eBook métodos prácticos para - celogis.comMétodos+para... · reducir la incertidumbre de las...
Transcript of eBook métodos prácticos para - celogis.comMétodos+para... · reducir la incertidumbre de las...
Tomás Gálvez MartínezConsultor, instructor y conferencista en Pronósticos , Planeación de Demanda y S&OP
eBook3 métodos prácticos para
pronosticar sus
ventas
CELOGIS www.celogis.com
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
1. ¿Para qué generar un pronóstico de ventas?
2. ¿Cuál es el objeto del pronóstico?3. ¿Qué variables determinan las
ventas?4. ¿Qué nivel pronosticar o cuál debe
ser la dirección del pronóstico?5. Principales métodos para
pronosticar.6. Tres métodos prácticos.7. Conclusiones y recomendaciones8. Oferta de capacitación.9. Perfil de instructor10. Contacto
CONTENIDO
2
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
Si el objetivo de generar un pronóstico es tratar dereducir la incertidumbre de las ventas, esto seríaprácticamente imposible de lograr. Lo que generamejores resultados es utilizar metodologías queayuden a entenderla en periodos cortos de tiempo ytomar decisiones dentro de un nivel de riesgoadecuado.
El uso de los pronóstico tiene una gran cantidadde aplicaciones: Por ejemplo descentralización
de divisiones, cambios en los equipos de ventas,apertura de nuevos territorios y/o sucursales,adquisición de nuevas compañías y desarrollo denuevos canales de distribución.
También se utilizan para:
• Analizar la adición de nuevos productos,• Definir aumentos en la línea de producción y salida
de productos obsoletos.• Elaborar presupuestos de capital y generar cambios
en las instalaciones de producción.
¿PARA QUÉ GENERAR UN PRONÓSTICO DE VENTAS?
3
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
En la planeación de la manufactura de un artículo,programar una línea de producción, decidir la cantidadde materias primas, planear los inventarios, contratar ycapacitar personal, y generar el estimado de los gastosgenerales para incluirlos en la calendarización ymagnitud de las ventas de la compañía, el pronósticotambién juega un papel fundamental.
Para las áreas de mercadotecnia se utiliza para analizarlos cambios de precio, descuentos especiales y ofertasde promoción, así como estimar el potencial de ventasen los distintos segmentos del mercado como requisitoprevio para la toma de decisiones en materia depublicidad.
Un pronóstico de ventas puede revelar la necesidad deaumentar el equipo de ventas, lo cual requerirá planespara reclutamiento, contratación, capacitación ydesarrollo.
¿PARA QUÉ GENERAR UN PRONÓSTICO DE VENTAS?
4
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
Pero…Si el pronóstico no contiene LOS ARGUMENTOS NECESARIOS
EN LA DEFINICIÓN DEL OBJETO A PRONOSTICAR, LA
IDENTIFICACIÓN DE LAS VARIABLES CLAVE, Y LA DIRECCIÓN DEL
PRONÓSTICO, éste no tendrá ningún uso práctico y sóloservirá como referencia.
Además existirán grandes variaciones entre lopronosticado y la realidad, inventarios innecesarios,mermas elevadas por obsolescencia de los productos,bajo nivel de servicio y baja rentabilidad. Por tantodemos el primer paso e iniciemos definiendo el objetodel pronóstico.
En las tablas 1, 2 y 3 que se muestran en la siguientepágina, podrá encontrar la definición y aplicaciones decada objeto del pronóstico.
¿PARA QUÉ GENERAR UN PRONÓSTICO DE VENTAS?
5
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
¿CUÁL ES EL OBJETO DEL PRONÓSTICO?
Objeto del
pronóstico
Definición Aplicaciones
Capacidad
de
mercado
Es la Cantidad de
unidades de un producto
o servicio que puede
absorber un mercado en
un momento dado sin
considerar la capacidad
de pago de los
individuos.
Desarrollar nuevos
productos.
Pronosticar el total o
cada segmento del
mercado.
