El Mercado Global de Artesanías

Hérbert FigueroaGerente General

INVESTIGACIÓN Y NEGOCIOS S.A.C.

Canales de Distribución internacional

Características generales del Mercado

• En Europa el consumo del Sector de Artículos de Decoración y Regalo en el 2005 llegó a un total de € 10,579 millones.

• → 43,373.9 Millones de Soles

FUENTE: “THE GIFTS AND DECORATIVE ARTICLES MARKET IN THE EU”, CBI, Mayo 2008

Consumo en el Mercado Europeo (EU-27)

Fuente:

EUROSTAT 2006

PAÍS 2001 2003 2005 VAR% 03-05 PART%

Participación en el Mercado Europeo (EU-27) Artículos de Decoración y Regalo

Fuente: EUROSTAT Año: 2005

2,136.96

1,565.69 1,555.11

1,258.90

1,005.01

454.90 454.90

2,147.54

0.00

500.00

1,000.00

1,500.00

2,000.00

2,500.00

Alemania Italia

Reino UnidoFrancia

EspañaHolanda

Polonia

Resto de Europa

Mill. Euros

TOTAL:

€ 10,579 millones

Participación en el Mercado Europeo (EU-27) Artículos de Decoración y Regalo

Fuente: EUROSTAT Año: 2005

Alemania20.20%

Italia14.80%

Reino Unido14.70%

Francia11.90%

España9.50%

Holanda4.30%

Polonia4.30%

Resto de Europa20.30%

Textiles 8%

Ceramica 14%

Peleteria 11%

Otros 11%Bisuteria

35%

Maderas y vidrio

pintado 21%

Exportaciones de artesanía por producto 2007

Fuente: ADUANAS

Elaboración: Sector Artesanías – PROMPERU

EEUU 45.4%

MEXICO 7.8%

ALEMANIA 3.2%

PAISES BAJOS 0.7%

ESPAÑA 4.1%

FRANCIA 1.8%

CAN 18.8%

ITALIA 3.9%

REINO UNIDO 1.1%

CHILE 4.7%

JAPON 1.6%

NUEVA ZELANDA 2.7%

Exportaciones de artesanía, por principales países de destino 2007

Europa14.8%

OTROS 4.2%

A.L. 31.3%

Fuente: ADUANAS

Elaboración: Sector Artesanías – PROMPERU

Ahora, la pregunta es: ¿cómo llegar a ese mercado?

Es necesario conocer:• ¿Cómo llegan los productos a esos

mercados?• ¿Quiénes son los que compran?• ¿Cómo compran?• ¿Qué específicamente compran?

Ahora, la pregunta es: ¿cómo llegar a ese mercado?

Es necesario conocer cuáles son los

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

INTERNACIONAL

¿Qué es un Canal de Distribución?

Es el conjunto de empresas o personas que adquieren la

propiedad, o transfieren un bien o servicio mientras que éste llega del productor al consumidor o usuario

industrial.

Productores

Agentes Comercializadores privados

Cadena detallistaGrupo de compradores

Importador / Distribuidor o Empresas de promoción y

marketing

Detallista Especializados

Tiendas por departamento

Ventas por Catálogo

Súper – Hyper Mercados

Hágalo UD.mismo

Tiendas por Internet

Consumidor

FUENTE: “THE GIFTS AND DECORATIVE ARTICLES MARKET IN THE EU”, CBI, Mayo 2008

Estructura de Precio y MárgenesCONCEPTO / SEGMENTO DE MERCADO BAJO MEDIO ALTO

FOB 90% 90% 90%

C&F Amsterdam 100% 100% 100%

Impuestos de Importación Libre Libre Libre

Otros cargos: transporte, seguro, bancos. 6% 6% 6%

SUB TOTAL 106% 106% 106%

Margen del Importador / mayorista (40 / 65 / 100%) 42% 69% 106%

SUB TOTAL 148% 175% 212%

Margen del detallista (40 / 65 / 100%) 66.60% 105% 212%

Precio Neto de venta 214.60% 280% 424%

Impuesto de Ventas 19% 40.77% 53.20% 80.56%

Precio Bruto de Venta 255.37% 333.20% 504.56%

Variación: USUARIO FINAL / FOB 2.84 3.7 5.61

Variación: USUARIO FINAL / C&F 2.55 3.33 5.05

FUENTE: “THE GIFTS AND DECORATIVE ARTICLES MARKET IN THE EU”, CBI, Mayo 2008

Descomposición del PRECIO FOB

FOBUIGAEDRFIEEIET

Ex Taller

EmpaqueEmbarqueInterno

FleteInterno

DañosRoturas

GastosAdministrat.del export.

Utilidadexportador

$ 100.00 + $ 4.00 + $ 4.00 + $ 12.00 + $ 10.00 + $ 10.00 = $ 140.00

Tipos de Mercado / ArtesaníasImportadoresDistribuidoresTiendas por departamentosCatálogosInternetCasas de RegaloTiendas de MuseoTiendas de souvenirs ext.Tiendas de souvenirs nac.

