"Kubota Japónha respaldado elesfuerzo brutalque hemoshecho enEspaña"

JULIO FERNÁNDEZDirector General de Kubota España

Esta entrevista, que más

que entrevista es una

charla entre dos amigos,

quisiera plasmarla con

ese calor que estamos

teniendo en ella. No es

realmente una entrevista

al uso, ni es tampoco un

'adiós' ni un 'hasta luego,

no, es simplemente una

charla entre dos amigos

sin más.

an pasado, Julio, ya 12 años desde que por el

tesón de unas personas

como tú y con el apoyo de una

red que confió en una serie de

valores, Kubota decidió, como

McArthur, regresar de nuevo y

volvió con el tesón del princi-

pio. ¿Cómo recuerdas estos

años ?Bueno, valoro estos años co-

mo una época de muchas preo-

cupaciones, de mucho trabajo, elreconstruir una red en un país

como España, con un mercado

tan pequeño no es una cosa fá-

cil. El éxito se ha debido, por una

parte, al producto y a los precios,no hay que olvidar que hemos

tenido una bonanza de cambio

euro-dólar o euro-yen que ha du-rado hasta hace por lo menos un

año. El euro ha estado muy fuer-

te y ha favorecido la importación

de todos los productos que fabri-

camos en Japón o en Estados

Unidos. Esta base nos ha permi-

tido reconstruir una red comer-

cial nueva y reintroducir la marca

en el mercado español. El resto

del éxito se ha conseguido gra-cias a la colaboración del equipo

humano de Kubota España con

los equipos de los concesiona-

rios. Lo importante es que estebinomio ha conseguido la sufi-

ciente confianza de los clientes

para colocar la marca en el tercerlugar del ranking de ventas de

nuestro mercado.

Perdona que te lleve la

contraria. Tú hablas de reintro-ducir Kubota, pero yo no estoy

AGOSTO 2010agrorécnica

52

de acuerdo contigo, yo creoque Kubota en el momentoque decidió, aunque fue, se-gún mi opinión, una acciónerrónea, salir del mercado deEspaña, hizo las cosas tan bienhechas, como dicen los políti-cos estos que tenemos, "hicie-ron los deberes bien hechos", yeso, efectivamente se ha ren-tabilizado con el tiempo. Ku-bota no dejó aquí 'cadáveres'debajo de la alfombra y no de-jó nichos ni cunetas llenas de'muertos', al contrario, dejópersonas satisfechas con elproducto y tuvisteis, para mí,la inteligencia de tener ungran stock de recambios y queno solo los productos Kubotasino los productos Ebro y Mas-sey Ferguson fabricados du-rante la época de Motor Ibéri-ca tuviesen un servicio. Esocreo que ha sido un factor de-terminante para que despuésel reingreso fuese el que fue.Dime si estoy acertado o no.

Hombre, te agradezco que lodigas, no quería yo mencionarloporque realmente y fui uno delos protagonistas de la liquida-ción Ebro-Kubota, yo participé enla negociación de las indemniza-ciones que tuvimos que dar anuestros antiguos concesiona-rios que dejaban de tener pro-ducto de tractores para vender ytambién a todos los proveedoresque teníamos en España, dece-nas, que habían hecho inversio-nes realmente fuertes para pro-ducir los futuros tractores Kubo-ta en España, también participéen la negociación con la plantillade Ebro-Kubota para el tema dela recesión de contratos de 425personas que trabajábamos en-tonces en la empresa. Franca-mente, debo decir que entre to-dos los actores que intervinimosen aquel drama se hicieron lascosas muy bien y se dejó bas-tante alto el pabellón de Kubota.Las compensaciones a provee-dores, concesionarios y emplea-dos contribuyeron a una rápida li-quidación de Ebro Kubota. Nada

de esto tranquilizó a los miles declientes propietarios de tractoresEbro o Kubota, muchos de ellosaún en periodo de garantía y quese preguntaban si quedarían to-talmente desamparados. Preci-samente para abordar ese pro-blema, se creó una nueva em-presa, Kubota Servicios España,S.A., de la que fui nombrado Di-rector General. Su única misiónera dar servicio y prestar asisten-cia técnica a todos los tractoresEbro y Kubota. Lógicamente, yoexigí un capital social suficientepara mantener unos niveles destock de recambios altos paraque el nivel servicio fuera aúnmejor que el que manteníamosen Ebro Kubota. También se pla-nificó una plantilla de asistenciatécnica de calidad y cantidad idó-neas para seguir ayudando a to-dos estos clientes que en aquelmomento se sentían desatendi-dos. Con estos mimbres se tejióun chamizo en cuyo interior to-dos nos sentimos realmente có-modos y relajados. La confianzade los clientes, concesionarios y,especialmente, de Kubota Ja-

pón, fue creciendo y gracias a to-do ello pudimos volver. Si no, hu-biera sido imposible.

