•Economía AgrariaEconomía Agraria•Economía IndustrialEconomía Industrial•Economía de la Tecnología Economía de la Tecnología •Economía de los ServiciosEconomía de los Servicios•Economía del ValorEconomía del Valor

Taller:Taller:Estamos en la economía agraria y vamos a celebrar el cumpleaños de uno de nuestros hijos.

Cómo adquirimos la torta?

Era AgrariaEra Agraria

IndustrialIndustrial

TecnologíaTecnología

ServicioServicio

ValorValor

Insumos primariosInsumos primarios

Materias primas y Materias primas y ProductoProducto

MarcaMarca

ConceptoConcepto

ExperienciaExperiencia

Son fungiblesSon fungibles

TangiblesTangibles

Experiencias únicasExperiencias únicas

Son intangiblesSon intangibles

Productos PrimariosProductos Primarios

BienesBienes

TecnologíaTecnología

ServiciosServicios

ValorValor

• ¿Cómo están orientadas sus ¿Cómo están orientadas sus presentaciones comerciales?presentaciones comerciales?

• ¿El cliente le dedica el tiempo que se ¿El cliente le dedica el tiempo que se merece su presentación comercial?merece su presentación comercial?

• ¿De entrada sus presentaciones ¿De entrada sus presentaciones generan objeciones?generan objeciones?

• ¿Causan un verdadero impacto en el ¿Causan un verdadero impacto en el cliente sus presentaciones cliente sus presentaciones comerciales?comerciales?

EvoluciónEvolución

MercadeoPara

VenderProductos

Mercadeopara

ConquistarClientes

Mercadeo de Productos

Mercadeo de Productos

MercadeoMercadeoOperativoOperativo

Mercadeo de Clientes

Mercadeo de Clientes

MercadeoMercadeoEstratégicoEstratégico

Presentaciones Presentaciones de productosde productos

Presentaciones Presentaciones de clientesde clientes

Presentaciones Presentaciones de ventade venta

Presentaciones Presentaciones de comprade compra

Migración de ValorMigración de Valor

Las necesidades son la esencia mismaLas necesidades son la esencia mismadel proceso de la venta.del proceso de la venta.

Si no se descubren las necesidades Si no se descubren las necesidades del cliente difícilmente habrá venta.del cliente difícilmente habrá venta.

Características Características técnicastécnicas

del productodel producto

Beneficios Beneficios del productodel producto

$$

No ConfundirNo Confundir

Quién Quién necesitanecesitami productomi producto

QuiénQuién valoravalorami productomi producto

El hecho de que el El hecho de que el cliente tenga una cliente tenga una necesidad no quiere necesidad no quiere decir que haya interés decir que haya interés en solucionarla.en solucionarla.

11

Conocer la necesidad Conocer la necesidad específica sirve muy específica sirve muy poco en un mundo poco en un mundo saturado de opcionessaturado de opciones

22

El hecho de que el El hecho de que el cliente quiera cliente quiera solucionar su solucionar su necesidad no le necesidad no le garantiza que lo garantiza que lo elegirá a usted.elegirá a usted.

33

Las mejores ventas se Las mejores ventas se logran cuando nos logran cuando nos

concentramos en los concentramos en los deseos. Los deseos no deseos. Los deseos no

tienen precio.tienen precio.

Cuanto más grande es un Cuanto más grande es un motivo,motivo,

más grande es su influencia más grande es su influencia en suen su

comportamientocomportamiento

Los motivos o las Los motivos o las necesidadesnecesidades

humanas básicas son la raíz humanas básicas son la raíz de todo comportamientode todo comportamiento

(Conductistas)(Conductistas)

Cuando el subconsciente Cuando el subconsciente percibe la oportunidad de percibe la oportunidad de satisfacer un deseo, satisfacer un deseo, estimula la emoción y estimula la emoción y ésta impulsa al cuerpo a ésta impulsa al cuerpo a actuar con el fin de actuar con el fin de satisfacer dicho deseo.satisfacer dicho deseo.

EspiritualidadEspiritualidad

PersonalPersonalFísicaFísica

AdaptaciónAdaptaciónTerritorialTerritorial

ExpectaciónExpectaciónSexualSexualLugarLugar

TiempoTiempoDiversiónDiversión

CircunstanciaCircunstancia

Emociones (impulsos a actuar)

Amor, pasión, culpa, aceptación

Autoestima, autoimagen

Salud, seguridad, protección

Estatus, consecución

Seguridad, codicia, poder

Confianza, creencia, esperanza

Expresión, placer, control

Escape, libertad

Escape, simplicidad, implicación

Diversión, alegría

Alivio de presiones, estabilidad

•Reflexión•Pensamientos conscientes•Necesidades básicas•Razonamiento según las pruebas objetivas•Prudencia•Transaccional•Rasgos•¿Qué? (Verbal)

•Acción•Pensamientosinconscientes•Necesidades más fuertes•Creencias Justificadaspor los sentimientos.•Pasión/Significado•Relacional•Beneficios•¿Cómo? (de percepción)

• Las decisiones influenciadas por la emoción son más profundas, y duran más que aquellas únicamente basadas en el pensamiento racional.

• Los hábitos de compra basados en motivaciones de más nivel y en relaciones emocionales serán difíciles de romper.

