EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

“Modelo de 5 fases”

Reconocimiento del

problema

Búsqueda de

informació

n

Evaluación

de alternativas

Decisión de comp

ra

Comportamiento post-comp

ra

“MODELO DE CINCO ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR”

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA

Estímulo interno

•Satisfacer el hambre•La sed•El deseo sexual

Estímulo externo

•Ver en televisión el anuncio de un paquete vacacional en Hawai

BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN

Atención intensificada

• La persona se vuelve mas receptiva a la información sobre el producto.

Búsqueda activa de información

• Consulta material de lectura, pide sugerencias a amigos, visita paginas de internet, visita tiendas

BÚSQ

UEDA

DE

INFO

RMAC

IÓN

Fuentes de información 1.-personales

2.-comerciales3.- públicas 4.-de experiencia

Dinámica de búsqueda

El consumidor aprende sobre las marcas competidoras y sus características.

FUENTES DE INFORMACIÓN

• Familia, amigos, vecinos, conocidos

Personales

• Publicidad, paginas Web, vendedores, distribuidores, estantes de la tienda

Comerciales

• Medios de comunicación, organizaciones calificadoras formadas por consumidores

Publicas

• Manipulación, examen y uso del producto

De experiencia

EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS

Decisión de compr

a

Creencias

Actitudes

Son pensamientos descriptivos que un individuo tiene en relación con algo.

Las evaluaciones, los sentimientos y las tendencias perdurables a la acción, favorables o no favorables que tienen las personas respecto de algún objeto o idea.

DECISIÓN DE COMPRADecisió

n de compra

Actitudes de otras

personas

1.- la intensidad de la actitud negativa de los demás hacia nuestra alternativa preferida

2.-nuestra motivación para ajustarnos a los deseos de las otras

personas

Factores situacion

ales imprevist

os Cambiar de opinión

por culpa del vendedor de la

tienda.

RIESGO PERCIBIDO La determinación que toma un consumidor para modificar, posponer o evitar una decisión de compra se ve muy influida por uno o varios tipos de riesgo percibido

• El producto no se comporta como se esperaba

Riesgo Funcional

• El producto supone una amenaza para el bienestar físico o la salud del usuario

Riesgo físico

• El producto no vale el precio pagadoRiesgo financiero

• El producto provoca vergüenza frente a los demásRiesgo social

• El producto afecta el bienestar mental del usuario

Riesgo Psicológico

• El fallo del producto,Riesgo de oportunidad

COMPORTAMIENTO POST-COMPRA

Satisfacción

Postcompra

Decepcionado Satisfecho Encantado

Acciones Postcom

pra Opción de

salidaOpción de

voz

Uso y desecho Como utiliz

an y desechan un producto