Marketing y Ventasy Ventas

Expositor: Econ. Juan Carlos Contreras Salazar

Cada maana en el frica se despierta una gacela. Sabe que debe correr mas rpido que el len o perder la vida.

Reflexin

perder la vida.

Cada maana en el frica se despierta un len. Sabe que debe correr detrs de la gacela o morir de hambre.

En el frica no importa si uno es len o gacela apenas salga el sol es preferible empezar a correr.

Algunas Preguntas!

Por qu algunos establecimientos de negocios estn mas llenos que otros?

Qu podemos hacer para mejorar nuestra captacin y retencin de nuestra captacin y retencin de clientes?

Por qu algunos negocios tienen clientes leales a pesar de sus precios altos?

Tendr oportunidades para tener mi propio negocio?

Fundamentos de Marketing

Dnde Comienza Dnde Comienza

la Venta de un la Venta de un la Venta de un la Venta de un

Producto?Producto?

! Empieza !En la Identificacin de las Necesidades

de los Consumidores

Algunas Preguntas

Qu es una Necesidad?

Qu es un Deseo?

Qu Diferencia Existe?

CONCEPTOS BASICOS DEL MARKETING

NecesidadDeseoMercado

Transaccin

Mercado

Demanda

Servicio

DEFINICIONES DE MARKETING

Palabra de Origen Ingls, que traducida al castellano significa mercado.

h Marketing significa trabajar con mercados para que se lleven a cabo intercambios, transacciones de productos o servicios con la finalidad de satisfacer necesidades y/o deseos.

CONTINUA ........

h Es descubrir y satisfacer necesidades y/o deseos de un mercado demandante mediante la transaccin.

h Es el arte de encontrar clientes y retener a los ms rentables.

h Es el conjunto de tcnicas o estrategias que utilizan todas las empresas para ubicar consumidores y satisfacer sus necesidades y deseos. Generando utilidades.

Busca satisfacer adecuadamente las necesidades de los consumidores puesto que los consumidores satisfechos son consumidores leales. De esta manera asegura en el mediano y

largo plazo la supervivencia de la empresa y tambin ganancias razonables y duraderas.

Especialista de marketing

Busca satisfacer las necesidades internas de la empresa y de sus miembros, puesto que una empresa deficitaria est condenada a

desaparecer. De esta manera asegura que los consumidores dispongan siempre de una fuente de satisfaccin de sus

necesidades, y se asegura a s mismo la existencia de su centro de trabajo.

El Concepto de marketing se basa en tres creencias fundamentales :

Toda la planeacin y las operaciones Toda la planeacin y las operaciones deben orientarse hacia el cliente.deben orientarse hacia el cliente.

Todas las actividades de marketing Todas las actividades de marketing Todas las actividades de marketing Todas las actividades de marketing en una organizacin deben estar en una organizacin deben estar coordinadas.coordinadas.

El marketing coordinado y con El marketing coordinado y con orientacin hacia el consumidor es orientacin hacia el consumidor es esencial para lograr los objetivos de esencial para lograr los objetivos de desempeo de la organizacin.desempeo de la organizacin.

Principio Bsico del Marketing

Conocer al comprador y satisfacer sus necesidades generando

rentabilidad

Contraste de los conceptosde marketing y de ventas

Contraste de los conceptosde marketing y de ventas

Fbrica Productosexistentes

Vender ypromover

Utilidadespor volumen

de ventas

Punto departida Foco Medios Fines

Mercado Necesidades delos clientesMarketingintegrado

Utilidades aldar satisfaccin

El concepto de venderEl concepto de vender

El concepto de marketingEl concepto de marketing

Tipos de Empresas

Produccin : Inertes y estticos.

Ventas : Buscan ingresos y comprometen el precio.

Marketing : Calidad en el servicio.1ro es el cliente y para ellohay que detectarlo.

DEFINIENDO UN NEGOCIO EN BASE A SU ORIENTACIN

AL PRODUCTO AL CONSUMIDOR

BCP Brindamos servicios Lo ayudamos a financieros progresar en sus

negocios.

Wong Vendemos abarrotes Hacemos que su compra sea un placer.

Cines UVK Proyectamos pelculas Somos su centro de entretenimiento.

El Comercio Somos publicaciones Producimos y distribuimos informacin

MUCHAS EMPRESAS Y NEGOCIOS SE EQUIVOCARON

1. Confiaron en la venta, y no en el Marketing.

2. Siguieron beneficios, no al consumidor.

3. No analizaron el entorno.

4. Se equivocaron en seleccionar a su pblico objetivo.

REFLEXIONE !

EMPRESAS QUE MEJOR INTERPRETAN LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LOS

CONSUMIDORES Y PROPORCIONAN EL CONSUMIDORES Y PROPORCIONAN EL MAS ALTO VALOR A SU PUBLICO

OBJETIVO.

TENGA POR SEGURO QUE:

ES UNA EMPRESA GANADORA !

Cmo aplicar el marketing en

nuestra empresa?nuestra empresa?

PARA APLICAR EL MARKETINGAnalice la situacin

Determine la oportunidad

Elija el segmento.

