Desarrollo de Proyectos Comerciales II - Orientación al...

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Alata Celene

82835 [email protected]

Desarrollo de Proyectos

Comerciales II

Trabajo Práctico Final

Desarrollo de Proyectos Comerciales II

Alicia Verna

Lic. En Negocios en Diseño y Comunicación

2015 - I 07/07/2015

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Trabajo práctico final El Trabajo Práctico Final debe respetar las normas académicas y de presentación solicitadas en el marco del Proyecto Pedagógico Emprendedores Creativos DC. Este proyecto tiene como objetivos formar al estudiante de todas las carreras de la Facultad para detectar oportunidades de negocios, generar ideas emprendedoras originales y creativas, estudiar las factibilidades estratégicas (técnicas, económicas y financieras), analizar el mercado emergente, construir y participar de redes para la concreción de proyectos emprendedores.

Presentación del Proyecto Cuerpo A

Carátula Guía del trabajo práctico final Título del Proyecto Síntesis o descripción del trabajo (mínimo 1 hoja tamaño A4, interlineado 1,5) Currículum vitae (máximo una página) por alumno Declaración jurada de autoría (utilizar la ficha institucional)

Cuerpo B

Carátula Índice Idea emprendedora Idea de intervención (extensión de la línea u otra particularidad de la idea) Conceptos generales Análisis de FODA Justificación del proceso creativo Análisis del mercado emergente (nicho de mercado, oportunidades,

competitividad, innovación) Factibilidades estratégicas: técnicas, económicas y financieras (presupuesto

económico y financiero del primer año) Acciones de comunicación Proyección de ventas y de costos Plan comercial del 1er año. Acciones de comunicación Plan de marketing: E commerce Conclusiones personales Bibliografía (ver normativa para citar)

Cuerpo C (si corresponde)

Carátula Materiales complementarios y de apoyo Trabajos de campo relevado (la interpretación va en los capítulos del cuerpo

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Cuando sea GRANDE Blog digital de orientación vocacional

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Síntesis

Cuando sea GRANDE se plantea como un espacio virtual que brinda servicio de

asesoría personalizada a jóvenes que están por terminar la secundaria o se graduaron

recién, y que no saben qué hacer o qué carrera profesional estudiar.

El mercado al que se dirige se encuentra ubicado en la ciudad de Lima, porque tras el

análisis de situación de un aspecto de la educación peruana se ha detectado en la

población juvenil la necesidad de recibir asesoría en el área de orientación vocacional.

Ya que un gran número de escuelas públicas y privadas brindan la adecuada

orientación a sus estudiantes cuando estos están por culminarla. Por ello, ofrecerles

un servicio personalizado en esta área ayudará a que tomen decisiones basadas en

sus intereses y capacidades para elegir su camino profesional.

Asimismo, al plantear una propuesta que sea en su totalidad digital amplia las

oportunidades de crecimiento. Ya que al ser virtual se traspasa las barreras

geográficas, haciendo posible atender a cualquier joven de habla hispana de

Latinoamérica que esté interesado en recibir el servicio sin importar su ubicación,

previo análisis del contexto en donde se vaya a desenvolver para la efectividad de la

asesoría. Si bien el número actual de jóvenes que necesitan orientación en la ciudad

de Lima es amplio, también se estima que cada año se renuevan las generaciones de

estudiantes que egresan de las escuelas, convirtiéndose así en futuros clientes, siendo

un círculo que se renueva constantemente año tras año.

El objetivo principal del proyecto es generar un impacto en la educación de la

orientación vocacional en los jóvenes de Perú, y que al mismo tiempo este objetivo

pueda trasladarse a otras ciudades de Latinoamérica que requieren una atención

especializada en esta área profesional.

Bajo este concepto en las páginas siguientes se desarrolla toda la propuesta,

abordando la definición del público objetivo, análisis de situación, fijación de precio,

proyección de venta, y planificación de comunicación para tener una noción más

realista para su aplicación.

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Declaración jurada de autoría

A: Facultad de Diseño y Comunicación. Universidad de Palermo.

Por la presente dejo constancia de ser el autora del Trabajo Práctico Final titulado

Cuando sea GRANDE, que presento para la asignatura Desarrollo de Proyectos

Comerciales, dictada por la profesora Alicia Verna.

Dejo constancia que el uso de marcos, inclusión de opiniones, citas e imágenes es de

mi absoluta responsabilidad, quedando la UP exenta de toda obligación al respecto.

Autorizo, en forma gratuita, a la UP a utilizar este material para concursos,

publicaciones y aplicaciones didácticas dado que constituyen ejercicios académicos de

uso interno sin fines comerciales.

07 /07 / 2015

Fecha Celene Alata Carhuavilca

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Cuando sea GRANDE Blog digital de orientación vocacional

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Índice

1.- Idea emprendedora 09

2.- Definición del proyecto 09

3.- Misión del proyecto 10

4.- Público Objetivo 10

5.- Estrategia de servicio 11

6.- Análisis externo 11

7.- Análisis interno 14

8.- Análisis FODA 14

9.- Fijación de Precio 16

10.- Factibilidad estratégica 20

11.- Comercio electrónico 24

12.- Acciones de comunicación y captación 30

13.- Plan de acción de difusión 31

Conclusión 34

Bibliografía 35

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1.- IDEA EMPRENDEDORA

Proyecto: Blog digital de orientación vocacional “Cuando sea GRANDE”

Público objetivo: jóvenes 16-20 años

Ubicación: Lima, Perú

Negocio: Servicio personalizado de asesoría online en orientación vocacional y

publicidad online de empresas acorde al público objetivo

2.- DEFINICIÓN DE PROYECTO

El proyecto de negocio es la creación de un blog digital que brinde el servicio de

asesoría online en orientación vocacional de forma personalizada a jóvenes que están

por terminar la secundaria o se graduaron recién, y que no saben qué hacer o qué

carrera profesional estudiar.

