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PROYECTO DE FACTIBILIDAD PARA LA DIVERSIFICACIN DE LA

PRODUCCIN Y COMERCIALIZACION EN LA EMPRESAANDEAN VALLEY S.A.

CASO: CAF ORGNICO INSTANTNEO DE QUINUA

1. GENERALIDADES

1.1 INTRODUCCIN

La quinua es un grano que pertenece a la familia de Chenopodium, de la que hay

varias especies, de hojas rmbicas y flores pequeas, su uso se asemeja a la de

un cereal, esto debido a su alto contenido de almidn y por sus similares

caractersticas fsicas y propiedades.

Es originaria de los altiplanos andinos y su consumo ha sido ancestral en la dieta

de la poblacin campesina en los pases !olivia, "er#, Ecuador y otros.

Como la quinua es un alimento que provee todos los amino$acido esenciales

necesarios para el desarrollo del cuerpo humano, altamente nutritivo y se produce

en grandes vol#menes en el pas, se ha buscado formas de diversificar su uso

para incluirlo en la dieta diaria de la poblacin.

La quinua en el %ltiplano boliviano est& comprendida entre cuatro variedades de

los cinco grupos de quinua a continuacin se describen los ' grupos (

1. Quinu! "# $%i&$n' )e desarrollan en &reas mayores como cultivos

#nicos, entre los *+ a *- msnm, corresponde a la ona del altiplano peruano

$boliviano. En esta &rea se encuentra la mayor variabilidad de caracteres y se

producen los granos m&s especialiados en su uso.

Las plantas crecen con alturas entre ,' a (,' m, soportan heladas y relativa

escase de lluvias.

1%sociacin /acional de "roductores de 0uinua "residente %/%"012 3uan Ernesto CrispinCanaviri4 La quinua Cultivo milenario para contribuir a la seguridad alimentaria mundial julio 5((Captulo * 6iversidad gen7tica, variedades, "&g.(+

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(. Quinu! "# !$)#! 0uinua de terrenos salinos 8llanuras del altiplano de

!olivia9, soportan suelos salinos.

)on las que crecen en las onas de los salares al sur del altiplano boliviano, la

ona m&s seca con * mm de precipitacin. )e cultiva como cultivos #nicos adistancias de ( m : ( m y en hoyos para aprovechar mejor la escasa humedad.

)on quinuas con el mayor tamao de grano 8; a 5,5 mm de di&metro9, se las

conoce como y sus granos se caracterian por presentar un

pericarpio grueso y con alto contenido de saponina.

Es relativamente resistente a las heladas y perodos de sequa, lo cual facilita su

cultivo en las rigurosas condiciones clim&ticas del %ltiplano.

*. Quinu! !u+,%)'&i-$#! "resentan granos pequeos blancos o amarillos.

Es un grupo reducido de quinuas que se han adaptado a las condiciones de los

?ungas de !olivia a alturas entre los (.' y 5. msnm, y se caracterian por

ser de desarrollo algo ramificado. %lcanan alturas de hasta 5,5 m.

. Quinu! "# /$$#! in%#)n"in'! )on las que se adaptan entre los 5' a

*' msnm, se caracterian por su alto desarrollo hasta 5,' m o m&s de altura y

con muchas ramificaciones.

0. Quinu! "# ni/#$ "#$ ) 8encontrada en el sur de Chile9 )e han encontrado, en

las onas de Linares y Concepcin 8Chile9. )on plantas m&s o menos robustas, de

(, a (,@ m de altura, de crecimiento ramificado, y producen granos de color

crema transparenteA )on plantas pequeas, sin ramas y con granos amargos.

La idea del caf7 org&nico instant&neo de quinua surge de la necesidad de aquellas

personas que gustan del caf7 y no pueden consumirlo por el contenido de cafenaAla quinua es un producto sano que no afecta a su salud y se puede imitar al caf7

cotidiano.

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Caf7 se denomina al alimento consumido frecuentemente como bebida que se

obtiene por infusin a partir de los frutos y semillas del cafeto 5, que contiene una

sustancia estimulante llamada cafena*.

En la produccin del caf7 a nivel mundial e:isten 5 especies Comerciables.

2 Especie Caf7 %r&bica. Es la que se cultiva desde m&s antiguamente,

Briginario de Etiopa, hoy en da se produce en pases como !rasil, Camer#n,

Colombia, Costa =ica, "anam&, Cuba, Ecuador, uatemala, /icaragua, Dait,

3amaica, 3ava, enia, F7:ico, "er#, !olivia, "uerto =ico, Donduras y Geneuela.

Esta especia ar&bica "roduce un caf7 fino y arom&tico, y necesita un clima m&s

fresco y est& reservado a tierras altas de montaa, entre H y 5. msnm.

+2 Especie Caf7 =obusta )u produccin, generalmente se propag en Ifrica y

%sia, tiene m&s contenido de cafena 8(,+ a 5,@J9, bebida amarga, con menor

acide y aroma, pero con buen cuerpo.

)on altamente comerciales debido a su bajo precio y son resistentes a las plagas.

B#n#3i-i'! "#$ -34 n')$:)u alto contenido en hierro hace que el caf7

ayude a evitar la anemia es recomendado para personas que practican deportes.

El contenido potasio, ayuda a la circulacin del flujo sanguneo en el sistema

circulatorio, distribuye m&s o:geno en el organismo, regulando la presin arterial,acelerar el ritmo cardaco, ayuda a prevenir enfermedades reum&ticas o artritis.

%dem&s es recomendable para mejorar el control de la glucemia en personas con

diabetes, reducir el colesterol y prevenir el c&ncer de colon.

%yuda a la digestin al aumentar la secrecin del jugo g&strico y combate

eficamente los dolores de cabea.

E3#-%'! "# $ -3#5n #n #$ -u#)&' 6un'0:%l ingerir la cafena esta se

absorbe y va a parar al torrente sanguneo que la transporta al cerebro.

La cafena produce principalmente algunos efectos en el cuerpo humano que son

2%rbusto de fuste recto cuyas semillas se utilian en la elaboracin del caf7.3Compuesto qumico encontrado en el caf7 que act#a como droga psicoactiva y estimulante.4 http44KKK.illy.com4Kps4Kcm4connect4es4cafe4beneficios$cafewww.nutriguia.com.uy/boletines/agosto08/nestle/cafe_salud.pdf

5http44KKK.cafeysalud.es4efectos$de$la$cafeina.htmlLibro de la salud del Dospital Clnic de !arcelona y la undacin !!G% edited by 3. =od7, "&g. 55+

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http://www.illy.com/wps/wcm/connect/es/cafe/beneficios-cafehttp://www.cafeysalud.es/efectos-de-la-cafeina.htmlhttp://www.illy.com/wps/wcm/connect/es/cafe/beneficios-cafehttp://www.cafeysalud.es/efectos-de-la-cafeina.html

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Dipertensivas %umenta la tensin arterial, diur7ticas Estimulantes, estimula la

produccin de orina, estimula el organismo incrementando la funcin de los

pulmones y el coran, Euforiantes produce una sensacin de bienestar, produce

dilatacin de los bronquios, Gasodilatadoras produce la dilatacin de los vasos

sanguneos en general, antio:idantespreviene la o:idacin del organismo por parte

de los radicales libres. E3#-%'! n#7%i/'! "#$ -34 n')$8:El consumo en e:cesoA lo que traera

como consecuencia, el padecimiento de irritacin del estmago y4o intestinosA

adem&s del sangrado digestivo por gastritis, daa el tracto gastrointestinal, produce

#lceras y pueden causar acide.

%umento en las palpitaciones o nerviosismoA Es la:ante y diur7tico, por lo que se

debe tomar m&s agua al consumirlo.Cuando se e:ceden las cantidades recomendadas, pueden presentarse efectos

secundarios indeseables como taquicardia, hipertensin arterial, insomnio,

ansiedad, nerviosismo, irritabilidad, gastritis, temblor e incluso alteraciones

psiqui&tricas como la dependencia.

)e debe evitar consumirlo si se padece de migraa, si se padece de gastritis o

problemas digestivos, se debe evitar el consumo si tienen quistes o se padece

hipertiroidismo, y es nocivo para mantener los dientes blancos.

El caf7 no es aconsejable en casos de embaraotiene efectos g7nero$especficos,

como sndrome premenstrual aumenta los sntomas, reduce la fertilidad y puede

aumentar el riesgo de osteoporosis en mujeres post$menop&usicas.

En bebidas de caf7 hervidas, eleva las concentraciones plasm&ticas de colesterol y

colesterol L6L en la sangre 8Lipoprotena de baja densidad9.

Esto con lleva al desarrollo del estudio del proyecto del caf7 org&nico instant&neo

de quinua como alternativa saludable para aquellas personas que no pueden

consumirlo por motivos de salud o por otros factores, es as que se busca satisfacer

la necesidad de obtener una alimentacin balanceada, rica en protenas y vitaminas

6http44elcomercio.pe4gastronomia4('H@H*-4noticia$verdad$detras$cafe$beneficioso$perjudicial$salud http://www.mundochica.com/el-cafe-benecios-y-aspectos-neati!os/ http://www.hoa"util.com/salud/bienesta"/dieta-sana/201110/cafe-de"i!ados-cafeina-11#30.html KKK.psicothema.com4pdf4*5H.pdf

4 - 130

http://www.botanical-online.com/medicinalshipertension.htmhttp://www.botanical-online.com/medicinalsdiureticas.htmhttp://www.botanical-online.com/medicinalscor.htmhttp://www.botanical-online.com/medicinalsantioxidantes.htmhttp://elcomercio.pe/gastronomia/1594938/noticia-verdad-detras-cafe-beneficioso-perjudicial-saludhttp://www.mundochica.com/el-cafe-beneficios-y-aspectos-negativos/http://www.hogarutil.com/salud/bienestar/dieta-sana/201110/cafe-derivados-cafeina-11830.htmlhttp://www.hogarutil.com/salud/bienestar/dieta-sana/201110/cafe-derivados-cafeina-11830.htmlhttp://www.botanical-online.com/medicinalshipertension.htmhttp://www.botanical-online.com/medicinalsdiureticas.htmhttp://www.botanical-online.com/medicinalscor.htmhttp://www.botanical-online.com/medicinalsantioxidantes.htmhttp://elcomercio.pe/gastronomia/1594938/noticia-verdad-detras-cafe-beneficioso-perjudicial-saludhttp://www.mundochica.com/el-cafe-beneficios-y-aspectos-negativos/http://www.hogarutil.com/salud/bienestar/dieta-sana/201110/cafe-derivados-cafeina-11830.htmlhttp://www.hogarutil.com/salud/bienestar/dieta-sana/201110/cafe-derivados-cafeina-11830.html

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que no ocasionen ning#n perjuicio al organismo y con la particularidad de no causar

efectos secundarios en la salud del consumidor, a la ve que se aprovechan

recursos naturales renovables.

)era una innovacin de un producto natural y nutritivo lo m&s importante es ofrecer

un producto con valor agregadoA el producto ser& un producto sustituto al caf7.

