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Dirección EXECUTIVE EDUCATION MAYO - OCTUBRE deVentas
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Dirección
EXECUTIVE EDUCATIONMAYO - OCTUBRE
deVentas
Dirección deVentas
DIRECCIÓN DE VENTAS / 2018/ 4
IE forma líderes que promueven la innovación y el cambio en las
organizaciones con enfoque global, carácter emprendedor y espíritu
humanista, proporcionando un entorno de formación en el que las
tecnologías y la diversidad juegan un papel clave.
Una institUción
innovadora, modernay emprendedora
/ 5
SobreIEDesde
1973 centrados
en la excelencia académica
Más de
1.000ejecutivos formadoscada año
60%de los alumnos
reciben asesoramiento financiero de
IE Financial Aid
Más de
500profesoresde todos loscontinentes
Más de
150compañías
internacionalesreclutan en nuestro Foro
de Talento Anual
Más de
60.000antiguos alumnos
ocupan puestos directivos en 165 países
Más de
180organizaciones
y clubes deAntiguos Alumnos
128nacionalidades
presentes en el campus
29oficinas
de representación en todo el mundo
DIRECCIÓN DE VENTAS / 2018/ 6
IE está presente en todo el mundo con:
29 oficinas internacionales.
583 personas que mejoran la escuela cada día.
1500 eventos al año en todo el mundo.
DE iE
Presenciaglobal NORTEAMÉRICA
Los Á[email protected]
LATAM
8GENERAL
México [email protected]
Bogotá[email protected]
Buenos [email protected]
[email protected]@ie.edu
Santiago de [email protected]
IE HUB / Campus
/ 7
ASIA
6GENERAL [email protected]
[email protected]@ie.edu
O. MEDIOY ÁFRICA
4
GENERAL [email protected]
EUROPA
United [email protected]
Moscú[email protected]
DIRECCIÓN DE VENTAS / 2018/ 8
IE está reconocida por la prensacomo una de las mejores escuelas a nivel internacional.
Reconocimientointernacional
ExECUTIvE MBA1º del mundo - octubre 2015
MASTER IN MANAgEMENT11º del mundo - junio 2017
MBAs1º del mundo
septiembre 2009
MBAs no estadounidenses3º del mundo octubre 2017
MBAs no estadounidenses8º del mundo
noviembre, 2017
BUSINESS SCHOOLS1º de Europa - 3º del mundo
septiembre 2011
MASTER IN FINANCE1Oº obtención de un trabajo
en banca de inversiónagosto 2014
MBAs6º del mundo - mayo 2017
ExECUTIvE EDUCATION5º del mundo - noviembre 2016
EUROPEAN BUSINESS SCHOOL 3º de Europa
diciembre 2017
MBAs4º de Europa8º del mundo
enero 2017
ExECUTIvE MBA13º del mundooctubre 2017
ONLINE MBA 1º del mundomarzo 2017
MASTERS IN FINANCE8º del mundo
junio 2017
MASTERS IN MANAgEMENT 3º del mundo
septiembre 2017
PROgRAMAS LLM DE IE LAw SCHOOL
Entre los mejores programas de formación jurídica del mundo
DISTANCE ONLINE MBA 1º del mundo, marzo, 2017
STRATEgY MBA 6º del mundo, julio 2017
/ 9
ACREDITACIONES
AMBA ASSOCIATION OF MBA’SAACSB INTERNATIONAL ASSOCIATION
TO ADvANCE COLLEgIATE SCHOOLS OF BUSINESS
EQUIS EUROPEAN QUALITYIMPROvEMENT SYSTEM
DIRECCIÓN DE VENTAS / 2018/ 10
Carta de ladirección
El área comercial de las empresas se coloca en la primera línea de
la cuenta de resultados, al ser la encargada directa de generar los
ingresos a partir de los cuales se generan los recursos para el resto
de las funciones de la organización. Es además el área que tiene la
responsabilidad del reclutamiento, mantenimiento y óptima gestión
de los clientes y canales de distribución.
Es responsable de la vinculación de la empresa con el mundo externo,
tanto como emisor de información como receptor de la misma; es
los ojos y las manos de la empresa. Siente, en primera persona, la
presión de la competencia.
Suele ser una función que requiere de un equipo numeroso de
personas, muchas veces disperso geográficamente, exigiendo de
sus directivos una capacidad de liderazgo especial desde el punto
de vista organizacional y motivacional.
Hoy, los clientes -en cualquier industria- han ido evolucionando
haciéndose cada vez más exigentes e informados, la competencia
es feroz y los productos y servicios cada vez son más indiferenciados.
