Un encuentro para entender el presente y el futuro de las empresas

En el marco del 7° seminario Pymes en Córdoba, organizado por El Cronista Comercial, la Revista Apertura, Fundación Mediterránea y BancoMacro el 7 de junio en el auditorio OSDE, especialistas analizaron la actualidad y propusieron claves para aprovechar el contexto económico.

Producción: Guadalupe Sánchez Granel

E l jueves 7 de junio serealizó en Córdoba el7° seminario Pymes,

organizado por El CronistaComercial, Revista Apertu-ra, Fundación Mediterránea yBanco Macro. Al evento, re-alizado en el auditorio OSDE,asistieron cerca de 300 CE-Os y gerentes de empresaspara escuchar a distintosespecialistas analizar laactualidad económica yproponer claves para el

futuro de las pequeñas ymedianas empresas.

Tras unas palabras in-troductorias de Tomás Gun-haut, Subsecretario de la Pe-queña y Mediana Empresade Córdoba, quien destacóque la necesidad de profe-sionalización de las pymespara aumentar su producti-vidad y de Roberto Ludueña,Subgerente de Empresas deBanco Macro, quien se refi-rió a las pymes como dina-

mizadoras de la economía,comenzó el evento modera-do por Hernán de Goñi, di-rector periodístico de ElCronista.

Los primeros disertantesfueron Marcelo Capello, pre-sidente de IERAL, y Javier Mi-lei, economista y profesoren la Universidad de Belgra-no. Ellos aportaron una vi-sión macroeconómica de lacoyuntura actual argentina.El segundo fue Damián Di Pa-

ce, director de la consultoraFocus Market, quien hablóde consumo y nuevas ten-dencias y de cómo laspymes pueden aprovechar-las para su propio beneficio.En tercer lugar disertó Gus-tavo Campos, director deimpuestos y legales en Pwcquien habló de la reforma tri-butaria. Comentó sobre susbeneficios y desafíos.

El segundo bloque co-menzó con un panel de fi-

nanciamiento, que estuvo acargo de Humberto Spac-cesi, presidente de la dele-gación de Córdoba de APY-ME; Daniel Gómez, econo-mista senior del Banco Mun-dial, y Ramiro Sosa Navarro,director de Bancor, quienesanalizaron las oportunida-des y desafíos para conse-guir financiamiento en la Ar-gentina. Desde el lugar deemprendedores, contaronsu experiencia Mario Barra,

cofundador y presidente deVates; Luis Magliano, direc-tor de Capil, y Manuel Ron,socio fundador de BIO4. Ce-rró el evento el panel de es-trategia de ventas y lideraz-go, a cargo de Rodrigo Álva-rez, CEO de Analytica Con-sultora; Andrés Frydman,presidente de Esama, y Mar-tín Cainzos, presidente de laAsociación Argentina de Co-aching Ontológico Profesio-nal y de Grow.

Miércoles 20 de junio de 2018EDICIÓN N°7

Miércoles 20 de junio de 2018EL CRONISTA02

ECONOMÍA

E l primer panel delseminario, realizadoen el auditorio OS-

DE, el 7 de junio fue un es-pacio denominado panelde economistas. Allí sehabló de la coyuntura eco-nómica y el impacto quetiene en las empresas.Bajo la moderación deHernán de Goñi, directorperiodístico del El Cronis-ta, del panel participaron :los economistas MarceloCapello y Javier Milei.En un análisis macroeco-nómico de la situación ar-gentina actual, los econo-mistas Marcelo Capello,presidente IERAL y JavierMilei, profesor de TeoriaMonetaria I y II en la Uni-versidad de Belgrano fue-ron los encargados en re-ferirse a los recienteseventos económicos y po-líticos argentinos."Se esperaba un creci-miento intermedio paraeste año con el 3% del PBI,pero la economía ya teníaproblemas latentes desdeel año pasado. Había unplan gradualista para re-solverlo, que dependíadel financiamiento exter-no y falló", explicó Capelloal ser consultado por lasexpectativas en relación ala economía. "Esa economía que cre-cía, tenía una vulnerabili-dad de fondo. Ahora, va-mos a crecer menos y vaa haber caída pero la vul-nerabilidad va a disminuircon la intervención delFMI, habrá un tipo de cam-bio más lento y se va a pe-dir un plan fiscal más exi-gente que el que se veníaimplementando", agregóel primer orador. Luego, el presidente de IE-RAL señaló: "Con eso su-ben mucho las tasas y esasituación para las pymeses terrible porque se hablamucho del tipo de cambiopero para las pymes la va-riable es la tasa de interés.Así que mi análisis es quevamos a estar peor en elcorto plazo, pero si se lo-gra bajar el déficit fiscal,mejora la competitividady se sigue mejorando loestructural con los im-puestos, seguro sea másviable a largo plazo".Luego, llegó el turno de Mi-lei que explicó que para él

la vulnerabilidad estabaen todo el sistema. "La li-teratura de indicadorestempranos de crisis te di-ce que cuando pasas undéficit de cuenta corrientede 4 puntos del PBI, estáscomplicado. Esto se pre-cipitó, debería haber pa-sado más adelante, y su-cedió gracias a la nefastaconferencia del 28 de di-ciembre", destacó el pro-fesor de la Universidad deBelgrano. Enseguida con-tinuó: "Primero porque sehizo hace un mal diagnós-tico, pensar que el proble-ma era el tipo de cambioatrasado. En realidad Ar-gentina no tiene un pro-blema con el tipo de cam-bio, tiene un problema deimpuestos adelantados.

