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El inbound marketing en

las ventas B2B

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Tradicionalmente los modelos comerciales para empresas B2B (Business to business) funcionan gracias a las relaciones creadas por los directivos y el esfuerzo de equipos de marketing y ventas con estrategias outbound. Sin embargo, llego un nuevo modelo digital que cambia por completo el panorama para las empresas B2B.

El inbound marketing es un nuevo modelo comercial ideal para hacer negocios en línea, en vez de enfocarse en la compra de publicidad, bases de datos, y otras técnicas tradicionales de marketing. El inbound marketing se enfoca en crear contenido de calidad, para atraer prospectos a tu empresa y tus productos, de manera natural.

Por ejemplo, el equipo de marketing de una empresa B2B identifica que una persona esta interesada en su producto ya que el prospecto se registro en su sitio web para iniciar una prueba gratis. Ahora el equipo de marketing conoce el nombre, puesto y empresa del cliente potencial gracias al registro. Luego de terminar con éxito la prueba gratuita, el usuario solicita una llamada de un asesor de ventas. Gracias al análisis del comportamiento del prospecto en su sitio web, y a la información que el mismo brindo, el equipo de ventas esta listo para cerrar la venta de manera personalizada y sin la necesidad de convencer al prospecto de las bondades de su producto.

Las empresas que adoptan este modelo han optimizado sus gastos comerciales hasta en un 30%. Algunas empresas, incluso, han triplicado su tasa de crecimiento de clientes y duplicado su tasa de ingresos.(1)

El inbound marketing genera 54% más clientes potenciales que el marketing tradicional (2)

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Los directivos tradicionalmente son los responsables de llevar a cabo la toma de decisión para la compra de un nuevo software, pero ahora han surgido diferentes tomadores de decisiones dentro de las empresas gracias a la facilidad de encontrar, comparar, y probar productos en línea. Por estos motivos, es importante actualizar las estrategias comerciales si se quiere captar al nuevo mercado.

Así como eBay y Amazon transformaron las ventas y el marketing digital hace más de una década, el inbound marketing se presenta como una oportunidad para las empresas B2B que estén listas para optimizar sus esfuerzos de marketing.

De acuerdo al artículo “B2B Sales is being massively disrupted”(1), las empresas B2B pueden optimizar drásticamente su inversión comercial al enfocarse en las 3 siguientes tareas.

1. Direccionar su presupuesto de adquisición de nuevos clientes hacia el inbound marketing. Existen muchas opciones de software de automatización de marketing que permiten personalizar campañas, páginas de aterrizaje, contenidos, correos electrónicos, etc., de acuerdo a los patrones de comportamiento del cliente y la etapa del proceso de compra donde se encuentra.

Las empresas B2B con una estrategia de inbound marketing que escriben más de 15 entradas al mes para su blog, generan en promedio 1,200 nuevos clientes potenciales al mes (2).

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2. Utilizar tu producto como herramienta de ventas. Si tu empresa B2B decide implementar una estrategia de inbound marketing, tu página web será tu principal herramienta de ventas.

Las empresas que ofrecen pruebas gratis de sus productos a través de su sitio de manera efectiva, convierten 30% de estas pruebas en ventas (1).

3. Análisis constante del comportamiento de los clientes para predecir nuevas oportunidades de venta y generación de valor. Esto permite que las empresas que implementan el inbound marketing tengan buenos resultados, pues automatizan muchas actividades y se enfocan más en el análisis de comportamiento del cliente para detectar el momento adecuado para ofrecerle diferentes productos.

(1) Artículo: B2B “Sales is Being Massively Disrupted”, de Shawn Lankton, consultor para empresas que se especializan en el SaaS (Software as a Service), y Brian Stafford, socio en McKinsey&Company y consultor para empresas que se especializan en el SaaS (Software as a Service).

(2) Reporte: HubSpot’s 5th Annual State of Inbound Marketing Report. http://offers.hubspot.com/2013-state-of-inbound-marketing