Descubriendo al cliente: Claves para testear el problema en forma exitosa

Descubrimiento del ClienteTest del Problema

Martín Virdis@martinvirdis

Bahía Blanca - Junio 2014

“Get out of the building”

Steve Blank

IdeaTIC - Martín Virdis 2

Modelo de Desarrollo del ClienteSteve Blank


Descubrimiento del ClienteProceso

1. Modelo de Negocio basado en hipótesis

2. Test del problema

3. Test de la solución

4. Verificar o Pivot

Ajuste Producto/Mercado

Validación del cliente

MVP


Test del problemaNos debemos responder estas preguntas:

1. ¿Entendemos realmente el problema del cliente?

2. ¿El problema le importa a un numero suficiente de personas como para que se convierta en un gran negocio?

3. ¿Les importa lo suficiente como para decirle a sus amigos?


Test del problemaLos 5 pasos claves

1. Diseñar el experimento para testear el problema.

2. Prepararse para el contacto con el cliente.

3. Testear la comprensión del problema por parte del cliente y la importancia que le da.

4. Aprender sobre los clientes.

5. Capturar conocimiento sobre el mercado y la competencia.


Test del problema5 reglas claves

1. Debe ser hecho por los fundadores.2. Las hipótesis requieren ser testeadas. Los test

requieren diseñar experimentos. 3. Las encuestas vía web son útiles sólo si tienen un

correlato con una entrevista personal.4. Las entrevistas son para entender el problema y la

urgencia que tiene para resolverlo. 5. Las hipótesis iniciales raramente sobreviven al feedback

del cliente sin tener que iterar o pivotar


Ciclo del Test del Problema

1.Hipótesis

2 . Diseño del

Experimento

3. Test

4. Aprendizaje


Test del problemaDebe ser

1.Simple

2.Corto

3.Focalizado

4.Pasa/No pasa


Test del problemaGenerar contactos

1. Hacer una lista de 50 potenciales clientes.2. Contactarlos y tener como objetivo hacer entre 10 y 15 entrevistas

en la semana.3. Fuentes:

1. Tus contactos2. Contactos de tus contactos3. Redes sociales4. Otros: asistentes a conferencias, rondas de negocios, etc.

4. Preparar introducción que refiera al tema. 5. Diseñar un proceso de generación de entrevistas.


Tipo de Clientes

Tomadores de decisiones

Compradores económicos

Recomendadores

Influenciadores

Consumidores Finales


Test del problemaProceso de generación de entrevistas

1. Comenzar con un mail o mensaje vía LinkedIn/Twitter/Facebook.2. Comenzar nombrando la referencia. 3. Aclarar que la reunión no es para venderle algo y que es porque

les dijeron que era la persona más inteligente y con experiencia de ese mercado.

4. Solicitar un breve período de tiempo: 15 minutos. 5. Explicar que el objetivo es entener el problema y para que va ser

usado su tiempo.6. Proponer un encuentro informal.


“Deja hablar a los clientes”

Steve Blank


Test del problema – La reuniónEl Problema

1. Hablar de los mayores problemas que enfrenta a diario.

2. Determinar cual es el mayor problema que está tratando de solucionar.

3. Si tuvieras una varita mágica y pudieras cambiar algo de lo que haces, que sería?

4. ¿Cuánto te cuesta ese problema?IdeaTIC - Martín Virdis 14

Test del problema – La reuniónLa solución actual

1. Charlar como lo soluciona ahora. Podemos tener listo un set de alternativas actuales para contarle.

2. ¿Pagarías por una solución superadora?3. Preguntar que otras personas sufren del mismo

problema.4. Pedir contactos para hacer otras entrevistas.5. Finalizar preguntando que cosa le debí haber

preguntado y no lo hice?


“No tienes datos concretos hasta ver sus pupilas

dilatadas”

Steve BlankIdeaTIC - Martín Virdis 16

Test del problemaanálisis ex-post

1.Sistematizar bien la información.

2.Determinar el resultado del test.

3.No desestimar los outliers. Puede ser data para futuros productos o funcionalidades.

4.¿Continúo o pivoteo?


Haciendo una entrevista a un cliente1. Trabaja con su agenda.

2. Prepárate para escuchar cosas que no quieres escuchar.

3. Generar una charla descontracturada.

4. Hacer preguntas abiertas.

5. Escucha, no hables.

6. Estimular, pero no influenciar.

7. Profundiza los temas de acuerdo a tu criterio.

8. Repite lo que dijo para confirmarlo.

9. Agradece.

10. Pedir que te presente otros potenciales clientes.

11. Escribe tus notas lo más rápido posible.


Descubriendo al cliente: Claves para testear el problema en forma exitosa

Small Business & Entrepreneurship

Transcript of Descubriendo al cliente: Claves para testear el problema en forma exitosa