Fenómenos como la globalización, la transformación digital y
la omnicanalidad han venido para quedarse. Esta realidad ha
incrementado la complejidad de la gestión de ventas de manera
abrumadora, lo cual exige profesionales más completos, con
una visión integral del negocio y capaces de generar valor más
allá de su propia función. En un momento en el que TODOS
DEBEMOS VENDER, los directivos de ventas se convierten en candidatos naturales para ocupar las más altas posiciones en la organización.
/ 11
Objetivos
“DESARROLLADO POR vENDEDORES E IMPARTIDO POR vENDEDORES”
Este programa desarrollado por vendedores e impartido por vendedores, está diseñado para obtener una visión estratégica completa de la Dirección Comercial, tanto en entornos B2C como B2B enfatizando los aspectos organizacionales y de liderazgo de equipos comerciales,
fuerza de ventas y key account managers.
A lo largo del mismo adquiriremos un conocimiento global e integrado de los procesos y metodologías que aplican las empresas líderes para
no solo sobrevivir sino triunfar en el actual paradigma de mercado transparente e hiper-competitivo, en el que la tecnología y los nuevos
procesos de decisión de compra han propiciado la caída de las barreras de entrada eliminando fricciones y etapas, y acercando el producto/
servicio final con la consecuente pérdida de control del canal y resultando la marca, más expuesta ahora que nunca.
Durante el programa, eminentemente práctico, tendremos la oportunidad de:
Desarrollar los principios y herramientas que hacen de la función de ventas un eje estratégico para la empresa y reflexionar sobre los canales
de distribución apropiados a cada negocio.
Estudiar las diferentes metodologías de análisis de portafolio de clientes y diseño de estrategias comerciales alineando nuestros objetivos
de ventas con sus necesidades
Profundizar en las técnicas de la negociación comercial y en conceptos de desarrollo del negocio como el category management.
Aprender los principios para diseñar la estructura comercial: perfiles, tamaño, organización.
Entrar en profundidad en la gestión de la fuerza de ventas: reclutamiento, formación, compensación, motivación, evaluación y control.
Identificar los key drivers de la cultura empresarial que son esenciales en la gestión comercial.
Desarrollar las soft-skills y habilidades de liderazgo que nos permitirán inspirar y transformar nuestra fuerza de ventas mejorando su efectividad.
Introducir elementos de reflexión y creatividad para aplicar inteligencia en las decisiones comerciales, donde nunca hay ‘una única solución
correcta’.
Comprender adaptar y aprovechar las herramientas que nos aporta el proceso de transformación digital de la empresa para mejorar la
efectividad y eficacia de nuestro proceso comercial.
Este programa nos permite iniciar un viaje de aprendizaje en común en el que los participantes se darán cuenta de que sus dificultades diarias son
compartidas por los demás y donde la madurez nos dará respuesta a muchas de las preguntas. Esperamos descubrir juntos lo fascinante de la
función de ventas en la que no hay un día igual a otro y en la que se aprenden y usan habilidades directivas como en ninguna otra.
DIRECCIÓN DE VENTAS / 2018/ 12
ProgramaMÓDULO 1
ENTORNO Y vISION DE MERCADO
En este módulo se analizan las circunstancias actuales de los
mercados, los entornos que están en crecimiento y los canales
utilizados.
MÓDULO 2
EL vENDEDOR DEL SIgLO xxI
Este módulo aborda las capacidades profesionales, conocimientos
técnicos y habilidades personales que ha de tener un profesional
que tiene que vender.
El vendedor del siglo XXI
Neurociencia y piscología aplicada a las ventas
Transformación Digital y Ventas
Venta en plataformas
MÓDULO 3
ESTRATEgIA Y POLITICA DE COMERCIALIZACION
No es posible diseñar un plan comercial sin una estrategia detrás
Canales
Organización-Plan de Cobertura
Estrategia
Segmentación estratégica de cliente para su priorización
Plan Comercial y propuesta de valor
Condiciones comerciales
Category Management y Trade marketing
Planificación Comercial y gestión de clientes clave
Estrategias de colaboración con clientes
Outsourcing de Equipos Comerciales
MÓDULO 4
EL MARKETINg COMO HERRAMIENTA PARA LAS vENTAS
(MARKETINg PARA PARA vENDEDORES)
En el entorno actual, los silos tienden a desaparecer en las empresas.
