La Gerencia de Ventas es una de los principales protagonistas en el logro de resultados de la organización. Sobre

ella coexisten no solo el logro de los indicadores más importantes del negocio, sino también la sostenibilidad

presente y futura de la empresa. Adicionalmente, muchos de los errores que se cometen o que se podrían evitar

se derivan de la falta de formación y solidez académica que permitan a sus integrantes asumir los retos

profesionales del día a día. Curiosamente, a pesar de la magnitud de su responsabilidad, los textos y programas

que abordan la realidad de la gestión de ventas en Colombia, en su gran mayoría, carecen de un enfoque práctico

con instrumentos útiles de aplicar en la gestión comercial.

Por esta razón, la Universidad Icesi hace extensivo un programa de formación en Gerencia Estratégica de Ventas,

en el cual se tratan los temas más importantes que debe dominar el líder del área comercial para asumir,

responsable y exitosamente. los retos del mercado y de su organización, minimizando los errores a los que se

puede ver expuesto y maximizando el alcance de su gestión para consolidar su negocio en el mercado.

DIRIGIDO A: Directores y gerentes de ventas, así como a Key Account Managers, vendedores y asesores comerciales.

OBJETIVOS Desarrollar en el participante los conceptos más importantes para el ejercicio de una gestión de ventas exitosa,

que contribuyan no solo al logro de los objetivos de ventas de la organización en el presente y futuro, sino

también al desarrollo del equipo de trabajo.

El programa será desarrollado en módulos en los que predominan los talleres prácticos ajustados a la realidad

colombiana y donde los asistentes podrán conocer, desarrollar e implementar, técnicas y metodologías de

trabajo para mejorar y fortalecer su desempeño.

METODOLOGÍA El Diplomado en Gerencia Estratégica de Ventas se desarrolla en un entorno presencial y trata los siguientes

elementos:

Sesiones magistrales, para el desarrollo del marco conceptual, con un enfoque constructivista que promueva la dinámica de participación en los asistentes.

Lecturas de discusión y de casos de estudio, haciendo uso de los más prestigiosos artículos de renombrados autores.

Talleres de ventas, para poner en práctica los conceptos y modelos aprendidos en la realidad del negocio de cada uno de los asistentes al programa.

CONTENIDO PARTE I: GERENCIAR ESTRATÉGICAMENTE

Módulo 1: Fundamentos de Mercadeo (16 horas)

Las variables del proceso de mercadeo que impactan el proceso comercial

La generación de la demanda y la venta (pull-push)

Cómo medir la gestión del mercadeo

La táctica también dicta la estrategia

El plan de mercadeo

Canales de distribución. Módulo 2: Estrategia y Estructura Comercial (24 horas)

Planeación de la demanda

Técnicas para la definición del presupuesto de ventas

Dimensionamiento de la fuerza de ventas (sizing comercial)

Metodologías prácticas y reales para definir el modelo de negocio comercial

Definición y puesta en marcha de la estrategia comercial.

PARTE II: POTENCIAR A LA FUERZA DE VENTAS

Módulo 3: Gestión del Talento Humano en el área comercial (8 horas)

Perfiles y manuales de funciones

Definición de indicadores de gestión (KPI´s)

Técnicas de reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

El proceso de inducción y formación en el cargo

Evaluar el desempeño del área comercial

Modelos de entrenamiento y desarrollo de la fuerza de ventas.

Módulo 4: Diseño de planes de comisiones e incentivos (8 horas)

Cuota de ventas y plan de incentivos

Modelos para el pago de comisiones

Medición de la productividad de la fuerza de ventas

Planes de beneficios

El salario emocional

Productividad vs. Tipo de contrato… ¿cuál es el modelo ideal?

Módulo 5: El gerente de ventas como coach comercial (16 horas)

¿Qué es el coaching? – Origen del término y su aplicación desde la Gerencia de Ventas

Coaching como estrategia para mejorar la productividad y el desempeño de la fuerza de ventas

Estructura de una sesión de coaching

Verificación y valoración del aprendizaje, la modificación de conductas y la generación de resultados diferentes

Formatos de registro y seguimiento para la trazabilidad del proceso

El coaching a distancia (qué hacer cuando se tiene un equipo fuera del territorio base).