El caf7 a base de quinua org&nica es una bebida e:quisita, energiante, tnica,

digestiva beneficioso para la salud por sus m#ltiples propiedades nutricionales, los

consumidores recibir&n hierro, potasio, riboflavina, Complejo !, magnesio, inc,

entre otros nutrientes, contendr& protenas, vitaminas y minerales como fsforo,

calcio incluso dosis notables de grasas saludables que benefician el cerebro, los

huesos, el sistema nervioso y cardiovascular, ayudara a prevenir enfermedades

como el c&ncer de mama, la osteoporosis, alteraciones al coran, ayuda al

desarrollo y crecimiento del organismo, es f&cil de digerir formando as una dieta

completa y balanceada para beneficio de nios, adultos y jvenes que desean

mantenerse animados y vitales diariamente.

1.( ANTECEDENTES

La Empresa %ndean Galley ).%. fue fundada por el 6r. onalo Gillalobos el ao

(HHM quien se encargo del diseo de gran parte de la maquinaria con que

actualmente cuenta la empresa.

El ao de (HH- se realian las primeras e:portaciones tanto de quinua org&nica,

como de sus derivados, a pases de Europa, EE11, y pases de la Latinoam7rica

como !rasil, Colombia, Costa =ica constituy7ndose sus principales mercados.

%ndean Galley ).%. es una empresa dedicada al beneficio de grano de quinua

org&nica real 8/andina (-H(9 para la e:portacin y a la elaboracin de

productos derivados de la quinua.

Los productos se rigen por la normativa internacional vigente, de acuerdo a la

2B%F 82nternational ederation of Brganic %griculture Fovements9 organiacin

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internacional de certificacin de productos org&nicos, los mismos que son

acreditados a trav7s de !BL2CE=N 8!oliviana de Certificacin9.

!olicert es lder en certificacin de calidad de productos agrcolas, de recoleccin

silvestre, de procesados y transformados, es un organismo de control ycertificacin, acreditado por 2B%F.

%ndean Galley tiene m&s de (' aos de e:periencia en el sector quinuero.

%ctualmente, es una de las empresas con mayor capacidad de procesamiento,

desarrollo y e:portacin de 0uinua =ealMBrg&nica-y derivados constituy7ndose en

la empresa lder a nivel internacional.

Doy en da %ndean Galley ).%. tambi7n ofrece una amplia gama de productosacabados a base de quinua org&nica en el mercado !oliviano.

% continuacin en las tabla (, se muestra la variedad de productos que ofrece

%ndean Galley ).%.

TABLA 1: PRODUCTOS ANDEAN VALLEY S.A.

(. ranos de 0uinua =eal

Brg&nico !lanco, =ojo y /egro

5. Darina de 0uinua =eal Brg&nica en

blanco, rojo y negro*. Darinas pre $ cocidas !lanca,

=oja y /egra

4. Dojuelas de 0uinua en blanco, rojo y

negro'. "asta de 0uinua +. )opas de 0uinuaM. Damburguesas de 0uinua -. Fasa para "iaH. lan (."udin((. "olvo de )aponinas (5. )pagheti

uente Elaboracin propia, basado en datos proporcionados por la empresa

FIGURA 1. GAMA DE PRODUCTOS ANDEAN VALLEY S.A.

$)e caracterian por presentar un pericarpio grueso y con alto contenido de saponina.#%limentos, que en ninguna etapa de su produccin intervienen fertiliantes, pesticidas qumicos.

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uente Elaboracin propia en base a http44KKK.andeanvalley.com

)iguiendo la estrategia de la empresa %ndean Galley ).%. de diversificar la quinua,

para proponer un nuevo producto como es el C%O B=%/2CB 2/)N%/N%/EB

6E 012/1%> y color dentro del mercado de la ciudad de La "a.

La quinua se puede usar como grano entero, hojuelas o harina en diversos

productos, y adem&s tiene potencial importante en la elaboracin de alimentos, en

cereales para desayuno, pastas alimenticias, y galletas, entre otros. La quinua

tambi7n puede usarse en la elaboracin de gr&nulos y forrajes para la

alimentacin animal, as como cultivo de cobertura para proteccin de la fauna

silvestre. inalmente, su almidn, protenas y saponinas tienen un potencial de

usos industriales.Las ventajosas propiedades especficas de la quinua deben seridentificadas y e:plotadas, y se debe desarrollar tecnologas que permitan la

utiliacin de tales propiedades para que la quinua pueda competir con otras

materias primas.

La quinua es el #nico grano que contiene todos los amino$&cido esenciales

necesarios para el desarrollo del cuerpo humano, saludable mediante una

alimentacin nutritiva a base de productos elaborados con 0uinua.

En la Nabla 5 se muestra el an&lisis comparativo de las propiedades nutritivas

del caf7 de quinua en comparacin con el caf7 normal se puede observar que el

caf7 de quinua contiene un alto contenido de minerales y protenas.

$ - 130

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TABLA (. DETALLE COMPARATIVO DE LAS PROPIEDADES

NUTRICIONALES DEL CAF DE QUINUA COMPARADA CON EL

CAF NORMAL

C'n%#ni"' C34 +!# Quinu C34 N')$ !'$u+$#

P)'%#5n!972 (- (@,+C)+'6i")%'! 972 +@ +M

P'%!i' 972 (' $Zin- 972 M,@M ,@-C$-i'972 ++,+ (+i#))'972 (,H @,@

V$') C$;)i-'9

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Es posible mejorar el aprovechamiento de este cereal, para coadyuvar en la

salud y nutricin de la poblacin, que facilitara su preparacin para su consumo.

La demanda !oliviana de productos org&nicos como es la quinua se ha

incrementado gradualmente debido a la mejor informacin por parte del obiernoque ha dado importancia a este cereal, no slo por la declaratoria 5(* ao

internacional de la quinua y de la Brganiacin de la /aciones 1nidas para la

alimentacin y la agricultura 8%B9, sino tambi7n por el apoyo a los productores,

lo que considera una forma de estimular el consumo interno, por lo que las

e:pectativas de entrar al mercado con una propuesta de producto, es una buena

oportunidad de obtener beneficios econmicos.

1.*.( F')u$-i;n "#$ &)'+$#

Es posible diversificar y aprovechar la oportunidad de elaborar un nuevo producto

como el caf7 org&nico instant&neo de quinua que contiene un alto valor nutritivo

que le permitir& darle un valor agregado a la materia prima para obtener beneficios

econmicos con la produccin y comercialiacin en la empresa %ndean Galley

).%.

1. OB=ETIVOS Y ACCIONES1..1 O+>#%i/' 7#n#)$

6eterminar la factibilidad para la diversificacin de la produccin y

comercialiacin de caf7 org&nico instant&neo de quinua producido en una nueva

lnea de produccin para obtener beneficios econmicos en la empresa %ndean

Galley ).%.

1..( O+>#%i/'! #!-53i-'! ? --i'n#!

En la siguiente tabla se detallan los objetivos especficos y las acciones para

cumplirlos.

TABLA *. OB=ETIVOS ESPECIFICOS Y ACCIONES DEL PROYECTO

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OB=ETIVOSESPECIFICOS

ACCIONES

D#!))'$$) #$ #!%u"i' "##)-"' "#$ &)'?#-%'

6efinir el producto6eterminar la Estructura de mercado

%naliar el comportamiento de la oferta y demanda6efinir la Estrategia de comercialiacinCalcular la demanda para el proyecto

D#3ini) #$ %@' ? $$'-$i-i;n

6eterminar el tamao optimo seg#n la demanda%naliar el tamao ptimo 8NecnologaA Fateria "rimaA Etc.9

D#!))'$$) $ in7#ni#)5"#$

&)'?#-%'

Caracteriacin t7cnica del "roducto%naliar las Caracteriacin t7cnica de los insumos)eleccin de la tecnologa de produccin6efinir "roceso productivo6esarrollar el fjujograma del proceso6esarrollar el balance de materia6eterminar Faquinaria y EquipoEstablecer distribucin Faquinaria y Equipo

Elaborar el lay out de la planta%naliar los requerimientos de recursos humanosCalcular el tamao del terreno y construcciones6eterminar medidas de Control %mbiental

E!%+$#-#) $ #!%)u-%u)')7ni-i'n$

Establecer la estructura legal6efinir la estructura organiacionalEstablecer las funciones principales

D#!))'$$) #$ E!%u"i'E-'n;i-' Finn-i#)'.

Cuantificar inversiones en infraestructuraCalcular las inversiones en maquinaria y equipoCalcular inversiones administrativaCalcular las inversiones intangibles

Calcular el capital de trabajoCalcular los costos de produccinCalcular los costos administrativosCalcular los gastos de comercialiacinCalcular la depreciacin de activos fijos e intangiblesEstablecer la estructura de costos6eterminar el precioElaborar el flujo de caja con y sin financiamiento

E!%+$#-#) $ E/$u-i;n#-'n;i-.

Elaborar el estado de resultadosEstablecer el punto de equilibrioCalcular la rentabilidad

E!%+$#-#) $ E/$u-i;n3inn-i#). Calcular el G%/Calcular el N2=Calcular el tiempo de recuperacin de capital6esarrollar el an&lisis de sensibilidad del proyecto

uente Elaboracin propia en base a QE%==% 3ustiniano, , 5(*.

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1.0. =USTIFICACIN

1.0.1 =u!%i3i--i;n %4-ni-

Con el estudio del presente proyecto se aporta al desarrollo del sector industrial y

al crecimiento de la empresa mostrando que la produccin del caf7 org&nico

instant&neo de quinua, puede ser producido bajo normas alimentarias de

elaboracin y con inocuidad, estableciendo la tecnologa m&s adecuada para darle

el valor agregado, garantiando la calidad del producto, cumpliendo los

requerimientos t7cnicos necesarios para su produccin y que pueda competir con

otros ya posicionadosA satisfaciendo las necesidades del cliente.

"ara el desarrollo del presente proyecto ser&n necesarios conocimientos en el

&rea de la ingeniera industrial, procesos industriales, desarrollar los procesos

tecnolgicos del caf7 y adecuarlos al producto del caf7 org&nico instant&neo dequinua, se emplear&n equipos de laboratorio para el respectivo balance de masa,

para el desarrollo del mismo se har& uso de los costos industriales, administracin

de operaciones 2 y 22 y preparacin y evaluacin de proyectos donde se

establecer& si es factible el proyecto.

1.0.( =u!%i3i--i;n #-'n;i-

En una economa globaliada, la calidad, productividad y la competitividad sonrequisitos fundamentales para el crecimiento de una industria.

Fediante este estudio se determinar& las utilidades y beneficios econmicos que

se pueden obtener con la produccin del caf7 org&nico instant&neo de quinua a

trav7s de la ampliacin de una nueva lnea de produccin en la empresa %/6E%/

G%LLE? ).%.

La elaboracin de un nuevo producto con una relevancia que puedan consumir

productos nutritivos en una mejor presentacin, pretender& ampliar sus mercados

y consolidarse como una industria altamente competitiva en el rubro, ofreciendo

productos de calidad, con el 7:ito de lograr las ventas, para que el pr:imo pas

ser& e:portar para generar mayores utilidades.

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%dem&s el proyecto tambi7n ayudar& a la generacin de beneficios econmicos

para el pas y as aumentar el nivel de ingresos de las instituciones que

interact#en directamente con la elaboracin del producto.

1.0.* >u!%i3i--i;n !'-i$La empresa, al ampliar una lnea de produccin del caf7 org&nico instant&neo de

quinua, tendr& un impacto en la generacin de fuentes de empleo directo e

indirecto, desde los proveedores hasta la comercialiacin.

