1

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DE RISARALDA MOTOS S.A

DENNISON GRANADA HERRERA

UNIVERSIDAD CATOLICA POPULAR DEL RISARALDA FACULTAD DE

ADMINISTRACION DE EMPRESAS PEREIRA

2009

2

INVESTIGACION DE MERCADO RISARALDA MOTOS

DENNISON GRANADA HERRERA

Informe de Práctica Profesional

Tutor DIDIER SALAZAR ARBOLEDA

PROFESIONAL EN MAGISTER EN EDUCACIÓN

UNIVERSIDAD CATOLICA POPULAR DEL RISARALDA PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESA

PEREIRA 2009

3

DEDICATORIA

Agradezco a mis padres, esposa y amigo Leonel Gonzales por el apoyo que me brindaron durante el periodo de formación como profesional, y a mi hija samantha la razón para continuar.

4

AGRADECIMIENTOS

Los autores expresan sus agradecimientos: Didier Salazar Arboleda, Magister en Educación y tutor de la investigación por sus valiosas orientaciones tanto en lo laboral como personal.

5

CONTENIDO

Pág.

INTRODUCCION 12

1. PRESENTACION DE LA ORGANIZACIÓN 13

1.1 Historia 13

2. DIAGNOSTICO DEL AREA DE INTERVENCION 15

2.1Identificacion de las necesidades 15 2.2 Recolección de la información 16

3. EJE DE INTERVENCION 16

3.1Justificacion del eje de intervención 17

4. REFERENTE CONCEPTUAL 18

5. PROPUESTA DE INTERVENCION 20

5.1 Nombre de la propuesta de intervención 20 5.1.1 Eje de intervención 1 20

5.1.2 Objetivos 20 5.1.3 Estrategias de acción 21 5.1.4. Evaluación de Impacto 22 5.1.4.1 Indicadores de logro 22 5.2 Procedimiento Desarrollado 22 5.2.1 De las estrategias de acción 22 5.2.2. De la recolección de la información 22

6

Pág.

5.2.3 Análisis de Información 23 5.2.4 Evaluación de Impacto 23 5.2.4.1 Indicadores de logro 23 5.3 Dificultades presentadas 24 5.4 Eje Temático 2 24 5.4.1 Objetivos 24 5.4.2 Estrategias de acción 24 5.4.3 Evaluación de Impacto 25 5.4.3.1 Indicadores de Logro 25 5.5. Procedimiento desarrollado 25 5.6 Evaluación de Impacto 25 5.6.1 Indicadores de Logro 25 5.7 Dificultades presentadas 26 CONCLUSIONES 87 BIBLIOGRAFIA 91 APENDICES 7 ANEXOS 8

7

LISTA DE APÉNDICES

Pág.

Apéndice A. Encuesta Definitiva 26 Apéndice B. Gráficos 29 Apéndice C. Grafico cruce de preguntas 40 Apéndice D. Documento de segmentación de mercado 59 Apéndice E. Análisis Interno (POAM) y Externo (PCI) 61 Apéndice F. Análisis DOFA 82

8

LISTA DE FIGURAS

Pág. Figura 1 Fotos de Motos 89

9

GLOSARIO

SEGMENTACIÓN: es el proceso de dividir el mercado total mente heterogéneo

para un bien o servicio en varios segmentos; o la agrupación de las personas que

buscan un beneficio similar ya sea por necesidad, demografía, por ocasión, estilo

de vida, entre otros.

POSICIÓN DE MARCA: es la imagen de la empresa en la mente del consumidor.

MERCADEO: es la orientación hacia el mercado, según el cual toda actividad

empresarial se inicia y termina en el cliente, a fin de darle una respuesta integral a

sus necesidades, deseos, expectativas, concepto de valor y capacidad de pago.

PRONÓSTICOS DE VENTAS: es un estimado de las probables ventas de un

producto durante un periodo de tiempo establecido en un mercado especifico y

suponiendo el uso de un plan de marketing predeterminado.

PROMOCIÓN: es el cuarta P, comprende todas aquellas herramientas de

comunicación que pueden comunicar un mensaje a una audiencia objetivo,

herramientas comprendidas por: publicidad, promoción de venta, relaciones

publicas, fuerza de ventas, marketing directo.

PERFIL: Características propias de un consumidor a de un medio que sirve como

base para tomar determinaciones de mercadeo, inversión y enfoques. El perfil de

un consumidor nos determina su edad, sexo, situación geográfica, nivel

socioeconómico y cultural, hábitos, ocupaciones, necesidades, entre otros.

10

PÚBLICO: cualquier grupo que tiene un interés real o potencial en la capacidad de

una organización para alcanzar sus objetivos, o ejercer un impacto sobre ella.

PERCEPCIÓN: Es el proceso mediante el cual se capta, se interpreta y recuerda

información del medio. Es una de las razones por las cuales las personas

reaccionan de manera diferente ante un estimulo.

CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS: los individuos pueden ser descritos de

acuerdo a sus características físicas (edad, sexo, etc.) de sus características

sociales (estado civil, clase social, etc.) o de sus características sociales (ingreso,

escolaridad, empleo, etc.)

ESTILO DE VIDA: Patrón de vida de un individuo, expresado en términos de sus

actividades intereses y opiniones.

11

RESUMEN

RESUMEN

Las empresas se enfrenta a un mercado cada vez mas competitivo y deben asumir nuevos retos para enfrentar a los competidores y sustitutos que se encuentren en el mercado. Es por ello que este trabajo caracteriza la segmentación de mercado del concesionario Risaralda Motos con respecto a la marca de motocicleta Jialing en la industria de motos, donde se plantea a demás unas estrategias de acción a través de la matriz DOFA. Palabras claves: segmentación, posición de marca, público, perfil, estilo de vida.

ABSTRACT

Companies are facing an increasingly competitive market and must take on new challenges to face competitors and substitutes who are in the market. That is why this work characterizes the market segmentation of Risaralda motorcycle dealer to mark Jialing motorcycle in the automotive industry, where it poses to other strategies for action through the SWOT matrix. Keywords: segmentation, brand position, public, profile, lifestyle.

12

INTRODUCCION

Actualmente, las organizaciones han tenido la necesidad de dar a conocer mayor su servicio o producto, pues se ha identificado que con el tiempo que el cliente externo o potencial se olvida de los productos o servicios brindados. De esta necesidad, se genera una de las herramientas del mercadeo, que consiste en mantener la recordación de la marca de la empresa, a través de diferentes medios, los cuales dependen específicamente de la segmentación de mercado de la organización; puesto esto resulta determinante a la hora de elaborar un plan de mercadeo e implementar estrategias orientadas al cliente y en consecuencia al alcance del direccionamiento estratégico de la organización. Este trabajo presenta una investigación de mercados realizada en Risaralda motos, un concesionaro de motos de marca Jialing, dicha investigación se realizo con el fin de segmentar el mercado de esta, y caracterizar de manera concreta el cliente o consumir objetivo, se identificaron variables psicográficas, demográficas y demás. Anexado a ello, en aras de que la organización durante este año elabore su propio plan de mercadeo, se realizo un análisis interno (POAM) y externo de (PCI) de la organización.

13

1. PRESENTACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN

1.1Historia El 02 octubre del 2002 comenzó Risaralda Motos S.A. e inicio con un gerente comercial y un asesor en el local, ubicado en calle19 con Carrera 12 esquina; adicional a ello se prestaba el servicio postventa donde se daba cumplimiento al alistamiento de las motos a entregar al cliente y el cumplimiento de las garantías. Con fin de que la marca que distribuían tuviera una aceptación y reconocimiento por parte de los clientes. Y consecuentemente incrementar sus ventas. Para el 2004 se cambio de gerencia y se implementaron nuevas estrategias como: retomar motos usadas y el trasladado del taller de servicio postventa quienes pasaron de ser parte del negocio a ser prestador del servicio. Con ello se vio un incremento en las ventas, esto permitió vincular nuevo personal y abrir un nuevo punto de venta a la organización. Generando el reconocimiento de la empresa y la marca de la motos. Se contaba entonces con un punto de venta en la Avenida 30 de agosto el cual tuvo una duración de 3 años, y se traslado a cuba pues este lugar tiene mayor afluencia del público objetivo, lleva allí 4 meses. En el 2005 nuevamente cambia de gerencia, la nueva dirección identifico algunas malas decisiones, entre ellas la retoma de motos usadas y la tercerización del servicio postventa. Estas decisiones, fueron solucionadas, retomando nuevamente el servicio tercerizado y cancelando totalmente recibo de motos usadas como parte de pago. A la actualidad, se mantiene con esta dirección. Risaralda motos S.A. Es distribuidora de motos de la marca china Jialing. Motos Jialing lleva doce años en Colombia; Jialing es una compañía china cuyo origen se baso en la producción de armamento: cañones, armas de fuego y miras telescópicas esto durante la época de Mao-Ztun ; con la reforma del estado chino introducida por Ten-Sian-kin la industria militar se decidió estratégicamente a producción bienes de consumo es así como Jialing concertó alianza estratégica con una empresa japonesa para transferencia de tecnología y desarrollo de motocicletas, motores y generadores eléctricos hoy por hoy el grupo Jialing es uno de los mas importantes de china abarcando sectores como la industria textil, automotriz, naviera y otros.

14

Vende más de 2,5 millones de motocicletas por año; hoy es considerada una de las empresas productoras de motos más importante en el planeta como estrategia fundamental de desarrollo instalo directamente en Miami un centro de operación para control, estudio y desarrollo del continente americano a si nació Jialing motorcycle (América) corporación; esta compañía se enfoca en las diferentes Necesidades del mercado estudiando características demográficas y psicográficas para alcanzar el mayor nivel de satisfacción de sus clientes contando con una red amplia de distribuidores a nivel mundial. En 1995 nace en Cali con capital colombiano un proyecto ambicioso que tiene como objetivo satisfacer las necesidades de transporte de la población colombiana brindándoles tecnología y calidad que hoy comienza ha recoger los frutos de un arduo y honesto trabajo que ha dado oportunidad de empleo a muchas personas. Misión: Risaralda Motos S.A. comercializa motocicletas marca Jialing; las cuales cuentan con tecnología Japonesa; su principal objetivo es satisfacer las necesidades y/o exigencias que actualmente el transporte impone y del mismo modo generar beneficios para sus socios y personal. Risaralda Motos S.A. le permite a su cliente tener a disposición un vehículo que le represente economía y calidad, fortaleciendo de esta misma manera nuestra filosofía que se basa en el buen servicio al cliente. Así mismo proporciona un gran respaldo por medio de su ensambladora ubicada en Colombia, sus diferentes puntos de venta y centros de servicio a nivel nacional. Visión: Para el año 2012 Risaralda Motos S.A. será líder en el sector de motocicletas a nivel departamental, lo que será posible por medio de nuestra presencia en cada uno de los municipios que componen el radio de acción, siendo la primera opción de compra por parte del cliente dado a nuestros precios competitivos, el excelente servicio técnico y la homogenización de repuestos. Valores: CUMPLIMIENTO RESPONSABILIDAD ATENCION CLARA Y OPORTUNA SERVICIO AL CLIENTE

15

BIENESTAR DE NUESTROS EMPLEADOS Servicios que presta: Presta el servicio de comercialización de motocicletas de marca Jialing, en venta y reparación de motocicletas, como también de servicio postventa y cubrimiento de garantías. Número de empleados: 18 Estructura orgánica: La organización cuenta en estos momentos con: el gerente general, jefe de ventas, vendedores, auxiliar de cartera y contable, mecánicos, jefe de servicios técnicos y almacenista.

2. DIAGNÓSTICO DEL ÁREA DE INTERVENCIÓN:

2.1 Identificación de las necesidades Actualmente, Risaralda Motos S.A. es una empresa, en la cual existe un departamento de mercadeo, que se encarga directamente de trabajar e implementar acciones pertinentes a las ventas y sus presupuestos. Sin embargo, la necesidad subyace de lo solicitado por la gerente general de la organización quien ha afrontando una disminución significativa en las ventas; el área en el cual se encuentra el problema es la de mercadeo, pues la persona encargada se ha enfocado desde su disciplina (psicología) a implementar acciones orientadas a la preparación y guía de sus colaboradores con el fin de incrementar la buena atención hacia el cliente, además que se realicen todos los procedimientos pertinentes para llegar a este objetivo ya que las ventas se consideran tanto para las organizaciones como para el mercadeo el fin último de las estrategias implementadas. Sin embargo se quedan cortos en identificar estrategias propias desde el área de mercadeo, apoyadas en sustentos teóricos replicables desde la perspectiva administrativa y consecuentemente ancladas al direccionamiento estratégico de la organización. Se genera entonces, la necesidad de investigar las causas de la disminución de la ventas, anexado a esto, no existe claridad sobre el cliente objetivo, para esto se

16

hace fundamental determinar los factores que influyen en la preferencia de los clientes, actitudes y gustos, que permita tomar las acciones pertinentes así determinar el perfil del cliente y consecuentemente la organización pueda tomar acciones acordes y objetivas a las estrategias de mercado. A partir de esto se requiere entonces segmentar el mercado con el fin de que las estrategias diseñadas apunten al desarrollo comercial en términos de crecimiento de ventas y mayor reconocimiento de la organización por el cliente.

2.2 Recolección de información:

Se realizo una entrevista semiestructura al gerente, donde se le indago la situación de la organización con el fin de determinar los posibles pautas para intervenir y también se hizo uso de la observación de los puntos de venta a los clientes prospectos, como también de los clientes ya existentes a través de cartera por lo cual se vio como en la empresa carece del conocimiento de su cliente y por tal motivo se plantea la posibilidad de identificar y segmentar el individuo.