Disee la estrategia de posicionamiento

Programe objetivos, Mktg. Mix

ACTUE

Evalu y corrija

Planeacion Estratgica del

Marketing

PLANEACION ESTRATEGICA

Es un mtodo formal de Es un mtodo formal de pensar en alternativas pensar en alternativas relacionadas con el relacionadas con el relacionadas con el relacionadas con el

crecimiento,desarrollo u crecimiento,desarrollo u otras opciones de una otras opciones de una empresa, organizacin o empresa, organizacin o

negocionegocio

Cuando se prepara un plan estratgico debemos darnos :

Una amplia Una amplia visin generalvisin general del negocio del negocio actual.actual.

Una descripcin de los Una descripcin de los problemas y problemas y Una descripcin de los Una descripcin de los problemas y problemas y oportunidadesoportunidades que se deben tratar a que se deben tratar a corto plazo.corto plazo.

Una Una direccin claradireccin clara..

Un Un plan de accinplan de accin..

5 Pasos :1. Se realiza un anlisis de la situacin.

2. Se trazan los objetivos de marketing.

3. Marketing estratgico- Investigacin de mercado- Investigacin de mercado- Segmentacin del mercado y seleccin del mercado meta- Se mide la demanda del mercado.

4. Se determina el posicionamiento y la ventaja diferencial.

5. Se disea una mezcla de marketing (4ps) producto, precio, plaza y promocin. (Marketing Operativo)

Analisis situacionalel ambiente del marketing

Variables Incontrolables Variables Controlables

ANALISIS DEL ENTORNO

El entorno es todo aquello que de alguna manera afecta al funcionamiento de la empresa directa o

indirectamente

Anlisis del

entorno- El Ejecutivo de hoy en da debe conocer perfectamente el entorno de su empresa, para el entorno de su empresa, para

una adecuada toma de decisiones.

- Entorno: Es el conjunto de fuerzas externas a la

organizacin que influyen en su comportamiento

Anlisis del entorno

Quien est en negocios en el Per no puede dejar de considerar y evaluar los considerar y evaluar los frecuentes cambios en el entorno, cambios que

pueden generar (o eliminar) oportunidades para nuevos productos o servicios

EL ENTORNO1. La recesin sigue hasta el 2,010.2. El gobierno slo se preocupa de cubrir sus

gastos.3. Economa ordenada pero estancada.3. Economa ordenada pero estancada.4. Clientes exigentes y concientes de los

precios.5. Crecimiento de la tecnologa.6. Est aumentando el inters por el servicio

personalizado.7. Crecen las cadenas de tiendas.

Factores Macro ambientales (No Controlables)

1. FUERZA EXTERNA :

Existen dos tipos de Fuerzas :

Factores Micro ambientales (Poder de Negociacin)

Controladas por la Gerencia

2. FUERZA INTERNA :

FACTORES MACROAMBIENTALES

Condiciones

Econmicas Competencia

Fuerzas

Soc. y

Culturales

Fuerzas

Plit. Y

legales

TecnologaDemografaEntorno Natural

Programa de

Marketing

de la Compaa

Entorno naturalEl entorno natural El entorno natural incluye los recursos incluye los recursos

naturales que naturales que requieren los requieren los requieren los requieren los

directivos de las directivos de las empresas o que se ven empresas o que se ven

afectados, es afectados, es importante analizar importante analizar esta e variableesta e variable

Demografa

ConstituyeConstituye elel mercadomercado totaltotal haciahacia lala cualcual lalaempresaempresa sese dirigedirige..

CuantificaCuantifica elel mercadomercado..

DistribucinDistribucin dede lala poblacinpoblacin..

Para el Marketing elemento importante:

DistribucinDistribucin dede lala poblacinpoblacin..

LasLas compaascompaas realizanrealizan susu publicidadpublicidad dirigidadirigida alalsegmentosegmento dede lala poblacinpoblacin..

VariablesVariables ::DistribucinDistribucin dede ingresosingresos..EducacinEducacin..NivelNivel dede empleo,empleo, etcetc..

Condiciones EconmicasAfecta directamente a todas las compaas puesto que

de l depende el nivel de consumo de las personas.Factores:

Ciclo de los negocios (prosperidad,recesin, recuperacin)recesin, recuperacin)

Inflacin.

Tasa de inters.

Tipo de cambio.

Como analizar a la Competencia?Como analizar a la Competencia?

I. Identificacin de la competenciaI. Identificacin de la competencia

III. Identificacin de sus objetivos

II. Identificacin de sus estrategias

IV. Sus Fortalezas y Debilidades

Se debe tener mayor informacin posible de ellos y supervisar y evaluar sus acciones constantemente.

COMPETENCIA

Tipos de CompetenciaCompetencia directa: Iguales a la nuestra pero la nica diferencia la marca.a la nuestra pero la nica diferencia la marca.

Competencia Indirecta :Sustitutos.

Otros :Todas las compaas : rival por el poder adquisitivo.

Factores Sociales y Culturales

Papel de la mujer.

Actitudes ante el cuidado fsico yla ingestin de alimentos.

Qu cambios has observado?

la ingestin de alimentos.

Compra impulsiva.

Deseo de comodidad.

Mercado consumista.

Factores Polticos y Legales

Legislacin relacionada especficamente con el Marketing (Defensa del consumidor)

Legislacin Gubernamentales con

Restringen muchas actividades del Marketing

Legislacin Gubernamentales con industrias individuales.

Leyes sociales establecidas por organismos normativos.