"romover& el usos y empleo de materias primas e insumos y recursos 8humanos,

tecnolgicos, etc.9, con el correspondiste impacto econmico y social. El valor

agregado que se genera ayudara en el pas que ayudar& a contribuir a la

seguridad alimentaria y nutricional de la humanidad

"ermitir& a la empresa a e:pandirse a un mercado m&s competitivo, lo que genera

m&s ingresos para la empresa, permitiendo el aumento de los salarios a los

empleados incrementando sus ingresos y mejorando su calidad de vida.

1.8. ALCANCE

1.8.1 A$-n-# %#%i-'

El proyecto est& dirigido a la produccin del caf7 org&nico instant&neo de quinua

instant&neo mediante.- E$ #!%u"i' "# #)-"' que tiene la funcin de recolectar informacin

tomando datos histricos suced&neos al caf7 y aplicando herramientas de

mercadotecnia y estadstica, hasta determinar la demanda potencial.

Los resultados obtenidos permitir&n generar una estrategia comercial adecuada

para la comercialiacin del producto.

- L "#%#)in-i;n "#$ %@' ? $'-$i-i;n que se adecuara a la

demanda potencial donde se realia un an&lisis respecto a las materias primas e

insumos, tecnologa, determinando la capacidad optima de produccin.- L in7#ni#)5 "#$ &)'?#-%'que se determinar& para obtener el proceso

productivo y la maquinaria y equipo necesarios para cumplir con la obtencin del

producto demandado en el mercado, elaborando el programa de produccin de

acuerdo a la distribucin de la planta y los requerimientos de materia prima.

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- L #!%)u-%u) ')7ni-i'n$ que determinar& las funciones que deben

cumplir los encargados de la produccin de acuerdo a un manual de funciones y el

personal a incorporar para el proceso.- E$ #!%u"i' #-'n;i-'para obtener el presupuesto de inversin de los

activos fijos, activos diferidos y el capital de trabajo, determinando las fuentes de

financiamiento y los flujos de caja con financiamiento y sin financiamiento para

analiar la rentabilidad.

1.8.( A$-n-# 7#'7)3i-'

El proyecto se llevar& a cabo en la ciudad de El %lto en el departamento de La

"a, donde se encuentra actualmente la Empresa %/6E%/ G%LLE? ).%. que est&

ubicada en la Qona =io )eco R (H'H ya que el proyecto busca demostrar la

factibilidad de implementar una lnea de produccin de caf7 org&nico instant&neo

de quinua, debido a que la mayor parte de proveedores de la materia prima son

de la provincia de pacajes, provincia aroma que se encuentran en el

6epartamento de La "a, otros proveedores son de las regiones de Bruro y "otosi

que mediante un acuerdo legal de contratos, garantia la provisin de quinua a la

empresa, para su diversificacin y ser& una opcin alternativa al caf7 para la

participacin en el mercado de la ciudad de La "a.

1.8.* A$-n-# %#&')$

"ara el desarrollo del proyecto se tomaran datos a partir del 5* hasta el 5(5 en

base a datos proporcionados por el 2/E, %duana /acional de !olivia, C&mara de

industria, %B"E! %sociacin de Brganiacin de productores ecolgicos de

!olivia, Finisterio de 6esarrollo =ural y Nierras, El horionte ser& de ocho aos,

ya que el tiempo de depreciacin de maquinaria seg#n norma as lo dictamina

8Ley -@* %rt. @M9A se considera el promedio de depreciacin de sus activos y laincertidumbre de informacin, dejando abierta la opcin de reinversin a partir de

ese punto, debido a los posibles cambios en la tecnologa.

1. DISEO METODOLGICO

En la siguiente tabla se presenta el diseo metodolgico para el proyecto

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TABLA . DISEO METODOLGICO

OB=ETIVOESPECIFICO ACCIONES DETALLE

FUNDAMENTO

TEORICOINSTRUMENTO

R#$i) #$#!%u"i' "##)-"'

6efinir el producto

2dentificacin del producto Fercadotecnia

6iseo de

producto

"ropiedades del producto"rocesosindustriales

%n&lisis deComposicin

Caractersticas del producto Fercadotecnia6iseo deproducto

Estructura deFercado

Cuantificar la 6emanda FacroeconomaFodelos demercado

Cuantificar la Bferta Facroeconoma %n&lisis de oferta

%naliar la fijacin de precios Ficroeconoma %n&lisis de precios

6eterminar la estructura demercado

FacroeconomaFodelos demercado

Estrategia de

Comercialiacin

6efinir la Estrategia deComercialiacin

EstrategiaEmpresarial

Estrategias demercado

Calcular la participacin en elmercado Fercadotecnia Sndice departicipacin6emanda para elproyecto

Calcular la demanda para elproyecto

Fercadotecnia%n&lisis de la6emanda

D#3ini) #$%@' Namao

6eterminar el tamao optimoseg#n la demanda

Elab. 6eproyectos

"eriodo optimo

%naliar el tamao optimo8NecnologaA Fateria primaAEtc.9

Elab. 6eproyectos

%n&lisisNecnolgico

D#!))'$$) $in7#ni#)5 "#$

&)'?#-%'

CaracteriacinN7cnica delproducto

Especificaciones del producto sico quimica Especificaciones

Caractersticas del producto%dm. 6e laproduccin

6iseo deproducto

%naliar last7cnicas de

materia prima einsumos

Caracteriacin t7cnica de lamateria prima

%dm. 6e laproduccin

Especificacionesde F.".

Caracteriacin t7cnica de losinsumos

%dm. 6e laproduccin

Especificacionesde insumos

"rocesoproductivo

)eleccionar la Necnologa deproduccin

Bperaciones1nitarias

Especificacionesde Necnologa

6efinir el proceso productivo%dm. 6eBperaciones

Nipos de procesos

Elaborar el lujograma delproceso

%dm. 6eBperaciones

lujograma deprocesos

6escribir el proceso productivo"rocesos2ndustriales 22

lujograma deprocesos

6esarrollar el balance demasa

%dm. 6eBperaciones

!alance de masa

Capacidad deproduccin

Cuantificar el flujo para elperiodo optimo

%dm. 6eBperaciones

lujo deproduccin

6eterminar las capacidadesrequeridas

%dm. 6eBperaciones

Capacidad=equerida

)eleccionar las capacidades/ominales

%dm. 6eBperaciones

Capacidadnominal

6eterminar Capacidades2nstaladas

%dm. 6eBperaciones

Capacidadinstalada

"lanificar las CapacidadesEfectivas

%dm. 6eBperaciones

Capacidadefectiva

ACCIONES DETALLE FUNDAMENTO INSTRUMENTO

14 - 130

Continuacin de la N%!L% @

Continuacin de la N%!L% *

TABLA . DISEO METODOLGICO 9CONTINUACIN2OB=ETIVOESPECIFICO

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15/131

TEORICO

Faquinaria yEquipo

6escribir la maquinaria yequipo

Bperaciones1nitarias

)eleccin demaquinaria

Elaborar el lay out de la planta2ngeniera deF7todos

6iagrama de layout

Elaborar el recorrido delproceso

2ngeniera deF7todos

6iagrama derecorrido

"rograma de"roduccin

Elaborar el programa deproduccin

%dm. 6eBperaciones

"rograma deproduccin

=equerimientosde produccin

Calcular Fateria "rima einsumos

%dm. 6eBperaciones

=eq. 6eproduccin

%naliar los requerimientos de=ecursos Dumanos

%dm. 6e==.DD.

!alance "ersonal

Calcular tamao del terreno yconstrucciones

%dministracinde la produccin

6iseo de2nstalaciones

Control %mbiental6efinir medidas de controlambiental

2mpacto%mbiental

/ormasambientales

Establecer la

estructuraorganiacional

Establecer la estructura legalCdigo deComercio

Estructura legal

6efinir la estructura Brganiacional %dm. eneral BrganigramaEstablecer las funciones principales %dm. eneral

Fanual defunciones

D#!))'$$) #$E!%u"i'

E-'n;i-'Finn-i#)'.

Cuantificar inversiones para el proyecto inanas 2nversiones

Establecer la estructura de costosContabilidadeneral

Estructura deCostos

Calcular los costos de produccin%dm. 6e laproduccin

Costos deproduccin

Calcular los costos administrativos %dm. eneralCostos deadministracin

Calcular los gastos de Comercialiacin Fercadotecniaastos decomercialiacin

Establecer el requerimiento financiero inanas=equerimientosfinancieros

6eterminar las uentes de financiamiento inanas uentes definanciamiento

Calcular el costo financiero inanas Costo de capital

6eterminar el precio Fercadotecnia"olticas deprecios

Elaborar el flujo de Caja sin y con financiamientoElab. 6eproyectos

lujo de caja

E!%+$#-#) $E/$u-i;n#-'n;i-.

Elaborar el Estado de =esultadosContabilidad decostos

Estado deresultados

Establecer el punto de equilibrio%dm. 6e laproduccin

"unto de equilibrio

Calcular la rentabilidadContabilidad decostos

Sndice derentabilidad

E!%+$#-#) $E/$u-i;n3inn-i#).

Calculo de G%/2ngenieraEconmica G%/

Calculo del N2=2ngenieraEconmica

N2=

Calculo del tiempo de recuperacin de capital2ngenieraEconmica

N=C

6esarrollar el an&lisis de sensibilidad del proyectoElab. 6eproyectos

%n&lisis desensibilidad

uente Elaboracin propia en base a 2ng. Qegarra 3ustiniano, 5(*.

15 - 130

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16/131

(. ESTUDIO DE MERCADO

El presente capitulo consiste en estudiar el mercado objetivo al cual estar& dirigido

este proyecto. En este caso para el producto del caf7 org&nico instant&neo de

quinua se tomara en cuenta datos histricos de la demanda del producto al que sequiere sustituir, mostrando la diferencia que lo distinguir&.

%s mismo, determina el espacio que ocupa un bien o un servicio en un mercado

especifico. "or espacio se entiende a la necesidad que tienen los consumidores

actuales y potenciales de un producto en un &rea delimitada, as como tambi7n

considera aspectos referentes a la estrategia de comercialiacin.

"ara llegar a un resultado efectivo en el estudio de mercado la figura 5, muestra elesquema para la determinacin de la demanda del proyecto el cual contempla las

acciones a ejecutar considerando un producto de sustitucin diferenciado.

FIGURA (. ESQUEMA DE LA DEMANDA PARA EL PROYECTO

uente Elaboracin propia en base al , 2ng. 3ustiniano Qegarra, p 55+.

16 - 130

DEMANDA YOFERTAISTRICASEQUILIBRADAS

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(.1 DEFINICIN DEL PRODUCTO

(.1.1 i"#n%i3i--i;n "#$ &)'"u-%'

El producto final es el caf7 org&nico instant&neo de quinua se caracteria por ser

un producto natural y sano que usa la quinua en grano, como materia prima.

Este producto puede ser consumido en cualquier momento del da por adultos y

nios.

El caf7 a base de quina es un brebaje que acompaado con carbohidratos como el

pan en el desayuno o en cualquier hora, para su consumo.

El producto se puede disolver r&pidamente en agua caliente o fra ya que contienee:clusivamente los principios solubles, s&pidos y arom&ticos del caf7 normalA ya

que actualmente el caf7 a base de quinua ya fue aceptado en los pases "er# y

Ecuador ya lo aceptaron como sustituto al caf7 normal.

Este producto org&nico no tendr& ning#n proceso qumico saboriante, colorante,

conservante, ni transg7nicos por tanto tendr& mejores propiedades y

caractersticas m&s naturales que al caf7 normal.

