DISTRIBUCIÓN

INTERMEDIACIÓN

• LA PROPIEDAD DE UN PRODUCTO DEBE TRANSFERIRSE DE ALGUNA MANERA DEL ORGANISMO U ORGANIZACIÓN QUE LO ELABORA AL CONSUMIDOR QUE LO NECESITA O LO COMPRA.

• LOS BIENES DEBEN SER TRANSPORTADOS FÍSICAMENTE DE DONDE DE PRODUCEN A DONDE SE NECESITAN.

FUNCIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN

“ LA FUNCIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN DENTRO DE LA MEZCLA DE MARKETING ES HACER LLEGAR EL PRODUCTO A SU MERCADO META”

¿QUE ES UN INTERMEDIARIO?

UN INTERMEDIARIO ES UNA EMPRESA

LUCRATIVA QUE PRESTA SERVICIOS RELACIONADOS DIRECTAMENTE CON LA VENTA Y/O COMPRA DE UN PRODUCTO, AL FLUÍR ESTE DEL FABRICANTE AL CONSUMIDOR.

SE ACOSTUMBRA CLASIFICAR A LOS INTERMEDIARIOS SEGÚN SI ADQUIEREN O NO LA PROPIEDAD DEL BIEN QUE DISTRIBUYEN.

CLASIFICACIÓN DE LOS INTERMEDIARIOS

• COMERCIANTES INTERMEDIARIOS:

Este tipo de intermediarios adquieren la

propiedad de los bienes que comercializan.

Pueden ser mayoristas o detallistas.

• AGENTES INTERMEDIARIOS:

No obtienen la propiedad de los productos

pero arreglan su transferencia.

IMPORTANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS

Los intermediarios llevan a cabo las actividades dedistribución con mayor eficiencia o con un costomas bajo que los fabricantes o consumidores,

puesto que:

Proporcionan información sobre el mercadoInterpretan los deseos de los consumidoresPromueven los productos de los fabricantes

Crean surtidos, dan financiamiento, compartenlos riesgos.

IMPORTANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS

Los intermediarios cumplen la función de agentes de compra para sus clientes y de

especialistas de venta para sus proveedores,puesto que:

|Prevé las necesidades

Subdivide grandes cantidades de productoTransporta los productos

Da financiamiento

Canal de Distribución

• Un canal de distribución se encuentra formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que éste pasa del fabricante al consumidor final o usuario industrial.

• El canal de un producto se extiende sólo a la última persona u organización que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma. Al cambiar la forma entra en juego un nuevo canal.

Diseño de los Canales de Distribución

Decisiones al momento de diseñar un canal:

1. Especificar la función de la Distribución

2. Seleccionar el tipo de canal

3. Determinar la intensidad de la Distribución.

4. Seleccionar a miembros específicos del canal.

Decisiones del Canal

1. Especificar la función de la Distribución:

• Repasar los objetivos de Marketing

• Funciones asignadas al Producto, Precio y a la Promoción.

• Decidir si se aplicará una estrategia de Distribución defensiva u ofensiva.

Función de Distribución

La estrategia de Distribución Defensiva consiste en poseer una estrategia tan

buena como la de la competencia, pero no necesariamente mejor que esta.

La estrategia de Distribución Ofensiva

consiste en valerse de la Distribución como

ventaja Competitiva.

Decisiones del Canal

2) Seleccionar el tipo de Canal:

En esta etapa se debe decidir si se

utilizarán intermediarios dentro del canal y

de ser así que tipo de intermediarios

Selección del tipo de Canal

Cuando el canal se encuentra constituido tan solo por el productor y por el

consumidor final, sin la presencia de intermediarios, recibe el nombre de

DISTRIBUCIÓN DIRECTA

Selección del tipo de Canal

Cuando el canal se encuentra constituido por el productor, el consumidor y al menos por un nivel de intermediarios se habla de

una DISTRIBUCION INDIRECTA

Principales Canales de Distribución

• Distribución de los Bienes de Consumo:

Productor, Consumidor

Productor, Detallista, Consumidor

Productor, Mayorista, Detallista, Consumidor

Productor, Agente, Detallista y ConsumidorProductor, Agente, Mayorista, Detallista, Consumidor

Principales Canales de Distribución

• Distribución de los Bienes Industriales:

Productor, Usuario

Productor, Distribuidor Industrial, Usuario

Productor, Agente, Usuario

Productor, Agente, Distribuidor Industrial,Usuario.