El servicio de asesoría online personalizada se brindaría mediante sesiones de video

llamadas con una duración y costo estipulado. Asimismo al ser el blog una herramienta

de comunicación, se propone capturar la atención del público mediante la generación

de contenido relevante relacionado al área de orientación vocacional y de interés del

público, es decir se publicarían notas informativas que sirvan a los jóvenes para

cuando buscan información en Internet, se consideraría también generar ingresos

mediante publicidad que esté acorde a la temática del blog.

Los jóvenes que estén interesados en tomar el servicio de asesoría en línea, son

aquellos que gracias al contenido producido y compartido en el blog se sienten

incentivados en recibir la asesoría con un profesional (este sería ya en comunicación

mediante las video llamadas). Quien a través de la consulta les ayude a profundizar y

encontrar soluciones adecuadas a los problemas e inquietudes que se presentan

cuando surge la indecisión profesional. Las sesiones estarán organizadas por

paquetes y por un tiempo definido, previa coordinación, para el acompañamiento en el

proceso de la toma de decisión y en la exploración de la carrera profesional.

Si bien la propuesta de negocio se plantea para desarrollarse específicamente en la

ciudad de Lima, al ser una propuesta que se plantea de forma digital no cierra las

posibilidades de atender a un público internacional, ya que estaría accesible para todo

joven de habla hispana que llegue al blog, mediante la búsqueda de información en

Internet. Por ello, un objetivo a largo plazo es contar con las herramientas necesarias

para responder a las necesidades que cada país presente en el área de orientación

vocacional.

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3.- MISIÓN DEL PROYECTO

Ser el primer espacio virtual que brinde asesoría personalizada en orientación

vocacional a nivel regional en Latinoamérica, ofreciendo un servicio personalizado de

calidad y confianza, generando contenido relevante y especializado en el área para

beneficio del público objetivo.

4.- PÚBLICO OBJETIVO

El cliente objetivo del soporte virtual que brinda asesoría son los adolescentes. Sin

embargo, al ser ellos aún menores de edad quienes asumirían con el costo de la

asesoría serían los padres. Por ello, se detalla información de ambos.

Adolescentes y/o jóvenes:

Adolescentes que se encuentren cursando 4to y/o 5to años de educación

secundaria, o recién se hayan graduado y estén matriculados en academias

pre universitarias.

Estudiantes interesados en continuar con una educación superior, ya sean en

institutos y/o universidades.

Jóvenes que tengan interés por ser personas exitosas, profesionales y busquen

encontrar la profesión y empleo que mejor se adapte a sus habilidades y

capacidades.

Estudiantes que a pesar del interés de seguir formándose presenten algún tipo

de preocupación con respecto a la toma de sus decisiones con relación a su

futuro después de terminar la escuela. Y que se encuentren indecisos o no

sepan que profesión elegir.

Padres de público objetivo:

Padres que tienen hijos adolescentes que están por terminar la escuela

secundaria, y quienes se preocupan porque sus hijos continúen con la

educación superior.

Buscan o les interesa altamente que sus hijos vayan a la universidad, tengan

una formación profesional, encuentren un acertado empleo en el futuro y sean

exitosos.

Padres que quizá no saben mucho o poco de cómo orientar a sus hijos con

respecto a la elección de una carrera profesional.

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Rol del comprador:

Para las acciones de marketing del proyecto se toma en consideración los diferentes

roles que los consumidores toman antes de realizar una compra, a continuación se

detallan estos roles y dónde se sitúan ambos públicos al que se dirige el cliente:

Iniciador: la persona que primero sugiere la idea de comprar un

servicio o producto particular.

Influenciador: la persona cuyo punto de vista o consejo tiene

algún peso en la toma de la decisión final.

Decisor: la persona que decide sobre alguno de los elementos

de la decisión de compra: si comprar, qué comprar, cómo

comprar o dónde comprar.

Comprador: la persona que de hecho lleva a cabo la compra.

Usuario: la persona que consume o utiliza el producto o servicio.

El joven será el público principal al que se orientaran todas las acciones de marketing

y comunicación ya que es el decisor, usuario y también el iniciador, ya que son los

jóvenes los que están buscando información en la web sobre el qué deberían estudiar.

5.- ESTRATEGIA DEL SERVICIO

El servicio que ofrece el proyecto es el de asesoría personalizada en orientación

vocacional, el cual se realiza de forma virtual a través de video llamadas, facilitando

así al acceso de al público sin importar la barrera de ubicación geográfica.

El servicio se ofrece al público en paquetes de servicio compuesto de 5 sesiones de

45 – 60 minutos de duración cada una. El horario es coordinado previamente entre el

prestador y el cliente. El paquete de servicio tiene un precio estipulado acorde al

servicio que se ofrece y accesible al público.

6.- ANÁLISIS EXTERNO

Para el análisis externo se desarrolla el modelo de las cinco fuerzas de Porter, lo cual

ayudará a tomar definiciones en las acciones de comunicación, objetivo de precio y de

facturación.

Joven

Padre

Joven

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Rivalidad entre competidores actuales

El proyecto de negocio busca atender una necesidad encontrada en la población

juvenil de la ciudad de Lima. El área de orientación vocacional en esta ciudad no está

del todo atendida. Si bien no existe un portal específico que brinde asesoría online con

video llamadas, existen algunos portales que solo recopilan información sobre el tema

y facilitan el acceso a test vocacionales de forma gratuita, pero si el joven quisiera

hablar y tener alguna sesión con un profesional tendría que acercarse a las oficina o

solicitar turnos.

Entre los competidores con más presencia en el mercado en la ciudad de Lima se

encuentra el portal Universia Perú, SOVIO (portal de Ministerio de Trabajo del Perú) y

Logros Perú (portal de agencia privada). Estos tres sitios ofrecen servicio de

orientación vocacional pero solo se limita a facilitarles a los jóvenes test vocacionales

gratuitos, pero no una asesoría personalizada. También ofrecen información sobre las

carreras profesionales que ofrecen las distintas instituciones universitarias y algunos

artículos que podrían interesar al público joven en relación al área.