La cadena de valor de la organización se va reconfigurando y
asistimos a una desaparición de las “fronteras” en la que los
entornos colaborativos son obligatorios así como co-crear con
departamentos estrategias alineadas en cuanto a objetivos y
resultados. Hoy el profesional de marketing ha de saber de VENTAS
y el COMERCIAL, de Marketing
Como llevar el marketing a la calles (Go-to-Market Strategy)
Relación Ventas-Marketing
Marketing Automation
Lead to revenue Management
Métricas y modelos de “engagement” en todo el ciclo de venta
/ 13
MÓDULO 8
JORNADA ExPERTOS (BENCHMARKINg)
En este módulo se analizan experiencias de éxito en la Dirección
Comercial y se establece un benchamark entre ellas y las organi-
zaciones de los propios participantes del programa, de forma que
puedan extrapolar las acciones más realizables a las suyas.
MÓDULO 5
DIRECCION DE EQUIPOS DE vENTAS. EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO
Políticas de Dirección de Vendedores
Retribución
Dirección de canales de Ventas (conflictos)
Customer Intelligence
Data Analitycs y CRM
MÓDULO 6
SATISFACCION Y FIDELIZACION DE CLIENTES
El vendedor es un elemento clave en el proceso de generar
satisfacción y fidelizar al cliente. La globalización, la tecnología y
la ausencia de barreras hace cada vez más difícil hacer productos/
servicios diferenciados y de mayor valor añadido. Esto, unido al poder
que hoy ostenta el cliente frente a las marcas, a quienes habla de tú
a tú, obliga a éstas a definir estrategias de satisfacción y fidelización
novedosas y originales que hagan de su cliente un “brand-lover”.
La tecnología pone a disposición del departamento comercial
muchas herramientas para ayudar en el diseño de la estrategia de
fidelización adecuada, pero el directivo de ventas ha de ir más allá e
incorporar nuevos elementos basados en la Confianza, el Dato, el Vínculo Emocional con el consumidor.
MÓDULO 7
wORKSHOPS
Si a lo largo del programa se abordan los elementos más técnicos
de la dirección comercial, en este módulo entramos en el campo
de las habilidades para la gestión de las personas. Los talleres son
eminentemente prácticos para lograr un aprendizaje que resulte
sostenido y duradero en el tiempo.
Negociación
Comunicación efectiva + Presentaciones Eficaces
Liderazgo
Finanzas para Vendedores
DIRECCIÓN DE VENTAS / 2018/ 14
¿Qué te vas allevar realizando este programa?
Las herramientas necesarias para convertirse en un Vendedor
Consultor del siglo XXI.
Las herramientas para conseguir un equipo comercial de Alto
Rendimiento.
Las claves en la relación con el cliente - distribuidor (negociación,
condiciones comerciales) y los principios de trade marketing.
La clave para poder integrar la función Comercial en la organización,
como el departamento esencial para conseguir la satisfacción y
fidelización del cliente.
/ 15
ENTORNO Y vISIóN DEL MERCADO
ESTRATEgIA Y POLíTICA
DE COMERCIALIZACIóN
BENCHMARKINg
MARKETINg PARA vENDEDORES
COMERCIALIZACIóN
EL vENDEDOR DEL SIgLO xxIDIRECCIóN DE EQUIPOS COMERCIALES DE
ALTO RENDIMIENTO COMERCIALIZACIóN
SATISFACCIóN + FIDELIZACIóN + FAN
wORKSHOPS NEgOCIACIóN COMERCIAL,
COMUNICACIóN, LIDERAZgO
CLIENTE
DIRECCIÓN DE VENTAS / 2018/ 16
Claustro
RAUL BRITO
Licenciado en Comunicación Audiovisual,
Postgrado de especial ización en
Neuromarketing Neurociencias aplicadas
y Neuroventas.
CAROLINA CEPRIAN
Master en Dirección Comercial y de
Marketing. Consultora especialista en
VENTAS desde hace más de 10 años, con
proyectos en multinacionales como LEXUS-
TOYOTA, previa experiencia en retail en
empresas como SALVADOR BACHILLER.
FÉLIX MUÑOZ
Consultor independiente del área de
Marketing y Comunicación. Más de 25
años de experiencia en multinacionales
líderes en sus sectores como Coca- Cola,
Telefónica, Movistar y Cepsa. Director del
PD Marketing y Profesor Asociado de IE
Business School.
JAVIER ROZA
Doctor en Ciencias Económicas y
empresariales, Licenciado en Ciencias
Biológicas, MBA IE Business School.
Director General de Mantequerías Arias,
Presidente de la Federación Nacional de
Industrias Lácteas, Profesor Asociado IE
Business School.
RAFAEL DÍAZ CRUZ
Director Del Programa
Master en Administración de Empresas por IESE, Master en Dirección General de Marketing
por Esden, Ingeniero Industrial por la Escuela Técnica Superior de Ingenieros Industriales de la
Universidad Politécnica de Madrid y Bachelor (licenciado) en Administración de Empresas por la
Staffordshire University (U.K.). CEO, ALERA XXI CONSULTORES. Más de 20 años de experiencia
en ventas. Profesor Asociado IE Business School.