Encontrar diferencias
significativas entre los
consumos por
segmento.
Mercado
potencial
Son las ventas
expresadas en el número
de productos que toda la
industria espera vender,
dada una combinación
conocida de productos,
precios y estrategias.
Generar el pronóstico
de la industria.
Elaborar estimaciones
de precio.
Pronosticar
necesidades.
Identificar las
variables clave de la
industria.
Tabla 1. Definición y aplicaciones del objeto del pronóstico.
6
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
¿CUÁL ES EL OBJETO DEL PRONÓSTICO?
Objeto del
pronóstico
Definición Aplicaciones
Potencial
de la
compañía
Es la cantidad
máxima que podría
vender la compañía a
un precio dado,
independientemente
de sus capacidades
de producción y
mercadotecnia
Ampliar la infraestructura
o subcontratar a terceros.
Determinar la brecha
entre lo actual y el
potencial.
Dejar parte del mercado
a los competidores.
Pronóstico
de la
compañía
Es la estimación de
las ventas de la
compañía en
unidades o en
dinero, para una
marca, un precio y
una estrategia de
mercadotecnia
dados.
Comparar el pronóstico
con la potencial de la
compañía.
Estimar la participación
de la compañía en la
industria.
Analizar los esfuerzos
dedicados al producto,
precio, promoción y
estrategias.
Tabla 2. Definición y aplicaciones del objeto del pronóstico.
7
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
¿CUÁL ES EL OBJETO DEL PRONÓSTICO?
Objeto del
pronóstico
Definición Aplicaciones
Objetivos
de ventas
Son la esperanza del
nivel de ventas de
una compañía, una
división o un
producto.
Fijar una meta (por lo
general es mayor que el
pronóstico) para
motivar el personal.
Cuotas de
ventas
Es el objetivo que se
divide en en
unidades más
pequeñas, para una
región, un distrito o
el territorio de un
representante
específico.
Formar parte del plan
de motivación que esté
ligado a planes de
compensación para
gerentes de ventas
representantes.
Tabla 3. Definición y aplicaciones del objeto del pronóstico.
8
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
¿QUÉ VARIABLES DETERMINAN LAS VENTAS?
La identificación de variables de capacidady potencial que afectan la demanda de nuestrosproductos, es también un elemento fundamentalque debe considerarse en nuestros pronósticos.
• Variables para pronosticar la capacidad delmercado:
La capacidad del mercado representa la cantidad totalde unidades que puede absorber el mercado,independientemente de la capacidad de pago.
Pero en muchos productos y servicios existenlimitaciones.
– Existe un límite respecto a la cantidad de bebidaque puede ingerir una persona.
– Una computadora personal por año, puede ser ellímite máximo para la venta de este artículo.
– La capacidad del mercado para la industriatelefónica podría ser un teléfono por semana.
9
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
¿QUÉ VARIABLES DETERMINAN LAS VENTAS?
Las capacidades del mercado están basadas en lasnecesidades individuales de los consumidores y de laindustria. Por ejemplo, la edad de un consumidor estárelacionada con sus necesidades de alimentación,vestido e implicaciones sociales.
Si conocemos la cantidad de personas que hay en undeterminado grupo de edad, podemos estimar lacapacidad del mercado para productos tales comoalimentos o fórmulas para bebés, bebidas alcohólicas yteléfonos móviles.
Dentro de los factores del mercado para una empresamanufacturera podemos encontrar:
– La cantidad de unidades vendidas– el volumen de capital de los servicios
realizado– La cantidad de personas empleadas en una
empresa o el valor agregado.
Otras variables del mercado son generadas pororganismos oficiales y privados como tasas denacimientos y de mortalidad, tasas de matrimonios,nivel de educación de las personas, situación conyugal,localización geográfica, entre otras
10
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
¿QUÉ VARIABLES DETERMINAN LAS VENTAS?
• Variables para pronosticar el potencial delmercado
El pronóstico del potencial del mercado constituye unestudio más detallado del pronóstico de la capacidad demercado, ya que incluirá otras variables como:
• El precio
• Poder adquisitivo y
• Los efectos de las estrategias de mercadeo.