Yo tuve la ocasión, en losinicios, de contactar con unaparte de la red y, sobre todo,con una concesión muy espe-cial por muchas cosas —la dePalma de Mallorca—, porqueno solamente sentía la marcasino que la llevaba en su ADNsanguíneo, y me enteré a tra-vés de ellos y a través luegode otros, que ellos comprarontodos los tractores que esta-ban en la Península sin ven-der de marca Kubota paradespués venderlos, obvia-mente nuevos, el servicio, elrecambio, con una ilusión queyo jamás he visto, y te lo digode verdad , y aquí hablo depersonas con nombres y ape-llidos y tú los puedes decirporque es un tema que leshonra, no he visto en ningunaotra , fue un poco el embriónde todo lo que tenéis hoy endía. ¿Esto está siendo recono-cido por Kubota Japón?, por-

AGOSTO 20 1 0 agrotécnica

que se que por Kubota Espa-

ña lo es.Si, yo creo que hasta el mo-

mento, Kubota Japón ha respal-dado, y tengo que agradecerlorealmente a Kubota Japón, es-tando tan lejos y siendo noso-tros una empresa tan pequeñadentro de todas sus empresasfuera de Japón, ha respaldadotodas las decisiones que hemostomado en Kubota Servicios Es-paña, que después cuando em-pezamos a comercializar tracto-res se llamó Kubota España. Ku-bota Japón ha reconocido elesfuerzo brutal que hicieron al-gunas concesiones que, sin pro-ducto y sin esperanza de tenerningún producto en el futuro,fueron comprando tractores delstock de otros concesionariospara ir manteniendo la venta detractores Kubota sin coger otramarca, y eso desde luego Japónahora mismo lo ha agradecido ylo seguirá agradeciendo, en con-creto, había 3 ó 4 concesiona-rios, debo mencionar a Auto Téc-nica San Joan de Mallorca queempalmó directamente de stockantiguo de Ebro-Kubota despuésde cuatro años. Estuvo ese tiem-po vendiendo tractores antiguos,tractores nuevos pero del stockde otros concesionarios de Ebro-Kubota y conectó directamentecon la nueva gama de tractoresKubota ya homologados para Es-paña y para Europa y que empe-zamos a comercializar a partir de1998-99.

Además, siendo líder del

mercado isleño.

Si. Ellos han seguido siem-pre siendo líderes del mercadobalear, que es de unas 400 uni-dades al año aproximadamente.Durante todos estos años, inclu-so después de la crisis, en unmercado más pequeño siguenluchando por mantenerse en lavanguardia.

Pero Julio, hay un tema

que es importante verdadera-

mente porque cogéis la antor-

cha, la seguís paseando, pero

decís a Kubota Japón: "Seño-

res, hacen falta productos con

más potencia, más adecuados

al mercado europeo", y sois un

poco el 'Pepito Grillo' que le

recuerda a la central que aun-

que vale muy bien todo lo que

tienen pero que deben hacer

un esfuerzo en desarrollar ga-

ma y producto. ¿Cómo habéis

conseguido eso teniendo en

cuenta que tú ahora que eres

Consejero de Kubota Japón, el

único occidental que lo es, res-

petado además, que lo sé tam-

bién muy bien, y esto no es ti-

rarte flores, cómo habéis con-

seguido que la mentalidad

distinta a la nuestra de KubotaJapón a estar en Europa evo-

lucione productos hasta llegar

a los 130 CV y en el futuro

más?

Kubota siempre ha produci-do tractores pequeños para Eu-ropa, pero nunca había pensadoen producir tractores de más de50 CV para el mercado europeo.El primer trabajo para nosotrosera volver a tener la confianza deKubota para vender tractores enel mercado español. Ese era elprimer objetivo, lo conseguimosdespués de 4-5 años sin vendertractores, sólo con los recam-bios y haciendo asistencia técni-

ca. Pero claro, realmente lostractores que empezamos a im-portar y se vender en Españaeran tractores fabricados paraEstados Unidos, con especifica-ciones de Estados Unidos , erantractores de ocio, tractores se-cundarios, con especificacionesdiferentes a las requeridas paraEuropa;¿qué había que hacerpara convencer a Japón de quedebía diseñar y fabricar tractoresespecíficos para Europa? Me re-fiero, por ejemplo, a tractoresestrechos. No hay viñas ni mu-chos frutales en Japón, por locual no se concibe la fabricaciónde un tractor estrecho, pero estocambió. Gracias al esfuerzo deKubota España y al esfuerzocomplementario de nuestrosamigos de Portugal y de Grecia.Con el apoyo de Fernando Mar-tins y Dimitris Panteleimonitis,convencimos a Kubota de quehabía que hacer tractores conespecificaciones europeas. Des-pués también tuvimos bastantesuerte en convencer a nuestrasempresas hermanas de Alema-nia, Inglaterra, Francia e Italia, deque prestaran alguna atención aesos tractores de más de 50 CVy crearan una red específica paravender esos tractores, porqueclaro, no es igual tener una redde jardinería o tractores de

53AGOSTO 2010agrOtécnica

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TAKASHI NAKANO Y JULIO FERNANDEZPresidente y Director Generel de Kubote Espolie SA.

"Nuestras ventashan crecido a un

ritmo del 40%durante tres años"

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hobby que tener una red verda-deramente profesional de agríco-la. El primer paso está dado. Ku-bota Japón y el mercado sabenque este es el mayor éxito en elactivo de Kubota España. Noso-tros lo hemos empujado y lo he-mos conseguido y ya se vendenmás tractores agrícolas profesio-nales de más de 50 CV en Fran-cia que en España, por ejemplo,que hemos sido los pioneros, yeso me llena de alegría y satis-facción.

Pero hay un tema que para

mucha gente quizá sea desco-

nocido, y es que no solo única-

mente os convertís en la punta

de lanza de Kubota de nuevo

en Europa sino que también

sois suministradores de Kubo-

ta Japón de componentes y de

partes. ¿Cómo es esa historia,

Julio?

