DIAGNSTICO ESTRETGICO

ANLISIS INTERNO Y EXTERNO

QUESOS ANDINO S.A.

YECID MAURICIO MON HENAO - 57142972

DIANA PATRICIA TORRES LORA - 57142961

MARIA DEL ROCO QUESADA

Ingeniera Industrial - UNIVALLE, Especialista en Gerencia de Produccin - ICESI, Candidata a Magister en Ingeniera - EAFIT.

Docente Universitaria en las reas de Productividad, Calidad, Mercadeo, Produccin, Logstica.

PLANEACIN ESTRATGICA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS

ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

MEDELLN

2015

DIAGNSTICO ESTRETGICO

ANLISIS INTERNO Y EXTERNO QUESOS ANDINO S.A.

Factores Externos

Oportunidades Amenazas

Cambios de estilos de vida

en el consumidor.

Alta rentabilidad en el

canal tradicional.

Mercado creciente en el

canal tradicional.

Incremento en la

frecuencia de compra del

producto.

Disminucin del ingreso per

cpita, que conlleva a la

compra de raciones diarias, lo

que reduce los volmenes de

ventas.

Actividades promocionales de

la competencia en el canal

tradicional.

Altos ndices de desempleo.

Importacin de productos a

precios competitivos.

Mejorar estructura de la fuerza

de ventas en la empresa lder.

Matriz DOFA de Quesos Andino S.A.

Facto

res

Inte

rno

s

Fortalezas Estrategia Fortalezas-

Oportunidades Estrategia Fortalezas-Amenazas

Imagen de marca.

Alto reconocimiento en el canal de

autoservicios.

Optimo nivel de tecnologa en el

proceso de fabricacin.

Amplia red de distribucin nacional.

Sistema integrado de informacin

(SII).

Adecuada estrategia de precios.

Quesos Andino S.A., le da la

posibilidad de introducir un

portafolio diferenciado, en cuanto a

empaque y beneficios

organolpticos de producto, en el

canal tradicional.

ventas en el canal tradicional, lo

que permite obtener un mayor

flujo de efectivo y por ende mayor

rentabilidad, si se tiene en cuenta

que este canal paga de contado.

precios del 5% por encima del

precio de venta del producto

tradicional, para suplir los costos de

mano de obra y empaque.

diferenciado en corto tiempo,

gracias al alto nivel tecnolgico y

capacidad productiva que posee la

compaa.

canal tradicional con productos

diferenciados, a travs de una

amplia red de distribucin y una

comunicacin efectiva con los

clientes.

Fortalecer la estructura

nacional de ventas, lo que

permite aumentar la

distribucin numrica y

ponderada de la marca,

bloqueando las actividades de

la competencia.

Mejorar el posicionamiento de

la marca a travs de estrategias

promocionales y de

comunicacin que

incrementen las barreras de

entrada a productos

importados.

Debilidades

Estrategia Debilidades-

Oportunidades Estrategia Debilidades-Amenazas

No se cuenta con un portafolio diferenciado de productos para cada canal de ventas.

Falta de recurso tecnolgico en la fuerza de ventas (terminales porttiles).

Carencia de normalizacin de procesos.

Bajos niveles de inversin publicitaria.

Inadecuada estructura de ventas.

Disear, productos diferenciados, dirigidos a los consumidores del canal tradicional, los cuales buscan productos prcticos e innovadores sin alterar sus propiedades fsicas.

Establecer procesos de normalizacin en las operaciones de venta y entrega de producto, lo que permite a la empresa ser ms eficiente y rentable en la gestin de ventas.

Incrementar la inversin publicitaria hacia el canal tradicional, lo que permite obtener mayor participacin de ventas y aumento de la distribucin numrica y ponderada.

Disear productos diferenciados de empaque uni-personal, los cuales se adaptan a las necesidades de compra diaria que requiere el mercado en el canal tradicional.

Implementar un programa de reconversin de la fuerza de ventas hacia el alto desempeo a travs de una normalizacin de procesos, lo cual la volvera ms competitiva y tecnificada.

Suministrar a la fuerza de ventas equipos de terminales porttiles que hagan ms eficiente la gestin de ventas, la logstica de entrega de productos y los indicadores de gestin en el canal tradicional.

Disear estrategias promocionales con los productos nuevos, dirigidas al canal tradicional, que permitan mejorar el posicionamiento del producto.

Desarrollar estrategias publicitarias que permitan dar a conocer los nuevos productos a travs de un direccionamiento del mensaje hacia la compra en el canal tradicional. Dicha estrategia debe concentrarse en medios masivos como la radio, material POP y concursos en el canal.

ANLISIS INTERNO:

VARIABLES APLICA NO APLICA OBSERVACIN

rea de Talento humano x

Cuenta con un jefe de personal y

jefe de nmina.

rea cultural y social x No cuentas con rea de bienestar

laboral.

rea social x No tiene programas de

responsabilidad social.

rea ecolgica X

No cuentan con una poltica

ambiental y ecolgica.

rea de competitividad X

La empresa se posesiona como

una de las ms importantes a nivel

nacional, dado a su alta calidad.

rea Contable y financiera X

La empresa tiene diversa reas

como son:

Contabilidad

Costos

Tesorera

Impuestos

Planeacin financiera

Auditoria

Activo nacional

rea de produccin X

La empresa es productora de

quesos.

Cuenta con: ingeniero industrial,

jefes de empaque, director de

calidad, director de

mantenimiento, jefes de

laboratorio, y dos reas de

produccin.