El propósito es determinar el movimiento de ciertavariable si la otra tiene un cambio positivo o negativo.Por ejemplo: ¿Cuánto aumentarían las ventas si sedisminuye el precio cierto porcentaje? O bien, ¿Cuántobajarían las ventas si la disponibilidad de ingresos de laspersonas bajara 2%?
La estructura del modelo y los valores de sus parámetrospueden proporcionar información muy útil acerca delcomportamiento de las variables. El análisis consiste enobtener información mediante la utilización de lasensibilidad de la demanda Conceptos que se refieren ala elasticidad de los precios y de los ingresos
11
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
¿CUÁL DEBE SER LA DIRECCIÓN DEL PRONÓSTICO?
12
Si los cálculos del pronóstico se realizarán del nivelsuperior de información (total empresa) al nivel máspequeño (ítem o sku) – Método de descomposición,los resultados no serían iguales si se obtienen demanera inversa – Método de integración. Aunque lademostración de este efecto es simple estadística, elpropósito es encontrar cuál de esas alternativas decálculo generan pronósticos más asertivos.
La experiencia podrá demostrar que siempre serámejor realizar un pronóstico por Integración (Bottomup), desde el artículo hasta las ventas totales de laempresa, pero por la cantidad de ellos en algunasempresas esto no siempre es posible.
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
PRINCIPALES MÉTODOS PARA PRONOSTICAR
13
¿Qué modelo utilizar?
La selección de un modelo de pronóstico que se ajusteal comportamiento de cada producto, en cada puntode venta, mercado o región, no es una tarea sencilla.
Existen más de 20 métodos y modelos de pronósticoque son utilizados de acuerdo a las necesidades decada empresa. El objetivo es encontrar cuál es el quegenera mejores resultados comparado siempre con laventa real.
En las siguientes tablas describo a detalle dichosmétodos con base en tres enfoques: Subjetivo,Extrapolativo y Causal – Estructural. También semuestran, en una tabla, los principales problemas quegeneran los pronósticos a corto, mediano y largoplazo.
Al final encontrará tres métodos, que pueden serutilizados para generar pronósticos de ventas, con unnivel de precisión aceptable comparado con elresultado de un simple promedio.
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
Enfoque Método Ventajas Desventajas
Sub
jeti
vo
Ind
ivid
ual
Barato, flexible y puede pronosticar cualquier cosa. Cualquiera lo puede hacer.
Precisión dudosa. Se encuentrasujeto a todos los problemas de criterio humano.
Co
mit
é /
Encu
esta
s
Además de lo anterior, relaciona diferentes perspectivas al problema.
Domina la vozdel jefe. Es más caro que el individual.
Del
ph
i
Igual que el anterior, pero por medio del anonimato se intenta eliminar los efectos de la autoridad y dominación del grupo.
Complicado.Existe presión por lograr el consenso a medida que transcurren las sesiones. No existe convergencia hacia un pronóstico.
Fuente: Robert FildesManchester Business School
PRINCIPALES MÉTODOS PARA PRONOSTICAR
14
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
Enfoque Método Ventajas Desventajas
Extr
apo
lati
vo
Ate
nu
ació
nex
po
nen
cial
Fácil de aplicar en computadora para un gran número de productos. Muy barato para operar y fácil de establecer sistemas de control.
Sin bases teóricas,pierde los puntos críticos. Es impreciso en el largo plazo.
Des
com
po
sici
ón Son de utilidad
como métodosde identificación de tendencia, estacionalidad, y ciclos.
No tienen explicación estadística y propicia el descuido a largo plazo.
Bo
x-Je
nki
ns
(AR
IMA
)
Permiten la identificación de otros patrones o comportamientos que los anteriores no lo hicieron.
Complicado y difícil de entender. Promete más de lo que proporciona.