Entre la competencia también se considera a las agencias físicas de orientación

vocacional, estas brindan la asesoría a través de talleres, que no son dictados de

forma individual sino se suma un número mínimo para el taller. Asimismo hay agencias

que su público objetivo son las instituciones educativas y no lo estudiantes, ya que

brindan el servicio de forma colectiva en las aulas de las escuelas en el último año de

estudios. A la competencia también se le puede sumar los profesionales de psicología

que brindan el servicio de asesoría en orientación vocacional.

Amenaza de entrada de potenciales competidores

La principal amenaza de potenciales competidores se encuentra en los portales

virtuales que ya tienen presencia en el mercado del área de orientación vocacional, y

los cuales podrían ampliar su servicio a también brindar la asesoría online a los

jóvenes. Al tener una imagen conocida y experiencia en brindar información online,

sería factible para ellos agregar el servicio digital.

Otra amenaza de potenciales competidores sería la de los profesionales en orientación

vocacional que vean la oportunidad de difundir sus servicios de forma online, y

capturar la atención del público juvenil. A esto también se le suma las acciones que

pueden tomar las escuelas o el gobierno para mejor y/o adicionar la asesoría en

orientación vocacional para sus estudiantes.

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Amenaza de ingreso de competidores sustitutos

Los competidores sustitutos que se pueden identificar para el proyecto son la

distribución de algún manual escrito o digital de cómo decidir una carrera profesional

para los jóvenes. O la creación de un libro que le pueda dar pautas específicas que lo

ayuden a elegir qué hacer al terminar el secundario. También un competidor sustituto

sería la creación de infografías o aplicaciones digitales que faciliten pasos (elaborados

de forma creativa) que ayuden a los jóvenes cuando no saben qué estudiar.

Poder de negociación con los proveedores

Al ser un proyecto que busca ofrecer un servicio de forma digital, se detectan como

principales proveedores a las empresas que ofrecen telefonía e internet, ya que este

es el medio primordial para hacer efectivo la creación y mantenimiento del blog digital.

También se encuentran como proveedores a los medios digitales que facilitarían la

difusión del blog para que se posiciones en el mundo virtual y esté al alcance del

público, con ello se refiere a las redes sociales, a los soportes técnicos virtuales y a los

servicios que ofrece Google para la medición de posicionamiento del blog y las

tendencias en los buscadores.

Será importante considerar las políticas de trabajo de cada uno de los proveedores

detectados para conocer el beneficio o amenaza para el proyecto.

Poder de negociación con los consumidores

El público al que se dirige el proyecto de blog en asesoría vocacional son jóvenes que

estén por culminar o hayan egresado recientemente de la escuela secundaria.

Principalmente estudiantes que no saben qué hacer al terminar sus estudios o que no

saben cómo elegir una carrera profesional. Pero que tienen un alto interés por

continuar con estudios superiores y quieren formular un proyecto de vida.

La situación actual de los jóvenes de Lima es que no están recibiendo la adecuada

asesoría y apoyo en orientación dentro de las escuela y en sus hogares, ya sea

porque la orientación que reciben en la escuela es muy general y no específica, y en

sus hogares los padres no saben cómo apoyarlos, o desconocen que un profesional

en orientación vocacional puede asesorarlos adecuadamente.

El blog no solo se propone como un sitio que brinde información de interés para los

jóvenes en esta área y en esta etapa específica de sus vidas, sino que también busca

ser un espacio en donde ellos puedan compartir sus inquietudes y opiniones sobre su

proceso de transición a los estudios superiores. Al mismo tiempo el blog se propone

como un sitio virtual que pueda asesorar de forma personalizada a cada joven que

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busca resolver sus dudas con respecto a su camino profesional, al ser una asesoría

online hace que los jóvenes tenga acceso al servicio sin importan límite geográfico y

les da más confianza de tener una comunicación desde la comodidad de sus hogares.

El poder de negociación que se busca tener con el público objetivo del proyecto es el

de brindarle un servicio diferenciador y personalizado en comparación a la

competencia.

7.- ANÁLISIS INTERNO

Al proponerse un proyecto que brinde un servicio digital, los gastos de estructura son

menores a los de un proyecto que buscan tener un local propio. Sin embargo no por

ello, se podría de considerar algunos gastos básicos que son necesarios para la

realización del proyecto, principalmente los gastos que se generen para la

comunicación, publicidad, marketing y gastos específicos para que funcione el servicio

como los gastos de luz, internet, teléfono y otros.

Si bien el proyecto se plantea empezar sin personal a cargo, se espera que gracias a

los resultados positivos en el primer año se pueda contar con personal de apoyo tanto

para la administración y difusión del blog. Del mismo modo, al ser un blog que brinde

asesoría en el área específica de orientación vocacional se podría trabajar en conjunto

con profesionales de esta área para abastecer la solicitud del servicio.

8.- ANÁLISIS FODA

Fortalezas:

- Para el mercado meta será el primer blog digital que ofrezca un servicio online

en orientación vocacional, esto debido a que el proyecto está focalizado en

atender a un público objetivo específico y en atender una necesidad definida.

- Servicio caracterizado por ser personalizado, de calidad, eficiente y de

confianza tanto para público juvenil como para los padres de estos. El servicio

será uno de los valores fundamentales de la propuesta, dado que tiene por

objetivo principal brindar una adecuada asesoría con resultados pertinente para

el público.

- Precio accesible para el público en comparación al de la competencia, la que

brinda un servicio presencial. Dado que en la ciudad de Lima este mercado en

el área de orientación vocacional no está del todo atendida, los precios de las

consultas son elevados para el público, esto hace que muchos prefieran no

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hacerla. Con el blog digital se busca entrar al mercado con un precio accesible

pero que esté acorde a la calidad del servicio que se brinda.

- Facilidad de acceso al público sin importan la distancia o límite geográfico, al

ser un blog digital esto permite poder acceder a un público sin importar su

ubicación geográfica. Los medios y herramientas en línea permiten acortar ese

límite de distancia. Asimismo, bajo este mismo criterio se ve la oportunidad de

poder acceder a un mercado internacional en el futuro.