Jefe de produccin de

quesos blancos

Jefe de produccin de

quesos maduros

rea comercial x

La compaa maneja un comit

comercial. Tiene un responsable

que es gerente nacional de

ventas.(Daro Espinosa)

La empresa maneja una marca

joven innovadora dinmica.

La empresa representa la segunda

empresa nacional en participacin

de mercado con un 23%, con un

volumen en ventas de 10.000

(Ton.)

Tiene 60 vendedores directos,

cuyas ventas en promedio

mensual son $11.000.000.

Distribuidos en 8 distritos (Bogot,

Medelln, Cali, Pereira, Occidente,

Ibagu, barranquilla y

Bucaramanga.

Objetivo: alcanzar la participacin

en un 30% en el mercado en

volumen.

Meta: que crezca un 5% teniendo

en cuenta que la empresa est en

un proceso de madurez.

Presupuesto :invertir en

publicidad US $2.5 millones

rea de logstica X

Cuenta con un gerente de logstica

Mauricio hurtado.

La empresa es comercializadora

orienta su canal de distribucin

hacia los autoservicios.

rea de direccin y

organizacin X

Cuenta con un presidente y

gerentes que coordinan y ejercen

control en la organizacin

rea informtica X La empresa cuenta con analistas

en sistemas expertos en redes.

rea de tecnologa X

Manejan una tecnologa moderna

en las plantas, pero para la

productividad que se requiere

para los vendedores carecen de

tecnologa.

ANLISIS EXTERNO:

VARIABLES APLICA

NO APLICA

OBSERVACIN

CULTURAL X

No cuenta con rea de bienestar laboral, ya que para la parte externa de la empresa no hay una atencin para los clientes, es decir, PQR. Tambin deben analizar las zonas donde van a incorporar los productos, aumentar la publicidad para que los consumidores tengan ms conocimiento del producto.

POLTICOS - LEGALES x Estos factores representan tanto oportunidades como amenazas para las organizaciones grandes como pequeas.

ECONMICOS x

La empresa aprovecha la creciente demanda de productos o servicios para disponer de recursos que les permitan crecer o expandirse.

SOCIALES-

DEMOGRFICOS GEOGRFICOS -

NATURALES

X

Poseen gran cobertura de poblacin en varias ciudades (segn sexo, edad, capacidad econmica, profesin, entre otras), pero sin embargo, tendrn que hacer una nueva zonificacin con una cobertura ms amplia que la de Los Alpes.

TECNOLGICOS X

No utilizan adecuadamente la tecnologa que poseen, ya que por parte de la mano de obra no es bien utilizada para el proceso de los quesos y carecen de tiempo en la produccin para sacarlos antes de 45 das, tendran que capacitar y que los empleados sean agiles y que siempre halla una supervisin. Tambin hay falencias en equipos de toma de pedidos para los vendedores (porttiles).

CLIENTES x

Tienen clientes ya que son las variables directas de mayor importancia para la empresa, ya que Quesos Andino S.A. debe detectar los cambios en las preferencias de los consumidores para que estos continen prefiriendo sus productos y no solicitar los de la competencia.

AMBIENTAL X Factor de impacto, pues las empresa nunca estn preparadas para controlar las fuerzas externas de la organizacin.

COMPETENCIA x

Quesos Andino posee una competencia muy fuerte contra Los Alpes, ya que ellos poseen ms variedad de productos y canales de distribucin, Quesos Andino tienen que plantear y hacer por hecho nuevos productos y mejorar el canal tradicional y que tambin los nuevos productos sean de empaque individual para sacar al mercado y ser ms competitivos.

RECOMENDACIONES

En un mundo cambiante y globalizado la compaa Quesos Andino S.A., debe

prepararse tanto en tecnologa, cultura innovacin para poder sostenerse en el

mercado debe aprovechas las ventajas que tiene en cuanto al precio, amplia red

de distribucin para poder competir en el mercado de lo contrario llegaran otras

empresas para posicionarse en el mercado.

Se le recomienda:

Disear nuevas estrategias de ventas con un portafolio de servicios.

Formalizar un estructura de ventas que le de fuerza a la empresa.

Innovar en nuevos productos que le permitan tener un poder diferenciados de

los dems productos.

Ir a la vanguardia con la tecnologa.

Incrementar el presupuesto de publicidad.

CONCLUSIONES

La compaa Quesos Andino S.A. tiene la oportunidad de reorganizar los canales de

distribucin, para poder incrementar su participacin en el mercado, especficamente

el canal Tradicional, desde aspectos como lo son las tomas de pedido hasta la

logstica de despacho de los pedidos para con sus clientes o consumidores, es decir,

tanto sper mercados, autoservicios, tiendas de abarrotes, entre otras.

La compaa debe de estar en constante innovacin en el lanzamiento de productos

nuevos y en presentaciones acordes a los canales de distribucin, en este caso el

Canal Tradicional y orientar los esfuerzos de mercadeo por igual a los dos canales

de distribucin que maneja la compaa, para as ser ms productivos con alta

calidad y como resultado final ser ms competitivos y preferidos por los

consumidores.

Por ltimo la compaa debe tener en cuenta que se estar enfrentando a un entorno

inestable, es decir, a un cambio constante; as pues, para sobrevivir y competir hay

que adaptarse al cambio rpida y eficazmente, el cambio que se realice, afectar en

algn grado las relaciones de poder, estabilidad de roles y satisfaccin individual al

interior y exterior de la empresa, dado que deben tener en cuenta que en cualquier

momento tambin puede ocurrir la intervencin de posibles quiebres donde se

tendrn que identificarlas y preverlas.