El suministro de informacin y la compra de productos.

TecnologaQu Tecnologa existe en Qu Tecnologa existe en

el mercado?el mercado?

Fuente de ventaja competitiva.Fuente de ventaja competitiva.

Ha creado nuevas industrias.Ha creado nuevas industrias.

Artefactos electrodomsticos.Artefactos electrodomsticos.

El Internet : Modific el mercado.El Internet : Modific el mercado.

Factores Micro ambientales Es el campo donde la empresa desarrolla sus Es el campo donde la empresa desarrolla sus

actividades.actividades.

Fuerte influencia sobre ellos.Fuerte influencia sobre ellos.

ProductoresIntermediarios

de Marketing

Programa de Marketing

de la Compaa

El Mercado

Intermediarios

de Marketing

Factores Micro ambientales Mercado : Analizarlo y como llegar a l ?Mercado : Analizarlo y como llegar a l ?

(Personas (Personas Organizaciones)Organizaciones)

Proveedores :Proveedores : Tener buenaTener buena relacin.relacin. Proveedores :Proveedores : Tener buenaTener buena relacin.relacin.

Intermediarios :.Intermediarios :.Revendedores.Revendedores.Facilitadores.Facilitadores.

AMBIENTE INTERNOPrograma de

Marketing

de la Compaa

Capacidad de I y D.

Capacidad

Financiera

Capacidad de

Personal

Ubicacin

De la

Compaa

Imagen

De la

Compaa

Capacidad

De Produccin

AMBIENTE INTERNOCapacidad de produccinCapacidad de produccin Cuntas Cuntas horas al da puedes atender a tus horas al da puedes atender a tus clientes?clientes?

Capacidad FinancieraCapacidad Financiera Cunto y cuales Cunto y cuales son los recursos para invertir?son los recursos para invertir?son los recursos para invertir?son los recursos para invertir?

Capacidad de PersonalCapacidad de PersonalComprometerlos al concepto del Comprometerlos al concepto del Marketing.Marketing.

Capacitacin.Capacitacin.

Ambiente Interno Ubicacin de la compaaUbicacin de la compaa, , aspectos de ubicacin aspectos de ubicacin geogrfica.geogrfica.

Imagen de la compaaImagen de la compaaTu negocio trasmite imagen?Tu negocio trasmite imagen?Qu imagen tienes ante el Qu imagen tienes ante el mercado?mercado?

RestauranteDon Pancho

Resultado de tu anlisis.+

ExternoOportunidades

- Amenazas

FortalezasInterno

+ Fortalezas

- Debilidades

ANALISIS Y MATRIZ DE POSICIONAMIENTO

ESTRATEGICO F.O.D.A

F : Fortalezas.O : OportunidadesO : Oportunidades D : Debilidades. A : Amenazas.

QU ES UN FODA? Herramienta indicada para analizar el

entorno que lo rodea, ya sea el ambiente externo como el interno de la empresa.

Su fin es descubrir la posicin que la empresa puede tomar para solucionar un problema o aprovechar una oportunidad que le permita cumplir con su misin y generar valor econmico y social.

Fortalezas Debilidades

OportunidadesF.O D.O

Mis fortalezas aprovecharlas en las oportunidades que

Corregir mis debilidades ante las

InternoExterno

Amenazas F.A D.AQue fortalezas me va a permitir enfrentar esas

amenaza

aprovecharlas en las oportunidades que

existen

debilidades ante las oportunidades que se me presentan.

Recuerde!En negocios debe ser En negocios debe ser

consciente de su consciente de su posicinposicinposicinposicin

Reconocer cual es mi Reconocer cual es mi posicin estratgica.posicin estratgica.

CASO PRACTICO

OBJETIVOS DE MARKETING

Deben guardar estrecha Deben guardar estrecha relacin con las metas relacin con las metas estratgicas globales de la estratgicas globales de la organizacin.organizacin.

A cada objetivo se le asignara A cada objetivo se le asignara una prioridad segn su una prioridad segn su urgencia y el impacto urgencia y el impacto potencial en el rea de potencial en el rea de marketing, los recursos sern marketing, los recursos sern asignados a dichas asignados a dichas prioridades.prioridades.

INVESTIGACION DE MERCADOS

Qu es la investigacin de Mercados?

Es la funcin que relaciona a la empresa con el cliente a travs de la informacin.

AAKER : Es la recoleccin de informacin, el cual se analiza e interpreta entendiendo el medio ambiente, reconociendo problemas y oportunidades.

Empresa

MercadoConsumidoresClientesPublico

Informacin

La Investigacin de Mercado vincula:

Empresa

MercadoConsumidoresClientesPublico

Transaccin

MARKETING DE ADENTRO HACIA AFUERA

Empresa MERCADOPRODUCTOS

MARKETING DE AFUERA HACIA DENTROMARKETING DE AFUERA HACIA DENTRO

Empresa

MERCADO

LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES

INVESTIGACIN DE MERCADOS

Productos

Los responsables de Marketing de las empresas deben tomar un gran numero de decisiones, tanto estratgicas y

Tcticas como:

Los responsables de Marketing de las empresas deben tomar un gran numero de decisiones, tanto estratgicas y

Tcticas como:Posibles oportunidades de negociosPosibles oportunidades de negociosnegocios

Seleccin del publico objetivo

Segmentacin del mercado

Posicionamiento de marcas

Planificacin e implementaciones de planes de marketing

negocios

Seleccin del publico objetivo

Segmentacin del mercado

Posicionamiento de marcas

Planificacin e implementaciones de planes de marketing

Por quse necesita

Entorno demarketing

Competencia

Importancia de la InformacionImportancia de la Informacion

Por quse necesitainformacin

Planeacinestratgica

Necesidadesde clientes

Competencia

Segmentacion

de

Mercados

Para que sirve la Segmentacin del Mercado?