Oportunidades:

- Necesidad en la población juvenil de recibir orientación vocacional debido a

que sin el hallazgo, de ésta la creación del blog no hubiera sería posible. La

idea de generar esta propuesta parte básicamente por la necesidad percibida.

- Apogeo de los medios digitales para la comunicación, en especial por la

población juvenil. Es una oportunidad contar con herramientas digitales para el

planteo del blog, y también que el público objetivo esté bastante involucrado

con el mundo en línea.

- Creciente número de estudiantes que salen de la escuela secundaria cada año,

y que al mismo tiempo están interesados en continuar con los estudios

superiores.

- Publico indirecto, los padres de estos jóvenes; debido a que con la demanda

del mercado laboral los padres se muestran preocupado por el futuro de sus

hijos, quieren que vayan a alguna institución de estudios superiores y terminen

con éxito. Estarían interesados en un espacio que les brinde asesoría a sus

hijos para evitar de alguna forma que dejen la carrera a la mitad y así no

pierdan ni tiempo ni dinero.

Debilidades:

- Nuevo en el mercado y ofrecer de manera completa el servicio online, esto

podría generar desconfianza en el público para tomar el servicio.

- Competencia ya posicionada en el mercado, si bien la competencia directa no

brinda una asesoría online, ésta si comparte digitalmente información

relacionada al área y además promociona su servicio que da de forma

presencial.

- Público objetivo menor de edad, desconfianza por parte de los padres en el

servicio. Gran parte del público al que se quiere capturar son estudiantes y

aún son menores de edad, así que se depende de la autorización de los padres

para ofrecerles y venderles el servicio.

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- Temor de realizar el pago de un servicio intangible y digitalizado. Esta debilidad

está enlazada con la anterior, al ser un público menor de edad, los padres

quienes realizarían el pago, temor de pagar por algo intangible.

Amenazas:

- Competencia potencial, existen las posibilidades tras el auge de la propuesta

surjan ideas similares que ofrezcan el mismo servicio en la misma área para el

mismo público. A esto se le puede sumar que la competencia que ofrece su

servicio presencial, opte por abrir un nuevo canal utilizando las herramientas

digitales para ofrecer también un servicio online.

- Acciones que podría realizar el estado peruano para enfrentar el problema de

desorientación vocacional desde las escuelas, dado que el gobierno del Perú

tiene áreas que mejorar en la educación es posible que una de las áreas que

próximamente pueda atender sea el de la orientación vocacional. Así mismo, a

esto se le suma las acciones que los colegios privados podrían implementar

para mejor la orientación vocacional en sus alumnos que estén por egresar.

- Crisis en las tecnologías de la información y comunicación, se puede

considerar que pueda existir una crisis con las TICs y esto genere problemas

de conexión con Internet, al ser ésta la herramienta primordial de la propuesta,

ésta amenaza es una de las que más afectaría al proyecto.

- Problemas económicos en el país, al generarse una crisis económica el público

priorizaría sus gastos, dejando de lado la adquisición del servicio.

9.- FIJACIÓN DE PRECIO

Se define precio como una cantidad de dinero que el cliente da a cambio de un

producto o servicio. El precio es la expresión del valor del producto/servicio.

Mediante el precio que se fije al servicio de asesoría del blog se estará comunicando

los atributos y valor diferencial del mismo en comparación a la competencia, ayudando

a complementar el posicionamiento que se quiere lograr en el mercado. Por ello, para

la fijación del precio del servicio de asesoría debe tener en consideración como se

quiere proyectar la imagen del blog ante el público.

Factores que se consideran para la fijación de precio del proyecto:

- Precio vs Calidad: se dice que al mantener los niveles de calidad implica tener

costos altos, por ello se percibe que un producto de precio alto se entiende

como de buena calidad. Y al mismo este es un buen factor que mantiene la

diferencia con el competidor, porque al tener un precio más bajo implica ofrecer

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un beneficio igual o menor al de la competencia. Dado que la relación precio

versus calidad refiere a mostrarse como los mejores, Porter menciona dos

estrategias que buscan marcar este camino: la estrategia de diferenciación,

porque tiene algo que lo distingue de los otros productos en todo el mercado; y

la estrategia de enfoque, que es la que se concentra su diferenciación en un

segmento específico de todo el mercado. Dado que el blog se orienta a un

público con una necesidad específica, se considera esta estrategia como base

y adecuada para la fijación de precio.

- Asignación de un precio de referencia: Stoetzel dice que el consumidor tiene

una banda de precios con un límite superior e inferior, con el cual considera o

calcula el beneficio adicional, ya sea porque cree que el producto no puede o si

puede ofrecerlo por sus características, o bien el cliente cree que no requiere

de ese beneficio comprando ese producto. Para el caso del proyecto será

importante considerar que tanto aporte valorarían los clientes con el beneficio

adicional que el servicio les va a ofrecer, el cual se prevee será posterior al

servicio brindado.

Precio de la competencia

Para la investigación de precios de servicios de orientación vocacional que se ofrecen

en Lima, se encontró y da enfoque al servicio que ofrece una consultora reconocida en

Lima, si bien no brinda el servicio de forma online, sirve de referencia para tener idea

de cuánto cuesta un servicio similar de forma presencial.

Javier Echevarría Consultores es una agencia de profesionales que brinda asesoría en

distintas área de la psicología, y entre ellas en orientación vocacional, lo ofrece a

través de talleres presenciales.

Precio: $4050 pesos argentinos

Taller: 13 sesiones (se trabaja en grupo, no es personalizado)

Duración: cada sesión duración de 3 horas

Fijación de precio para el proyecto:

El precio que se plantea para el proyecto se basa en que el servicio es 100% online,

asesoría personalizada:

Precio: $2450 pesos argentinos (1 paquete)

Paquete: 5 sesiones personalizadas de asesoría online

Duración: 45 – 60 minutos aproximadamente.