Los precios deberían serlibres. El Gobierno avanzasobre el Banco Central y loque busca es que baje latasa de interés y que coneso se devaluara. De estaforma, el gobierno por unlado le pisa la cabeza a lostrabajadores tratando deobligarlos a que negocienal 15% y por otra parte elministro de producciónsale a apretar a los em-presarios".Para el economista, el Go-bierno no reconoció las se-ñales previas. "Lo que notuvo en cuenta el gobier-no es que se derrumbó lademanda de dinero, quepor cuestiones estaciona-les está más fuerte desdela tercer semana de di-ciembre a la tercer sema-

na de febrero. Lo que ten-drían que haber visto es laaceleración inflacionaria yla caída del tipo de cam-bio. Cuando miras los nú-meros ves que se derrum-bó la demanda de dinero,se generó un exceso deoferta y cayó el poder ad-quisitivo. La caída en lademanda de dinero dispa-ró la suba de precios y de-rivó en una corrida", expli-có Milei. Agregó:"Esa corri-da le costó perder 10 milmillones de dólares de re-servas aun cuando deva-luó el 50% y aun cuando latasa de interés que queríallevar al 20%, llegó a tocarel 100%, estaba en el 50%y en una licitación la pusoen el 40%. Eso precipitóque Argentina se quedara

sin financiamiento y nosllevó a recurrir al FMI por-que la realidad es que es-tamos en crisis".

AAccuuddiirr aall FFMMII"Hubo dos gradualismos",opinó Capello. "Uno queera más exigente y otro enel que corrieron las metasy evidentemente eso ter-minó siendo un error. Sicon la ayuda del FondoMonetario Internacionalal final de este gobierno eldéficit primario se acercaa cero, creo que se habrádado un paso adelanteimportante porque haytiempo para hacer el ajus-te y hay financiamiento",señaló el presidente de IE-RAL. A continuación apun-tó al sector público como

principal factor. "Se nece-sita una nueva concepciónde sector público, total-mente al de los últimosaños, que cual era: veníajugando primero, deci-diendo cuánto gastar,cuántos empleados con-tratar, qué impuestos po-ner y le decía al sector pri-vado que se acomode. Senecesita cambiar estaperspectiva, que el sectorpúblico le pregunte al pri-vado que necesita parapoder competir mejor",expresó Capello. Según el presidente de IE-RAL, desde el oficialismodeberían ponerse metasmás ambiciosas para ba-jar el déficit. “Por ejemploque los salarios más ele-vados del sector públicono aumenten por un año.El oficialismo tiene que ira un ajuste del sector pu-blico mucho mayor y creoque el FMI nos va a llevara eso", agregó. En cuanto al impacto paralas pymes, Capello sostu-vo que necesitarán ayudadel gobierno. Agregó:"Pa-ra las pymes, que son el90%de las empresas , ne-cesitan un salvavidas pa-ra las tasas de interés por-que con estas tasas nofunciona"."Los planes gradualistas eneste país siempre termina-ron mal. Creo que estamosen una situación bastantedelicada y hay dos opcio-nes, ponernos los pantalo-nes como país y ajustar. Laotra es no hacerlo y seguirvotando en contra de la po-lítica fiscal. Nadie va a in-vertir en un país con tantodesequilibrio fiscal", expli-có Capello."En mi visión, esta situa-

ción solo puede empeorar.Si no corregís el sector pú-blico vas a empobrecer elsector privado. Este gra-dualismo exasperante einsostenible desde el pri-mer momento tenías queajustar durante 10 años,iba a ser insoportable",explicó Milei. "Para salirhay que ir a una reduccióndel tamaño del sector pú-blico y además ganar sol-vencia. ¿Por qué es tanlenta la reducción de im-puestos? porque el que nocede es el sector público",concluyó el orador.

Los desafíos macroeconómicosque enfrenta el sector privado

Los economistas Marcelo Capello y Javier Milei abrieron el seminario bajo la moderación de Hernán de Goñi.

En el seminario de pymes que tuvo lugar en el Auditorio OSDE en Córdoba, los economistas Marcelo Capello y Javier Milei disertaron acerca de laactualidad económica y su impacto en las empresas. Plantearon las consecuencias del acuerdo con el FMI.

"Esta situación solopuede empeorar. Si elgobierno no corrige elsector público, va aempobrecer al sectorprivado."

Javier Milei, economista

“Hubo dos gradualismos.Uno más exigente y otroen el que corrieron lasmetas y evidentementeterminó siendo un error.” Marcelo Capello,

presidente de IERAL

En un contextomarcado por ladesaceleración dela economía y ba-

jo consumo, existen mu-chas variables que estánfuera de nuestro control.Por esta razón, yo vengo ahablar de las variables quelas pequeñas y medianasempresas sí pueden con-trolar y aprovechar a sufavor", expresó Damián DiPace, director de la con-sultora Focus Market yasesor en la Confedera-ción Argentina de la Me-diana Empresa (CAME),encargado del panel denuevas tendencias y con-sumo. Para ello, Di Pacecomenzó tomado las 4Pdel marketing (producto,precio, plaza y promoción)para hablar de las 4C (con-cepto, costo, canal y co-municación).