3. EJE DE INTERVENCIÓN Las bajas ventas que presenta Risaralda Motos S.A. como comercializadora de motos de marca Jialing. Este problema se presento debido a que las variables que son independientes de la empresa son la causa de las medidas de desempeño estén por debajo de los objetivos. Ya que la competencia en el mercado de motos ha aumentado de forma considerable. El ingreso de nuevas marcas al mercado le ha hecho replantear las estrategias llevadas por la empresa hasta el momento, es por ello que se ve la necesidad de identificar el cliente, edad, sexo, ingresos, gustos, y preferencias para determinar las estrategias para llegar al segmento objetivo. Anexado a ello se pretende realizar un análisis DOFA con el fin de conocer las fortalezas y debilidades que actualmente presenta la organización y así identificar posibles oportunidades de negocio que se encuentre al alcance de la organización no solo en términos económicos sino estructurales y procedimientos de la misma. Para lo cual esta investigación se realizara entre los meses de octubre, noviembre, diciembre y enero lo cual tomara cuatro (4) meses y por ende se realizara a las personas poseedores de motocicletas, clientes y prospectos de Risaralda motos; la cual se llevara acabo en la ciudad de Pereira

17

3.1 Justificación del eje de intervención

Contrario a lo que se esperaba, el mercado de las motos ha estado presentando grandes aumentos con respecto a años anteriores, y el ingreso de nuevas marcas ha mostrado una mayor oferta lo que hace que el mercado se vuelva mas complejo y competitivo por lo cual el determinar cual es el tipo de cliente y el desarrollo de publicidad; para llegar al cliente de forma impactante para captar mas la atención y de este modo capturar los clientes que se encuentran mas receptivos a las nuevas marcas y por tanto no tienen tanto en cuenta a las marcas tradicionales como Suzuki, Yamaha, Honda. Estas son las marcas de mayor reconocimiento y trayectoria. Es relevante determinar las posibilidades que tienen las motos chinas en el mercado en cuanto a la aceptación de nuevas marcas y las barreras a las que esta se enfrenta en cuanto a aceptación por parte del publico y determinar los posibles causantes de la situación las bajas ventas presentadas durante el año, para Risaralda motos S.A. tener claridad en cuanto al tipo de cliente y el entendimiento de cómo este percibe las motos chinas le permitirá orientar las estrategias de mercadeo y tomar acciones para el incremento de las ventas. El problema a estudiar tiene la característica de novedad ya que por parte de la organización nunca sea realizado en la empresa, aunque por parte de esta tiene una leve noción de esto, es la primera vez que se hará formalmente, lo cual le permitirá tener los argumentos y desarrollar herramientas para tomar decisiones acordes a su situación. Al establecer el perfil del cliente y la percepción que los clientes tienen de la marca permitirá tener un buen conocimiento y confirmar la investigación en cuanto la forma en que leo y percibo el mercado habilidad que se ha desarrollado durante la etapas de formación académica impartida por la UCPR (formación en investigación) y la capacidad de interactuar con las personas y poner mis conocimientos en el lugar donde este sea requerido. El resultado de esta investigación beneficiara a la empresa al obtener información valida que permitirá establecer nuevas formas de ver el mercado y enfrentarse a este de forma más efectivo para el alcance de los objetivos y de forma personal me brinda la oportunidad de poder aplicar los conocimientos adquiridos en la alma

18

mater y a afianzarme como investigador desarrollando una metodología mas puntual.

4. REFERENTE CONCEPTUAL

Actualmente el mercado de las motos tiene un auge en cuanto al crecimiento del sector, debido a que en los últimos años han presentado grandes acrecentamientos, esto se debe al ingreso de marcas nuevas al mercado de las motocicletas. Por lo cual el mercado en cuanto ha necesidades de transporte sea vuelto mas complicado y competidor por lo cual las ventas se vuelven el punto fundamental para determinar si se tiene participación y por ende una generación de utilidades. Es por ello que en estos momentos es relevante conocer los gustos y preferencias del cliente en cuanto a necesidades, deseos y demanda que permite determinar el comportamiento, motivaciones y hábitos el cual es la razón del mercadeo el comenzar en el cliente y terminar en él. Para comprender por que un individuo toma una decisión y compra es relevante determinar los motivos y hábitos del cliente a la vez que se hace notable el hecho de que una persona se ve estimulada a realizar una acción la cual busca satisfacer una necesidad “un sentimiento de privación respecto a una satisfacción general ligada a la condición humana”1. En estas pueden influir factores como los culturales o locales pero estas son mas determinados por la categoría de Maslow ya que pueden ser fisiológicas o psicológicas. Algo relevante de la jerarquía de Maslow es que toda persona busca satisfacer sus necesidades en todos los niveles fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y de realización. Lo que motiva a generar una acción por un individuo para dar repuesta a un deseo y de este modo comienza una conducta claro esta que con el condicionante de que primero debe cubrir un nivel antes de llegar a otro. Más reciente mente con la teoría de Sheth, Newman y Gross incorporan el valor al comportamiento de compra “la decisión de compra la describen como un fenómeno multidimensional que pone en juego múltiple valores: funcional, social, emocional, epistemológico y circunstancial.”2 Los cuales generan un rango mas especifico para la clasificación de los clientes.

1 Kotler P. Marketing Management: Englewood Cliffs, Citado por JAQUES LAMBIN, Jean. Marketing Estratégico. España: Mc Graw Hill, 1997.p.69. 2 JAQUES LAMBIN, Jean. Marketing Estratégico. España: Mc Graw Hill, 1997.p.87.

19

De este modo existen distintos factores que influyen sobre el comportamiento como es el signo por el cual adquiere forma la necesidad a través del deseo; este “moldeado por la necesidad humana, por la cultura y la personalidad individual”3 es por ello que el conocer el sitio de origen del individuo, su forma de pensar de acuerdo al grupo al cual pertenece, la tradición, cultura y nivel socio económico el cual da las pautas para analizar, con el fin de dirigirse al grupo social o comunidad y permite al empresario conocer la necesidades de este. Después de la motivación que se asemeja a la característica de la personalidad del cliente se hace necesario hablar del motivo que orienta al consumidor “el comportamiento de compra abarca el conjunto de actividades que preceden, acompañan y siguen a las decisiones de compra y en las que el individuo o la organización intervienen activamente con objeto de efectuar sus elecciones con conocimiento de causa. El comprador esta continuamente enfrentado a una multitud de decisiones a tomar, cuya complejidad varia según el tipo de producto y de la situación de compra”4. Lo cual genera una gran expectativa a la posibilidad de generar una mayor influencia en la persona y por lo cual hace uso de los recursos disponibles para disminuirlo pasando a dar respuesta a las cinco pautas de la compra: -Reconocimiento del problema. -Búsqueda de la información. -Evaluación de las soluciones posibles. -comportamiento después de comprar. Por lo que, al determinar cada una de estas y dar una respuesta podrá determinar y aminorar los riesgos a los cuales se ve enfrentado como la poca información es por ello que se aminora cuando conocen el producto o la marca y esto lo logra a través de los grupos o referencias antes de tomar una decisión recurren a la información que le proporcionan las fuentes como familiares, amigos, vecinos y también las fuentes de tipo comercial como la publicidad, vendedores y catálogos también con medios como las fuentes publicas como publicaciones en revistas especializadas, programas televisivos con carácter de test y mediante Chat especializados así como también a los testimonios de pruebas, manipulación por parte de terceros y exámenes que referencia el producto. Todo este tipo de información le servirá para tomar la decisión definitiva comportamiento que es guiado por dar cumplimiento a las relaciones con su grupo “por lo que las fuentes de información será tanto mas importante cuanto mas elevado sea el riesgo

3 KOTLER Philip, ARMSTRONG Gary, Marketing version Para Latino America. Mexico: Pearson Prentice Hall.2007.p.5. 4JAQUES LAMBIN, Op. Cit., p.99.

20

percibido”5 por lo que entre mas caro sea el articulo o producto mayor será la incertidumbre y el comprador severa enfrentado a los tipos de riesgo como son: Perdida financiera, perdida de tiempo, riesgo físico y riesgo psicológico.

5. PROPUESTA DE INTERVENCIÓN

A continuación se presenta la propuesta de intervención realizada en Risaralda Motos, con su respectivo eje temático, objetivos, plan de acción e indicadores de logro. Anexado a ello lo resultados obtenidos según el desarrollo de la propuesta.

La siguiente propuesta tiene como objetivo segmentar y describir las preferencias del mercado de las motos. La investigación se realizó en la ciudad de Pereira atraves de una muestra a personas que tuvieran motocicleta. Para lo anterior se desarrollo eje temático con sus respectivos objetivos, estrategias de acción, e indicadores de logro.

5.1 Nombre de la propuesta de intervención: Investigación de mercados de Risaralda Motos S.A

5.1.1 Eje de intervención 1: Segmentación del mercado de Risaralda Motos S.A Este eje consiste en caracterizar en términos de estrato, interés, capacidad económica etc., el mercado a quien van orientar las estrategias de mercadeo.

5.1.2 Objetivos General:

- Determinar las necesidades y preferencias del mercado de motocicletas. Específicos

- Determinar las variables demográficas, culturales, económicas y psicográficas, del mercado objetivo. 5 JAQUES LAMBIN, Jean. Marketing Estratégico. España: Mc Graw Hill, 1997.p.100.

21

- Diseñar el perfil del cliente de Risaralda Motos S.A. - Conocer la percepción del cliente frente a la marca que distribuye Risaralda

Motos. - Identificar relaciones entre la percepción de la marca y la disminución en las

ventas. - Reconocer los motivos de compra presentadas por los clientes.

- Identificar cuales son las expectativas del cliente potencial.

5.1.3 Estrategias de Acción - Preparación

- Diseño de Encuesta piloto para Identificar las variables demográficas,

culturales, económicas y psicograficas, de los clientes.

- Correcciones a la encuesta piloto

- Selección de un muestreo para la aplicación de la encuesta.

- Recolección de la información

- Encuesta para identificar las variables.

- Aplicación de la encuesta piloto. - Aplicación de la encuesta corregida a la población muestra - Tabulación de la información obtenida en la encuesta definitiva para

identificar las variables demográficas, económicas, culturales y psicograficas

5.1.4 Evaluación de impacto

5.1.4.1 Indicadores de Logro

22

Indicadores Cuantitativos - Numero de encuestas aplicadas 265 - Numero de encuesta tabuladas 265 - Numero de población infinita a encuestar n= 1,96² *0,5(1-0,5)/0,06²

n = 264,0625 se aproximo a 265 Indicadores Cualitativos - Diseño de encuesta para identificar las variables, demográficas, culturales,

económicas y psicograficas, del cliente

5.2 Procedimiento desarrollado 5.2.1 De las estrategias de Acción - De la Preparación

- Se diseño encuesta piloto para Identificar las variables demográficas,

culturales, económicas y psicograficas, de los clientes.

- Para seleccionar el muestreo, se considero que por ser población infinita la teoría plantea que se deben realizar mínimo 256 encuestas, con un margen de error del 6%.

5.2.2 De la recolección de Información

- De la Encuesta para identificar las variables.

Se aplicaron 16 encuestas de las cuales se recolecto información acerca de la redacción y orden de las preguntas por lo tanto se modifico en la encuesta el orden de las pregunta 5 y6 ya que la que la pregunta 5 paso a ser la 6 y viceversa. En la pregunta numero 10 se modifico el rango de edad para que estos quedaran de forma mas concreta y diferenciado para la escogencia de los rangos. En la pregunta 12 se modifico pasando de decir salarios mínimos a concretar estos en forma de moneda dando rangos que las personas identifiquen de mejor forma, así se organizo la encuesta definitiva. Apéndice A

23

- Se realizo la aplicación de la encuesta corregida a la población muestra 265 personas que actualmente tienen motocicleta.

- Se tabulo la información obtenida en la encuesta definitiva para identificar las variables demográficas, económicas, culturales y psicograficas y realizaron sus respectivos gráficos. Apéndice B

5.2.3 Análisis de la Información

-Del Análisis de los datos - Se realizo el análisis de los resultados obtenidos en las encuestas realizadas

a los motociclistas en la ciudad de Pereira. Apéndice C. - Se realizo cruce de preguntas para identificar las características demográficas,

económicas, culturales y psicograficas de los motociclistas que poseen un motocicleta de marca jialing (moto comercializada por Risaralda motos). Anexado a lo anterior se realizo cruce de pregunta de los motociclistas con jialing con la marca que en la tabulación mostro un mayor porcentaje de elección, con el fin de identificar diferencias o similitudes en las variables demográficas, económicas, culturales y psicograficas de los motociclistas, Apéndice C.

- Población 265 motociclistas de la ciudad de Pereira

5.2.4 Evaluación de impacto

5.2.4.1 Indicadores de Logro Indicadores Cuantitativos - 265 encuestas aplicadas a personas que actualmente tiene motocicleta - 265 encuestas tabuladas con su respectivo grafico Indicadores Cualitativos

24

-Diseño de encuesta para identificar las variables, demográficas, culturales, económicas y psicograficas, del cliente, Apéndice A. - Documento de la segmentación de mercado. Apéndice D. 5.3 Dificultades presentadas

En el desarrollo de este eje no se evidenciaron dificultades

5.4 Eje temático 2: Matriz DOFA Este eje consiste en desarrollar un análisis de las oportunidades, debilidades, fortalezas y amenazas con el fin de identificar estrategias que le permita una mejora continúa a la empresa. 5.4.1 Objetivos General: -Elaborar Matriz DOFA Específicos: - Realizar análisis externo POAM - Realizar análisis interno PCI 5.4.2 Estrategias de acción - Preparación

Consulta de documentos de fuente primaria y secundaria (económicos, políticas, sociales, tecnológicos y geográficos) - Análisis de Información

- Articulación de la información obtenida en las fuentes con la identificada en la

organización - Elaboración del análisis interno (POAM) y externo (PCI)

25

- Elaboración de matriz DOFA

5.4.3 Evaluación de Impacto

5.4.3.1 Indicadores de logro Indicadores cualitativos -Revisión de los documentos - Documento del análisis interno (POAM) y externo (PCI) - Documento con matriz DOFA Indicadores Cuantitativos -No aplica 5.5 Procedimiento Desarrollado

- De la preparación

Se realizo consulta de documentos de fuente primaria y secundaria (inflación, devaluación, PIB, normas, tasa de tecnología etc.) - Del análisis de Información

- Se elaboro el análisis interno ( POAM) y externo (PCI) Apéndice E - Se elaboro matriz DOFA

5.6 Evaluación de Impacto

5.6.1 Indicadores de logro Indicadores cualitativos -Se realizo la revisión de los documentos pertinentes -Se Elaboro el documento del análisis interno (POAM) y externo (PCI) Apéndice E -Se Elaboro documento con el análisis DOFA. Apéndice F Indicadores Cuantitativos -No aplica

26

5.7 Dificultades presentadas

No se presento ninguna dificultad

Apéndice A Encuesta Definitiva: Encuesta necesidad y preferencia del cliente de motocicletas Encuesta # __ Sector ________ Fecha: _____ Ciudad: _____ Sexo M___ F____ CORDIAL SALUDO: Buenos días ò Buenas Tardes. Soy estudiante de la Facultad de Administración de Empresas de la Universidad Católica Popular del Risaralda, solicito su colaboración para responder a un sondeo sobre motocicletas, la cual será utilizada como información confidencial para realizar una investigación de mercados de carácter académico. 1) ¿Cuál marca de motocicleta tiene usted en estos momentos? Jialing___ Suzuki___ Honda ____ Yamaha____ Auteco ______ AKT_____ Otra____ Cual __________ 2) ¿por que eligió esta marca? (Leer opciones y señalar una o varias.) -tradición ___ - Diseño ____ - Trayectoria en el mercado ____ - Precio ___ - otra___ Cual____ 3) ¿Cual fue el motivo que le impulso a comprar la motocicleta? (Leer opciones y señalar uno o varios.) Necesidad de transportarse_______ Por Herramienta de Trabajo_________ Por Economía________ Por Ahorrar tiempo ________ Por que siempre ha querido tener moto _______

27

Otro ___ cual_________ 4) ¿Cual de las siguientes opciones considero antes de adquirir la motocicleta? (Leer opciones y señalar una o varias.) Opinión familiar y/o amigo ____ En el punto de venta (concesionario) ____ Clasificados_____ Volantes_____ Comercial en TV_____ Otro ___ Cual _________ 5) ¿a través de que medio ò medios publicitarios generalmente recibió información de motos? (Leer opciones y señalar una o varias.) Periódico____ Radio_____ Televisión____ Revista _____ Volante______ Asesor comercial____ Otro__ cual _____ 6) ¿recibió algún tipo de información publicitaria que le influenciara o motivara a comprar? (Si respondió Si pase a la pregunta #9 ó si contesto No pase a la pregunta #8)

Si___ No____ 7) cambiaria su motocicleta actual

Si___ No ___ 8) ¿Si la respuesta es no por cual de los siguientes motivos No la cambiaria? - Prefiere lo que tiene a otras motos____ - Eficiencia en el desempeño ___ - por que no tiene dinero ___ - Otro ___Cual ______ 9) ¿Si la respuesta es si por cual marca usted la cambiaria marca?

