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CURSO DE PNL
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CURSO PNL VENTAS UVM

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CURSO DE PNL Reflexin Nada hay ms difcil de controlar, ms peligroso de conducir o ms incierto en su xito que llevar la iniciativa en la introduccin de un nuevo orden de cosas, puesto que el innovador tiene como enemigos a todos aquellos que medran en el viejo orden de cosas, mientras que cuentan tan slo con el tibio apoyo de quienes podran medrar en el nuevo.MAQUIAVELO, 1469-1527, El PrncipeReflexinQue nadie ni nada se interponga entre una tarea difcil y t, que nadie te niegue esa esplndida oportunidad para cobrar fuerza, maestra y merecer el xito. Confa en ti mismo: La auto-confianza y la destreza forman un ejrcito invencible El mejor soldado jams ataca. El luchador superior triunfa sin violencia. El conquistador ms grande vence sin combate. El director ms eficaz dirige sin imponer. A eso se le llama ecuanimidad inteligente, a eso se le llama conocimiento de los hombres. -Lao Ts

Qu te dice? Qu relacin tiene con la PNL? Cul crees que sea su aplicabilidad en diferentes contextos?

Objetivos Lograr una comprensin profunda de las distintas temticas presentadas, que permita pensar soluciones creativas e innovadoras en funcin del contexto en el que actas. Aplicar las distintas tcnicas de interpretacin y comunicacin, para mejorar el desempeo personal en todas las reas de tu vida. Propiciar una autocrtica superadora sobre tus prcticas y las creencias que las sostienen, recontextualizando las situaciones vividas desde una actitud positiva.

IntroduccinAldous Huxley seala que las puertas de la percepcin son los sentidos, nuestros ojos, odos, boca y piel, estos son nuestros nicos puntos de contacto con el mundo.

Sin embargo, las representaciones internas no son la reproduccin exacta de un acontecimiento, sino la interpretacin filtrada a travs de creencias individuales, actitudes, valores y los particulares estilos de eleccin que cada uno tiene.

IntroduccinLa PNL no pretende que el ser humano conozca objetivamente la realidad.

La meta es crearse el mapa ms rico posible que a la vez respete la naturaleza sistmica, ecologa y entorno propios.

Las personas que se muestran ms capaces de lograrlo son aqullas que poseen un mapa del mundo que les permite percibir el nmero ms grande de opciones y perspectivas.

La PNL no slo se enfoca en desarrollar competencias y excelencia, sino sabidura y visin.

La excelencia se obtiene al contar con varias opciones. La sabidura se logra al tener mltiples perspectivas. Actividad 1Conceptos bsicosResponde lo siguiente:1.- Dnde surge la PNL? 2.- Quines fueron sus precursores? 3.- Cules son los 3 elementos que los autores iniciales de la PNL consideran que estn en todas las actividades humanas? 4.- Qu orientacin surge de la unin entre Gregory Bateson, bilogo-antroplogo, Bandler y Grinder? 5.- Define PNL? 6.- Cules son los tres elementos fundamentales que producen la experiencia y la conducta humana en la PNL?7.- En PNL a Qu se refiere Neuro? 8.- En PNL a Qu se refiere Lingstica? 9.- En PNL a Qu se refiere Programacin? 10.- Elabora una breve conclusin de las 9 respuestas anteriores sobre PNL.

Conceptos bsicos1.- Principios de los aos setenta en la Universidad de California, EEUU 2.- John Grinder (lingista) y Richard Bandler (matemtico, psiclogo gestltico y experto en informtica).

3.- La Conducta externa: Aquello que la persona hace y dice. El procesamiento interno: Aquello que la persona piensa y cmo lo piensa. El Estado Interno: Lo que la persona siente y cmo lo siente.

4.- Una hacia el estudio de los patrones necesarios para sobresalir en cualquier campo (excelencia personal) y otra hacia los patrones de comunicacin efectiva.

Conceptos bsicos5.- Es el estudio de la experiencia subjetiva.

Es un modelo coherente, formal y dinmico de cmo funciona la mente humana, de cmo las personas estructuran, perciben, representan y comunican su experiencia y las diversas implicaciones que esto tiene para el xito personal.

La PNL es una metodologa basada en la presuposicin operativa de que todo comportamiento tiene una estructura y esa estructura puede ser modelada, aprendida, enseada y cambiada (re-programada).

Es esencialmente un modelo de comunicacin efectiva, y es por eso que sus tcnicas tienen aplicacin en todos aquellos campos en que las personas se relacionan con otras, por ejemplo: Educacin, Asesoramiento Empresarial, Ventas, Salud, Desarrollo Personal, Negociacin, etc.

Conceptos bsicos6.- Neurologa, lenguaje y programacin

7.- (del griego Neurn o nervio) recoge la idea fundamental de que todo comportamiento proviene de nuestros procesos neurolgicos. Percibimos la realidad a travs de los sentidos, pero le damos significado mediante un proceso de interpretacin, que siempre es subjetivo (interno), y actuamos segn ello.

8.- (derivado del latn lingua), indica que usamos el lenguaje verbal y no verbal para ordenar nuestros pensamientos y conductas, para construir nuestra realidad y para comunicarnos con los dems. 9.- Se refiere a los programas (de comportamiento) que producimos, entendindose programa como el modo elegido para ordenar una secuencia de ideas y acciones con el fin de producir resultados.En P.N.L. el concepto de programa (extrado de la Informtica) se homologa al concepto de estrategia.

1.- Observa y anota el o los nombres de aquellas personas que no estn desarrollando su actividad individual. Si todos trabajan no hagas anotaciones.2.- Al integrar los grupos, se juntaron aquellos que son amigos, que tienen afinidad de actitud o de personalidad (relajistas, platicadores, trabajadores, serios, etc.) SI _____ NO_____,Quines? (NOMBRES) _____________________________________________3.- El grupo eligi (jefe de grupo) al que:Ms sabe____ Ms simptico____ Ms serio____ Otra caracterstica____Cul?4.- Cmo se puso de acuerdo cada grupo para determinar quien exponen?Eligieron Unnime: ____ casi unnime_____ divididos____ desacuerdo Gral._____5.- Al trabajar en grupos indica los nombres de aquellos que participan muy poco o nada en la tarea:6.- Registra cmo se comportan el jefe de grupo cuando el facilitador sale del saln, con los siguientes criterios:Autoritario: Complaciente: Equilibrado: Otro:Cul?Por ejemplo: se ri, permiti y jugo ms con el grupo7.- En cada equipo quin participo ms?, con los siguientes criterios un solo nombre en cada aspecto:Ofreci informacin y sugerencias, pero tambin solicito la participacin de los dems con informacin y sugerencias: Jugo, ri, realizo comentarios fuera de la tarea, pero fue amable y respondi a cuestionamientos cuando se le requiri: Otro tipo de participacin:8.- Cmo se comportaron los grupos cuando el facilitador indico que era una competencia entre ellos y que seleccionara a un integrante para responder preguntas?9.- Cmo se comporto el grupo, cuando el profesor indico quienes eran los que responderan a las preguntas representando a su equipo?Respaldaron a su integrante: SI_______ NO_______Conceptos bsicoscierre sesin 1Aquello que la persona hace y dice.

