Diccionario de administración

7/25/2019 Diccionario de administracin

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Diccionario deAdministracin de Ventas

ADMINIS

TRACINDE

VENTAS

|

Ing. Comercial

Sptimo 2

Nombre:

Jocelyne Len

Facultad de Administracin de

Empresas

20!

2016

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C$IM%"RA&"'


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Recoleccin, clasificacin,comparacin y evaluacin de lascifras de ventas de unaorganizacin. (Blanco, 2012

1.-Anlisis delvolumen de ventas

!studio de los datos "istticos deventas de una empresa paraconocer el nivel de eficiencia #uese mane$a dentro de estedepartamento.

%!&'')'*+

entimientos de poder y lacreencia del su-ordinado en sucapacidad de "acer unacontri-ucin significativa al influiren el desempeo organizacional.

()astells, 2010

2.-Autoeficiencia

!s la imprensin de #ue somoscapaces de alcanzar grandeslogros la-orales y las metas #uenos planteamos.

%!&'')'*+

)entro de almacenamientoelectrnico #ue contiene registros

de datos de diversos sistemas deinformacin y #ue se compartenentre todoslos departamentosfuncionales. (/air, 2012

3.-Almacen de Datos

!spacio virtual utilizado para reunirlos datos #ue se procesan en losdifirerentes departamentos de unaempresa.

%!&'')'*+

!s una tcnica de comunicacin

estructurada, desarrollada como unmtodo de prediccin sistemticointeractivo, #ue se -asa en unpanel de epertos. (3o--er, 2012

4.-Anlisis Delphi

!s un mtodo de prospectiva, #ueestudian el futuro, en lo #ue serefiere a la evolucin de losfactores del entorno socio4econmico.

%!&'')'*+

Escuela Superior Politcnica de him!ora"o

5%6''7R5)'* %! 8!75 (


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7am-ien conocido como 9leasing: esun contrato mediante el cual, el arrendador traspasa

el derec"o a usar un -ien a un arrendatario, a cam-iodel pago de rentas de arrendamiento durante un plazodeterminado, al trmino del cual el arrendatario tiene la

opcin de comprar el -ien arrendado pagando unprecio determinado, devolverlo o renovar el contrato.

()astells, 2010

#.-Arrendamiento$inanciero

)ontrato de arriendo de e#uiposmo-iliarios e inmo-iliarios por partede una empresa especializada, con

opcin de compra.%!&'')'*+

;articipacin de los empleados en latoma de decisiones, #ue les permitealcanzar las metas individuales yorganizacionales. ()astells, 2010

%.-Administraci&nparticipativa

'nvolucrar a los empleados en latoma de decisiones importantes enlas empresas "acindolos sentir msinvolucrados con el cumplimiento delos mismos.

DE$'('')(

;agos #ue se "acen a doscrecindela gerencia por logros espec


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;ercepciones de los empleadosacerca de la cultura organizacional

y sus actitudes "acia ella?percepciones #ue tienen losvendedores acerca de sus

situaciones y condiciones detra-a$o. (3o--er, 2012

11.-lima or0ani"acional

!ntorno en el #ue se desarrollanactividades la-orales, formas decomportamiendo por parte de losempleados.

%!&'')'*+

!presin escrita de los valores dela empresa y menciona las

conductas espec


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)uotas #ue se utilizan cuando elgerente #uiere controlar el

desempeo tanto de las actividadescomo de las #ue no lo son, de la

fuerza de ventas.(3o--er, 2012

13.-om!inaci&n decuotas

!sta-lecimiento de metas yactividades de los vendedores, elgerente las utiliza para medir elrendimiento del departamento.

%!&'')'*+

!ventos competitivos relativamente acorto plazo, diseados para motivary recompensar a los vendedores por

alcanzar las metas #ue son elo-$etivo(&./air, 2012

14.-oncursos de ventas

%isputas #ue se realizan a cortoplazo con la finalidad de incentivara los empleados a la me$ora diaria.%!&'')'*+

!l encargado de reclutamientoformula a cada candidato la mismaserie estandarizada de preguntas,

diseada para determinar loapropiado del solicitante para unpuesto de ventas. (3o--er, 2012

1#.-Entrevistaestructurada

!ntrevista #ue se realiza a loscandidatos a un puesto, diseadaanteriormente de la me$or maneraposi-le.

%!&'')'*+

!ntrevista informal y no dirigida#ue se utiliza para lograr #ue uncandidato "a-le acerca de unavariedad de temas. (3o--er, 2012

1%.-Entrevista no

estructurada

!ntrevista inicial, conversatorio conlos candidatos sin antes "a-erdiseado las preguntas.%!&'')'*+


5%6''7R5)'* %! 8!75 +


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&amiliarizarse con los cuatro tiposde formas de escuc"ar y sa-ercundo se de-e aplicar. (3o--er,2012

1*.-Escucha efectiva

a-er escuc"ar miniciosamente anuestro entorno, de una maeraefectiva para as< sa-er "acer lo #uesea necesariamente efectivo.