(.1.( P)'&i#""#! "#$ &)'"u-%'

Las principales propiedades nutritivas con las que cuenta el caf7 org&nico

instant&neo de quinua en comparacin con el caf7 de cebada y el caf7 normal

instant&neo, son como se muestra en la tabla '.

"udiendo observar en la tabla ' que el caf7 org&nico de quinua es un alimento que

contiene mayor porcentaje en minerales, protenas al caf7 instant&neo normal y al

de caf7 de cebada y con menos caloras a ambos caf7s, en caloras el caf7 a base

de quinua es menor al resto de los caf7s mencionadosA cabe destacar que el

grano de quinua no contiene gluten, lo que faculta su utiliacin en la preparacin

1$ - 130

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de la bebida diet7tica apropiado para personas celiacas(5, con problemas de

sobrepeso o enfermos convalecientes.

TABLA 0. PROPIEDADES NUTRICIONALES COMPARATIVAS DEL CAF

NORMAL SOLUBLE CAF DE CEBADA Y EL CAF A BASE DE QUINUACORRESPONDE A 17)

C'n%#ni"' C34 +!#Quinu

C34 N')$!'$u+$#

C34 "#C#+"

P)'%#5n!972 (- (@,+ @,-C)+'6i")%'! 972 +@ +M (5,*

Fi+) 972 (,M '-,5 'P'%!i' 972 (' $ $

Zin- 972 M,@M ,@- *,5(M7n#-i' 972 (@,5 5( $

C$-i'972 ++,+ (+ ''i#))'972 (,H @,@ 5,'

V$') C$;)i-'9

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uente )1F% L2GE Ecuador presentacin de 5 g

Como se puede observar en la figura * el caf7 de quinua producida y

comercialiada en el "as del Ecuador es ofrecido en presentacin de 5gr. El

envase viene en bolsa laminada de papel raff(*.

(.1.*.( C)-%#)5!%i-! u5i-!

1na de las principales caractersticas de la quinua es el contenido de &cidos

grasos y de amino&cidos, que permite la preparacin de dietas completas y

balanceadas, pueda e:istir un equilibrio entre ellos.

El contenido de amino&cidos es importante para el crecimiento del tejido muscular

Estimulan la sntesis de protena muscular, disminuyen la fatiga durante el

ejercicio prolongado y participan en la proteccin del sistema inmunolgico

la asimilacin de otras pequeas sustancias son fundamentales en el crecimiento

del organismo.

TABLA 8. CONTENIDO DE CIDOS GRASOS DE LA QUINUA-i"'! 7)!'! Quinu

13El papel raft es un tipo de papel resistente obtenido a partir de pulpa de fibra de madera. )unombre se deriva del alem&n, donde raft significa fuerte.eneralmente se comercialia en tonos marrones. es resistente a la manipulacin, adem&s deevitar el proceso de amarillamiento.

1& - 130

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Bleico Bmega H 5+,@ JLinoleico Bmega + ',5@ JLinolenico Bmega * ',@ J"almtico C(+ H,H JEste&rico C(- ,- JFiristico C(@ ,5 J

Ain'-i"' Quinu2soleucina +- mgLeucina (@ mgLisina MH mgenilamina MH mgNirosina @( mgCistina +- mgNreonina @ mg

uente Elaboracion propia en base http44KKK.quinuainternacional.org.bo4menu4pagina4(Mhttp44KKK.nuevojordan.com4general4aminoacidos.pdfhttp44quinua.pe4quinua$valor$nutricional4

Estudios realiados en el "er#(@encontraron que del total de &cidos grasos el

Bmega + 8&cido linoleico9, alcana al ',5@J. El Bmega H 8&cido oleico9 se

encuentra en segundo lugar, con 5+,@J.

Los valores encontrados para el Bmega * 8&cido linol7nico9 son de ',@J, seguido

del &cido palmtico con H,HJ. Los &cidos grasos esenciales de mayor importancia

en la salud humana son los poliinsaturados como el linoleico y el linol7nico.

La quinua ayuda a reducir el colesterol L6L('del organismo y elevar el colesterol

D6L(+gracias a su contenido en &cidos grasos omega * y omega +.

(.1.*.* En/!# "# &)#!#n%-i;n

El envase de presentacin del caf7 org&nico instant&neo de quinua ser& en una

caja de cartn, contendr& una bolsa trifoliada de papel raff, en forma similar al

resto de productos que realia la empresa actualmente para el mercado nacional,

se diferenciara por ser un producto #nico en la industria de caf7 org&nico(Ma base

de quinua y hecho en !olivia como se muestra en el figura @. Llevara el logo de

distincin de la Empresa %ndean Galley ).%. el cual tendr& un contenido neto de

5 gr. de presentacin.

14http44KKK.nuevojordan.com4general4aminoacidos.pdf15El colesterol L6L, lipoprotena de baja densidad,16D6L, lipoprotenas de alta densidad1$Es el producto que se obtiene sin usar productos agroqumicos, ni transg7nicos

20 - 130

http://www.quinuainternacional.org.bo/menu/pagina/17http://www.nuevojordan.com/general/aminoacidos.pdfhttp://quinua.pe/quinua-valor-nutricional/http://www.nuevojordan.com/general/aminoacidos.pdfhttp://www.quinuainternacional.org.bo/menu/pagina/17http://www.nuevojordan.com/general/aminoacidos.pdfhttp://quinua.pe/quinua-valor-nutricional/http://www.nuevojordan.com/general/aminoacidos.pdf

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FIGURA . PRESENTACIN DEL PRODUCTO DEL CAF ORGNICO

INSTANTNEO DE QUINUA

uente Elaboracin propia

El diseo del producto reproduce claramente los siguientes aspectos

a9 Gisibilidad de la marca y esloganb9 Composicin de ingredientes principales de materia prima e insumosc9 =equerimiento de conservacin y fecha de fabricacin y vencimientod9 Brigen, direccin el nombre de la fabrica y el numero de lotee9 2nformacin de servicio al consumidor y forma de utiliarf9 Cantidad de peso brutog9 =egistro sanitarioh9 2magen de producto de consumo familiar

Btras caractersticas que aun no se han incluido en la presentacin final del

producto son, el contenido nutricional 8ver tabla M9, llevar& el sello verde de

producto org&nico y sell hecho en !olivia fundamental para una estrategia de

introduccin al mercado nacional.

TABLA . INFORMACION NUTRICIONAL DEL GRANO DE QUINUA TOSTADACOMPOSICIN 1 7.

C'&'!i-i;n 1 7 Uni"!. V$') &)'#"i'Energa Pcal 5',

Carbohidrato g +@,

"rotena g (-,

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ibra g (,MCalcio Ca mg ++,+osforo " mg (-,*

Fagnesio Fg mg (@,5

Dierro e mg (,H"otasio mg (',

uente Elaboracin propia en base http44KKK.sumaPlife.com.ec4sumaPlives4inde:4caf7http44KKK.buenastareas.com4ensayos4Cafe$6e$0uinua4+@5+@.html

(.1.*. C'n%#ni"' nu%)i-i'n$ "#$ &)'"u-%'

6ebido a que el caf7 es un producto de consumo diario, el caf7 org&nico

instant&neo de quinua brindar& a las personas una dieta mas balanceada y

nutritiva, y ser& considerado como un producto de consumo apto para cualquier

edad totalmente libre de qumicos y conservantes. El producto contendr& los

siguientes componentes

P)'%#5n!Hpara que los nios crecan sanos, fuertes e inteligentes.

Min#)$#!Hpara fortalecer un ptimo metabolismo.

Vi%in!A para proteger la salud, sistema nervioso y todo el material gen7tico.

En#)74%i-'!Hpara proporcionar suficiente energa para el trabajo, deportes y

actividades.

El producto tambi7n es apropiado para las personas de la tercera edad y

sometidas a dietas adelgaantes, por su contenido de fibra diet7tica, la misma que

ayuda al organismo, reduciendo el nivel del colesterol en la sangre y mejorando el

funcionamiento del sistema digestivo.

(.( ESTRUCTURA DE MERCADO

El mercado del caf7 es un mercado altamente competitivo y es muy sensible alprecio, lo que es conveniente, porque e:isten facilidades para entrar en el mismo.

"ero en el campo competitivo se tiene desventajas frente a las marcas que ya son

tradicionales en el mercado, como en el caso del caf7 ECCB de /estl7.

22 - 130

http://www.sumaklife.com.ec/sumaklives/index/caf%C3%A9http://www.buenastareas.com/ensayos/Cafe-De-Quinua/6420604.htmlhttp://www.sumaklife.com.ec/sumaklives/index/caf%C3%A9http://www.buenastareas.com/ensayos/Cafe-De-Quinua/6420604.html

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La lealtad de los consumidores a las marcas tradicionales genera que estos

muestren resistencia a cambiar el producto al que est&n acostumbrados por uno

que se est& introduciendo en el mercado. %simismo realiar un buen y adecuado

plan de marPeting es conveniente para romper algunas barreras del mercado y

tener una participacin m&s relevante.

(.(.1 P)'"u-%')#!

En !olivia no se produce el producto del caf7 org&nico instant&neo de quinua,

pero en La "a e:isten empresas especialiadas en la produccin de %limentos

/aturales y Brg&nicos. Los principales ofertantes de caf7 de cebada en !olivia se

muestra en la siguiente tabla.

TABLA . EMPRESAS LEGALMENTE ESTABLECIDAS DE PRODUCTOS

DE CAF DE CEBADA

TIPO EMPRESA ACTIVIDAD

)BC2E6%6%/B/2F%

2rupana 2ndustrialiacin de %limentosnaturales y4u org&nicos, y ecolgicos.

1/2"E=)B/%L El Fana !olivia Comercialiacin, 2ndustrialiacin yventa caf7 de cebada o trigo, y susderivados para el consumo yalimentacin

1/2"E=)B/%L EL Carpio=epresentaciones

Genta y comercialiacin de caf7 ycebada instant&nea

uente Elaboracin propia en base a la p&gina de consultahttp44KKK.fundempresa.org.bo

Estas son las principales empresas que se dedican a la elaboracin de caf7 a

base de cebada, 2rupana actualmente se encuentra en el 6epartamento de La

"a, en la ciudad del %LNB, el resto de las empresas est&n ubicadas en la ciudad

de Cochabamba.

La empresa 2=1"%/% %/6E%/ B=%/2C BB6 ).%. elabora y comercialia

%limentos /aturales y Brg&nicos con 7nfasis en el manejo de cereales andinos

como la 0uinua, %maranto y Caahua. Entre sus productos esta el caf7 de

cebada.

23 - 130

http://www.fundempresa.org.bo/http://www.fundempresa.org.bo/

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La empresa El Fan& !olivia se dedica a la elaboracin, produccin, distribucin e

importacin de alimentos y medicamentos de origen natural. Entre sus productos

esta el caf7 de cebada y el caf7 de trigo.

La empresa EL Carpio =epresentaciones elabora y comercialia caf7 y cebadainstant&nea en el departamento de Cochabamba.

(.(.( C'n!ui"')#!

El productor est& dirigido a todos las personas principalmente aquellas que

deseen llevar una vida saludable padecen de problemas digestivos o prefieren

prevenir enfermedades cardiovasculares, para as poder reducir el colesterol malo

en la sangre y personas que sufren de obesidad para ayudar a mantener un pesocorporal saludable.

