EL PRODUCTO

El producto y el vendedor Lo que el producto es . . .

Por la decisión de compra:

De compra regular, de compra por impulso, de urgencia.

Conjunto de atributos físicos y psicológicos percibidos por el

consumidor.

Cualquier cosa que pueda ofrecerse al cliente.

Por su origen

Agrícolas y ganaderos, del

mar, industriales.

Por el tipo de comprador

Compras a particulares,

comprados por el Estado,

comprados por Instituciones no

lucrativas, comprados por

empresas.

De Consumo: Duraderos, no duraderos, de conveniencia

Industriales: Materias Primas, Instalaciones,

Equipos, Componentes.

Por su naturaleza: Materiales,

Inmateriales (Servicios).

El producto y el vendedor Lo que el producto tiene . . .

Información

precio

valor

Prestigio

Resistencia

Envoltorio

Material

Etiqueta

Tamaño

Cualidades tangibles

e intangibles:

Caracteristicas Es la descripcion de pautas, piezas, componentes, materiales

o sus comportamientos fisicos o Quimicos

Empaque

color

diseño

tipo

forma

marca

servicios

Logotipo

El producto y el vendedor

Es cubrir y satisfacer una necesidad.

El producto y su función . . .

Aluminio

plastico,

con cepillo.

Función terciaria

Beneficios que cubren necesidades

no básicas

3 Beneficios básicos para la cual fue

creado el producto

Función primaria

1

Higiene bucal

Función secundaria

Beneficios adicionales de sus

componentes

2

Brillantes, prevención, sabor


Produccion

En esta área se

fabrica los

parametros

establecidos en

las areas de

marketing y

finanzas

Conociendo detalles del producto

Marketing

En esta área se

establece los

requerimientos

del cliente, el

diseño y

funcionalidad

del producto

Administrativo

Financiero

En esta área se

establece los

costos y

disponibilidades

El producto y el vendedor Identificación Beneficios vs Caracteristicas

Beneficios Es la forma, por la cual una o mas caracteristicas del producto/servicio proveen una ventaja, mejora o da

satisfacción en el comprador.

Las personas no compran un producto o servicio

por sus caracteristicas.

ayudan a obtener o ganar algo

Proveen ciertos beneficios

si

si

El producto y el vendedor Identificación Beneficios vs Características

Características Beneficios

Funciones ARACELI


Caracteristicas Beneficios

Identificación Beneficios vs Caracteristicas

Funciones KATHERINE




Funciones ISRAEL




Funciones LILIANA




Funciones ALABITHA




Funciones JEANNETH




Funciones MELLISSA

El Cliente y el vendedor

Cliente Es la persona o ser vivo que

requiere y busca un producto

o servicio para satisfacer

una necesidad, sea esta

primaria, secundaria o

suntuaria.

Existen clientes conforme a

cada actividad o producto

especifico.


Payaso

Agresivo orgulloso

La victima

Hablador

Embrollon

Timido

Obstinado

Distraido Pregunton

Inseguro Sabelo todo

astuto

Colerico Sanguineo Melancolico Flematico

Tipos de clientes

El Cliente y el vendedor Moviles de compra o rechazo

Mixtos

Utilidad Amor

Racionales Utilidad Eficiencia Duración

Confiabilidad Precisión

Bajos costo de mantenimiento

Ahorro T/E Estandar Seguridad

Facilidad uso Rendimiento

Servicio Precio

Emocionales Reconocimiento Comodidad

Amistad Amor

Protección Placer

Ser como los demás

Hacer la diferencia A la moda Aventura

Curiosidad

El Cliente y el vendedor Caracteristicas intrínsecas

Capacidad de decisión

Tiene la última palabra al momento

de llegar a un acuerdo en la venta, sin ser influenciado.

Disponibilidad para concluir

satisfactoriamente una venta

Capacidad de compra

Necesidad del producto servicio

Seguridad de que el producto cumplirá las

espectativas de satisfacer la necesidad

Prospección

Es el proceso o la labor

de identificación,

clasificación y análisis del

posible cliente, previo al

contacto inicial o reiterado

contacto

Conocimiento del futuro cliente




P R O S P E C T A R

1. Los clientes “mueren”

2. Los clientes cambian de negocio

3. Los clientes cambian de direcciones

4. Los clientes dejan de hacer negocios con nuestra empresa

PORQUÉ?



P R O S P E C T A R

1. Necesidades

2. Aptitudes para comprar

3. Accesibilidad

4. Elegibilidad

QUÉ?

I nd i c i o s



P R O S P E C T A R

1. Contactos personales

2. Referencia de clientes

3. Redes de influencia

4. Consultas internas

5. Exploración en frio

6. Asociados de ventas

7. Observaciones personales

8. Fuentes secundarias

CÓMO?

La entrevista de venta

Persona a persona

Es el encuentro entre

vendedor y cliente para

entablar ua conversación

en un lugar y tiempo

relativamente controlado con

el objetivo de llegar a un

acuerdo.