%!&'')'*+

)uando un vendedor ya no crece nise desarrolla en su puesto yo lapro-a-ilidad de #ue a esa personale asignen una responsa-ilidadadicional es -a$a. (&./air, 2012

1,.-Estancamiento en lacarrera

;aralizarse en un solo puesto sin-uscar auto realizarse comoprofesional.%!&'')'*+

%iferentes patrones delcomportamiento del l


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!mpleados de la empresa,proveedores, comunidad financierayel p=-lico en general, #ue tienen uninters y, con frecuencia, una

opinin acerca de las actividades dela fuerza de ventas. (&./air, 2012

23.-rupos de inters

;=-lico o-$etivo y #ue se encuentravinculado a las decisiones #ue tomala empresa.%!&'')'*+

5cto de intercam-iar los recursoseconmicos (dinero, por lo general

por una serie espec


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%isminucin del porcenta$e decomisiones o de -onos amediad #ue se incrementa elvolumen de venas. (&./air,2012

2#.-'ncentivosre0resivos

Reduccin de las comisiones ode los -onos acorde a la mayorgeneracin de ventas.%!&'')'*+

Resulta cuando el soft@are de)R6 convierte la informacinen datos #ue se pueden utilizarpara resolver un pro-lema delgerente de ventas. (Blanco,2012

2%.-'nteli0encia de5

%atos recolectados a travs deun soft@are necesarios paradiferentes anlisis #ue serealizan en la empresa.

%!&'')'*+

Aportunidades para lacomunicacin e interaccin endos sentidos entre todos losmiem-ros del e#uipo demar>eting, tanto de campocomo de las oficinascorporativas. ()astells, 2010

2*.-6unta de ventas

Reunin de los involucrados enlas actividades decomercializacin para estudiarsituaciones y tomar decisiones.

%!&'')'*+

6todo de pronstico de ventas-asado en los me$oresestimados de los gerentesclave, acerca de las ventas enun "orizonte de planeacindeterminado. (Blanco, 2012

2,.-6urado de opini&ne7ecutiva

!stimacin de las ventasrealizada por los gerentes msdestacados dentro de unaorganizacin.

%!&'')'*+


5%6''7R5)'* %! 8!75 .


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)apacidad de crear y articularuna visin realista, cre


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7ipo de promedio mvil #uerepresenta la sumaponderada de todas las

cifras pasadas en una seriede tiempo, asignando elpeso mayor a los datosms recientes. (/air, 2012

3#.-Suavi"amiento

eponencial

;romedio de los datos"istricos, dando msvaloracion a los datosrecientes.

%!&'')'*+

;ostula #ue los empleadosdesarrollan a lo largo de suvida varias necesidades,como las de poder, deafiliacin y de logro,-asadas en suseperiencias en la vida.(3o--er, 2012

3%.-9eora de lasnecesidades

)on$unto de necesidadesde los empleados en losdiferentes m-itos.%!&'')'*+

6todo de $uicio mssencillo, #ue supone,ingenuamente, #ue, en elsiguiente periodo, las ventas

sern iguales a las delperiodo previo. (Blanco,2012

33.-Pron&sticoin0enuo

;ronstico de ventas atravs de $ucios,esta-leciendo #ue lasventas se mantendrn.

%!&'')'*+

ecuencia de tareas #ue sede-en complementar, eltiempo para concluir cadaactividad y los individuosresponsa-les. (Blanco,2012

34.-uta crtica

!sta-lecerresponsa-ilidades a lossu-ordinados en medida detiempo y recursos a utilizar.

%!&'')'*+


5%6''7R5)'* %! 8!75 01


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7eor


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/acer #ue cada su-ordinado dependadirectamente solo de un superior. !lprincipio de la unidad de mando implica#ue cuando ms depende una persona deun solo superior, menor ser el pro-lemade confusin de las instrucciones. (3o--er,2012

41.-;nidad de mando

!sta-lecer un =nico $efe para undetermindado departamentoevitando as< pro-lemas decomunicacion y me$orando losresultados.

%!&'')'*+

8alor agregado a un producto alponerlo a disposicin., para suventa, en el momento preciso en#ue se necesita. (Blanco, 2012

42.-;tilidad de tiempo

!ntregar un producto o servicioantes del tiempo esta-lecidopara as< lograr mayorsatisfaccin en el cliente.

%!&'')'*+

;roceso de "acer seguimientode las referenciasproporcionadas en una solicitud,con el fin de verificar la

credi-ilidad de un candidato alpuesto. (/air, 2012

43.-:erificaci&n dereferencias

)onfirmar las referencias #ueun postulante esta-leci en sucurr


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Base de datos mantenida por elusuario, sencilla y fcil de usar,para crear y -uscar informacin.

(Blanco, 20124.-

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