28

Jialing___ Suzuki___ Honda ____ Yamaha____ Auteco ______ AKT_____ Otra ____cual_________ 10) ¿Su edad esta? a) entre 18 y 27años _____ b) entre 28 y 38 años _____ c) entre 39 y 45 años ______ d) mas de 46 _____ 11) ¿Cual es su ocupación? : Mensajero_____ Domicilio____ Vigilante____ Operario_____ Estudiante___ Profesional ___ Vendedor_____ Comerciante_____ Otro __ Cual _________ 12) ¿Cual es su ingreso actual? a) menor a un $ 461.000 ____ b) Entre $461.000 y $600.000 ____ c) Entre $600.000y $900.000 _____ d) Entre $900.000 y $1500.000___ e) Más de $ 1.500.000 ____ 13) ¿Cual es el principio por el que selecciono la moto? (Leer y señalar una o varias opciones)

- por Diseño___ - por el precio___ - por ser bonita____ - por ser económica___ - por la marca ____ - otra___ Cual ____

14) ¿Cual es el servicio que habitualmente exige para la motocicleta? (Leer y señalar una o varias opciones)

- repuestos económicos___ - servicio postventa (centro de servicio autorizado) ____ - por estar agenciada ( reconocida ) ___ - por ser económica de gasolina ____

15) ¿Cual es el sector de la ciudad donde vive actualmente?

- __________

29

Apéndice B

Gráficos

motociclista por genero

83%

17%

MF

Se puede establecer que de las personas encuestadas que poseen una motocicleta el 83% son hombres y el 17% restante son mujeres. Lo cual marca que el género masculino es el que mas usa este medio de transporte y el femenino a un que ha venido creciendo su tasa de uso; el genero femenino por diferentes circunstancias no se sienten total mente segura en este medio de transporte por lo que puede explicar la participación tan baja así como también el factor cultural “el cual determina que una moto es muy peligroso para una mujer”.

30

1 ¿ Cuál marca de motocicleta tiene en estos momentos?

6%

34%

9%26%

7%

12% 6% JailingSuzukiHondaYamahaAutecoAKTOtra

Entre las personas encuestadas y la investigación se puede corroborar que la marca que posee el puesto numero uno en la mente de los consumidores es Suzuki con el 34% esto puede ser por su trayectoria en el mercado en la ciudad de Pereira en cuanto a la marca que le sigue en esta ciudad es Yamaha con un 26% la cual es una marca que tiene mucho reconocimiento en el medio en el tercer lugar una marca nueva AKT quien a entrado con gran habilidad llenando los huecos que las otras marcas le dejaron y de forma estratégica entrando a ocupar un espacio en la mente de los consumidores a nivel regional esta tiene el 17% del mercado de las motos y con ello desplazando a una marca de mucho tiempo y tradición en el mercado como lo es la honda dejando esta en el cuarto lugar con el 9% del total del mercado, para el quinto puesto esta Auteco el cual cuenta con una participación del 7% y por ultimo están las marcas nuevas entre ellas jialing quien ocupa el sexto puesto en la mente de los consumidores con un 6% y las otras referencias de motos nuevas aunque ingresaron de forma contundente a participar y al principio se llevaron gran parte del mercado este decayó y quedan con una participación en consolidado del 6% con parado con esta investigación con niveles de ventas anteriores los cuales pusieron en dificultades a las marcas tradicionales ya que estas tenían aceptación por el publico y contaban con el 13% del mercado para el año 2006.

31

2¿Por que eligio esta marca?

30%

20%25%

6%

19%

Tradicion

Diseño

Trayectoria en elmercadoPrecio

Otra

En cuanto a la elección de marca de la motocicleta del total de personas encuestadas le es primordial conocer la moto ya sea por un comentario en la calle ya sea por parte de familiares, amigos o por que poseían una moto de la misma marca debido a que la elección se hizo en un 30% por tradición esta vista como la repetición o referencias que tienen los usuarios con antelación; el siguiente motivo por el cual eligieron la marca es por el tiempo que lleva dicha marca en el mercado lo cual brinda el referente de buena para su elección ya que el 25% escogió la trayectoria que esta tiene en el mercado lo cual es relevante para las personas, ya que estos perciben; la marca como medio de estatus y referente para futuras negociaciones con sus motocicletas. El diseño es el tercer ítem que tienen en cuenta ya que características particulares de la moto como color, robustez, desempeño, etc. 4dan un factor de valor para la motocicleta por lo cual el diseño tiene el 20% como factor de escogencia, otro que tiene una participación proporcionalmente alta es la respuesta dada en la encuesta al punto que se refiere a otro motivo el cual le dieron respuestas como: económica de gasolina, economía en todo, aprobación crédito fácil, calidad, por gusto, forma de pago, 4 tiempos, buena, las cuales fueron apreciaciones de las personas como motivo de elección y por ultimo el precio con una participación del 6% en suma se puede decir que es mas relevante para los motociclistas que la moto este en el mercado durante cierto tiempo para ser escogida.

32

3 ¿Cual fue el motivo que le impulso a comprar la moto?

35%

18%22%

17%7% 1%

Necesidad de transporte

Por herramienta detrabajoPor Economia

Por Ahorrar Tiempo

Por que simpre haquerido tener motoOtra

De las personas que tienen una motocicleta el motivo de compra se da por la necesidad de transporte con un 35%; seguido por el motivo económico con el 22% el cual impulso a la compra; otra de las razones que motivan la compra es la necesidad de trabajar ya que esta se usa para tal fin en un 18% seguido del factor tiempo ya que consideran que son mas ágiles en un 17% por ende se puede determinar que las razones por las cuales una personas escoge usar otro medio de transporte para desplazarse diferente al transporte publico ( buses y taxis) es por el hecho de tener una opción que les brinde mas libertad y mejor satisfacción en sus desplazamientos los cuales generen un valor tanto económico como de motivación personal.

4¿Cual de las sigientes opciones considero antes de adquirir la motocicleta?

66%14%

1%

2%

3%

14%Opinion familiar y/oamigoEn el punto de venta(concesionario)Clasificados

Volante

Comercial de TV

Otro

,

33

En cuanto la opción de consulta antes de tomar una decisión de compra las personas antes de adquirir un articulo este entre mas valor tenga mayor es su incertidumbre y por tal tratan de minimizar dicho riesgo esto se corrobora ya que la inversión de una moto es alta por lo cual en las encuestas el 66% de las personas consultan o tienen en cuenta la opinión familiar y/o amigo por lo cual el tener siempre un buen servicio con el cliente es fundamental para cualquier organización ya que de hay depende el futuro de la marca y la venta se realice de forma adecuada ya que del total de personas encuestadas toman la decisión de adquirir la motocicleta debido a lo que perciben de otras personas en la calle esto atraves de la observación cuando ven la moto y cuando escuchan de esta por lo cual tiene una participación del 14% y el concesionario ( el punto de venta) al cual la persona acude para obtener toda la información por lo que un servicio de buena calidad (servicio al cliente) es fundamental para una organización el cual tiene el 14% ya los otros medios no tienen tanta influencia para dicho propósito.

5¿A través de que medio o medios publicitarios generalmente recibe informacion de motos?

12%9%

24%19%

12%

15%9% Periodico

RadioTelevisionRevistaVolanteAsesor ComercialOtro

Por lo general el publico es variado en cuanto a clientes con motocicleta ya que dependiendo del medio y cultura que les rodea tienen o no acceso a la información pero hay algo que siempre las caracteriza y es que se genera en ellos cierto tipo de influencia por lo que los medios son de gran utilidad para dicho mercado el cual esta asequible a nuevas sugerencias y por ende son fácilmente influenciables es por ello que de las personas encuestadas el 24% recibe información a través de la televisión medio que tiene gran cobertura y genera un impacto en el cliente, el 19% de la población encuestada en la ciudad de Pereira recibe información por medio de revistas, el periódico y volantes tienen el mismo impacto entre los motociclistas ya que en un 12% de participación mientras que la venta directa o asesoramiento en el punto de venta influye como medio para conocer las motos y por ende la marca en un 15%, ya por otros motivos como experiencia,

34

conocimiento, que ven las motos en la calle, entre otras corresponde el 9% como medio por el cual conocen a ven las marcas.

6¿ Recibio algun tipo de informacion publicitaria que le influenciara o mitivara a comprar?

27%

73%

SiNo

Aunque las personas encuestadas en su mayoría consideran que no tienen ningún tipo de influencia externa que motive su compra en un 73% hay que reconsiderar esta postura por parte de las personas encuestadas ya que a través de estudios de mercadeo se muestra como toda persona antes de tomar una decisión no compra al azar a sin conocer o tener ningún conocimiento del articulo, la marca y país de origen como mínimo; por lo cual estos si reciben información que les influencia. Esta afirmación se corrobora con la pregunta 4 la cual determina que el voz a voz es la fuente publicitaria mas utilizada en un 66% seguida del concesionario en el 14% se puede considerar que si tienen algún tipo de influencia por lo cual no son totalmente consiente de sus decisiones por lo que son personas que tienden a creer lo primero que se les dice sin investigar mas allá de lo que oyen o ven y el 27% restante considera que si son influenciados o motivados a comprar.

35

7¿Cambiaria su motocicleta actual?

66%

34%

SiNo

Del total de personas encuestadas el 66% cambiaria su motocicleta actual ya sea por una marca de motocicleta diferente a la que posee actualmente o la misma marca pero un modelo y referencia mejor a la moto que tiene actualmente; mientras que el 34% de la población encuestada no cambiaria la moto que tiene.

8¿Si la respuesta es no por cual de los sigientes motivos no la cambiaria?

25%

63%

6% 6%Prefiere la que tiene aotras motosEficiencia en eldesempeñopor que no tiene dinero

Otra

Del 34% que respondieron en la pregunta 7 que No cambiaria la moto actual el 25% considera que la moto que tienen actualmente es mejor que otras y por tal motivo no la cambiarían, mientras que el 63% consideran que la eficiencia en el desempeño de la moto es el principal motivo por el cual no cambiar la moto. Mientras que el dinero es un factor de no cambio en un 6% y otras circunstancias tienen un proporción del 6% por motivo de no cambio de las cuales los

36

encuestados consideran como calidad, unisex, el hecho de que la moto es nueva, entre otros.

9¿Si la respuesta es si por cual marca usted la cambiaria?

1%31%

14%33%

13%5%

3%JailingSuzukiHondaYamahaAutecoAKTOtra

Del 66% de personas que si cambiarían su motocicleta consideran cambiar en algunas circunstancias por otra marca u la misma marca pero un modelo diferente y otra referencia de la moto que tienen como aspiración de cambio esta la Yamaha es la moto que la mayoría de los encuestados tienen como aspiración de cambio esto en un 33%, seguida de Suzuki con un 31% luego honda con un 14%, auteco con 13%, AKT con 5%, el 3% cambiaria a automóvil y el 1% cambiaria a jialing.

10¿Su Edad esta?

56%30%

9% 5%

Entre 18 y 27 añosentre 28 y 38 añosentre 39 y 45 añosmas de 46 años

La edad de las personas encuestadas en el mercado de motocicletas se encontró que el 56% están entre el 18 y 27 años, el 30% esta entre 28 y 38 años, el 9% del

37

mercado tiene una edad entre 39 y 45 años y el 5 % tienen una edad mayor a 46 años.

11¿ Cual es su ocupacion?

5% 2% 6%

32%33%

4%

6% 8% 4%

mensajeroDomicilioVigilanteOperario/trabajadorEtudianteProfesionalVendedorComercianteOtro

Del total de personas encuestadas el 32% son operarios/trabajador y el 33% estudiantes lo que marca una segmentación bastante amplia y se encuentran comerciantes con un 8%, vendedores con un 6%, vigilantes un 6%, mensajeros un 5%; por lo que en general aunque a las personas tienen diferentes cargos con esto si se miran en un conjunto son todos trabajadores que laboran en alguna organización u empresa.

12¿Cual es su ingreso actual?

26%

35%

18%

18% 3% Menor a 461000entre 461000 y 600000entre 600000 y 900000entre 900000 y 1500000mas de 1500000

Del ingreso de las personas que poseen una motocicleta el 35% esta entre los $461000 y los $600000, seguido de personas que aunque con un ingreso inferior

38

a los $461000 poseen moto ya que fueron obsequiadas o dadas para facilidad de transporte y como economía para las personas que se encuentran actualmente estudiando en su gran mayoría, y para las personas que se encuentran entre $600000 y $900000 le corresponde el 18% lo mismo que para aquellos con ingresos entre los 900000 y 1500000 y tan solo el 3% tienen ingresos superiores a $1500000.

13¿Cual es el principal motivo por el que selecciono la moto?

21%

18%

13%23%

23%2% Por diseño

Por el precioPor ser bonitaPor ser economicaPor la marcaOtra

En el grafico muestra que el principal motivo por el que se selecciona la motocicleta es por la economía (23%) que ella representa para las personas y la marca es también considerado como factor relevante para escoger la motocicleta que cuenta con una participación del 23%. también; el precio con una participación del 18% como factor de elección, y se ve como el diseño con el 21% y que permite interpretar que la moto la eligen por bonita y se ajuste a las exigencias del cliente a la hora de su selección y como factor de suma importancia la marca (23%) por lo cual permite ver los rangos de prioridad que tienen las personas para seleccionar la motocicleta.

39

14¿Cual es el servicio que habitualmente exige para la motocicleta?

30%

17%26%

27%

Repuestos economicos

Servicio Postventa

Por ser agenciada

Por ser economica degasolina

En cuanto al servicio que exige para la motocicleta las personas buscan que estas tengan repuestos económicos en un 30%, para el consumo de gasolina como factor relevante en un 27% seguido de estar agenciada en un 26% y por ultimo el servicio postventa con el 17%.

15¿Cual es el sector de la ciudad donde vive actualmente?

31%

60%

9%

DosquebradasPereiraOtros

Las personas encuestadas con motocicleta viven en un 60% en la ciudad de Pereira en los sectores de Poblado, Galicia Alta, vía Marsella, Parque industrial, Centro, Villa Santana, Kennedy, Aurora, Alfonso López, Combia, Cuba, entre otros. Y en un 31% en Dosquebradas en sectores como la Badea, la popa, santa Isabel, bosques de la acuarela, la Romelia, buenos aires, naranjos, san Fernando, molinos, Júpiter, la mariana entre otro. Por lo general ubicados entre estratos 2 y 3; y algunos en estrato 4 ya para otros con un 9% pertenecen a personas que viven fuera del área metropolitana como Armenia, Cartago, Marsella, etc.

