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El Factor Estúpido GerenteFEG

Autor: Dr. PHD Víctor Tomas

He decidido por una cuestión de salud

mental reflexiva, alejarme de las noticias

políticas en mi país. A cambio de ello

quiero estar más cerca de todo lo que esté

relacionado con canales “Channel”, además

de terapias alternativas, meditación y

lecturas enriquecedoras. Es más sano, menos

contaminante y sobre todo, muy gratificante.

A todo esto si es en familia, mejor.

Pero debo reconocer que espero la

llegada del domingo para leer el humor

ácido, inteligente y al hueso, de Alejandro

Borensztein, en la web de Clarín. Tiene su

marca propia. A pesar de la gran carga que es

ser el hijo del maestro Tato Bores.

Leyendo una de sus desopilantes reflexiones,

“El Factor Estúpido” del17-07-16, que

recomiendo, si nació en el fin del mundo como

expresó el Papa Francisco, es decir, Argentina,

debe leer.

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Le servirá para digerir en forma más fácil, la

maravillosa y gloriosa “década ganada” de unos pocos

de ellos y de ninguno de nosotros. Esto me recuerda la

frase utilizada en la campaña electoral de Bill Clinton

(se acuerda, el de la relación impropia con Mónica)

corría el año 1992 “The economy, stupid”, en su

campaña electoral contra George H. W. Bush (padre).

Sencilla, pero fue presidente de los Estados Unidos y

actualmente, potencial primer damo, si su esposa se

convierte en primera dama.

La frase se popularizó como «es la economía, estúpido».

Esta estructura ha sido utilizada para aplicar a los más

diversos aspectos públicos o privados.

Continuando con mi rutina de escribir, reflexionar

y pensar. Quizás esta última acción, es lo más difícil.

Como decía el gran Humberto Eco, “como le explico

a mi señora que cuando miro por la ventana estoy

trabajando”. ¿Para qué sirve pensar? Ayuda a conectar

y prender neuronas. Para que nuestro amigo en

común don Alzheimer, se acuerde de nosotros lo más

tarde posible o valga la redundancia, se olvide.

Y hablando de pensar, pensaba que en las empresas

que supimos conseguir, palabras más, palabras menos,

sucede exactamente lo mismo. Existe esto del Factor

Estúpido en todas las organizaciones. Que para

diferenciarlo del político, le llamaremos FEG – Factor

Estúpido Gerente.

Pensaba que trabaje con cada gerente, que siempre

la reflexión era ¿cómo llegó hasta acá? Como decía

Eduardo Galeano “A veces conozco gente y me

pregunto: ¿éste fue el espermatozoide más rápido?”.

El FEG, nos lleva también a reflexionar y pensar ¿Por

qué personas más o menos inteligentes hacen cosas

estúpidas? Steve Jobs trató su enfermedad con zumos.

Y cuando decidió operarse era demasiado tarde.

El factor estúpido gerente FEG

Autor: Dr. PHD Víctor Tomas

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“El Factor Estúpido Gerente es simplemente… creer”

Cuando dirigimos organizaciones,

es más sencillo, fácil y atractivo

explicar que nuestros bajos

resultados en las son la consecuencia del mercado,

la competencia, los procesos, las políticas de la

compañía, Pokemon Go, y demás, antes que asumir

que pueden ocurrir por obra y gracia, de nuestro FEG

– Factor Estúpido Gerente –.

El FEG tiene varias líneas de pensamiento para

trabajar. La línea más compleja y difícil de evaluar,

ya la definimos como CREER.

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“El factor estúpido gerente es

simplemente creer”

2 CREER que nuestra gente

tiene el objetivo claro.

5 CREER y subestimar la

competencia.

8 CREER que los jóvenes de

hoy, son los jóvenes de ayer.

1 CREER que conocemos

bien a nuestra gente.

Sus fortalezas y debilidades.

4 CREER que todas las perso-

nas perciben y entienden de la

misma forma.