También está muy mal decireso, porque parece muy preten-cioso y a mí no me gusta, peroseguimos siendo exportadoresnetos, a pesar de la debilidadahora mismo de la moneda.Quiero decir, que no solamenteimportamos tractores Kubota pa-ra el mercado español, sino queexportamos más de lo que esta-

KUBOTA JAPÓN

HA RESPALDADO TODAS

LAS DECISIONES QUE

TOMAMOS EN ESPAÑA Y

HA RECONOCIDO EL

ESFUERZO BRUTAL QUE

HAN HECHO ALGUNAS

CONCESIONES

mos importando. Exportamosmás a nuestras fábricas de Esta-dos Unidos y de Japón y ahoratambién a nuestras empresashermanas de Alemania, Francia eInglaterra.¿Por qué es eso? Nodebemos olvidar que nosotrosen Ebro-Kubota tenemos una fá-brica en España con una red deproveedores importante y algu-no de esos proveedores con unacalidad, unos precios y una fiabi-lidad de suministro muy impor-tante.

Exportar piezas a Kubota Ja-pón o a Kubota Estados Unidoses una cosa súper difícil, pero abase de demostrar precio y cali-dad pues hemos conseguido es-te objetivo, y ahora mismo ya no

solamente exportamos sobre to-do como antes a Kubota de Esta-dos Unidos o Japón, sino quetambién exportamos, por ejem-plo, todas la ruedas a Kubota deAlemania, Francia, Italia e Ingla-terra. No puedo olvidar que elprincipal artífice de este capítulofue nuestro Director de Com-pras, José A. Guerrero.

Esto implica no solamente

una responsabilidad en lo que

es ya no solamente el vender

tractores terminados sino

también suministros, y un

componente, que para mi es

muy importante como son los

neumáticos, en las que ha ha-

bido unas carencias de tre-

mendas a nivel mundial, don-

de marcas líderes han tenido

que ir a segundas, terceras y

cuartas marcas para poder

completar a sus tractores co-

mo primer equipo. ¿Cómo ha-

béis podido sacarlo adelante?

Pues con muchos proble-mas. Nosotros también hemostenido muchos problemas, real-mente antes de la crisis de sumi-nistro del neumático, solamentetrabajábamos con dos marcas,Trelleborg-Pirelli y Firestone. Araíz de esa crísis tuvimos quebuscar otras fuentes, visitamosnuevos proveedores en Turquía yen la India, entramos en contac-to con Kleber-Michelin y conContinental, y a base de eso, debuscar más fuentes de suminis-tros intentamos y, de hecho con-seguimos, pallar un poco la crisisde suministro de neumático. Fuedifícil, pero al final resulta que lacrisis ha pasado, hemos tenidootras fuentes de suministro, he-mos conseguido más competiti-vidad entre los fabricantes deneumáticos y finalmente una re-ducción de precios que es lo queal final nos interesa a todos. Lagestión de precios ahora mismotal y como está la economíamundial resulta fundamental.

Y mientras hacéis eso tam-

bién seguís vendiendo en Es-

Un personaje de su

interés para el sector ha

sido objeto de variasentrevistas en los últimos

anos.

AGOSTO 2010 agrotécnica

paña más tractores, aumen-tando penetración, creciendola red y apuntando a hacer enEspaña una plataforma de de-sembarco para temas más im-portantes.

Sí, la verdad es que los pro-yectos son bastante motivantes.Grandes proyectos de Kubotaen los cuales España está dis-puesta a servir de plataformapara el área del Mediterráneo,incluido el norte de África. Tam-bién, desde hace bastantesaños, Kubota España está em-pujando a Kubota Japón paraque dé prioridad al mercado detractores en Sudamérica. Cree-mos que esta zona ya está ma-dura para que Kubota introduzcasus tractores, esté presente enla comercialización de tractoresa más nivel del que está ahora.Actualmente tenemos algunapresencia, por ejemplo en Co-lombia tenemos un buen conce-sionario, un buen importadorque tiene una penetración im-portante, pero hay otros paísescomo Argentina, Chile y Brasilen los cuales podríamos estarpresentes y no lo estamos, ydesde España creemos que estiempo para entrar de formaconservadora y prudente en Su-damérica. Si Kubota quiere serun major player a nivel del mer-cado mundial de tractores, tieneque estar presente en Sudamé-rica, sin ninguna duda.

Sudamérica es un mercadoque metemos en el mismo sa-co, y como tú acabas de decir,Colombia es un mercado quenada tiene que ver con Bolivia,ni Perú ni con Chile, ni tienenada que ver con Venezuela ymucho menos con Brasil y Ar-gentina, el meterte en Brasilimplica ya el meterte a jugaren ligas mayores, quiere decirque o te 'casas' con alguienque esté en Brasil o tienes quemontar un desembolso queimplique un 60% de productonacionalizado. ¿Kubota tieneen cuenta en que hay más de

un millón de japoneses en Bra-sil que mantienen una doblenacionalidad, de que se sien-ten tan brasileños como japo-neses, de que tienen para sustemas de compras y funciona-miento de empresas mentali-dad en muchos temas japone-sa como para poder decir: "se-ñores, vamos a ir a Brasil"?

