Desarrollo de

Emprendedores

“EL MERCADO DEL PRODUCTO O SERVICIO”

APLICADO AL PLAN DE NEGOCIOS

S.S. 05 de Abril del 2013

INTRODUCCION

La necesidad de la implementación de un plan de negocios,

nos informa de la realidad de un proyecto empresarial, antes

de que éste se materialice.

En la siguiente presentación, pretendemos exponer a los

emprendedores que tienen una nueva idea y que quieren

hacerla realidad, un proceso ordenado para planificar nuevos

negocios, enfocado al mercado de producto o servicio, y su

importancia dentro del plan de negocios.

EL PRODUCTO O SERVICIO

En el plan de negocios se

describe cuál es el producto que

se va a presentar o la idea,

resaltando los aspectos

innovadores del mismo y las

ventajas en relación a otros

productos existentes en el

mercado.

Se pueden realizar evaluaciones

acerca de su viabilidad,

haciendo encuestas rápidas,

tratando de enfatizar los

siguientes aspectos:

EL PRODUCTO O SERVICIO

CHECK LIST DEL PRODUCTO O SERVICIO:

¿Qué problema soluciona? ¿A qué necesidad del

cliente responde? ¿Qué se esta ofreciendo? ¿Qué es lo innovador?

¿Cuáles son las características distintivas?

¿Hasta qué punto es único?

¿Cómo se protege la exclusividad?

EL PRODUCTO O SERVICIO

Debe ser descriptivo. (Decir algo del producto o servicio)

Debe ser original. (No recordar algo ya existente)

Debe ser atractivo. (Llamativo y fácil de recordar)

Deber ser claro y simple.

Debe ser significativo y agradable.

CREACIÓN DEL NOMBRE DEL PRODUCTO O SERVICIO QUE SE VA A

INTRODUCIR AL MERCADO.

Al pensar en el nombre que se va a escoger hay que tener en cuenta:

¿QUÉ ES MERCADO? El mercado puede ser definido como el conjunto de todos los

clientes reales y potenciales de un producto; en consecuencia

cuando hablamos de mercado no nos referimos al local físico

donde se comercializan los productos, sino a las personas que

actúan en ese ambiente.

Las organizaciones que se dedican a vender en los

mercados de consumo, saben que no pueden atraer a

todos los compradores, o al menos no a todos en la

misma forma.

Los clientes son demasiado numerosos, están demasiado

dispersos y sus necesidades y costumbres adquisitivas

son demasiado diversas. Aquí es donde surge la

necesidad de poseer la capacidad necesaria para

atender los diferentes segmentos del mercado.

EL MERCADO

Preguntas clave para identificar el mercado:

¿Cómo lograr que las personas se

den cuenta de que lo necesitan?

¿Qué tamaño tiene el mercado al

que vamos a dirigir nuestro producto

o servicio?

¿Cuál es nuestro

cliente potencial?

¿Por qué los clientes

potenciales necesitan

nuestro producto?

¿Cómo llegaremos a

nuestros clientes

potenciales?

¿Qué competencia

existe en la

actualidad?

¿Por qué nos

diferenciamos de la

competencia?

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Se debe tomar en cuenta qué se va a delimitar, qué tamaño tiene el

mercado y cuáles son las posibilidades de crecimiento.

Por eso es importante tener en cuenta:

• Delimitando las zonas donde se piensa ofrecer el producto o servicio.

Mercado geográfico

• Definiendo los segmentos de mercado específicos a los que se van a dirigir.

Mercado objetivo

• Describiendo el estado actual y la posible evolución o tendencia futura.

La situación del mercado

• Identificando los futuros consumidores del producto o servicio.

Definición clara del perfil del cliente potencial

¿CÓMO REALIZAR LA

SEGMENTACIÓN?

Se debe basar en datos o estadísticas fácilmente verificables, distinguiendo si se

trata de un mercado ya existente o de un mercado completamente nuevo.

Si se trata de un mercado ya existente, los datos serán más fácil de obtener a

través de estadísticas en prensa comercial, datos de organismos públicos o de

asociaciones comerciales, indicando de dónde se toman los datos utilizados.

Si se trata de un mercado nuevo, será necesario un pequeño estudio de mercado,

para la delimitación del tamaño del segmento de mercado al cual se dirige. Para

ello muchas veces se puede recurrir a estimaciones.

ASPECTOS IMPORTANTES DE LA

SEGMENTACIÓN

1°

Establecer el tamaño del mercado.

2°

Delimitar el porcentaje del segmento en el mercado.

3°

Estudiar la delimitación por edades del segmento.

4°

Seleccionar un porcentaje específico de la delimitación por edades.

5°

Determinar si consumidor y comprador son la misma persona.

SEGMENTACIÓN DE CLIENTES

Criterios geográficos, demográficos, estilo de vida,

comportamiento y comportamiento de compra.

Bienes de consumo

Criterios demográficos, operativos, comportamiento

de compra y factores de ubicación.