Para dirigirse a un tipo especifico de consumidores (o a varios, si se tiene

recursos), con el fin de ser premiados con la fidelidad de estos.premiados con la fidelidad de estos.

El mayor tamao de la ciudad

Incremento de la competencia

Qu cambios hacen mas necesaria la Segmentacin de Mercados en nuestros das?

Exigencia del consumidor

El desarrollo de las tcnicas de Investigacin. de Mercados

Y entonces que es la Segmentacin de Mercados?

SE LLAMA SEGMENTACIN AL PROCESO DE DIVIDIR EL MERCADO HETEROGENEO, EN

GRUPOS HOMOGENEOS DE CONSUMIDORES.CONSUMIDORES.

Ventajas de Segmentar el Mercado

1.-Se investiga cuales son las necesidades de cada segmento para satisfacerla.

2.-Se puede hacer mejor los 2.-Se puede hacer mejor los recursos del marketing.

3.-Disear productos de acuerdo a las necesidades.

4.-La publicidad se puede usar de un modo mas efectivo.

Se denomina Mercado Meta, Segmento Objetivo, o Publico Objetivo al grupo seleccionado

dentro del mercado al cual dirigir las acciones de Marketing.

Segmento Objetivo

Grupo de clientes que compran nuestra marca y/o consumen

nuestros productos.

Criterios para Criterios para Criterios para Criterios para Criterios para Criterios para Criterios para Criterios para

Segmentar el Segmentar el Segmentar el Segmentar el Segmentar el Segmentar el Segmentar el Segmentar el

MercadoMercadoMercadoMercadoMercadoMercadoMercadoMercado

Segmentacin geogrfica.Segmentacin demogrfica.Segmentacin demogrfica.Segmentacin psicogrfica.Segmentacin conductal.

CRITERIOS CLASIFICACIN SEGN:

ESPECIFICACIONES

Geogrficos a) Regin

b) Tamao de las ciudades

c) Clima

Costa, sierra y selvaMenos de 500 hab., entre 500 y 1,000 hab.Fri, clido, templado

Demogrficos a) Edad

b) Sexo

c) Tamao de la familia

Menos de 20 aos, entre 21 y 30 aos ,entre 31 y 40, mas de 40 aosMasculino, femenino2 a 4 miembros, 5 a 7 miembros, etc.Menos de 1,000 dlares, entre d) Ingreso

e) Ocupacin

f) Religing) Razah) Ciclo de Vida , personal o

familiar

Menos de 1,000 dlares, entre 1,000 y 1,500 dlaresAdministrador, medico, ingeniero, etc.Catlico, protestanteBlanca, mestiza, negraSoltero, casados, jvenes, etc.

Psicograficos a) Clase socialb) Estilo de vidac) Personalidad

Alta, media, bajaConservador, liberalImpulsivo, autoritario

Conductuales a) Ocasin de comprab) Beneficiosc) Frecuencia de uso

Normal, especial calidad, servicio, economaEspordico, frecuente, regular

Caso Caso Practico

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Conoce realmente a su Consumidor ?Consumidor ?

Cmo conocer a mi mercado meta?

Principio Bsico del Marketing

Conocer al comprador y satisfacer sus necesidades generando rentabilidad

EL CONSUMIDOR ES EL ORIGEN Y EL FIN DE TODA EMPRESA

DesdeDesde elel puntopunto dede vistavista deldelMarketing,Marketing, elel consumidorconsumidor seselele consideraconsidera comocomo ElEl Rey,Rey,lele consideraconsidera comocomo ElEl Rey,Rey,porqueporque dede algunaalguna maneramanera lalaempresaempresa tienetiene queque cubrircubrir sussusnecesidadesnecesidades enen unun procesoproceso dedeadaptacinadaptacin constanteconstante..

NUESTRO CONSUMIDOR ES UN SER CAMBIANTE

HAY QUE CAMBIAR O SUCUMBIRElEl ritmoritmo dede cambiocambio eses tantan rpidorpidoqueque ahoraahora lala habilidadhabilidad parapara cambiarcambiarhaha llegadollegado aa serser unauna ventajaventajacompetitivacompetitiva..competitivacompetitiva..

EsEs evidenteevidente queque loslos consumidoresconsumidoresdede hoyhoy haha variadovariado enen sussus hbitoshbitos dedecompracompra (no(no sese parecenparecen enen nada)nada) sonson::compulsivoscompulsivos deldel tiempo,tiempo, hiperhiper--racionales,racionales, menosmenos flexibles,flexibles, masmascomplejos,complejos, concon perfilesperfiles mltiplesmltiples yymasmas conscienteconsciente dede susu poderpoder..

POR QU ESTUDIAMOS EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR? Nos brinda conocimiento muy sutil

de las influencias que lospersuaden productos o servicios.Tendero.