GONZALO MADRID
Licenciado en Sociología, es uno de los
mayores expertos internacionales en la
integración de la Transformación Digital en
las ventas. Chief Strategy Officer en WINK
Transforming Through Digital.
MANUEL VIDAL
Bachelor in Business Administration. Más de
20 años de experiencia profesional. Experto
en la utilización de las Redes Sociales como
herramienta de Ventas. Formador autorizado
de linkedin.
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PEDRO LUIS RODRIGUEZ
BBA Staffordshire University, PDD IESE,
Master en Direccion de Marketing.
Profesional con más de 20 años de
experiencia en multinacionales con un
foco principalmente en las áreas comercial
y de marketing, así como planificación
estratégica y lanzamiento de productos,
entre otras cosas.
MATÍAS DURÁN
Master en gestión Comercial y Dirección
de ventas. Más de 10 años de experiencia
en consultoría de mejora de procesos y
gestión del talento enfocado a las ventas
y la dirección comercial. Además es un
experto en la gestión y optimización de
redes de ventas.
NIEVES JEREZ
Licenciada en Psicología, Master en
Terapia de conducta Profesora de
Liderazgo y Habilidades directivas Experta
en Planes de desarrollo directivo para
empresas. Coach en Competencias
Profesionales (Individual/Grupal)
Assesment Center. CEO GRUPO LURIA,
Profesora Asociada IE Business School.
GEMMA REVILLA
Licenciada en Administración de Empresas
y Master en Marketing Digital. Más de 15
años de experiencia en la aplicación de las
nuevas tecnologías a las ventas.
DIRECCIÓN DE VENTAS / 2018/ 18
Información general
Fechas y lugar de realización Documentación
FormalizaciónDe la matrícula
El programa se desarrolla de mayo a octubre 2018 con clases en viernes alternos en las instalaciones de IE Business School en Madrid.
Fechas de impartición:
Mayo: 18, Inicio del programa
Junio: 1, 15, 29
Julio: 13, 20
Septiembre: 7, 21
Octubre: 5, 19, 26
Viernes, de 9.30 a 19.00h, con pausa para el desayuno de 11.00 a 11.30h y el almuerzo de 14.30 a 15.30h
Los participantes en el Programa irán recibiendo con antelación a su uso las Notas Técnicas y Casos de Estudio, así como la documentación de referencia necesaria para el seguimiento del Programa.
Para iniciar el proceso de inscripción al programa o ampliar tu información sobre el programa puedes contactar con:
Gonzalo Camuñ[email protected] Programas de DirecciónTelf. 91 568 98 67
Raquel Gutiérrez [email protected] Admisiones Programas de Dirección Telf. +34 91 568 96 16C/ María de Molina 7, 28006, Madrid.
Carola Arboli [email protected]ón Programas de DirecciónTelf. +34 91 568 98 45 C/ María de Molina 7, 28006, Madrid.
/ 19
Duración Derechos de inscripción
El programa tiene aproximadamente 60 sesiones lectivas, correspondientes a 90 horas aproximadamente.
El precio total del programa es de 8.900€. Este precio incluye la asistencia a las sesiones lectivas, acceso al campus virtual y v los desayunos y almuerzos, ambos incluidos en el fee.
DIRECCIÓN DE VENTAS / 2018/ 20
Ayuda Financiera
La Oficina de Ayuda Financiera de IE tiene el orgullo de guiar a los
candidatos que lo soliciten, en la búsqueda de la solución financiera
que más se adapte a las necesidades económicas requeridas
para cubrir los costes del programa. www.ie.edu/es/financial-aid y
Consulte las políticas de bonificación para Antiguos Alumnos de
IE Business School y para aquellas empresas que envíen a varios
participantes. Nuestros programas son bonificables por FUNDAE
(antigua Fundacion Tripartita), www.fundae.es
@IEExecEducationIE Business SchoolExecutive Education
ExECUTIvE EDUCATION
Calle María de Molina nº7
28006 Madrid
CONTACTO
CAROLA ARBOLI
Dirección Programas de Dirección
Telf. +34 91 568 98 45
RAQUEL gUTIéRREZ
Admisiones Programas de Dirección
Telf. +34 91 568 96 16
gONZALO CAMúñEZ
Admisiones Programas de Dirección
Telf. 91 568 98 67
C/ María de Molina 7, 28006, Madrid
/ 21
ie.edu/pdv