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Detalle de fijación de precio:

Para la fijación de precio se calcula el costo en base a los gastos variables y fijos para

la producción del servicio digital. En los gastos variables solo se considera el tiempo

de trabajo de asesoría ya que no implica otro, pero los gastos fijos si se consideran

promedios o porcentajes ya que la estructura no es un variable fundamental para el

funcionamiento del proyecto.

El precio ha sido calculado por paquete, y en el sobreprecio se considera el porcentaje

de ganancia y el adicional por la comisión de pago online, ya que al ser un servicio

digital el cliente tendrá que hacer un pago virtual. Por el ello el precio final ya considera

este porcentaje que cobran los soportes de pago online.

FIJACIÓN DE PRECIO* *Fijación por paquete = 5 sesiones de 45'

Moneda: Pesos Argentinos COSTO VARIABLE

Hora de trabajo 280 Calculada promedio hora de trabajo en Lima

Total sesión 280 *duración 45 minutos

Total paquete 1400 * 5 sesiones por paquete

COSTO FIJO

Casa 2000 Porcentaje de actual

Luz/Agua/Gas 150 Porcentaje de actual

Teléfono/Internet 300 Porcentaje de actual

Publicidad 500 Parte de campañas que se hagan cada cierto tiempo

Actualización 1200 Posteos semanales: 2 veces por semana (8xmes)

Hosting/Dominio 80 Costo anual, monto correspondiente a cada mes

Dueño 3000 Sueldo dueño

Asistente 2500 Trabajo part time apoyo en redes sociales y otros

Total 9730

Total paquete 347.5 *división por 28 paquetes al mes

FORMULA FIJACIÓN PRECIO

Costo unitario =

costo variable + costo fijo

por paquete ventas por mes

Costo unitario = por paquete

1400 347.5

28*

1412.4 *Se calculó 1 paquete por día, 28 al mes para el proyectado de venta

Costo unitario

por sesión 282.5

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SOBREPRECIO Sobreprecio tendrá un adicional del 42% el cual incluye:

Utilidad para la empresa: 36 % Comisión pago online: 6% FORMULA

Sobreprecio=

costo unitario 1 - utilidad

Sobreprecio = 1412.4 1412.4

1 - 0.42 0.58

Sobreprecio = 2435.2 * Precio final: el que se ofrecerá al mercado

Precio venta= 2450.0 *redondeo final para la venta del servicio

Adicional 42% 1037.6 Utilidad: 36% 889.4 *Ganancia para negocio

Comisión pago:6% 148.2 *Comisión de pago en línea

CONTRIBUCIÓ MARGINAL (CMg)

Contribución de cada paquete para sostener la estructura de la empresa

CMg = Precio - Costo Variable unitario

CMg = 2450 1400

CMg = 1050 *cada paquete estaría contribuyendo con este monto

PUNTO DE QUIEBRE

Número necesario de unidades para no generar perdidas

Punto de Q =

Costo de estructura CMg

Punto de Q =

9730 1050

Punto de Q = 9.3 *Vender 10 paquetes al mes para gastos de estructura

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10.- FACTIBILIDAD ESTRATÉGICA Proyección de venta: A continuación se hace el detalle de la proyección de venta para doce meses. En él se plantea un crecimiento paulatino a partir del sexto mes, debido a que los tres primeros meses serán meses de campaña de lanzamiento para hacer conocido el servicio y se espera que los siguientes meses ya se pueda contar con el incremento de clientes que estén interesados en recibir el servicio. Así mismo, se observa los números estipulados para contactar a los clientes potenciales y a los compradores finales para alcanzar la proyección de ventas en cada mes. Es así como se desarrolla, por ejemplo en el mes 2 se tienen que contactar a 10 personas para que 3 sean potenciales clientes y 1 finalmente compre el servicio. Se sigue este mismo proceso durante los 12 meses de proyección.

Paquete de servicio 2450 pesos argentinos

MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12

FACTURACIÓN VENTA 0 2450 2450 7350 9800 9800 12250 14700 19600 24500 29400 44100

PRECIO SERVICIO 2450 2450 2450 2450 2450 2450 2450 2450 2450 2450 2450 2450

CLIENTES POR MES 0 1 1 3 4 4 5 6 8 10 12 18

CLIENTES POTENCIALES 0 3 3 6 9 12 12 18 24 30 36 42

CONTACTOS 0 10 10 20 30 40 40 60 80 100 120 150

FACTURACIÓN 0 24500 24500 49000 73500 98000 98000 147000 196000 245000 294000 367500

Desde el 6to mes se proyecta tener un aumento paulatino de clientes que reciban el servicio tras el lanzamiento y comunicación del proyecto.

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Estado de Resultado El estado de resultado se plantea por doce meses en base a la proyección de venta que se detalló en el cuadro anterior. Tras los cálculos generados en este cuadro, se observa que el proyecto será rentable a partir del séptimo mes con un crecimiento graduable pero considerablemente positivo. Del mismo modo, según los cálculos, se observa que la rentabilidad también irá en crecimientos desde el séptimo mes.