PRINCIPALES MÉTODOS PARA PRONOSTICAR
15
Fuente: Robert FildesManchester Business School
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
Enfoque
Método Ventajas Desventajas
Cau
saly
est
ruct
ura
l
Modelos de regresión de una sola ecuación
Modelos confiables. Pueden respondera “¿cómo influye la compañía en las ventas?”
Los modelos son difíciles de desarrollar, requieren de personal con experiencia y gran cantidad de datos que a menudo no están disponibles.
Modelos de sistemassimultáneos
Se pueden generar correlaciones entre otros modelos yvariablesmacroeconómicas.
Difíciles de entender, grandes cantidades de datos, estadísticamente complicados.
Modelos de simulación
Si se aplican adecuadamente, pueden ser de gran ayuda.
Caros, grandes cantidades de datos, no hay una explicación clara acerca de su construcción.
16
PRINCIPALES MÉTODOS PARA PRONOSTICAR
Fuente: Robert FildesManchester Business School
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
¿Qué espacio de tiempo pronosticar?
Descripción Características Problemática
Largo plazo Dos años o más • Típicamente inexactos• Grandes sesgos en los
porcentajes• No se puede especificar el
método fácilmente• Difícil estimar la magnitud
de los errores
Mediano plazo
De tres meses a dos años
• Los puntos cruciales del ciclo comercial son difíciles de pronosticar.
• Ocurren recesiones imprevistas que no se pueden pronosticar.
• Se tiende a seleccionar el que más se ajuste sus ideas preconcebidas y preferencias personales
Corto plazo Menos de tres meses
• Son parte integral de las operaciones esenciales de las empresas
• Su precisión es aceptable• Se pueden combinar
pronósticos cualitativos y cuantitativos
PRINCIPALES MÉTODOS PARA PRONOSTICAR
17
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS
Los métodos que están descritos en este documentotienen una práctica aplicación para estimar lospronósticos de ventas a corto y mediano plazo. Enalgunos casos sólo es necesario calcular el promediode ciertos periodos anteriores al dato actual de venta,y en otros asignar un peso (en porcentaje) a lavariación de la tendencia y la estacionalidad histórica.En general las características principales de dichosmétodos se pueden describir de la siguiente manera:
Capturan el tipo de tendencia.
Consideran la estacionalidad.
Determinan parámetros que reflejan el énfasis relativo dado al pasado reciente vs. el pasado distante.
Pueden incorporar eventos especiales tales como fechas de días festivos o promociones.
Ignoran el ciclo y no permiten la introducción de variables explicativas.
18
3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
USOS Y APLICACIONES
19
Método Comportamientohistórico
Parámetrosde
suavización
Aplicaciones
Promedios móviles
Horizontal oestacionaria
n • Son relativamente simples de entender y explicar porque modelan componentes tangibles de la serie como tendencia y estacionalidad.
•Pueden ser completamente automatizados para sistemas de control de inventarios o de producción.
•Son frecuentemente tan exactos como los métodos más complejos, como ha sido documentado en los resultados de las competencias de pronósticos.
•Puede ser implantado con series relativamente cortas, especialmente para datos no estacionales
Atenuación ExponencialSimple (AES)
Horizontal oestacionaria
a
AtenuaciónExponencial Triple (AET Winters)
Estacionalidad a, b y g
3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com20
3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA SIN TENDENCIA Y
ESTACIONALIDAD
1) Promedios Móviles Simples (PMS)
Pronóstico para el siguiente período
n= número de periodos para el promedio
n
VentasPronóstico 1-t
1t
El método de Promedios Móviles Simples serecomienda utilizarlo cuando la información históricade las ventas no tiene tendencia o factoresestacionales que la afecten. Sólo es necesarioconsiderar un número “n” de periodos históricos pararealizar el pronóstico. Dicho número dependerásiempre del nivel de error que genere dicha cantidadde “n”.
La fórmula de este método se puede expresar de lasiguiente manera:
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com21
3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA SIN TENDENCIA Y
ESTACIONALIDAD
Tabla 4. Ejemplo de Promedios Móviles Simples (PMS) N = 2
Mes Venta (000) Pronóstico ErrorError Abs.