E:iste una opcin de consumo para aquellas personas que quieran sustituir

ocasionalmente o eventualmente al caf7 por las similares caractersticas que

presenta en sabor, color, olor o por la forma de preparacin y para aquellas

personas interesados en el contenido nutricional

E:iste una demanda de productos sustitutos al caf7 as como el t7, cacao, caf7 de

cebada y otros. En la tabla H, de acuerdo a la informacin presentada de estos

productos por el 2/E en la encuesta continua de hogares en !olivia, se muestra el

consumo de los gastos en la canasta familiar en alimentos b&sicos 8Ger %ne:o %9.

TABLA J.GASTO POR EL CONSUMO A NIVEL NACIONAL DE LOS

SUCEDNEOS DEL CAF EN 9K2

!BL2G2% C%=%CNE=2)N2C%) 6EL DB%= ? E)N=1CN1=% "B=CE/N1%L6EL %)NB "B= C216%6E)CB/CE"NB )ucre La "a Cochabamba Bruro "otos NarijaCaf7, t7, y cacao ,5* ,*- ,5 ,@ ,*5 ,*(

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CB/CE"NB )anta Cru Nrinidad Cobija El %lto =esto "as NotalCaf7, t7, y cacao ,*- ,M- ,'M ,*- ,** ,*'uente Elaboracin propia en base a la !iblioteca Girtual $ 2/E Libros "ublicados en formato "6

Encuesta Continua de Dogares Fetodologa y =esultados, "&g. (MM.

En donde los gastos de consumo en !olivia son de ,*'J de sus ingresos.)eg#n el censo 5(5 se registraron (.5M.5'@ habitantes en !olivia, de los

cuales *.'H.'*- personas consumen caf7 y otros suced&neos.

TABLA 1 GASTO POR EL CONSUMO EN BOLIVIA DE LOS SUCEDNEOS

DEL CAFEN 9K2 POR EDADES

L% "%Q C%=%CNE=2)N2C%) 6EL DB%= ? E)N=1CN1=% "B=CE/N1%L6EL %)NB )ET/ "B= E6%6E) E/ EL DB%=

CB/CE"NB Fenoresa * aos 6e *( a @aos 6e @( a 'aos 6e '( aosy m&s Notal

Caf7, t7, y cacao ,5M ,*( ,*' ,@5 ,*'uente Elaboracin propia en base a la !iblioteca Girtual $ 2/E Libros "ublicados en formato "6Encuesta Continua de Dogares Fetodologa y =esultados, "&g. 5+M

)eg#n la tabla (, el consumo por edades en !olivia es el siguiente.

Fenores de * aos consumen caf7 y otros suced&neos en ,5MJA de *( a @

aos en ,*(J, de @( a ' aos consumen en un ,*' J y de '( aos hacia

adelante en un ,@5J.

(.(.* Si!%# "# 3i>-i;n "# P)#-i'!

El precio es fijado por la competencia entre proveedores en base a sus costos y al

margen de utilidad establecido por la empresa y el ambiente competitivo del caf7.

TABLA 11. ESTRUCTURA DEL MERCADO

ESTRUCTURA PRODUCTORES CONSUMIDORES FI=ACIN DE

PRECIOSFonopolio T/2CB F1CDB) "=B61CNB=

Competencia "BCB) F1CDB) "=B61CNB=

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monopolsticaBligopolio "BCB) F1CDB) "=B61CNB= B "B=

CB/GE/2BC'%#n-i

O$i7'&'$!%i-

POCOS MUCOS COMPETENCIA DE

PROVEEDORESFonopsonio F1CDB) T/2CB CB/)1F26B=Competencia

perfecta

F1CDB) F1CDB) BE=N% ? 6EF%/6%

Competencia

imperfecta

F1CDB) F1CDB) F%/2"1L%6%)

1E/NE Elaboracin propia en base a las @ formas de elaborar tesis y proyectos de grado $2ng.3ustiniano Qegarra 5(*

La estructura de mercado donde muy pocas empresas dominan un mercado con

productos dirigidos al mismo segmento, pero con alg#n grado de diferenciacinque les permite competir en precios bas&ndose en las estimaciones de sus

funciones de demanda, teniendo en cuenta las reacciones de la competencia, es

el mercado de competencia oligopolistica.

El mercado de caf7 org&nico instant&neo de quinua corresponde a esta estructura,

debido a que e:isten pocos productores suced&neos al caf7, muchos

consumidores y el mercado se encuentra en equilibrio con lo que no e:iste

demanda insatisfecha.

"U CGuVFg

(.* COMPORTAMIENTO DEL MERCADO

(.*.1 An$i!i! "# $ '3#)% "#$ -34 "# -#+"

%ctualmente en el mercado nacional e:isten diferentes marcas de caf7s solubles

como tambi7n sustitutos del caf7 com#n como son el caf7 de cebada. /o se

encuentran en el mercado un producto similar al que sugiere este proyecto.

26 - 130

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Con el proyecto del caf7 org&nico instant&neo de quinua se pretende sustituir los

productos nacionales de caf7 de cebada y competir con los importadores de Chile.

"or esta ran se analiar& la oferta en el mercado local del producto sustituto

diferenciado sin demanda insatisfecha. )eg#n las caractersticas del mercado, no

e:iste especficamente la demanda insatisfecha, pues el total de la cantidad

ofertada es consumido, debido a que cada empresa obtiene el producto de

acuerdo a sus necesidades, y en el tiempo que ven pertinente. %l realiarse las

importaciones con empresas e:clusivamente dedicadas a esta actividad, la oferta

llega a cubrir la demanda establecida a nivel nacional.

La Nabla (5 muestra los datos recolectados sobre las importaciones realiadas a

nivel nacional en peso bruto desde la gestin 5* hasta el ao 5(* en Pg.

TABLA 1(: IMPORTACIONES DE CAF DE CEBADA A NIVEL NACIONAL

DESDE AO (* , (1*

%o2mportacin/acional 8Pg9

5* ('(.+H'5@ '+.**5' -+.'5M5+ M5.@*'

5M -@.(+@5- --.(5*5H +M.M+*5( MM.-5@5(( ((M.+5(5(5 MM.@55(* (*.(5(

1E/NE Elaboracin propia en base a datos, 2/E y CBFEW

FIGURA 0: DATOS ISTRICOS DE IMPORTACIONES DEL CAF DE

CEBADA A NIVEL NACIONAL EN LOS PERIODOS ( , (1* 972

2$ - 130

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1E/NE Elaboracin propia en base a la Nabla (5

En figura ' el comportamiento de las importaciones en el primer ao 5@ e:isti

una oferta de ('( NF, posteriormente en el intervalo de tiempo tiende a bajar y

subir, sin embargo esta tendencia se presenta en ciclos(- de cuatro aos

apro:imadamente y se observa que en el ao 5- alcan un m&:imo de -- NF

apro:imadamente y en el ao 5(* llego a (* NF. Este comportamiento puede

ser interpretado como una aleatoriedad(H.

"or otra parte, otro elemento a considerar, es que la oferta est& tambi7n

compuesta por la produccin de caf7 de cebada en el mercado nacional.

TABLA 1*: PRODUCCIN NACIONAL DEL CAF DE CEBADA

AO P)'"u--i;nN-i'n$ 7.2

5* 5.*H

1#Comportamiento repetitivo en periodos mayores a ( ao 8%ndreson, 6avid =. 4 )Keeney, 6ennis3. 4 Xiliams, Nhomas %. F7todos cuantitativos para los negocios91&El comportamiento del modelo de serie de tiempo que refleja una variacin aleatoria de losvalores reales tambi7n es un comportamiento inesperado. 8%ndreson, 6avid =. 4 )Keeney, 6ennis3. 4 Xiliams, Nhomas %. F7todos cuantitativos para los negocios9

2# - 130

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29/131

5@ *.(5' *.(M5+ @.HM55M '.@H-5- '.M-M

5H '.HH-5( +.M'@5(( M.'H5(5 -.5+@

uente Elaboracin "ropia en base a datos de la Empresa 2rupana

En esta tabla (* se presentan los datos de produccin de productos nacionales de

caf7 de cebada para el mercado nacional, que reflejan una tendencia creciente de

caf7 de cebada, esto podra deberse a un aumento del comercio. Estos datos

histricos permitir&n determinar la oferta del mercado de caf7 de cebada, en el

que caf7 org&nico instant&neo de quinua intentar& participar.

(.*.( An$i!i! "# $ D#n"

6e acuerdo al alcance del proyecto, la preparacin del caf7 org&nico instant&neo a

base de quinua tiene como objetivo al mercado nacional. "ara establecer el nivel

de la demanda que podr& e:istir para este productoA se usar&n fuentes primarias

8encuesta directa al consumidor9 y de esta forma, se determinar& el consumo deun producto sustituto y natural. %dem&s se sabr& la preferencia del consumidor

hacia el caf7 org&nico de este cereal andinoA dato fundamental para saber la

cantidad de la demanda para la produccin que se establecer& en el proyecto.

"ara lograr este objetivo, a continuacin se presenta la investigacin de mercado

realiada.

(.*.(.1 In/#!%i7-i;n "# M#)-"'

La investigacin de mercado se reali entre el mes de agosto y septiembre de la

gestin 5(*.

Encuesta personales para obtener datos La codificacin de datos El an&lisis de resultados

2& - 130

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30/131

(.*.(.( M4%'"'! "# -'&i' "# $ in/#!%i7-i;n.

Los m7todos de acopio para este estudio son las siguientes fuentes

Fu#n%#! &)i)i!:

El m7todo de recoleccin de datos es mediante una encuesta, para lo cual se

procede a disear una encuesta basada en preguntas relacionadas con el

mercado al que se pretende ingresar con el fin de conocer las caractersticas del

mismoA as como para conocer las e:pectativas.

Fu#n%#! !#-un")i!:

uentes internas )e sit#an dentro de la propia organiacin. La recogida de la

informacin es competencia del sistema de informacin interna y se utilia como

herramienta.

uentes e:ternas. "roceden del e:terior de la empresa de otras organiacionesp#blicas y privada de diverso tipo de generan y difunden informacin relativa al

mercado objetivo de inter7s para el decisor.

6atos demogr&ficos de la poblacin 82/E9 6atos de empresas de la competencia =evistas, peridicos, sitios en red

Con la finalidad de establecer la demanda del caf7 org&nico instant&neo de quinua

6e acuerdo al alcance del proyecto, se tiene como objetivo al mercado nacional.

(.*.(.* S#7#n%-i;n.

% continuacin se describe la segmentacin de la muestra

2 M-)' !#7#n%-i;n.

)e debe realiar una macro segmentacin5del mercado o segmentacin

estrat7gica para as poder delimitar el mercado.

+2 Mi-)' !#7#n%-i;n ' "#%#)in-i;n "#$ #)-"' #%.

La micro segmentacin5(permite hacer un estudio mas particulariado que apunta

a detectar caractersticas referidas fundamentalmente a los consumidores.

20otler "hilip4 eller, evin Lane 6ireccin de marPeting "earson (5va edicin, "&g. '21otler, "hilip4 eller, evin Lane 6ireccin de marPeting "earson (5va F7:ico 5+

30 - 130

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31/131

El objetivo es saber cu&ntas y cuales caractersticas de ellos son comunes a la

mayor cantidad posible de clientes, a continuacin se citan las principales

S#7#n%-i;n 7#'7)3i-.