ESTADO DE RESULTADO

2016 MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 TOTAL %

Objetivo por mes 0 1 1 3 4 4 5 6 8 10 12 18

VENTAS 0 2450 2450 7350 9800 9800 12250 14700 19600 24500 29400 44100 176400 100%

Hora de trabajo 0 280 280 840 1120 1120 1400 1680 2240 2800 3360 5040 20160 11%

COSTOS VARIABLES 0 280 280 840 1120 1120 1400 1680 2240 2800 3360 5040 20160 11%

CMg 0 2170 2170 6510 8680 8680 10850 13020 17360 21700 26040 39060 156240 89%

CMg % 0% 89% 89% 89% 89% 89% 89% 89% 89% 89% 89% 89% 0%

Estructura 2450 2450 2450 2450 2450 2450 2450 2450 2450 2450 2450 2450 29400 17%

Alquiler 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 24000 14%

Luz/Agua/Gas 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 1200 1%

Internet/Teléfono 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 2400 1%

Comercial 1780 1780 1780 1780 1780 4280 4280 4280 4280 4280 4280 4280 38860 22%

Hosting/Dominio 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 960 1%

Publicidad 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 6000 3%

Asistente 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 17500 10%

Actual./Mant. 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 14400 8%

Sueldo 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 36000 20%

COSTOS FIJOS 7230 7230 7230 7230 7230 9730 9730 9730 9730 9730 9730 9730 104260 59%

RENTABILIDAD -7230 -5060 -5060 -720 1450 -1050 1120 3290 7630 11970 16310 29330 51980 29%

RENTABILIDAD % 0% -207% -207% -10% 15% -11% 9% 22% 39% 49% 55% 67%

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Distribución de ingresos y egresos en porcentajes En el siguiente gráfico se puede ver la distribución de los gastos fijos y variables que se calculó y proyectó en el Estado de Resultados (cuadro anterior). Así se puede observar que los gastos que mayor incidencia tienen en el proyecto son: el pago de la hora de trabajo del asesor, sueldo de actualización y mantenimiento del blog, pago a la asistente del proyecto y pago en el alquiler de oficina.

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Cash Flow Con el siguiente cuadro se ha podido determinar el monto de inversión inicial que necesitaría el proyecto para su aplicación. Bajo los cálculos se determina que se requiere una inversión 25 mil pesos argentinos, el mismo tendría una fecha de retorno 06 meses.

CASH FLOW 2016 MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 MES 1

SALDO INICIAL 0 -$7,230 -$13,515 -$18,575 -$21,745 -$21,520 -$22,570 -$22,675 -$20,610 -$15,430 -$5,910 $7,950 $29,930

INFO VENTAS $0 $2,450 $2,450 $7,350 $9,800 $9,800 $12,250 $14,700 $19,600 $24,500 $29,400 $44,100

Cobranza Anticipo $0 $1,225 $1,225 $3,675 $4,900 $4,900 $6,125 $7,350 $9,800 $12,250 $14,700 $22,050

Cobranza Saldo $0 $1,225 $1,225 $3,675 $4,900 $4,900 $6,125 $7,350 $9,800 $12,250 $14,700 $22,050

COBRANZAS TOTALES $0 $1,225 $2,450 $4,900 $8,575 $9,800 $11,025 $13,475 $17,150 $22,050 $26,950 $36,750

COSTOS VARIABLES $0 $280 $280 $840 $1,120 $1,120 $1,400 $1,680 $2,240 $2,800 $3,360 $5,040

COSTOS FIJOS $7,230 $7,230 $7,230 $7,230 $7,230 $9,730 $9,730 $9,730 $9,730 $9,730 $9,730 $9,730

SALDO FINAL -$7,230 -$13,515 -$18,575 -$21,745 -$21,520 -$22,570 -$22,675 -$20,610 -$15,430 -$5,910 $7,950 $29,930 $51,980

ANALISIS INVERSIÓN INICIAL Inversión Inicial: 25000 Pesos

Tiempo de retorno: 6 meses

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11.- COMERCIO ELECTRÓNICO Diseño y creación

Para el diseño y creación del blog digital que brinda asesoría online a jóvenes en orientación vocacional, se bocetó el logo y nombre del sitio “Cuando sea GRANDE”, así como la organización las de áreas que estaría atendiendo la propuesta: orientación vocacional, armado de proyecto de vida y metodología de aprendizaje. Con el servicio personalizado que se ofrece en la tienda virtual se pretende atender estas tres áreas, con previa evaluación del estado en el que se encuentra el cliente.

El portal de la tienda virtual brinda información del servicio que ofrece distinguido en tres áreas que atenderá bajo el concepto de asesoría personalizada en orientación vocacional.

También brinda información de: acerca de Cuando sea Grande, información detallada del servicio, contacto para consultas, preguntas frecuentes y pasos de cómo se puede solicitar el servicio.

Cada área de servicio que se detalla en el inicio de página, tiene detalles de la problemática a la que atiende, es decir el servicio que se ofrece es uno pero responde a tres área:

Orientación vocacional, responde a la problemática que tienen los jóvenes cuando no saben que estudiar al terminar el secundario o antes de iniciar los estudios superiores.

Armado de proyecto de vida, responde al problema que tienen algunos estudiantes que ya definieron qué estudiar pero no saben cómo empezar con el camino elegido.

Metodología de aprendizaje, responde al problema que tienen los jóvenes para lograr los objetivos de aprendizaje cuando empiezan los estudios universitarios,

$2450 $2450 $2450

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es decir se le orienta y da los métodos de cómo procesar las enseñanzas en este nivel de estudio.

Definición de estrategia de precio, entrega y cobranza

El precio que se plantea para el negocio electrónico es el mismo que se planteó para la comercialización del servicio por el blog, debido que el medio específico de venta del servicio es 100% online, dado que se plantea brindar una asesoría personalizada de forma virtual mediante video llamadas vía la plataforma de Skype.

PRECIO: Por paquete: 2450 pesos argentinos Compuesto por 5 sesiones de 45 - 60 minutos.

PAGO: Los pagos se pueden realizar en un máximo de 6 cuotas si es vía tarjeta de crédito, caso contrario se solicitará el pago completo vía transferencia o depósito.

ENVIO: En el comercio electrónico no se cobra medios de envío ya que la sesión es virtual y se ofrece un servicio y no un producto a diferencia de otros comercios.

MEDIO DE PAGO: Los medio de pago que se establecen son: *los porcentajes de transacción ya están incluidos en el precio del servicio (6%)

o Paypal: comisión 5.3% + 0.30 US$ por transacción o Mercado: comisión 5.99% de cada pago acreditado. o Depósitos/transferencia: previa coordinación con el cliente, para este

medio el precio del servicio se mantendrá.

$2450

Cuando el cliente lea más acerca del servicio tendrá información del objetivo principal de la asesoría, conocerá cómo se ofrece el servicio por sesiones, tiempo de duración y horarios, y también el precio por paquete e información de contacto.

El precio que se aprecia en la página es del servicio completo, el cliente interesado leerá más acerca del servicio en el detalle antes de hacer la compra. En dónde se explica que consiste de 5 sesiones.