Bienes de inversión

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Se trata de destacar los puntos débiles y fuertes, comparándolos con los del proyecto, y definir la competencia, desde diferentes perspectivas:

dimensión

medios humanos

zona de influencia

estructura

prestigio, etc.

o en el caso de tratarse de un producto completamente nuevo, es necesario hacer un esfuerzo para determinar cómo, hoy en día, se resuelve la necesidad que el producto o servicio puede satisfacer.

Se identifican proveedores mas importantes, que ofrecen un producto o servicio similar analizando su mercado, forma de trabajo, puntos fuertes y débiles, y cómo el mercado los valora, revisando sus catálogos, aproximarse a alguno de sus clientes y, si se puede, adquirir alguno de sus productos.

Además se debería ver qué facilidad tienen otros posibles competidores de entrar en el mercado, y cuáles serían los efectos en el proyecto, con el fin de determinar con mayor facilidad las estrategias de posicionamiento que deberá seguir para entrar y desarrollarse en el mercado.

ESTRATEGIAS DE

POSICIONAMIENTO

Competencia Directa

Surge con los que tienen productos similares dentro del mismo mercado y presenta desventaja de estar basada en una competencia de precios.

Diferenciación Selección de un nicho del mercado, donde existe menos o ninguna competencia.

A la hora de posicionar un producto en el

mercado existen dos estrategias:

La diferenciación se puede conseguir a través de destacar en

diversos aspectos como son:

El servicio de entrega,

La documentación técnica,

El servicio de post venta y

La calidad.

ESTRATEGIAS DE PRECIO

La estrategia de precios es

muy importante, ya que es

uno de los aspectos que

influyen en el consumidor

final, y por lo tanto,

determinará los ingresos

futuros.

Existen, básicamente, 4

maneras para establecer la

fijación de precios:

Con base en la demanda

•Se orienta hacia los consumidores y se basa en fijar el precio del producto o servicio, en función de gustos y preferencias del consumidor.

Con base a los costes

•Se basa en observar los costos de producción y de comercialización y añadir lo suficiente para cubrir los costes fijos y obtener beneficios.

Con base en los beneficios

•Fijarse un objetivo anual de beneficios, ya sea una cantidad específica o un porcentaje de ventas o inversión, y establecer diversas hipótesis de precios y cantidades.

Con base en la competencia

•Se establecen los precios basándose en los de la competencia.

PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD

La promoción tiene como objetivo dar a conocer el producto al cliente

potencial, explicar sus ventajas, y debe convencerle que cubre sus

necesidades mejor que los de la competencia u otras soluciones

alternativas.

Los sistemas actuales para captar la atención de los clientes son los

siguientes:

La publicidad clásica a través de anuncios en televisión, radio, revistas,

publicaciones especializadas, etc.

El marketing directo a través de correo, teléfono, Internet, relaciones

públicas, exposición y ferias, visitas personalizadas a clientes.

DISEÑO DEL PRODUCTO O

SERVICIO

El diseño del producto o servicio debe contemplar aspectos tales como:

Simplicidad, es decir, facilidad de uso

Fiabilidad, es decir, que no falle

Calidad: materiales, duración

Se deberá especificar en qué consiste el producto o servicio, a través de

una descripción detallada del mismo, incluyendo:

Características físicas y prestaciones,

Dimensiones,

Colores,

Materiales y otras características que los definen.

ÁREA DE PRODUCCIÓN

Con independencia de si se va a producir o comprar, será necesario conocer y aportar alguna información sobre el proceso de producción o de prestación del servicio requerido. Se hará énfasis:

Al proceso de elaboración del producto o servicio,

La tecnología aplicada,

La determinación del coste del producto o servicio.

En relación al proceso de elaboración del producto o servicio determinado, se deberá:

Describir las actividades requeridas para producir el bien o prestar el servicio,

Organizar las actividades de manera secuencial (Diagramas de flujo),

Establecer los tiempos requeridos para llevar a cabo la actividad.

Es importante que se indiquen los materiales necesarios, cuáles pueden ser los proveedores, precios y condiciones que ofrecen. Ello permitirá identificar los costes y distinguir cuáles son fijos y cuáles son variables, y especificar qué criterios se van a utilizar para determinar el coste de un producto o servicio.

EQUIPOS E INFRAESTRUCTURA

Se deberá evaluar las necesidades reales de las infraestructuras necesarias, que pueden abarcar los siguientes puntos:

Locales y oficinas.

Maquinaria y herramientas.

Instalaciones.

Elementos de transporte.

Equipos para el proceso de información.

Aplicaciones informáticas.

Mobiliario.

Derechos de traspaso/ Patentes y marcas.

Depósitos y fianzas.

Gastos de constitución y puesta en funcionamiento.

Existencias.

Otros.

CONCLUSIONES

Las premisas establecidas en el plan de negocios determinarán el tipo

de las actividades necesarias para la realización del proyecto,

determinando los insumos tales como:

Las instalaciones necesarias,

Equipo,

Publicidad,

Distribución, etc.

Así como también la magnitud de la inversión monetaria como parte

fundamental

En el plan se indicará de qué se dispone en el momento inicial, las

características de los equipos requeridos y se cuantificará la inversión

requerida así como la política de amortizaciones que se seguirá.