1EL ARTE DE LA NEGOCIACIN

TEORA DE LA SOLUCIN CONJUNTA DE PROBLEMAS.

TEORA DE LA SOLUCIN CONJUNTA DE PROBLEMAS.PRINCIPIOS:

-En lugar de atacarse el uno al otro puedes atacar conjuntamente el problema.-En lugar de intercambiar miradas colricas por encima de la mesa, debes encarar el problema en comn.

Es blanda con la gente es dura con el problema.

TEORA DE LA SOLUCIN CONJUNTA DE PROBLEMAS.PRINCIPIOS:

-La teora de la solucin conjunta de problemas se centra en los intereses, no en las posiciones.Comienza por identificar los intereses de cada parte (preocupaciones, necesidades, temores,...) Luego explora las diferentes opciones para satisfacer esos intereses.Su meta es lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes de manera eficaz y amistosa.

2TEORA DE LA SOLUCIN CONJUNTA DE PROBLEMAS.PRINCIPIOS:

Qu se gana?-Mejores resultados para los dos.-Ahorras tiempo y energa porque eliminas posiciones encontradas.-Mejores relaciones.

TEORA DE LA SOLUCIN CONJUNTA DE PROBLEMAS.Cinco Etapas1.- No reaccione: suba al balcn.2.- No discuta: pngase del lado de su oponente.3.- No rechace: replantee.4.- No presione: tienda un puente de oro.5.- No ataque: utilice el poder para educar.

1 NO REACCIONE: SUBA AL BALCN 3 reacciones naturales que debemos

evitar:-Contraatacar.-Ceder.-Romper relaciones.

31 NO REACCIONE: SUBA AL BALCN Subir al balcn significa la actitud mental

del distanciamiento.-Podrs desprenderse de los impulsos y las emociones naturales.-Desconectar el enlace automtico entre la emocin y la accin.-Podremos evaluar el conflicto con calma.

1 NO REACCIONE: SUBA AL BALCN

Solicita una pausa.No permitas que te apresuren.Concntrate en obtener lo que deseas.

2 NO DISCUTA: PNGASE DEL LADO DE SU OPONENTE Antes de discutir el problema necesitas

desarmar al oponente. Subir al balcn te permite recuperar el equilibrio mental. El siguiente paso es ayudar a la otra parte a recuperar el suyo.Tu reto es crear un clima favorable para la negociacin.

42 NO DISCUTA: PNGASE DEL LADO DE SU OPONENTE Cmo crear un clima favorable para la

negociacin.-Escucha a tu oponente.-Reconoce el punto de vista de su

oponente.-Accede hasta donde sea posible.

2 NO DISCUTA: PNGASE DEL LADO DE SU OPONENTE Otras formas para conseguir un clima

favorable en la negociacin: -Concede reconocimiento a la persona. -Reconoce la autoridad de su oponente. -Haz afirmaciones con yo, no con usted. -Acumula ses.

3 NO RECHACE: REPLANTEE En esta tercera parte, una vez establecido un

clima favorable para la negociacin, la siguiente etapa es cambiar el juego.

Replantear significa desviar la atencin que la otra persona tiene puesta en sus posiciones, y dirigirla hacia el propsito de identificar intereses e inventar opciones creativas.

53 NO RECHACE: REPLANTEE Formula preguntas encaminadas a

solucionar el problema.-Pregunta por qu?-Pdele consejo a su oponente.-Pregunta Por qu no?-Pregunta y si...?

4 NO PRESIONE: TIENDA UN PUENTE DE ORO Ya ests preparado para llegar a un

acuerdo, tras controlar tus reacciones, calmar las reacciones de tu oponente y replantear la posicin de ste.

4 NO PRESIONE: TIENDA UN PUENTE DE ORO Pero an pueden existir 4 obstculos

que impiden llegar a un acuerdo:-No es idea de l.-Intereses no satisfechos.-Temor de quedar mal.-Mucho en muy poco tiempo.

64 NO PRESIONE: TIENDA UN PUENTE DE ORO Tender el Puente de Oro significa ayudar

a tu oponente a superar los 4 obstculos anteriores.-Pdele ideas a tu oponente y aprovchelas.-Satisface los intereses de tu oponente.-Ayuda a tu oponente a quedar bien.-Avanza paso a paso.

5 NO ATAQUE: UTILICE EL PODER PARA EDUCAR Qu camino queda si, a pesar de todos los esfuerzos por tender un puente de

oro, tu oponente se niega a llegar a un acuerdo? Tu oponente insiste en atrincherarse y en pensar que puede ganar sin

negociar. Es tu deber hacerle ver lo contrario.

5 NO ATAQUE: UTILICE EL PODER PARA EDUCARMedidas:-Hazle ver las consecuencias de un no acuerdo.-Utiliza su MAPAN.-Forma una coalicin.

7FINAL DE LA NEGOCIACIN -Forja un acuerdo duradero. -No pierdas de vista la realizacin. -Reafirma las relaciones. -Pon la mirada en la satisfaccin de

ambas partes, no en la victoria.

EJERCICIOS Pedir un aumento de sueldo.

Quieren recortar el presupuesto de tu departamento.