40

Apéndice C Grafico cruce de preguntas

cruce pregunta 1jialing con 2 por que eligio esta marca

14%14%

14%43%

29%

tradicion

diseño

trayectoria en lemercadoprecio

otra cual

Del total de personas que poseen una motocicleta marca jialing el 29% la escogió por otro motivo el cual es la facilidad de pago o forma de pago, que brinda la organización Risaralda motos a los clientes; mientras que del 100% de los encuestados el 43% la escogió por el precio ya que consideran este mucho mas asequible que otras marcas lo cual hace que la organización sea competitiva en este sentido y en un 14% del total la escogieron por tradición, diseño y trayectoria en el mercado por lo que la organización ya esta siendo reconocida en el medio y tiene una posición en el mercado y por ende en la mente de los consumidores.

cruce pregunta 1 jialing con 3 cual fue el motivo que le impulso a comprar la moto?

64%

29%14%

29%

21% 0%

necesidad detransportepor herramienta detrabajopor economia

por ahorro detiempopor que siempre haquerido tener motootra cual

41

Del 100% de las personas que poseen una jialing el 64% lo motivo a comprar la necesidad de transportarse que tenían las personas como medio de locomoción mas ágil, rápido y económico; y otro motivo es que cuando adquiere la motocicleta jialing lo hace por motivos mas racionales por el uso como herramienta de trabajo en el 29%; el ahorro de tiempo es un factor relevante de aquellos que tienen Jialing en un 29%; para el 100% de los encuestados el motivo es el querer tener la moto por lo que el 21% puede ser por los dos factores anteriores como lo son la facilidad de pago o crédito atado al precio por lo que la opción de una moto jialing le es atractiva para las personas y el 14% consideran que es por economía esto debido a los repuesto y lo económico de gasolina de las motos que son 4 tiempos por lo cual es una tendencia que pueden aprovechar para su ventas.

cruce pregunta 1 jialing con 4 cual de las siguientes opciones considero antes de adquirir la motocicleta?

71%

36%

0%

0%

0%

7%opinion familiar y/oamigo

En el punto deventa(consecionario)clasificado

volantes

comercial tv

otro cual

Del total de personas que tienen una jialing el 71% considero la opinión familiar y/o amigo antes de adquirir la moto por lo cual el servicio que se les de a las personas tanto en el momento de la venta como en el servicio postventa es fundamental

42

para que se genere un mayor nivel de confianza por parte de los cliente ya que el voz a voz transmitido de un cliente a otro es fundamental para el incremento de las ventas pero fundamentalmente el cambio en la persección de la marca como moto lo cual le hará ganar a la organización una mayor participación en el mercado; el otro motivo relevante para Risaralda motos es que del total de las personas que tienen una jialing consideran que la accesoria por parte de los vendedores influye en la venta en un 36% ya tuvieron en cuenta el concesionario como opción de consulta antes de adquirir la moto, por lo que para Risaralda motos el incrementar su labor en este aspecto le es relevante para afianzar mas la confianza del consumidor con respecto al concesionario y a la marca de la motocicleta; por otro lado el hecho de que ya existan clientes que por cuenta propia seleccionen la marca y sea motivo de compra le garantiza a Risaralda motos que ya cuenta con un reconocimiento en un 7% en el mercado debido a que esto puede marcar fidealización por parte de sus clientes.

cruce pregunta 1 jialing con 5 a traves de que medio o medios publicitarios generalmente recibe informacion de

motos?

14% 7%

29%

43%0%

29%

14%

periodico

radio

television

revista

volante

asesor comercial

otro cual

De las personas encuestadas que respondieron tener una motocicleta jialing del total del 100% recibieron información a través de revistas en un 43% por lo que indica que este es el medio que ven mas los cliente y posiblemente los prospectos de motocicleta por lo cual seria el medio por el cual se debe enfocar para realizar su marketing publicitario , otro factor es el asesor comercial el cual tiene una participación del 29% del 100% de encuestados por lo que corrobora el hecho de que tener personas bien seleccionadas y esta enfocadas al perfil comercial, servicio al cliente y capacitadas para el cargo que creara una mayor generación de

43

ventas y posiblemente se genere un aumento en el voz a voz como medio mas relevante para dar a conocer la marca y el servicio a si como también a través de la televisión en un 29% a un que este es un medio por excelencia ya que tiene mayor impacto entre las personas que lo ven e impacta es un medio costoso y no es tan adecuado para una organización regional como lo es Risaralda motos. el periódico es otra de las herramientas que tiene cobertura y este tiene gran a fluencia de pendiendo del periódico para este caso de organización se sugieren los regionales pero no tienen un gran impacto medio ya que solo el 14% conocieron de motos a través de este medio publicitario y generaría el mismo impacto que otros medios el cual tiene un 14% los cuales se informa a través de Internet pero para el caso de Risaralda motos es un medio poco eficaz por el nivel sociocultural que tienen las personas que son su segmento objetivo; ya para el segundo medio de cobertura y aunque este es mucho mas económico en costo comparado con la televisión es la radio que tiene una participación del 7% el cual es muy bajo y tiene poca relevancia para Risaralda motos por lo que invertir en esta herramienta de marketing no es efectiva para dicha organización. Por otro lado se le recomienda a la organización que el medio mas utilizado por estos el cual es el volante no tiene ninguna relevancia en cuanto a conocimiento de marca ya que del 100% de las personas encuestadas el 0% (ninguna persona) recibió información por dicho medio.

cruce pregunta 1 jialing con 10 su edad esta?

21%

57%

21% 0%entre 18 y 27

entre 28 y 38

entre 39 y 45

mas de 46

Para ir caracterizando el cliente de Risaralda motos y proporcionarle un cliente estructurado para futuras campañas enfocadas de forma rigurosa del 100% del total de personas que tienen una jialing el 57% se encuentra entre los 28 y38 años de edad por lo cual este es el segmento poblacional al cual debe dirigir todas sus campañas de marketing para generar una mayor recordación de marca para los usuarios y prospectos y con ello a traer prospectos tanto de edades inferiores y

44

superiores al rango establecido para Risaralda motos con su marca a distribuir jialing ya que estos se con una participación del 21% que se encuentran entre 18y 27 años así como también entre 39 y 45 años los que pueden verse atraídos a la marca ,y para las personas mayores a 46 años ninguna posee un Jialing.

cruce pregunta 1 jialing con 11 cual es su ocupacion?

7%

0%

7%

36%14%

7%

14%14% 0%

mensajerodomiciliovigilanteoperario/ trabajadorestudianteprofesionalvendedorcomercianteotro cual

De las personas que poseen una jialing el 36% son trabajadores, el 14% son estudiantes universitarios, vendedores y comerciantes; con el 7% se encuentran mensajeros, vigilantes y profesionales y sin ninguna participación domicilios por lo cual el cliente de Risaralda motos para la distribución de motos jialing es personas que generalmente tienen una labor que realizan prestando algún servicio a otra persona u organización.

45

cruce pregunta 1 jialing con 12 cual es su ingreso actual?

7%

36%

36%

21% 0%

menor a un salari461000entre 461000 y600000entre 600000 y900000entre 900000 y1500000mayor a 1500000

Del total de personas que tienen una jialing el 36% tienen unos ingresos entre $461000 y $600000 así como también del 100% el 36% tienen ingresos entre $600000 y $900000 por lo que las personas que son prospectos para adquirir una moto jialing en Risaralda motos se encuentra entre los 461000 y los $ 900000 por lo cual este es el tipo de ingreso que por lo general tiene las personas que quieran acceder a una motocicleta ya para el 21% del 100% de los encuestados cuenta con ingresos entre el $900000 y $1500000 y del total el 7% cuenta con ingresos menores a $461000; ninguno del total posee ingresos superiores a $1500000. Los cuales a un que tienen una motocicleta jialing el segmento al cual debe la organización invertir sus esfuerzo son a aquellos que tiene los ingresos superiores a un salario mínimo, dos o dos y medio salarios mínimos por lo que los convenios de crédito deben ir enfocados a este tipo de prospectos para generar un mayor flujo de clientes.

46

cruce pregunta 1 jialing con 13 cual es el principal motivo por el que

selecciono la moto?

50%

36%7%

50%

7% 7%

por diseño

por el precio

por ser bonita

por ser economica

por la marca

otra cual

Del 100% de personas que tienen una moto jialing fue motivo de selección el diseño y la economía en un 50% por lo que estas dos características las motos tienen con respecto al 100% del total de la población, el 36% considera el precio como factor de elección y en un 7% consideran como motivo el ser bonita, la marca y otra la cual corresponde a negocio de oportunidad.

cruce pregunta 1 jialing con 14 cual es el servicio que habitualmente exige

para la moto?

36%

36%29%

50%

repuestoseconomicos

servicio postventa (centro de servicioautorizado)por estaragenciada(reconocida)por ser economicade gasolina

En cuanto al servicio que habitualmente exige las personas que tienen jialing del 100% el 50% consideran que la moto debe ser económica de gasolina, mientras que los repuestos y el centro de servicio autorizado del total consideran el 36%;

47

para la marca aunque lleva tiempo en el mercado esta es tenido en cuenta en un 29% al ser agenciada y ser reconocida.

cruce pregunta 1 jialing con 7 cambiaria la moto Si cruce con 9 por

cual marca cambiaria?

14%

29%21%

14%

0%

0%

0% jialing

suzuki

honda

yamaha

auteco

akt

otra cual

Del 100% de la población que tiene una jialing cambiarían de marca por Suzuki el 29% del total de personas, el 21% por una honda, el 14% la cambiaria por jialing y el 14% por Yamaha.

cruce pregunta 1jialing con 2 por que eligio esta marca

14%14%

14%43%

29%

tradicion

diseño

trayectoria en lemercadoprecio

otra cual

48

cruce pregunta 1 yamaha con 2 por que eligio esta marca?

30%

10%21%

3%

17%

tradicion

diseño

trayectoria en lemercadoprecio

otra cual

Entre el comparativo entre jialing con Yamaha se puede determinar que mientras para jialing un factor determinante de elección para su marca es el precio con un 43% del 100% para Yamaha o la tradición por parte de las personas en cuanto al habito de compra es de 30% del 100% . Para los clientes que poseen una jialing el 29% la adquirió por facilidad de pago mientras que en el mismo factor de elección en Yamaha con el 17% fue por la calidad, lo buena, le gusto, entre otros apelativos similares, a si como también es de suma importancia la trayectoria en el mercado para las personas con Yamaha con el 21%

cruce pregunta 1 jialing con 3 cual fue el motivo que le impulso a comprar la moto?

64%

29%14%

29%

21% 0%

necesidad detransportepor herramienta detrabajopor economia

por ahorro detiempopor que siempre haquerido tener motootra cual

49

cruce pregunta 1 yamaha con 3 cual fue el motivo que le impulso a comprar la moto?

32%

13%27%

18%

14% 4%

necesidad detransportepor herramienta detrabajopor economia

por ahorro de tiempo

por que siempre haquerido tener motootra cual

Del total de la población de las dos marcas en cuanto a jialing el 64% le impulso a comprar la moto la necesidad de transporte y este comparada con Yamaha en un 32% en necesidad de transporte por lo que es mas relevante esta aspecto para jialing como factor de compra. En cuanto a Yamaha el principal motivo de la compra por el hecho de ser considerada económica en 27% comparado con jialing en este mismo aspecto motiva en 14%. Por otro lado del total de las personas que compran una jialing el 29% lo hacen como herramienta de trabajo mientras que en Yamaha este motivo refleja un 13%, el ahorro de tiempo como motivo que impulso a comprar del 100% de la población el 18% corresponden a Yamaha comparado con jialing con el 29% como factor impulsor de compra.

50

cruce pregunta 1 jialing con 4 cual de las siguientes opciones considero antes de adquirir la motocicleta?

71%

36%

0%

0%

0%

7%opinion familiar y/oamigo

En el punto deventa(consecionario)clasificado

volantes

comercial tv

otro cual

cruce pregunta 1 yamaha con 4 cual de las siguientes opciones considero antes de adquirir la

motocicleta?

43%8%

1%

0

016%

opinion familiar y/oamigoEn el punto de venta(consecionario)clasificado

volantes

comercial tv

otro cual

Comparado con el total de la población tanto para jialing como para Yamaha es muy relevante antes de tomar la decisión el hecho de pedir la opinión familiar y/o amigo en jialing 71% y Yamaha 43%; antes de adquirir la moto las personas visitaron un punto de venta o concesionario y fue relevante en un36% para jialing como promotor de la compra y Yamaha en un 8%. Mientras que para la opción de respuesta otro cual en Yamaha este indicador es relevante ya que las personas encuestadas consideran que el ver la marca durante tanto tiempo y las buenas referencias que tienen por el voz a voz unido a

51

la persección propia contribuye a la decisión en 16% mientras que jialing con un 7% por criterio propio.

cruce pregunta 1 jialing con 5 a traves de que medio o medios publicitarios generalmente recibe informacion de

motos?

14% 7%

29%

43%0%

29%

14%

periodico

radio

television

revista

volante

asesor comercial

otro cual

cruce pregunta 1 yamaha con 5 a través de que medio o medios publicitarios generalmente recibe

informacion de motos?

13%6%

27%11%

12%

15%7%

periodico

radio

television

revista

volante

asesor comercial

otro cual

Del total de personas encuestadas por lo general conoce o recibe información de motos a través todos los medios es por ello que son relevantes; pero los que generan mayor impacto en jialing es la revista con un 43% caso contrario a yamaha que tiene una participación del 11%; la televisión es un medio que

52

impacta este tiene por tanto un porcentaje alto en yamaha es el medio con mayor participación con un 27% comparado con jialing del 29% otro punto de comparación es el hecho de que mientras que para la marca jialing el asesor comercial con 29% es relevante para dar a conocer la marca a través del concesionario se compara con yamaha que tiene un 15% para dicha participación.

cruce pregunta 1 jialing con 10 su edad esta?

21%

57%

21% 0%entre 18 y 27

entre 28 y 38

entre 39 y 45

mas de 46

cruce pregunta 1 yamaha con 10 su edad esta?

44%

10%

3% 6%entre 18 y 27

entre 28 y 38

entre 39 y 45

mas de 46

En cuanto a la edad del 100% de personas encuestadas de las personas que tienen una jialing tienen una edad entre los 28 y 38 años, mientras que para las

53

personas que poseen una moto yamaha el 44% se encuentran entre los 18 y 27 años. La marca de moto jialing a demás cubre en igual proporción las edades de 18 a 27 y 39 a 45 años de edad con el 21% mientras que la marca yamaha el equivalente a 28 y38 años es de 10% y 39 a 45 años es de el 3% y para las personas mayores a 46 años de edad tiene una participación del 6% en cambia jialing no tiene ningún motociclista con dicha edad.

cruce pregunta 1 yamaha con 11 cual es su ocupacion?

7%0%

7%

36%14%

7%

14%

14% 0%

mensajerodomiciliovigilanteoperario/ trabajadorestudianteprofesionalvendedorcomercianteotro cual

54

cruce pregunta 1 yamaha con 11 cual es su ocupacion?

