8/13/2019 Diapositivas de Tipos de Negociacion

1/17

VENTA Y NEGOCIACIN DE PRODUCTY SERVICIOS FINANCIEROS

Ficha 517852 B

PRESENTADO POR :ANDRY YULIETH ROSAS PINEDA

JULLY DANIELA CHAVARRO REYES

ERIKA ASTRID ROMERO ROBAYO

TANIA LIZETH HERNNDEZ PATIO

SILVIA ALEXANDRA LPEZ RAMOS

8/13/2019 Diapositivas de Tipos de Negociacion

2/17

8/13/2019 Diapositivas de Tipos de Negociacion

3/17

Negociacin

Cuando hay interscomn entre lasdos personas

Cuando haydiferencias entre el

grado de poder entrelas partes pero

ninguna tiene poderabsoluto sobre la otra

Cuando hay puntosde vista diferentes

en la forma detratar el conflicto

Cuapartes

el desasup

a

Es un proceso interactivo donde

dos partes del conflicto buscansuperar las diferencias deopinin

8/13/2019 Diapositivas de Tipos de Negociacion

4/17

Se exigen ganancias parallegar al acuerdo

Se insiste en la oposicin

Se desco

El ob

v

Los participantes sonadversarios (enemigas)

Se intenta sacar losmayores beneficios

Tipos denegociaciones

(negociacionescompetitivas)

8/13/2019 Diapositivas de Tipos de Negociacion

5/17

Negociacionescolaborativas

Losparticipantes

son amistosos

El objetivo esel acuerdo

Se insiste enel acuerdo

Se informa

se ofrece

Se intentacubrir la

necesidad dela otra parte

8/13/2019 Diapositivas de Tipos de Negociacion

6/17

Clases denegociaci

n

Negociacindistributiva( ganarperder)

En esta negociacin el objetivo es eimponer una solucin que te sea fav

tener en cuenta a la otra par

todo lo que lo debilita es bue

En este tipo de negociacin el cconsidera como fuente de progre

ms un obstculo que hay q

Negociacincolaborativa

(ganarganar)

ambas partes saquen provecho, y elconfianza recproca . Ambas parte

llegar a conclusiones constructivas Cada uno viene a negociar y no a im

solucin

8/13/2019 Diapositivas de Tipos de Negociacion

7/17

Yo gano / tu pierdes Yo gano / tu ganas

Se establecen trminos deconfrontacin

No importa lo que sienta elotro

Se establecen termino dcolaboracin

La otra parte debe quedsatisfecha con el acuerd

8/13/2019 Diapositivas de Tipos de Negociacion

8/17

8/13/2019 Diapositivas de Tipos de Negociacion

9/17

Conflicto de intereses

Los Conflictos de Intereses soninevitables y no se puedenProhibir (amistades y familiares )eventualmente alguno de estos

podra tener relacin conlas decisiones o acciones de

nuestro trabajo

Un conflicto de inters puedeser detectado, informado y

Desarticuladovoluntariamente, antes que se

provoquen irregularidades,colusin y/o corrupcin

Puede involucrtrabajador o

pb

dentro de la o

Es la incompatibilidad que seproduce en todo acto o negociacin

entre el Estado o Empresa oCorporacin y un tercero

existen relaciones de negocio,

parentesco o afectividad, que hagapresumir la falta de independencia

imparcialidad

8/13/2019 Diapositivas de Tipos de Negociacion

10/17

PRINCIPALES RIESGOS RELACIONADOS A LOS CONFLICTO DE INTERE

Ocurrencia de operaciones fraudulentas y/o corruptas

Dao de imagen a la organizacinDemandas judiciales y laborales

Inhabilitacin de acceso a proveedores y fuentes de financiams convenientes para la Empresa o el Estado.

Deficiencias de calidad de los productos y/o servicios adquTrfico de influencias que afectan el normal funcionamie

Competencia deslealMayores costos para la organizacin, empresa o Estad

Desconfianza pblicaPropiedad publica

8/13/2019 Diapositivas de Tipos de Negociacion

11/17

8/13/2019 Diapositivas de Tipos de Negociacion

12/17

El profesional de ventas tiene por obligacin saberse

de memoria un mnimo de (10) razones

vlidas, especficas y de peso que justifiquen porque

a su cliente potencial le beneficia hacer negocio consu compaa y adquirir su producto o servicio

8/13/2019 Diapositivas de Tipos de Negociacion

13/17

Es importante que como todo ude ventas conozcas a profunmanera comparativa tu product

competencia y tengas la hpresentarlos de unas manera se

El profesional de ventas tiene que conocerde manera especfica los criterios yrequisitos de seleccin de su cliente

potencial

8/13/2019 Diapositivas de Tipos de Negociacion

14/17

Psicolgicas

(falsas)

Evasivas Pretextos ,

excusas Prejuicios

Lgicas

(verdadera

Dudas Malentendid Desventaja

8/13/2019 Diapositivas de Tipos de Negociacion

15/17

precio

Cuando el clienteno rene lacapacidad depago

Producto

Cuando el clienteno encuentrarazonessuficientes paracomprar elproducto alvendedor

Al vendedor

Cuando el clienteno confa en lainformacinsuministrada porel asesor conrespecto alproducto

empresa

Cuando el clienteno confa en laempresa

8/13/2019 Diapositivas de Tipos de Negociacion

16/17

FIDELIZACION

Trata de conseguir unarelacin estable y duradera

con clientes finales

Se demuestra en lassiguientes etapas :captar ,

convencer y conservar

La satisfaccin des el valor pr

Permanece fiel a la comprade un producto concreto de

una marca concreta

8/13/2019 Diapositivas de Tipos de Negociacion

17/17

REFERIDO

El vendedor trata deimpulsar el final de laventa relatando uncaso similar al clientecon excelentesresultados

ALUDIRPERDIDAS : El

vendedor indica loque perder el

comprador si no

acepta el producto.

ALTEEl ve

ofrecuna

secundefecto

El vendedor lepide al clienteque le compre.

INDIRECTOSe apela a la care

de las ventajas (vendedor induce

cliente y este decicompra del produ

PREDEEl vendeddescontad

cliente ha dadquis

RESUMENEl vendedor sintetiza y

destaca los puntos queagradaron y causaron unabuen impacto al cliente eindica que solamente falta

formalizar el pedido.