3 .-Los canales describen cómo una compañía comunica y llega a su segmento de clientes para entregar su propuesta de valor

Existen varios factores que se deben tener en cuenta al formular una Propuesta de Valor para un determinado segmento de clientes.

1. Precio: Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar clientes sensibles al precio.1

2. Novedad: PV que crean nuevos mercadosal satisfacer necesidades que los clientes no tenían identificadas explícitamente.

3. Calidad: Orientado a entregar un nivel de calidad superior a los competidores, por los recursos o materiales utilizados en la producción del producto o entrega de servicio.

4. Conveniencia: Enfoque en “facilitar la vida” al cliente, optimizando su tiempo y esfuerzo.1

5. Marca / Status: Productos asociados a la pertenencia a un cierto grupo social, moda o tendencia.

6. Desempeño: Garantizar desempeño superior a los productos de los competidores.

7. Reducción de riesgos: Enfoque en minimizar el riesgo que el cliente incurre al comprar el producto o servicio.

8. Reducción de costes: PV aplicada en mercados B2B que busca ayudar a los clientes a minimizar los costos.

9. Diseño: Enfatizar el diseño cómo elemento diferenciador de la oferta de la empresa.

10. Customización: Permitir la adaptación de la oferta a las necesidades y gustos de cada cliente o grupo de clientes.

Podríamos definir en tres pasos la formulación de una PV para nuestra empresa:

1. Se escoge cliente: mercado objetivo identificado: ¿el segmento más atractivo?, se conoce al cliente: ¿quién es?, ¿cuales son sus necesidades ?, etc.

2. Se entiende la problemática: contexto (político, geográfico, etc.); ambiente de negocios (proveedores, competencia, socios, etc.); actores (quién es quién); ¿cómo interactúa el cliente, cual es la experiencia global ?…

3. Se define solución, producto con valor: todos los elementos que interactúan y brindan beneficios al cliente (a todos los segmentos de clientes) … LA EXPERIENCIA TOTAL; pensar en lo que percibe el usuario, no necesariamente en lo que entregamos.

Para finalizar quería enumerar una serie de cuestiones que te pueden ayudar a describir la propuesta de valor de tu idea empresarial:

1. ¿Qué es lo que ofrecemos al mercado?

2. ¿Cuáles son los atributos de nuestra propuesta de valor?

3. ¿Cuál es el conjunto de productos y servicios específicos que ofrecemos a cada segmento de clientes?

4. ¿Cuáles son las necesidades que son satisfechas por cada Propuesta de Valor?

5. ¿Estamos ofreciendo diferentes niveles de servicio a cada segmento de clientes?

Y, lo más importante, para innovar al formular la PV de tu empresa:

1. ¿Nuestra Propuesta de Valor esta orientada correctamente a satisfacer las necesidades de nuestros clientes?5

2. ¿Sabemos cuál es la percepción de nuestros clientes respecto a nuestra PV?

3. ¿Existen otras empresas que estén ofreciendo el mismo valor por precios similares o menores?

4. ¿Cuán bien nuestros clientes están siendo servidos por nuestros competidores?

5. ¿Podremos satisfacer las necesidades específicas de los distintos segmentos?

6. ¿Nuestros clientes tienen otras necesidades las cuales podríamos satisfacer fácilmente con nuestros recursos o a través de aliados?

7. ¿Podríamos complementar nuestra PV a través de alianzas?

4.- El bloque de relación con clientes describe los tipos de relaciones que una compañía establece con un segmento específico

Cómo crear una relación exitosa con tus clientesExisten cosas que puedes delegar, pero la relación con tus clientes no es una de ellas, debes asegurarte de mantenerlos a tu lado y fieles a tu empresa.Para Peter Economy, experto en management y autor de libros como: The Management Bible, Leading Through Uncertainty, asegura que existe un factor diferenciador entre lasempresas exitosas y las otras: las relaciones comerciales exitosas.