7 CREER que con la experiencia

alcanza.

10 CREER que con nuestros

clientes está todo bien.

12 CREER que la capacitación

y entrenamiento constante es un

gasto y no una necesidad

13 CREER que con la marca

alcanza y sobra.

15 CREER que la empresa

está antes que la familia.

16 CREER que con mereci-

mientos alcanza.

18 CREER que somos Steve

Jobs (Apple), Jack Ma o Ma Yun

(Alibaba) o Lawrence Edward

"Larry" Page (Google).

19 CREER que ya llegamos.

3 CREER que la comunica-

ción es única.

6 CREER que el saco de jefe,

incluye el de líder.

9 CREER que la silla donde

estamos sentados es segura.

11 CREER que el

futuro está adelante y no

AHORA.

14 CREER que el gran

motivador de nuestra gente

es solo, económico

17 CREER que los que es-

tán en los puestos gerenciales,

son los que deberían estar.

20 CREER que a mayor altura

en la organización, menor fracaso.

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Pergamino del creer gerencial (Enunciativo, no taxativo)

CREER que conocemos bien a nuestra gente. Sus fortalezas y debilidades.

Recordemos: No podemos gerenciar lo que no

se conoce. Pensamos alguna vez que nuestros

vendedores no venden, porque no son vendedores.

Messi funciona en el Barcelona, pero en la selección

argentina, sufre de pánico escénico. El secreto

está en que Guardiola, lo conocía mejor que nadie.

Fortalezas y debilidades. Lo ubicaba en la cancha

como un 9 (delantero) falso tirado a la derecha. En

la selección todavía no saben de qué juega. Cuando

lleva la pelota mira para adelante y es más fácil que

este Kempes, que Higuain bien ubicado.

CREER que nuestra gente tiene el objetivo claro.

Sabe para dónde vamos. Si no comunicamos

correctamente, todos los caminos conducen para….

¿Cuánto de nuestros colaboradores saben cuál es la

Visión de la compañía y su Misión para lograrla?

CREER que la comunicación es única. Recomendamos cambiar, para ayudarlos en este difícil

transitar de la comunican, la frase:

“Me entienden” por “Me explico”.

Para ser certeros.

CREER que todas las personas perciben y entienden de la misma forma.

Lo que perciben a veces es diferente a lo que se emite.

– Quién me la hace, me la paga.

– Sr. Newton no podemos escribir eso.

– Entonces escribe. Tercera Ley de Newton.

“Toda acción, tiene una reacción”.

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CREER y subestimar la competencia. Pregunta de ejemplo ¿Qué sabemos de un competidor

anónimo y asesino serial llamado Mercadolibre.com?

CREER que el saco de jefe, incluye el de líder. El saco de líder debemos ganarlo. El de jefe nos los da

la empresa. El de líder nos los da nuestra gente.

Definición personal de líder:

“Quiero confiar para seguirte”

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Creer que con la experiencia alcanza.

El color blanco del pelo o la falta del mismo, es un

factor de importancia. Pero no el único factor. Que

la blancura y escasez de nuestro pelo, no solidifique

nuestros paradigmas.

Escuchamos ¿Hace 20 años que soy gerente?

Respuesta correcta ¿Y?

Antes cuando nuestros padres nos aconsejaban, era

“Palabra del Señor”.

Se debía hacer y respetar.

Hoy cuando a nuestros hijos les decimos, - Te lo digo

porque soy tu padre. Te miran con ojos desafiantes

y te dicen - ¿Y qué? Me parece bien. Son mentes

nuevas, diferentes, con otros programas. Preparadas

para desafiar lo establecido. Robert J. Kriegel: “Si no

está roto, Rómpalo” libro de lectura obligada.

CREER que los jóvenes de hoy, son los jóvenes de ayer.