Sí, Kubota hasta hace 15años ha tenido fábrica en Brasil.No de tractores, en este caso te-níamos una fábrica de cementoen Säo Paulo y cuando llegó lacrisis se cerró. Lógicamente, Ku-bota conoce el mercado brasile-

ño en general, la sociedad brasi-leña, sabe que hay muchos japo-neses de tercera y cuartageneración que siguen viviendoen Brasil, que aunque ya no ha-blan japonés siguen siendo 'ja-poneses', y desde luego esconsciente de que Brasil, igualque la India, son dos países conun gran futuro en la venta detractores. También sabe que elsistema de participación en elcapital de las empresas dificultala entrada ahora mismo, algo si-milar sucede en la India. Kubotaestá interesada en ambos paí-ses, son dos mercados grandesy, aunque Kubota es muy reaciaparticipar en compañías de lasque no controla la mayoría del

capital, sabe que tendrá que en-trar de alguna forma sea vía joint-venture con otras compañías yestá dispuesta a ello y hay quedar ese paso, nosotros desdeaquí estamos aconsejando en laparte que podamos ayudar.

Yo no soy negativo, y nome gusta el comentar sola-mente cuando hay 'vacas fla-cas' en los mercados porquetambién ha habido 'vacas gor-das'. Estamos en un ciclo en elque posiblemente nuestra 'ga-nadería' esté un poquito másescuálida, pero que no quiere

decir que no tenga futuro; bajoun prisma de una compañíamultinacional, donde tienesiempre unos parámetros con-servadores de mercado y don-de no da pasos a tontas y a lo-cas, desde Kubota, hablo engeneral, y tú como parte enConsejo de Kubota España,¿cómo estáis viendo esta cri-sis en los mercados occidenta-les, en los mercados asiáticosy en los mercados orientales?

Hablando genéricamente,nuestra impresión en los merca-dos que estamos ahora mismoque son Europa y Japón —el Su-dese asiático lo dejamos aparte—están deprimidos. En Japón elmercado lleva deprimido años,

AGOSTO 2010agrotécnica

56

En la imagenposa junto aAlberto López,José AntonioVicente y JuliánMendieta,

cuando esteúltimo recibióuno placa dereconocimientoen FIMA '08.

ha bajado de 100 000 unidades a45 000. En Europa los últimosdos o tres años ha ido fluctuandopero en el último año ya no sola-mente en España, sino en Fran-cia y otros países importantes elmercado está bajando, pero bue-no, la sensación que tiene Kubo-ta es que el mercado de Europa yel mercado de Japón está bajan-do pero hay que seguir mante-niendo, hay que seguir invirtien-do para subir la penetración aun-que el mercado esté bajando, y laimpresión que tiene Kubota esque en Asia el mercado siguecreciendo. Nosotros tenemosuna importante cuota en paísescomo Indonesia y Tailandia ahoramismo pero estamos ya muy ac-tivos en China y en Vietnam, porejemplo, son países que irán cre-ciendo, todavía no estamos pre-sentes en Myanmar, que es unpaís que todavía tiene dificulta-des políticas. La antigua Birma-nia, que yo he visitado varias ve-ces, y sé que es un país con mu-cho futuro agrícola, sobre todopara el arroz, será un país que enun futuro tendrá muchas posibili-dades de vender bastantes trac-tores y cambiar los búfalos queactualmente está trabajando enlos arrozales por tractores de ta-maño medio o baja especifica-ción, pero es un país en el quetambién hay que entrar. Nosotrosahora mismo estamos muy pre-

sentes en Tailandia y en Indone-sia, con fábrica en ambos sitios,en China tenemos una fábrica decosechadoras y trasplantadorasde arroz, pero también con posi-bilidades de fabricar tractores siel mercado lo requiere con locual también estaremos muypresentes en China. Además, te-

<7 RECONSTRUIR

UNA RED DE

CONCESIONARIOS EN

UN PAÍS COMO ESPAÑA

NO FUE UNA TAREA

FÁCIL, PERO SE DEJÓ EL

PABELLÓN BASTANTE

ALTO zp•

nemos una empresa en Vietnamque está comercializando lostractores fabricados en Tailandia yahora mismo la incógnita es la In-dia, donde también existe unaempresa pero está empezando ylo que queremos es seguir cre-ciendo.

La impresión es que Asia es-tá creciendo con lo cual debe-

mos estar presentes cada vezmás, Europa y Japón están ba-jando, Estados Unidos que tam-bién es un mercado en el quenosotros tenemos mucha pene-tración también ha estado bajan-do, con lo cual ahora mismo Asiay Sudamérica donde aún no he-mos entrado y estamos en '0'prácticamente, pues creo queson el futuro. África también po-dría ser pero de momento habríaque limitarse a lo que es todo elMagreb, Egipto, los países delgolfo ya en Asia donde se podrí-an vender algunos tractores, yaestamos presentes en Israel yen Sudáfrica y nos encargamosdesde España en enviarles má-quinas y componentes como laruedas. Sudáfrica es un país quetiene potencial, sobre todo entractores viñeros y fruteros. Tan-to Kubota España como KubotaCorporation en Japón permane-cemos activos en todos los fren-tes y siempre cuidando la cuentade resultados. Todos estos añoshemos tenido beneficios en Ku-bota España y lógicamente Ku-bota Japón ha tenido beneficiosincluso este año que está siendoespecialmente malo, tambiénesperamos tener beneficios. De-bemos incrementar la presenciaen los mercados, vender mástractores pero sin olvidar nuncael control de los costes y siem-pre mirando a la cuenta de resul-tados que podrá fluctuar, ganarmás o ganar menos, pero cuan-do se habla de pérdidas ya sonpalabras mayores, hay que tenermuchísimo cuidado.