"En el caso del producto,lo que nosotros podemoscontrolar es el concepto. Es-tamos en una economíadonde la comercializaciónde los bienes no tiene soloun valor simbólico sino unvalor específico para ciertosegmento o nicho que lapyme puede abordar", expli-có el consultor, durante elpanel moderado por Hernánde Goñi, director Periodísti-co de El Cronista.

Doble mirada"Respecto del precio, lovemos desde el lado delcosto y respecto de la pro-moción es la comunica-ción. La plaza es un con-cepto de la aduana vene-ciana donde se realizabanlas transacciones de bien-es, hoy por suerte existenlos canales que nos am-plían mucho más el uni-

verso de comercializa-ción", continuó.

"Volviendo al precio, esimportante tener en claroque los precios definen elcosto y no a la inversa.Una pyme suele ver el lis-tado de precios y le sumaun margen. En verdad, laspequeñas y medianascompañías que son exito-sas en el mercado sonaquellas que pueden po-ner un precio en el merca-do agregando valor y des-pués ocuparse del costo.Cuánto me diferencio enel concepto de ese servi-cio o producto que llevé almercado para poder di-mensionar el precio", ex-plicó el consultor.

En este sentido, sostu-vo que "el precio no pue-de ser igual para todos losbienes. Pasamos de unaeconomía con precios es-táticos a una economíadonde hay precios dinámi-cos y los precios dinámi-cos vienen con el concep-to de canales, cada canaltambién permite un pre-cio y cada lugar de co-mercialización permiteuna lógica de comerciali-zación de ese precio".

Para hablar de preciosdistintos con el mismocosto, Di Pace puso deejemplo el rubro de la ca-fetería. "Hoy en día, vas atomar un café y tenés va-riedades: está el café nor-mal, el frapuccino, el moc-ca y lo que tiene que inte-resante es que ese pro-ducto por el que el clientepagó $60 a $150 y el cos-to fue el mismo pero agre-gó valor en la diferencia-ción y posicionándose enel precio porque mostroun concepto de producto

diferencial", destacó elconsultor.

La comunicación comoestrategia clave"La comunicación es unade las estrategias de valorcontrolables más impor-tantes de la pyme del futu-ro, es un paso que hay quedar", explicó Di Pace. "Aho-ra estamos en una época enla que el usuario es el editory el poder de la palabra setermina, hoy el individuoedita lo que estoy diciendopero pasa lo mismo con elindividuo en el mercado, esel consumidor el que editala oferta y es algo muy im-portante si se sabe admi-nistrar bien", agregó.

"Los tipos de familiacambiaron, hoy hay 11 tiposde familia, el 36% es uni-personal y el 60% de esoshogares unipersonales esde mujeres. El futuro de lapymes esta acá, porque encada uno de estos hogarestenés pequeños nichos conpequeñas necesidades quelos consumidores están es-perando que una ofertaatienda esta situación. Estecambio implica que hay di-ferentes nichos esperandoa ser atendidos y mucho

potencial para desarrollar",explicó Di Pace.

Pensar en las generacionesEn esta línea, Di Pace desta-có la importancia de tener encuenta las diferencias gene-racionales. "Es fundamentalentender también la trans-versalidad de los valores se-gún el segmento, los babyboomer, la generación X, Y,Z, y Alpha cada una es dife-rente, tiene necesidades,

significados, valores y hábi-tos de consumo propios ydiferentes entre sí. Los so-portes con los que se acer-can a la oferta son diferen-tes también. Para los máschicos por ejemplo, los in-fluencers son los YouTu-bers, lo que implica que pa-ra dirigirse a este segmentolas pymes tienen que adqui-rir nuevos lenguajes. Ellosson la generación Alpha, y eldesafío es ver cómo llegar a

ese mercado los próximos 5años porque es el mercadodel futuro y muchas pymestodavía son analfabetas di-gitales. Hay que adaptarseporque ahí está lo que se vie-ne", explicó el consultor.

Como consejo, Di Pace re-comendó a las pymes hacerfoco en la experiencia decompra y en la tecnología."Hoy los canales digitalespresentan una gran varie-dad de alternativas, multipli-can los espacios de venta ypermiten llegar de formamás directa al consumidor.De acuerdo a la estrategiahay que evaluar que canal teconviene. En cada uno hayuna oportunidad cuyo éxitodependerá de la flexibilidad einventiva de la empresa",concluyó.

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NUEVAS TENDECIAS Y CONSUMO

Herramientas para aprovechar lamoda y potenciar las ventas

Damián Di Pace junto con Hernán de Goñi.

11son los tipos /mode-

los de familia queexisten en la actuali-dad. El 36% respondea un modelo uniper-

sonal y el 60% deesos hogares

unipersonales es demujeres.

“Hoy los canales digitales presentanuna gran variedad de alternativas,

multiplican los espacios de venta ypermiten llegar de forma más directa

al consumidor.”