Aquello que la persona piensa y cmo lo piensa.

Lo que la persona siente y cmo lo siente. Excelencia personal y patrones de comunicacin efectiva.

. "Si siempre haces lo que siempre has hecho, siempre obtendrs lo que siempre has obtenido. Si lo que ests haciendo no te funciona, haz otra cosa" Joseph O'Connor.

Supuestos de la P.N.L. sesin 2supuestos o principios bsicosA) El Mapa no es el TerritorioDe hecho, no es la realidad, sino nuestros mapas neurolingsticos de la realidad los que le dan significado a nuestras experiencias y los que determinan nuestro comportamiento.

Si la realidad que vemos, la que te rodea en este momento, los problemas, los conflictos que parecen irresolubles, son en verdad tu propia y particular manera de ver el mundo, tu mapa privado y personal, entonces SIEMPRE HAY OTRA MANERA DE VER LA REALIDAD!

NUESTROS PRINCIPALES OBSTCULOS NO PROCEDEN DEL EXTERIOR, SINO DEL INTERIOR.

Supuestos de la P.N.L.Una ancdota de Picasso

Supuestos de la P.N.L.Ejercicio 1

CIERRA TUS OJOSSupuestos de la P.N.L.DinmicaQuin es el jefe?

Supuestos de la P.N.L. supuestos o principios bsicosCuerpo y Mente Son Procesos Sistmicos y Se Influyen Mutuamente Tanto nuestros cuerpos, nuestras sociedades, as como nuestras visiones del mundo y de la realidad conforman una ecologa de complejos sistemas y subsistemas que se hallan en continua interaccin y que se influyen entre s. Nunca es posible aislar totalmente una parte del todo. Tales sistemas responden a ciertos principios de auto-organizacin y de manera natural tienden hacia los estados ptimos de equilibrio u homestasis.

Supuestos de la P.N.L. suposiciones operativasTodo comportamiento tiene una intencin adaptativa o positiva.

II. Todo comportamiento es til en determinado contexto.

III. Las personas cuentan potencialmente con todos los recursos necesarios para cambiar y para actuar eficientemente.Si es posible para alguien, es posible para m.Puedes revivir alguna oportunidad en la que sentiste incongruencias entre lo que piensas, lo que dices, o lo que haces?

IV. El significado de nuestra comunicacin se encuentra en la respuesta que obtenemos.

V. Las personas, cuando toman decisiones lo hacen de acuerdo con la informacin que manejan (o el mapa que poseen). Supuestos de la P.N.L. suposiciones operativas-dinamicaMI POESA

Supuestos de la P.N.L. suposiciones operativas-dinamicaEL DOLOR DE CABEZA

Supuestos de la P.N.L. suposiciones operativas-dinamica

Supuestos de la P.N.L. suposiciones operativasVI. No existe el fracaso, sino los resultados, los que tan slo dan nueva informacin (retroalimentacin o feed-back).VII. Procesamos la realidad a travs de nuestro cuerpo-mente y por lo tanto somos nosotros los que creamos nuestras experiencias y los responsables por lo que esas experiencias provocan en nosotros.

VIII. En un sistema, el elemento de mayor flexibilidad es el que dominar dicho sistema.

Supuestos de la P.N.L. suposiciones operativas

DinmicaMi rostroSupuestos de la P.N.L. suposiciones operativasEJERCICIO 2

Supuestos de la P.N.L. suposiciones operativas cierre sesin 2-3

Revelando la Estructura SubjetivaMetaprogramas: son los modos habituales que tienen las personas de hacer determinadas cosas, como elegir, motivarse, etc. Son los programas internos que determinan a qu prestamos atencin.

Proveen las bases segn las cuales decidiremos si una situacin es molesta, interesante o potencialmente peligrosa.

Para comunicarte eficazmente con otra persona, necesitas entender sus Metaprogramas.

Si comprendemos nuestros Metaprogramas y los de los otros, podemos transmitir nuestro mensaje con ms eficacia.

Se pueden combinar de distintas maneras, y segn cmo se combinen permiten apreciar personalidades diferentes, y modos distintos de percibir y enfrentar la realidad.Revelando la Estructura subjetivaMetaprogramas.

Revelando la Estructura subjetivaMetaprogramas. BASES: Noam Chomsky describi tres procesos por los cuales interpretamos y filtramos a la "realidad".

La Distorsin que acta en dos fenmenos humanos la alucinacin y lacreatividad . (Ejercicio decorando mi casa de playa)

La Generalizacin es un mecanismo por el cual expandimos una conclusinbasada en uno o varios ejemplos hasta crear con ella una norma o ley, fuera de nuestra conciencia. De esta forma construimos nuestro modelo del mundo.Los humanos aprendemos por medio de las distinciones: Arriba significams Vs. abajo significa menos, Esto tiene importantes consecuenciasneurolgicas, as decimos "la produccin se fue para arriba o se fue para abajo". Positivo y negativo tambin. Son distinciones que nos han ayudado a aprender qu cosas, o fenmenos estn all, distintos del "fondo". Tienen forma. Para dar forma percibimos distinciones.

Revelando la Estructura subjetivaMetaprogramas.

Revelando la Estructura subjetivaMetaprogramas. Forma una linea, da un paso a la derecha si estas de acuerdo o a la izquierda en caso de que no lo estes, segn estasafirmaciones: "Los hombres slo quieren sexo"Las rubias son tontas"Las mujeres son sensibles y los hombres no"Las mujeres son el sexo dbilEs que yo soy de letras" Es que yo soy de ciencias

Qu te dicen esas oraciones?Revelando la Estructura subjetivaMetaprogramas. QU SUCEDE CUANDO COMUNICAMOS ALGO?