Esto es central, cuando necesitamos compromisos

con la organización. En nuestras empresas tenemos

mayoría de colaboradores que son de la

“Generación Y” también conocida como Generación

del Milenio, Milenial o Milénica. Esta generación nació

también con “chupetes”, pero electrónicos. Debemos

saber que su forma de pensar, actuar, trabajar y

comprometerse, es diferente al resto. Si el mensaje

es hitleriano, es posible que no nos entiendan.

CREER que la silla donde estamos sentados es segura.

Debemos acostumbrarnos a

no tener sillas fijas. La silla

más segura, es la de donde

está nuestro cliente actual o

potencial. En los próximos

diez años, se acaba un

gran mito de las

organizaciones,

llamado “Oficina”.

Si estamos

enamorados de

ella, debemos

disfrutarla,

antes que

desaparezca.

CREER que con nuestros clientes está todo bien.

Y solo centrarnos en nuevos clientes. El viejo Pareto,

en el año 1906 nos hablaba del 20/80. ¿Qué políticas

estamos desarrollando para el 20 % de los clientes,

que nos generan el 80 % de los ingresos? Cómo

vamos con los colaboradores críticos. El 20 % de

nuestros colaboradores, hacen funcionar el 80% de la

organización.

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CREER que el futuro está adelante y no ahora.

Dejemos de leer este artículo y pensemos en UBER.

Busquemos en el santo grial de la información llamado

“Google”, la palabra UBER. Nos puede sorprender.

Es una simple app. Una empresa tecnológica con base

en San Francisco, que puede colocar un coche de

alquiler en cualquier domicilio del mundo. Pensemos

en Alibaba. Son simplemente ordenadores, que en 5

años o menos, superará a Wal-Mart, la mayor red de

distribución del mundo. “En cinco años en mi empresa,

solo trabajarán robots”. Jeff Bezos CEO de Amazon.

com. Podemos seguir. Ejemplos abundan.

Estamos en un mundo, que los

especialistas llaman “economía

intangible”. Empresas que producen

en la “nube” Netflix, Uber, Google

tienen un valor de mercado que

supera a las empresas tradicionales. Una de las

profesiones del futuro es “Piloto de Drones”.

CREER que la capacitación y entrenamiento constante es un gasto y no una necesidad, que se convierte en inversión.

Conversación entre un Director Financiero y un

Director Comercial

- ¿Pero si los capacitamos y se van?

- ¿Y si no los capacitamos y se quedan?

Si queremos duplicar nuestros ingresos,

tripliquemos nuestro ritmo de aprendizaje. Y no me

refiero solamente a seguir colgando cartulinas de

MBA y PHD en su oficina, que solo sirven para

disimular las manchas de humedad. Vivir sin leer o

aprender es peligroso. Corremos el riesgo de que lo

que nos digan, creamos que es cierto.

CREER que con la marca alcanza y sobra.

Una de las marcas más conocidas y rentables del

mundo Coca Cola acaba de rediseñar toda su política

estratégica de ventas.

CREER que el gran motivador de nuestra gente es solo, económico.La gente también necesita

reconocimiento diario.

Existe algo que se llama

“El efecto Pigmalión”

describe cómo la creencia

que una persona tiene

sobre otra puede influir

en el rendimiento de esa

persona.

Decir “que bien lo hiciste”, “sé que lo lograrás”, “confío

en vos”, entre otros, ayuda a mejorar los resultados.

CREER que la empresa está antes que la familia.

“Las empresas son importantes, el trabajo lo es, pero

lo verdaderamente valioso está en casa después de

trabajar y es la familia. No se olviden de quien tienen

al lado, porque no saben lo que va a pasar mañana”.

Fernando Parrado (sobreviviente tragedia de Los Andes).

CREER que con merecimientos alcanza.

“Nadie tiene lo que se merece.

Solo lo que es capaz de negociar”.

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CREER que los que están en los puestos gerenciales, son los que deberían estar.

Esto nos incluye. Propongo un desafío, solo para

gerentes valientes. Preguntémosle a nuestra gente,

¿si ustedes tuvieran la posibilidad de elegir un jefe, me

elegirían a mí? Respuesta de final abierto.