(EAt)EAt/Venta
Et
1 9
2 4
3 7 6.5 0.5 0.5 0.07
4 9 5.5
5 5
6
Pronóstico mes 6
MAPE
En la siguiente tabla, se muestra el cálculo tomandon=2 para el pronóstico del periodo 6. Se obtiene elerror en valor absoluto y se divide entre el valor realde las ventas. Este servirá para calcular la MediaAbsoluta del Porcentaje de Error (MAPE)
Este procedimiento se repite hasta obtener el valor delpronóstico del periodo 6, según se muestra en lastablas 4 y 5, se prueban diferentes valores de “n” y sedetiene el cálculo cuando el MAPE sea el máspequeño.
7 - 6.5 = 0.5
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com22
3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODO PARA DATOS DE VENTA SIN TENDENCIA Y
ESTACIONALIDAD
Mes Venta (000) PronósticoError
EAt/VentaEt
1 9
2 4
3 7 6.5 0.5 0.07
4 9 5.5 3.5 0.38
5 5 8 -3 0.60
6 7
Pronóstico mes 6
MAPETabla 5. Ejemplo de Promedios Móviles Simples (PMS) N = 2
Cálculo del Pronóstico del mes 6 y el MAPE con N = 2
Pronóstico mes 6 = (9+5)/ 2 = 7 MAPE = ((0.07 + 0.38 + 0.60)/3)*100 = 35.00 %
Preguntas comunes:1. ¿Cuál es el objetivo del cálculo de esta medida de error?R. El objetivo es que se lo menor posible para tener un método de pronóstico confiable.2. ¿Es necesario cambiar el valor de “n”?R. El valor de “n” puede variar de acuerdo a la información disponible. El objetivo es encontrar aquél que minimice el MAPE.
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com23
3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA SIN TENDENCIA Y
ESTACIONALIDAD
Otro de los métodos que se recomienda utilizarcuando la información histórica de las ventas no tienetendencia o factores estacionales que la modifiquen,es el de Atenuación Exponencial Simple. Este pesa lasvariaciones o cambios que tiene el error delpronóstico en el tiempo con alfa (a). El valor de alfa esun porcentaje que tiene valores de cero a uno sinincluirlos.
La fórmula se puede expresar de la siguiente manera:
2) Atenuación Exponencial Simple (AES)
ttt e)(anterior PronósticoPronóstico 1 a
Pronóstico para el siguiente período
Pronóstico en el período “t”
Error en el período “t”
Factor de ponderación o peso del error “t”
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com24
3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA SIN TENDENCIA Y
ESTACIONALIDAD
En la siguiente tabla se muestra el procedimiento dede cálculo de esta técnica. El pronóstico del mes doses igual la venta del primer mes. Se obtiene ladiferencia entre el valor real de la venta del periododos y el pronóstico, y a ésta se le pondera por el valorde alfa (a) seleccionado. Recuerde que “a” asigna unpeso al error. Entre mayor sea este valor el errortendrá una mayor importancia. Se calcula el error envalor absoluto y se divide entre el valor real de lasventas para el cálculo de la Media Absoluta delPorcentaje de Error (MAPE).
MAPE
MesVenta
(000)Pronóstico
Error Error Abs.
(EAt)EAt/Yt
Et
1 9
2 4 9 -5 5 1.25
3 7 = 9 + (0.1)*(-5) = 8.5 -1.5 1.5 0.21
4 9
5 5
6
Pronóstico mes 6
Tabla 6. Ejemplo de Atenuación Exponencial Simple a = 0.1
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com25
3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA SIN TENDENCIA Y
ESTACIONALIDAD
Este procedimiento se repite hasta obtener el valor delpronóstico del periodo 6, según se muestra en lastabla 7, se prueban diferentes valores de alfa y sedetiene el cálculo cuando el MAPE sea el máspequeño.
