Desarrollo Comercial

Mario Flores

Principios del Método

• El Método se basa en pocos principios:– Razones de la Compra.

• Por que las Personas Compran.

– Los interlocutores.• Personas compran, empresas apenas

pagan.

– El Proceso de Compra.• Toda vez que el cliente toma la decisión

de comprar él pasa por una secuencia lógica de etapas.

¿Por qué las personas compran?

• Las personas compran para satisfacer una necesidad, en otras palabras, resolver un “Dolor”.

• Si el “Dolor” se manifiesta el comprador va a buscar una solución.

• Si el comprador no encuentra la solución, él creará una fantasía o alucinación para resolver el problema.

Dolor ActivoDolor Activo Dolor LatenteDolor Latente Visión de SoluciónVisión de Solución

El dolor se propaga en la empresa

Cargo: Presidente Dolor: Caída en las Acciones Razón: Bajos Lucros

Cargo: Director Financiero Dolor: Bajos Lucros Razón: Bajo Giro de Stock

Cargo: Director Industrial Dolor: Bajo Giro de Stock Razón: Ausencia de una Planificación de Producción Adecuada

Cargo: Gerente de Sistemas Dolor: Ausencia de una Planificación de Producción Adecuada Razón: Falta un sistema Integrado

El dolor está asociado al Cargo

Un problema se manifiesta de

forma diferente en la cadena de

decisión.

¿Por qué las personas compran?

Las personas compran por razones propias, no por las de quien vende.

Las personas compran por razones propias, no por las de quien vende.

• Comprar es un caso especial de toma de decisión.

• Toda vez que el cliente toma la decisión de comprar, él pasa por una secuencia lógica de etapas.

• La secuencia para la toma de decisión es previsible y puede ser acompañada por el profesional de negocios.

• Siguiendo la secuencia sistemáticamente, usted descubrirá:

— Existe una sólida congruencia entre las necesidades del cliente y su oferta, o...

— No existe esta congruencia, y en este caso, no habrá negocio.

• Ignorar o trabajar contra el proceso de decisión resultará en pérdida de negocio.

Fases de la CompraCambiando las Preocupaciones

Necesidades

Precio

Riesgo

Solución

Fase I Definición de la Necesidad

Fase II Evaluación de Alternativas

Fase III Consideraciones de

Acción y Riesgo

Tiempo

Pre

ocup

acio

nes

El Proceso

CalificaciónCalificación ProspecciónProspección VisiónVisión Prueba de Capacidad

Prueba de Capacidad DecisiónDecisión Negocio

Pendiente

Negocio Pendiente CierreCierre

El Proceso de Compra

Desarrollo del Negocio

Para facilitar la compra es necesario desarrollar un proceso alineado con las preocupaciones del comprador.

Definición de la Necesidad

Definición de la Necesidad

Evaluación de Alternativas

Evaluación de Alternativas

Implementa y Evalúa Suceso

Implementa y Evalúa Suceso

Selecciona Solución

Selecciona Solución

Resuelve Cuestiones y

Finaliza Contratos

Resuelve Cuestiones y

Finaliza Contratos

Etapas del ProcesoNomenclatura

TTerritorio

TTerritorio

SPerspectiva Calificada

SPerspectiva Calificada

DPatrocinador

Calificado

DPatrocinador

Calificado

CPatrocinador

con Poder

CPatrocinador

con Poder

BDecisión debida

BDecisión debida

AVenta

Pendiente

AVenta

Pendiente

WVictoria

WVictoria

CalificaciónCalificación ProspecciónProspección VisiónVisión Prueba de Capacidad

Prueba de Capacidad DecisiónDecisión Negocio

Pendiente

Negocio Pendiente CierreCierre

T - Territorio

S – Perspectiva Calificada

D – Patrocinador Calificado

C – Patrocinador con Poder

A - Venta Pendiente

B – Decisión Debida

W -Victoria

Etapas y Probabilidad de éxito

Al concluir cada Etapa

10%10%10%10%

20%20%20%20%

50%50%50%50%

90%90%90%90%

75%75%75%75%

100%100%100%100%

0%0%0%0%

Dimensionando el Embudo

T - Territorio

S – Perspectiva Calificada

D – Patrocinador Calificado

C – Patrocinador con Poder

A - Venta Pendiente

B – Decisión Debida

W -Victoria

????

????

????

????

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MetaMetaMetaMeta

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Consideraciones sobre el Proceso

• A medida que avanzamos en el Proceso, perdemos candidatos.

– Nuestra solución ni siempre es congruente con las necesidades del Cliente.

• Para alcanzar la meta es necesario construir una base de candidatos interesados.

– Esto es hecho en la Prospección (Perspectiva Calificada – S).

TTerritorio

TTerritorio

SPerspectiva Calificada

SPerspectiva Calificada

DPatrocinador

Calificado

DPatrocinador

Calificado

CPatrocinador

con Poder

CPatrocinador

con Poder

BDecisión debida

BDecisión debida

AVenta

Pendiente

AVenta

Pendiente

WVictoria

WVictoria

Ejemplo

• De cada 24 llamadas para calificados, 8 aceptan visita.

• De cada 8 visitas para entender las necesidades y formar la Visión, 4 concuerdan en continuar el proceso, para evaluar nuestra solución.

• De cada 4 Pruebas de Capacidad, 3 continúan el proceso, solicitando el Contrato.

• De cada 3 candidatos en negociación, 2 cierran contrato.

Para tener suceso es necesario entender que cerrar contratos no es un juego de números, es un juego de tasas de éxito.

Para tener suceso es necesario entender que cerrar contratos no es un juego de números, es un juego de tasas de éxito.

Todo comienza en la Prospección

SS DD CC BB AA WW

Es necesario trabajar consistentemente la Prospección y conocer las tasas de éxito individuales. Para aumentar la venta, es necesario

aumentar la prospección, proporcionalmente.

Es necesario trabajar consistentemente la Prospección y conocer las tasas de éxito individuales. Para aumentar la venta, es necesario

aumentar la prospección, proporcionalmente.

El Papel del Gestor• El Gestor tiene un papel

fundamental:– Análisis de la Cartera.– Análisis del Desempeño individual.– Coaching.

• Revisión de Pipeline:– Semanal.– Mensual.– Trimestral.

• Apoyo en Negociaciones:– Estrategia.– Análisis de los Influenciadores.– Acceso al Poder.