CREER que somos Steve Jobs (Apple), Jack Ma o Ma Yun (Alibaba) o Lawrence Edward “Larry” Page (Google).

En mi vida en organizaciones pude encontrarme con

varios de ellos. Por supuesto Outlet, no originales.

Quizás si aplicamos los principios de la ley de

atracción funciona.

CREER que ya llegamos.

Pregunta a Paul David Hewson, más conocido por su

nombre artístico Bono, líder de la banda de rock U2.

- ¿A qué se debe el éxito de su banda en estos 35

años?

- Nosotros siempre estamos yendo, nunca llegando.

¿En qué parte del camino estamos?

CREER que a mayor altura en la organización, menor fracaso.

Juegos olímpicos Río 2016, el número uno de

la galaxia Novak Djocovik, es derrotado por el

ranqueado número 141, Juan Martín del Potro.

Reflexión: en las organizaciones a mayor altura,

también existe mayor distancia con la realidad y nos

podemos equivocar.

Ahora viene la pregunta del coach...

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¿Con cuántos CREER nos sentimos identificados?Posibles respuestas:

Respuesta A: NINGUNO.

Es correcta usted califica en un 100% para el FEG.

Respuesta B: VARIOS.

Es correcta. Póngase a trabajar.

Respuesta C: ES LO QUE SIEMPRE LE DIGO A MIS

COLABORADORES.

Es correcta. Pero no entendió la consigna. Podemos

seguir, todas estas reflexiones integran el FEG.

Analicemos algunas consignas reales o hipotéticas.

a. No vendo o bajaron las ventas.

Pregunta multiple choice para resolver.

Marque la correcta:

1. Mis vendedores no están comprometidos o

motivados.

2. La competencia es muy agresiva.

3. Las normas del mercado nos están

perjudicando.

4. ¿Dependerá de mi gestión?

¿Qué número marco?

a. Si me dice todos, su FEG es importante.

b. Si marco 1, 2 o 3, su FEG se está incrementando.

c. Si marco 4, su FEG está disminuyendo.

Ayuda para mejorar su FEG, en la consigna a.

Las organizaciones actuales deben trabajar lo que

llamamos “Las 3 P del Santo Grial” a saber:

• Personas/Colaboradores (¿Son las que están?)

• Procesos/Gestión (¿Estamos en el camino

correcto?)

• Productos/Servicios (¿Qué necesita el mercado?)

Ustedes se preguntarán, faltó la pata más importante,

nuestros CLIENTES. Nosotros le llamamos

CONSUMIDORES. Los clientes son parte del

pasado. Existen ahora consumidores, informados,

cambiantes y que no se identifican con las marcas.

Sí, pero NO. Los CONSUMIDORES son consecuencia

de las “3 psg”. Debemos agregar también, que este

es el orden de importancia. Si tenemos un buen

producto y los procesos son excelentes, necesitamos

de personas indicadas que lo ejecuten.

De lo contrario fracasaremos.

Cómo podemos ayudarnos, debemos hacernos esta

pregunta siempre ¿tengo la gente para ejecutarlo?

Entendiendo cómo funciona el Santo Grial debemos

dar siempre nuestro “Armagedón”, en el lugar de

la organización que estemos. Nuestra batalla final,

con dos frentes trascendentes, que resume nuestra

labor como gerentes o ejecutivos de todo tipo de

organizaciones que integremos.

Los resumimos bajo la nomenclatura OC+ME.

• Optimizar Costos

• Mejorar Resultados

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Podríamos pensar, ¡que hallazgo! ¡No me diga! La

pregunta es entonces ¿cómo nos va con estas batallas?

En toda organización ¿Por qué nos evalúan? O para

ser más certero ¿Por qué nos pagan un sueldo?

Respondamos este multiplechoice.

1. Cantidad de reuniones diarias, de gestión y

motivación.