R#7i;n.,el producto no est& delimitado de acuerdo a la regin, lo cual se

determina que est& dirigida tanto a la regin del %ltiplano, Llano y Galle. D#&)%#n%'.,6e acuerdo a la poblacin mnima de 5.. de habitantes

por departamento se selecciono a- La "a, Cochabamba, )anta Cru.

Como departamentos que cumplen con lo establecido.

Ciu"".,6e acuerdo a la poblacin mnima de -+. habitantes por ciudad

se estableci que las siguientes ciudades cumplen con lo establecido.- La "a La "a Y El alto- Cochabamba 0uillacollo- )anta Cru Fontero

S#7#n%-i;n D#'7)3i-.$ Con las siguientes caractersticas de

S#': Fasculino y emenino E"" "ersonas de 5 aos a +H aos ya que tienen un criterio sobre la

compra de productos de la canasta familiar o consumo y el cuidado de la salud. In7)#!'!:mayoritariamente medios y altos O-u&-i;n: Estudiantes, profesionales, comerciantes, funcionarios,

empresarios. E!%u"i'!:"rimaria sin concluirA primaria completaA secundaria preparatoriaA

licenciatura sin ttuloA licenciatura con titulo. C$!# S'-i$ Fedia y alta

S#7#n%-i;n P!i-'7)3i-.

E!%i$' "# /i":6eportista, familias y para consumo de productos saludables y

nutritivos. P#)!'n$i"" innovadores, emprendedores.

S#$#--i;n "#$ M#)-"' &) 3in#! "# #n-u#!%.

31 - 130

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32/131

6e acuerdo al perfil de segmento de mercado, se procede a seleccionar la

poblacin55a la que ser& dirigida la encuesta.

Los grupos socio econmicos mencionados, con capacidad de consumir caf7

org&nico instant&neo de quinua son

TABLA 1. PROPORCIN DE GRUPOS SOCIOS ECONMICOS

QB/% N%F%ZB 8Dab9Centro +'.sur (5-.Firaflores ('.Notal *@*.

uente elaboracin propia en base a datos estadsticos del 2/E

En la tabla (@. 6ebido a la proporcin de grupos socios econmicos 8Clase alta y

Clase media alta9, tamao de habitantes 8mnimo (+. habitantes9 y alcances

de la empresa se tiene a los siguientes municipios

-//-++-+-+-

(.*.(. D#%#)in-i;n "# $ u#!%)

2 T@' "# $ Mu#!%).

)e busca seleccionar a individuos que se juga de antemano tienen un

conocimiento profundo del tema bajo estudio, por lo tanto, se considera que la

informacin aportada por esas personas es vital para la toma de decisiones. )i se

utiliara un m7todo aleatorio, probablemente quedaran en la muestra algunas

personas con poco dominio sobre el tema en estudio que depender& del criterio de

seleccin del investigador.

"ara la determinacin de la muestra se estableci debido a que la poblacin es

mayor a cien mil habitantes en la ciudad de La "a se va a optar por el m7todo de

poblacin infinita, y lo principal es que se est& tomando un muestreo por atributosdebido a lo siguiente

% continuacin se describe la ecuacin a ser utiliada

22 1na poblacin es un conjunto de elementos que poseen una caracterstica particular de estudiode la cual se toma una muestra. "ara lo cual se realia una segmentacin del mercado. %utorotler, "hilip 4 eller, evin Lane 6ireccin de marPeting (5 va. Edicin, p&g. (5@

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6onden U Namao de la muestra.Q Urado de fiabilidad del HJ igual a (,+@." U "robabilidad de 7:ito.0 U "robabilidad de fracaso.

e= Error m&:imo permitido igual a -J.

"or raones de que no e:isten datos histricos acerca del consumo del caf7 de

quinua que den una idea de probabilidad de aceptacin o rechao, se tomar&n

valores para " y 0 igual ,'.

% trav7s de estos datos ya mencionados se lograr& determinar el tamao de la

muestra requerido en la ciudad de La "a.

+2 E!%)%i3i--i;n "# $ u#!%).

6eterminando la proporcin

Estratificacin de la muestra

33 - 130

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6e acuerdo a la proporcin en funcin al rupo )ocio econmico se obtiene

TABLA 10: POBLACIN ESTRATIFICADA DE LA CIUDAD DE LA PAZ

E!%)%'! N +i%n%#! MUESTRACentro +'. : .*+ J 5 encuestasQur (5-. : .*+ J *H encuestasFiraflores ('. : .*+ J @+ encuestasTOTAL ESTRATIFICADO (' encuestas

Fu#n%#:Elaboracin "ropia

6e acuerdo a la ecuacin utiliada el tamao de la muestra es de (' personas

pudiendo as proceder a realiar la encuesta estratificada por sector, para poder

determinar la cantidad de caf7 de quinua demandada para el ao en curso.

2.3.2.5 P)'-#"ii#n%'! "# )#-'$#--i;n "# "%'!.

Es evidente que como el caf7 org&nico instant&neo de quinua es un producto

nuevo no se tienen datos histricos en el pas ya que no e:iste oferta alguna,

debido a este problema se llev a cabo la utiliacin de t7cnicas para identificar la

demanda que e:istira del producto en caso de que se inicie su industrialiacin.

La principal t7cnica a utiliar ser& la elaboracin de un cuestionario, con el objetivo

de i"#n%i3i-) $'! -$i#n%#! &'%#n-i$#!, tomando en cuenta las principales

caractersticas de requerimientos, y su crecimiento a lo largo de la vida #til del

proyecto.

(.*.(.8 Di!#@' "#$ -u#!%i'n)i'

En esta parte cuando se tiene a un encuestado, se le e:plica la ran por la cual

se est& realiando la encuesta y que se necesita de su cooperacin.

En la siguiente tabla se presenta el diseo del cuestionario, el mismo que se

presenta en el %ne:o C.

TABLA 18: DISEO DEL CUESTIONARIO

In3')-i;n)#u#)i"

In"i-"') P)#7un%

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6atos deConsumo

"referencia deConsumo

(.$ [En su familia consumen productosnaturales como el caf7 de cebada\

recuencia de

consumo

5.$ [0u7 tan frecuente consume\

Conocimiento delproducto

*. [conoce usted sobre el valor nutritivode la quinua y sus beneficios en la salud\

6atos depreferencia

Sndice de sustitucin

@.$ )e ha determinado que el caf7org&nico instant&neo de quinua tiene losbeneficios de mejorar la calidad de vida,con propiedades de protenas vitaminas,minerales ser& energiante, tnica,digestiva [estara 1d. 6ispuesto aconsumirlo\

6atos sobreel consumodel producto

/#mero de personas

que pagaran unprecio determinado

'.$ [Cu&nto estara dispuesto a pagar por

5gr el caf7 de quinua considerado dealta calidad para la salud\/#mero de personasque compraran endiferentes puntos deventa

+.$ [6onde usted preferira adquirir elcaf7 org&nico instant&neo de quinua\

uente Elaboracin propia.

En base a estas preguntas se tomar&n las principales conclusiones de quienes

consumir&n el producto, el inter7s del producto. La pregunta fundamental es el

n#mero @.

"reguntas secundarias, son las preguntas /]' y + nos ayudar&n a la toma de

decisiones, en cuantas la, estrategia de mercado, el precio y la comercialiacin

2.3.2.$ E&'!i-i;n 7)3i- "# $'! )#!u$%"'! "# $ #n-u#!%.

"ara una mayor facilidad de an&lisis de datos obtenidos a trav7s de las encuestas,

a continuacin se presentar& la e:posicin gr&fica de los resultados.

La muestra, calculada con la formula ( de aceptacin por atributo con probabilidad

previa desconocida, con tamao de poblacin infinita 8mayor a (.9A alcan a

(' personas.

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Las preguntas se refieren a un producto similar al caf7 org&nico a base de quinua

por sus caractersticas fsicas y sus propiedades.

FIGURA 8: FAMILIAS QUE CONSUMEN CAF DE CEBADA

uente Elaboracin propia en base a datos de la encuesta.

Como se puede observar en la figura + la mayora de las personas, 8+HJ9 ya

aceptaron el producto como una alternativa de consumo, tomando en cuenta los

beneficios que brinda, *(J no consume.

FIGURA . FRECUENCIA DE CONSUMO DEL CAF DE CEBADA

uente Elaboracin propia en base a datos de la encuesta.

En la figura M se puede ver que casi la mitad, en un @H J consumen

semanalmente el caf7 de cebada. 1n *(J consume cada dos semanas y un 5 J

una ve al mes.

FIGURA . PERSONAS QUE CONOCEN SOBRE EL VALOR NUTRITIVO DE LA

QUINUA Y SUS BENEFICIOS EN LA SALUD

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uente Elaboracin propia en base a datos de la encuesta.

El total de los encuestados afirma que conocen los beneficios de la quinua. Es

indudable que la quinua es un producto conocido, ran aparente de su

declaracin como un patrimonio nacional.

FIGURA J. PERSONAS QUE ESTARAN DISPUESTAS A CONSUMIR EL CAF

ORGNICO INSTANTNEO DE QUINUA

uente Elaboracin propia en base a datos de la encuesta.

Como el producto es nuevo en el mercado nadie, lo conoceA es m&s, ni siquiera

han odo de 7l en el mercado boliviano. % trav7s de la encuesta se puedo observar

que la mayora de las personas 8-+J9 estaran dispuestas a consumir el caf7

org&nico instant&neo de quinua en lugar del caf7 de cebada.

FIGURA 1. PRECIO QUE LA POBLACIN ESTARA DISPUESTA A PAGAR

POR (7). EN CA=A DE CARTN

3$ - 130

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38/131

uente Elaboracin propia en base a datos de la encuesta.

6e acuerdo a las encuestas la mayora de las personas est&n dispuestas a pagar

por el producto 5* !s4unidad.

FIGURA 11. LUGAR PARA ADQUIRIR EL CAF DE QUINUA INSTANTNEO

uente Elaboracin propia en base a datos de la encuesta.

En la figura (( se observa que los encuestados prefieren adquirir el caf7 org&nico

instant&neo de quinua en las siguientes proporcionesA un '(J en supermercados,

un @@J en los mercados de abasto y un 'J en las tiendas de barrio.

(.*.(. E!%i-i;n "# $ "#n"

"ara la estimacin de la demanda se considera el caf7 de cebada y los

suced&neos del caf7.

3# - 130

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La estructura de mercado esta determinada por una competencia oligopolistica

donde las empresas distribuyen productos de procedencia e:tranjera y la oferta

de produccin nacional.

)e considera que todo lo que se ofrece por los ofertantes de caf7 de cebada seconsume en el mercado boliviano a un determinado precio, de acuerdo a las

funciones de demanda de cada empresa distribuidora, donde se considera

implcitamente que no e:iste demanda insatisfecha ya que, como la definicin de

la demanda lo indica, solo las personas que est&n dispuestas a pagar un

determinado precio adquieren el producto.

%l no tener datos e:actos de cmo se comportar& el producto en el mercado, se

utilia la %naloga del ciclo de vida5*.

Este m7todo es utiliado generalmente para introducir un producto nuevo

8sustituto9 al mercado, la informacin se saca de productos similares que ya

pasaron por la etapa de introduccin y crecimiento.