La entrevista de venta Procesos de venta (etapas)

v

n e

a t

isión

s

ncuentro

egociación

rato

amistad

eguimiento

Pasos fundamentales Reacciones +

d

i

a

tención

nterés

eseo

A

cción

eguimiento

n

a

t

s

egociación

rato

amistad

e ncuentro


Los primeros 30 segundos Es la parte mas importante ya que en ese

momento el cliente decide si se va a deshacer de Ud o lo va a escuchar

Sus primeras diez

palabras

Son mas importantes que

las diez mil siguientes.

La impresión

De los primeros cinco segundos generalmente

decide la suerte de su visita de

vanetas

Procesos de venta

eguimiento

n

a

t

s

egociación

rato

amistad

e ncuentro

Saludo


A p e r t u r a

Su nombre

Nombre del cliente

Apariencia

Nombre de la empresa

Propósito de la visita


Tema interesante

Entusiasmo Entusiasmo

Empatia con el cliente

A p e r t u r a

eguimiento

n

a

t

s

egociación

rato

amistad

e ncuentro

Validación del cliente y

su necesidad


D a t o s

Seguridad y confianza

Info sondeo

Captar el interés

A p e r t u r a

eguimiento

n

a

t

s

egociación

rato

amistad

e ncuentro


Los primeros 30 segundos Es la parte mas importante ya que en ese

momento el cliente decide si se va a deshacer de Ud o lo va a escuchar

Sus primeras diez

palabras

Son mas importantes que

las diez mil siguientes.

La impresión

De los primeros cinco segundos generalmente

decide la suerte de su visita de

vanetas

Procesos de venta

eguimiento

n

a

t

s

egociación rato

amistad

eguimiento

n

a

t

s

egociación rato

amistad


Beneficios del producto

El costo para los beneficios

Presentación

Perdidas al no compra

Ahorros y ganancias x _

+

Explicar una o varias, en función de las necesidades conocidas del cliente

Demostración: folletos, objeto, video, etc.


La objecion es un indicador de: 1. Requerimiento de información del cliente. 2. Prueba del éxito que se esta obteniendo. 3. Oportunidad de afianzamiento de la presentaciòn.

Tipos de objeciones

Falsas

Usadas para espaciar el proceso de venta

Verdaderas

Razones validas de confirmaciòn

eguimiento

n

a

t

s

egociación rato

amistad

Objeciones (interés)

Señales

Actitud Fría o interés

Presición Temas genericos o

concretos

Momento Principio/fin

durante

eguimiento

n

a

t

s

egociación rato

amistad


Objeciones (actitudes)

Muestre actitud positiva

Evitar la discusion

Actitudes Elo

gio

Sin

cero

a. Una negativa

b. Un pretexto o excusa

c. Una oportunidad

d. Una mentira

e. Todas las anteriores

eguimiento

n

a

t

s

egociación rato

amistad


Objeciones (manejo)

Posponga

Evítelas

Manejo Respuesta

inm

edia

ta

• Identifique la objeción. V ó F

• Pregunte

• Escuche con Asertividad

• Prepare la respuesta (X + Y = Z)

• Siempre haga más preguntas

Judo

Boxeo

eguimiento

n

a

t

s

egociación rato

amistad


Objeciones (comunes)

No me

gusta

Es muy caro

Comunes

• Falta interés

• Desconfianza

• Fidelidad

• Resultados

• Finanzas

• Incapacidad

• Reclamaciones

• Vanidad

• Resultados

• Miedo

• Ignorancia

• Falta de necesidad

No lo

necesito

Si pero. . .


Uno o varios compromisos Es el comportamiento utilizado por el vendedor, que implica o invita aun compromiso, de tal manera que la siguiente aseveración del cliente lo acepte o le

rechace.

El objetivo

Obtener la orden del cliente y establecer

claramente los requisitos de la negociaciòn.

Tiempo, Pago, Presentación,

Color,Plazos, etc

Cierre de la venta

Señales de compra

Es la expresión

física o verbal dela intención del

cliente de tomar una decisión

Afirmaciones

Preguntas Lenguaje Corporal

eguimiento

a t

s

rato amistad


Cierre de venta

eguimiento

a t

s

rato amistad

Las Técnicas

Por sugerencia

de mi

producto

Entrega

de muestra

o Préstamo

Aconseje que

comprar de la

variedad

Aclare

Oferta

limitada

Recalcar la matriz de

signos

Solicitando y tomando el pedido

Promesa

por promesa

Entrega

algo adicional

Dando

solo dos alternativas

positivas

Suponiendo que la

venta se hará

Apoyarse en las señales de compra

Por stock limitado o

cambios de precio


Cierre de venta

eguimiento

a t

s

rato amistad

Los pasos

a) Agradecer el pedido

b) Felicitar al cliente por su buen juicio

c) Hacer un flash sobre el principal beneficio de la compra

d) Evitar tocar algún punto no tratado antes del cierre a menos que el cliente asi lo requiera.

e) Aflojar la tensiòn

f) Confirmar informaciòn del cliente para la entrega y cobros.

g) Despedirse cordialmente


Asentamiento

eguimiento

a s

mistad eguimiento s

Oportunidad Prospección

El producto y el vendedo

regresar

EL PRODUCTO

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Transcript of EL PRODUCTO