CONSUMIDOR

Es una herramienta indispensablepara alcanzar el xito de laactividad del marketing.

Reconocer sus comportamientosy poder acercarnos ms a l.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Conducta Producto Comportamiento Necesidad

COMPORTAMIENTO DEL COMPORTAMIENTO DEL COSNUMIDORCOSNUMIDORCOSNUMIDORCOSNUMIDOR

Se refiere a las conductas querealizan los consumidores cuandobuscan, compran, usan, evaluan ydesechan productos y serviciosque esperan que satisfagan susnecesidades.

(TIEMPO, ESFUERZO Y DINERO)

TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Los hombres buscan siempre lo mejorrelacin calidad-precio.

Los consumidores prefieren aquelloque conocen mejor o que aprendieron

Teora Econmica

Teora de Aprendizaje que conocen mejor o que aprendieronprimero.

Los hombres siguen tendenciasinstintivas primarias, sobre todo elsexo y la agresividad.

Los hombres actanfundamentalmente en respuesta a susinfluencias sociales.

Teora Psicoanaltica

Teora Sociolgica

CONSUMIDORES vs. CLIENTES

DEFINICIONES

- CONSUMIDOR:Es aquel individuo que usa odispone finalmente deldispone finalmente delproducto o servicio encuestin.

- CLIENTE:Es aquel individuo queejecuta o realiza la comprareal o consigue el producto

TIPOS DE CONSUMIDORES

Tipos de Consumidores

Es aquel que compra bienes y servicios para uso propio,

Consumidores Personales

y servicios para uso propio, para su hogar o como

regalo a un amigo etc. En cada uno de sus contextos los bienes se compran para uso final de los individuos.

CONSUMIDORES ORGANIZACIONALES

Aqu se incluye organismos lucrativos y no lucrativos, los cuales deben compra productos para fabricar y/o vender o para prestar servicios.

Kotler las divide en 3:

a) Mcdo. De consumidores del fabricante.

b) Mcdo. De consumidores intermediarios.

c) Mcdo. De consumidores institucionales.

CONSUMIDORES ORGANIZACIONALES

Mercado de Consumidores Fabricantes.Adquieren productos o servicios con el fin de aplicarlos en la fabricacin de otros productos.

Mercado de Consumidores Intermediarios. Mercado de Consumidores Intermediarios.Adquieren productos para venderlos, sin realizar cambios sustanciales o transformaciones.

Mercado de Consumidores Institucionales.Su objeto de compra es cumplir con determinadas funciones propias de cada uno.

Tipos de Consumidores(ASPEC)

Los Consumistas

Los que compran por comprar no leen etiquetas, no lee los leen etiquetas, no lee los contratos antes de firmarlos, le encantan las promociones, los canjes y las ofertas. Asimismo, nunca suelen reclamar porque dicen que es perder el tiempo. En nuestro medio los consumistas son un segmento muy elevado.

Tipos de Consumidores(ASPEC)CONSUMIDORES MEDIOS

Son el estndar de los consumidores, de vez en cuando leen las etiquetas, de vez en cuando leen las etiquetas, como cuando estn ante un producto nuevo. Tambin gustan de las ofertas. Reclaman slo cuando observan que sus intereses estn seriamente afectado, por ejemplo; si afecta su salud, familia, auto imagen.

Tipos de Consumidores(ASPEC)

CONSUMIDORES RAZONABLES

Son los consumidores ideales, le prestan Son los consumidores ideales, le prestan atencin a las letras pequea, leen los contratos antes de firmar consultan con abogados o lderes de opinin, siempre estn reclamando.

Caso Caso Practico

EL POSICIONAMIENTO

Lugar que ocupa el producto o servicioen la mente del consumidor acomparacin de los competidores.

POSICIONAMIENTO

Imagen favorable de nuestra marca.Imagen favorable de nuestra marca. Qu caracterstica tienes que te

diferencie ?

Normalmente la CALIDAD del producto ydel SERVICIO son factores esencialesen el posicionamiento

EL POSICIONAMIENTOComo posicionar un producto en el mercado y

como distinguirlo de la competencia

Posicionamiento:Posicionamiento: Designa la imagen de un producto en relacin con productos que directamente compiten con el.que directamente compiten con el.

Ventaja diferencial: Cualquier caracterstica de la organizacin o marca que el publico considera conveniente y distinta de la competencia.

POSICIONAMIENTO COMPETITIVO

Wong : Especialista en servicio. Mc Donalds : Servicio rpido y barato. Bembos : Hamburguesas ms grandes y Bembos : Hamburguesas ms grandes y

jugosas... El Comercio : Especialistas en informacin. Backus : Especialistas en cervezas. La Casa del Alfajor P&G : Especialistas en limpieza familiar.

LA CLAVE DE CUALQUIER

RECUERDE !

CUALQUIER PLAN DE

MARKETING ES ELPOSICIONAMIENTO

EL CONCEPTO DE PARTICIPACION DE MERCADO

Es el porcentaje (%) que

Market Share

Es el porcentaje (%) que tiene cada marca (o

Empresa) del mercado total.

7 Estrategias de posicionamiento

Posic. de atributos. Posic. de ventajas o beneficios. Posic. de uso y aplicacin. Posic. del usuario. Posic. de uso y aplicacin. Posic. del usuario. Posic. de competidores Posic. de categora. Posic. de calidad y precio.