Damián Di Pace, director de la consultora Focus Market y asesor de CAME, analizó los aspectos clave que enfrentan hoy las pequeñas y medianas firmas.

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FINANCIAMIENTO

A la hora de conse-guir financiamien-to, los desafíos pa-

ra el sector pyme son mu-chos, sobre todo teniendoen cuenta la coyuntura ac-tual. En el panel de finan-ciamiento, representan-tes de distintos sectoresdebatieron los obstáculosy posibilidades que tienenlas pymes a la hora debuscar cómo financiarseen tiempos de crisis.Bajo la moderación del di-rector periodístico del ElCronista, Hernán de Goñi,intervinieron en el pa-nel:Daniel Gómez Gaviria,economista senior delBanco Mundial; HumbertoSpaccesi, presidente de ladelegación de Córdoba deAPYME; y Ramiro Sosa Na-varro director de Bancor.Spaccesi comenzó descri-biendo el contexto actualy canalizó uno de los prin-cipales reclamos del sec-tor: el incremento en la ta-sas de interés. Expresó:"Son inviables las tasas al40% para cualquier em-prendimiento productivo.Históricamente las pymeshan preferido financiarsecon un porcentaje de surentabilidad y no accedera las entidades financie-ras, buscando no quedarencapsuladas en la prácti-ca bancaria. Pero antesque nada, las pymes venque posibilidades tiene derepago hacia donde se pa-ra a invertir y con un mer-cado interno tan deprimi-do, las perspectivas depedir financiamiento esmás difícil. Antes unobuscaba financiamientopara poder encarar y com-prar bienes de capital pa-ra mejorar la productivi-

dad y la cantidad de mer-cadería o insumos. Hoy sebusca financiamiento pa-ra solventar los gastos co-rrientes, es doblementepreocupante acceder a uncrédito para pagar losaguinaldos o las contribu-ciones al estado. Este sis-tema como está hoy en-carado lo hace inviable pa-ra muchas pymes".Ramiro Sosa Navarro con-firmó que en 2018 hubomenos operaciones orien-tadas en inversión produc-tiva. "Nosotros lo que es-tamos viendo actualmen-te son más movimientosen las operaciones del im-puesto al cheque, porejemplo, que correspon-den al gasto corriente y nolo que veíamos en 2017,que eran operaciones másrelacionadas a la inversiónproductiva. No tenemosesa demanda actualmen-te", contó. "Sin embargo, apesar de las dificultades,vemos que en el últimoaño el financiamiento apymes creció un 44% enArgentina", explicó el di-rector de Bancor.Gómez Gaviria, sumó da-tos de la situación regio-nal. "Hay muchos datosinteresantes. El primeroes lo pequeño del tamañodel mercado comparadoscon países pares del sec-tor financiero en Argenti-na. El crédito en pyme enArgentina es del 14%, muyinferior con respecto a laregión, más bajo por ejem-plo que Haití. Por eso creoque un desafío grande esprofundizar el mercado fi-nanciero y el mercado decapitales", explicó. "Otrodato interesante es queen los últimos 60 años, Ar-

gentina estuvo un tercioen recesión. Tiene unaeconomía súper volátil.Los únicos países compa-rables con tanta recesiónson países con guerras in-ternas como Irak y Siria",explicó. "Antes del desba-rajuste de abril había se-ñales de crecimiento querompían con situacionesde decrecimiento, lo quemuestra que se puederomper. Esa transición auna economía más esta-ble va a requerir una seriede ajustes", agregó."La mayoría de las pymesvivimos del mercado in-terno, más del 90%, nece-sitamos que nuestros ve-cinos consuman. El go-bierno sigue absorbiendoliquidez para bajar la infla-ción, que no sucede y lasuba de tarifas hace que lagente no tenga dinero pa-ra consumir nuestros pro-ductos. No hay país quese pueda desarrollar si nohay un mercado interno

fuerte. Hay que entenderque si se caen las pymes,sube la desocupación. Re-cuperar eso va a llevarmuchos años pero toda-vía estamos a tiempo derevertirlo", explicó presi-dente de la delegación deCórdoba de APYME.Por último, Gómez Garviriarescató las medidas im-plementadas por el go-bierno para simplificar im-puestos y regulaciones."Pensando positivamen-te, para que haya desarro-llo pymes unas de las co-sas que el estado puedehacer es simplificar, y enese sentido creo que enArgentina están pasandocosas interesante, comoel DNU que va a pasar porel Congreso que va a sim-plificar mucho las leyes.Otro ejemplo es la crea-ción de la Secretaria deSimplificación Productivaen el Ministerio de Pro-ducción de la Nación quetiene una agenda súper

ambiciosa de simplifica-ción de trámites. Otro des-arrollo interesante es laley de competencia, queva a nivelar la cancha parala participación de pymesen diferentes mercados".Además, agregó: "Creoque hay que hay accionesque puede aprovechar laspymes, que son comple-mentarias y que van a im-pactar en su crecimientopositivamente".

Las empresas reclamaron ayuda al Gobierno nacional

Daniel Gómez Gaviria, Humberto Spaccesi y Ramiro Sosa Navarro participaron del panel de financiamiento.