Cuando alguien vive una experiencia y luego habla de ella tiene que "editar" una porcin mayoritaria de ella para poder comunicar una parte en un periodo de tiempo limitado. Para que ustedes cuenten lo que vivieron en su pasado viaje de vacaciones, tendrn que eliminar una gran cantidad de vivencias para resumirle una versin a otras personas. Harn una versin editada con sus Supresiones, Distorsiones y Generalizaciones de manera que reflejar sus Meta- Programas, que son los que guan sus tendencias motivacionales y sus procesos de decisin.

Revelando la Estructura subjetivaMetaprogramas. Responde lo siguiente:

Qu es importante para ti en un trabajo? La persona dir sus criterios.

Qu har , el tener eso (el Criterio), por ti?

Por qu el tener eso (el Criterio) es importante ?

Revelando la Estructura subjetivaMetaprogramas. Hacia: hablan de ganar, obtener, lograr, tener, etc. metas, lo que quiero sealan algo asienten con la cabeza gestos de inclusin

Alejarse de: mencionan situaciones que deben evitarse salir de cosas, gentes, etc. tienden a enfocarse en problemas gestos de exclusin de cosas o situaciones no deseadas mueven hacia los lados la cabeza en gesto de negacin.

Lo que diga despus de la palabra "PORQUE"... ser una oracin HACIA o ALEJARSE DE.

Revelando la Estructura subjetivaMetaprogramas.

Revelando la Estructura SubjetivaMetaprogramasTamao de la informacin/Estilo de razonamiento", y bsicamente define el tamao de la informacin que las personas prefieren procesar cuando piensan, se comunican, aprenden, etc. * Los deductivos, inician pensando globalmente y luego buscan detalles, no les gustan los detalles inicialmente pues los catalogan como "rodeos", y dicen cosas como "ve al grano por favor". Miran el bosque no los rboles. Suelen ser ms abstractos, tericos.* Los inductivos inician por los detalles y luego arman una idea global, les interesan las precisiones, las minucias.A veces son tan detallados que pierden en hilo de lo que estn hablando.* Por ltimo, los abductivos usan metforas para expresarse. Suelen hablar mucho al contar una historia, narrando los ms mnimos detalles.

Revelando la Estructura SubjetivaMetaprogramasEn la figura se ilustra de forma metafrica, una persona sube escaleras, desde los detalles hasta la idea global (inductivo), otra desciende la escalera, desde la idea global y luego pide los detalles (deductivo). Y otra simplemente se sienta en la escalera, pensando en metforas o ejemplos de la historia (abductivo).

Revelando la Estructura Subjetiva Metaprogramas1- Interno-externo: Los internos se mueven por sus propias decisiones, es decir nadie necesita decirles que sean inteligentes para que ellos as lo sientan, en cambio los externos necesitan que alguien ms les diga una cualidad para que ellos piensen en que la tienen.2- Opciones-procedimientos:Las personas que se mueven por opciones se fijan en las alternativas y luego siguen la que creen mejor, las personas de procedimiento siguen caminos preestablecidos es decir buscan un camino ya seguido y probado por otros.3- Genrico-detalle:Los genricos se concentran en el aspecto general, global, de una situacin, y slo bajan a nivel de detalle cuando la respuesta es incierta. Los que poseen el metaprograma detalle se fijan en un aspecto especifico de una situacin, va armando la realidad como una suerte de rompecabezas, uniendo parte por parte hasta tener un todo.

Revelando la Estructura Subjetiva Metaprogramas4- Selecciona a favor de s mismo - selecciona a favor de los dems: Los que seleccionan a favor de s mismos ven las consecuencias de sus actos en s mismos, en lo que les pueda pasar a ellos y dependiendo de eso actan, mientras que los que seleccionan a favor de los dems ven las consecuencias de sus actos en las dems personas y luego de eso toman una decisin, normalmente la gente que se dice que es buena persona, que es amable, es de los ltimos.5- Igualador- diferenciador: El igualador, por ejemplo, busca los puntos en comn en una conversacin y el diferenciador busca las diferencias.

6- Necesidades-posibilidades: Hay personas que necesitan algo y eso las mueve a actuar, otras personas quieren obtener algo entonces ven las posibilidades y se deciden por la que ms les convengaRevelando la Estructura Subjetiva Metaprogramas7- Filiacin, logros y poder: Las personas de filiacin, antes de decidir, consultan a los dems. Les es muy importante consensuar opiniones y dejar contentos a todos. En ocasiones son capaces de deponer sus propias opiniones o gustos con tal de que los otros queden satisfechos. De logros manejar sus decisiones en funcin de los objetivos o logros que se proponga. El logro est por encima de la opinin de terceros. Finalmente, los individuos con metaprograma de poder son personas que viven tomando decisiones de toda ndole. Si consultan a terceros es bsicamente para obtener mayor informacin y no para satisfacerlos. Es importante destacar que quienes deciden desde este metaprograma pueden decidir acertada o desacertadamente y an as deciden. Estos Metaprogramas se combinan de a dos (filiacin logros / logros poder), siendo incompatibles los extremos.

Revelando la Estructura SubjetivaMetaprogramas8- Afrontar - Eludir: Los que se alejan se fijan en las barreras de un asunto, en el dolor que puede producirles una situacin y eso los mueve a actuar, por ejemplo el que tengan poco dinero los lleva a encontrar trabajo. Le dan prioridad a la seguridad ante todo, y son capaces de sacrificar parte de lo que les gusta a cambio de la seguridad. No les motiva el desafo, a menos que sea seguro.Los que afrontan se fijan objetivos que le den mucho placer, mucha satisfaccin y eso los mueve a actuar. Se motivan por los desafos y por lo que les gusta por encima de cualquier otra cosa. El concepto de seguridad no es relevante y lo desecha si no lo acerca a lo que le agrada.

"Ahora abre tus ojos y mira al mundo, y te dices a ti mismo:Que papita, esto es ms fcil que comerse un dulce!"

Revelando la Estructura Subjetiva MetaprogramasActividad pgs.13 a la 19.

Revelando la Estructura Subjetiva Cambiando el metaprogramaLos Metaprogramas estn determinados por las creencias, y al conocerlos y ser conscientes de ellos tambin los podemos cambiar.