MARKETING MIX

Qu es el Marketing Mix ?

El Marketing Mix o mezcla de Marketing es lacombinacin de las variables, (4 Ps),tiene comofinalidad enfocar todo el esfuerzo de la empresaen satisfacer a un pblico muy especficocumpliendo con los objetivos de marketing.

LAS 4 PSElementos del Marketing Mix

SOP

Producto o servicio

PrecioSO

M

Promocin

Plaza (local y ventas)

PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIONDiseoCaractersticas

Lista de preciosDescuentos

Puntos de venta

PublicidadPromociones de venta

MARKETING MIX

Marca

CalidadCantidadVariacionesEnvase

Servicio

Descuentos

Plazos de crditoFormas de pagoFinanciamiento

Entrega o distribucinCanales de distribucinTipos de distribucin

de ventaMensaje de tus avisosMedios de comunicacinRelaciones publicas

PRODUCTO

EL PRODUCTOVariable que incluye definitivamente al

consumidor.consumidor.Pues todo producto es la respuesta a una

necesidad del consumidor.

! Hoy en da las compaas deben ofrecer cada vez

mayores beneficios

EL PRODUCTO

mayores beneficios para que el

consumidor elija su producto

QU ES LO QUE COMPRA LA GENTE?

Tangibles o

?

oIntangibles?

! La Gente NOcompra productos: Compra, funciones compra productos: Compra, funciones beneficios, ilusiones

y emociones

Qu es el Producto?Qu es el Producto?Todo bien tangible e intangible (servicios) que obtiene el cliente

al efectuar una al efectuar una compra, con el cual

satisface una necesidad.

Genricas:Funcin primaria que cumple.

Fsicas:

Caractersticas del ProductoCaractersticas del Producto

Fsicas:El objeto en s.

Psicolgicas:Beneficios que se recibe.

1. Productos de Consumo o Bienes de Consumo

Conveniencia Comparacin Especialidad

Clasificacin de ProductosClasificacin de Productos

Especialidad

2. Productos de Negocio o Bienes de Negocio

Fabricacin Revendedores o intermediarios Operacin

Innovar o Morir!

Innovacin del ProductoInnovacin del Producto

La Planeacin y La Planeacin y Desarrollo de Desarrollo de

La Planeacin y La Planeacin y Desarrollo de Desarrollo de

nuevos productos nuevos productos es vital para una es vital para una

empresaempresa

1. Introduccin:

2. Crecimiento:

El Ciclo de Vida del ProductoEl Ciclo de Vida del Producto

Gastos de Mercadeo Altos.Ampliacin de Compras, repetitivas.

2. Crecimiento:

3. Madurez:

4. Declinacin:

Compras, repetitivas.Producto aceptado por la mayora.Disminucin de Ventas y Utilidades.

$CURVA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

I

IntroduccinII

Crecimiento

III

MadurezIV

Declinacin

Tiempo

LA MARCA

Qu es una Marca?Es un nombre, un

trmino, un smbolo, y/o un diseo especial con un diseo especial con

el que se tratan de identificar los bienes o

servicios por parte de un vendedor o grupo de

vendedores.

La Marca de un Producto

Es su nombre propio ante el mercado

Permite dar personalidad al Permite dar personalidad al producto

Es la base para captar recordacin y ganar la lealtad del consumidor.

Importancia de la Marca

1.-Para el Consumidor :Es mas fcil de identificar el producto de su preferencia.

2.- Para el vendedor :Le ayuda a promocionar su producto sabiendo que el consumidor lo identificara.

PRODUCTOS MARCA ORIGEN DE LA MARCA

Jeanes de varones

Jechgos Jesus chipana Gonzales (empresario)

Miel de Abejas Junglth Frederick Von Jungblth (empresario)

Reflexione

Miel de Abejas Junglth Frederick Von Jungblth (empresario)Zapatillas de tenis

Dapiza Daniel Pimentel Zambrano (Empresario)

Polos Fachy Fanny y el chino (esposos)Chompas de Alpaca

Macoqui Manases Condor Quispe

Pasteles Chamicola Chacho, Miguel, Coto y Lastenio (Socios)

Seleccin de MarcasQue comunique atributos y/o beneficios

Papel higinico suave, leche ideal.

Debe ser Corta, fcil de pronunciar,

escribir y recordar :Crest, IBM, H&S, 3M, etc

Relacin con el producto :Bronco-jeans , Cherry pasteleria

ContinuaRelacin con el mercado objetivo

Pionono, travesuras mercado nios

Ser diferente :Ser diferente :Mike Nike, Jorkys Norkys

Factible de adecuar nuevos productos :Royal- postres,jugos etc.

El PrecioCunto nos pagarn Cunto nos pagarn

por nuestros productos?

EL PRECIOEl Precio es el valor de Intercambio de un bien o

servicio expresado en trminos monetarios.

FIJACION DE

PRECIOS

a) A partir de los costosb) De acuerdo al potencial de

ventas

Determine objetivos.

Estime la demanda frente al precio (preguntar a los consumidores, comparar con productos similares y prueba de mercado).

Defina su estrategia bsica de precios (precios altos, precios bajos, y precios iguales a la competencia).

