7/24/2019 Diez Mandamientos 2

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Cmo vender exitosamente una empresa?Los Diez Mandamientos para la Venta.

Alejandro Indac ochea; Presidente de Indacochea Asociados yProfesor de CENTRUM-PUCP.

La venta de una empresa es un proceso bastante profesional yespecializado que para ser llevado adecuadamente involucra unacuidadosa planificacin y ejecucin de las diferentes etapas del mismo.Pocos acontecimientos hay en la vida del empresario que sean msimportantes que la venta de su empresa. Una reciente investigacinseala que solo una de cada cinco empresas que inician el proceso deventa logran concretarse adecuadamente. Como resultado de laexperiencia lograda en diferentes procesos presentamos diez consejosprcticos a tener en cuenta para poder vender exitosamente una empresa.

1. El mejor momento para vender una empresa es cuando el negocioy el sector en que se desenvuelven estn bien. No espere entraren crisis para recin pensar en vender la empresa.

2. Las empresas no se venden de inmediato o de improviso; unabuena venta tiene que planificarse cuidadosamente y lleva de:cuatro meses a un ao.

3. Nunca trate de vender usted mismo su empresa; es el peor negocioque usted hara. La venta de una empresa es un procesoespecializado que requiere de un manejo profesional y objetivo.

4. Busque por todos los medios los compradores ms adecuados(estratgicos) del negocio para quienes la empresa potencialmentevale ms. La habilidad para llevar adelante el negocio y lacapacidad financiera son los princ ipales requisitos.

5. Genere competencia entre los potenciales compradores, es la basepara el xito del proceso de venta; siempre tenga compradoresalternativos.

6. Elabore un folleto de venta que resalte las fortalezas y el potencialdel negocio a futuro, pero sea en todo momento fidedigno y verazcon la informacin proporcionada.

7. Conozca todos los detalles estratgicos del negocio y dnde segenera el valor, todo esto es clave para llevar acabo una buenanegociacin.

8. Tenga en claro los mot ivos por los cules los potencialescompradores estn in teresados en la empresa o que buscan en ellapara poder negociar adecuadamente.

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9. No confunda los roles; abogados, asesores y auditores son

importantes y cada uno tiene su propia participacin en el procesode venta. La negociacin de la venta misma de la empresa es unproceso aparte.

10. Facilite la venta al comprador y ponga todo el proceso en trminosclaros y sencillos para llegar a un acuerdo en el ms breve plazo yen la forma ms armoniosa.