Tenéis una compañía muy

compleja en muchas cosas, te-

néis el área agrícola, motores,

obras públicas y tenéis espa-

cios verdes. En espacios ver-

des, para mí Kubota la he visto

desde siempre como una em-

presa con un tremendo poten-

cial aunque quizá estaba muy

constreñida en una especie de

corsé y que no ha querido ex-pandirse más, tenéis tanto o

más como puede tener Honda,

AGOSTO 2010 agrotécnica

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1

Julio Fernández

fue el Presidente

del Comité

Organizador de

FIMA '08.

¿por qué no le habéis hecho

un envite serio a Honda?

Kubota Corporation tieneun departamento de ingenieríacon más de 1 000 ingenieros,pero no pueden atender a to-das las líneas al mismo tiem-po. Por ejemplo, en los mo-tores hay que estar constan- i

temente trabajando porquecada dos años entran en vi-gor nuevas fases de emi-siones, con lo cual en mo-tores no se puede dejar niun momento de investi-gar porque si no pierdes el'tren'. Además, tenemos un divi-sión de mini excavadoras cuyomercado en Europa ha sufridouna crisis muy profunda pero enla que hay que seguir invirtiendopara tener las mejores en el mer-cado mundial. Tenemos el áreade tractores que es donde másse está creciendo y donde másatención están prestando de losdepartamentos de ingeniería deKubota Japón y del resto de losingenieros que hay repartidospor todo el mundo.

Entonces,¿qué pasa?, que alfinal, el mercado de jardineríaprofesional, que es lo que noso-tros estamos vendiendo, puesigual se está quedando un pocomás atrás. Tenemos buenas má-quinas, buenos precios, parte delos productos se fabrican en Ja-pón y parte en Estados Unidos, ycon eso es con lo que estamospeleando. Es posible que paraafrontar una red de espacios ver-des de verdad tendríamos quetener un poquito más de gama,deberíamos tener toda la gamade golf que no tenemos, todaslas segadoras helicoidales queahora mismo no tenemos, y to-do eso contribuiría a desarrollarun poco, pero sinceramente eltema de césped está funcionan-do muy bien, sobre todo en Es-tados Unidos y en el resto de Eu-ropa, en España menos porquetampoco hay tanto mercado dejardinería profesional, nuestrasmáquinas son de alta especifica-ción profesional pero son caras,

por eso yo creo que lasensación que se tiene desdefuera es que nosotros no esta-mos teniendo, sobre todo en Es-paña, mucho éxito en el temadel césped. No es así, tanto Ku-bota España como Kubota Japónsí que estamos apostando por eltema, la calidad de nuestras má-quinas es indiscutible, el precioestá un poco por encima deotras marcas del mercado aúncon motor nuestro, porque lamayoría de las marcas que hayen el mercado llevan motoresKubota, pero nosotros no somoscapaces de tener el total de lamáquina a un precio asequiblepara la gama profesional que hayen España, la gama profesionalque se vende en España estábastante condicionada y estovisto en Francia lo que compranlos profesionales en Españaprácticamente es hobby, enFrancia se compra como hobby yen España se está vendiendo co-mo profesional por el tema deprecio.

Julio, hablamos de un te-

ma importante como el merca-

do de motores, hoy en día esla llave que hace que una com-

pañía tenga futuro o no lo ten-ga, el poder tener la capacidad

de tener la cantidad suficiente

de motores en producción pa-

ra cumplir las normativas TierIII, Tier IV y todas estas estupi-

deces que imponen en el uso

de motores en espa-

cios verdes y agricultura están

haciendo que cada vez el gas-

to de inversión sea más impor-

tante, ¿hasta qué punto Kubo-ta puede desligar su 'corazón'

de máquina, como son los mo-

tores para ofertar a otras com-

petencias, y ya no solamente

te hablo en Europa que es un

mercado pequeño, te hablo deIndia, China y Brasil, por ejem-

plo?

Ahí tengo el corazón partido,qué te voy a decir, Julián, lascompañías de ventas, de comer-cialización de Kubota estamosconstantemente presionando anuestra matriz para que no ven-da motores a la competencia;hubo hace años un proyectomuy interesante con un impor-tante fabricante Italiano y por lapresión que hicimos las compa-ñías comerciales, se frustró eseproyecto, hablo de hace 10 años.Ahora mismo estamos en nego-ciaciones con otras empresasitalianas fabricantes de tractorespequeños y estamos tambiénpresionando para que no se llevea cabo. Creo que este nuevo pro-yecto no se va a frustrar, que va-mos a suministrar a un importan-te empresa de tractores peque-ños italiana motores, perobueno...

Estamos en ello, desde lue-go demanda de motores tene-

AGOSTO 2010agrott;cnica

'<g EL VOLUMEN DE

EXPORTACIONES DE

KUBOTA ESPAÑA

SUPERA AL DE

IMPORTACIONES

58

mos de muchas marcas. Pormencionar una, a AntonioCarraro le suministramosmotores para su vehículomultiuso pero no le hemossuministrado para tractores,y es simplemente por lapresión de las compañíascomerciales que de algunaforma creen que eso les vaa restar competitividad. Es-to es al final Kubota Corpo-ration quien lo decide. No-sotros tenemos capacidadpara fabricar un millón demotores al año, hemos fa-bricado unos 800 000 comotope en los años buenos,ahora menos porque el mer-cado que monta estos mo-tores como primer equipo(empresas como Bobcat,Manitou, Ausa) ha bajado bas-tante. En consecuencia, ahoramismo, no estamos a plena ca-pacidad de fabricación de moto-res y tenemos que buscar nue-vos mercados aunque eso noguste a las empresas Kubotaque comercializan tractores.