Principales Canales de Distribución

• Distribución de Servicios:

Productor, Consumidor

Productor, Agente, Consumidor

Principales Canales de Distribución

• Canales Múltiples de Distribución:

Esta situación se presenta cuando los productores no se conforman con un solo canal, sino que requieren de varios. Esto puede deberse a: ampliación de la cobertura de mercado o para no depender de una sola estructura.

Principales Canales de Distribución

Se usan canales múltiples cuando se vende:

• El mismo producto al mercado usuarios y al mercado industrial.

• Productos inconexos

Estos canales también se usan al llegar adiferentes segmentos de mercado cuando estosvarían mucho en tamaño o en concentraciónGeográfica

Sistemas de Marketing Vertical

Un sistema de Marketing Vertical es un canal rigurosamente coordinado, cuya finalidad

específica es mejorar la eficiencia operativa y la eficacia del Marketing.

El alto grado de coordinación en el canal se logra por medio de alguno de los siguientes medios: propiedad común de los niveles sucesivos de un canal, contratos entre los canales miembros o el poder de mercado de uno o mas miembros.

Sistemas de Marketing Vertical

En un sistema corporativo de Marketing Vertical, una compañía situada en un nivel del

canal es dueña de la compañía del siguiente nivel o bien de todo el canal.

En un sistema contractual de Marketing Vertical, los productores, mayoristas y detallistas independientes operan por contratos que estipulan como intentarán mejorar la eficiencia de su distribución.

Decisiones del Canal

3) Determinar la intensidad de la Distribución

Se refiere a la determinación del número de intermediarios que participarán en los niveles de venta al detalle y al por mayor en un territorio.

Decisiones del Canal

• Consideraciones de Mercado:

1. Tipo de Mercado: Consumidores Finales, Usuarios Industriales.

2. Número de Compradores Potenciales

3. Concentración Geográfica del mercado

4. Tamaño de los pedidos

Decisiones del CanalConsideraciones del Producto:

1. Valor Unitario Los productos con bajo valor unitario se

distribuyen con canales indirectos.2. Carácter Perecedero Los productos perecederos requieren canales

directos o muy cortos.3. Naturaleza Técnica del producto Por lo general, los productos muy técnicos se

distribuyen por medio de canales directos.

Decisiones del Canal

• Consideraciones de los intermediarios:

1. Servicios que dan los intermediarios

2. Disponibilidad de los intermediarios idóneos

3. Actitudes de los intermediarios ante las políticas de los fabricantes

Decisiones del Canal

• Consideraciones de la Compañía:

1. Deseo de controlar los canales

2. Servicios dados por el vendedor

3. Capacidad de los ejecutivos

4. Recursos Financieros

Decisiones del Canal

• Determinación de la intensidad de la Distribución:

1. Distribución Intensiva

2. Distribución Selectiva

3. Distribución Exclusiva

INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN

1. Distribución Intensiva:

El productor vende su producto a través de las tiendas disponibles en el mercado donde previsiblemente el público la buscará. Generalmente se usa para los bienes de uso común.

INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN

2) Distribución Selectiva:

El fabricante vende el producto a través de varios mayoristas y detallistas (pero no de todos ellos) en un mercado donde una persona suele buscarlo. Es adecuada para los bienes de comparación.

INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN

3) Distribución Exclusiva:

El proveedor acepta vender su producto únicamente a un intermediario mayorista o detallista en determinado mercado.

Decisiones del Canal

4) Seleccionar a miembros específicos

del Canal:

En esta etapa se busca seleccionar determinadas compañías para que

distribuyan el producto

Conflictos en los Canales

Conflictos Horizontales:

Entre intermediarios del mismo tipo

Conflictos en los Canales

• Conflictos Verticales

Conflicto entre productor y mayorista

Conflicto entre productor y detallista

Conflicto entre Mayorista y detallista