Existen dos maneras de influir y cambiar los Metaprogramas. Una de ellas es a travs de eventos emocionalmente significativos.

Otra manera de cambiar los Metaprogramas es a travs de la decisin consciente de realizar un cambio.

El primer paso en la direccin del cambio es el reconocimiento.

Comienza a ensanchar tus posibilidades. Comienza a pensar en las cosas que te atraen y ve rpidamente en su direccin.

Y tener cuidado de no estereotipar a las personas.

Revelando la Estructura Subjetiva Cambiando el metaprogramaLos Metaprogramas se deben utilizar en dos niveles:Primero, como un instrumento para guiar nuestra comunicacin con los otros. As como la filosofa de una persona puede contar un sin nmero de historias sobre ella, sus Metaprogramas hablan respecto de qu lo motiva y qu lo aleja.Segundo, como instrumento para el cambio personal. Las personas fracasan por problemas suyos, internos Qu problemas? Que usan Metaprogramas equivocados, Metaprogramas que les hacen disminuir su entusiasmo (en vez de acrecentarlo), con lo que se condena a s misma a no obtener resultados, y por tanto se condena al fracaso.

Revelando la Estructura Subjetiva Cambiando el metaprogramaActividad: Lectura la ENTRENADORAEl milagro no suceder si t no lo haces. La meta no se alcanzar si t no inicias el camino Lee atentamente el cuento y reflexiona..Date la oportunidad de vivenciarlo.

Puedes identificar cules son los Metaprogramas que utilizas ms frecuentemente? En qu aspectos de tu vida te estn limitando?

Revelando la Estructura Subjetiva CreenciasA menos que las creencias y los valores cambien, los nuevos procesos no funcionarnLas creencias determinan nuestra percepcin del mundo. Son afirmaciones contundentes acerca de algn aspecto de la realidad. Involucran dos elementos inseparables: una idea y un sentimiento de certeza que la acompaa. Desprovista de ese sentimiento la idea es tan slo una opinin. Y una opinin no ofrece resistencia al cambio, cosa que s ocurre con las creencias.

Revelando la Estructura Subjetiva CreenciasLas creencias son paradigmas, son modelos que utilizamos para reconocer la realidad. Con ellas percibimos el mundo de un modo particular.

El sistema de creencias delimita el tipo de fenmeno a observar y el tipo de soluciones que se da a los problemas que se presentan. Pero como siempre hay fenmenos inesperados y nuevos que no "calzan" en los presupuestos, esas creencias firmes, ciertas, comienzan a generar duda.

La duda promueve la bsqueda de nuevas referencias que sostengan o expliquen lo que sucede. Cuando las nuevas evidencias se vuelven consistentes se puede reformular la creencia, el paradigma. Este proceso es cclico. Y es as como se van produciendo cambios en la percepcin del mundo en general.

Revelando la Estructura Subjetiva CreenciasActividad: Cules son tus paradigmas?2 PRESENTACIONES EN POWER Y 2 DINAMICAS

Revelando la Estructura Subjetiva CreenciasFuente de las Creencias:Espejo y Reflejo

Revelando la Estructura Subjetiva CreenciasCOSMOVISIN: Forma el fondo tcito de conocimiento que comparte una determinada civilizacin, una determinada edad histrica, un determinado pueblo. Hay cosmovisiones religiosas, poltico-filosficas y cientficas.

TRADICIN-PAIS: En este nivel se incluyen las creencias que cada pas tiene en relacin a usos y costumbres, el particular manejo del tiempo y del espacio, la literatura, el arte y las expresiones folklricas. Las personas se pueden identificar tan ntimamente con los cdigos de su cultura que llegan a considerar que ese mapa cultural es el nico posible. Esto lo conocemos como etnocentrismo.

GRUPOS DE PERTENENCIA: Aqu otro nivel desde donde se pueden generar creencias. Englobamos grupos de edad, sexo, nivel socio-econmico, etnias, profesiones. Estos seran sectores que estn ms all de la Identidad, es decir, del individuo en el cual se expresan.

Revelando la Estructura Subjetiva CreenciasIDENTIDAD: A partir de este sector encontramos cuestiones intraindividuales que tienen que ver con el destino que cada persona le da a lo que recibe de ese medio transindividual. Hay creencias acerca de quin soy yo, perteneciendo a ese mundo que me abarca, pero tambin existen:CREENCIAS Y VALORES: Conclusiones que se obtienen a partir de experiencias personales que resultaron significativas en la vida de cada individuo.CAPACIDADES: Una persona puede tener fuertes creencias acerca de capacidades especficas que le brindan cierta seguridad. Nos referimos a cosas tales como la simpata, la habilidad motora, musical o matemtica.CONTEXTO: Se refiere al cundo y dnde ocurren las cosas. Cuando decimos "las canchas de ftbol son lugares peligrosos" o cuando reconocemos "esa es una hora inadecuada para hacer visitas", estamos expresando creencias acerca de los contextos.

Revelando la Estructura Subjetiva CreenciasEjercicio 3RETANDO LO EXISTENTE

Revelando la estructura subjetivaCriterios y valoresLos valores son las actitudes personales por los cuales evaluamos nuestras experiencias y el mundo que nos rodea, y que determinan nuestra conducta: Qu es importante para m? Es importante descubrir cul es nuestra jerarqua de valores y cmo cambiarla si nos est suponiendo una limitacin.

Mis valores no son los mismos que los valores de otras personas. La escala de valores, el orden de importancia que doy a las cosas no tiene porqu coincidir con el de otro ser humano.

Revelando la estructura subjetivaCriterios y valoresEjercicio 4Modificar la jerarqua de valores.Revelando la estructura subjetivaCriterios y valoresLa equivalencia de valores especifica qu tenemos que ver, or y/o sentir para saber si un valor est siendo satisfecho (o si lo fue, o lo ser).

Generalmente funcionamos como si las dems personas compartieran nuestras equivalencias de valores, lo cual provoca malentendidos, confusiones y conflictos, pero no siempre dos personas que comparten el mismo criterio lo satisfacen de la misma manera.

Conocer las equivalencias de criterio de un individuo en un contexto particular es esencial para comprender sus reacciones y sus procesos internos.