Daniel Gómez Gaviria, economista senior del Banco Mundial; Humberto Spaccesi, presidente de la delegación de Córdoba de APYME; y Ramiro SosaNavarro director de Bancor; debatieron acerca del financiamiento del sector. Cuáles son los retos a los que se enfrenta el sector privado.

"No hay país quese pueda

desarrollar si nohay un mercadointerno fuerte."

Humberto Spaccesi,presidente de la

delegación de Córdobade APYME

Cerca de 300 personas participaron del evento en el auditorio OSDE. En el stand de Copa Airlines. Parte del equipo de Banco Macro.

Espacio de networking durante el break.

“Un desafío grandees profundizar el

mercado financieroy el mercado de

capitales.”

Daniel Gómez Gaviria,economista senior del

Banco Mundial

"En 2017 veíamosmás operaciones

de las pymesrelacionadas a la

inversión."

Ramiro Sosa Navarro, director de Bancor

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REFORMA FISCAL Y SU IMPACTO EN LAS PYMES

A bordando un tematécnico pero nece-sario, se realizó en

la nueva edición del semi-nario Pymes Córdoba unpanel dedicado a la refor-ma fiscal. "Las pequeñas ymedianas empresas de-berían incorporar la plani-ficación tributaria comouna herramienta. Cuandose ve la presión tributariaque tienen las pymes, unaplanificación acorde resul-ta fundamental para crez-ca mientras que una malaplanificación, puede hacerque caiga", explicó Gusta-vo Campos, director deimpuestos y legales dePwC, durante su exposi-ción, en un panel modera-do por Hernán de Goñi, di-rector Periodístico de ElCronista.

En primer lugar, Cam-pos explicó el contexto enque el que se aplicó la re-forma y su impacto en lacorrida cambiaria.

"Sin entrar en econo-mía, me gustaría refle-xionar sobre si esto tuvoun impacto directo en eltipo de cambio”, sostuvo.Y, en línea, añadió: ”Lo pri-mero fue la reforma impo-sitiva entró en vigencia el28 de diciembre de 2017pero con aplicación en2018 pero uno de los as-pectos importantes de lareforma era la gravabili-dad de la renta financierapara las personas físicasy para sujetos del exte-rior, es decir que aquellosinversores del exteriorque habían invertido enlebcas por ejemplo, quehabía asumido el riesgoargentino- con todo lo queeso implica- a partir deabril que fue el momento

en que se reglamentó es-te impuesto, tenían quetributar el 15% sobre surenta. Situación que ha he-cho que antes de tenerque tributar ese 15%, mu-chos hayan tomado la de-cisión de salirse antes",explicó.

El hermano del norte"Por otro lado algo que nose está teniendo muy pre-sente como está afectan-do nuestra economía ydel resto de la región esque Estados Unidos, enparalelo con la Argentinadiseñó una reforma fiscaltambién que entró en vi-gencia a fines de diciem-bre de 2017 con plena vi-gencia en 2018 que tuvograndes cambios que sinduda están afectando atoda la región. A modo deejemplo, el primer grancambio es que bajó la tasadel impuesto a las ganan-

cias al 21%, por lo que pa-só a ser un país, desde laperspectiva impositivamuy competitivo, gene-rando muchos beneficiospara la inversión de lasempresas americanas pe-ro me interesa ahondar enel impacto que tuvo en eltipo de cambio", expresó.

"Estados Unidos en sureforma generó un cam-bio importante en la dis-tribución de dividendos,quiere decir que todas lasempresas que tenían sumatriz en Estados Unidospero tenían sedes en Chi-

le, Argentina u otro país,cada vez que obteníanganancias no las llevabana los Estados Unidos por-que en ese momento te-nían que tributar el 35%en Estados Unidos. Enton-ces se generaban meca-nismos de inversiones pa-ralelas para no tener quetributar eso. Eso cambió ypara todas las gananciasque habían quedado en elexterior, fuera de EstadosUnidos en los últimos 20años, se instrumentó unimpuesto único cercano al10% que se va a pagar en

8 cuotas en 8 años y laprimera cuota entró enabril, entonces todas lasempresas americanasque habían tenido utilida-des en empresas comoArgentina, Brasil, etcéterase vieron obligadas de tri-butar el 10% y ya son li-bres de llevar los dólares aEstados Unidos sin pagarun importe adicional", ex-plicó el especialista.

Reforma fiscal argentina"El contexto en el que sediseñó esta reforma fue uncontexto de déficit fiscal,tanto en el modelo nacio-nal, provincial y municipalpor lo que hubo que ba-lancear un poco la presiónfiscal y claramente no sedisminuyó", continuóCampos. "En este balan-ceo, nos vamos a tenerque acostumbrar las per-sonas físicas que la pre-sión fiscal sobre nosotrossea cada vez más elevada.Hemos visto una disminu-

ción fiscal en las empre-sas, una flexibilización enel comercio exterior y losbeneficios de la ley depymes", agregó.

"La reforma contó con 4pilares importantes, unafue el pacto fiscal fue elacuerdo que firmó el esta-do con las provincias contodas salvo San Luis. Elotro pilar fue las modifi-caciones que sufrió el im-puesto a las ganancias, elIVA y otros impuestos in-ternos, otro pilar fue la re-forma laboral y previsio-nal que aún se sigue tran-sitando y un cuarto pilarfueron las reformas quese realizaron en la ley pe-nal tributaria", explicó.