5%2%

1%

13%

28%

1%

1%

3% 12%

mensajerodomiciliovigilanteoperario/ trabajadorestudianteprofesionalvendedorcomercianteotro cual

En cuanto a la ocupación jialing tiene el 36% de los cuales son trabajadores comparados este con el 13% que corresponde a yamaha. Y yamaha tiene una participación mayor en personas jóvenes ya que del 100% de su población el 28% corresponde a estudiantes por lo cual la marca como yamaha es para personas jóvenes mientras que en jialing este indicador es de 14% del 100% y por tal motivo para jialing el hecho de que este indicador es bajo comparado con yamaha puede ratificar que su segmento este en un nivel mayor de edad y con una profesión diferente.

cruce pregunta 1 jialing con 12 cual es su ingreso actual?

7%

36%

36%

21% 0%

menor a un salari461000entre 461000 y600000entre 600000 y900000entre 900000 y1500000mayor a 1500000

55

cruce pregunta 1 yamaha con 12 cual es su ingreso actual?

18%

19%

15%

11% 0%

menor a un salari461000entre 461000 y600000entre 600000 y900000entre 900000 y1500000mayor a 1500000

Del 100% de motociclistas que tienen jialing el 36% tienen un ingreso entre $461000 y $900000 que comparado con el 100% de motociclista de yamaha con el mismo ingreso corresponde al 19% y jialing con ingresos entre 600000 y 900000 tienen 36% comparado con yamaha en un 15% en cuanto a ingresos inferiores a 461000 jialing tiene un 7% mientras que la población de yamaha es mucho mayor en 18% este fenómeno se debe a que son jóvenes y son en su mayoría estudiantes y ya con un ingreso entre los $ 900000 y $1500000 jialing tiene una participación de 21% comparado con yamaha el cual es el 11%.

56

cruce pregunta 1 jialing con 13 cual es el principal motivo por el que

selecciono la moto?

50%

36%7%

50%

7% 7%

por diseño

por el precio

por ser bonita

por ser economica

por la marca

otra cual

cruce pregunta 1 yamaha con 13 cual es el principal motivo por el que selecciono la moto?

25%

10%8%14%

45%

3%por diseño

por el precio

por ser bonita

por ser economica

por la marca

otra cual

Para las personas encuestadas entre las que tienen una moto jialing o yamaha del 100% el 50% la escogió por el diseño mientras que el 25% de personas de yamaha lo hizo por el mismo factor, el precio es un factor de elección a la hora de tomar la decisión para las personas de jialing con el 36% mientras que el precio en yamaha ocupa el 10%; otra característica a comparar es la marca mientras que e principal motivo de escoger una yamaha es precisamente su nombre con el 45% como indicador mas alto este es un punto alta en jialing debido a que del 100% de las personas que tienen jialing es motivo de selección en el 50%.

57

cruce pregunta 1 jialing con 14 cual es el servicio que habitualmente exige

para la moto?

36%

36%29%

50%

repuestoseconomicos

servicio postventa (centro de servicioautorizado)por estaragenciada(reconocida)por ser economicade gasolina

cruce pregunta 1 yamaha con 14 cual es el servisio que habitualmente exige para la motocicleta moto?

19%

10%32%

18%

repuestoseconomicos

servicio postventa (centro de servicioautorizado)por estar agenciada(reconocida)

por ser economicade gasolina

Mientras que para jialing el 36% considera lo repuestos económicos estos comparados con yamaha el 19% considera los repuestos económicos, el servicio postventa es uno de los principales atributos exigidos para jialing en 36% mientras que en yamaha este casi no tiene duda ya que tiene una participación en el 10%; en cuanto al ser agenciado este es el factor mas importante para los clientes o

58

prospectos de yamaha en 32% comparado con jialing el 29% y consideran mas económica de gasolina a jialing que a yamaha con el 18%.

cruce pregunta 1 jialing con 7 cambiaria la moto Si cruce con 9 por

cual marca cambiaria?

14%

29%21%

14%

0%

0%

0% jialing

suzuki

honda

yamaha

auteco

akt

otra cual

cruce pregunta 1 yamaha con 7 cambiaria la moto si y pregunta 9?

0%

2%

3%

27%

6% 0% 3%jialing suzuki

honda yamaha

auteco akt

otra cual

59

Del 100% de personas que cambiarían de motocicleta los que tienen una moto jialing el 14% la cambiaria por la misma marca pero un modelo mas nuevo y diseño diferente mientras que la proporción en yamaha es mucho mas alta del 100% el 27% la cambiaria por otra moto yamaha modelo y diseño diferente y en cuanto a jialing las personas la cambiarían a otro tipo de marca como suzuki 29%, honda el 21% y yamaha 14% mientras que para yamaha es mucho mayor la fidealización por parte de sus clientes ya que la deserción en menor debido a que del 100% de la población de yamaha el 6% cambiaria a Auteco, el 3% por honda el 2% por Suzuki y el 3% cambiaria a un automóvil. Apéndice D

Documento segmentación del cliente objetivo Risaralda Motos Geográficas: -Estado: Colombia -Departamento: Risaralda -Ciudad: Pereira -Población: 521.648 hab -Densidad: 626 hab/km² Psicograficas: -Clase social: estrato 3 ,4 y 2 como aspiracional - Estilo de vida: personas con rituales diarios de vida como trabajar, recoger a su familia y descansar; vinculados a convencionalismos sociales como la participación activa en actividades socioculturalmente aceptadas como festividades del año ( fin de año, semana santa, fiestas patronales, entre otras) en sus preferencias se identifican deportes generalmente competitivos. Demográfica: -Edad: 28 y 40 años -Sexo: hombres 83% y mujeres 17% - Tamaño de la familia: padre, madre y un hijo y personas solteras aun vinculadas a su núcleo familiar de origen -Ingreso: entre uno (1) y dos (2) salarios mínimos De Comportamiento: -Ocupación: Trabajadores operativos

60

Para Risaralda Motos el público objetivo para campañas comerciales, publicitarias y presentación de servicios enfocados a promover las ventas y por ende mayor participación de mercado en el sector al cual pertenece; se encuentra que del total de personas que tienen una moto jialing adquirida a través del concesionario Risaralda motos se puede determinar que su segmento cuenta con características como: su edad la cual se encuentra entre los 28 y los 40 años; la evidente necesidad de transporte con la intención de que les permita ser mas ágil con un mejor nivel de vida a su vez que tenga la capacidad de realizar mas tareas con un menor tiempo y que buscan tener un buen producto a un bajo precio, por esto, en la investigación realizada del 100% de la población de jialing el 64% considero la necesidad de transporte y los anteriores puntos como referencia inicial para tener en cuenta la marca. Por tanto los estratos socio culturales que pueden acceder a una moto adquirida en Risaralda Motos se encuentra entre los estratos 3, 4 y como aspiracional el estrato 2, el cual se le dificulta acceder a la moto por el tramite bancario y la capacidad de adquirir la motocicleta. Como factor cultural se debe considerar que los referidos (bola de nieve) es uno de los principales hechos que la organización Risaralda Motos debe tener en cuenta para llegar a su publico objetivo ya que del total de personas que poseen una moto jialing el 71 % corresponde a la opinión familiar o de un amigo por lo que el cliente tiende a considerar como opción una marca de moto y línea de moto según lo que digan de esta en la calle, la familia o personas allegadas al interesado. Por consiguiente es de suma importancia el servicio que se de al cliente por parte de los asesores ya que como factor de decisión influye un vendedor en el 36% para que la moto sea vendida. Para Risaralda Motos los medios que le pueden favorecer más para dar a conocer el concesionario y la motocicleta, es la revista la cual cuenta con una participación del 43% del total de la población que por lo regular se informa a través de este medio; el asesor comercial (vendedor) y la televisión son los otros medios que se informan los clientes con un total de 29% sobre la muestra encuestada. las personas clientes que consumen motos jialing son en su mayoría trabajadores que tienen moto por primera vez los cuales cuentan con un ingreso entre uno (1) y dos (2) salarios mínimos y realizan su elección por el diseño que presentan las motos, el bajo consumo de gasolina por ser motores 4T (cuatro tiempos) y el precio el cual es uno de los mas bajo comparado con las marca de motos de la competencia. Retomando la información obtenida se identifica además que el mercado objetivo de Risaralda motos presenta un estilo de vida característico de personas con vínculos familiares estrechos en el que se comparten a un costumbres propias de la tradición cultural y preferencias en tiempo libre como la participación en deportes competitivos como el futbol

61

Apéndice E REALIZACIÓN DEL ANÁLISIS ESTRATÉGICO EXTERNO (POAM)

a. ANÁLISIS GENERAL CONTEXTO ACTUAL DE COLOMBIA FACTORES ECONOMICOS: La economía de Colombia registró el 2007 un decrecimiento del 7,2 por ciento, consolidando su expansión por cuarto año consecutivo con cifras superiores al 4 por ciento, el comportamiento superó hasta las expectativas más optimistas de analistas y del propio Gobierno, que ubicaban la expansión en un 7%, frente al crecimiento de 6.84% en el 2006 es un crecimiento extraordinario para la economía colombiana, el crecimiento del Producto Interno Bruto (PIB) colombiano ha sido impulsado principalmente por el dinamismo de la demanda interna, la inversión y el consumo privados han sido determinantes en el ritmo de crecimiento, lo que ha sido posible gracias al aumento en la confianza de dichos agentes, como resultado del clima de seguridad existente en el país. En cuanto a los factores externos, influyó el aumento de las exportaciones, con tasas cercanas al 15 por ciento, con las exportaciones de productos no tradicionales creciendo un 20 por ciento, a pesar de la apreciación de la moneda local frente al dólar. Por otra parte en Colombia la inflación sigue disparada puesto que llegó a 6,53% en los primeros siete meses del año 2008, 1,81% por encima de la registrada en igual período de 2007, informó el Departamento Administrativo Nacional de Estadística (DANE). El transporte y los alimentos fueron los rubros que más pesaron en el índice de Precios al Consumidor en julio pasado, que fue del 0,48 por ciento, según el DANE. FACTORES POLITICOS Con la Constitución Política de 1.991, en Colombia se abre un nuevo proceso de participación ciudadana y, más concretamente un nuevo marco democrático fundamentado en el reconocimiento legal de los derechos fundamentales para todos los colombianos. En tal sentido la carta constitucional es considerada como una de las más avanzadas del mundo, Hoy se afirma, después de doce años aproximadamente, que la Constitución de 1.991 no es una obra perfecta, pero sin duda ella ha significado un avance formidable en la modernización del Estado. Pero de poco sirven las reformas legales si no hay profundos cambios en la conducta de nuestras comunidades. Ella es una Constitución eminentemente social que busca eliminar los privilegios, las injusticias, y los atropellos, por ese

62

motivo, fueron elaborados bajo los preceptos del respeto de la dignidad humana y en la convivencia pacífica. Entre los muchos cambios que introdujo la Constitución de 1.991 se cuentan los mecanismos de participación como la tutela, en la defensa de los derechos fundamentales, se facilitó la doble nacionalidad, la vida de los colombianos en el exterior; la participación comunitaria; endurecimiento de las inhabilidades de los congresistas; la elección popular alcaldes y gobernadores, la introducción del sistema acusatorio y la Fiscalía. Colombia goza de estabilidad política pese a los fenómenos que se han ido presentando como la Parapolítica y Farcpolítica; y gracias a estos hechos en nuestro país se ha iniciado, un clima de desprestigio de la democracia, sus instituciones y sus personeros. FACTORES SOCIALES Colombia presenta un índice de pobreza que supera la mitad de su población colombiana y la pobreza crítica o indigencia afecta a una de cada cinco de personas pobres. En ningún sentido puede hablarse de justicia social, de libertad e igualdad con semejantes indicadores, y nada puede ser más urgente y central respecto de las agendas de política pública que implementar políticas efectivas que permitan avanzar en la resolución de este verdadero drama humanitario. Esta situación está relacionada, entre otros, con los siguientes factores: los altos niveles de desempleo, los bajos ingresos de la población trabajadora y las condiciones cada vez más precarias en que se inserta al mercado laboral, y la desigual estructura del reparto de los ingresos expresada en una alta concentración del ingreso y la propiedad En Colombia más de la mitad de la población ocupada, el 52.29%, recibe ingresos inferiores a un salario mínimo legal, y el 85% reciben ingresos inferiores a dos salarios mínimos legales vigentes. Según cálculos de la ENS, para acceder al valor de la canasta familiar de ingresos bajos se requieren 2.1 salarios mínimo, es decir, que en una familia se requieren por lo menos dos personas recibiendo los ingresos correspondientes al salario mínimo legal, para al menos tener un ingreso que asegure un cierto nivel de vida digno Por otro lado el Dane sostiene que, en el país hay 2'337.000 desempleados, 51.000 menos que el año 2007, Otro dato revelado por el Dane sostiene que en los últimos doce meses en Colombia se generaron 1'288.000 nuevos empleos, según el Dane, la tasa de subempleados pasó de 33,4 por ciento en 2007 a 29,8 por ciento en 2008. Por su parte la tasa de ocupación se ubicó en 51 por ciento, la ciudad con mayor tasa de desempleo (en el trimestre enero-marzo de 2008) fue Ibagué con 19,8 por ciento y la de menor tasa de desempleo fue Bucaramanga con 10,1 por ciento; El comercio, los restaurantes y los hoteles fueron la rama de

63

actividad con mayor número de ocupados (24,9 por ciento) en este trimestre (primero del 2008).6 Por otra parte los resultados que mostró el Censo 2005 del Departamento Administrativo Nacional de Estadística (DANE), la tasa de natalidad de Colombia se redujo y cayó hasta el uno por ciento, cifra muy inferior a la que existía hace 50 años7. Entre las razones que explican la reducción del la Tasa, están la del aumento en el uso de preservativos por parte de los colombianos, así como la salida de nacionales del país. La fuerte tendencia a la baja en la Tasa de natalidad de los colombianos, tiene su excepción en el Atlántico, en donde el núcleo familiar es mucho mayor al que se presenta en las demás regiones del país, en donde el promedio es de cuatro personas. La Tasa de natalidad indica el número de nacimientos que se presentan en el país y marca un promedio del crecimiento poblacional durante los próximos años. FACTORES GEOGRAFICOS Colombia tiene costas sobre los océanos Pacifico y Atlántico. El espacio geográfico esta constituido por tierras localizadas al extremo noroccidente de la América del Sur, es el cuarto país del continente, con una extensión de 1.141.748 km2, incluyendo las tierras insulares del océano Atlántico (San Andrés y Providencia) y del océano Pacifico (Malpelo y Gorgona. Colombia se encuentra al noroccidente de América del sur. Limita por el oriente, con Venezuela y Brasil; por el sur, con Ecuador y Perú; por el occidente, con el océano Pacifico; por el noroccidente, con Panamá; y por el norte, con el océano atlántico. También posee límites marítimos con: República Dominicana, Haití, Jamaica, Honduras, Nicaragua y Costa Rica. Las costas sobre dos océanos le ha permitido al país establecer puertos de intercambio comercial con muchos países del mundo, además de la posibilidad de la navegación y la explotación de riquezas marítimas. Colombia es paso obligado de rutas aéreas que comunican las tres Américas. Colombia se encuentra en la zona intertropical o de latitudes bajas. Por tanto, le corresponde un clima de altas temperaturas sin presencia de estaciones térmicas. Colombia tiene un clima tropical lluvioso con cuatro variedades:

• Clima húmedo de selva: con abundante precipitación, poca variación de la temperatura y una vegetación selvática exuberante. Es el clima del Amazonas, costa pacifica y cuencas del Magdalena y Catatumbo.