PRECIOSc) De acuerdo a la competencia

PLAZA(Distribucin)Dnde, cundo, y Dnde, cundo, y

cmo llega el producto al consumidor.

PLAZA(Distribucin)

Es la funcin comercial que consiste en poner que consiste en poner

los productos en el lugar y el momento en que el consumidor lo

necesite.

Los canales de distribucina. Productos de consumo final

(consumidor final)1. Productor Consumidor.2. Productor Minorista Consumidor.3. Productor Mayorista Minorista Consumidor 3. Productor Mayorista Minorista Consumidor

b. Productos de Consumidor Organizacional1. Productor Consumidor Organizacional2. Productor Mayorista Consumidor Organizacional

Tipos de Distribucin

Distribucin exclusiva: otorga al intermediario la exclusividad para vender el producto en una determinada zona geogrfica.

Distribucin selectiva: selecciona solamente algunas tiendas que puedan vender su producto.

Distribucin intensiva: se buscan todos los establecimientos de la misma rama comercial.

PROMOCIONLa funcin de la

publicidad es hacer sonar publicidad es hacer sonar la caja registradora.

PROMOCIONDebe estar considerado y establecido dentro de

la poltica de la empresa con la empresa con la

finalidad de informar persuadir y recordar a

los consumidores sobre el producto o la

empresa.

Mtodos Promocionales

La Venta Personal La Publicidad La Propaganda

METODOS PROMOCIONALES

La Propaganda La Promocin de

Ventas Las Relaciones

Pblicas

Publicidad

Es una forma pagada de comunicacin impersonal

sobre una organizacin, sus sobre una organizacin, sus productos o ambas cosas,

que se transmite a una audiencia seleccionada como meta mediante un

medio masivo.

5 MS

Mercado A quin nos dirigimos?Medio Cul es el medio de comunicacin

Publicidad atrae a los consumidores Publicidad atrae a los consumidores al producto.al producto.

Medio Cul es el medio de comunicacin que mejor llega a nuestro mercado objetivo?

Mensaje Qu queremos decir?Marca Qu marca y posicionamiento debemos

anunciar?Monto De cunto presupuesto

disponemos?

TIPOS DE MEDIOSTELEVISION Movimiento y sonido Atencin del cliente Costo elevado

RADIO Flexible Est en todos lados Mayor segmentacin Costo elevado

Zapping Mensajes cortos y

entretenidos

Mayor segmentacin Problema de

saturacin Exclusivamente

auditivo

TIPOS DE MEDIOS

PERIODICOS Popular y flexible Precios por tamao de

pgina y el da. Slo se lee una vez/corta

REVISTAS Mayor lectora. Audiencia definida Buena calidad Alto costo Slo se lee una vez/corta

vida. Alto costo

GISELA

TIPOS DE MEDIOSCORREO DIRECTO

Mensaje directo al consumidor

Personal y electivo/no se desperdicia.

Alto costo

TELEFONO Contactos iniciales o

seguimientos Actualizacin de nmeros Mensaje persuasivo

breve, corts y flexible Alto costo Actualizacin constante

de listados

breve, corts y flexible No siempre es posible el

contacto con el cliente.

TIPOS DE MEDIOSLETREROS

EXTERIORES Llegan a un gran

porcentaje de poblacin.

Mensajes breves.

INTERNET Mejor contacto con el

cliente Logra una mejor

segmentacin / difusin selectiva

Permite al cliente adquirir el Efecto de gran tamao

y color

Permite al cliente adquirir el producto en ese momento

Interactiva.

LA VENTAVENTA

QUE ES VENDER EN EL PER DE HOY ?

1.HOY LAS EMPRESAS ENFRENTAN UN MERCADO QUE CAMBIA CON RAPIDEZ DONDE LA ANTIGUA FORMA NO FUNCIONA

2. EL RITMO DEL CAMBIO EN EL MERCADO ES TAN RAPIDO QUE LA GERENCIA DEBE VER EL CAMBIO INTERNO COMO ALGO URGENTE.QUE LA GERENCIA DEBE VER EL CAMBIO INTERNO COMO ALGO URGENTE.

3. LAS EMPRESAS ALERTAS ENCONTRARN MUCHAS OPORTUNIDADES NUEVAS QUE SURGEN DEL MERCADO CAMBIANTE.

4. PARA EXPLOTAR ESTAS OPORTUNIDADES, LA EMPRESA SE DEBE ORGANIZAR COMO UN CONJUNTO DE NEGOCIOS ENCABEZADOS POR VENDEDORES CON ESPRITU EMPRESARIAL.

LA FORMULA DEL XITO EN VENTAS

TRABAJO FUERTE

EXITOEL XITO SLO LE LLEGA A QUIEN

EST CAPACITADO.

EL NICO SITIO EN QUE EL XITO EST ANTES QUE EL TRABAJO ES EN

EL DICCIONARIO

METAS CLARAS

MOTIVACION

ACCION INTELIGENTE

CAPACITACIN CONSTANTE

FUERTE

Qu es la venta?

VENDER es persuadir al cliente sobre unosbeneficios y ventajas que solucionan unanecesidad o problema que este tiene.necesidad o problema que este tiene.

VENDER es conseguir que el cliente quedesatisfecho con lo que compro y del trato que ledimos. VENDER no es vencer, ya que la venta noes una lucha, sino persuadir, llegar a un acuerdo.