"ara determinar la demanda del proyecto se utiliar& el concepto de demanda

aparente que seg#n el criterio de !aca 1rbina5@, se entiende como el Consumo

/acional %parente 8C/%9, que es la cantidad de un determinado bien o servicio

que el mercado requiere y se e:presa de la siguiente manera

DA P I , 9(2

6B/6E

6% U 6emanda %parente U Consumo /acional aparente U Bferta Notal

" "roduccin /acional /eta

2 2mportacionesW E:portaciones

23otler, "hilip 6ireccin de FarPeting (5va. an&lisis de los mercado de consumo capitulo +24abriel !aca 1rbina Evaluacin de "royectos, 0uitan Edicin p&g. (-

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Con la ecuacin 5 se determinara la suma de la tabla (5 de las importaciones m&s

la tabla (* de la produccin nacional, menos las e:portaciones obteniendo la

demanda aparente mostrada en la tabla ('.

TABLA 1: DEMANDA APARENTE DEL CAF DE CEBADA A NIVELNACIONAL EN 97.2

AO I&')%-i;nN-i'n$ 972

P)'"u--i;nN-i'n$ 972

E&')%-i'n#! D#n"A&)#n%# 9

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La ciclicidad5'es un fenmeno que en lo general parece estar relacionado con la

variacin de la actividad econmica ocurrida durante periodos de crisis o

prosperidad. )e observa que en el ao 5(( llega a un m&:imo de (5' NF

apro:imadamente, que puede ser interpretado como una aleatoriedad.

(.*.(.J P)'?#--i;n "# $ "#n" &)#n%# "#$ -34 "# -#+"

"ara proyectar la demanda se analiar&n los m7todos causales, ya que se cuenta

con informacin histrica y el periodo que se desea proyectar es de - aos este

m7todo es el m&s adecuado para el largo plao.

)e e:cluye el empleo de series de tiempo, puesto que 5+

En la siguiente tabla se presenta el resumen del coeficiente de determinacin de

cada uno de los m7todos causales calculados conforme a datos de la tabla (M.

TABLA 1: METODO DE PRONOSTICOS CAUSALES

=egresin ormula =^Lineal y U '(*5,M+5 : V +*'*,-5 ,@*(E:ponencial y U +'*'+,-+e,'-: ,@**Logartmica y U (M'+@,-*H ln8:9 V +**@@,M* ,@(+"otencial y U +@5--,M' :,5H ,@+'"olinomica y U '@M,'HW5V 5H,55 W V M(M*+,M( ,@'C#bica y U (5+*,**:*Y (+'M,H@:5V +'5M,-H: V H5(,M ,-(H

uente Elaboracin propia

En la tabla (- se puede observar que la ecuacin que presenta un mayor

coeficiente de correlacin es la ecuacin c#bica, porque esta es la que presenta

mayor ndice de correlacin de sus variables con un porcentaje de -5 J de

correlacin en los datos. Ger %ne:o 8C9.

Como resultado se utiliara la ecuacin, para hallar las proyecciones de la

demanda.

25%nderson, 6avid =. 4 )Keeney, 6ennis 3. 4 Xiliams, Nhomas %.F7todos cuantitativos para losnegocios, p&g. (++26Qegarra 3ustiniano, @ formas de elaborar Nesis y "royectos de grado, * era edicin p&g. -H

41 - 130

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42/131

y U (5+*,** :*Y (+'M,H@ :5V +'5M,-H : V H5(,M 8*9

W /umero de periodos.

=emplaando en la ecuacin se obtienen los datos correspondientes a los aos

del periodo comprendido entre el 5(' al 55(, como se observa en la tabla

siguiente.

TABLA 1J. PRONOSTICO DE LA DEMANDA APARENTE DEL CAF DE CEBADA

AO DEMANDA PROYECTADA 9725(' (-.@++5(+ 5M@.@@H5(M @((.5(M5(- 'H-.*@H5(H -@*.@5@55 (.('@.5@55( (.'*M.M5-555 5.5.((+

uente elaboracin propia

FIGURA 1*: PRONSTICO DE LA DEMANDA APARENTE DEL CAF DE CEBADA7.

uente Elaboracin propia en base a la tabla (M

En la figura (* se observa la demanda aparente de caf7 de cebada para los -

aos proyectados. )u variacin en el tiempo es proporcional a su valor, lo que

implica que crece muy r&pidamente en el tiempo de acuerdo con la ecuacin de la

regresin cubica.

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43/131

(. ANLISIS DE PRECIOS

"ara la fijacin de precios se establecer& como par&metro el precio de los caf7s

de cebada de la competencia en los supermercados y en los principales puntos de

abasto de la ciudad de La "a, pues el producto es un producto sustitutodiferenciado del caf7 de cebada.

FIGURA 1. MARCAS DE CAF DE CEBADA EN EL MERCADO

ACTUALMENTE PRECIOS Y PRESENTACIONES

"as de origen !olivia "as Brigen Chile

E&)#! 2=1"%/%P)#!#n%-i;n 5' gr

P)#-i': *5 !sEn/!#:!olsa Laminada

E&)#! El Fan& !oliviaP)#!#n%-i;n 5 gr

P)#-i': (- !sEn/!#rasco de pl&stico

E&)#!:/estle ECCBP)#!#n%-i;n (H' gr

P)#-i': 5(,' !sEn/!#:Lata de pl&stico

uente Elaboracin propia mediante sondeo en los mercados

Como se observa en la figura anterior, los productos se diferencian por la

presentacin, como tambi7n por sus caractersticas fsicas y los precios diferentes.

Fan& !olivia, cuya produccin es para el mercado local, tiene el precio m&s bajo

frente a las presentaciones de los productos instant&neos importados, pero cabe

resaltar que el producto elaborado por esta empresa no tiene caractersticas

instant&neas como en los productos importados.

Los productos importados ofrecen al mercado presentaciones m&s pequeas del

producto en envases como en recipientes de lata.

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"ara el an&lisis de precios se hio referencias al precio de la competencia en el

mercado nacional de los productos, en la figura (@ se puede observar que el

precio de la competencia actualmente est& a !s. (- y 7ste tambi7n es el monto

que la poblacin est& dispuesta a pagar como mnimo y como m&:imo !s *5 por

un producto natural y sanoA por lo cual, el precio promedio del caf7 org&nico

instant&neo de quinua en el mercado debera ser como mnimo apro:imado !s. 5*

que se considera como propuesta debido al crecimiento del precio de la materia

prima5M.

(.0 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN

(.0.1 P#)3i$ "#$ -'n!ui"')

Los consumidores potenciales para la preparacin de la bebida no alcohlica de

quinua son personas que en el momento de seleccionar un producto se inclinan

por aquellas que tengan mejores propiedades nutricionales, aquellas personas

interesadas en el cuidado de su salud.

% continuacin se presenta la forma en la que se comercialiar& el producto, para

esto se plantea la formulacin de una estrategia.

(.0.( E!%)%#7i G#n4)i-

Las estrategias gen7ricas son t&cticas para superar el desempeo de los

competidores en un sector industrialA en algunas estructuras industriales

significara que todas las empresas pueden obtener elevados rendimientos.

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45/131

O+>#%i/'"# $

#!%)%#7i

P) %'"' #$#)-"' un!#7#n%' '

ni-6' "##)-"'

V#n%> #!%)%47i-

E-$u!i/i"")-i+i" &') #$-$i#n%#

P'!i-i;n "# -'!%'+>'

Di3#)#n-i-i;n Li"#)7' 7#n#)$#n -'!%#!

E!%)%#7i #n3'-" un !#7#n%'

uente Elaboracin propia en base a 6avid, red. Conceptos de administracin estrat7gica, "&g. (M@.

La estrategia de comercialiacin para el proyecto, que se enfrenta a un mercado

tipo oligopolistica sin demanda insatisfecha, estar& basada en la estrategia

gen7rica de diferenciacin, la cual se ver& reflejada en la estrategia de las @"_s,

del Fi: de FarPeting.

(.0.* E!%)%#7i "# P)'"u-%'

El producto diferenciado presenta muchos beneficios para la salud, adem&s de

que est& elaborado a partir del grano de oro originario de las onas andinas como

es la quinua, sus principales ventajas competitivas son

/o contiene cafena Esta hecho a base de quinua tostada y molida bajo la /ormas !olivianas5-

Niene un elevado contenido de protenas y minerales. %yuda a mantener un peso corporal saludable, sin necesidad de realiar

dietas desequilibradas El producto estar& elaborado como un producto natural, sano. /o tendr& ning#n proceso de fertiliantes, transg7nicos ni otros qumicos. El producto ser& nacional

6e acuerdo a todas estas caractersticas descritas el caf7 org&nico instant&neo de

quinua es un producto que se basar& principalmente en la diferenciacin de

acuerdo a las ventajas y beneficios que presenta.

(.0. E!%)%#7i "# P)#-i'.

2#/! ''+(H-- Estimulantes $ Caf7 $ Caf7 tostado, entero y4o molido $ 6efiniciones yrequisitos/! ''M(H-- Estimulantes $ Caf7 $ Caf7 torrado y4o molido $ 6efiniciones $Clasificacin y requisitos

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46/131

El precio es uno de los factores que tiene mayor influencia en la eleccin de los

consumidores. Considerando que el producto es diferenciado, por que entrega un

mayor valor nutricional que el sustitutoA la estrategia que se va utiliar para este

punto ser& vender al mismo precio que el de la competencia, enfocando a las

ventajas en ventas que brinda la diferencia del producto sustituto y que esta sean

percibida por los clientes como e:clusiva. .

Como se analio anteriormente, el precio debe estar por los 5* !s.

La estrategia debe asemejarse a la aplicada en productos similares que se

comercialian en los supermercados y principales centro de abasto de la ciudad

de La "a, puesto que el producto es un sustituto del caf7 de cebada y sobrer los

resultados de la encuesta que determina que el -+J de la poblacin est` de

acuerdo est& de acuerdo en adquirir el caf7 org&nico instant&neo de quinua a un

precio cercano al de la competencia.

La poltica de precios de venta del producto se fundamenta en dos principios uno

adecuado al manejo de los costos de produccin y el otro relacionado con el

precio en el mercado del producto competidor. Es importante determinar un precio

que sustente el flujo de caja del proyecto y tambi7n compita en el mercado de

manera tal que proporcione seguridad en el transcurso de los aos de vida delproyecto.

El precio del producto caf7 de cebada de 2rupana fabricada en La "a el alto es de

*5 8!s4u9 U @,'H 81)4u9 en envases de 5' gramos, esto representa un precio de

,(5- 8!s4gr.9 U ,(-@ 81)4u9 el precio de venta es de *5 8!s4u9, y el precio

puesto en la f&brica, es de *,' 8!s4u9 obteniendo un margen de ( !oliviano con

' centavos la unidad.

El costo de distribucin representa ,5('' 81)4u9 de caf7 de cebada de 2rupana 5H

para ser comercialiado en !olivia.

El precio reconocido en el mercado dar& la pauta de adquirirlo r&pidamente y est&

sujeto a que el precio es una variable de decisin estrat7gica para el consumidor2&Notal costos costo de produccin Comercialiacin

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47/131

por el grado de ingresos que tenga y que el producto debe introducirse mediante

el bajo precio con relacin a la competencia.

Las polticas de precios tambi7n est& de acuerdo al canal de distribucin que

ingrese, es decir e:iste descuentos a la compra del producto en grandescantidades o de pago inmediato por los intermediarios, estas polticas son

instrumentos de negociacin para los potenciales clientes, el precio debe estar

sujeto a estos cambios y manejos.

(.0.0 E!%)%#7i "# P)''-i;n.