MAPE
Mes Venta (000) PronósticoError Error Abs.
(EAt)EAt/Yt
Et
1 9
2 4 9 -5 5 1.25
3 7 8.5 -1.5 1.5 0.21
4 9 8.35 0.65 0.65 0.07
5 5 8.41 -3.42 3.41 0.68
6 8.07
Pronóstico mes 6
Tabla 7. Ejemplo de Atenuación Exponencial Simple a = 0.1
Cálculo del Pronóstico del mes 6 y el MAPE con a= 0.1
Pronóstico mes 6 = 8.41 + (0.1)*(-3.42) = 8.07 MAPE = ((1.25+0.21+0.07+0.68)/4)*100 = 55.25 %
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com26
3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA CON TENDENCIA Y
ESTACIONALIDAD
Una de la técnicas que tiene mayor aplicación yefectividad cuando las ventas históricas tiene grandesvariaciones en ciertos meses del año o marcadaestacionalidad (temporalidad) es la técnica de Winterso Atenuación Exponencial Triple. Este método pesa lasvariación, la tendencia y la estacionalidad con alfa (a),beta (b) y gama (g) respectivamente. El objetivo esencontrar la combinación de estos elementos queminimice el error del pronóstico.
3) Atenuación Exponencial Triple (Winters)
pLtttpt SpbaY )]([ˆ
a = Pesa la variación
b= Pesa la tendencia
g = Pesa la estacionalidad
“L” = Ancho de la estacionalidad y “p” = Periodos a pronosticar
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com27
3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA CON TENDENCIA Y
ESTACIONALIDAD
Las fórmulas para actualizar los valores de at , bt y St ygenerar el pronóstico de cada periodo t+p se muestrana continuación. Y en las tablas 8 y 9 el procedimientode cálculo.
• Atenuación Exponencial triple (Winters)
Lt
t
tt
tttt
tt
Lt
tt
Sa
YS
baab
baS
Ya
)1(
)1()(
))(1(
11
11
gg
bb
aa
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com28
3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA CON TENDENCIA Y
ESTACIONALIDAD
El cálculo inicia tomando como valor inicial para a1 elvalor de la venta del mes 1, el valor de la pendiente b1
= 0 y el primer índice estacional (S1) = 1. Con estosvalores iniciales se obtienen los valores actualizadosdel mes 2, tal como se muestra en la tabla 8.
mes
Venta
Yt
Intercepto
at
Pendiente
bt
Indice
St
Pronóstico
1 3 3 0 1
2 2 2.9 -0.02 0.906
3 6 2.88
4 8
5 4
6 3
7 7
8 10
tY
))(1( 11
tt
Lt
tt ba
S
Ya aa
11 )1()( tttt baab bb
Lt
t
tt S
a
YS )1( gg
pLtttpt SpbaY )]([ˆ
Tabla 8. Ejemplo de Atenuación Exponencial Triple a = 0.1, b = 0.2 y g = 0.3
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com29
3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA CON TENDENCIA Y
ESTACIONALIDAD
En la tabla 9 se muestra el cálculo de los pronósticospara los meses 9 - 12. No se muestra el procedimientodel MAPE, para ellos siga el mismo procedimientoantes descrito. El mejor pronóstico será aquél con lacombinación de a, b y g que minimice el MAPE.
mes
Venta
Yt
Intercepto
at
Pendiente
bt
Indice
St
Pronóstico
1 3 3 0 1
2 2 2.9 -0.02 0.90 3
3 6 3.19 0.04 1.26 2.88
4 8 3.71 0.13 1.34 3.23
5 4 3.86 0.14 1.01 3.84
6 3 3.93 0.12 0.86 3.63
7 7 4.20 0.15 1.38 5.13
8 10 4.67 0.21 1.58 5.87
9 4.94
10 4.40
11 7.36
12 8.78
tY
Mes 9 = [4.67 + 0.21*(1)]*1.01 = 4.94Mes 10 = [4.67 + 0.21*(2)]*0.86 = 4.40Mes 11 = [4.67 + 0.21*(3)]*1.38 = 7.36Mes 12 = [4.67 + 0.21*(4)]*1.58 = 8.73
Tabla 9. Ejemplo de Atenuación Exponencial Triple a = 0.1, b = 0.2 y g = 0.3
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com30
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
¿Qué intenta pronosticar? ¿Capacidad, mercado,potencial, ventas de la compañía,…? Este debería serel principio de su proceso de generación delpronóstico: Determinar el objeto del pronóstico deventas.