"En relación al pacto fis-cal, todas las pymes sa-ben que el mayor sufri-miento es IIBB, sellos y im-puestos municipales. To-das las provincias se com-prometieron con dismi-nuir IIBB y tratamiento di-ferenciales de alícuotas,Córdoba fue la primeraque lo hizo y marcha bienpor ahora. Otro compro-miso fue gravar las expor-taciones de servicio, de-volver a las empresas lossaldos a favor en impues-tos nacionales y provin-ciales. Otro compromisomodificó el impuesto aldébito", enumeró.

"La reforma creó venta-nas de oportunidad parala planificación en las em-presas, hay que conocerla herramientas y aprove-charlas. Ley de incentivopara las pymes, o el diferi-miento de IVA son algohistórico y probablemen-te, los beneficios a laspymes se van a ir am-pliando", concluyó.

La preocupación por la carga tributaria y los cambios que vienen

Gustavo Campos, de PwC, durante su exposición.

Gustavo Campos, director de impuesto y legal de PwC, explicó la reciente reforma fiscal y cómo puede ser aprovechada por las empresas.

4son los pilares de la

reforma fiscal;

* El pacto fiscal.

* Modificaciones alimpuesto a las ga-

nancias, IVA y otrosimpuestos internos.

* Reforma laboral yprevisional.

* Reformas que se re-alizaron en la ley pe-

nal tributaria.

"La reforma tributaria creó ventanas deoportunidad para la planificación en las

empresas, por eso es fundamental conocerla herramientas y aprovecharlas."

GGuussttaavvoo CCaammppooss,, de PwC.

C omo cierre delevento, esta nuevaedición del semina-

rio Pymes Córdoba finalizócon el panel de estrategiasde venta y liderazgo en elque tres especialistasaportaron consejos y reco-mendaciones para desta-carse y liderar su segmen-to: Andrés Frydman, presi-dente de Esama; MartínCainzos, presidente de laAsociación Argentina deCoaching Ontológico Profe-sional y de Grow consulto-ra; y Rodrigo Álvarez, CEOde Analytica Consultora.

"Hoy en día, hay quedestacarse, hay que darleuna razón válida la clientepara elija nuestro produc-to. No es verdad que elprecio es el único determi-nante, el cliente no siem-pre quiere a lo más barato.En todos los mercadoshay oportunidad para serla mejor opción, tener unapropuesta diferencial",expresó Frydman, desdeEsama, consultora exper-ta en entrenamiento co-mercial.

"No es solo el producto,es la forma de vender. Lacrisis no es excusa paraque a una empresa le va-ya mal porque siemprehay que gente que en uncontexto de crisis le va abien y gente que le va amal, pero algo que es se-guro es que siempre sepueden hacer mejor lascosas", agregó.

Tiempos de cambiosPor su parte, Cainzos des-tacó la importancia de quelas pequeñas y medianasempresas estén atentas alos cambios. "Si no pode-mos darnos cuenta que loque creíamos que funcio-naba dejó de funcionar

porque ya cambió el con-texto, va a ser muy com-plicado que podamosaprovechar las oportuni-dades. Está cambiando to-do y no lo estamos apro-vechando, estamos muycómodos con lo que sabe-mos hacer y hay que estaratentos porque los cam-bios tecnológicos cam-bian la forma de hacer y laconducta a la hora de con-sumir. Hay que darsecuenta de dónde está elcliente y pensar en cómovoy a llegar a él, cómo levoy a transmitir mi men-saje", explicó

Rodrigo Álvarez, CEO deAnalytica Consultora,destacó la importancia demirar más allá del contex-to presente. "Cuando unohace consultoría y se en-cuentra con una empresapara tratar de plantearle elescenario macro, la em-presa tiene que tomar de-cisiones todo el tiempo,más allá de la situaciónmacro económica. Enton-ces me parece importanteque las empresas entien-dan el contexto, que im-plica posicionarse másallá del momento y la si-tuación de uno o dos tri-mestres, el desafío es en-tender qué puede pasar enla Argentina en la macroen los próximos mandatospresidenciales”.

Y, en línea, completó:“Muchos me van a decirque es una locura, que esalgo que no se puede ha-cer y obviamente es muydifícil y no se puede pro-yectar demasiado pero loque uno si puede hacer esidentificar tendencias. Eneste sentido creo que tan-to el gobierno como elmundo nos exige un cam-bio cultural, que implica

volvernos más competiti-vos, más eficientes", ex-plicó Álvarez.

El liderazgo como camino"El líder tiene que ser quienguíe, inspire, ilusione. Al-guien visionario que puedacomprometer. Líderes queconduzcan la transforma-ción. Las compañías pue-den crear su propia cultura,su forma de pensar y es im-portante", sumó Frydman.

"Cómo hacer para que ala empresa le vaya mejores un tema micro econó-mico. Por ejemplo, hayuna gran oportunidad enla atención al cliente. Es uncosto que ya tengo y yaque la inversión ya está he-cha, ¿cuánto más puedenvender mis empleados?Seguro que es muchomás. El resultado dependede lo que hace la gente, sila gente trabaja mejor, losresultados mejoran sin

necesidad de más inver-sión, por eso es importan-te que los empresarios seconcentren en gestión,efectividad y productivi-dad", continuó. "No es so-lo una cuestión de finan-ciamiento, porque la claveestá en preguntarse, siconsigo en el financia-miento, ¿cuál va a ser mijugada maestra para quecada uno de mis canalesvenda cada vez más?", ex-plicó.