• Artesanía Popular• Souvenirs• Artesanía

contemporánea• Decoración y

Regalo

De que artesanía hablamos? Cerámica

(utilitaría y decorativa)

Art. de madera vidrio pintado Textil (plano y

de punto) Cuero Peletería

Fibras vegetales Mates burilados. Instrumentos

musicales. Piedra Imaginería joyería,

orfebrería, y filigrana

Artesanía Tradicional o Étnica•Representa las costumbres o connotación

de un país o una región determinada•Expresa la idiosincracia de una determinada

sociedad•Es el reflejo o la expresión de la

conveniencia expresada en el producto

Artesanía Artística o Pieza Única• Satisface una necesidad emocional y espiritual• Es una belleza• Es un arte• Puede ser la expresión de una tradición cultural• Es altamente estético

• No tiene un precio exacto en el mercado

Artesanía de SouvenirsEs el recuerdo que se requiere cuando se visita

un lugar determinadoEs el Regalo práctico que se puede llevar de

visita turística

Se basa en artesanía tradicional y trata de imitarla sin lograr sus patrones de calidad

Artesanía Moderna●Tiene una funcionalidad●Está con la moda●Compite con productos de

regalo que tienen origen industrial●Es novedosa

Tiendas de Museo ejm. Museo de Arte Precolombino - BarcelonaTiendas de souvenirs nacionales ejm. Mercado Indio - LimaCatálogos ejm. Pueblo to People - WashingtonInternet ejm. World2Market.com

Artesanía Popular/Mercado

Souvenir/Mercado

Tiendas de Museo ejm. Museo de Arte Precolombino -BarcelonaTiendas de souvenirs nacionales ejm. Mercado Indio - LimaCatálogos ejm. Pueblo to People - Washington

Souvenir / Mercado

Tiendas de souvenirs extranjeras ejm.Oso panda - Zoológico de San Diego en EE.UU. Retablo - Tiendas de souvenirs aledañas a la Torre de Pisa

Decorativa - Utilitaria / MercadoImportadores ejm. AnapolisFurniture - EE.UU.

Distribuidores ejm. Primex -EE.UU.

Tiendas por Departamento ejm. Pottery Barn - EE.UU.

Catálogos ejm. Caramba -EE.UU.Internet ejm. World2Market

Regalo / MercadoImportadores / Distribuidores ejm. Ikea – Alemania

Tiendas por Departamento ejm. Saga Falabella

Catálogos ejm. L. A. Bean - EE.UU.

Internet ejm. Tiendas virtuales

Tendencias en el mercado de los EE.UU. y productos

que hacen tendencia

Productos de tendenciaAccesorios Decorativos del Hogar

• Ventas de velas disminuyen• Artículos de mesa de regalo sobrepasan

a los marcos• Ventas de accesorios y de decoración se

incrementan• Textiles del hogar se incrementan

rápidamente.

Tendencias de productos.Regalos generales

• Accesorios de escritorio, categoría de muyrápido crecimiento

• Joyería de moda, segunda gran categoria

• Regalos de caballeros incrementándoseanualmente.

Productos con oportunidades

• Marcos de madera, su competencia esChina, Tailandia e Indonesia.

• Artículos de cerámica, uso decorativo y utilitario

Información general para losexportadores

• Necesario entender al mercado EE.UU.

• Necesario desarrollar líneas completas de exportación.

• Necesario conocer como determinar suprecio para tener éxito.

• Necesario tener una capacidad productivaadecuada.

Información general para losexportadores

• Necesario conocer como vender, y haceratractivos sus productos al comprador.

• Necesario contratar a un agente de exportación, o aprender a hacerlo udmismo.

Lo que espera el comprador de los EE.UU.

• Negocios desarrollados en idioma inglés.

• Intercambio de comunicaciones frecuente, tambien sobre mala noticias.

• Ofrecimientos se deben cumplir.

Lo que espera el comprador de los EE.UU.

• Calidad de las muestras iguales a losproductos embarcados.

• Precios estables al menos por seismeses.

• Despachos a tiempo.

• Documentación correcta.

Más Expectativas

• Bienes lleguen bien embalados, sin daños.

• Nuevas órdenes sean producidas rápido, trabajo en sobre tiempo.

• Prevea seguridad en el pago de sumercadería.

Más Expectativas

• Deberá estar dispuesto a desarrollarnuevos productos.

• Enviar muestras rápidamente

• Saber como financiar su producción

IMPORTANCIA DE LA INFORMACION

•ALCANZAR NIVELES MAXIMOS DE CALIDAD

•SATISFACER AL CLIENTE

•LANZAR NUEVOS PRODUCTOS

•POSICIONAR Y CONSOLIDAR LOS YA EXISTENTES

•BUSCAR MAYOR PARTICIPACION EN EL MERCADO

•OTROS

EL MANEJO EFICIENTE Y EFICAZ DE LA INFORMACION LE PERMITIRA A SU EMPRESA, SER MAS COMPETITIVA EN

EL MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL

PromociPromocióón en la exportacin en la exportacióónn

• El objetivo es dar a conocer el producto en un territorio diferente.

