Diagnòstic del client i motivació de compra

Barcelona Activa

Empresa

Activitats cofinançades per:

Programa de Marketing i Vendes

Carmen Toral i Àlex Vallès

Synergy Network

Barcelona Activa Empresa

Presentació del programa de Marketing i Vendes

Els objectius d’aquest programa són:

• Proporcionar models i tècniques de treball per a l’entorn i relació comercial.

• Conèixer i aplicar tècniques comercials d’atenció al client, venda, negociació

comercial i tancament de venda.


Estructura i continguts

8

mòduls

M1 Estratègia i

Posicionament Comercial

M2 Prospecció

Comercial

M3 Presentació

d’Empresa

M4 Diagnòstic de

Client

M5 Argumentari de

Venda M6 Tècniques de

Venda 1

M7 Tècniques de

Venda 2

M8 Gestió de les

Objeccions


Detall: M4 Diagnòstic de Client

Objectius

• Saber detectar i satisfer les necessitats de compra segons el tipus de

client

Continguts

• Tipus de client: emoció/raó en el procés de compra

• Comunicació amb el client

• Tipus de motivació en la compra

• Mòbils i frens


M4 Diagnòstic de Client

Què és un Client?

Persona que utilitza amb assiduïtat un

servei ofertat per un proveïdor amb la

finalitat de realitzar una compra d’un

servei o producte


Com son els (meus) Clients?


Per què (em) compren els (meus)

Clients?

Què necessiten els (meus) Clients?

Què esperen (de mi) els (meus) Clients?



Què és un Client? Una persona; dos tipus de comportaments

Racional

Emocional/Impulsiu



Què cerquen les persones/els clients en un

producte/servei/marca quan es mouen per un

comportament racional?



Què cerquen les persones, els clients en un

producte/servei/marca quan es mouen per un

comportament emocional?



El que troben es ...

Comportament

racional

Avantatges (del servei/

producte)

Rendiment

Benefici econòmic

Utilitat

Cost

Comportament

emocional

Desig

Comfort

Reconeixement

Novetat

Seguretat



Tipologia de Client

Clients per temperament i tipus de

personalitat

Clients per Orientació i Estil de

Comunicació



Tipologia de Client

Meticulós

Reservat

Afable

Dubitatiu

Arrogant

Polèmic

Apressurat



Tipologia de Client

Orientació

Cada persona es comunica

permanentment segons les seves

necessitats, motivacions i estil de

comunicació i personalitat.

És important que ens adaptem a

l’estil del client i per a

aconseguir-lo classifiquem els

estils en: Detalls, Fets i

Sentiments.



Tipologia de Client

Orientació als Detalls

Persones interessades

especialment en la informació, les

característiques, dades,

especificacions, detalls, ...

• Cal posar èmfasi en qui, què, quan i

com.

• Ofereix al client la percepció d’estar

tractant amb un "expert"



Tipologia de Client

Orientació als Fets

Interessades en els resultats, no

en els processos implicat. El seu

esforç està localitzat en arribar al

punt principal

•Que tingui la sensació que s’està

actuant amb celeritat.

•Utilitza paraules com "ara”, “al moment”.

•Parla sobre allò que pots fer.

•Èmfasis en el resultat, no en el procés

(què abans que com) Qui, què i quan.



Tipologia de Client

Orientació als Sentiments,

Sensacions

Especial interès en expressar

sentiments. Els agrada la gent i

s’esforcen per ser tractar d’igual

manera.

•Tingues la precaució de no

"monopolitzar" la conversa.

•Demostra l’entusiasme i preocupació

que manifesta la persona que crida.

•Deixa que expressi les seves emocions.



Per què (em) compren els (meus)

Clients?



Notorietat

Preu

Qualitat

Utilitat

Per Selecció Racional

Per impuls Per imitació

Motivació de Compra

Preu



Notorietat

Preu

Qualitat

Utilitat

Preferida Escollida

Comuna Distinció

Motivació de Compra

Notorietat



Com son els meus clients si la seva motivació

de compra és ...

Moda Interés

Comoditat

Afecte Seguretat

Orgull



Tipologia de Venda

Pastís més

barato

Pastís més

gustós

Una dieta

equilibrada Venda Consultiva Venda Relacional Venda Transaccional



Moltes Gràcies

per la vostra atenció

Diagnòstic del client i motivació de compra

Documents

Transcript of Diagnòstic del client i motivació de compra