"En tiempos que cam-bian, los liderazgos tam-bién tiene que cambiar, esimportante que haya unlíder que sepa gestionarla situación. Parte de te-ner un diagnóstico másacertado es entender lastendencias macroeconó-micas y bajarlas a tierrapara incorporarlas en la ló-gica de toma de decisio-nes dentro de la empre-sa", sumó Álvarez.

En cuanto a cómo liderarestos cambios dentro delas empresas, Cainzos des-terró la figura de un único lí-der. "Creo que tiene que ha-ber equipos de líderes. Hoynos encontramos con unanueva generación que estámucho más predispuestaal desarrollo personal, alcrecimiento, al liderazgo.Creo que el mundo estátendiendo a que todos po-demos ser líderes, por esohay que preguntarnos có-mo coordinamos accionesentre líderes", explicó.

Se refirió luego al des-afío que representan losmillennials en las empre-sas. "Hace poco, trabajan-do con una empresa quetiene empleados muy jó-venes, desde el departa-mento de recursos huma-nos, me pidieron que lespregunte como veían sufuturo en la empresa. Asíque realizamos una diná-mica y la respuesta demuchos fue que se imagi-naban a futuro teniendoun local de tablas de surfen Hawai o una casa de téen Londres. La empresame preguntó cómo hacerpara retenerlos y yo nocreo que vaya por ahí. Laclave es ir hacia la hori-zontalidad, la responsabi-lidad compartida y enten-der que las nuevas gene-raciones no se quedanmuchos años en un traba-jo, ya no se proyectan enlas empresas, entonceses cuestión de crear un es-pacio donde los talentosquieran venir a pasar unrato y sacar el mejor po-tencial posible de ellos yhacer crecer a la empresacon la multiplicidad depersonas que van a pasarpor ella", concluyó Cain-zos, durante el panel.

Miércoles 20 de junio de 2018EL CRONISTA06

ESTRATEGIAS DE VENTA Y LIDERAZGO

Hacer de una crisis, una portunidad

Andrés Frydman, presidente de Esama; Martín Cainzos, presidente de la Asociación Argentina de Coaching Ontológico Profesional y de Growconsultora; y Rodrigo Álvarez, CEO de Analytica Consultora, hablaron sobre cómo mejorar las ventas en tiempos de turbulencia financiera.

"En tiempos quecambian, los liderazgostambién tiene quecambiar. Poner un líderque sepa gestionar lasituación."

Rodrigo Álvarez,CEO de Analytica Consultora

“Hoy hay quedestacarse, darle unarazón válida la clientepara elija nuestroproducto, unapropuesta diferencial.”

Andrés Frydman,presidente de Esama

"Hay que crear unespacio donde lostalentos quieran venir apasar un rato y sacar elmejor potencial posible."

Martín Cainzos,presidente de la AsociaciónArgentina de Coachingontológico Profesional

LíderEn tiempos que cam-bian, los liderazgostambién tienen quecambiar. Es impor-

tante que haya un lí-der que sepa gestio-

nar la situación.

EquipoCainzos desterró la fi-

gura de un único lí-der. "Tiene que haber

equipos de líderes.Nos encontramos

con una nueva gene-ración que está mu-

cho más predispues-ta al desarrollo per-

sonal, al crecimientoy al liderazgo.”

De izq. a der.: Álvarez, Cainzos y Frydman, en el panel moderado por Hernán de Goñi.

PYMES Y EMPRENDEDORES

Historias de gente que hace

“Actualmente, para nosotros lagran limitación es en recursoshumanos. No podemos crecer

porque no encontramos losprofesionales que buscamos.”

Mario Barra, presidente de Vates

El empresario tecnológico Mario Barra, fundador de laempresa Vates y uno de los iniciadores de ese sectoren Córdoba, contó el proceso de profesionalización desu empresa, creada en 1991. “A raíz de una consulto-ría, vimos que era importante que los fundadores pu-diésemos estar más abocados a ver el largo plazo. Poreso tenemos un gerente general que no es fundador,lo que permite a los fundadores apuntar a crecer einnovar, sin necesidad de estar presentes en la dia-ria ya que la empresa funciona sola”, explicó. En cuan-to a los desafíos en torno al financiamiento, Barra con-tó que, si bien hace algunos años accedieron a créditos,actualmente no lo hacen por las altas tasas de interés."De dónde sí hemos obtenido financiamiento y hemostenido una muy buena experiencia es a través del Fon-do Tecnológico Argentino (Fontar). Lo recomendamosa otras pymes porque son fondos muy útiles para cre-er en innovación", señaló. Por último, Barra contó un obs-táculo concreto que nota en el rubro tecnológico. "Ac-tualmente, para nosotros la gran limitación es en re-cursos humanos. No podemos crecer porque no en-contramos los profesionales que buscamos. Los chi-cos no eligen estudiar carreras duras, muchas vecespor la dificultad que tienen en matemática y esta bre-cha continúa agrandándose. Es importante incentivar alos jóvenes a estudiar ingenierías", concluyó.