Mejorando la comunicacinLa ciudad de los pozos(Adaptacin de un cuento de Mamerto Menapace)La comunicacin profunda que slo consiguen entre s, aquellos que tienen el coraje de vaciarse de contenidos y buscar en lo profundo de su ser lo que tienen para dar.

Mejorando la comunicacinEl proceso de comunicacin eficazQu es la comunicacin?La comunicacin es un crculo que se realiza entre dos personas al menos. Cuando uno se comunica con una persona, escucha su respuesta y reacciona con sus propios pensamientos y sentimientos.Mejorando la comunicacinEl proceso de comunicacin eficazEl significado del mensaje esta contenido en el contexto y jams en algn movimiento aislado.Esto significa, entre otras cosas, que saber comunicarse, no es cuestin de decir las cosas, si no que el otro interlocutor pueda entenderlo, que tenga tanto la atencin, disposicin, sintona.

Mejorando la comunicacinEl proceso de comunicacin eficazLas habilidades bsicas de un buen comunicador son:La claridad de objetivo es la habilidad de saber cul es el resultado especfico que se desea obtener. Es importante aclarar que antes de una negociacin es necesario definir el objetivo lo ms claramente posible.

La agudeza perceptiva es el proceso por el que aprendemos a enfocar la atencin y hacer ms sutiles las distinciones respecto a la informacin que recibimos del mundo. Es necesario adiestrar la agudeza sensorial para advertir si lo que se est haciendo conduce a la meta.

La flexibilidad de conducta es la habilidad que complementa a las anteriores, dado que, el hecho de tener mltiples opciones nos otorga recursos para que la consecucin del objetivo sea de modo ms satisfactorio.Mejorando la comunicacinEl proceso de comunicacin eficazCmo podemos entrar en el crculo de la comunicacin?Cmo establecemos una relacin?CREANDO RAPPORT.El rapport es un proceso que lleva a sintonizar, armonizar, descubrir cosas comunes, incentivar la capacidad de retener la atencin de una persona y a la vez crear una sensacin de confianza. Genera un clima de empata, confianza, calidez y simpata en la relacin entre dos personas que se entienden mutuamente, se sienten en el mismo nivel.Mejorando la comunicacinEl proceso de comunicacin eficazCmo crear el RAPPORT?Hay muchas maneras de crear puntos comunes con otras Personas, y por lo tanto un estado de relacin.

Mejorando la comunicacinEl proceso de comunicacin eficazCalibrar significa reconocer cuando la gente est en estados diferentes.Las palabras operan sobre la mente consciente del interlocutor, la fisiologa acta sobre su inconsciente.Cuando uno consigue reflejar todos los rasgos de una persona se llega a inspirar una simpata total, que favorece profundamente el vnculo interpersonal. Cuando se analiza a fondo, la armonizacin se reduce a dos elementos claves: observacin aguda y flexibilidad personal.

Mejorando la comunicacinEl proceso de comunicacin eficazOtra forma en que creamos el rapport es "acompasando" es decir, acercndonos al modelo del mundo de la otra persona.

Este proceso, utilizado de forma intuitiva por muchsimas personas, puede ser aprendido y practicado para mejorar la comunicacin.

Existen tantas vas diferentes de acompasamiento como experiencias sensoriales seamos capaces de analizar y describir en el proceso de retroalimentar a la otra persona: Postura corporal, movimientos y gestos. Frecuencia Y Profundidad En La Respiracin. Tiempo, Tonalidad, Ritmo Y Volumen Al Hablar. Parpadeo Y Vas De Acceso Ocular. Patrones De Lenguaje (Visual, Auditivo, Kinestsico, Olfativo Y Gustativo).

Mejorando la comunicacinEl proceso de comunicacin eficazCmo saber que es eficaz lo que estamos haciendo? Despus de haber acompasado una conducta, puedes determinar si estas en rapport simplemente cambiando la conducta y verificando si la otra persona te sigue.

Existen muchas reas que se pueden acompasar: emociones, valores y creencias, aspectos culturales (de organizacin, de pas o de regin), Metaprogramas individuales, procesos de lneas del tiempo, etc.

No slo es beneficioso acompasar para buscar comprensin, sino que con el acompasamiento se consigue tambin hacer ms agradable el propio proceso, tener acceso a nuevas perspectivas del mundo diferentes a las propias, liderar conductas, etc.

Mejorando la comunicacinsistemas representacionalesEn la PNL, las maneras como recogemos, almacenamos y codificamos la informacin en nuestra mente (ver, or, sentir, gustar y oler) se conocen con el nombre de: Sistemas de Representacin Sensorial.

Existen tres Sistemas Representacionales bsicos:

V = Visual: que implica la capacidad de recordar imgenes vistas con anterioridad y la posibilidad de crear otras nuevas, as como de transformar las ya vistas.

A = Auditivo: que es la capacidad de recordar palabras y sonidos escuchados con anterioridad y de formar otros nuevos.

K = Kinestsico: aqu se incluyen las sensaciones corporales, tctiles y viscerales y las propio perceptivas, las emociones, sabores y olores.

Mejorando la comunicacinsistemas representacionalesLas personas visuales tienden a considerar al mundo en imgenes, se sienten ms fuertes cuando estn en comunicacin con la parte visual de su cerebro, es decir, plasman las imgenes en palabras.

Los del tipo auditivo suelen ser ms selectivos en cuanto al vocabulario que usan. Hablan con voz bien timbrada y un ritmo ms lento, ms regular y ms comedido.

Los sensoriales (Kinestsicos o Cinestsicos), son todava ms lentos, reaccionan principalmente ante las sensaciones tctiles, epidrmicas y hablan ms despacio.

En cada persona se destaca una de estos sistemas representacionales, lo que determinar sus prioridades, sus intereses, su manera de percibir el entorno, y por lo tanto, sus reacciones al mismo.

Mejorando la comunicacinsistemas representacionalesCmo detectarlos?

Es posible definir cul es el sistema representacional dominante en cualquier persona, si prestamos atencin a:

Los Predicados y construcciones verbales que utiliza

Su Proceso de pensamiento

Sus Accesos oculares

Los Indicadores Conductuales

Mejorando la comunicacinsistemas representacionalesAlgunos predicados que se usan de forma frecuenteVISUAL (Ver): Imagen, aparecer, mirar, imaginar, enfocar, claro, brumoso, perspectiva, panorama, apariencia, esclarecer, horizonte, mostrar, escena, observar, ver la pelcula, mirar por encima, a primera vista, verla vida de color de rosa.