PARTE III: COMPETENCIAS Y PROCESOS TRANSVERSALES FUNDAMENTALES EN LA GERENCIA ESTRATÉGICA DE

VENTAS

Módulo 6: Finanzas que impactan el ejercicio comercial (16 horas)

Los números que debe conocer y dominar el gerente de ventas

Las decisiones estratégicas clave del área comercial que se toman sobre las bases de las finanzas

Indicadores financieros (costo de inventario, rotación de inventario, rentabilidad, utilidad, flujo de caja, etc.)

Apalancamiento operativo y financiero

Interpretación de estados financieros para la toma acertada de decisiones.

Módulo 7: Gerencia del Servicio Excepcional (12 horas)

Desarrollo e Implementación de un Protocolo de Servicio al Cliente (SAC)

Generación de valor a través del servicio

Tipologías de clientes: cómo orientar el mensaje de servicio

Técnicas de comunicación para la modificación de hábitos y conductas de clientes difíciles

Modelos para medir el impacto del servicio in situ

Estrategias para orientar y fomentar una cultura de servicio al cliente: Clienting, CRM y CE.

Módulo 8: Técnicas Avanzadas de Ventas y Negociación (20 horas)

Fundamentos de las técnicas de ventas: la evolución del proceso comercial

Destrezas avanzadas de ventas: estilos sociales y perfiles psicodemográficos

Inteligencia emocional aplicada en las ventas

Modelos de negociación

Por qué no se puede negociar en medio del conflicto

Modelo de Negociación Dura: porque este modelo impera en Colombia y América Latina

Técnicas de negociación en contextos difíciles

Generar valor en el largo plazo sobre el modelo que define cómo negociamos.

DOCENTES

RAFAEL VICENTE ORTIZ ZAPATA – COORDINADOR ACADÉMICO DEL DIPLOMADO Psicólogo con más de 22 años de experiencia en el área comercial y se ha especializado en el estudio y desarrollo de modelos de negociación que generen valor para el largo plazo, creando alternativas diferentes a los tradicionales programas de negociación ganar-ganar, ganar-perder. Rafael tiene un Postgrado en Management y se desempeñó por más de 15 años como Gerente de Entrenamiento para el área Comercial en compañías del sector farmacéutico como Sanofi y Laboratorios Baxter S.A. difundiendo sus programas de entrenamiento, formación y desarrollo en diferentes países de LATAM. Actualmente lidera su firma de consultoría en estrategia, estructura, cultura organizacional, generando valor a través de los resultados y se ha especializado en la construcción e implementación de modelos de negocios que contribuyan a la mejora de negociadores íntegros y profesionales. Ha trabajado con diferentes universidades (Pontificia Universidad Javeriana de Bogotá, Universidad Autónoma de Occidente, Universidad de la Sabana) y es el Coordinador Académico del Programa de Negociación Dura y de Gerencia Estratégica de Ventas de la Universidad Icesi de Cali.

RICARDO BOLAÑOS SALAS

Ricardo es Contador Público y Especialista en Contraloría Financiera de la Universidad Javeriana y cuenta con una

amplia experiencia en importantes empresas multinacionales y nacionales en el área de administración

financiera con énfasis en planeación estratégica y control de gestión, orientada a las áreas comerciales,

administrativas y de producción.

Durante más de veinte años, Ricardo se ha desempeñado como docente en Administración Financiera,

Contabilidad Gerencial, Emprendimiento y Creación de Empresas. Ha liderado programas de Postgrado, Pregrado

y Educación Continuada, en las más importantes universidades del Suroccidente colombiano.

Adicionalmente, cuenta con la experiencia para desarrollar de experiencias de aprendizaje activo para adultos

(Andragogía) y se ha desempeñado como Train of Trainers (formador de formadores) y como Director de

proyectos de fortalecimiento empresarial en MIPYMES.

MAURICIO GÓMEZ

Administrador de empresas, con experiencia en dirección, diseño y ejecución de planes estratégicos y tácticos para estructuras comerciales, desarrollo de canales de distribución y comercialización, con competencias comerciales y corporativas en Colombia, Región Andina, Brasil, Centroamérica, y Caribe. Caracterizado por tener pensamiento estratégico, liderazgo en administración y optimización de recursos, desarrollo de equipos con alto desempeño y planeación, diseño de tableros con mando integrado de indicadores de gestión. Actualmente es docente en varios programas en el área de Educación Continua de la Universidad Icesi y consultor en el área comercial en diferentes sectores de la industria en el Valle del Cauca.