¿Pero cómo hacerlo? La clave está en fidelizarlos. Crear vínculos y relaciones a largo plazo es uno de los grandes retos de cualquier empresa y necesarios para una gran estrategia de branding;

pero estas relaciones no se dan de la noche a la mañana, para ello existe un gran trabajo que debes cumplir, he aquí algunos consejos de los expertos:

“SON EL ALMA DE CUALQUIER NEGOCIO, ES LA CAPACIDAD DE CONECTARSE EFICAZMENTE CON SUS EMPLEADOS, INVERSIONISTAS, PROVEEDORES, CLIENTES Y OTRAS PERSONAS DE SU COMUNIDAD E INDUSTRIA, LAS PERSONAS REALMENTE IMPORTANTES DE SU NEGOCIO”.- PETER ECONOMY

1. Buena comunicación

De acuerdo con Jesica Mraz, experta en temas de management, una comunicación efectivaes la base para toda relación, pero con tus clientes necesita ser clara y fluida.

"Se necesita ser directo, preciso en el mensaje y fijar cuáles serán los pilares sobre los que se asentarán la relación", indica en el portal workana.com .

2. Asegúrate de saber sus necesidades

¿Cuántas veces has finalizado reuniones buscando, solamente, cubrir tus necesidades? Para crear relaciones estrechas debes asegurarte que tus clientes, proveedores y socios se vayan satisfechos con sus propias expectativas. Analiza bien tus estrategias comerciales y cuida que sea un ganar-ganar, es uno de los tips más sencillos para cultivar relaciones fieles y a largo plazo.

Te recomendamos leer: Logre la fidelidad de los clientes

3. Demuestra gratitud

En el pedir está el dar, bien dice el dicho. Para ello la actitud y el trato son relevantes, de esta forma demostrarás que estás agradecido por su relación y los resultados que han obtenido con el tiempo. La recomendación de Mraz es adoptar una excelente actitud, comprometerse con el proyecto, y una vez terminado, transmitirle cuánta satisfacción te ha dejado el hecho de trabajar juntos, ellos deben saber que para ti es un placer trabajar con ellos.

4. Compromiso

Las relaciones comerciales son la base de tu negocio, de ahí se nutre y crece tu empresa. Demuestra la pasión que tienes hacia tu trabajo, involúcrate en los logros del cliente y felicítalo cuando sea necesario. Es importante que él sienta que trabajar contigo es trabajar en equipo, de esta manera se fortalecen relaciones y amistades.

5. Siempre tu mejor cara

Lejos de la gratitud, la relación con tus clientes siempre debe basarse en profesionalismo, asegúrate de demostrarle todas tus fortalezas, tanto de manera personal, como corporativa. Siempre debes mostrarte confiado, entusiasta y seguro de lo que haces.

¡Pero ojo! También existen cuestiones técnicas en las que debes poner atención:

a) Conecta de manera inmediata

Esta recomendación es para todo aquél que está iniciando relacione con algún prospecto decliente o proveedor, la clave está en dar seguimiento a la charla que recién han terminado. Economy indica que inmediatamente después de finalizar su encuentro, envíes un correo electrónico recordando lo que eres y lo que haces, así como los objetivos que buscas en conjunto con ellos. Es una forma sencilla de demostrar un interés en los servicios que brindan.

b) Realiza llamadas de manera personal

¿Cuántas veces encargas estas llamadas a tu asistente? Es importante que el cliente sepa que está tratando con el representante de la empresa y no con externos, de esta manera crearás confianza y relaciones a largo plazo. Asegúrate de tratar los pendientes de manera personal.

c) Si te llaman, devuelve la llamada

Y que sea lo más pronto posible, tu cliente, proveedor o socio debe saber que es muy importante para ti y tu empresa, así que procura agendar entre tus prioridades estas llamadas. Hazlas de manera personal, y en caso de que estés muy ajetreado, un correo electrónico con el mensaje de que te comunicarás lo más pronto posible, será suficiente. Es necesario poner atención en los detalles, asegura Peter Economy.

d) Envía notas de agradecimiento

Las fechas importantes como aniversarios, cumpleaños, navidades, etc. Son un gran pretexto para demostrarle lo importante que es para ti y tu empresa su relación comercial. Asegúrate que reciban un presente y alguna nota de agradecimiento; esto también lo puedes hacer cuando exista la firma de un contrato o algún éxito alcanzado por su parte.

e) Programa encuentros ocasionales

Ésta es una gran estrategia cuando recién empiezas con un nuevo prospecto, sin embargo, con aquellos clientes que llevas tiempo suele olvidarse. Recuerda que es importante alimentar todas las relaciones con todos tus clientes, agenda una o dos visitas al año, esto te dará la oportunidad de darles seguimiento y de saber la situación de su empresa; también es una gran estrategia para fidelizar a tus clientes y de generar relaciones estrechas.