AUDITIVO (Escuchar): Me suena, Mencionar, Me pregunto, Estar a tono, Resonante, Gritar, Nota falsa, Oral, Hacer eco, Soy todo odos, Habla, Or voces, Decir, Suena fuerte, Armona, Te escucho, Eso har ruidos, Prestar odos, Odos sordo, Estar al son que ms se baila.

Mejorando la comunicacinsistemas representacionalesAlgunos predicados que se usan de forma frecuenteKINSTESICO (Sentir): Clido, Aburrido, Algo firme, Presionar, Apretar, Frialdad, Estrs, Insensible, Mueve, Adormecido, Tomar, Rudo, spero, Emotivo, Slido, Pesado, Suave, Mullido, Con los pies en la tierra, El corazn en la mano, Estar al sol que ms calienta.

INESPECFICOS: Pensar, Decidir, Motivar, Comprender, Planear, Saber, Considerar, Aconsejar, Deliberar, Desarrollar, Crear, Manejar, Repetir, Indicar, Advertir, Activar, Preparar, Defender, Delatar, Activar, Proyectar, Anticipar.

Mejorando la comunicacinsistemas representacionalesConstrucciones con base sensorial

Visual Ya veo lo que quieres decir. Cuando vuelvas a ver esto, te reirs. Esto dar algo de luz a la cuestin. Tras la sombra de la duda. Dar una visin oscura y brillante. El futuro parece...

Mejorando la comunicacinsistemas representacionalesConstrucciones con base sensorial

Auditivo En la misma onda. Dar en la nota. Vivir en armona. Me suena a Chino bsico. Hacer odos sordos. Palabra por palabra. Expresado claramente. Una forma de hablar. Lejos de mis odos.

Mejorando la comunicacinsistemas representacionalesConstrucciones con base sensorial

Kinestsico Estaremos en contacto Lo siento en el alma. Tener piel de pollo. Poner el dedo en la llaga. Estar hecho polvo. Discusin acalorada. Pisar fuerte. Romper el hielo. Quitarse un peso de encima.

Mejorando la comunicacinsistemas representacionalesEn PNL, a la representacin interna de la realidad, siempre subjetiva, se le denomina tambin mapa.

El nombre de mapa es una metfora que indica que, de la realidad, seleccionamos ciertos elementos y eliminamos ciertos otros, de la misma forma que un mapa de calles, no contiene informacin demogrfica, por ejemplo, o la altura de los edificios, etc.

Siendo la realidad de infinitos detalles, ningn mapa, por supuesto, puede representar fielmente la realidad.

Esa es la razn por la que se afirma que el ser humano no conoce la realidad: la recrea.

Mejorando la comunicacinsistemas representacionalesCada persona parece tener un sistema de Representacin Sensorial dominando su experiencia Interna.

Qu significa esto?

Muy sencillo: que dejamos pasar o captamos ms elementos de ese Sistema que de los otros tres.

Si yo tengo, por ejemplo, ms elementos, digamos, visuales y elimino ms los elementos auditivos y kinestsicos; y otra persona a su vez, percibe por seleccin ms elementos auditivos que de ningn otro, entonces cuando yo le comunique mi experiencia de la realidad con elementos visuales que son los que la otra persona elimina

No vamos a poder comunicarnos.

Mejorando la comunicacinsistemas representacionalesA continuacin 2 ejemplos:

ROJO TODOS LOS ELEMENTOS VISUALES, DE VERDE TODOS LOS AUDITIVOS Y DE AZUL, LOS KINESTSICOS.

Un marido llega a su casa de trabajar (todava hoy en da es lo ms frecuente, pero est cambiando) y saluda a su esposa: - Hola mi amor. (Su tono de voz es montono y su velocidad es lenta al hablar, mientras rodea con sus brazos a su esposa). - Ay! Hola, no te haba visto entrar. Pero no te me acerques, que no me veo bien. He estado toda la maana en la cocina y el nico paisaje que he visto es el de la ventana y el refri. (Con una voz acelerada, un tono de voz elevado y sin voltear a ver al marido). - Es que, cario, se siente uno muy bien de llegar al calor del hogar. - T que ests afuera todo el da, pero yo ya no veo la hora en que se acabe mi trabajo de la casa y los nios. Anda, ve a verlos y a decirles que hagan la tarea si quieren tener un futuro brillante como el de su pap. Enseguida, mi amor, pero primero quiero relajarme y ponerme cmodo. ROJO TODOS LOS ELEMENTOS VISUALES, DE VERDE TODOS LOS AUDITIVOS Y DE AZUL, LOS KINESTSICOS. - Pero si sabes que tenemos una cena, por qu no te veo todava arreglada? (Tono de voz elevado y rpido mientras agita las manos y seala con una de ellas la vestimenta de su esposa) - Primero se dice algo bonito y luego me regaas. Eso es todo lo que se te ocurre decir despus de no haber hablado conmigo en todo el da? (Tono de voz ms melodioso, pausado y mostrando la sensibilidad al hacer nfasis en palabras como todo el da) - No te estoy regaando, mujer. Lo que pasa es que siempre llegamos tarde y esta vez quiero que nos vean llegar a tiempo. - Eres muy exigente conmigo. Ya no me dices, como antes, que me quieres. Un matrimonio armonioso tambin tiene esos momentos en los que nos decimos cosas romnticas. - Ya sabes que yo soy as. Aunque no te lo diga, te lo muestro de mil maneras. Ve la casa en la que vivimos, las joyas, la ropa, el coche. Adems, claro que s te quiero! Caramba. (Con un tono de voz de regao, de nuevo, y elevado, que no es exactamente el que la esposa quera escuchar) Mejorando la comunicacinsistemas representacionalesEjercicioMejorando la comunicacinLos Procesos de pensamientoPENSADORES VISUALESPiensan en varias cosas al mismo tiempo y en imgenes.

Las imgenes representan ideas.

Pueden crear imgenes de varias ideas al mismo tiempo, moverlas alrededor del pensamiento, ponerlas en secuencia, agregarle ms imgenes, unir dos imgenes para hacer una nueva, etc.

Sus posibilidades no tienen fin.

Son las personas que trabajan bien con las ideas abstractas, matemticas, reas contables, sistemas, razonando para resolver problemas.