Asocie su marca a la idea de Asocie su marca a la idea de satisfacer MOTIVOS de mayor nivel satisfacer MOTIVOS de mayor nivel

del cliente.del cliente.El cliente es un comprador de El cliente es un comprador de

VALOR INDIVIDUAL.VALOR INDIVIDUAL.

Mientras más masiva o más Mientras más masiva o más genérica sea una genérica sea una

argumentación será menos argumentación será menos efectivaefectiva

No presente su proyecto en función de No presente su proyecto en función de la necesidad que soluciona sino en la necesidad que soluciona sino en función del sentido de contribución función del sentido de contribución que se despierta en el cooperadorque se despierta en el cooperador

Su proyecto tiene que vender Su proyecto tiene que vender una emociónuna emoción

tan fuerte que provoque la tan fuerte que provoque la respuesta concreta del respuesta concreta del

cooperador.cooperador.

MentalidadMentalidad OperaciónOperación

En qué En qué somos somos

capaces de capaces de creercreer

Qué Qué debemos debemos

hacerhacer

11 22

La competencia no es La competencia no es aquel que hace lo que aquel que hace lo que uno hace, sino aquel uno hace, sino aquel

que es capaz de creer que es capaz de creer en lo que uno cree.en lo que uno cree.

Es el arte de lograr que la Es el arte de lograr que la competencia no entienda lo competencia no entienda lo

que uno hace. Es más, que uno hace. Es más, cuanto más lo menosprecie cuanto más lo menosprecie su competencia, mejor para su competencia, mejor para

usted.usted.

Nuevo Nuevo MercadeoMercadeo

•Originalidad•Valor•Audacia•Creatividad

La percepción es un sistema La percepción es un sistema de creencias propias o de creencias propias o

inducidas (una forma de inducidas (una forma de ver) a las que el cliente les ver) a las que el cliente les confiere todo el poder a la confiere todo el poder a la

hora de tomar decisiones de hora de tomar decisiones de compra.compra.

Mira fijamente durante 30 segundos los cuatro pequeños puntos que hay en el centro de esta imagen. Después cierra los ojos, echa la cabeza hacia atrás, sigue con los ojos cerrados, y verás un círculo blanco... pero dentro del círculo blanco se te aparecerá una figura muy conocida.

Vas a ver una fotografía

espectacular

Esta foto es de una formación Esta foto es de una formación rocosa que hay en un lago de rocosa que hay en un lago de Birmania. Sólo es posible Birmania. Sólo es posible sacarla en un determinado sacarla en un determinado período del año, debido a la período del año, debido a la iluminación del sol. Apoya la iluminación del sol. Apoya la cabeza sobre el hombro cabeza sobre el hombro izquierdo y verás por qué es izquierdo y verás por qué es espectacular.espectacular.

¿Aún no lo ves claro?¿Aún no lo ves claro?

SIGA LAS INSTRUCCIONES:SIGA LAS INSTRUCCIONES:1.- INCLINE SU CABEZA HACIA SU HOMBRO DERECHO

2.- COLOQUE SU CABEZA CERCA DEL MONITOR 15 cm APROXIMADAMENTE3.- SIN MOVER SU CABEZA PRESIONE CLICK EN SU MOUSE

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Presentaciones Presentaciones de productosde productos

Presentaciones Presentaciones de clientesde clientes

Conocimiento deConocimiento deNecesidadesNecesidades

Identificación de Identificación de PercepcionesPercepciones

• Es la capacidad de decidir con sabiduría.

• Es creadora de la realidad que queremos vivir.

• Quien comprende la función de la percepción jamás vuelve a discutir.

• La mayor parte de los errores de juicio son errores de percepción.

En la Práctica:En la Práctica:

•No sacar conclusiones precipitadas.

•Nos permite tener un criterio más amplio.

•No ser dogmático.•Ser tolerante.•Examinar las cosas más a fondo.•Siempre consideran alternativas.

La clave es:

DIFERENCIACIÓN TOTAL

Ej. La colegiatura de empresarismo

Difícil deDifícil deCopiarCopiar

Difícil deDifícil deCopiarCopiar

No es fácilNo es fácilde Reemplazarde Reemplazar

No es fácilNo es fácilde Reemplazarde Reemplazar

Se hace mejorSe hace mejorque los demásque los demás

Se hace mejorSe hace mejorque los demásque los demás

Es EscasoEs EscasoEs EscasoEs Escaso

Lo ideal para una Lo ideal para una compañía seríacompañía sería

vender su producto a todo vender su producto a todo el mundo, cuanto más, el mundo, cuanto más,

tanto mejor. Por desgracia tanto mejor. Por desgracia no es posible hacerlo para no es posible hacerlo para

todo el mundo. todo el mundo.

Quién Quién eses

nuestronuestroclientecliente

Todos los que puedenTodos los que puedenusar nuestro productousar nuestro producto

Cuáles son los Cuáles son los clientes más clientes más atractivos.atractivos.

Cuál es el Cuál es el segmento de segmento de clientes en que clientes en que nos debemos nos debemos concentrar.concentrar.

Es aquel con quien Es aquel con quien desarrollamos desarrollamos una relación de valor una relación de valor percibida y producto de percibida y producto de dicha relación, hacemos dicha relación, hacemos negocios.negocios.

ClienteCliente