La promocin es una da las partes m&s importantes del desarrollo de la mecla de

mercadotecnia, pues a trav7s de este punto sirve para informar, recordar almercado sobre el producto y sobre todo lograr un posicionamiento en la mente de

las personas.

La promocin es el conjunto de actividades, t7cnicas y m7todos que se utilian

para informar, persuadir o recordar al consumidor objetivo, acerca del producto

que se desea comercialiar entre actividades de la promocin se encuentran la

publicidad, promocin en las ventas y reacciones p#blicas.

)eg#n otler, promocin incluye lo siguiente el mensaje, los mensajeros, las

estrategias creativas y los canales de distribucin*.

E$ #n!>#: Es lo que quiere que el publico objetivo haga y sepaA lo comunicado

debe tanto informar como educar, y tanto e:hortar como disuadir.

Los requisitos que debe cumplir un mensaje son

C&%) $ %#n-i;n: 6ebe centrarse en alg#n tema o aspecto que preocupe al

p#blico objetivo al que se dirige sin necesidad de ser espectacular osensacionalista.

C)#) in%#)4!: destacando los aspectos m&s significativos del producto y los

beneficios m&s relevantes que puedan provocar deseo de comprarlo.

S#) -'&)#n"i"': &cil de descifrar por el receptor.

30BNLE= "hilip, 6ireccion de FarPeting, 5-, pag. 5+'$ 5H(

4$ - 130

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48/131

In3')): 6ebe comunicar los beneficios que tiene el producto.

)er creble )i es e:agerado, o el consumidor lo percibe como engaoso,

provocara en el mismo una actitud de rechao hacia dicho producto.

P#)!u"i): El mensaje debe convencer al destinatario sobre la proposicin que se

le est& haciendo.

In-$ui) un )#!&u#!%: /o solo ha de convencer sobre las ventajas del

producto, son que se ha de provocar tambi7n una accin por parte del receptor

que coincida con la que ha planeado el emisor.

S#) )#-')""' 6eber& ser recordado durante el mayor tiempo posible por parte

del p#blico destinatario.

Los mensajeros puedan ser la organiacin, el socio y la portavo. En esta

cone:in, otler menciona que, al elegir el mensajero, es importante pensar en

que el p#blico objetivo piensa de 7l.*(

)e debe efectuar la decisin del medio que se utiliar para difundir la informacin.

)e conoce como medio publicitario al canal de comunicacin de masas a trav7s

del cual se transmite un mensaje.

2 Pu+$i-i"".Como se sabe que el caf7 org&nico instant&neo de quinua es

un producto nuevo en el mercado local, es necesario realiar la publicidad, pero el

tipo de publicidad deber& ser selectivo, debido a que a trav7s de los medios de

comunicacin abierta, por ejemplo en canales de televisin con cobertura nacional

para una contribucin saludable aunque tiene un alto costo, por lo tanto se har& el

uso de volantes en los cuales se presente el producto con todos sus beneficios y

ventajas competitivas, distribuyendo estos mismos en la entrada a los

supermercados y haciendo llegar a las casas de los clientes potenciales.

P)#n! #!-)i%.,se le har& en diarios de mayor circulacin en la ciudad tales

como. El 6iario, La =an, El Cambio entre otros. Con anuncios de mediano

tamao a colores con el nombre del producto y lugares donde adquirirlos. )e lo

31'()*+, hilip% i"eccin de a"etin% 200#% p. 2$4

4# - 130

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49/131

realiara por tres meses dos semanas intercalados los das domingos que son los

das que tienen m&s venta de peridicos.

R#/i!%!.,)e har& la publicidad en revistas que generalmente compran o leen los

consumidores meta, tales como la revista femenina perteneciente al diario, la rerevista Escape perteneciente a La =an. Con anuncios del producto con el logo

una descripcin de sus beneficios. El tiempo de publicacin ser& el mismo que los

anuncios en los peridicos.

+2 P)''-i;n #n /#n%!. Las promociones en ventas son actividades de

marPeting que estimulan las compras de los clientes.La estrategia que se utiliara es la de colocar stands en los centros comerciales

para dar a conocer el caf7 de quinua a los consumidores d&ndoles a degustar elmismo. Con esta estrategia, lo que se desea es lograr un aumento progresivo en

el nivel de aceptacin del producto puesto que es muy importante durante la etapa

de introduccin del mismo.

"ara realiar actividades y hacer un programa de promocin, estos deben

definirse en base a los objetivos y metas de la empresa.

Los objetivos y metas a corto, mediano y largo plao se desarrollar&n a

continuacin.

Corto plao

Lograr introducir el producto en el mercado. =ealiar un programa para la distribucin a todos los puntos de venta.

2nducir al mercado meta al consumo del producto.

Fediano plao

2ncrementar el consumo del producto a trav7s de planes promocionales.

Largo plao

Lograr un liderago en el mercado. Fantener la demanda del producto frente a cambios en el mercado.

4& - 130

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50/131

Elaboracin de diferentes tipos de presentaciones para llegar a toda la

poblacin.

Genta personal, para la promocin del producto se tendr& la ayuda de promotoras

de venta, las cuales estar&n ubicadas en puntos estrat7gicos, principalmente en laentrada a los supermercados, debido a que el caf7 de quinua es un producto

nuevo, por lo tanto es necesario que las personas sean informadas acerca de las

cualidades y ventajas. %dem&s que es importante contar con muestras para la

degustacin.

(.0.8 E!%)%#7i "# P$.

"ara definir la estrategia m&s adecuada en la eleccin de los canales dedistribucin, se analio la frecuencia de compra en el lugar que se realia la

adquision de los productos para preparar una bebida no alcohlica en el hogar o

en cualquier otro momento.

TABLA (. FRECUENCIA DE CONSUMO

Qu# %n 3)#-u#n%#

-'n!u#

C" !#n C" ( !#n! 1 /# $ #!

*8 (* 1 uente Elaboracin propia en base a 2nvestigacin de mercado

Con los resultados de la anterior tabla se puede ver que M* personas consumen

caf7 de cebada semanalmente 'H personas y en forma mensual (@ personas.

"or lo tanto, se puede ver que la distribucin se la debe realiar una ve por mes

para que haya un equilibrio en el consumo semanal y mensual.

Nambi7n, es importante observar el lugar donde m&s se venden los productos que

se detallan en la siguiente tabla.

TABLA (1. LUGAR DE COMPRA DEL CAF ORGANICO DE QUINUA

D'n"# "ui#)# #$

-34 u# -'n!u#

S) M#)-"'! M#)-"' A+!%' Ti#n" "# B))i'

8

50 - 130

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51/131

uente Elaboracin propia en base a 2nvestigacin de mercado

"ara el producto la mayor parte de poblacin prefiere realiar la compra del caf7

org&nico instant&neo de quinua en los mercados de abasto.

E:isten diversos canales de distribucin*5, como se muestra en la igura (+ a

continuacin

FUGURA 18. ESQUEMA DE CANAL DE DISTRIBUCIN

uente Elaboracin "ropia con base a NDBF")B/, 2van Nipos de canales de distribucin 5M

La estrategia m&s adecuada para realiar la distribucin ser& mediante el canal 5

se realiara del fabricante directamente a los mayoristas de ah a los minoristas y

por #ltimo a los consumidores.

Los minoristas ser&n los ser&n los s#per mercados tiendas de abasto, tiendas de

barrio y tiendas ecolgicas de la ciudad, que son los que entran dentro del

mercado meta y los consumidores ser&n todas aquellas personas que se

encuentran dentro de nuestro mercado meta.

Los objetivos principales de la distribucin ser& hacer llegar los productos en el

tiempo, lugar adecuado y en las mejores condiciones posibles.

32 1n canal de distribucin es un sistema interactivo que se constituye en una estructura denegocios de organiaciones interdependientes, a trav7s de las cuales el fabricante coloca susproductos o servicios en manos del consumidor finalotler, "hilip 4 eller, evin Lane 6ireccin de marPeting (5va, edicin, p&g. M'

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(.0. P)%i-i&-i;n #n #$ M#)-"'

"ara la determinacin del ndice de sustitucin para la demanda del proyecto, se

utilio los datos obtenidos por medio de las encuestas realiadas.

El -+J de la poblacin est& dispuesta a sustituir al caf7 de cebada por el de caf7org&nico instant&neo de quinua.

Como el porcentaje de aceptacin de la poblacin es mayor al 'J para este

caso, se debe utiliar un factor de incursin en el mercado del 'J al 5J para

productos alimenticios seg#n el %utor otler**.

"ara mantener una posicin conservadora se tomara el mnimo factor de

incursin que es del 'J puesto que el proyecto se encuentra en la etapa deapertura.

% continuacin se realia el respectivo c&lculo del ndice de sustitucin para el

producto presentado.

%CNB= 6E

2/C1=)2B/ E/ EL FE=C%6B 8@9

INDICE DE SUSTITUCION U -+J : , ' U @,* J @ J

%l inicio de la vida del proyecto se pretende cubrir @J de la demanda del producto

del caf7 de cebada, con el transcurso del tiempo y de acuerdo a la demanda que

se tenga e:iste la posibilidad de incrementar la produccin en los siguientes aos

para luego diversificar los puntos de comercialiacin del producto.

(.8 DEMANDA PARA EL PROYECTO

En base a la estrategia de penetracin del mercado se calculo los porcentajes de

participacin en el mercado y la aceptacin del producto mediante la encuesta y

33BNLE= "hilip, %=F)N=B ary, undamentos de FarPeting, +ta Edicion "earson "renticeDall. Fe:ico., sin ao, p&g.('

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se define la demanda tentativa del proyecto mediante el ndice de sustitucin para

los pr:imos - aos, tiempo de vida del mismo a partir del ao 5('.

% partir de haber determinado la participacin del mercado el cual se podr&

abarcar se procede a realiar los c&lculos pertinentes para determinar la demandadel presente proyecto. "or lo cual se obtiene la siguiente tabla.

TABLA ((. DEMANDA PARA EL PROYECTO A NIVEL NACIONAL

%ZB 6EF%/6%%"%=E/NE g

2/62CE 6E)1)N2N1C2B/

6EF%/6%"BNE/C2%L "%=% EL"=B?ECNB g.

5(' (-.@++ @ J M.5(H5(+ 5M@.@@H @ J (.HM-

5(M @((.5(M @ J (+.@@H5(- 'H-.*@H @ J 5*.H*@5(H -@*.@5@ @ J **.M*M55 (.('@.5@ @ J @+.(+(55( (.'*M.M5- @ J +(.'H555 5.5.((+ @ J -.-'

uete Elaboracin propia en base a la tabla (' y a la encuesta

En la tabla 55. seg#n la demanda que se tiene para el proyecto, el ao 5(' que

es que para el primer ao se producir& M.5(H Pg de caf7 org&nico instant&neo de

quinua, y al finaliar la vida del proyecto se tendr& una demanda -.-' Pg de

caf7 org&nico instant&neo de quinua,

(. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO

%l haber finaliado el estudio de mercado del proyecto se llegan a las siguientes

conclusiones

El producto final se caracteriara a ser un , principalmente por

el uso de materia prima 8quinua en grano9 ecolgica certificada mediante al )ello

Gerde %B"E! 8%sociacin de Brganiacin de "roductores Ecolgicos de !olivia9.

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El producto puede disolverse r&pidamente en agua caliente o fra ya que contiene

e:clusivamente los principios solubles, s&pidos y arom&ticos del caf7 nor