Tienen habilidad para percibir la comunicacin no verbal.Mejorando la comunicacinLos Procesos de pensamientoPENSADORES AUDITIVOSPiensan de manera lineal, una idea por vez, en forma secuencial.

El proceso de pensamiento es ms lento, profundo y completo.

Son las personas que interpretan bien los textos, la palabra escrita, escriben con expresividad, se expresan bien oralmente y siguen las directivas.Mejorando la comunicacinLos Procesos de pensamientoPENSADORES KINESTESICOSLos pensadores Kinestsicos confan en sus sentimientos, sensaciones e intuiciones.

Conocen ms a travs de lo que sienten que de lo que piensan.

Pueden estar involucrados con aquello que estn haciendo y continuar concentrados an en medio de las distracciones.

Expresan sus sentimientos.

Es bueno tener confianza en sus opiniones y sus sensaciones.

Los motiva participar en los grupos con sus opiniones.Mejorando la comunicacinLos Procesos de pensamientoMapa Neurolgico de los Patrones de Movimientos Oculares para Personas DiestrasLa posicin de los ojos desempea un papel en la organizacin neurofisiolgica que facilita la representacin o recuperacin de informacin.

Movemos los ojos indicando cual es nuestro canal de percepcin elegido y es hermoso observarlo en los otros, ya que en ti mismo no podrs hacerlo.

Haz la prueba y fjate atentamente. Para ayudarnos a mejorar la disposicin de visualizar o imaginar algo, levantemos la cabeza y la mirada. Si en cambio deseamos sentir profundamente, bajemos la cabeza y la mirada.

Mejorando la comunicacinLos Procesos de pensamientoCuando los ojos de nuestro interlocutor sealan:

Est Pensando:Arriba izquierda Construccin Visual (Una mentira?)Arriba Derecha Recuerdo VisualArriba Centro PensamientoHorizontal Izquierda Construccin AuditivaHorizontal Derecha Recuerdo AuditivoAbajo Derecha Auditivo DigitalAbajo Izquierda CinestsicosAbajo Centro Confusin

Mejorando la comunicacinLos Procesos de pensamientoEJERCICIO DE SINCRONIZACIN HEMISFRICAObjetivo: que ambos hemisferios cerebrales trabajen en forma conjunta, buscando un mayor rendimiento en el desempeo intelectual.Toma una hoja en blanco y con un lpiz traza una raya por la mitad. Escribe las siguientes palabras en orden de arriba a abajo, primero del lado izquierdo y despus del lado derecho. Las palabras del lado derecho las escribes con tu mano derecha, las palabras del lado izquierdo las escribes con tu mano izquierda. Escribe todas las palabras.

MANO IZQUIERDA MANO DERECHAYo soy analgicoGeomtrico.Intuitivo.Sinttico.InconscienteCreativoGlobalArtsticoComplacienteAlucinatorioFlexibleMgicoNocturnoSubjetivoMetafricoHolsticoYo soy lgico.Lineal.Racional.Analtico.ConscienteReproductivoDigitalCientficoCrticoRealista.InflexibleRealistaDiurnoObjetivoLiteralSecuencialMejorando la comunicacinLos Procesos de pensamientoIndicadores ConductualesVISUALOrganizadoProlijo y ordenadoObservadorQuieto - Mueve sus manos Cuida su aspecto Buena ortografaMemoriza con imgenesConcentrado an con ruidosPrefiere leer a escucharProblema en recordar lo dichoMueve los ojos, parpadeaSe toca los ojos o sienesBarbilla levantadaOjos hacia arribaRespiracin altaAUDITIVO Se habla a s mismo Puede imitar voces Le gusta la msica Habla rtmicamenteDificultad en matemtica y ortografaPuede repetir lo escuchadoMemoriza secuencia - procedimiento Se distrae fcilmente Prefiere escuchar Aprende oyendoMueve los labios (subvocaliza)Se toca las orejas y bocaFacilidad para hablar idiomas Ojos hacia orejas Respiracin mediaKINESTESICOResponde a estmulos fsicosExpresa mucho corporalmente Siente y lo muestra Se mueve mucho Busca la comodidadBueno en laboratorios y experiencias Memoriza caminandoPrefiere escribir y actuar, dramatizar Aprende haciendoMueve el cuerpo. Se toca y tocaSe toca (acaricia) el cuerpo Barbilla hacia abajo Ojos hacia abajo Respiracin bajaVISUALAUDITIVOKINESTESICOVOZAlta, rpida y claraMedia, plena, con ritmos y pausasSusurra o grita, tono bajo o lentoAPRENDEMapa o plan global, propsito, claridad, visin de detallesDialoga interna / externamentePrueba alternativas tonalesResponde a todo retricoManipula. Hace. Siente Funcional:EntretenerseRECUERDALo que veLo que escuchaLo que hace. Lo que siente. La ExperienciaCONVERSACINVer la situacin global en claros detallesAdora discutir. Se enoja si lo interrumpen. Relato secuencial hasta el finalTctil. Con gestos y movimientosPALABRASEnfocar, ver, mirar, imagen, revelar, aparecer.Escucho. Hablo. Suena. Ritmo. DijoSentir. Agarrar. Sostener. ManejarORTOGRAFAVe y deletreaFontica Rtmica Deletrea, subvocalChequea con sentimientos. Deletrea conmovimientosLECTURAVelozVoz altaLento sub-vocalista Gusta de libros de accinESCRITURADibuja, mira, escribe prolijo.Habla mientras escribeIntuicin fuerte , asociado ,Protagonista. Respiracin bajaIMAGINACINImaginacin vivida.Imaginacin auditiva sonoraIntuicin fuerte, asociado, Protagonista. Respiracin bajaMejorando la comunicacinEl metamodeloModelo de precisin del lenguaje.El mapa Sensorial (inscripto en los circuitos neurolgicos) se expresa por medio del lenguaje..Podemos decir que la expresin verbal constituye la estructura de superficie del mapa sensorial. Sin embargo hay un modo intuitivo de preguntar para poder recuperar la informacin faltante, la estructura profunda, y poder as generar transformaciones. Es un modelo creado por los lingistas que sirve para obtener mayor precisin en el lenguaje, llamado METAMODELO.Consiste en un conjunto de preguntas sistematizadas, tiles para ir ms all del propio modelo del mundo, cuando ste nos limita. Las preguntas del METAMODELO tienen tres propsitos bsicos1.- Completar informacin faltante2.- Expandir los lmites del modelo de la persona3.- Corregir distorsionesMejorando la comunicacinEl metamodeloEstas preguntas parten de la base de que creamos nuestros modelos a partir de tres procesos universales de modelado:GeneralizacinCiertos elementos o trozos de la persona se desprenden de la experiencia personal y pasan a representar la categora total. Es la base de nuestro proceso de aprendizaje, pero tambin de serias limitaciones de nuestra conducta.Mejorando la comunicacinEl metamodeloEstas preguntas parten de la base de que creamos nuestros modelos a partir de tres procesos universales de modelado:OmisinEste proceso nos permite atender selectivamente ciertas porciones de la experiencia (focalizar) y excluir otras para no ser abrumados por los estmulos externos. Reduce el mundo a dimensiones en la que sentimos capaces de manejarlo y puede ser til en ciertos contextos (leer en un bar lleno de gente), y en otros ser origen de sufrimientos o problemas (no escuchar mensajes de afecto).Mejorando la comunicacinEl metamodeloEstas preguntas parten de la base de que creamos nuestros modelos a partir de tres procesos universales de modelado:DistorsinEs el proceso que nos permite cambiar los datos sensoriales de nuestra experiencia. Sin este proceso no podramos tener fantasas o planear el futuro: hace posibles las creaciones artsticas y la ciencia. Pero tambin puede limitarnos seriamente (como cuando reinterpretamos los mensajes de cario como si fueran falsos o inautnticos).Mejorando la comunicacinEl metamodeloEn el pasaje de una estructura a otra, hay distintos mecanismos de generalizacin, omisin y distorsin de la estructura de superficie que aparecen en la frase de diferentes modos. A stos mecanismos los llamamos Violaciones:

1.- Omisin simpleFaltan porciones de la experiencia original Tengo miedo De qu / quin ? Me cuesta comunicarme Con qu / quin ?

2.- Supresin comparativa (omisin simple por comparacin)Se elimina con qu se compara una cosa o persona Es el mejor cantante comparado con quin? Ella es mejor para mi Mejor que qu? Mejor que quin?

Mejorando la comunicacinEl metamodelo3.- Nominalizacin (Sustantivacin)Un proceso que transcurre en el tiempo se transforma en un suceso, algo ya acabado, terminado, hecho. De un proceso en el que pudimos influir se pasa a uno fuera de nosotros, que no est bajo nuestro control. El desafo vuelve a recuperar la informacin sobre el proceso.No recib ningn reconocimiento Cmo quieres ser reconocido?Necesito amor Cmo necesitas amar o ser amada?

4.- Verbos inespecficos (omisin relacionada con el verbo)Casi todos los verbos tienen algn grado en donde son inespecficos, pero en algunos casos se elimina mayor cantidad de informacin.Marcelo se lastim Cmo, especficamente, se lastim?La cebolla me irrita Cmo, especficamente, te irrita?

Mejorando la comunicacinEl metamodelo5.- Falta de ndice referencial (palabras sin ndice referencial)No se puede distinguir una persona o cosa. No se sabe cul es, especficamente el sujeto de la oracin.Esto es pesado Especficamente, que es pesado?Ellos no me quieren Especficamente, quienes no te quieren?

6.- Cuantificadores universalesPalabras como todos, nunca", nadie, jams, siempre, etc., son generalizaciones, ya que no hay espacio para la excepcin o para averiguar la excepcin que contradiga la propia generalizacin Nadie me presta atencin Siempre EVITO Este tipo de situaciones

Mejorando la comunicacinEl metamodelo7.- Operadores modalesSon reglas o generalizaciones que el sujeto hace, basndose en su propio modelo del mundo. Indican que no hay alternativas. Es importante desafiarlos porque as ampliaremos su modelo del mundo con ms opciones.

8. Causa efectoLa persona tiene la creencia de que otra persona o un conjunto de circunstancias puede causarle alguna emocin o estado interno. Si el otro (o algo externo) le provoca el estado, la persona no tiene control de lo que le pasa y por lo tanto pierde opciones, no puede hacerse cargo de lo que ocurre.Para desafiar esta violacin debemos preguntar sobre la causa y as recuperamos la informacin sobre el proceso.Mi esposa me irrita Cmo lo irrita su esposa?La crisis me deprime Y de qu manera lo deprime?

Mejorando la comunicacinEl metamodelo9. Lectura de MenteLa persona cree que se puede conocer lo que piensa o siente otra persona, sin tener comunicacin directa. Implica que puedo adivinar los pensamientos o sentimientos del otro, y que el otro puede (o tiene obligacin) conocer mis pensamientos o sentimientos.El desafo consiste en preguntar como ocurren estos procesos, qu informacin externa se tuvo en cuenta para llegar a determinada conclusin.Pap est enojado conmigo Cmo llegaste a esa conclusin?S lo que lo hace feliz Cmo lo sabes?El Grupo me rechaza Cmo llegaste a esa conclusin?

Mejorando la comunicacinEl metamodelo10. Fuente perdidaSon juicios acerca de uno o del mundo, reglas de conducta que la persona generaliza. Habitualmente no aparece informacin de quin emiti stos juicios o creencias. La pregunta desafo est destinada a recuperar la fuente original de esos juicios.Es malo demostrar los sentimientos Cmo lo sabes?Esa no es la manera correcta de hacerlo Quin lo dice?Es mejor callar que mentir Para quin?

PNL PARA DOCENTESTodo lo relacionado tanto con los Estmulos como con el Comportamiento es el rea de estudio de la Psicologa actual dentro de la cual se ha desarrollado a la vez la Programacin Neurolingstica. Si esta ltima es o no una ciencia o si es independiente o no es materia que dejaremos a los tericos. Lo que s es importante para nosotros en este momento son las distintas tcnicas de las que se vale para buscar una mejora no slo en la concepcin intelectual del individuo, sino tambin en sus Relaciones Interpersonales y en su calidad de vida en general. PNL PARA DOCENTESTodo este debe aplicarse solamente para elevar nuestra calidad de vida, para lograr una mejora sustancial en la interrelacin con nuestros semejantes y su aplicacin con terceras personas debe hacerse slo para obtener beneficios en calidad y cantidad iguales para ambas partes. Jams intente aplicarlas para manipular a otros con el fin de perjudicarlos: ellas pueden revertirse contra Usted.

Gracias.