Cul es la tarea del vendedor?

El vendedor es la persona que tiene la responsabilidad de responsabilidad de aumentar el negocio y la buena imagen de su compaa en su territorio o punto de venta.

Atributos mentales de un vendedor

Entusiasmo: Positivo porque trasmite a los dems.

Sinceridad: Personalidad: enfrentan cosas difciles Personalidad: enfrentan cosas difciles Inteligencia: Perseverancia: No llegar a la terquedad. Ambicin: Para lograr mas cosas Tacto : Como decimos las cosas Lealtad: Mucha gente es leal al jefe pero no a la compaa

IMAGEN DEL VENDEDOR PROFESIONAL

* EXCELENTE APARIENCIA* BUENA EXPRESION ORAL* CULTURA GENERAL* EMPATIA* EMPATIA* APTITUD PROFESIONAL* ORGULLO POR SU

PROFESION

LA PRIMERA IMPRESION NO TIENE UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD

LO QUE EL CLIENTE QUIERE ES:

SABORS Seguridad

A AmabilidadA Amabilidad

B BeneficioO OrientacinR Reconocimiento

LA PRIMERA IMPRESINAntes de comprar un producto el cliente compra primero al Vendedor.

Si se crea una impresin deficiente, la actitud del Cliente potencial hacia la Empresa o el producto quedar afectada.actitud del Cliente potencial hacia la Empresa o el producto quedar afectada.

Los Vendedores no fracasan cuando han abierto la boca sino antes de abrirla, cuando su aspecto transmite que no son agradables, no son honestos, no son confiables ni siquiera sinceros.

10 DEFECTOS QUE DISGUSTAN A LOS COMPRADORES

* Hablar demasiado.* Interrumpir.* Vestir mal.

* No saber escuchar.* Malos modales.* Arreglo personal * Vestir mal.

* Falta de organizacin.* Distraerse.

* Arreglo personal descuidado.

* Falta de aseo.* Falta de sinceridad.

Tcnica de Venta

Formula AIDAEsta basada en los estados mentales de una persona. La venta se centra en el

productoproducto

A de atencin

I de inters

D de deseo

A de accin

Tcnicas de Ventas LOS CUATRO PASOS

Paso 1.- Atraer la Atencin del Cliente: Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en

comprar algo, la gran mayora tiene otras cosas en mente. Por tanto, si quiere tener xito en su gestin de venta necesita primeramente atraer la atencin de su posible cliente hacia lo tanto, si quiere tener xito en su gestin de venta necesita primeramente atraer la atencin de su posible cliente hacia lo que esta ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia

Paso 2.- Crear y Retener el Inters del Cliente Una vez que haya capturado la atencin de su cliente, necesita

crear un inters hacia lo que ofrece y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar su presentacin.

Tcnicas de Ventas LOS CUATRO PASOS

Paso 1.- Atraer la Atencin del Cliente: Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en

comprar algo, la gran mayora tiene otras cosas en mente. Por tanto, si quiere tener xito en su gestin de venta necesita primeramente atraer la atencin de su posible cliente hacia lo tanto, si quiere tener xito en su gestin de venta necesita primeramente atraer la atencin de su posible cliente hacia lo que esta ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia

Paso 2.- Crear y Retener el Inters del Cliente Una vez que haya capturado la atencin de su cliente, necesita

crear un inters hacia lo que ofrece y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar su presentacin.

Paso 3.- Despierte el Deseo por Adquirir lo que EstOfreciendoEn esta etapa, su principal tarea es la de ayudar a sucliente a que entienda que su producto o servicio ofrecela satisfaccin a sus necesidades o la mejor solucin asus problemas.

Paso 4.- Lleve a su Cliente Hacia la Accin y Cierre laVentaLlegamos al ltimo paso. No se puede decir que sea elms importante porque es una consecuencia de los 3pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitivaporque en ella se produce lo que venamos buscando:"Obtener el pedido o la orden de compra".

Revisin y/o bsqueda de Cliente Revise toda la informacin de su cliente Nombre y datos familiares Cobranza y formas de pago Productos que compra Gustos y preferencias personales Gustos y preferencias personales Poltica de la empresa o tienda Bsqueda de clientes potenciales Revise el perfil del cliente Los clientes actuales pueden referir a otros Busque en los directorios o revistas especializadas Otros vendedores pueden referir a otros clientes

Busque wn los archivos histricos.

Seales de Compra Se adopta una expresin flcida. Se afirma con la cabeza El comprador se inclina hacia el vendedor Lee los folletos informativos Se examina de nuevo las evidencias Se examina de nuevo las evidencias Se formulan las siguientes preguntas: Dnde debo pagar? Cundo recibir los productos? Tiene servicio tcnico? Dan algo de regalo?

Las Objeciones: Recuerde

Son pocas agradables, pero son un mal necesario.

La venta sin objeciones es montona. Son reto a superar. Son reto a superar. Conozca bien su producto para estar preparado.

Para tener xito en las ventas hay que tener buenas relaciones humanas.

La Post- Venta Atencin del pedido.

Atencin de reclamos

Atencin de cobranzas problemticas.

Atencin a los clientes.

GRACIAS GRACIAS E-mail: jccs76@hotmail.com

Cel: 998997520

Econ.Juan Carlos Contreras Salazar