2. Cantidad de correos y WhatsApp emitidos y

contestados.

3. Cantidad de viajes, videoconferencia y cursos

realizados.

4. Cómo logre optimizar costos y mejorar

resultados.

En cualquier parte de la organización que nos

encontremos, debemos tener nuestro propio

Armagedón, siempre. Insisto en este concepto, para

que no perdamos el foco. Para eso nos pagan.

Trabajamos en organizaciones con fines de lucro. Atrás

existen accionistas, que han invertido su dinero, para

que nosotros lo hagamos, lo más rentable posible.

Eso sí, salvo que trabajemos para la “Fundación

Salven a las tortugas ninja”. Para que sea global la

definimos en inglés:

“Foundation Save The Ninja Turtles”.

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Matemáticas ¿Estás ahí? (Título de libro, de un señor

que disiento en su línea de pensamiento, que escribo

sus iniciales AAP).

Las matemáticas lo explicarían de esta forma sencilla:

Gerenciar = (> FEG = <OC y MR) = EC

A Mayor FEG, Menor serán la Optimización de

Costos y la Mejora de los Resultados = Empresas

complicadas. Flecha de resultados descendente.

Trabajemos algunas ecuaciones prácticas:

a. Ecuación Plan de Negocios.

Gran Plan de Negocios x (Decisiones Tardías +

Burocracia Incipiente + Ejecutores Mal Designados) x

FEG = CCC – Competencia Capta Clientes

b. Ecuación Crecimiento

Estrategias de Crecimiento x (Canales de

Distribución Erróneos + Incentivos Mal Definidos +

Distancia Primera Línea) x FEG = Ventas Decrecientes

c. Ecuación Selección Ejecutivos de Venta

Selección de Ejecutivos de Venta x (Perfil Mal

Definido + Entrevistador Teórico + Importancia

Cumplimiento Horario) x FEG = Incremento Costos

por Mala Selección – Bajas Ventas

d. Ecuación Selección Gerentes

Selección Gerentes x (Prioridad Antecedentes

Académicos + Falta de Políticas de Crecimiento

+ Inexistencia de Políticas de Retención) x FEG =

Gerente a la Competencia.

El FEG es un factor que está y vino para quedarse en la

mayoría de las organizaciones. Depende de nosotros

qué hacemos.

El FEG es como los niveles de

colesterol. Puede ser alto o

bajo. Con buena alimentación y

ejercicios permanentes puede

disminuir o desaparecer.

En las empresas con buenos entrenamientos y sentido

práctico, puede empezar a disminuir o desaparecer.

BONUS TRACK

La Milla Extra

En cualquier posición que estemos en nuestras

organizaciones siempre demos LA MILLA EXTRA.

Es una ley universal no escrita.

Hacer más de lo que representa el

salario. Primero nos convertimos en

diferentes. Segundo en necesarios.

Terceros en imprescindibles. La

guerra siempre es por el talento.

Los ejecutivos y colaboradores con milla extra son una

raza en extinción. A veces es un pequeño gesto, un

paso más, el último suspiro. Decía el gran Cervantes:

“Ningún hombre vale más que otro, a no ser que haga

más que el otro”.

Si lo aplicamos a nuestra vida, familia, hijos, tiene

un valor que no es económico, pero es altamente

gratificante para nuestros afectos.

Para terminar les comparto una vieja reflexión

conocida, que leí hace mucho tiempo, la tenía

olvidada en algún papelero, la rescatamos. En tiempos

turbulentos y difíciles, cada vez más real…

La gacela y el león

“Cada mañana, en el África, una gacela se despierta;

Sabe que deberá correr más rápido que el león, o

éste la matará. Cada mañana en el África, un león se

despierta; sabe que deberá correr más rápido que la

gacela, o morirá de hambre. Cada mañana, cuando

sale el sol, y no importa si eres un león o una gacela,

mejor será que te pongas a correr”.

Gracias por acompañar en el camino.

Dr. PhD Víctor Tomas

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