Pero hay un tema que esmuy importante, hemos ha-blado al final de muchos te-mas globales pero estamosen España ; mercado en Espa-ña yo creo que más que estédeprimido está apático, estátriste, está con 'falta de cari-ño', y esto tiene como conse-cuencia que muchas redes sehan encontrado con caida deventas que inciden mucho ensus márgenes de resultados,en donde muchas veces lasredes están tremendamentecercanas para poder hacerrentables las concesiones yeso implica que debe de ha-ber una reestructuración, des-de Kubota obviamente soisconscientes de ello, de hechoestáis 'aprovechando' esa si-tuación para expandiros enotras partes donde antes noestabais, en un corto/medioplazo Julio, esto ¿cómo lo es-táis contemplando bajo el

ánimo no de acoger más con-cesiones sino de ser más se-lectivos?

Nosotros hemos sido unaempresa que ha empezado decero, con lo cual hemos tenidoque coger la red que hemos po-dido. Hemos empezado en to-dos los casos y en todos los con-cesionarios compartiendo marcay compitiendo en la venta. Du-rante los primeros años en casitodos los casos hemos sido lamarca secundaria, y ahora, en to-dos los casos he decir que so-mos la primera. En muchos ca-sos, la marca que tenían antescomo principal la mantienen co-mo secundaria y en otros mu-chos han dejado a la antiguamarca. Nosotros creemos que la

calidad de nuestros conce-sionarios se puede mejorarpero, personalmente, yo nocreo que en el sector agrí-cola con el mercado tan pe-queño que tenemos ahoramismo en España se debie-ran convertir en macrocon-cesionarios. Para triunfuar,los macroconcesionariosdeben tener instalacionespropias para llegar a losclientes que quedan lejosde su instalación principalya que la fidelidad de los ta-lleres o subconcesionariosal uso carece de la fidelidadnecesaria para atender alos clientes en condiciones.

Kubota España aún noha entrado en esa dinámi-ca y tengo mis dudas de

que eso tenga resultado positi-vos para una marca como Kubo-ta con una gama relativamentepequeña de productos. Esta es-trategia ni siquiera ha tenidoéxito en el mercado de vehícu-los, que es un mercado grande,pero el mercado de tractoressiendo tan pequeño y con losproductos que tiene Kubotaahora mismo o los productosque puede ofrecer a los conce-sionarios para vender pues noestoy tan seguro de que tenermacroconcesionarios sea paranosotros una buena idea. Ahoratenemos unos 50 concesiona-rios agrícolas de los cuales pue-den estar activos entre 30-35 yno pienso en reducir concesio-narios sino más bien según va-yamos teniendo más producto yde más potencia, pues incre-mentar concesionarios dondeahora mismo no tenemos unared potente, por ejemplo, enCastilla y León.

Hemos estado hablandode muchas cosas, entre ellas elinicio de Kubota España quepara mi ha sido siempre unpoco el portaviones de Kubotaen Europa y de muchas cosasque han pasado en este tiem-po, no he hablado de mi 'niño

AGOSTO 2010 agro técnica

FabricadosNissan-Motor Ibérica.

rEBRO SERIE nESAL6000 r- ceo

bonito' que es el K1, el K1 para

mí fue un proyecto de ingenie-

ría española importante paga-

do por Kubota y que ha sido

un poco ese 'amor' que no se

puede ver realizado porque se

muere antes de nacer. ¿Qué ha

supuesto realmente para Ku-bota?

El K1 supuso una inversiónimportante para Kubota y Ebro-Kubota en su momento en Es-paña y, claro, cuando se haceuna inversión importante es convistas a conquistar el mercadomundial con ese tractor, perolas circunstancias económicas yla brutal depreciación de la pe-seta propició que el K1 y la em-presa misma de Ebro-Kubotafueran deficitarios y Japón deci-diera cancelar ambas cosas. Se-guramente, después de aquello,se olvidó completamente delK1, ellos pensaron que aquellaaventura, que además no mon-taba motor Kubota, debía serenterrada. No hay que olvidarque una de las filosofías princi-pales de Kubota es que todoslos componentes principales deltractor, y en especial el corazóndel tractor, que es el motor, seapropio. Este tractor, tenía unbuen motor que era un Nissanpero no era Kubota, y Kubotanunca estuvo muy convencido,aunque el resto del tractor erapara aquellos momentos untractor avanzado, moderno, yque dio buen resultado (de las500 unidades que vendimos, lagran mayoría siguen funcionan-do y seguimos pres-tándoles servicio).Pasados los años, ycuando el desarrollológico de Kubota enel mercado Europeoexige tractores demayor peso y poten-cia la vista se vuelvehacia el Kl. Ya hanpasado muchosaños desde su dise-ño original y creoque poco se podráaprovechar de aquel

proyecto pero a los que partici-pamos en su desarrollo nosgustaría pensar que el nuevoembrión pueda tener algún gendel viejo K1, bueno el 'clásico'que no viejo, que ha estado pre-sente en las exhibiciones de Val-verde del Majano. Eso sí, yamontaría un motor Kubota.