Miércoles 20 de junio de 2018 EL CRONISTA 07

“Desde las pymes, tenemos quesaltear nuestra limitación mental

para hacer cosas distintas. Desde elEstado tiene que haber un poco más

de ayuda.”

Luis Magliano, director de Capil

Durante el panel de Pymes y Emprendedores, LuisMagliano, director de Capil, comentó a la audien-cia: "El desafío en el mediano plazo es lo más im-portante. Nuestra empresa nació durante la crisisde la ganadería, por eso este momento de la Ar-gentina lo vemos como una gran oportunidad”.Capil adquirió a Cabaña Pilagá en 2013. Pilagá co-menzó con la cría de Braford hace 60 años me-diante el sistema criss cross de las razas Brahmany Polled Hereford. Actualmente, la cabaña estácompuesta por un rodeo de 10.000 cabezas de lascuales venden unos 1000 reproductores por año. Elorador dedicó un tiempo de su exposición a refe-rirse a la financiación. En relación a su propia expe-riencia destacó: "Nos fondeamos diversificando,basándonos en la confianza de nuestros inverso-res, bancos y obligaciones negociables. En la ac-tualidad empezamos a dejar de financiarnos antela coyuntura pero la seguimos viendo como unaoportunidad, creemos en ver lo que otros no ven”.A modo de conclusión, el empresario de Capil ha-bló de los retos que tienen las pymes. Enfatizó:"Desde las pequeñas y medianas empresas, tene-mos que saltear nuestra limitación mental para ha-cer cosas distintas. Desde el Estado tiene que ha-ber un poco más de ayuda".

“Utilizamos varias fuentes definanciamiento, emitimos obligaciones

negociables y estamos estudiandosalir al mercado de capitales. Incluso,

tomamos créditos, nos presentamos aFontar y Fonasec.”

Manuel Ron, socio fundador de BIO4

"Armamos una estructura de innovación que no seviera afectada por la diaria, por eso hoy los fundado-res le dedicamos poco tiempo a la diaria", compartióManuel Ron, socio fundador BIO4, planta biotermal demaíz que transforma granos en biocombustible,energía y alimentos. Acerca del financiamiento, Ronapuntó a una estructura diversa. "Utilizamos variasfuentes de financiamiento, emitimos obligaciones ne-gociables y estamos estudiando salir al mercado decapitales. Tomamos créditos, nos presentamos aFontar y Fonasec, exploramos todas las vías. Hay mu-cho que se puede hacer para generar energías reno-vables", explicó. Ron también opinó del impacto de lasituación económica actual en las empresas. "Nos-otros estábamos en el medio de un fondeo de un pro-yecto y nos agarró en el medio del río. Entendemosque el Gobierno va a tener que arbitrar financiamien-to y que los bancos van a tener que ofrecer líneas queestén acordes a programas que el gobierno ya licitó",explicó. "Nuestros desafío es proponerle al productoragropecuario la inversión productiva. Eso no es fácil,de 120 propuestas que hicimos un 30 % nos dijo queno, muchos no querían apostar acá. Sin embargo lo-gramos romper el paradigma y demostrar que con el1% de la empresa podés ser socio y contribuir al des-arrollo nacional", concluyó.

“Nadie va a invertir en unpaís con tanto

desequilibrio fiscal.”

Javier Mileieconomista y profesor en laUniversidad de Belgrano

“Se necesita una nuevaconcepción de sector

público.”

Marcelo Capelloeconomista y presidente de

IERAL

“El crédito en pyme en laArgentina es del 14%,

muy inferior con respectoa la región.”

Daniel Gómez Gaviriaeconomista senior del Banco

Mundial

“En los últimos años, elfinanciamiento a pymes

creció un 44%.”

Ramiro Sosa Navarro director de Bancor

“Es necesario saltearnuestra limitación mentaly hacer cosas distintas,”

Luis Maglianodirector de CAPIL

“En la Argentina faltanprofesionales de carreras

como ingeniería.”

Mario Barracofundador y presidente de

Vates

“Todavía hay mucho quese puede hacer para

generar energíasrenovables.”

Manuel Ronsocio fundador de BIO4

"Hay un cambio cultural,que podemos aprovechar

para volvernos máscompetitivos."

Rodrigo ÁlvarezCEO de Analytica Consultora

“En todos los mercadoshay oportunidad paratener una propuesta

diferencial.”

Andrés Frydmanpresidente de Esama

“Los cambiostecnológicas cambian la

forma de consumir.”

Martín Cainzospresidente de la Asociación

Argentina de Coaching Ontológi-co Profesional

“Las pymes deberíanincorporar la planificación

tributaria como unaherramienta.”

Gustavo Camposdirector de impuestos y le-

gal de PWC

"Las pymes tienen queadquirir nuevos lenguajes

para las nuevasgeneraciones."

Damián Di Pacedirector de la consultora Fo-

cus Market y asesor de CAME

La voz de los protagonistas

Miércoles 20 de junio de 2018EL CRONISTA08

“No hay país que sepueda desarrollar si nohay un mercado interno

fuerte.”

Humberto Spaccesi presidente de la delegación

de Córdoba de APYME