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Análisis de mercado online

Si bien no se ha encontrado en la ciudad de Lima que se brinde un servicio 100% online en orientación vocacional, existen agencia privadas que ofrecen el servicio de forma directa. Sin embargo, en muchos casos el servicio que se ofrece no es personalizado, tiene un alto costo, y se enfocan en atender de forma grupal respondiendo al llamado de instituciones educativas, es decir realizan la evaluación de orientación por exámenes de test solo para darle una respuesta de alternativas en carreras profesionales.

A continuación se ve estado en el que se encuentra la búsqueda del servicio en orientación vocacional en el mundo virtual. Ya que en su mayoría, los jóvenes están buscando respuestas a sus dudas en Internet.

Estado de búsqueda en Google:

Orientación vocacional en Lima, 194 mil resultados y si se muestran anuncios, sin embargo muchos jóvenes no recurren a una búsqueda tan especializada.

Muchos jóvenes suelen realizar las búsqueda en pregunta o con palabras que son más fáciles para su uso o para expresas sus interrogantes.

¿Qué estudiar al terminar la secundaria? ¿Qué ser cuando sea grande?

Google ayuda a complementar la búsqueda al poner qué estudiar cuando: no te gusta nada, será grande, terminas el secundario, no sabes que estudiar. Se hace referencia a esto porque estos han sido datos de búsqueda que se han realizado con mucha frecuencia.

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Los resultados de búsqueda con estas alternativas de interrogantes más sencillas muestran mayor cantidad de resultado y menos alternativas especializadas en solución, ya que muchos de los sitios que arroja el buscador son artículos de tips, tests, pasos y otros, pero no que brinde específicamente el servicio. Sin embargo también se ven anuncios de publicidad. (La búsqueda se realizó desde Google Perú)

¿Qué estudiar cuando sea grande?

Cerca 889 mil resultados, y solo dos anuncios que corresponden a webs de origen argentino y no peruano.

¿Qué estudiar cuando no sabes qué estudiar?

Cerca de 2 millones 340 mil resultados, anuncios de referencia internacional pero no peruana, webs que ofrecen tips, pero no servicio personalizado.

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Google Trends

Ubicación en Perú y tiempo del 2004 al presente.

Orientación vocacional ¿Qué estudiar? cuándo sea grande

Se hizo una comparación de tendencia de búsqueda de las palabras mencionadas en la línea anterior, los resultado dan información que la búsqueda relacionada con qué estudiar va en incremente en los últimos años, en comparación a las otras. Con esto se comprende que el público realiza búsquedas con palabras sencillas y no técnicas.

Interés geográfico: Las ciudades de Perú que están realizando esta búsqueda son las ubicadas en el departamento y ciudad de Lima tanto en búsqueda de: qué estudiar y en orientación vocacional.

Búsqueda relacionada: se encontrarón muchas frases relacionadas al tema de orientación vocacional pero expresadas en un vocabulario no técnico del área profesional como: dónde estudiar, que carrera estudiar, que puedo estudiar y otros.

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Google Adwords

Volumen de búsqueda: las palabras claves qué estudiar, cuando sea grande, orientación vocación y que debo estudiar, estan en aumento en los últimdos años y la competencia que se regista es baja. (investigación focalizada en Lima, Perú)

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Definición de objetivos online

En base a los estudios y se ha podido ver que los resultados de búsqueda que van en aumento los objetivos que se plantean son:

Trafico mensual: lograr un tráfico 1000 visitas por mes para potenciar al doble la tasa de conversión y las consultas mensuales.

Consultas mensuales: alcanzar al menos a un número de 50 consultas por mes para potenciar la tasa de conversión y activar nuevos canales de comunicación.

Tasa de conversión: vender 10 servicios por el comercio electrónico para ello se calcula general 500 visitas para obtener 50 consultas aproximadamente.

12.- ACCIONES DE COMUNICACIÓN Y CAPTACIÓN Proceso comercial para su captación.

Para el proceso comercial de captación se harán las siguientes acciones:

- Publicidad digital en sitios web, redes sociales (banners en FB dirigido al público específico, videos en youtube con entrevistas y otros), posicionamiento por resultado de búsqueda SEO y SEM para generar mayor tráfico en el blog.

- La imagen y organización estética del soporte virtual también serán factores fundamentales para generar confianza en el público. Así como las referencias de los profesionales que brinden la asesoría.

- Reparto de volantes en centros educativos de educación secundaria, en centros pre universitarios y de enseñanzas de idiomas ya que son lugares físicos en dónde se concentra el target.

- Asistencia a conferencias y ferias educativas que se dirigen especialmente a los estudiantes de los últimos años de escuelas secundarias.

Medición del resultado del proceso de captación

Para llevar control de los resultados del proceso de captación que se le está dando al emprendimiento se evaluaran los siguientes indicadores:

- Indicadores situación actual:

o Cantidad de clientes activos (AC)

10.5 – compradores del servicio

500 – visitas por mes

50 – consultas

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o Valor de un cliente (VC) para conocer y tener datos de la referencia que este cliente nos hace a otros posibles clientes.

- Indicadores de la situación futura proyectada:

o Porcentaje de quejas y reclamos (QyR) para mantener un control y percepción de la calidad de servicio que se está brindando.

- Indicadores de oportunidad:

o Nivel de satisfacción, tanto en ámbitos cuantitativos y cualitativos del servicio que se ofrece.

o Índice de recomendación, para llevar control de número de clientes recomendados por los clientes actuales.

- Indicadores de rentabilidad por cliente:

o Costo de captación de cliente, para controlar la inversión que se realiza para contactar/captar a un nuevo cliente, así se puede focalizar la comunicación de forma más específica y eficaz.

- Indicadores de nuevos clientes:

o Cantidad de llamados

o Tasa de conversión

o Tiempo de cierre

13.- PLAN DE ACCIÓN DE DIFUSIÓN Para el lanzamiento del comercio electrónico se realizarán las siguientes acciones:

- Campaña de publicidad mediante Google Adwords, solo para posicionar el sitio en los resultados de búsqueda durante los primeros 4-6.