SI KUBOTA QUIERE

SER UN 'MAJOR PLAYER'

EN EL MERCADO

MUNDIAL DE

TRACTORES TIENE QUE

ESTAR PRESENTE EN

SUDAMÉRICA z9

Julio, tú tienes muchas fa-

cetas, las facetas del hombre

del servicio, del recambio, de

actualizaciones, de soportar

'chaparrones' en momentos de

lluvia intensa, en momentos

de sequía mantener un poco la

imagen de Kubota en España,

una eterna sonrisa, y como has

dicho antes, con 'el corazón

partío', y por avatares de la si-

tuación de la vida desembar-

cas como Presidente de ANSE-MAT en un momento en el que

hay una situación como es la

muerte de Manolo Roig de ma-

nera trágica y de pronto tu

afrontas con cariño una Aso-

ciación de la que yo soy parte y

la tengo en alta estima tam-

bién, porque están muchos

amigos míos formando parte

de ella, y necesita darle algu-

nos golpes de timón; has teni-

do que 'pilotarla' dos años, que

no han sido los más fáciles,

sinceramente no, porque había

que luchar contra muchas si-

tuaciones internas, y lo que de-

cía Manel, cambios de perso-

najes, de personas y de estra-tegias. ¿Cómo podrías definir

estos dos años de nuestra Aso-

ciación ANSEMAT?Lo primero, y hablando del

tema de 'pilotar', debo decir queyo he sido siempre un 'copiloto'empujado primero en Kubota ydespués en ANSEMAT a ser 'pi-loto', mi vocación es de 'copilo-to', yo siempre he sido un buencontroller pero nunca he sido unbuen comercial, pero bueno, lascircunstancias me han empuja-do, y yo he puesto lo mejor tantoen Kubota España como des-pués ahora mismo en ANSE-MAT, o en otras responsabilida-des que me han ido tocando co-mo la ferias tanto de Galicia,como FIMA como SAVER, he in-tentado ayudar en lo que he po-dido. Supongo que ANSEMATno es un 'ente' fácil de gobernar,hay que tener bastante mano iz-quierda para integrar a todos ydebemos tener la suficiente

transparencia paraque todos los so-cios, no solamentela Junta Directiva,sino que todos lossocios de ANSE-MAT que son másde 100 empresas,confíen en que lagestión de estaAsociación es inde-pendiente y va aayudar a todos, y vaa ayudar si cabemás a los pequeños

AGOSTO 2010agrotécnica

30.0 Fetnändtt Marrnalle,O PreS,dente

dB ...... •

"La Asociación es de todos. es

responsadad de todos y

necesita la ayuda de todos"

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Tras el fallecimiento de Manuel Roigasumió la presidencia de ANSEMAT

durante dos años.

60

que a los grandes, aunque lospequeños contribuyan menos enel presupuesto. Es un aciertoque en ANSEMAT tenga el mis-mo poder de voto el pequeñoque el grande. Después del falle-cimiento de Manel Roig, yo mecomprometí por dos años con laAsociación, en aquel momentoya expliqué que mi tope no eranlos cuatro años de mandato ofi-cial como Presidente de ANSE-MAT. Prometí para estos dosaños mi máximo compromisopara mejorar en lo posible la ges-tión y ayudar a solucionar losproblemas viejos y nuevos. Gra-cias a la ayuda de los miembrosde la Junta Directiva, todos losmiembros de ANSEMAT, y sobretodo, a la evolución y la madurezque está adquiriendo el equipoprofesional de la Asociación, sehan hecho avance. Por decir unejemplo, nosotros cogimos AN-SEMAT hace un par de años conun déficit financiero importantepor el cual tuvimos que pediradelantos de ingresos a las em-presas y dejamos un par de añosdespués una entidad totalmentesaneada financieramente con unsaldo de más de 400 000 eurosdisponibles para hacer cualquiertipo de inversión o de proyectos,con lo cual. Yo creo que entre to-dos hemos hecho

un buen trabajo en estos dosaños.

Julio, sé que no son mo-

mentos fáciles, pero ANSE-MAT puede crecer, debe crecer,

necesita crecer?

ANSEMAT necesita crecer,porque si no crece y no asumemás áreas de competencia seacabará consumiendo poco apoco. Yo creo que ANSEMAT, yen esto he intentado empujartodo lo que he podido, tieneque coger más cosas. Tenemosun ejemplo muy cercano enUNACOMA (Italia), que es unaasociación enorme pero muyactiva en muchos campos, yANSEMAT debe seguir un pocoese ejemplo, no podemos vivirsólo de la cuota de los asocia-dos, tenemos que vivir de otrascosas y tenemos que tener máspresencia, la presencia en la Ad-ministración, más presencia enestamentos internacionales.ANSEMAT ahora mismo, afortu-nadamente, es miembro de laJunta Directiva de CEMA, estápresente en todas las reunionesimportantes, participa de las de-cisiones y se entera de todaslas informaciones sensibles quepuedan afectar al sector de trac-

tores, con lo cual es muy impor-

tante, y en ese camino hay quecontinuar, ahora mismo se plan-tea el nombramiento de un nue-vo representante de Ansematen CEMA, eso es una cosa fun-damental, y Ansemat tiene quetener mucho cuidado en nom-

brar una persona, un SeniorExecutive, para que nos repre-

sente en CEMA, no vale quenos represente cualquier perso-na, debe ser un' Senior Executi-ve' como los son el resto de laJunta Directiva del CEMA, quetenga peso y criterio y que pue-da ayudar a CEMA y tambiénayudar a ANSEMAT.