CARLOS ALBERTO BOTERO ROLDÁN

Magister y Especialista en Mercados de la Universidad de los Andes y la Universidad Libre, respectivamente. Administrador de Empresas de profesión. Ha profundizado sus conocimientos en la investigación de los mercados y la Cultura de Servicio con la creación del programa ASES (atención y servicios excepcionales). Autor del estudio inédito “La detección de música por estímulos y sus efectos en el aumento de la productividad”. Con 12 años de experiencia, actualmente es asesor en el diseño e implementación de planes de mercadeo y servicio bajo el modelo Disney, investigador de mercados con la firma +Mercados y catedrático en maestrías, especializaciones y pregrados de universidad colombianas. Ha participado como jurado evaluador de proyectos de base tecnológica para Colciencias, Director de Mercadeo y Publicidad, investigador de mercados para Spin-offs y consultor empresarial.

DIEGO DELGADILLO MBA con énfasis en Mercadeo de la Universidad Icesi. Especialista en Desarrollo Humano y Organizacional, Universidad Santiago de Cali. Psicólogo Organizacional, Universidad del Valle. Coach Profesional certificado por Newfield Network, Chile. Gerente del Conocimiento certificado por Knowledge Research Institute Inc., Arlington, USA. Certificado en Normas Colombianas de Consultoría Empresarial. Programas de Estrategia Corporativa en la Universidad ESAN de Perú y Liderazgo Global en George Mason University, USA. Experiencia de 25 años como Entrenador y Consultor Gerencial en Desarrollo de Personas, Servicio al Cliente y Gestión del Conocimiento en diferentes compañías. Actualmente apoya la implementación del Centro de Formación en Ventas y Producción en Tecnoquímicas y se desempeña como Coach con experticia de 13 años y 800 horas en Coaching Organizacional y de Equipos. Miembro de la ICF Capitulo Colombia. Es socio director de la firma Gerencia Táctica S.A.S., consultor de la Universidad Icesi y profesor de posgrado en Habilidades Gerenciales y Comportamiento Organizacional.

ARLEX BALLESTEROS Especialista en Psicología del consumidor, certificado en Comportamiento Neuroventas. Experiencia práctica en dirección de equipos de ventas de compañías como: elempleo.com, CUN, CREDYTY, Star Consulting, entre otras. Acreditación La Universidad Icesi expedirá el diploma a los participantes del programa, cuya asistencia a los cursos sea igual o superior al 80% de las horas de clase programadas.

Inscripción y forma de pago

1. Diligencie el formulario de inscripción en línea www.icesi.edu.co/inscripcion_educacion_continua/.

2. Una vez se genere la factura usted recibirá un correo electrónico, en ese momento podrá ingresar al portal de estudiantes de Educación Continua para hacer el pago en línea (www.icesi.edu.co/inscripcion_educacion_continua/ ).

3. Puede generar la factura y proceder a pagar el valor del programa en las siguientes opciones:

Pagar en las entidades financieras que se relacionan en el recibo de pago del programa de Educación Continua, en efectivo o con cheque de gerencia.

Pagar en la Caja de la Universidad Icesi ubicada en la Oficina de Contabilidad, en efectivo, con cheque personal o con tarjeta de crédito. El horario de atención es: 8:00 a.m. a 12:00 m. y de 3:00 a 6:30 p.m. de lunes a viernes. Es posible realizar pago combinado o mixto.

La Universidad ofrece financiación para los diplomados. Ingrese al enlace http://www.icesi.edu.co/financiacion y conozca las alternativas a su alcance.

Lugar y Tiempo

Se desarrollará en las instalaciones de la Universidad Icesi en dos sesiones semanales de cuatro horas cada una, viernes de 6:00p.m. a 10:00p.m. y sábado de 8:00a.m. a 12:00m. Los cambios eventuales que se puedan presentar frente a la programación inicial (Fechas, Horarios, Docentes) serán informados oportunamente a los estudiantes. Intensidad: 120 horas Inversión: $3.157.000, incluido el 1.5% correspondiente al Impuesto de Procultura.