Antes de realizar cualquier cálculo de pronóstico,grafique su información. Puede ser que el promedio legenere buenos resultados y no haya necesidad de talcantidad de cálculos. Revise el coeficiente de variacióny otros factores o variables ajenos al comportamientohistórico antes de iniciarse en esta travesía.
Conozca el comportamiento de las ventas de susproductos, puede haber patrones estacionalesgenerados por otros factores que no son inherentes alproducto.
Realice simulaciones en papel antes de tomar unadecisión sobre sus pronósticos. Es mejor equivocarseen “el papel” que quedarse con inventario sin vendero con faltantes que generen pérdidas de ventas.
El mejor modo de acelerar el proceso de aprendizaje aponernos a prueba a nosotros mismos, observando sinuestros pronósticos funcionan en el mundo real.
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
OFERTA DE CAPACITACIÓN
www.celogis.com
31
Los programas de capacitación que ofrecemos a lacomunidad empresaria, y personas que deseanespecializarse en el tema contiene un gran contenidode casos y ejemplos prácticos. El contenido se diseñade acuerdo a las necesidades de cada organización.
Algunos de estos programa de formación son:
• Métodos de pronósticos para vendedores
• Métodos de pronósticos avanzados y modelos decausa – efecto
• Métodos de pronósticos para nuevos productos
• Fundamento y práctica para desarrollar un Plande Demanda exitoso.
• Mejores prácticas en control y administración deinventarios.
• Diseño e implementación del Plan de Ventas yOperaciones (S&OP)
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
PERFIL DE INSTRUCTOR
Tomás Gálvez Martínez• Presidente y Director General de Celogis empresa con presencia
internacional dedicada a la capacitación y consultoría en Logísticay Cadena de Valor.
• Es consultor y asesor especializado en Pronósticos, Planeación deDemanda y S&OP.
• Ha asesorado y capacitado a más de 6000 ejecutivos y a más de400 empresas nacionales e internacionales como: PEMEX, COVI,CONVERMEX, SORIANA, WALMART, EDWARDS, GONHER,NUTRIOLI, MEGAALIMENTOS, GM, DAWN FOODS, CADBURYADAMS, HOME INTERIORS, 7-ELEVEN, entre otras.
• Fue fundador del Centro de Logística y Comercio Internacional enel Tecnológico de Monterrey. Fue Profesor de tiempo completode los cursos de: Estadística para Administración y Economía,Pronósticos para la toma de decisiones, Logística Empresarial,Sistemas de Distribución y Dirección Estratégica de Centros deDistribución en la misma institución.
• Imparte clases y conferencias en temas de Pronósticos yPlaneación de Demanda en México, España, Centro y Sudaméricay es profesor invitado por Universidades Internacionales en elmismo tema. Tiene un MBA, estudios de Maestría en IngenieríaIndustrial (MSC) con especialidad en Estadística Aplicada por elTecnológico de Monterey y es candidato a Doctor el tema dePronósticos y Planeación. Además de dirigir CELOGIS, en laactualidad es el Director Académico del Máster Internacional enLogística y del Máster en Dirección de Operaciones y Logística laEscuela de Negocios y Administración de Empresas - ENAEBusiness School de Murcia, España en Latinoamérica.
32
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
ENVÍEN SUS PREGUNTAS Y SUGERENCIAS A:
Tomás Gálvez MartínezPresidente y Director General
www.celogis.comdirecció[email protected]
Monterrey, N. L. MéxicoTel. +52 (81) 2265 3783
33