- Campaña de publicidad en Facebook para direccionar visitas en los primeros 3 meses.

- Campaña de publicidad offline mediante volantes en los centros en donde se ubique el público, colegios, centros preuniversitarios y academias de idiomas.

Para la comunicación constante de la existencia del blog:

- Actualización constante del contenido del blog y que este direccione a la tienda virtual, con la aplicación de las estrategias SEO siguiendo la tendencia de palabras claves, uso de metaetiquetas, uso de imágenes, infografías, uso de enlaces y contenido de interés.

- Activar y adecuar el contenido del blog y tienda virtual para que puedan ser vistos desde tablets y smartphones.

- Generación de contenido en Facebook, Instagram, Google plus y Youtube. Si bien el contenido de la tienda y del blog se compartirán también en estos sitios, será necesario que la persona encargada tanto en asistencia como en actualización constante genere contenido que diferencie las necesidades particulares de cada red social.

- Se programará la repartición de flyers de forma directa a los jóvenes en las zonas de estudios (colegios, academias y centros de idiomas) durante los meses clave. (noviembre, diciembre, enero y febrero).

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PLAN DE ACCION COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD 2016 DETALLE OBJETIVO ACCIÓN MEDIO OBSERVACIONES

MES 1

Vacaciones Preparación

preuniversitaria y centros de idiomas

Campaña de lanzamiento Dar a conocer "Cuando sea

GRANDE"

Publicidad online

Redes sociales: Facebook, Youtube, Twitter. Blog: Google Adwords, posicionamiento SEO.

Campaña redireccionada solo al público objetivo, clasificación de edad y lugar de residencia.

Publicidad offline Flyers impresos

Volanteo en lugares donde se concentre target: colegios, academias preuniversitarias

MES 2

Vacaciones Preparación

preuniversitaria y centros de idiomas


GRANDE"

Publicidad online


Campaña redireccionada solo al público objetivo, clasificación de edad y lugar de residencia.


Volanteo en lugares donde se concentre target: colegios, academias preuniversitarias y academias de idiomas.

MES 3 Inisio escuela

Exámenes de admisión universidades/institutos


GRANDE"

Publicidad online





MES 4

Clases en escuela, idiomas y/o

academias Exámenes de admisión universidades/institutos

Optimizar posicionamiento y

aumentar seguidores. Generación contenido Blog y redes sociales

Contenido relacionado al detalle que caracteriza al mes. Evaluación constante de tendencia de búsqueda, visitas al sitio y comentarios/interacción de seguidores.

MES 5 Clases

en escuela, idiomas y/o academias




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MES 6 Clases





MES 7

Clases en escuela, idiomas y/o

academias Exámenes de admisión universidades/institutos




MES 8 Vacaciones invierno

Exámenes de admisión universidades/institutos




MES 9 Clases





MES 10 Clases


Ser la primera opción en Google

Contenido de relevancia

posicionamiento SEO. Evaluar opción SEM

Blog, contenido en redacción y vídeos.

Al ser últimos meses de la escuela: - Generar contenido acerca de fin de clases, opciones de carreras y universidades.

Interacción con público en redes

sociales. Redes sociales

Campañas de minieventos, concursos por las redes sociales

MES 11 Fin de Escuela

Decisión de qué hacer después









MES 12 Fin de Escuela

Decisión de qué hacer después









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Conclusiones La idea de negocio de la creación de un blog digital que pueda dar el servicio

personalizado en orientación vocacional, no es nuevo en el mercado, ya que existe

gran variedad de empresas que lo hacen en la actualidad. Sin embargo, la propuesta

se diferencia de las ya existente porque se enfoca de manera específica en mercado

meta. Desde la localización geográfica, ciudad de Lima; público objetivo, jóvenes que

presente desorientación vocacional; y temática de la propuesta, brindar un servicio en

asesoría online personalizado en el área de orientación vocacional.

Al tener un enfoque especializado que la distinga de los otros servicios que se ofrecen

en el mundo virtual, hace que todas sus estrategias de comunicación y captación

estén basadas únicamente a ese mercado. Disminuyendo las pérdidas de esfuerzo y

economía en capturar un mercado más amplio. Asimismo, al ser una propuesta con

una temática específica no deja de abrir las posibilidades de ampliarse en el mercado

internacional. Debido a que la orientación vocacional y las necesidades en los

adolescentes que transitan hacia la adultez están presentes en todas las sociedades

sin distinguir nación.

La propuesta que se plantea cuenta con oportunidades y fortalezas que la convierten

en un proyecto sustentable y con capacidad de crecimiento significativo. Del mismo

modo, es conveniente resaltar que la propuesta no solo aporta a resolver necesidades

en el público juvenil, los aportes que se consideran también contribuyen al crecimiento

de una sociedad, ya que es revelador saber que un país con jóvenes que saben qué

estudiar contribuye a su desarrollo, porque se cuenta con más personas satisfechas

de su profesión y seguras de sus habilidades y capacidades para ponerlos en práctica.

Finalmente, la aplicación de los nuevos medios de comunicación digital como

proyectos de negocio enfocados a un público específico han ampliado los canales de

comunicación y distribución, por ellos es recomendable pensarlos más allá que simple

canales de interacción. Es necesario reconocer las oportunidades que estos generan,

para así poder desarrollar nuevos enfoques de negocios para un público específico. Al

cual se le haya detectado anteriormente, bajo un análisis, el medio digital que mejor se

adapte a sus necesidades.

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Bibliografía Ficarra, J. (2008). Marketing. Fundamentos básicos de la Mercadotecnia. Buenos Aires: Edicon.

Verna, A. (2012). Buenos Negocios. Logre que su pyme venda mejor. Buenos Aires: Andromeda.

Vera, R. (2009) Costos aplicados a hoteles y restaurantes. Buenos Aires: Valletta.

Desarrollo de Proyectos Comerciales II - Orientación al...

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