• Clima húmedo lluvioso: presenta menores precipitaciones, alta variación de temperaturas y una vegetación de bosque menos denso. Es el clima característico del Caquetá, Vaupés, parte de Antioquia y Córdoba.

6 Disponible en: http://www.dane.gov.co/.Consultado el 10 de Noviembre 7 Disponible en: http://www.lanacionlatina.com/index.php?idcategoria=6524. Consultado 10 de noviembre

64

• Clima de sabana: caracterizado por una estación seca y una lluviosa, con vegetación de pastos. Es propio de Orinoquia, Bolívar, Norte de Huila y centro del valle del cauca.

• Clima desértico: de altas temperaturas y lluvias escasas, con poca vegetación, se presenta en la guajira y en el desierto de la candelaria en Boyacá.

ANALISIS DE LA INDUSTRIA El sector de las motocicletas empezó a desarrollarse en Colombia entre finales de los años 30´s y principios de los años 40´s del siglo pasado donde esta industria poco conocida; esto se debió, ya que para dicha época se presentaron cambios que le permitieron ver a los empresarios la aceleración en cuanto al crecimiento poblacional inmediatamente que muchos pueblos grandes estaban creciendo de forma acelerada y sucesivamente estaban por abrirse para esta época la mayoría de carreteras inter-departamentales de hoy día por lo que el sector automotriz tendría un desarrollo relevante para el progreso de las ciudades y que se necesitaría un transporte económico y practico como la motocicleta, prácticamente desconocida para la época. Por lo cual ingresaron al mercado colombiano de empresas como la lambretta hoy Auteco la primera importadora y distribuidora de motocicletas en Colombia, esta empresa inició operaciones en la ciudad de Medellín a finales de los años treinta, gracias a la visión de su representante, viendo en las motos la posibilidad de transporte para recorridos cortos entre ciudades cercanas. Yamaha y Suzuki son las otras marcas que ingresaron luego al sector automotriz que ingresaron al mercado colombiano; Durante la historia de la motocicleta se han desarrollado modelos muy modernos y lujosos. Marcas como la Harley Davidson se han especializado en este tipo de aparatos, consolidándose no sólo por producir máquinas de excelente calidad sino porque alrededor de ellas se ha construido una moda y todo un estilo de vida. El motociclismo es un deporte que se practica a nivel internacional en diferentes modalidades siendo las carreras y el ciclo montañismo dos de ellas. En los últimos 15 o 20 años han aumentado la producción y el uso de motocicletas, y en Colombia en ciudades pequeñas como Pereira o Leticia este tipo de transporte predomina A partir de 2001 se ha venido observado un importante crecimiento en el número de motos producidas en Colombia. El año pasado, por ejemplo, el aumento de la producción fue del 71%, lo que representa un volumen histórico de 425.369 unidades. Según la Asociación Nacional de Fabricantes de Autopartes (Acolfa),

65

siete empresas controlan el mercado nacional: Suzuki (25,5%), Auteco (21,6%), Corbeta (AKT) (18,1%), Fanalca (honda) 16,4%, Incolmotos(Yamaha) (14,2%), Jialing (2,4%) y Jincheng (1,8%). En Colombia, según Fenalco, se estima que cerca de 775.000 personas se encuentran vinculadas directamente con actividades económicas relacionadas con las motocicletas. En otras palabras, su sustento y el de sus familias dependen de este aparato. En la industria y el comercio se utilizan 53.800 motos; en mensajería, domiciliarios y repartidores 600.000 y en el denominado 'mototaxismo' otras 120.000, según cifras del comité de ensambladoras de motos de la Andi. Y aunque ha aumentado el número de motocicletas en circulación, la accidentalidad se ha visto reducida en los últimos años, según las estadísticas del Fondo de Prevención Vial. Aspectos generales de la industria automotriz motocicletas en Colombia. Ya para el “2007, en Colombia se vendieron 480 mil motos, 22 mil más que en 2006 y casi el doble de automóviles, cuyas ventas llegaron a 250 mil, en la cifra más alta de la historia de la industria automotriz del país. El tercer estudio demográfico de usuarios de motos en Colombia, realizado por el Comité de Ensambladoras de Motocicletas Japonesas, reveló que en 2007, el parque de motocicletas que circula por las vías del país llegó a dos millones trescientos mil, lo que le representó a ese sector de la industria automotriz un crecimiento del once por ciento, durante el año inmediatamente anterior. El estudio también puso al descubierto que en ese periodo de tiempo, las mujeres compraron más motocicletas; pasaron de una participación en la demanda de 25 por ciento al 29 por ciento, mientras que la de los hombres disminuyó en la misma proporción. La compra de motos por parte de los hombres pasó de 75 por ciento, en 2006, a 71 por ciento en 2007, fenómeno que principalmente se presentó en las grandes ciudades. Las paisas fueron las mujeres que adquirieron más motocicletas en el país, pues tuvieron una participación en el mercado de Medellín de 35 por ciento. Las motos que tienen mayor acogida en el mercado doméstico son las de cilindrada menor a 200 c.c. Actualmente el 97 por ciento de las motos que transitan por las vías del país pertenecen a esta categoría, mientras que sólo el dos por ciento de estos vehículos son de más de 200 c.c. Esta cifra se explica en parte porque el 53 por ciento de quienes compran motos tiene salarios que oscilan entre uno y dos salarios mínimos; el 40 por ciento, entre tres y cuatro, y sólo el 7 por ciento de los compradores tienen ingresos entre cinco y seis salarios mínimos. Las principales razones por las que los colombianos se hacen a una moto son aumentar sus ingresos (21 por ciento) y porque es una ayuda a la hora de cumplir

66

los horarios, sobre todo en actividades como mensajería, repartición de correo y periódicos, entrega de domicilios, tránsito, policía y trabajos de reparación. El transporte es la actividad en la que más son utilizadas las motos en el país, con un 45 por ciento de participación, seguido de aumentar ingresos (21 por ciento), viajar y pasera (15 por ciento), movilidad (9 por ciento), etc. El siete por ciento de quienes compararon una moto aseguraron que lo hicieron para uso familiar, mientras que el tres por ciento aseguró que lo hizo para su pareja. Los que más adquirieron motos el año anterior fueron los solteros, que pasaron de tener una participación en la demanda de 25 por ciento en 2006, a un 38 por ciento en 2007. Los casados o con otro tipo de uniones participaron con el 58 por ciento. El 49 por ciento de los compradores de motos tiene estudios de secundaria y el 13 por ciento tiene estudios de primaria. Los profesionales registraron un incremento en la adquisición de motos; pasaron de una participación de 15 por ciento en 2006 a un 25 por ciento el año pasado. El 14 por ciento de los compradores se declararon como estudiantes universitarios". MATRIZ EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS ECONOMICO: se evidencia la relación entre fines y medios que tiene diversas aplicaciones según el contexto donde se encuentre cada industria, la economía está constituida por unos factores claves de éxito en el sector automotriz como lo son: respaldo financiero, capacidad de compra, optimización de capital y la racionalidad empresarial. RESPALDO FINANCIERO: este factor es clave tanto para las empresa que desean ingresar como para las que permanecen en el sector automotriz ya que siendo este un sector industrializado se hace indispensable contar con un buen respaldo financiero que permita acceder a tecnología de punta en donde los procesos sean cada vez más acordes con los objetivos empresariales, además de facilitar la obtención de capital humano e intelectual altamente calificado. CAPACIDAD DE COMPRA: está muy ligada al respaldo financiero pues las empresas del sector debe contar con un desempeño organizacional que muestre una situación positiva en cuanto al flujo de efectivo que le permita acceder fácil y rápidamente a materia prima e insumos de las mejores parámetros de calidad para así alcanzar una eficiencia y eficacia a la hora de desarrollar su proceso productivo. OPTIMIZACION DE CAPITAL: se hace indispensable para el éxito de las empresas Risaralda Motos, pues de acuerdo al manejo que se haga del capital disponible depende el crecimiento o permanencia en el mercado de la industria y

67

de acuerdo a las buenas decisiones de inversión, adquisición de producto depende el buen funcionamiento de la empresa a corto y a largo plazo. RACIONALIDAD EMPRESARIAL: este factor en este sector y en general en todos los sectores está compuesto principalmente por la racionalidad instrumental donde lo que se quiere es minimizar costos y maximizar ganancias aplicando economías de escala, cada empresario y encargado de la toma de decisiones está preocupado por cumplir principalmente con éste factor para hacer de ella una empresa altamente rentable y llamativa para inversionistas y otros grupos de interés. COMPETIDORES: en la industria automotriz son numerosos, por eso debe tener un cuidado específico con los competidores existentes y los que están por entrar en el mercado, la empresa puede garantizar su existencia en el mercado realizando actividades que ningún competidor haya desarrollado o por el contrario estar destinada a desaparecer de éste si se queda estancada y mira a las demás concesionarios crecer, en esta variable se encontraron como factores claves de éxito la tecnología de punta, la maquinaria, el desarrollo de productos y la integración hacia atrás y adelante. TECNOLOGIA DE PUNTA: es clave para el éxito de la industria automotriz y es fundamental pues pone a la empresa que lo posee, un paso adelante de otras empresas del mismo sector además que hace a ésta más eficiente y eficaz a la hora de producir sus mercancías y hacer efectivo su propósito empresarial, en este factor es indispensable el desarrollo e investigación en cuanto a lo tecnológico, teniendo en cuenta las mejoras que se le realizan a la maquinaria y los avances a las materia primas esenciales. MAQUINARIA: este factor está muy relacionado con la anterior pero en este solo se piensa en la mejor y más adecuada maquinaria para cada empresa ensambladora según sus necesidades y requerimientos en donde se enfocan la mejora de los procesos productivos y el desarrollo de este factor por las empresas del sector las hace obtener ventajas competitivas y comparativas, llevándolas a tener una permanencia en el mercado. DESARROLLO DE PRODUCTOS: en la industria se observa como una estrategia de intensificación importante, ya que cada empresa debe innovar y desarrollar tecnológicamente sus productos para agregarles valor y diferenciarlos de la competencia llevando esto a no quedarse estancados en un mercado cambiante donde los consumidores buscan innovación y cada vez mejores productos que satisfagan sus necesidades de transporte.

68

INTEGRACION HACIA ATRÁS Y ADELANTE: en el sector automotriz se utiliza como una estrategia de integración donde lo que se quiere es que la empresa ejerza un dominio hacia atrás con sus proveedores, con la producción de los insumos entre otras y hacia delante con los canales de distribución, con la venta directa del producto a los clientes finales, creando de esta manera una cadena de valor y la empresa que posea una mejor cadena de valor se puede decir que es quien mantiene en ocasiones el liderazgo en el sector. MERCADO: es cualquier conjunto de transacciones, acuerdos o intercambios de bienes y servicios entre compradores y vendedores, para el sector automotriz se encontraron como factores claves de éxito la imagen corporativa, el precio, las economías a escala y la segmentación de productos. IMAGEN CORPORATIVA: en el sector automotriz es de vital importancia esta imagen pues se refiere a como es percibida una compañía y qué significado tiene para el consumidor. Siendo diseñada para ser atractiva al público que demanda dichos productos de modo que la compañía pueda provocar un interés entre los consumidores, crea un espacio en su mente y de esta manera facilite las ventas producto, como lo es en este sector las empresa existente las cuales se caracteriza cada una de ellas con un respectivo logo; Ejemplo: Yamaha con sus diapasones cruzados, Honda con su ala, Suzuki con la Z. PRECIO: en la industria automotriz juega un papel importante, pues se encuentra directamente relacionado con la calidad que el consumidor pueda adquirir del producto, pues al ser producto elástico si aumenta el precio se lograría una disminución de las cantidades demandadas o en el peor de los casos seria cambiado por un producto sustituto a un precio un poco mayor que cumpla con otras expectativas que tenga el consumidor. ECONOMÍAS DE ESCALA: son importantes para las empresas del sector, pues dependiendo del poder que tiene una empresa para alcanzar su nivel optimo de producción se podría realizar la actividad a menor costo, pues si se utilizan bien los recursos de la empresa a medida que su producción crece sus costos por unidad producida se reducen se refleja lo anterior en los procesos productivos con maquinaria especializada para el desarrollo de dicha actividad. SEGMENTACIÓN DE PRODUCTOS: en la industria se encuentra una segmentación, entre las cuales se pueden notar unas prácticas de segmentación en cuanto a variables demográficas, psicográficas, de comportamiento, precios de la mercancía, necesidades de los clientes y gustos presénciales, abarcando todas la variables de elección de productos por los clientes, además se hace importante porque algunas empresas se especifican en solo productos económicos

69

ayudando a mejorar de alguna forma a incrementar el consumo de los productos de dicho sector. PROVEEDORES: La cuidadosa selección constituye un factor importante en el cumplimiento del compromiso de brindar a sus clientes productos de primera calidad, acordes a sus necesidades. En este sentido el éxito de las empresa productoras de motocicletas dependen en gran medida del servicio que brinden conjuntamente los departamentos de compra y los proveedores donde se articulen óptimamente, y desarrollen en las organizaciones un proceso de compra con personal altamente capacitado y motivado, encontrándose en el sector automotriz algunos factores claves de éxito como materias primas, convenio, poder de negociación de la empresa y los canales de distribución de la empresa. CONVENIO: es importante para la industria automotriz ya que este tipo de acuerdos proporciona a las partes interesadas privilegios, este tipo de convenios se pueden realizar entre empresas, empresas con los proveedores, con distribuidores y con el gobierno, facilitando obtener unas ventajas competitivas a las empresas que logre poseerlos. MATERIAS PRIMAS: para la elaboración de los productos los insumos son de fácil acceso pues se cuenta con algunas empresas que distribuyen este tipo de mercancías en el territorio nacional a unos precios acordes que no afecten la relación precio cantidad demandada, la importancia de este factor en el sector de la automotriz radica en que las materias primas deben ser de las mejores en calidad tratando de conseguir los mejores precios para lograr un producto que cumpla con las expectativas de los consumidores. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LA EMPRESA: es muy importante en el sector pues tiene una relación directa con el tamaño de la empresa y los resultados económicos que esta pueda generar en cuanto a las relaciones con sus proveedores y con empresas competidoras del mismo sector, al lograr optimizar esta ventaja reflejándola en el precio final de la mercancía y obteniendo mas mercado en comparación con la competencia. CANALES DE DISTRIBUCIÓN: representa un sistema interactivo que involucra a todos los componentes del mismo sector automotriz como lo son el fabricante, el intermediario y el consumidor final. Estos canales en la industria se hacen necesarios pues así las mercancías producidas podrán llegar en el momento oportuno a sus destino, la empresa debe elegir el canal que este mas acorde con las demandas de su mercado. La estructuración de los diferentes canales de distribución en el sector automotriz generalmente es el siguiente:

70

Canal Recorrido

Directo Fabricante ------------------------------------------------------------> Consumidor

Corto Fabricante --------------------------------------------> Detallista -

> Consumidor

MATRIZ EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS CAUSA EFECTO Precio Convenios Respaldo financiero Imagen corporativa Optimización de capital Tecnología de punta Racionalidad empresarial Desarrollo de productos Maquinaria Capacidad de compra Economías de escala Integración hacia atrás y Segmentación de productos adelante Materias primas Poder de negociación de la Canales de distribución empresa FACTORES CLAVES DE EXITO

CALIFICACION POR ORDEN DE IMPOTANCIA

VALOR REPRESENTATIVO DE LA INDUSTRIA

CALIFICACION DE LA EMPRESA

PESO PONDERADO

ECONOMICO Respaldo financiero 1 0.17 3 0.51 Capacidad de compra 12 0.009 2 0.018 Optimización de capital 2 0.15 (1) (0.15) Racionalidad empresarial

3 0.13 3 0.39

COMPETIDORES Tecnología de punta 14 0.006 2 0.012 Maquinaria 8 0.06 2 0.12 Desarrollo de productos 15 0.005 (2) (0.01) Integración hacia atrás y adelante

11 0.01 (4) (0.04)

MERCADO Imagen corporativa 16 0.003 (1) (0.003) Precio 5 0.10 1 0.10 Economías de escala 4 0.12 3 0.36

71

Segmentación de productos

6 0.09 3 0.27

PROVEEDORES Convenios 13 0.007 1 0.007 Materias primas 7 0.07 1 0.07 Poder de negociación de la empresa

10 0.03 (1) (0.03)

Canales de distribución 9 0.04 3 0.12 TOTAL 1.0 1.744 GRAFICO POAM -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 Respaldo financiero Capacidad de compra Optimización de capital Racionalidad empresarial Tecnología de punta Maquinaria Desarrollo de productos Integración A. y A. Imagen corporativa Precio Economías de escala Segmentación de productos Convenios Materias primas Poder de negociación E. Canales de distribución INTERPRETACION

72

La empresa Risaralda Motos S.A con respecto al factor clave de éxito ubicado en el primer lugar llamado respaldo financiero se puede evidenciar que esta tiene una oportunidad donde la empresa ha puesto en marcha planes de acción con resultados favorables con entidades bancarias y con corporaciones financieras para la obtención de recursos por medio del crédito rotativo y convenios comerciales, en cuanto a la capacidad de compra la empresa a definido un plan de acción que lleva a cabo dentro del proceso en el cual se encuentra, en cuanto a la optimización de capital no se cumple con el optimo esperado por la empresa siendo una posible amenaza para ésta, mientras que la racionalidad empresarial se encuentra en un cambio de racionalidad instrumental a racionalidad gerencial en donde se tiene en cuenta no solo el beneficio económico que le puede ofrecer su actividad sino que también se interesa por las relaciones tanto internas como externas para alcanzar un engranaje perfecto, la tecnología de punta es un factor esencial para la empresa en donde tiene presente todos los cambios y avances tecnológicos que están encaminados a las mejoras de los procesos en cuento al producto como tal por lo que se toma como una oportunidad donde se tiene ya un plan de acción, la empresa ha adquirido maquinaria o herramienta avanzada y especializada que facilita el proceso productivo del taller de servicio obteniendo resultados positivos, en cuanto al desarrollo de producto no se toman las medidas necesarias para llevarlos a cabo en la empresa viéndose como una amenaza esto debido a que se presentan cambios en el mercado y no tienen la facilidad para que la empresa ensambladora Motos Jailing de una respuesta oportuna, la empresa cuenta con una amenaza presente en lo referente a la integración hacia atrás y adelante pues no se han tomados medidas para mejorar esta, la imagen corporativa se percibe como una posible amenaza para la organización porque su imagen no esta lo suficientemente posicionada en la percepción del consumidor, el precio se ve como una posible oportunidad para la organización porque son productos económicos que se pueden adquirir sin mayor dificultad, la empresa cuenta con un portafolio de productos en donde se nota la segmentación de estos siendo una oportunidad que le ha traído buenos resultados a la organización, la empresa ha realizado convenios con otras empresas del mismo sector y sus proveedores obteniendo beneficios en las formas de pago y despacho de mercancías reflejándose como una posible oportunidad, la calidad de las productos y repuestos que utiliza la organización cumple con unos parámetros específicos de calidad en donde se busca llevar el mejor producto al consumidor final siendo una oportunidad que arroja buenos resultados, al ser Risaralda Motos una empresa que no posee un gran tamaño su poder de negociación no es el ideal presentándose como una posible amenaza en comparación con otras empresas de mayor tamaño, en la organización se implementan el canal directo y corto pues poseen punto de venta para hacer llegar el producto al consumidor final siendo una oportunidad presente en la organización.

73

ANÁLISIS PRÓXIMO FUERZAS Y DIAMANTE DE LA COMPETITIVIDAD Tasas de crecimiento potencial: En la actualidad el sector de la motos avenido teniendo un incremento por lo cual el mercado ofrece muchas oportunidades de ingreso de firmas nuevas, por lo que se hace mucho más atractivo ya que este mercado está en una etapa de crecimiento por lo cual ofrece oportunidades sustanciales y en ocasiones requiere grandes inversiones de capital, por lo cual se hace viable la intención de ingresar al mercado y por lo tal tiende atraer más actividad competitiva al sector. Por lo que la estimación de la tasa de crecimiento de la industria es del 10% de potencial de mercado para dicho sector. Amenazas de entrada: La posición de firmas de motos existentes en un principio no le prestaros importancia al hecho del ingresos de competidores debido a que las marcas de motos tradicionales, tenían experiencia con el ingreso de marcas nuevas en el mercado esto desde la apertura económica del 91 y aunque la entrada de marcas nuevas no encontró ninguna barrera de entrada fuera de la parte económica con la inversión de capital, para el presente esto ha cambiado, ya que marcas tradicionales como Suzuki, Yamaha y honda en la nueva ola de nuevos productos; se les presento una situación en la cual entro un nuevo competidor (AKT) el cual les alerto de sus falencias y por lo cual hoy tiene una mayor participación del mercado por lo que el ingreso de marcas nuevas tienen una mayor amenaza en cuanto al ingreso al mercado ya que viendo la vulnerabilidad por el hecho de haber se convertido en un genérico en su forma de realizar el mercadeo les fallo, anudado a esto el hecho de que a pesar de que la industria de motocicletas no percibido el incremento del mercado por lo que no hicieron uso de su posibilidad de explotar sus economías de escala con la posibilidad de competir con precios no lo hizo y sigue sin competir con dicha herramienta y ha dado por dicho aspecto ventaja a marcas nuevas que tienen un menor precio, también el hecho de que la patente por parte de la fabricación de motos ha caducado por lo que ha incremento el interés por la fabricación de dicho producto por parte de ensambladores y fabricantes. En cuanto a publicidad y la buena calidad del servicio se ha visto como las organizaciones han venido cambiando y han mejorado en este aspecto por lo que el hecho de que las organizaciones han repuntado en ello generando mayor lealtad en cuanto a su productos.

74

Intensidad de la rivalidad: La rivalidad entre las organizaciones existentes en el sector de las motocicletas es bastante ya que con el incremento del sector se tiene una gran expectativa en cuanto al crecimiento y todos tratan de quedarse con la mayor parte del mercado por lo que el ingresar a esta industria se está volviendo cada vez más difícil para nuevas firmas y el sobrevivir en el mercado es mucho más duro. Por lo que la forma como se afronten los retos es a través de la gerencia; las estrategias que implemente el líder de cada una de las organizaciones permitirá determinar el futuro de cada una de estas en cuanto a participación y permanencia por lo que la diferencia entre una y otra gerencia se determina por su nivel de competencia ya que algunos líderes son más competitivos que otros. Presión de productos sustitutos: Por el momento no ha llegado todavía al mercado un producto que sustituya totalmente a la moto o el sistema de funcionamiento por parte de estas pero si ha puesto en función de términos legales una tendencia la cual es el hecho de la prohibición a las ensambladoras e importadores de distribuir motos de (2) dos tiempos por lo que el sistema de cuatro tiempos en los motores de motocicletas se ha ido modificando en cuanto a su sistema de carburación generando avances al consumo de gasolina reduciendo las emisiones de gases contaminantes y permitiendo un mejor desempeño por parte del vehículo. En cuanto a sustitutos están todos aquellos medios de locomoción diferentes a la motocicleta los cuales deben ser tenidos en cuenta por parte de la industria para así entrar a confrontarlos de la mejor manera posible. Es relevante ya que las motocicletas son productos que tienen complementariedad, el ver también aquellos productos que le complementan y permiten el desarrollo de esta industria como lo son las revisiones, las reparaciones y por lo cual el tener estrategias de acción o alianzas permiten dar un mejor nivel de servicio esto debido a que las personas compran motos porque saben que cuentan con servicio de reparación. Poder de negociación de los compradores-clientes: En cuanto a poder de negociar por parte de los clientes de motocicletas estos tienen poco poder de negociación en muchos aspectos del término de la venta ya que la demanda es casi igual al de la oferta por lo cual el éxito de una organización en este sector depende de la habilidad de la empresa para sacar ventaja en la negociación y ponerla por encima de las otras. En cuanto a la empresa de estudio tiene gran ventaja en cuanto a esto por el hecho de que compite con precios bajos, por lo que comparado con las demás organizaciones que sus precios son elevados el poder de negociación por parte de

75

los compradores disminuye sustancialmente ya que la diferencia en precios es mayor al 30%. Poder de negociación de los proveedores: Este poder es bastante alto debido a que solo hay un distribuidor por lo cual este influye de forma tal que toca asumir sus condiciones por el hecho de no haber más distribuidores por lo cual esto influye de forma negativa en el precio y los costos del mercado. El hecho de que no exista sino un solo proveedor tienen la consecuencia de aceptar el precio y los términos que el proveedor ofrezca, en general cuanto mayor poder de negociación tenga el proveedor, menor será la ventaja para la empresa. Ya para los productos complementarios el poder que tiene la organización es bastante elevado ya que en el mercado los proveedores son varios por lo cual el tener más de tres proveedores que le den capacidad de acción a la organización es lo más sano y da mayor ventaja para la organización. Refinamiento tecnológico de la industria: Por ser una organización de servicio y el hecho de que vende en pequeñas cantidades emplea un nivel relativamente bajo de tecnología. Innovación: Este factor se puede generar por las ideas en cuanto al aprendizaje tecnológico por el cual pasa la organización y la capacidad con la que cuenta la organización para implementarlas y llevarlas a cabo por lo cual el hecho de ser una organización pequeña se genera el aprendizaje por parte de sus colaboradores y esta al ser flexible permite ajustarse rápidamente a los cambios que se requieran para estar a la vanguardia de los procesos que se requieran modificar. Aunque es una empresa comercializadora la cual presta servicios esta debe estar constantemente revisando los cambios estratégicos ya que el mercado está pendiente de cualquier innovación, enfocar sus esfuerzos un poco más allá de las labores de mercadeo, ventas y reducción de costos y relacionar más sus esfuerzos sobre el producto, servicios y mercado. Capacidad Directiva: La organización en cuanto a esta capacidad la cual se refiere a ¿Qué tan calificada es la dirección de la industria o empresa? Ya que estos afectan la totalidad de las anteriores capacidades debido al hecho de que dependiendo del liderazgo que se imparta en la dirección estratégica.

76

Por lo que la organización en esta capacidad tiene que realizar o coordinar un mayor esfuerzo para que su personal dirija sus esfuerzos hacia los objetivos. Presencia pública (poder): La organización de hoy día requiere protagonismo dentro de la vida pública es por ello que se hace relevante este aspecto para determinar cómo se encuentra la imagen de la organización frente a la sociedad a parte de ello esto le permite tener un poder en su capacidad negociadora

4. MATRIZ EVALUACION FACTORES INTERNOS (PCI) MARGEN DE UTILIDAD: este es un factor clave de éxito interna ubicado en un primer lugar de la matriz, ya que del adecuado manejo que haga la empresa Risaralda motos de éste, puede ser mayor lo que atraería a inversionistas y otro tipo de personas interesadas en la organización además de mostrar lo rentable del producto y el buen direccionamiento estratégico, aprovechando las ventajas que se tienen al alcance en el mercado. PARTICIPACIÓN DE MERCADO: muestra que tan importante es la empresa en el sector automotriz y que porción del mercado le pertenece a ésta, aquí se pueden ver los resultados de los esfuerzos internos de la empresa y evaluar si el procedimiento que se está llevando es el adecuado o se necesita hacer nuevas mejoras a corto y a largo plazo. Ubicado en el segundo lugar en la matriz de los factores internos de éxito. CAPACITACION CONSTANTE DE PERSONAL: al ser ésta una industria que necesita de tácticas y procedimientos de última generación que proporcionen una mejora en los procesos del servicio es importante que el personal este altamente capacitado para el manejo, conocimiento y utilización de esta nueva tecnología, en donde los proveedores de la industria brindan constantemente talleres de actualización de procedimientos y manejo de nuevas implementaciones en varios campos de ésta. Está ubicada en doceavo puesto en la matriz . VENTAS: Se encuentra de sexto en la matriz y refleja como ha sido el comportamiento de las empresas y concesionarios demostrando si los esfuerzos que se hacen para mejorar son los adecuados, procurando optimizar todas las variables presentes y que afecten sus rendimientos económicos. VELOCIDAD DE RESPUESTA AL CAMBIO: en la empresa automotriz debe generar una respuesta más ágil para así alcanzar el objetivo de la organización

77

que es vender pero esto atado a los cambios realizados por la empresa ensambladora de motos. Esta de octavo en la matriz, pues dependiendo de las estrategias organizacional que se logren generar en dicho sector o específicamente en una empresa se observaran resultados positivos. MAQUINARIA ESPECIALIZADA: se encuentra de séptimo en el orden de importancia matricial en donde la maquinaria debe ser la mejor y la adecuada para cada empresa automotriz según sus necesidades y requerimientos en donde se enfocan lo mejora de los procesos de servicio y el desarrollo de este factor por las empresas del sector las hace obtener ventajas competitivas y comparativas, llevándolas a tener una permanencia en el mercado. REMUNERACIÓN ECONÓMICA: es un factor de vital importancia en todas las industrias ubicado en la onceava posición de la matriz y en especial en el sector automotriz, en donde la forma de remuneración está ligada a la experiencia que posea y el nivel educativo de cada persona que hace parte de la organización, para poder garantizar que lo que se paga sea retribuido por la persona que presta su servicio. CURVA DE EXPERIENCIA: para la industria automotriz es muy importante porque a medida que una empresa acumula experiencia en la producción o venta de un producto o servicio existe la oportunidad de reducir los costos, las economías de escala le proporciona además experiencia proveniente de “aprender haciendo”: cuanto más produce o vende una empresa, más aprende a realizar sus procesos de forma eficiente. Se encuentra de tercera en la matriz. HABILIDAD PARA RESPONDER A LA TECNOLOGÍA CAMBIANTE: es un factor de gran importancia para las empresas automotriz ubicado de quinto, pues poderlo definir significa analizar cada uno de los productos ofrecidos determinar cuáles son los que verdaderamente valen la pena mantener y decidiendo cuales deben eliminarse según sea su comportamiento y qué cantidad de ingresos dejo éste para la empresa. EVALUACIÓN DE GESTIÓN: es un factor que logra unir actividades interrelacionadas que ofrece la industria automotriz ubicado en el puesto número diez, con el fin de que el cliente interno obtenga de la organización un lugar adecuado y uso correcto del mismo, siendo una potente herramienta de medición, ayudando esto a mejorar la imagen corporativa y lograr permanecía en el tiempo. CAPACIDAD INSTALADA: Término que se usa para hacer referencia al volumen de producción que puede obtenerse en un período determinado en una cierta rama de actividad. Se relaciona estrechamente con las inversiones realizadas:

78

depende del conjunto de bienes de capital que la industria posee, determinando por lo tanto un límite a la oferta que existe en un momento dado. Normalmente la capacidad instalada no se usa en su totalidad para las actividades de producción cotidianas. Es un error frecuente pensar que la producción puede siempre utilizar por completo todos los recursos naturales y de capital disponibles, la utilización o no de un factor productivo depende, en última instancia, de consideraciones económicas y no puramente técnicas, por lo cual no tiene sentido incorporar a la producción aquellos elementos que darían por resultado un precio más alto en el del mercado. Este factor es indispensable para la organización encontrándose en el puesto número cuatro de la matriz, ya que la adecuada utilización de éste optimiza los recursos y alcanza mejores resultados.