Decía Joan Manuel Serraten una canción que me encan-

ta que se llama "A quien co-

rresponda", unos párrafos que

decían que "a los viejos se los

aparta después de haberlosservido bien", quizá, cuando

todos llegamos a una cierta

edad, nos sentimos que so-

mos un poco 'apartados' deestas cosas porque ya no so-

mos modernos, no somos úti-

les, tu has hablado, Julio, de

los Senior, yo pienso que los

Senior pueden ser activos o

no activos pero siempre Se-

nior, que tengan el conoci-

miento, la clase, el nivel, no

solamente el nivel humano, si-

no profesional también y el ni-

vel idiomático para poder re-

presentar los intereses de mi

Asociación que es ANSEMAT.Yo he visto ciertos resquemo-

res en que se quieran aprove-

char las partes bonancibles de

nuestros Senior para sacar

partido de ellos para nuestra

Asociación.

Lo primero que te voy a decires que los Senior Executive sa-

bios se deben retirar a tiempo,tienen que retirarse a tiempo dela primera línea, pero por su-

puesto siempre tienen que estara disposición de sus empresas ode sus asociaciones para cual-quier emergencia o para cual-quier consejo que necesiten. Un

AGOSTO 20 1 0 agrotécnica

hombre, usando su expe-riencia y su inteligencia y lasabiduría que ha adquiridoen toda su vida profesionalpues, honradamente, debe-ría aportar y ayudar, es loque yo entiendo, y es lo queyo haría y haré. Se debe de-saparecer, borrar sus hue-llas, (nuevo teléfono, nuevoe-mail), y si en algún casose me necesita para algúnconsejo o ayuda, ahí estaré,encantado además. No du-do de que me encontrarán.

Hay una canción que

dice: "Algo se muere en el

alma cuando un amigo se

<g ME LLENA DE ALEGRÍA Y SATISFACCIÓN QUE

DESDE ESPAÑA FUÉRAMOS PIONEROS EN

CONVENCER A LA CENTRAL PARA FABRICAR

TRACTORES ESPECÍFICOS PARA EUROPA rp•

Consejo de Sabios como se estáhaciendo en la Unión Europeanunca sobra porque no intervie-nen, no están en el día a día, pe-ro llegado un momento, por suexperiencia y sabiduría, puedenayudar, y eso es lo que hay quetener en cuenta. Yo creo que losSenior Executive se deben reti-rar a tiempo sabiamente, perono deben renunciar a estar ensegunda línea para cuando se lesrequiera y sólo si se les requiere,lo que no se puede hacer es reti-rarse y estar presente a la vez,eso sí que es perjudicial para lasempresas y para las asociacio-nes y para cualquier gestión quese pueda hacer en cualquier ám-bito.

Hace poco tiempo hemos

hecho una entrevista en nues-

tra revista TodoGolf a Jack Ni-

klaus que es un tótem del

mundo del golf y que además

tuvo a bien el posar con nues-

tra revista, yo pienso que mu-

chas veces desperdiciamosaquellas cubas que mejor vino

hacen porque pensamos que

se pueden avinagrar y desper-

diciamos el acumulado de

años envejeciendo buenos vi-

nos. Pienso que nuestro sector

siempre hay gente dinámica y

hay gente un poco añeja que

siempre tiene miedo a que

ciertas personas o ciertos per-

sonajes sin ser un tema peyo-

rativo, figuren en eventos o

Asociaciones como es la nues-

tra que es ANSEMAT para que

representen la imagen nues-

tra, ¿hasta qué punto eso es

un desperdicio?El equilibrio es difícil. Estoy

seguro que cualquier gestor jo-ven inteligente no tendría ningúnreparo en pedir consejo. Lo pri-mero que tiene que hacer el Se-nior Executive cuando se retiraes retirarse y olvidarse, esa esmi opinión, y si en algún mo-mento alguna empresa o algunaasociación en algún ámbito ne-cesita de sus servicios, y se lepide expresamente, pues este

va", pero el amigo nunca se va,

el amigo permanece, el amigo

se embriona, el amigo está

ahí.

El amigo siempre está ahí, elamigo nunca se va, no me piensodespedir de ninguno de mis pro-veedores, de ninguno de mis con-cesionarios, de ninguno de voso-tros, ni de la Asociación ni de misamigos ni de ninguno de mis em-pleados, yo siempre estaré ahí, yahora se va a ver, yo no pienso ha-cer ningún tipo de despedida nivoy a permitir ningún tipo de ho-menaje, yo siempre estaré ahí ydaré mis datos de nuevo contactoa mis amigos y cualquiera que mequiera me va a encontrar y podre-mos charlar como lo estamos ha-ciendo ahora en su momento sinningún problema.

Yo únicamente, Julio, quie-

ro cerrar que para mí ha sido

un honor el conocerte, y se-

guir conociéndote y compartir

contigo muchas cosas, el ha-

cer muchísimas historias que

casi todas nos han salido bieny sentirnos cercanos siempre,

el haber sentido tu apoyo en

lo personal y en lo profesional,y saber que siempre he necesi-

tado compartir contigo cuatro

palabras, cuatro argumentos,

cuatro críticas o cuatro ideas

te he tenido ahí, y voy a tener-

te siempre cerca muchos años,los que la vida nos permita,

por ello muchas gracias.

Si me permites contestar aesto, desde luego mucho másde lo que merezco, te digo lomismo, ha sido un honor trabajarcontigo, ser tu amigo y me gus-taría seguir trabajando contigo ysiendo tu amigo.•

JULIAN MENDIETAMadrid

AGOSTO 2010agrotécnica