• Esto hace que sea diferente a la promoción local.

• Por lo general va dirigida a distribuidores, mayoristas o tiendas (no al consumidor final).

• Hay apoyo por parte de PROMPERÚ -EXPORTACIONES

CorreoCorreo• Indispensable en la promoción

internacional• Es también medio de comunicación• Bajo costo• Posible pérdida o falta de atención del

destinatario

CatCatáálogoslogos / / FolletosFolletos / / PostalesPostales

• Permiten al exportador dar a conocer el producto mediante texto e imágenes

• Proporcionan al cliente elementos para adquirir el producto

• Variedad en costos• Pueden combinarse con catálogos digitales• Facilidad para el cliente• Pueden enviarse por correo o repartirse en

ferias y misiones

CatCatáálogos digitaleslogos digitales

• Permiten al exportador dar a conocer el producto mediante texto e imágenes

• Proporcionan al cliente elementos para adquirir el producto

• Costo menor que un catálogo impreso• Pueden combinarse con catálogos impresos• Algunos clientes prefieren material impreso• Pueden enviarse por correo o repartirse en

ferias y misiones

DirectoriosDirectorios

• Variedad en costo o incluso gratuitos• Van dirigidos a compradores

profesionales• Por lo regular, el comprador estudia

todas las ofertas y contacta a los exportadores

• Gran difusión• Facilidad para el cliente

Revistas especializadasRevistas especializadas

• Van directamente a usuarios del producto o a aquellos que buscan información sobre la industria

• Anuncio con alta posibilidad de ser visto por el lector

• Las revistas especializadas suelen guardarse para futuras consultas

• Precio según tiraje y difusión

Internet (pInternet (páágina)gina)

• Variedad en costo• Se puede tener una buena página con poco

presupuesto• Importante por cuestión de imagen• En algunos casos es la primera fuente que

consulta el cliente • Falta de costumbre de algunas personas• Tiempo de búsqueda prolongado

Internet (correo electrInternet (correo electróónico)nico)

• Económico• Ideal tanto como medio de comunicación

como de promoción• Se pueden enviar fotografías• Información en tiempo real• Cada vez más popular

Misiones comercialesMisiones comerciales

• Visitar el mercado objetivo con una agenda de trabajo y citas previamente establecidas

• Puede ser individual o en grupo• Medio que permite el acercamiento con el

cliente• Costo accesible / apoyos• Posibilidad de mostrar el producto• Permite estudiar el mercado• Se recomienda visitar el mercado antes de

asistir a una feria

Misiones comerciales

• Ventajas• Menor costo que una

feria• Permite un mayor

acercamiento con el cliente y con el mercado

• Posibilidad de mostrar el producto

• Investigación del mercado

• Más tiempo con cada cliente

• Desventajas• Exposición ante un

número menor de clientes que en una feria

¿Cuál es mi rol? …– Una cadena es tan fuerte como

el más débiles de sus eslabones

– El primer eslabón de una “cadena de exportación”es el “eslabón productivo”

¿Cuál es mi rol? …

¿Cuál es mi rol?..

PRO-DUCTOR

EXPOR-TADOR

IMPOR-TADOR

MAYO-RISTA

DETA-LLISTA

TODOS SON IMPORTANTES !!!

• Disminuir las debilidades del producto.

• Adaptación y desarrollo del producto.

• Tendencias y requisitos del mercado.

Ello requiere mucho trabajo de investigación

PRO-DUCTOR

EXPOR-TADOR

¿Cuál es mi rol? …

… es necesario conocer del mercado:

– Competidores.– Clientes– Necesidades.– Tendencias.– Gustos.– Ventajas vs.

Desventajas.

… es necesario conocer del mercado:

• Fijación de precios

• Agentes de Aduana

• Documentación y otros

• Recomendaciones

… reflexiones …

• La tarea:–COMPETITIVIDAD:

•¿Dónde compito?•¿Contra quienes compito?•¿Cuáles son mis ventajas /

desventajas?•¿En que no me pueden vencer?

• Conocer las características del mercado:

– ¿Quién compra?– ¿Cómo compra?– ¿Dónde compra?– ¿Porqué compra?– ¿A quien le compra?

… reflexiones …

… reflexiones …• Diferenciación:

–¿Qué hago distinto?–¿Qué hago mejor?–¿Por qué lo mío es distinto?–¿Por qué es lo mejor?–¿Lo que hago, tiene aceptación

en el mercado?

… reflexiones …• Es necesario “estar en el mercado”

–Participación ferial–Misiones Comerciales–Viajes de prospección–Estar informado del mercado

… reflexiones …

•La evaluación final:– ¿Estoy listo para el Comercio

Internacional?– ¿Soy un buen goleador o un

mejor defensa?– ¿Soy conciente de mi rol en la

“cadena de exporetación?– ¿Qué me falta? !!!

GRACIAS!!!!

Hérbert FigueroaGerente General

INVESTIGACIÓN Y NEGOCIOS S.A.C.

www.iyn.com.pe