79

MATRIZ EVALUACION FACTORES INTERNOS

CAUSA EFECTO Margen de utilidad Ventas Participación del mercado Maquinaria especializada Curva de experiencia velocidad de respuesta al cambio Capacidad instalada Manejo del canal TAT Habilidad para cambio evaluación de gestión Remuneración económica Capacitación constante del personal

ORDEN

FACTORES CLAVES DE EXITO VALOR

RELATIVO DE LA INDUSTRIA

CALIFICACION EMPRESA SAN REMO

PESO PONDERADO

Capacidad competitiva 2 Participación de mercado 0.14 (1) 0.28 6 Ventas 0.10 2 0.20 3 Curva de experiencia 0.13 3 0.39 Capacidad directiva

8 Velocidad de respuesta al cambio

0.06 (2) (0.06)

5 Habilidad para responder a la tecnología cambiante

0.11 2 0.22

10 Evaluación de gestión 0.03 2 0.06 Capacidad tecnológica

7 Maquinaria especializada 0.08 2 0.16 Capacidad de talento humano

12 Capacitación constante del personal

0.01 1 0.01

11 Remuneración económica 0.02 1 0.02 Capacidad financiera

1 Margen de utilidad 0.15 2 0.30 4 Capacidad instalada 0.12 1 0.12

TOTAL

1.0 1.85

80

GRAFICO PCI

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Participación de mercado Ventas Curva de experiencia Velocidad de respuesta al cambio Habilidad para responder a la tecnología cambiante Evaluación de gestión Maquinaria especializada Capacitación constante del personal Remuneración económica Margen de utilidad Capacidad instalada

81

INTERPRETACION La empresa Risaralda Motos con respecto al factor clave de éxito ubicado de primero en la matriz llamado participación de mercado en éste se puede evidenciar que es una debilidad presente donde la empresa tienen definido un plan de acción referente a la participación de la organización en el mercado regional, las ventas para la empresa se ven como una fortaleza donde solo se ha diseñado un plan de acción basado en el aumento progresivo de ella, la velocidad de respuesta a cambio se ve como una posible debilidad para la organización pues la empresa no hizo ningún tipo de estrategia para contrarrestar el impacto ante la entrada de nuevos productos al mercado dentro del sector, en cuanto a la habilidad para responder a la tecnología cambiante para Risaralda Motos es una fortaleza porque implemento la tácticas de servicio con tecnología y herramientas especializada, otra fortaleza presente que se encuentra en Risaralda Motos está relacionada con la evaluación de gestión debido a que la empresa esta implementando un control detallado sobre los procesos que se hacen dentro de esta para generar un valor agregado al interior de la empresa, en cuanto a la constante capacitación del personal esta se ve en la organización como una posible fortaleza que se preocupa por el cliente interno en este sentido la empresa, se realizan capacitación para el buen funcionamiento y esporádicamente los proveedores también capacitan para el manejo de los nuevos productos , la remuneración económica se ve como una posible fortaleza ya que la esta depende de la experiencia laboral y el grado de educación que tengan además depende del cargo que se ocupe en la organización, el margen de utilidad es una fortaleza presente donde se tiene definido el plan de acción con las mejores que se están realizando tratando de ampliar este margen para alcanzar uno mejores resultados económicos, capacidad instalada es una posible fortaleza ya que con la empresa está llevando a cabo maximizar la capacidad instalada ociosa pensando en una mayor eficacia y eficiencia en los procesos del taller de servicio y almacén de repuestos que se vean reflejados en mejores resultados económicos para la empresa, la maquinaria especializada es una fortaleza presente donde se tiene definido el plan de acción para aprovechar esta al máximo y por último la curva de experiencia la cual es una fortaleza presente donde la empresa ha emprendido acciones con resultados favorables con 7 años de experiencia, pasando de una empresa con procesos artesanales a procesos técnicos.

82

Apéndice F

MATRIZ DOFA

Interno

Externos

Fortaleza

1. La Curva de experiencia que posee la empresa es la apropiada para los requerimientos del mercado.

2. la habilidad para generar valor a través de la evaluación de gestión que le ofrece Risaralda motos al cumplimiento de los objetivos.

Debilidades

1. El margen de utilidad no es el adecuado para las exigencias del sector automotriz.

2. La participación de mercado actual en la organización no cumple con las expectativas del sector automotriz.

3. La capacidad instalada no está siendo optimizada para obtener mayores rendimientos.

4. las Ventas actuales de la organización no permiten cumplir con las exigencias de la industria automotriz.

83

Oportunidad

1. El respaldo financiero que se encuentra presente en el mercado automotriz ofrece una oportunidad importante dentro de la industria.

2. Racionalidad empresarial presente en el sector autom- otriz es la adecuada ofreciendo una oportunidad.

3. La Segmentación de productos que está dentro del mercado automotriz presenta oportunidad, siendo ésta la adecuada.

FO

1. La empresa deberá implementar una estrategia de respaldo financiero que tiene la organización con el tiempo y buen producto la empresa tiene la posibilidad de generar convenios para que el público objetivo acceda a crédito con facilidad.

2. La empresa puede implementar una estrategia de racionalidad empresarial que le permita generar valor, inculcando cultura organizacional a través del modelo de gestión por competencia.

3. La empresa también deberá efectuar una estrategia de intensificación con penetración de mercado teniendo en cuenta que posee la habilidad para responder al mercado cambiante, la racionalidad empresarial y la segmentación de productos en el mercado son una oportunidad importante para esta lo que facilitaría que se efectuara dicha labor, pues ya vende sus productos en dicho mercado.

DO

1. La empresa deberá implementar una estrategia de convenios para las personas con uno o dos smlmv que puedan acceder al crédito bancario con el fin de cumplir con la misión de la empresa y cuota apropiada del mercado automotriz.

2. La empresa deberá implementar una estrategia en que La segmentación del producto que es adecuada puede ser mejor aprovechada con la segmentación de la investigación para promover las herramientas con las cuales cuenta la organización Risaralda motos para llegar a su publico objetivo.

3. La empresa deberá implementar una estrategia de integración hacia atrás teniendo en cuenta que en el mercado el respaldo financiero es una oportunidad y que su margen de utilidad no es el adecuado para el sector tratando de mejorar así los procesos de servicio técnico y postventa que a su vez llevarían a obtener mayor margen de utilidad a futuro.

84

Amenaza

1. Otras empresas presentes en la región realizan una optimización de capital adecuada.

2. En el sector automotriz hay empresa que tienen políticas de precios positivas.

3. En la industria de las motocicletas otras organizaciones realizan convenios para obtener las materias primas adecuadas.

4. La maquinaria que poseen algunas empresas del mismo sector son las adecuadas para realizar los procesos productivos.

FA

1. La empresa debe desarrollar una estrategia de diversificación de tipo concéntrica teniendo en cuenta que hay en el mercado otras empresas que poseen el capital adecuado y tienen políticas de precios positivas y que la empresa posee una curva de experiencia que cumple con las exigencias del mercado.

2. La empresa debe implementar una estrategia que le permita generar valor a través del servicio ya que cuenta con el complemento de servicio técnico, taller y servicio postventa los cual le brinda la confianza al público y le permitirá tener una ventaja competitiva para alcanzar los objetivos de la organización.

DA

1. La empresa debe desarrollar defensas como el encogimiento o de concentración de factores que generen valor teniendo en cuenta que su margen de utilidad y cobertura del mercado no cumple con las exigencias ni expectativas del sector y que hay otras empresas en el sector que poseen el capital adecuado y tienen convenios para adquirir las mejores condiciones.

2. También debe desarrollar una estrategia de defensa de

optimización teniendo en cuenta que hay empresas en

el sector que tienen maquinaria y capital; con ello buenas políticas de precios y ventas que cumplan con las

exigencias de la industria automotriz.

85

4. ANALIZAR Y RECOMENDAR LA DECISIÓN ESTRATEGICA

5. FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES

La empresa Risaralda Motos debe implementar una estrategia de intensificación de desarrollo de Servicio teniendo en cuenta que posee un respaldo financiero importante para la industria y posee una curva de experiencia que cumple con los requerimientos del mercado. Esta estrategia consiste en un desarrollo de servicio tanto en tecnología, procesos e innovación que cumpla con las expectativas de los clientes y proporcionen a la empresa unos mejores resultados tanto en márgenes de utilidad como ventas y un servicio al cliente que lo satisfaga.

La empresa también debería efectuar una estrategia de intensificación con penetración de mercado teniendo en cuenta que posee una habilidad para responder al mercado cambiante y la racionalidad empresarial y la segmentación de productos en el mercado son una oportunidad importante para esta lo que facilitaría que se efectuara dicha labor, pues ya vende sus productos en dicho mercado, esta estrategia consiste en la penetración de mercado donde se esperan desarrollar una gama diferente de productos y servicio atendiendo la misma zona geográfica para que el consumidor pueda elegir.

DEBILIDADES Y OPORTUNIDADES

1. La empresa podría implementar una estrategia de integración teniendo en cuenta que en el mercado el respaldo financiero es una oportunidad y que su margen de utilidad no es el adecuado para el sector tratando de mejorar así el servicio que a su vez llevarían a obtener mayor margen de utilidad a futuro, puesto que es fundamental que la empresa tenga dominio y que pueda controlar gran parte del valor agregado hasta llevar el producto al consumidor. 2. También se podría implementar una estrategia de servicio teniendo en cuenta que la cobertura de mercado y las ventas no cumplen con las expectativas del sector y la segmentación de productos son oportunidades presentes en el mercado, optimizando al máximo los canales de información que permitiría a la empresa mejorar el conocimiento de los productos, disminuyendo sus pérdidas en cuanto a la poca rotación en vitrina.

86

FORTALEZA Y AMENAZAS

1. La empresa debe desarrollar una estrategia de diversificación de tipo concéntrica teniendo en cuenta que hay en el mercado otras empresas que poseen el capital adecuado y tienen políticas de precios positivas y que la empresa posee una curva de experiencia que cumple con las exigencias del mercado, puesto que la empresa no debe desviarse de su objetivo principal siendo este la comercialización de motocicletas. 2. También una estrategia que genere valor ya que la empresa posee la habilidad para responder a la tecnología cambiante que le permite cumplir con los requerimientos del sector de automotriz, encontrando otras empresas que realizan convenios para obtener las más adecuadas formas de crédito y que realizan adecuados procesos de venta, en donde por medio de estos convenios la empresa puede generar ventajas competitivas en comparación de otras y teniendo un riesgo compartido de permanencia dentro del mercado.

DEBILIDADES Y AMENAZAS 1. La empresa debe desarrollar estrategias de defensa como de encogimiento, teniendo en cuenta que su margen de utilidad y cobertura del mercado no cumple con las exigencias ni expectativas del sector y que hay otras empresas en el sector que poseen convenios para adquirir las mejores condiciones tanto de crédito para el cliente final como de distribución del producto. 2. También debe desarrollar una estrategia de defensa de optimización teniendo en cuenta que hay empresas en el sector que tienen infraestructura y optimización de capital teniendo unas buenas políticas de precios y que la empresa no cuenta con una capacidad instalada y una ventas que cumplen con las exigencias de la industria automotriz.

87

CONCLUSIONES

♦ Se encontró que la organización Risaralda Motos S.A aunque trata de ajustarse a los parámetros que le permitan generar unas mejores estrategias de acción tanto a nivel interno como externo estos se quedan cortos debido a la falta de seguimiento para esta labor por lo cual esto no le genera un mayor crecimiento y por ende participación dentro del sector y mercado lo que le crea una situación poco beneficiosa ya que no toma las acciones pertinentes para dar una mejor respuesta a las necesidades que se les presenten.

♦ En cuanto a la necesidad y gran utilidad de manejar indicadores de gestión,

que le permita establecer con fiabilidad y determinar de una forma en que se presenta avances con respecto al desarrollo de la organización articulados a las necesidades que esta requiera para su direccionamiento estratégico. Ya que solo con estos puede determinar de forma contundente el devenir de la organización en su día a día para alcanzar tanto los objetivos trazados como también ver el avance en su implementación para lograr lo propuesto tanto en su misión como visión.

♦ Se encuentra para la empresa Risaralda Motos existen posibilidades de incremento en el mercado y en el área metropolitana Pereira-Dosquebradas para el desarrollo del potencial de mercado por lo que estas oportunidades pueden ser acogidas para el crecimiento de las ventas, el incremento de las utilidades ya que el mercado ofrece muchas oportunidades sustanciales que requieren de gran pericia administrativa para ver las posibilidades y potenciales del mercado competitivo del sector; Por lo que la organización esta en capacidad de realizar o coordinar un mayor esfuerzo para que su personal dirija sus esfuerzos hacia los objetivos.

88

Lista de Figuras

Primeras Motos en Colombia

Las primeras motos entregadas a la policía marcan alambretta hoy Auteco

Las primeras motos Yamaha en Colombia

89

BIBLIOGRAFÍA

JAQUES LAMBIN, Jean. Marketing Estratégico. España: Mc Graw Hill, 1997.p.610. KINNEAR C Thomas y TAYLOR R James, Investigación de mercados un enfoque aplicado. Santa fe de Bogotá: Mc Graw Hill. 1994. p.812. KOTLER Philip y ARMSTRONG Gary, Marketing versión Para Latino América. México: Pearson Prentice Hall.2007.p.655.