EJERCICIOS PRACTICOS DE LIDERAZGO

1. El caso del nuevo ejecutivo de ventas Juan es Director Comercial para una empresa de material de seguridad para obras, con un equipo de cinco gerentes comerciales. Cada uno de los gerentes cuenta con un equipo de vendedores cuyas responsabilidades cubren la originación y cierre de operaciones comerciales en una determinada zona geográfica. Recientemente, Juan ha podido incorporar a un joven ejecutivo a su equipo para ayudarle a realizar ciertos estudios y proyectos específicos. Juan ha elegido a este ejecutivo – Alfredo - por estimar que era la persona que más se ajustaba a sus necesidades en cuanto a formación, experiencia y grado aparente de motivación. Juan piensa que Alfredo puede encargarse de la elaboración de una encuesta de satisfacción entre clientes de todas las zonas geográficos, coordinando con los diferentes jefes comerciales de área. Juan se reúne con Alfredo y le explica que cree muy positivo para mejorar su conocimiento de la entidad y del entorno donde operan, que lleve la elaboración de la encuesta. Recalca que, aparte de ser de gran utilidad estratégica para ellos, la encuesta le permitirá conocer a fondo su “nueva clientela”. Alfredo acepta el encargo con muy buen ánimo, y formula ciertas preguntas acerca de una serie de cuestiones relativas a la encuesta. Intercambian impresiones sobre aspectos técnicos y de procedimiento. Alfredo termina agradeciendo a Juan la confianza depositada en él, y dice que se siente halagado y al mismo tiempo un poco abrumado por la responsabilidad, ya que – si bien tiene experiencia sobrada en realizar encuestas de esta naturaleza – es la primera vez que la realiza en la nueva empresa, y con el reto añadido de tener que coordinar la encuesta con un grupo de jefes comerciales dispersos geográficamente, a quienes además no conoce. Juan le tranquiliza: “no te preocupes, conocerás a todos los jefes regionales en breve, ya me he encargado de que haya una presentación y un debate anterior al inicio del proyecto. No tengo ninguna duda de que lograrás el objetivo planteado, y lo harás estupendamente. No obstante, si durante la realización del proyecto necesitas consultarme, ya sabes que puedes contar conmigo”. REFLEXIÓN Y DEBATE a) Analice los comportamientos de Juan. ¿Cuáles son orientados a tarea, cuáles indican

comportamientos de relación? b) ¿En qué medida? (bajo/alto). Señale con un círculo la opción elegida. Tarea Bajo Alto Relación Bajo Alto

Sandra empieza por decirle a Javier que cree que ha hecho grandes progresos y que se encuentra satisfecha con la calidad del trabajo que realiza, su capacidad de análisis y su afán de aprender tareas nuevas. Le explica a continuación que a partir de ese momento, confía en Javier para producir las estadísticas mensuales de gastos y realizar los informes a los departamentos, haciendo un seguimiento de las desviaciones con cada uno de ellos. Le pregunta a Javier qué le parece. Éste muestra su satisfacción por un lado, pero también cierta preocupación; aún teme equivocarse en algún análisis, y nunca ha tenido hasta la fecha una relación directa con el representante de cada área en temas financieros. Hasta entonces Sandra ha sido siempre la interlocutora. Sandra le contesta: “ no te preocupes. este es un equipo donde nos apoyamos todos, y varios – no sólo yo - ya han tenido un buen rodaje en estas tareas. Si tienes alguna duda, consúltame, pero si no estoy disponible, hay siempre alguien que te puede echar una mano o contrastar contigo tu análisis final”.

2. El informe mensual Sandra es responsable financiera en una empresa. Entre las tareas que debe llevar a cabo su equipo está la elaboración de todos los informes presupuestarios y financieros de la entidad. Para asegurar que su equipo (que es pequeño) pueda cubrir todas las contingencias, tiene la costumbre de hacer rotaciones en diferentes tareas, para que todos aprendan a realizar los distintos informes. Su manera de entrenar a un colaborador es la siguiente: le encarga durante un tiempo que recoja y consolide todos los meses determinados datos de diferentes departamentos, luego los repasa con dicho colaborador. Cuando constata que el colaborador efectúa la tarea sin error y en el tiempo que ella estima el correcto, que responde bien a sus preguntas (orientadas a verificar su comprensión del proceso), y que es capaz de realizar y trabajar con las fórmulas precisas, le encarga el siguiente paso: procesar los datos para sacar estadísticas e incorporarlos al informe mensual, realizando el seguimiento directamente con los departamentos implicados en desviaciones. Considera que uno de sus colaboradores, Javier, está en esa fase de transición.

Javier se marcha, no del todo seguro de sentirse conforme con la solución. REFLEXIÓN Y DEBATE

c) Analice los comportamientos de Sandra. ¿Cuáles son orientados a tarea, cuáles indican comportamientos de relación?

d) ¿En qué medida? (bajo/alto). Señale con un círculo la opción elegida. Tarea Bajo Alto Relación Bajo Alto

3. Un nuevo enfoque en la fábrica Gabriel trabaja como Director de producción en una fábrica de embotellado y encorchado de vinos. La organización ha realizado grandes esfuerzos para mejorar el control de calidad y disminuir el número de errores y productos defectuosos que han mermado la productividad. El análisis de procesos revela que para que disminuya el número de errores, hay que involucrar a los operarios que manejan las máquinas en algunos procesos de control, y darles el poder de parar una máquina en un momento dado, si observan que los envases están saliendo defectuosos o “mal encorchados”. Hasta ese momento, el operario tenía que avisar al capataz, y el capataz al responsable de turno, y era éste último quien mandaba parar el tren de embotellado, pero para entonces eran muchos los envases que tendrían que ser rechazados o devueltos. El nuevo proceso fue explicado con detalle, e incluso se inició un plan de incentivos y formación para animar a los operarios a involucrarse más y aceptar estas nuevas responsabilidades. Sin embargo, dos meses después de aplicarse las nuevas normas, Gabriel no observa una mejoría en los procesos de calidad, o una disminución en el número de botellas rechazadas por defecto. Lleva a cabo averiguaciones, realizadas a lo largo de varias semanas visitando el tren de embotellado, que le llevan a concluir que los capataces y jefes de turno son muy reacios en delegar su responsabilidad en los operarios, no saben como enfocar el nuevo proceso, y siguen insistiendo que los operadores les avisen o consulten antes de parar cualquier máquina de embotellado. Convocó una reunión con los capataces y jefes de turno. Les recordó que la empresa necesitaba incrementar la calidad y que había unos objetivos concretos que lograr en la disminución de envases rechazados, y que estos objetivos no se estaban cumpliendo. Describió sus observaciones de lo que estaba ocurriendo, dando detalles y hechos contrastados, y manifestó que la aplicación del nuevo proceso era vital para asegurar la reducción de defectos y el servicio a los clientes. Por fin les puso un objetivo concreto a corto plazo: que durante la semana siguiente, quería ver el control de las máquinas embotelladoras delegado a ciertos operarios, y una reducción del 20% en el número de botellas rechazadas. Manifestó que entendía el sentido de responsabilidad que les movía y su renuencia en delegar ciertas decisiones a los operarios, pero que el nuevo proceso les ayudaría a la larga a asegurar el futuro de la fábrica y la estabilidad de sus propios puestos.

a) Reflexión: ¿qué comportamientos de tarea y de relación observa en Gabriel en la reunión? .................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... b) ¿Cuál es el estilo de liderazgo de Gabriel? ¿Cuál es el nivel de preparación / madurez de los

capataces en la tarea de delegar?

E3

E2

E4

E1