrece● Personalización de la comunicación.● Medida de los resultados.● Cierre completo de ciclo de venta.● Campañas colaborativas entre empresas no
competidoras.● Campañas MGM.● Seguimiento post-venta.● Gestión de la relación con el cliente.● ...
Joaquim Carbonell
Por Rafolas en Flickr
¿Qué os ha llamado la atención?
Joaquim Carbonell
HOY
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
SEO Serch Engine Optimiztion
SEM Serch Engine Marketing
SMM Social Media Marketing
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Posibilidades que nos ofrece● Personalización de la comunicación.● Medida de los resultados.● Cierre completo de ciclo de venta.● Campañas colaborativas entre empresas no
competidoras.● Campañas MGM.● Seguimiento post-venta.● Gestión de la relación con el cliente.● ...
Joaquim CarbonellPor Jaime Gutierrez Valiente en Flickr
GRACIAS
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Del marketing directo al marketing en la red
Nuevos medios: nuevas estrategias
Joaquim Carbonell
Por Biblioteca Nacional de España en Flickr
Un poco de historia
Joaquim Carbonell¿Qué es el marketing directo?El marketing directo es un sistema interactivo y personalizado de marketing que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible y/o una transacción en un determinado lugar
Joaquim Carbonell¿Para qué se utiliza?Prospección de clientesApoyo a promociones de ventaVentaServicio de atención al clienteVenta a distanciaReactivación de clientes
Joaquim Carbonell
¿Sobre que medios funciona?
Correo
Teléfono
Exterior
Prensa y revistas
Radio
Televisión
Joaquim Carbonell
¿Cómo funciona?
En muchas ocasiones los productos o servicios que ofrecemos no pueden venderse en una acción de una sola fase.
Se requiere un programa de generación y cualificación de “leads”.
Joaquim Carbonell
¿Qué objetivos se plantea?
Identificar interés del “prospect” / cliente, y conocer su potencial antes de invertir más en comunicación
Generar interés, estimular ventas o tráfico hacia el punto de venta
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Joaquim Carbonell
La escalera de la fidelidad
Sospechoso
Potencial
Interesado
Comprador
Cliente
Prescriptor
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Joaquim Carbonell
Identificación y cualificación
Identificar: conocer la existencia del cliente y obtener los datos que nos permitan su cualificación y posterior contacto.
Cualificar: Clasificar a un conjunto de clientes o leads en función de su interés comercial para nuestra empresa. Cualificamos en base a: • Frecuencia de compra
• Volumen de la compra
• Prestigio
• …
Joaquim Carbonell
Cualificación de leads
Tipos de leads según la intención de compraMuy calientes
Calientes
Tibios
Fríos
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Joaquim Carbonell
Elementos que forman la oferta
Imprescindible:• El producto y su posicionamiento• El valor aportado
Elementos básicos• Precio• Condiciones de pago• Reductores de riesgo• Términos de compromiso
Opcionales• Incentivos• Creadores de urgencia
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Joaquim Carbonell
Una idea orientada a una acción concretaAtención
Interés
Deseo
Convicción
Acción
Orientación a la compra
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Joaquim Carbonell
Fuentes de información
BD conectadas: Nombre, dirección y número de identificación de los clientes
BD conectadas: Nombre, dirección y número de identificación de los clientes
Comportamiento mostradoHistorial y hábitos de compraRespuestas a promocionesPáneles de clientes
Comportamiento mostradoHistorial y hábitos de compraRespuestas a promocionesPáneles de clientes
Puntos de contacto conlos clientesEstudiosReclamaciones y su soluciónReparacionesServicio al cliente
Puntos de contacto conlos clientesEstudiosReclamaciones y su soluciónReparacionesServicio al cliente
Datos registradose inferidosValor del clienteEdadIngresosProximidad geográficaDatos demográficos
Datos registradose inferidosValor del clienteEdadIngresosProximidad geográficaDatos demográficos
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Joaquim Carbonell
La bases de datos permiten conocer ...
Quién muestra interés por un productoQuién compraQué compraCon qué frecuenciaCómo lo hacenCuánto gastanDe que forma pagan ?
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Joaquim Carbonell
Elementos de medida en la captación de clientes
Coste de consecución de nuevos clientes.
Porcentajes de respuesta a campañas.
Porcentajes de conversión de leads en clientes.
...
Joaquim Carbonell
Por Rafolas en Flickr
¿Qué os ha llamado la atención?
Joaquim Carbonell
HOY
Joaquim Carbonell
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Joaquim Carbonell
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Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
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SEO Serch Engine Optimiztion
SEM Serch Engine Marketing
SMM Social Media Marketing
El posicionamiento natural, también conocido como SEO (Search Engine Optimization), engloba un conjunto de técnicas y estrategias que permiten optimizar un sitio Web para que éste sea mostrado por determinadas palabras claves de búsqueda en las listas de resultados de los buscadores.
Los enlaces patrocinados, también conocidos como SEM (Search Engine Marketing), engloba un conjunto de técnicas cuyo objetivo es la publicación de anuncios y marketing en los buscadores de Internet, basándose en métodos que facturan por cada clic (CPC) que el usuario hace en ellos o el número de veces que es visto el anuncio.
Se puede entender el SMM como un conjunto de técnicas o actividades llevadas a cabo por una empresa para conseguir tráfico relevante y de calidad de las redes sociales más populares que se encuentran en la red (FaceBook, Twitter, LinkedIn, Tuenti, Viadeo, Xing, etc,…) hacia nuestro sitio Web.
Joaquim Carbonell
Joaquim Carbonell
Joaquim CarbonellPor Jaime Gutierrez Valiente en Flickr
GRACIAS
Joaquim Carbonell